確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。

十一衛(wèi)浴活動(dòng)主題方案 衛(wèi)浴五一活動(dòng)篇一

近些年，隨著人們生活水平的不斷提高，衛(wèi)生間成為現(xiàn)代家庭裝修的重頭戲，消費(fèi)者已逐步把注意力放在追求衛(wèi)生間的美觀、舒適、個(gè)性化和高檔化上。越來越多的企業(yè)也將注意力轉(zhuǎn)向衛(wèi)生間，越來越多的資金砸向衛(wèi)生間，----方寸空間從此刀光劍影。

一、安華衛(wèi)浴營銷環(huán)境分析。 1、swot分析

1、宜賓近些年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為裝修建材產(chǎn)品提供較大的空間。 環(huán)境2、消費(fèi)者品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)，未來的衛(wèi)浴市場必然屬于名牌產(chǎn)品。機(jī)會(huì) 3、宜賓旅游業(yè)的升溫，將促進(jìn)酒店業(yè)的發(fā)展，衛(wèi)浴工程市場的空間很大。

1、房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，對(duì)建材行業(yè)造成一定的影響，不過總體影響程 度不會(huì)太大。

環(huán)境 2、整個(gè)社會(huì)強(qiáng)烈的個(gè)性化消費(fèi)趨向，將對(duì)各品牌的款式外觀提出更苛刻威脅 的要求。

3、正是由于衛(wèi)浴名牌消費(fèi)目前還不是主流，各品牌將要耗費(fèi)大量的精力 和財(cái)力在消費(fèi)者的教導(dǎo)上。

1、安華產(chǎn)品在全國市場具備一定的品牌知名度，在全國均有較好的市場 表現(xiàn)。

公司2、產(chǎn)品的質(zhì)量較為穩(wěn)定，特別是造型美觀、大方，一線品牌的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì) 3、產(chǎn)品的價(jià)格適中，有市場運(yùn)做的空間。

4、產(chǎn)品組合較為齊全。 公司安華衛(wèi)浴品牌在宜賓市家裝衛(wèi)浴市場屬于導(dǎo)入期，存在著營銷方面的問劣勢(shì) 題，所以要打開市場局面難度是顯而易見的。

2、衛(wèi)浴市場競爭環(huán)境分析

價(jià)格 toto、箭牌 科勒、帝王(花色部分)高 安華、法恩莎 中高 款式和整體形象 中 好 衛(wèi)浴市場主要競爭品牌矩陣圖

第一、市場競爭處于自由競爭階段，各個(gè)品牌在市場上所占的份額都不會(huì)太高，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度不高，市場進(jìn)入的門檻較低，適合新產(chǎn)品的快速切入。但同時(shí)由于競爭無序，價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響大，不利于品牌的快速成長

第二、大部分品牌的賣場形象一般，大部分高檔品牌并沒有體現(xiàn)出高檔形象，整體衛(wèi)浴的營銷模式(樣板間的展示營銷)沒有得到推廣運(yùn)用。這為新的品牌，新的營銷模式提供了空間。

第三、一線高端品牌科勒雖然進(jìn)入宜賓市場不久，但其優(yōu)美的造型，優(yōu)秀的展臺(tái)形象和國際知名品牌背景，表現(xiàn)搶眼。另外的一線品牌toto由于進(jìn)入市場的時(shí)間較長，品牌知名度較高，所以表現(xiàn)也不俗。帝王潔具是個(gè)另類，其主要在外觀顏色上做文章，其與眾不同的款式(材質(zhì))也吸引了不少眼球;但由于只針對(duì)一部分個(gè)性化細(xì)分市場的客戶(畢竟白色的馬桶仍然還是市場主流)，所以對(duì)其它品牌的競爭壓力不會(huì)太大。

第四、中高端市場目前影響力最大的是法恩莎，其款式、價(jià)格、展廳形象基本與其品牌定位相符，而其成功的關(guān)鍵是在于采用了多渠道策略，為消費(fèi)者提供了足夠的便利，實(shí)現(xiàn)了終端的密集分銷。例如:法恩莎通過與裝修公司和設(shè)計(jì)師的密切合作，在該渠道樹立了良好的口碑。而與法恩莎實(shí)力相當(dāng)?shù)募菩l(wèi)浴，卻由于采用單一的專賣渠道，市場推廣力度不足，導(dǎo)致業(yè)績平平。另外一個(gè)市場跟隨品牌是toto，款式平平，但渠道策略卻緊跟著法恩莎，加上價(jià)格靈活度較強(qiáng)，市場業(yè)績也還不錯(cuò)。

總之，目前低端市場拼的是價(jià)格。中高端市場拼的是品牌的綜合實(shí)力，所以對(duì)于安華來說來說，品牌的綜合實(shí)力是至關(guān)重要的，還有品牌定位、競爭策略和市場切入口的選擇都是關(guān)鍵的切入點(diǎn)。

3、消費(fèi)者分析

首先，消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度不高，所以他們?cè)谫徺I時(shí)，影響購買行為的主要不是媒體廣告，而是親朋好友，特別是家裝設(shè)計(jì)師和團(tuán)購組織者等專業(yè)人士。可見，作為新品牌，如何處理好裝修業(yè)界的公共關(guān)系是至關(guān)重要的。隨著市場競爭的加劇，各品牌的宣傳力度的加強(qiáng)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)也會(huì)逐漸加強(qiáng)，未來，考驗(yàn)一個(gè)品牌的生命力如何，口碑至關(guān)重要。

其次，由于建材市場原先的混亂狀態(tài)，加上部分商家惟利是圖的短期行為，使得整個(gè)宜賓建材市場暴利、宰客等現(xiàn)象較嚴(yán)重，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)缺乏信任感，這在一定程度上增加新進(jìn)品牌的營銷難度。所以，如何提高市場導(dǎo)入品牌的信譽(yù)度是迫在眉睫的事情。

再次，消費(fèi)者消費(fèi)惰性的存在和各品牌小區(qū)推廣的力度加強(qiáng)，會(huì)有一部分消費(fèi)者沒出小區(qū)就被攔截，并且這種趨勢(shì)在加強(qiáng)。所以在渠道選擇上，除了傳統(tǒng)的建材市場渠道，如何做好小區(qū)推廣又是一個(gè)重要課題。

二、安華衛(wèi)浴營銷目標(biāo)和定位

1、營銷目標(biāo):一年內(nèi)，在宜賓市場樹立新的品牌高度，家裝衛(wèi)浴市場份額達(dá)到5%。兩年內(nèi)，成為家裝衛(wèi)浴市場前十名的品牌，市場份額達(dá)到10%以上。

針對(duì)營銷目標(biāo)，對(duì)市場進(jìn)行如下規(guī)劃: 項(xiàng)目 現(xiàn)有市場 新市場 現(xiàn)有產(chǎn)品 市場滲透 市場開發(fā) 新產(chǎn)品 產(chǎn)品推廣 多元化 產(chǎn)品—市場矩陣圖

第一階段:2010年2月—12月。

家裝衛(wèi)浴市場策略:以公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)宜賓市九縣一區(qū)“市場開發(fā)”。其中以翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪縣三地為重中之重。目標(biāo)城市:宜賓市九縣一區(qū)

工程市場:翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪縣。第二階段:2011年1月—12月。

市場策略:a:對(duì)現(xiàn)有市場(第一階段的新市場)進(jìn)行“市場滲透”、精耕細(xì)作。b:以公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)九縣一區(qū)新市場進(jìn)行“市場開發(fā)”，全面推進(jìn)專賣網(wǎng)絡(luò)。c:根據(jù)反饋的市場信息(產(chǎn)品方面的)，推廣更加適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。d:在對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃的提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，從而提升整體市場業(yè)績，使安華衛(wèi)浴成為宜賓衛(wèi)浴市場前十。

工程市場:全宜賓范圍內(nèi)的工程跟進(jìn)，特別是翠屏區(qū)、珙縣、宜賓縣、江安縣、筠連縣、南溪縣

2、品牌定位:安華衛(wèi)浴走的是中高檔路線。始終堅(jiān)持走名牌之路，不打價(jià)格戰(zhàn)，以消費(fèi)者有口皆碑為終極目標(biāo)。為消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品(包括質(zhì)量、款式和品牌形象)，但價(jià)格卻只為中檔偏上級(jí) 別。

3、產(chǎn)品導(dǎo)入期策略選擇:中度促銷中檔(偏上)價(jià)格。(如下圖)說明:根據(jù)前面的品牌定位，我們將為消費(fèi)者提供高端品牌的服務(wù)、質(zhì)量、款式等并樹立高端品牌的整體形象，但在價(jià)格上低于高端品牌。這種搶占市場空擋的品牌定位將極具競爭力，但作為一個(gè)新進(jìn)入宜賓市場的品牌，要想打開市場局面，僅有好的品牌定位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，促銷宣傳必不可少～為提高促銷的投入產(chǎn)出比，選擇中度促銷策略。三、產(chǎn)品策略

1、整體衛(wèi)浴和產(chǎn)品組合策略

第一、為客戶提供全系列的衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括浴柜、浴缸、馬桶、水龍頭、浴室配件甚至熱水器。這種整體衛(wèi)浴解決方案一方面可為客戶節(jié)省購物成本和提供購物便利，另一方面可擴(kuò)大公司影響、提升公司業(yè)績。

第二、整體衛(wèi)浴的賣場展示。專賣店必須有足夠的空間，以衛(wèi)浴樣榜間的形式展示公司全系列產(chǎn)品，從而提升專賣店的檔次，使安華品牌與主要競爭對(duì)手區(qū)別開來，實(shí)現(xiàn)差異化和終端攔截。

第三、捆綁銷售和捆綁促銷。公司可以將衛(wèi)生間所有用品進(jìn)行捆綁銷售，分別定出高檔系列、中高檔系列、中檔系列套餐(或貴族系列、高雅系列、休閑系列套餐等，視情況而定);也可以兩個(gè)產(chǎn)品或三個(gè)產(chǎn)品的組合銷售，如浴柜與水龍頭的組合，浴缸與馬桶的組合等。

2、重視實(shí)際產(chǎn)品與附加產(chǎn)品 安華衛(wèi)浴的三個(gè)產(chǎn)品層次: 核心產(chǎn)品:為客戶提供洗浴等去污除垢的需要。

實(shí)際產(chǎn)品:品牌需要、優(yōu)秀的質(zhì)量和技術(shù)性能、款式新穎等

附加產(chǎn)品:衛(wèi)浴的整體解決方案，衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，免費(fèi)送貨和上門安裝，兩年保修等。

核心產(chǎn)品層次是每一個(gè)品牌都能提供，是很難差異化的東西;市場競爭其實(shí)就是實(shí)際產(chǎn)品層次和附加產(chǎn)品層次兩方面的競爭。針對(duì)安華衛(wèi)浴目前的品牌定位，實(shí)際產(chǎn)品層面的品牌、質(zhì)量、款式三者都是至關(guān)重要的。通過品牌傳播，讓消費(fèi)者認(rèn)同品牌，認(rèn)同產(chǎn)品品質(zhì)，達(dá)到有口皆碑的目的。

附加產(chǎn)品層面的送貨、安裝、保修，是大部分品牌都有的服務(wù)。而安華衛(wèi)浴要實(shí)現(xiàn)差異化，就必須在衛(wèi)浴的整體解決和衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)上作文章。附加產(chǎn)品作為服務(wù)性產(chǎn)品，細(xì)節(jié)的強(qiáng)化至關(guān)重要。例如:同樣是上門服務(wù)，海爾比起其他品牌，留給客戶的回憶卻是截然不同的。

3、推行品牌營銷，打造強(qiáng)勢(shì)品牌。

第一、高檔品牌包裝。這里的包裝主要不是指產(chǎn)品的外包裝箱，而是產(chǎn)品在賣場的形象包裝。我們的賣場形象應(yīng)該與主要競爭對(duì)手區(qū)別開來，而應(yīng)該到更高層面上與科勒等一線品牌比拼，趕上甚至超過他們。這就要求我們要選擇好的賣場位置，展臺(tái)裝修(或?qū)Ｙu店裝修)要有檔次，展臺(tái)布置要有新意，占位產(chǎn)品(即高檔、高科技產(chǎn)品)要出樣在顯眼的地方并占較大的比重。

第二、品牌定位不能動(dòng)搖，穩(wěn)定價(jià)格體系，避免打價(jià)格戰(zhàn)。

同時(shí)，我們應(yīng)該有意識(shí)地推高品牌的“價(jià)格中樞”。品牌的“價(jià)格中樞”是指一個(gè)品牌在市場上銷售的所有同類產(chǎn)品的平均價(jià)格。當(dāng)一個(gè)品牌銷量不變而價(jià)格中樞不斷往上走時(shí)，說明該品牌的市場影響力持續(xù)擴(kuò)大。品牌宣傳的定律是:一個(gè)企業(yè)必須始終把有限財(cái)力物力投放到“占位產(chǎn)品”(代表品牌高科技的產(chǎn)品)的炒作上，當(dāng)品牌的“價(jià)格中樞”不斷走高，價(jià)值度不斷得以提高之后，品牌的張力就大量釋放出來，強(qiáng)勢(shì)品牌自然指日可待。

第三、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，提高產(chǎn)品科技含量，特別是要善于提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，善于宣傳造勢(shì)，在消費(fèi)者心目中樹立高科技含量和引導(dǎo)潮流的品牌形象。例如: 技術(shù)，有科技含量，但更多的是因2002年左右，海爾熱水器推出的“防電墻”

為賣點(diǎn)提煉的好，炒作推廣的到位，使其迅速打敗阿里斯頓，一躍成為行業(yè)第一品牌。

第四、提供全方位品牌服務(wù)，通過服務(wù)營銷樹品牌。 售前服務(wù):提供衛(wèi)浴的整體解決方案和衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)。售中服務(wù):導(dǎo)購員為客戶提供親情化、專業(yè)化的咨詢服務(wù)。售后服務(wù):免費(fèi)送貨、上門安裝和保修。售后服務(wù)的規(guī)范化和細(xì)節(jié)管理至關(guān)重要。

同時(shí)，重視口碑宣傳的作用，有意識(shí)的引導(dǎo)口碑宣傳。衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌窗口主要有:一為導(dǎo)購員。要強(qiáng)化導(dǎo)購員的品牌培訓(xùn)，使其成為優(yōu)秀的品牌廣播員。二為裝修公司和設(shè)計(jì)師，通過公關(guān)工作，拉攏相關(guān)人員。例如可以定期舉辦設(shè)計(jì)師沙龍和針對(duì)裝修公司的新品發(fā)布或業(yè)務(wù)溝通會(huì)。三為老客戶，通過服務(wù)營銷，建立品牌忠誠度。例如可以考慮成立會(huì)員俱樂部，為客戶提供親情化的尊貴服務(wù);建立詳細(xì)的客戶管理數(shù)據(jù)庫，推行數(shù)據(jù)庫營銷:通過短信問候、節(jié)假日關(guān)懷、重大活動(dòng)時(shí)禮品贈(zèng)送、定期上門保養(yǎng)等客戶關(guān)懷服務(wù)，樹立口碑，培養(yǎng)忠誠度。

第五、品牌的廣告宣傳。。四、渠道策略 1、渠道規(guī)劃。如下圖

城市類別 渠道策略 渠道類型選擇

翠屏區(qū) 密集分銷策略 專賣渠道、小區(qū)渠道、裝修公司渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道

縣城(市)獨(dú)家經(jīng)銷策略 專賣渠道

第二、重點(diǎn)做好專賣渠道，使其成為公司的銷售主戰(zhàn)場和形象窗口。專賣店必須要有好的位置，特別是不能小于主要對(duì)手。

第三、打好小區(qū)攔截戰(zhàn):在采用密集分銷策略的翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪三地，鎖定部分中高檔小區(qū)，以業(yè)務(wù)員上門推銷為主結(jié)合小區(qū)展銷活動(dòng)。

第四、裝修公司渠道的重點(diǎn)為有酒店裝修業(yè)務(wù)的大型公司和家裝公司的設(shè)計(jì)師(宜賓市場，設(shè)計(jì)師往往是業(yè)主衛(wèi)浴產(chǎn)品采購的決定者)。

第五、網(wǎng)絡(luò)渠道作為市場補(bǔ)缺者，必須選擇有規(guī)模有實(shí)力的宜賓口碑網(wǎng)作為信息發(fā)布與收集的平臺(tái)，寧缺毋濫。 2、渠道的管理控制和提升

首先、建立營銷渠道的定期評(píng)估機(jī)制(一般以季度評(píng)估為主)。重點(diǎn)評(píng)估渠道的銷售定額完成情況，服務(wù)水平、市場覆蓋、資金情況、促銷合作程度等。通過定期評(píng)估，了解掌握縣份經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，隨時(shí)對(duì)其加以必要的調(diào)整。

其次、建立營銷渠道的激勵(lì)機(jī)制。通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)的有效結(jié)合，全面提高經(jīng)銷商的積極性和品牌忠誠度。例如銷售返利政策、星級(jí)評(píng)定等方式。

第三、隨時(shí)根據(jù)市場的變化調(diào)整銷售渠道。一般來講，當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化或市場擴(kuò)大，或產(chǎn)品進(jìn)入不同的生命周期階段，或競爭者建立起一個(gè)全新的渠道系統(tǒng)與我們展開競爭時(shí)，公司就必須對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場的新情況。

第四、加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，促進(jìn)現(xiàn)有渠道專心經(jīng)營產(chǎn)品。首先要建立營銷渠道的雙線管理機(jī)制，避免因人員的流動(dòng)而使市場失控。其次是零售價(jià)格控制與月度返利政策雙管齊下，這樣可避免經(jīng)銷商暴利，提升銷量并將經(jīng)銷商納入公司的目標(biāo)管理體系。再次，將“專一性”作為專賣店的否決項(xiàng)，專賣店內(nèi)不得擺放其它品牌的產(chǎn)品，使專賣店成為本公司專有的連鎖渠道。

第五、渠道提升。營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量是這個(gè)生命體的兩條腿，當(dāng)公司營銷網(wǎng)點(diǎn)初步建成之后，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升必須提上議程。不同的網(wǎng)點(diǎn)其質(zhì)量是截然不同的，而不同的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量直接導(dǎo)致業(yè)績差異。所以公司必須定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體評(píng)估，從賣場布置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷支持、人員培訓(xùn)等方面去尋找每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的不足之處(或者說網(wǎng)點(diǎn)的“短板”)，然后有針對(duì)性地強(qiáng)化。

總之，作為宜賓市場的導(dǎo)入品牌，安華衛(wèi)浴機(jī)會(huì)與困難并存。市場運(yùn)作的好壞，除了要有優(yōu)秀的營銷策略，更需要強(qiáng)大的計(jì)劃執(zhí)行力度;只有運(yùn)用系統(tǒng)的理論，進(jìn)行全方位的精耕細(xì)作，運(yùn)用pdca循環(huán)法，不斷檢查指導(dǎo)、總結(jié)分析，才能在競爭激烈的宜賓衛(wèi)浴市場實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績。

pdca循環(huán)又叫戴明環(huán)，是管理學(xué)中的一個(gè)通用模型，最早由休哈特(walter rt)與1930年構(gòu)想，后來被美國質(zhì)量管理專家戴明(edwards deming)博士在1950年再度挖掘出來，并加以廣泛宣傳和運(yùn)用于持續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量的過程中。它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。全面質(zhì)量管理活動(dòng)的全部過程，就是質(zhì)量計(jì)劃的制訂和組織實(shí)現(xiàn)的過程，這個(gè)過程就是按照pdca循環(huán)，不停頓地周而復(fù)始地運(yùn)轉(zhuǎn)的[1][2]。

下面是左傳的賞析，不需要的朋友可以編輯刪除～～～ 謝謝～～ 鄭伯克段于鄢 朝代:先秦 作者:左丘明 原文: 初，鄭武公娶于申，曰武姜，生莊公及共叔段。莊公寤生，驚姜氏，故名曰寤生，遂惡之。愛共叔段，欲立之。亟請(qǐng)于武公，公弗許。

及莊公即位，為之請(qǐng)制。公曰:“制，巖邑也，虢叔死焉。佗邑唯命。”請(qǐng)京，使居之，謂之京城大叔。祭仲曰:“都城過百雉，國之害也。先王之制:大都不過參國之一，中五之一，小九之一

。今京不度，非制也，君將不堪。”公曰:“姜氏欲之，焉辟害,”對(duì)曰:“姜氏何厭之有～不如早為之所，無使滋蔓，蔓難圖也。蔓草猶不可除，況君之寵弟乎～”公曰:“多行不義，必自斃，子

姑待之。”

既而大叔命西鄙北鄙貳于己。公子呂曰:“國不堪貳，君將若之何,欲與大叔，臣請(qǐng)事之;若弗與，則請(qǐng)除之。無生民心。”公曰:“無庸，將自及。”大叔又收貳以為己邑，至于廩延。子封曰

:“可矣，厚將得眾。”公曰:“不義，不暱，厚將崩。”

大叔完聚，繕甲兵，具卒乘，將襲鄭。夫人將啟之。公聞其期，曰:“可矣～”命子封帥車二百乘以伐京。京叛大叔段，段入于鄢，公伐諸鄢。五月辛丑，大叔出奔共。

書曰:“鄭伯克段于鄢。”段不弟，故不言弟;如二君，故曰克;稱鄭伯，譏失教也;謂之鄭志。不言出奔，難之也。

遂寘姜氏于城潁，而誓之曰:“不及黃泉，無相見也。”既而悔之。潁考叔為潁谷封人，聞之，有獻(xiàn)于公，公賜之食，食舍肉。公問之，對(duì)曰:“小人有母，皆嘗小人之食矣，未嘗君之羹，請(qǐng)以 遺之。”公曰:“爾有母遺，繄我獨(dú)無～”潁考叔曰:“敢問何謂也,”公語之故，且告之悔。對(duì)曰:“君何患焉,若闕地及泉，隧而相見，其誰曰不然,”公從之。公入而賦:“大隧之中，其樂也

融融～”姜出而賦:“大隧之外，其樂也洩洩。”遂為母子如初。

君子曰:“潁考叔，純孝也，愛其母，施及莊公。《詩》曰:‘孝子不匱，永錫爾類。’其是之謂乎～”

參考翻譯 寫翻譯 譯文及注釋

譯文從前，鄭武公在申國娶了一妻子，叫武姜，她生下莊公和共叔段。莊公出生時(shí)腳先出來，武姜受到驚

嚇，因此給他取名叫“寤生”，所以很厭惡他。武姜偏愛共叔段，想立共叔段為世子，多次向

武公請(qǐng)求，武公都不答應(yīng)。到莊公即位的時(shí)候，武姜就替共叔段請(qǐng)求分封到制邑去。莊公說:“制邑是個(gè)險(xiǎn)要的地方，從前虢叔就死在那里，若? 參考賞析 寫賞析 藝術(shù)特點(diǎn)

1.人物個(gè)性鮮明。鄭莊公老謀深算，陰險(xiǎn)狡猾。主要表現(xiàn)在對(duì)自己的同胞兄弟“縱其欲而使之放，養(yǎng)其惡而使其成”(宋人呂祖謙語，見《東萊博議》)，充分暴露共叔段的“不義”。所以當(dāng)姜氏“

請(qǐng)京”，太叔“收貳”時(shí)，他都盡量滿足，并駁回大臣們的建議。但當(dāng)共叔段“將襲鄭”時(shí)，他先發(fā)制人，一舉把他趕到了“共”，絕除后患? 讀解 這是一個(gè)流傳甚廣、十分典型的兄弟相爭的故事。人們常用“親如兄弟”來形容親情的深厚，也用“親兄弟，明算帳”來說明親情和利益沖突之間的關(guān)系。我們憑自己的生活體驗(yàn)深知，親情在很多時(shí)

候是脆弱的，在利益的驅(qū)使之下，親情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以化解由利益導(dǎo)致的矛盾沖突。當(dāng)然，兄弟相爭，并非完全沒有是非曲直，并非完全沒有正 義? 賞析

《鄭伯克段于鄢》是編年體史書《左傳》的一個(gè)片段，卻儼然一篇完整而優(yōu)美的記事散文。文章把發(fā)生在兩千七百多年前的這一歷史事件，具體可感地呈現(xiàn)在我們眼前，使我們仿佛真的進(jìn)入了時(shí)間隧

道，面對(duì)面地聆聽歷史老人繪聲繪色地講述這一事件的緣起、發(fā)生、發(fā)展和最后結(jié)局。從而，不僅讓我們明了這一歷史事件的真實(shí)情況，同時(shí)也? 創(chuàng)作背景

春秋時(shí)期，周王室逐漸衰微，各諸侯國之間開始了互相兼并的戰(zhàn)爭，各國內(nèi)部統(tǒng)治者之間爭奪權(quán)勢(shì)的斗爭也加劇起來。為了爭奪王位，骨肉至親成為殊死仇敵。隱公之年(公元前772年)，鄭國國君

之弟公叔段，謀劃奪取哥哥鄭莊公的君位，莊公發(fā)現(xiàn)后，巧施心計(jì)，采取欲擒故縱的手段，誘使共叔段得寸進(jìn)尺，愈加驕橫，然后在鄢地打敗? 作者介紹 左丘明

左丘明(前556年,前451年)，姓丘，名明。漢族，春秋末期魯國都君莊(今山東省肥城市石橫鎮(zhèn)東衡魚村)人。相傳為春秋末期曾任魯國史官，是中國古代偉大的史學(xué)家、文學(xué)家、思想家、軍事 家。晚年雙目失明，相傳著有中國重要的史書巨著《左氏春秋》(又稱《左傳》)和《國語》，兩書記錄了不少西周、春秋的重要史事，保存了具有很高價(jià)值的原始資料。由于史料翔實(shí)，文筆生動(dòng)，引起了古今中外學(xué)者的愛好和研討。被譽(yù)為“文宗史圣”“經(jīng)臣史祖”。孔子、司馬遷均尊左丘明為“君子”。歷代帝王多有敕封:唐封經(jīng)師;宋封瑕丘伯和中都伯;明封先儒和先賢。...周鄭交質(zhì) 朝代:先秦 作者:左丘明 原文: 鄭武公、莊公為平王卿士。王貳于虢，鄭伯怨王。王曰:“無之。”故周鄭交質(zhì)。王子狐為質(zhì)于鄭，鄭公子忽為質(zhì)于周。

王崩，周人將畀虢公政。四月，鄭祭足帥師取溫之麥。秋，又取成周之禾。周鄭交惡。

君子曰:“信不由中，質(zhì)無益也。明恕而行，要之以禮，雖無有質(zhì)，誰能間之,茍有明信，澗溪沼沚之毛，蘋蘩蘊(yùn)藻之菜，筐筥錡釜之器，潢污行潦之水，可薦於鬼神，可羞於王公，而況君子結(jié)二國之信，行之以禮，又焉用質(zhì),《風(fēng)》有《采蘩》、《采蘋》，《雅》有《行葦》、《泂酌》，昭忠信也。”

寫翻譯 寫賞析 糾錯(cuò) 收藏評(píng)分: 參考翻譯 寫翻譯 譯文及注釋

譯文 鄭武公、鄭莊公是周平王的卿士(官名)。(周平王)分權(quán)給虢公，鄭莊公怨恨周平王。周平王說:“沒有的事(偏心于虢公)。”于是周王、鄭國交換人質(zhì)(證明互信):(周平王)的兒子狐在鄭國做人質(zhì)，鄭莊公的兒子忽在周王室做人質(zhì)。周平王死(后)，周王室準(zhǔn)備讓虢公掌政。四月，鄭國的祭足帥軍隊(duì)收割了溫邑的麥子。? 參考賞析 寫賞析 評(píng)析

本文前兩段，只用寥寥七十多字，就把春秋初期周王室和它的同姓諸侯國鄭國之間的微妙關(guān)系揭示出來。日漸衰微的周王室為了防止鄭莊公獨(dú)攬朝政，就想分政給另一個(gè)姬姓國國君虢公，以保持政權(quán)的平衡。然而，鄭莊公不買周平王的賬，對(duì)周平王準(zhǔn)備采取的這一舉措怨恨不已。尤其值得玩味的是，為了達(dá)成妥協(xié)，作為天子的周平王和作為? 賞析二

文章先簡要記述了事情的前因后果，一方面揭示了鄭莊公兩次入侵東周之地，強(qiáng)逼平王立質(zhì)、咄咄逼人的姿態(tài);另一方面則反映了東周王室已然衰微、任人欺凌、委曲求全的歷史情狀。并由此得出結(jié)論，周天子與鄭莊公想通過交換人質(zhì)來緩解矛盾、取信對(duì)方的做法是不可靠、也不可取的，因?yàn)橹茑嵵g并沒有誠信之心，又不依“禮”行事，? 創(chuàng)作背景

在自春秋起始的東周，從平王東遷立國，就天下大亂，禮崩樂壞，連姬姓的宗室諸侯也不再忠心輔佐。天子和諸侯的信用，要用交換人質(zhì)來作保證，成為笑談。鄭莊公不循禮法開了先例，王綱已墮。而后，周王室與執(zhí)政大臣鄭伯發(fā)生信任危機(jī)，鄭國是西周末至戰(zhàn)國初重要諸侯國之一，鄭桓公曾經(jīng)是周朝朝廷的司徒，鄭武公也在周平王時(shí)出任? 作者介紹 左丘明

左丘明(前556年,前451年)，姓丘，名明。漢族，春秋末期魯國都君莊(今山東省肥城市石橫鎮(zhèn)東衡魚村)人。相傳為春秋末期曾任魯國史官，是中國古代偉大的史學(xué)家、文學(xué)家、思想家、軍事家。晚年雙目失明，相傳著有中國重要的史書巨著《左氏春秋》(又稱《左傳》)和《國語》，兩書記錄了不少西周、春秋的重要史事，保存了具有很高價(jià)值的原始資料。由于史料翔實(shí)，文筆生動(dòng)，引起了古今中外學(xué)者的愛好和研討。被譽(yù)為“文宗史圣”“經(jīng)臣史祖”。孔子、司馬遷均尊左丘明為“君子”。歷代帝王多有敕封:唐封經(jīng)師;宋封瑕丘伯和中都伯;明封先儒和先賢。...

十一衛(wèi)浴活動(dòng)主題方案 衛(wèi)浴五一活動(dòng)篇二

宜賓市安華衛(wèi)浴整合營銷方案近些年，隨著人們生活水平的不斷提高，衛(wèi)生間成為現(xiàn)代家庭裝修的重頭戲，消費(fèi)者已逐步把注意力放在追求衛(wèi)生間的美觀、舒適、個(gè)性化和高檔化上。越來

越多的企業(yè)也將注意力轉(zhuǎn)向衛(wèi)生間，越來越多的資金砸向衛(wèi)生間，----方寸空間從此刀光劍影。

1、宜賓近些年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為裝修建材產(chǎn)品提供較大的空間。 環(huán)境2、消費(fèi)者品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)，未來的衛(wèi)浴市場必然屬于名牌產(chǎn)品。機(jī)會(huì) 3、宜賓旅游業(yè)的升溫，將促進(jìn)酒店業(yè)的發(fā)展，衛(wèi)浴工程市場的空間很大。

1、房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，對(duì)建材行業(yè)造成一定的影響，不過總體影響程 度不會(huì)太大。

環(huán)境 2、整個(gè)社會(huì)強(qiáng)烈的個(gè)性化消費(fèi)趨向，將對(duì)各品牌的款式外觀提出更苛刻 威脅 的要求。

3、正是由于衛(wèi)浴名牌消費(fèi)目前還不是主流，各品牌將要耗費(fèi)大量的精力 和財(cái)力在消費(fèi)者的教導(dǎo)上。

1、安華產(chǎn)品在全國市場具備一定的品牌知名度，在全國均有較好的市場 表現(xiàn)。

公司2、產(chǎn)品的質(zhì)量較為穩(wěn)定，特別是造型美觀、大方，一線品牌的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì) 3、產(chǎn)品的價(jià)格適中，有市場運(yùn)做的空間。

4、產(chǎn)品組合較為齊全。

公司安華衛(wèi)浴品牌在宜賓市家裝衛(wèi)浴市場屬于導(dǎo)入期，存在著營銷方面的問劣勢(shì) 題，所以要打開市場局面難度是顯而易見的。

價(jià)格 高 中高

款式和整體形象 中 好 衛(wèi)浴市場主要競爭品牌矩陣圖

第一、市場競爭處于自由競爭階段，各個(gè)品牌在市場上所占的份額都不會(huì)太 高，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度不高，市場進(jìn)入的門檻較低，適合新產(chǎn)品的快速切入。

但同時(shí)由于競爭無序，價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響大，不利于品牌的快速成長 第二、大部分品牌的賣場形象一般，大部分高檔品牌并沒有體現(xiàn)出高檔形象，整體衛(wèi)浴的營銷模式（樣板間的展示營銷）沒有得到推廣運(yùn)用。這為新的品牌，新的營銷模式提供了空間。

第

三、

對(duì)一部分個(gè)性化細(xì)分市場的客戶（畢竟白色的馬桶仍然還是市場主流），所以對(duì)

其它品牌的競爭壓力不會(huì)太大。

第四、中高端市場目前影響力最大的是法恩莎，其款式、價(jià)格、展廳形象基 本與其品牌定位相符，而其成功的關(guān)鍵是在于采用了多渠道策略，為消費(fèi)者提供

了足夠的便利，實(shí)現(xiàn)了終端的密集分銷。例如：法恩莎通過與裝修公司和設(shè)計(jì)師的密切合作，在該渠道樹立了良好的口碑。而與法恩莎實(shí)力相當(dāng)?shù)募菩l(wèi)浴，卻

由于采用單一的專賣渠道，市場推廣力度不足，導(dǎo)致業(yè)績平平。另外一個(gè)市場跟

隨品牌是toto，款式平平，但渠道策略卻緊跟著法恩莎，加上價(jià)格靈活度較強(qiáng)，市場業(yè)績也還不錯(cuò)。

總之，目前低端市場拼的是價(jià)格。中高端市場拼的是品牌的綜合實(shí)力，所以 對(duì)于安華來說來說，品牌的綜合實(shí)力是至關(guān)重要的，還有品牌定位、競爭策略和

市場切入口的選擇都是關(guān)鍵的切入點(diǎn)。

首先，消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度不高，所以他們?cè)谫徺I時(shí)，影響購買 行為的主要不是媒體廣告，而是親朋好友，特別是家裝設(shè)計(jì)師和團(tuán)購組織者等專

業(yè)人士。可見，作為新品牌，如何處理好裝修業(yè)界的公共關(guān)系是至關(guān)重要的。隨

著市場競爭的加劇，各品牌的宣傳力度的加強(qiáng)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)也會(huì)逐漸加強(qiáng)，未來，考驗(yàn)一個(gè)品牌的生命力如何，口碑至關(guān)重要。

其次，由于建材市場原先的混亂狀態(tài)，加上部分商家惟利是圖的短期行為，使得整個(gè)宜賓建材市場暴利、宰客等現(xiàn)象較嚴(yán)重，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)缺乏信

任感，這在一定程度上增加新進(jìn)品牌的營銷難度。所以，如何提高市場導(dǎo)入品牌的信譽(yù)度是迫在眉睫的事情。

再次，消費(fèi)者消費(fèi)惰性的存在和各品牌小區(qū)推廣的力度加強(qiáng)，會(huì)有一部分消 費(fèi)者沒出小區(qū)就被攔截，并且這種趨勢(shì)在加強(qiáng)。所以在渠道選擇上，除了傳統(tǒng)的建材市場渠道，如何做好小區(qū)推廣又是一個(gè)重要課題。一年內(nèi)，在宜賓市場樹立新的品牌高度，家裝衛(wèi)浴市場份額達(dá)

到5%。兩年內(nèi)，成為家裝衛(wèi)浴市場前十名的品牌，市場份額達(dá)到10%以上。針對(duì)營銷目標(biāo)，對(duì)市場進(jìn)行如下規(guī)劃： 項(xiàng)目 現(xiàn)有市場 新市場 現(xiàn)有產(chǎn)品 市場滲透 市場開發(fā) 新產(chǎn)品 產(chǎn)品推廣 多元化 產(chǎn)品—市場矩陣圖

家裝衛(wèi)浴市場策略：以公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)宜賓市九縣一區(qū)“市場開發(fā)”。其中以翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪縣三地為重中之重。目標(biāo)城市：宜賓市九縣一區(qū)

工程市場：翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪縣。

市場策略：a：對(duì)現(xiàn)有市場（第一階段的新市場）進(jìn)行“市場滲透”、精耕 細(xì)作。

b：以公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)九縣一區(qū)新市場進(jìn)行“市場開發(fā)”，全面推進(jìn) 專賣網(wǎng)絡(luò)。c：根據(jù)反饋的市場信息（產(chǎn)品方面的），推廣更加適銷對(duì)路的新產(chǎn) 品。

d：在對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃的提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，從而 提升整體市場業(yè)績，使安華衛(wèi)浴成為宜賓衛(wèi)浴市場前十。

工程市場：全宜賓范圍內(nèi)的工程跟進(jìn)，特別是翠屏區(qū)、珙縣、宜賓縣、江安縣、筠連縣、南溪縣

安華衛(wèi)浴走的是中高檔路線。始終堅(jiān)持走名牌之路，不打價(jià)格

戰(zhàn)，以消費(fèi)者有口皆碑為終極目標(biāo)。為消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品（包括質(zhì)量、款式

和品牌形象），但價(jià)格卻只為中檔偏上級(jí) 別。中度促銷中檔（偏上）價(jià)格。（如下圖）

說明：根據(jù)前面的品牌定位，我們將為消費(fèi)者提供高端品牌的服務(wù)、質(zhì)量、款式等并樹立高端品牌的整體形象，但在價(jià)格上低于高端品牌。這種搶占市場空

擋的品牌定位將極具競爭力，但作為一個(gè)新進(jìn)入宜賓市場的品牌，要想打開市場

局面，僅有好的品牌定位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，促銷宣傳必不可少！為提高促銷的投入

產(chǎn)出比，選擇中度促銷策略。

第一、為客戶提供全系列的衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括浴柜、浴缸、馬桶、水龍頭、浴 室配件甚至熱水器。這種整體衛(wèi)浴解決方案一方面可為客戶節(jié)省購物成本和提供

購物便利，另一方面可擴(kuò)大公司影響、提升公司業(yè)績。第二、整體衛(wèi)浴的賣場展示。專賣店必須有足夠的空間，以衛(wèi)浴樣榜間的形 式展示公司全系列產(chǎn)品，從而提升專賣店的檔次，使安華品牌與主要競爭對(duì)手區(qū)

別開來，實(shí)現(xiàn)差異化和終端攔截。

第三、捆綁銷售和捆綁促銷。公司可以將衛(wèi)生間所有用品進(jìn)行捆綁銷售，分 別定出高檔系列、中高檔系列、中檔系列套餐（或貴族系列、高雅系列、休閑系

列套餐等，視情況而定）；也可以兩個(gè)產(chǎn)品或三個(gè)產(chǎn)品的組合銷售，如浴柜與水

龍頭的組合，浴缸與馬桶的組合等。安華衛(wèi)浴的三個(gè)產(chǎn)品層次：

核心產(chǎn)品：為客戶提供洗浴等去污除垢的需要。

實(shí)際產(chǎn)品：品牌需要、優(yōu)秀的質(zhì)量和技術(shù)性能、款式新穎等

附加產(chǎn)品：衛(wèi)浴的整體解決方案，衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，免費(fèi)送貨和上門 安裝，兩年保修等。

核心產(chǎn)品層次是每一個(gè)品牌都能提供，是很難差異化的東西；市場競爭其實(shí) 就是實(shí)際產(chǎn)品層次和附加產(chǎn)品層次兩方面的競爭。針對(duì)安華衛(wèi)浴目前的品牌定 位，實(shí)際產(chǎn)品層面的品牌、質(zhì)量、款式三者都是至關(guān)重要的。通過品牌傳播，讓

消費(fèi)者認(rèn)同品牌，認(rèn)同產(chǎn)品品質(zhì)，達(dá)到有口皆碑的目的。

附加產(chǎn)品層面的送貨、安裝、保修，是大部分品牌都有的服務(wù)。而安華衛(wèi)浴 要實(shí)現(xiàn)差異化，就必須在衛(wèi)浴的整體解決和衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)上作文章。附加產(chǎn) 品作為服務(wù)性產(chǎn)品，細(xì)節(jié)的強(qiáng)化至關(guān)重要。例如：同樣是上門服務(wù)，海爾比起其

他品牌，留給客戶的回憶卻是截然不同的。

第一、高檔品牌包裝。這里的包裝主要不是指產(chǎn)品的外包裝箱，而是產(chǎn)品在 賣場的形象包裝。我們的賣場形象應(yīng)該與主要競爭對(duì)手區(qū)別開來，而應(yīng)該到更高

層面上與科勒等一線品牌比拼，趕上甚至超過他們。這就要求我們要選擇好的賣

場位置，展臺(tái)裝修（或?qū)Ｙu店裝修）要有檔次，展臺(tái)布置要有新意，占位產(chǎn)品（即

高檔、高科技產(chǎn)品）要出樣在顯眼的地方并占較大的比重。第二、品牌定位不能動(dòng)搖，穩(wěn)定價(jià)格體系，避免打價(jià)格戰(zhàn)。

同時(shí)，我們應(yīng)該有意識(shí)地推高品牌的“價(jià)格中樞”。品牌的“價(jià)格中樞”是 指一個(gè)品牌在市場上銷售的所有同類產(chǎn)品的平均價(jià)格。當(dāng)一個(gè)品牌銷量不變而價(jià)

格中樞不斷往上走時(shí)，說明該品牌的市場影響力持續(xù)擴(kuò)大。品牌宣傳的定律是：

一個(gè)企業(yè)必須始終把有限財(cái)力物力投放到“占位產(chǎn)品”（代表品牌高科技的產(chǎn) 品）的炒作上，當(dāng)品牌的“價(jià)格中樞”不斷走高，價(jià)值度不斷得以提高之后，品

牌的張力就大量釋放出來，強(qiáng)勢(shì)品牌自然指日可待。

第三、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，提高產(chǎn)品科技含量，特別是要善于提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，善于宣傳造勢(shì)，在消費(fèi)者心目中樹立高科技含量和引導(dǎo)潮流的品牌形象。例如： 2002年左右，海爾熱水器推出的“防電墻”技術(shù)，有科技含量，但更多的是因 為賣點(diǎn)提煉的好，炒作推廣的到位，使其迅速打敗阿里斯頓，一躍成為行業(yè)第一

品牌。

第四、提供全方位品牌服務(wù)，通過服務(wù)營銷樹品牌。 售前服務(wù)：提供衛(wèi)浴的整體解決方案和衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)。售中服務(wù)：導(dǎo)購員為客戶提供親情化、專業(yè)化的咨詢服務(wù)。

售后服務(wù)：免費(fèi)送貨、上門安裝和保修。售后服務(wù)的規(guī)范化和細(xì)節(jié)管理至關(guān) 重要。

同時(shí)，重視口碑宣傳的作用，有意識(shí)的引導(dǎo)口碑宣傳。衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌窗口 主要有：一為導(dǎo)購員。要強(qiáng)化導(dǎo)購員的品牌培訓(xùn)，使其成為優(yōu)秀的品牌廣播員。

二為裝修公司和設(shè)計(jì)師，通過公關(guān)工作，拉攏相關(guān)人員。例如可以定期舉辦設(shè)計(jì)

師沙龍和針對(duì)裝修公司的新品發(fā)布或業(yè)務(wù)溝通會(huì)。三為老客戶，通過服務(wù)營銷，建立品牌忠誠度。例如可以考慮成立會(huì)員俱樂部，為客戶提供親情化的尊貴服務(wù)；

建立詳細(xì)的客戶管理數(shù)據(jù)庫，推行數(shù)據(jù)庫營銷：通過短信問候、節(jié)假日關(guān)懷、重

大活動(dòng)時(shí)禮品贈(zèng)送、定期上門保養(yǎng)等客戶關(guān)懷服務(wù)，樹立口碑，培養(yǎng)忠誠度。第五、品牌的廣告宣傳。如下圖

翠屏區(qū) 密集分銷策略 專賣渠道、小區(qū)渠道、裝修公司渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道

縣城（市）獨(dú)家經(jīng)銷策略 專賣渠道

第二、重點(diǎn)做好專賣渠道，使其成為公司的銷售主戰(zhàn)場和形象窗口。專賣店 必須要有好的位置，特別是不能小于主要對(duì)手。

第三、打好小區(qū)攔截戰(zhàn)：在采用密集分銷策略的翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪三地，鎖定部分中高檔小區(qū)，以業(yè)務(wù)員上門推銷為主結(jié)合小區(qū)展銷活動(dòng)。第四、裝修公司渠道的重點(diǎn)為有酒店裝修業(yè)務(wù)的大型公司和家裝公司的設(shè)計(jì) 師（宜賓市場，設(shè)計(jì)師往往是業(yè)主衛(wèi)浴產(chǎn)品采購的決定者）。

第五、網(wǎng)絡(luò)渠道作為市場補(bǔ)缺者，必須選擇有規(guī)模有實(shí)力的宜賓口碑網(wǎng)作為 信息發(fā)布與收集的平臺(tái)，寧缺毋濫。

首先、建立營銷渠道的定期評(píng)估機(jī)制（一般以季度評(píng)估為主）。重點(diǎn)評(píng)估渠 道的銷售定額完成情況，服務(wù)水平、市場覆蓋、資金情況、促銷合作程度等。通

過定期評(píng)估，了解掌握縣份經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，隨時(shí)對(duì)其加以必要的調(diào)整。其次、建立營銷渠道的激勵(lì)機(jī)制。通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)的有效結(jié)合，全 面提高經(jīng)銷商的積極性和品牌忠誠度。例如銷售返利政策、星級(jí)評(píng)定等方式。第三、隨時(shí)根據(jù)市場的變化調(diào)整銷售渠道。一般來講，當(dāng)消費(fèi)者的購買方式 發(fā)生變化或市場擴(kuò)大，或產(chǎn)品進(jìn)入不同的生命周期階段，或競爭者建立起一個(gè)全

新的渠道系統(tǒng)與我們展開競爭時(shí)，公司就必須對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場的新情

況。

第四、加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，促進(jìn)現(xiàn)有渠道專心經(jīng)營產(chǎn)品。首先要建立營銷渠 道的雙線管理機(jī)制，避免因人員的流動(dòng)而使市場失控。其次是零售價(jià)格控制與月

度返利政策雙管齊下，這樣可避免經(jīng)銷商暴利，提升銷量并將經(jīng)銷商納入公司的目標(biāo)管理體系。再次，將“專一性”作為專賣店的否決項(xiàng)，專賣店內(nèi)不得擺放其

它品牌的產(chǎn)品，使專賣店成為本公司專有的連鎖渠道。

第五、渠道提升。營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量是這個(gè)生命 體的兩條腿，當(dāng)公司營銷網(wǎng)點(diǎn)初步建成之后，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升必須提上議程。不

同的網(wǎng)點(diǎn)其質(zhì)量是截然不同的，而不同的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量直接導(dǎo)致業(yè)績差異。所以公司

必須定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體評(píng)估，從賣場布置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷支持、人員培訓(xùn)等

方面去尋找每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的不足之處（或者說網(wǎng)點(diǎn)的“短板”），然后有針對(duì)性地強(qiáng)

化。

總之，作為宜賓市場的導(dǎo)入品牌，安華衛(wèi)浴機(jī)會(huì)與困難并存。市場運(yùn)作的好 壞，除了要有優(yōu)秀的營銷策略，更需要強(qiáng)大的計(jì)劃執(zhí)行力度；只有運(yùn)用系統(tǒng)的理

論，進(jìn)行全方位的精耕細(xì)作，運(yùn)用pdca循環(huán)法，不斷檢查指導(dǎo)、

總結(jié)

能在競爭激烈的宜賓衛(wèi)浴市場實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績。

pdca循環(huán)又叫戴明環(huán)，是管理學(xué)中的一個(gè)通用模型，最早由休哈特（walter rt）

與1930年構(gòu)想，后來被美國質(zhì)量管理專家戴明（edwards deming）博士在1950年再度挖掘出來，并加以廣泛宣傳和運(yùn)用于持續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量的過程中。它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。全面質(zhì)量管理活動(dòng)的全部過程，就是質(zhì)量計(jì)劃的制訂和組織實(shí)現(xiàn)的過程，這個(gè)過

程就是按照pdca循環(huán)，不停頓地周而復(fù)始地運(yùn)轉(zhuǎn)的[1][2]。

十一衛(wèi)浴活動(dòng)主題方案 衛(wèi)浴五一活動(dòng)篇三

十一衛(wèi)浴活動(dòng)總結(jié)

最近發(fā)表了一篇名為《十一衛(wèi)浴活動(dòng)總結(jié)》的范文，覺得應(yīng)該跟大家分享，希望對(duì)網(wǎng)友有用。

篇1：“十一”期間活動(dòng)總結(jié)

“十一”期間活動(dòng)工作總結(jié)

為使廣大官兵牢固樹立愛國主義、集體主義思想，激勵(lì)全體官兵繼承和發(fā)揚(yáng)“國慶節(jié)”部隊(duì)優(yōu)良作風(fēng)傳統(tǒng)精神，豐富“國慶節(jié)”期間的節(jié)日文化生活，創(chuàng)造生動(dòng)活潑、健康向上、拴心留人的生活、工作環(huán)境。根據(jù)支隊(duì)文件精神，中隊(duì)結(jié)合自身實(shí)際條件，開展了一系列形式多樣的文娛活動(dòng)。通過活動(dòng)的開展，激發(fā)了全隊(duì)官兵的工作熱情，提高了官兵的積極性，培養(yǎng)了大家的集體榮譽(yù)感，通過學(xué)習(xí)了我軍部隊(duì)的優(yōu)良美德，使部隊(duì)-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

達(dá)到了穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)，也促進(jìn)了中隊(duì)各項(xiàng)工作的順利開展，現(xiàn)將本次活動(dòng)的開展情況總結(jié)如下：

一、提前籌備，安排得當(dāng)

為了使全隊(duì)官兵過好“十一國慶節(jié)”，中隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子、團(tuán)支部及俱樂部負(fù)責(zé)人及時(shí)召開了有關(guān)會(huì)議，認(rèn)真討論研究節(jié)日期間的活動(dòng)安排，并制定了節(jié)日期間的活動(dòng)安排表，使同志們對(duì)節(jié)日期間的活動(dòng)心中有數(shù)，活動(dòng)開展起來緊然有序。同時(shí)也專門成立了活動(dòng)競賽的評(píng)審團(tuán)，為此次活動(dòng)的公開公正做好準(zhǔn)備。

二、教育和慶祝有機(jī)結(jié)合中隊(duì)利用此次節(jié)日為契機(jī)，加強(qiáng)了愛國主義和集體主義教育，使全隊(duì)官兵從思想上得到統(tǒng)一，思想?yún)R報(bào)專題認(rèn)識(shí)也得到了進(jìn)一步提高，同時(shí)也增添了節(jié)日氣氛，充實(shí)了戰(zhàn)士的文化生活。

三、人人參與，官兵同樂

在這次活動(dòng)中，提倡“不在于水平，在于參與”。全隊(duì)官兵每人至

少參加了兩項(xiàng)活動(dòng)，確實(shí)地做到了-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

集體活動(dòng)，人人參與，官兵同樂。為了鼓勵(lì)優(yōu)勝者，激勵(lì)后進(jìn)者，提高同志們的積極性，中隊(duì)還拿出一定的經(jīng)費(fèi)購買了獎(jiǎng)品發(fā)給成績優(yōu)秀者。在活動(dòng)中充分發(fā)揚(yáng)了“友誼第一，比賽第二”的精神，使整個(gè)活動(dòng)在激烈競爭的同時(shí)，呈現(xiàn)出團(tuán)結(jié)友愛，緊張活潑的氛圍。

四、后勤保障有力

中隊(duì)為了節(jié)日期間使官兵們玩得開心，還要吃得舒心。在“十一”期間進(jìn)行了加餐，調(diào)節(jié)了節(jié)日期間的伙食，注重伙食的質(zhì)量，加強(qiáng)了后勤保障能力，提高了戰(zhàn)士的生活水平。

“十一”期間的活動(dòng)任務(wù)已經(jīng)圓

滿完成，并取得了較好的效果。在活動(dòng)期間，中隊(duì)執(zhí)勤戰(zhàn)備狀態(tài)良好，士氣高昂。沒有出現(xiàn)不假外出和私自外出的現(xiàn)象，保證了人員在職要位，促進(jìn)了中隊(duì)工作的開展。中隊(duì)將把這次活動(dòng)中取得的經(jīng)驗(yàn)保持并發(fā)揚(yáng)下去，同時(shí)也會(huì)積極促進(jìn)中隊(duì)管理的規(guī)范化、正規(guī)化，從而使各項(xiàng)工作順利的開展。

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二0一一年十月八日

篇2：十一商場活動(dòng)總結(jié)

企劃部十·一活動(dòng)總結(jié)

十一國慶假期大世界商業(yè)城組織了以“盛世華章家國同慶，世界好禮樂享不停”為主題的購物抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，本次活時(shí)間從2011 年 10 月 1 日到 2011年 10月7 日，共 7 天，活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住十一國慶假期情況。

一、活動(dòng)費(fèi)用總結(jié)

活動(dòng)實(shí)際支出費(fèi)用

范文寫作活動(dòng)收入

二、活動(dòng)不足之處及客觀不利因素：

活動(dòng)策劃宣傳：

十一營銷活動(dòng)由企劃部組織在各部門的密切配合下完成。從總體的時(shí)間安排上來看，活動(dòng)策劃的比較晚，9月中旬開始著手做策劃案，只預(yù)留了2個(gè)星期的時(shí)間來實(shí)施具體的工作，時(shí)間安排不夠充裕。26號(hào)dm單出來，由于企劃部本身經(jīng)驗(yàn)不足，且客觀環(huán)境的不利影響，dm在制作方面有很多漏洞與不足，這-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

點(diǎn)企劃部負(fù)主要責(zé)任。27號(hào)之后才開始分發(fā)工作，而千盛、新天地此時(shí)已經(jīng)開始十一活動(dòng)前的預(yù)熱活動(dòng)。活動(dòng)宣傳方式也單一，且局限在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集，人群覆蓋面狹窄、且消費(fèi)群體單一。led的廣告是

30號(hào)出來的，廣告制作方面也比較粗糙、未能達(dá)到預(yù)期的展示效果。商場內(nèi)臨到9月30號(hào)還有許多布置沒有處理好，使整個(gè)活動(dòng)顯得較被動(dòng)。空飄和拱門的安置上存在諸多細(xì)節(jié)不足，一是空飄氣球到2號(hào)以后充氣不足，給人一種疲軟的感覺；二是商場活動(dòng)宣傳的拱門安放在了蘇寧活動(dòng)拱門的后面，一定程度上影響了宣傳效果（蘇寧拱門安放位置事前已書面通知并安排了固定的擺放位置，蘇寧方面并未按照要求擺放、且未請(qǐng)示企劃部）。而且在活動(dòng)籌備階段由于統(tǒng)籌不足，并未意識(shí)到商場內(nèi)吊旗桿數(shù)量不足，并未及時(shí)維修與更換，致使促銷氛圍營造不理想。

活動(dòng)執(zhí)行階段:-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

總體活動(dòng)執(zhí)行力差。一項(xiàng)活動(dòng)，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒有人去實(shí)施，它還是等與零。十一整個(gè)活動(dòng)在執(zhí)行上也存在著諸多不足。

首先，在十一活動(dòng)的動(dòng)員工作上，部門宣傳與配合工作稍顯滯后。dm單廣告位的銷售與統(tǒng)計(jì)做的不盡如人意，出資制作的商家僅有7家，直接導(dǎo)致dm單印刷經(jīng)費(fèi)出現(xiàn)虧額。且未能體現(xiàn)出參與商家的實(shí)際促銷力度，也未能統(tǒng)計(jì)出實(shí)際參與抽獎(jiǎng)業(yè)戶的店鋪名稱。導(dǎo)致dm單內(nèi)容單一且缺乏誘惑力。

其次，在抽獎(jiǎng)卡的銷售與專用抽獎(jiǎng)信譽(yù)卡的發(fā)放過程中監(jiān)督工作稍顯不足。根據(jù)企劃部的調(diào)查得出以下幾點(diǎn)原因：專用信譽(yù)卡的定價(jià)高于往期，業(yè)戶對(duì)大世界商業(yè)城管理與決策的不信任，抽獎(jiǎng)階段專用抽獎(jiǎng)信譽(yù)卡的發(fā)放過程中監(jiān)督力度不夠?qū)е碌牟簧贅I(yè)戶在銷售過程中不主動(dòng)付與抽獎(jiǎng)專用信譽(yù)卡。這種情況間接導(dǎo)致了七天累計(jì)抽獎(jiǎng)數(shù)量不足-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

7000份，抽獎(jiǎng)氛圍不足的另一個(gè)原因是商場此次活動(dòng)的主要針對(duì)客戶群是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站而十一期間正直農(nóng)忙階段，所以商場人流并未達(dá)到預(yù)期效果。

再次，因?yàn)樯虉龉ぷ魅藛T數(shù)量不夠，使得許多工作人員要一人兼多份工作，許多具體工作的落實(shí)與預(yù)期效果存在較大差距，影響活動(dòng)的整體效果。比如吊旗的懸掛較

少，商場節(jié)日氣氛及活動(dòng)氣氛的營造不理想。

最后，各部門工作協(xié)調(diào)性較差。在此次的促銷活動(dòng)中，各部門之間的彼此協(xié)調(diào)工作做的不夠理想，以至于在部門與部門的銜接工作中出現(xiàn)了許多細(xì)節(jié)上的紕漏。十一促銷活動(dòng)廣播稿因?yàn)楹瓦\(yùn)營管理部的促銷活動(dòng)信息的銜接工作沒有做好，以至于在鑫盈時(shí)尚鞋館的活動(dòng)廣播宣傳上出現(xiàn)錯(cuò)誤，業(yè)戶找到我們，也使我們顯得很被動(dòng)。

三、活動(dòng)建議：

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在今后的活動(dòng)中克服種種困難，規(guī)避以上情況，每項(xiàng)活動(dòng)都要經(jīng)過周密的計(jì)劃；各部門密切配合；工作人員貫徹執(zhí)行。

1、活動(dòng)籌劃必須提前30-45天進(jìn)行；

2、宣傳活動(dòng)需提前一個(gè)星期進(jìn)行，且宣傳方式要求多樣；

3、場內(nèi)外的氛圍布置提前兩天完成；

4、活動(dòng)所需物料上嚴(yán)格把關(guān)；

5、做好應(yīng)急預(yù)案，讓商場在各種突發(fā)事件中起到積極的作用；

6、活動(dòng)完后所有場內(nèi)布置在保存三四天，讓更多的人了解我們商場，讓他們知道我們商場經(jīng)常在做活動(dòng)，從而更加關(guān)注我們商場。

大世界商業(yè)城企劃部

2011年10月19日

篇3：衛(wèi)浴行業(yè)年度總結(jié)

衛(wèi)浴行業(yè)年度總結(jié)

xxx年6月20日，真正由學(xué)校走向了社會(huì)。回首過去一階段的學(xué)習(xí)和工作，-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

在學(xué)校和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和幫助下，生活充實(shí)而有意義，自身各方面能力都得到了鍛煉。現(xiàn)將大學(xué)四年的學(xué)習(xí)及目前的工作情況總結(jié)如下：

政治思想上：我積極參加政治學(xué)習(xí)，范文top100關(guān)心國家大事，認(rèn)真學(xué)習(xí)總書記“三個(gè)代表”重要思想，積極主動(dòng)向黨組織靠攏。尤其在加入中國共產(chǎn)黨以后，進(jìn)一步加強(qiáng)了黨的政治理論學(xué)習(xí)，在保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育活動(dòng)中態(tài)度誠懇，黨性修養(yǎng)不斷提升，為人民服務(wù)的意識(shí)日益穩(wěn)固，確立了“做人民公仆”的政治理想。在面臨畢業(yè)的時(shí)候，正是我黨學(xué)習(xí)十六大及十六屆五中全會(huì)精神之際，我努力將“八榮八恥”精神和“三個(gè)代表”重要思想融入學(xué)習(xí)與找工作的實(shí)際。特別在寫畢業(yè)論文和找工作的關(guān)鍵時(shí)候，面對(duì)親人病重急需照顧的矛盾，我選擇了后者。通過這樣的選擇，使我明白了人生的意義，也更懂得了什么才是真正的奉獻(xiàn)。工作雖然沒了，但卻給親人帶來了快樂。這是對(duì)黨員身份的一-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

次考驗(yàn)，卻也是我思想的一次成長。

學(xué)習(xí)上：我始終牢記學(xué)生的職責(zé)就是學(xué)習(xí)。在四年的學(xué)習(xí)中，我積極進(jìn)取，不驕不躁，不僅專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，而且廣泛涉獵相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)，培養(yǎng)了多方面的興趣。四年來學(xué)習(xí)成績一直名列前茅，綜合測評(píng)穩(wěn)居班級(jí)前三，并多次獲得優(yōu)秀學(xué)生獎(jiǎng)學(xué)金，順利通過英語、計(jì)算機(jī)等等級(jí)考試。學(xué)必須于致用。在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)，我積極投身實(shí)踐，參加了由學(xué)校社科部組織的“三下鄉(xiāng)”社會(huì)實(shí)踐，并獨(dú)立完成調(diào)查論文《農(nóng)民工犯罪調(diào)查》，可喜的是這份調(diào)查報(bào)告獲得優(yōu)秀論文二等獎(jiǎng)。目前，我正在寧波得新衛(wèi)浴實(shí)習(xí)，工作同時(shí)積極鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，致力于一專多能人才的培養(yǎng)。

工作上：我認(rèn)為最重要的就是做好本職工作。在任學(xué)生干部期間，我認(rèn)真履行職責(zé)，服務(wù)同學(xué)。為了提高班級(jí)四六級(jí)、計(jì)算機(jī)、普通話過級(jí)率，多次組織同學(xué)請(qǐng)專職老師培訓(xùn)。同時(shí)作為學(xué)習(xí)委員積極鼓勵(lì)同學(xué)考研，考公務(wù)員，使-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

班級(jí)積

極性顯著提高，工作得到了同學(xué)和老師的認(rèn)可。如今，我已參加了工作，在得新負(fù)責(zé)企業(yè)文化的策劃與宣傳工作。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，工作中遇到了不少問題。但在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助下，現(xiàn)在工作已經(jīng)走上軌道，能有目標(biāo)的開展工作。在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中，我結(jié)合以前參加教育實(shí)習(xí)和青年志愿者支教活動(dòng)的實(shí)踐，總結(jié)了一些工作上的經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)識(shí)到工作首先要有積極的心態(tài)，其次要有明確的目標(biāo)，再者需要明晰的步驟，當(dāng)然更需要團(tuán)隊(duì)的合作和領(lǐng)導(dǎo)的支持。在以后的工作中，我將繼續(xù)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，力求高效完成任務(wù)。

從優(yōu)秀團(tuán)員到黨員到后來的優(yōu)秀畢業(yè)生，再到如今投入工作，一路走來，領(lǐng)導(dǎo)、同學(xué)、同事對(duì)我的成長提供了無微不至的幫助，使我倍加珍惜收獲的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。在享受成功的同時(shí)，我更感覺到了自己的不足。比如剛參加工作時(shí)姿態(tài)高傲，往往本身沒經(jīng)驗(yàn)又不肯接受別-，管理類，工作總結(jié)類，工作計(jì)劃類文檔，下載--

人意見，主觀性過強(qiáng)；平時(shí)生活中太不拘小節(jié)，有時(shí)候顯得不莊重；同時(shí)在性格上也存在不主動(dòng)、意志不夠堅(jiān)定等不足，這些都不同程度地成了我成長的障礙。在今后的學(xué)習(xí)、工作中，我將加強(qiáng)對(duì)自己的剖析，摒棄不足，一如既往秉承“海納百川、自強(qiáng)不息”的海院校訓(xùn)，在工作崗位上實(shí)踐自己的理想。

《十一衛(wèi)浴活動(dòng)總結(jié)》是篇好范文參考，講的是關(guān)于活動(dòng)、工作、期間、學(xué)習(xí)、商場、不足、十一、官兵等方面的內(nèi)容，希望大家能有所收獲。

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十一衛(wèi)浴活動(dòng)主題方案 衛(wèi)浴五一活動(dòng)篇四

安華衛(wèi)浴感動(dòng)365服務(wù)章程

3環(huán)節(jié)

售前、售中、售后三環(huán)節(jié)的全程服務(wù)。6措施

誠信咨詢、免費(fèi)測量、免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、定期回訪、終身維護(hù)。

5承諾

> 承諾提供真實(shí)全面的產(chǎn)品咨詢；

> 承諾測量、送貨、安裝真正免費(fèi)；

> 承諾48小時(shí)內(nèi)服務(wù)，按照約定時(shí)間上門安裝和維護(hù)；

> 承諾文明施工，安裝和維護(hù)時(shí)自備工具，安裝完成后清理現(xiàn)場，施工人員不使用業(yè)主衛(wèi)生間，不吃請(qǐng)受禮；

> 承諾產(chǎn)品主體三年免費(fèi)質(zhì)保，終身維護(hù)。安華瓷磚感動(dòng)365服務(wù)章程：

3次上門服務(wù)

售前上門測量設(shè)計(jì)、售中上門鋪貼指導(dǎo)、售后上門指導(dǎo)保養(yǎng)。6大免費(fèi)服務(wù)

免費(fèi)咨詢服務(wù)、免費(fèi)上門測量、免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)、免費(fèi)送貨上門、免費(fèi)鋪貼指導(dǎo)、免費(fèi)多退少補(bǔ)。

5項(xiàng)服務(wù)承諾

> 承諾2小時(shí)內(nèi)提供真實(shí)產(chǎn)品信息和最佳配磚方案；

> 承諾24小時(shí)內(nèi)回復(fù)處理投訴或提供售后服務(wù)；

> 承諾約定時(shí)間48小時(shí)內(nèi)送貨上門和指導(dǎo)鋪貼；

> 承諾不定期回訪、指導(dǎo)清潔和保養(yǎng)；

> 承諾服務(wù)全程無憂，服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度全程接受監(jiān)督。

十一衛(wèi)浴活動(dòng)主題方案 衛(wèi)浴五一活動(dòng)篇五

最新安華衛(wèi)浴整合營銷方案v1安華衛(wèi)浴整合營銷方案

近些年，隨著人們生活水平的不斷提高，衛(wèi)生間成為現(xiàn)代家庭裝修的重頭戲，消費(fèi)者已逐步把注意力放在追求衛(wèi)生間的美觀、舒適、個(gè)性化和高檔化上。越來越多的企業(yè)也將注意力轉(zhuǎn)向衛(wèi)生間，越來越多的資金砸向衛(wèi)生間，----方寸空間從此刀光劍影。

一、安華衛(wèi)浴營銷環(huán)境分析。 1、swot分析

1、宜賓近些年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為裝修建材產(chǎn)品提供較大的空間。 環(huán)境2、消費(fèi)者品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)，未來的衛(wèi)浴市場必然屬于名牌產(chǎn)品。機(jī)會(huì) 3、宜賓旅游業(yè)的升溫，將促進(jìn)酒店業(yè)的發(fā)展，衛(wèi)浴工程市場的空間很大。

1、房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，對(duì)建材行業(yè)造成一定的影響，不過總體影響程 度不會(huì)太大。

環(huán)境 2、整個(gè)社會(huì)強(qiáng)烈的個(gè)性化消費(fèi)趨向，將對(duì)各品牌的款式外觀提出更苛刻威脅 的要求。

3、正是由于衛(wèi)浴名牌消費(fèi)目前還不是主流，各品牌將要耗費(fèi)大量的精力 和財(cái)力在消費(fèi)者的教導(dǎo)上。

1、安華產(chǎn)品在全國市場具備一定的品牌知名度，在全國均有較好的市場 表現(xiàn)。

公司2、產(chǎn)品的質(zhì)量較為穩(wěn)定，特別是造型美觀、大方，一線品牌的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì) 3、產(chǎn)品的價(jià)格適中，有市場運(yùn)做的空間。

4、產(chǎn)品組合較為齊全。 公司安華衛(wèi)浴品牌在宜賓市家裝衛(wèi)浴市場屬于導(dǎo)入期，存在著營銷方面的問劣勢(shì) 題，所以要打開市場局面難度是顯而易見的。

2、衛(wèi)浴市場競爭環(huán)境分析

價(jià)格 toto、箭牌 科勒、帝王(花色部分)高安華、法恩莎 中高

款式和整體形象 中 好 衛(wèi)浴市場主要競爭品牌矩陣圖

第一、市場競爭處于自由競爭階段，各個(gè)品牌在市場上所占的份額都不會(huì)太高，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度不高，市場進(jìn)入的門檻較低，適合新產(chǎn)品的快速切入。

但同時(shí)由于競爭無序，價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者的影響大，不利于品牌的快速成長 第二、大部分品牌的賣場形象一般，大部分高檔品牌并沒有體現(xiàn)出高檔形象，整體衛(wèi)浴的營銷模式(樣板間的展示營銷)沒有得到推廣運(yùn)用。這為新的品牌，新的營銷模式提供了空間。

第三、一線高端品牌科勒雖然進(jìn)入宜賓市場不久，但其優(yōu)美的造型，優(yōu)秀的展臺(tái)形象和國際知名品牌背景，表現(xiàn)搶眼。另外的一線品牌toto由于進(jìn)入市場的時(shí)間較長，品牌知名度較高，所以表現(xiàn)也不俗。帝王潔具是個(gè)另類，其主要在外觀顏色上做文章，其與眾不同的款式(材質(zhì))也吸引了不少眼球;但由于只針對(duì)一部分個(gè)性化細(xì)分市場的客戶(畢竟白色的馬桶仍然還是市場主流)，所以對(duì)其它品牌的競爭壓力不會(huì)太大。

第四、中高端市場目前影響力最大的是法恩莎，其款式、價(jià)格、展廳形象基本與其品牌定位相符，而其成功的關(guān)鍵是在于采用了多渠道策略，為消費(fèi)者提供了足夠的便利，實(shí)現(xiàn)了終端的密集分銷。例如:法恩莎通過與裝修公司和設(shè)計(jì)師的密切合作，在該渠道樹立了良好的口碑。而與法恩莎實(shí)力相當(dāng)?shù)募菩l(wèi)浴，卻由于采用單一的專賣渠道，市場推廣力度不足，導(dǎo)致業(yè)績平平。另外一個(gè)市場跟隨品牌是toto，款式平平，但渠道策略卻緊跟著法恩莎，加上價(jià)格靈活度較強(qiáng)，市場業(yè)績也還不錯(cuò)。

總之，目前低端市場拼的是價(jià)格。中高端市場拼的是品牌的綜合實(shí)力，所以 對(duì)于安華來說來說，品牌的綜合實(shí)力是至關(guān)重要的，還有品牌定位、競爭策略和市場切入口的選擇都是關(guān)鍵的切入點(diǎn)。

3、消費(fèi)者分析

首先，消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度不高，所以他們?cè)谫徺I時(shí)，影響購買行為的主要不是媒體廣告，而是親朋好友，特別是家裝設(shè)計(jì)師和團(tuán)購組織者等專業(yè)人士。可見，作為新品牌，如何處理好裝修業(yè)界的公共關(guān)系是至關(guān)重要的。隨著市場競爭的加劇，各品牌的宣傳力度的加強(qiáng)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)也會(huì)逐漸加強(qiáng)，未來，考驗(yàn)一個(gè)品牌的生命力如何，口碑至關(guān)重要。

其次，由于建材市場原先的混亂狀態(tài)，加上部分商家惟利是圖的短期行為，使得整個(gè)宜賓建材市場暴利、宰客等現(xiàn)象較嚴(yán)重，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)缺乏信任感，這在一定程度上增加新進(jìn)品牌的營銷難度。所以，如何提高市場導(dǎo)入品牌的信譽(yù)度是迫在眉睫的事情。

再次，消費(fèi)者消費(fèi)惰性的存在和各品牌小區(qū)推廣的力度加強(qiáng)，會(huì)有一部分消費(fèi)者沒出小區(qū)就被攔截，并且這種趨勢(shì)在加強(qiáng)。所以在渠道選擇上，除了傳統(tǒng)的建材市場渠道，如何做好小區(qū)推廣又是一個(gè)重要課題。二、安華衛(wèi)浴營銷目標(biāo)和定位

1、營銷目標(biāo):一年內(nèi)，在宜賓市場樹立新的品牌高度，家裝衛(wèi)浴市場份額達(dá)到5%。兩年內(nèi)，成為家裝衛(wèi)浴市場前十名的品牌，市場份額達(dá)到10%以上。

針對(duì)營銷目標(biāo)，對(duì)市場進(jìn)行如下規(guī)劃: 項(xiàng)目 現(xiàn)有市場 新市場 現(xiàn)有產(chǎn)品 市場滲透 市場開發(fā) 新產(chǎn)品 產(chǎn)品推廣 多元化 產(chǎn)品—市場矩陣圖

第一階段:2010年2月—12月。

家裝衛(wèi)浴市場策略:以公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)宜賓市九縣一區(qū)“市場開發(fā)”。其中以翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪縣三地為重中之重。目標(biāo)城市:宜賓市九縣一區(qū)

工程市場:翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪縣。第二階段:2011年1月—12月。

市場策略:a:對(duì)現(xiàn)有市場(第一階段的新市場)進(jìn)行“市場滲透”、精耕細(xì)作。b:以公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)九縣一區(qū)新市場進(jìn)行“市場開發(fā)”，全面推進(jìn)專賣網(wǎng)絡(luò)。c:根據(jù)反饋的市場信息(產(chǎn)品方面的)，推廣更加適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。d:在對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃的提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，從而提升整體市場業(yè)績，使安華衛(wèi)浴成為宜賓衛(wèi)浴市場前十。工程市場:全宜賓范圍內(nèi)的工程跟進(jìn)，特別是翠屏區(qū)、珙縣、宜賓縣、江安縣、筠連縣、南溪縣

2、品牌定位:安華衛(wèi)浴走的是中高檔路線。始終堅(jiān)持走名牌之路，不打價(jià)格戰(zhàn)，以消費(fèi)者有口皆碑為終極目標(biāo)。為消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品(包括質(zhì)量、款式和品牌形象)，但價(jià)格卻只為中檔偏上級(jí) 別。

3、產(chǎn)品導(dǎo)入期策略選擇:中度促銷中檔(偏上)價(jià)格。(如下圖)說明:根據(jù)前面的品牌定位，我們將為消費(fèi)者提供高端品牌的服務(wù)、質(zhì)量、款式等并樹立高端品牌的整體形象，但在價(jià)格上低于高端品牌。這種搶占市場空擋的品牌定位將極具競爭力，但作為一個(gè)新進(jìn)入宜賓市場的品牌，要想打開市場局面，僅有好的品牌定位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，促銷宣傳必不可少～為提高促銷的投入產(chǎn)出比，選擇中度促銷策略。

三、產(chǎn)品策略 1、整體衛(wèi)浴和產(chǎn)品組合策略

第一、為客戶提供全系列的衛(wèi)浴產(chǎn)品，包括浴柜、浴缸、馬桶、水龍頭、浴室配件甚至熱水器。這種整體衛(wèi)浴解決方案一方面可為客戶節(jié)省購物成本和提供購物便利，另一方面可擴(kuò)大公司影響、提升公司業(yè)績。

第二、整體衛(wèi)浴的賣場展示。專賣店必須有足夠的空間，以衛(wèi)浴樣榜間的形式展示公司全系列產(chǎn)品，從而提升專賣店的檔次，使安華品牌與主要競爭對(duì)手區(qū)別開來，實(shí)現(xiàn)差異化和終端攔截。

第三、捆綁銷售和捆綁促銷。公司可以將衛(wèi)生間所有用品進(jìn)行捆綁銷售，分別定出高檔系列、中高檔系列、中檔系列套餐(或貴族系列、高雅系列、休閑系列套餐等，視情況而定);也可以兩個(gè)產(chǎn)品或三個(gè)產(chǎn)品的組合銷售，如浴柜與水龍頭的組合，浴缸與馬桶的組合等。

2、重視實(shí)際產(chǎn)品與附加產(chǎn)品 安華衛(wèi)浴的三個(gè)產(chǎn)品層次: 核心產(chǎn)品:為客戶提供洗浴等去污除垢的需要。

實(shí)際產(chǎn)品:品牌需要、優(yōu)秀的質(zhì)量和技術(shù)性能、款式新穎等

附加產(chǎn)品:衛(wèi)浴的整體解決方案，衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，免費(fèi)送貨和上門安裝，兩年保修等。

核心產(chǎn)品層次是每一個(gè)品牌都能提供，是很難差異化的東西;市場競爭其實(shí)就是實(shí)際產(chǎn)品層次和附加產(chǎn)品層次兩方面的競爭。針對(duì)安華衛(wèi)浴目前的品牌定位，實(shí)際產(chǎn)品層面的品牌、質(zhì)量、款式三者都是至關(guān)重要的。通過品牌傳播，讓消費(fèi)者認(rèn)同品牌，認(rèn)同產(chǎn)品品質(zhì)，達(dá)到有口皆碑的目的。

附加產(chǎn)品層面的送貨、安裝、保修，是大部分品牌都有的服務(wù)。而安華衛(wèi)浴要實(shí)現(xiàn)差異化，就必須在衛(wèi)浴的整體解決和衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)上作文章。附加產(chǎn)品作為服務(wù)性產(chǎn)品，細(xì)節(jié)的強(qiáng)化至關(guān)重要。例如:同樣是上門服務(wù)，海爾比起其他品牌，留給客戶的回憶卻是截然不同的。

3、推行品牌營銷，打造強(qiáng)勢(shì)品牌。

第一、高檔品牌包裝。這里的包裝主要不是指產(chǎn)品的外包裝箱，而是產(chǎn)品在賣場的形象包裝。我們的賣場形象應(yīng)該與主要競爭對(duì)手區(qū)別開來，而應(yīng)該到更高層面上與科勒等一線品牌比拼，趕上甚至超過他們。這就要求我們要選擇好的賣場位置，展臺(tái)裝修(或?qū)Ｙu店裝修)要有檔次，展臺(tái)布置要有新意，占位產(chǎn)品(即高檔、高科技產(chǎn)品)要出樣在顯眼的地方并占較大的比重。

第二、品牌定位不能動(dòng)搖，穩(wěn)定價(jià)格體系，避免打價(jià)格戰(zhàn)。

同時(shí)，我們應(yīng)該有意識(shí)地推高品牌的“價(jià)格中樞”。品牌的“價(jià)格中樞”是指一個(gè)品牌在市場上銷售的所有同類產(chǎn)品的平均價(jià)格。當(dāng)一個(gè)品牌銷量不變而價(jià)格中樞不斷往上走時(shí)，說明該品牌的市場影響力持續(xù)擴(kuò)大。品牌宣傳的定律是:一個(gè)企業(yè)必須始終把有限財(cái)力物力投放到“占位產(chǎn)品”(代表品牌高科技的產(chǎn)品)的炒作上，當(dāng)品牌的“價(jià)格中樞”不斷走高，價(jià)值度不斷得以提高之后，品牌的張力就大量釋放出來，強(qiáng)勢(shì)品牌自然指日可待。

第三、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，提高產(chǎn)品科技含量，特別是要善于提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，善于宣傳造勢(shì)，在消費(fèi)者心目中樹立高科技含量和引導(dǎo)潮流的品牌形象。例如:2002年左右，海爾熱水器推出的“防電墻”技術(shù)，有科技含量，但更多的是因?yàn)橘u點(diǎn)提煉的好，炒作推廣的到位，使其迅速打敗阿里斯頓，一躍成為行業(yè)第一品牌。

第四、提供全方位品牌服務(wù)，通過服務(wù)營銷樹品牌。 售前服務(wù):提供衛(wèi)浴的整體解決方案和衛(wèi)生間的免費(fèi)設(shè)計(jì)。售中服務(wù):導(dǎo)購員為客戶提供親情化、專業(yè)化的咨詢服務(wù)。

售后服務(wù):免費(fèi)送貨、上門安裝和保修。售后服務(wù)的規(guī)范化和細(xì)節(jié)管理至關(guān)重要。同時(shí)，重視口碑宣傳的作用，有意識(shí)的引導(dǎo)口碑宣傳。衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌窗口主要有:一為導(dǎo)購員。要強(qiáng)化導(dǎo)購員的品牌培訓(xùn)，使其成為優(yōu)秀的品牌廣播員。二為裝修公司和設(shè)計(jì)師，通過公關(guān)工作，拉攏相關(guān)人員。例如可以定期舉辦設(shè)計(jì)師沙龍和針對(duì)裝修公司的新品發(fā)布或業(yè)務(wù)溝通會(huì)。三為老客戶，通過服務(wù)營銷，建立品牌忠誠度。例如可以考慮成立會(huì)員俱樂部，為客戶提供親情化的尊貴服務(wù);建立詳細(xì)的客戶管理數(shù)據(jù)庫，推行數(shù)據(jù)庫營銷:通過短信問候、節(jié)假日關(guān)懷、重大活動(dòng)時(shí)禮品贈(zèng)送、定期上門保養(yǎng)等客戶關(guān)懷服務(wù)，樹立口碑，培養(yǎng)忠誠度。

第五、品牌的廣告宣傳。。四、渠道策略 1、渠道規(guī)劃。如下圖

城市類別 渠道策略 渠道類型選擇 翠屏區(qū) 密集分銷策略 專賣渠道、小區(qū)渠道、裝修公司渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道

縣城(市)獨(dú)家經(jīng)銷策略 專賣渠道

第二、重點(diǎn)做好專賣渠道，使其成為公司的銷售主戰(zhàn)場和形象窗口。專賣店必須要有好的位置，特別是不能小于主要對(duì)手。

第三、打好小區(qū)攔截戰(zhàn):在采用密集分銷策略的翠屏區(qū)、宜賓縣、南溪三地，鎖定部分中高檔小區(qū)，以業(yè)務(wù)員上門推銷為主結(jié)合小區(qū)展銷活動(dòng)。

第四、裝修公司渠道的重點(diǎn)為有酒店裝修業(yè)務(wù)的大型公司和家裝公司的設(shè)計(jì)師(宜賓市場，設(shè)計(jì)師往往是業(yè)主衛(wèi)浴產(chǎn)品采購的決定者)。

第五、網(wǎng)絡(luò)渠道作為市場補(bǔ)缺者，必須選擇有規(guī)模有實(shí)力的宜賓口碑網(wǎng)作為信息發(fā)布與收集的平臺(tái)，寧缺毋濫。

2、渠道的管理控制和提升 首先、建立營銷渠道的定期評(píng)估機(jī)制(一般以季度評(píng)估為主)。重點(diǎn)評(píng)估渠道的銷售定額完成情況，服務(wù)水平、市場覆蓋、資金情況、促銷合作程度等。通過定期評(píng)估，了解掌握縣份經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，隨時(shí)對(duì)其加以必要的調(diào)整。

其次、建立營銷渠道的激勵(lì)機(jī)制。通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)的有效結(jié)合，全面提高經(jīng)銷商的積極性和品牌忠誠度。例如銷售返利政策、星級(jí)評(píng)定等方式。

第三、隨時(shí)根據(jù)市場的變化調(diào)整銷售渠道。一般來講，當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化或市場擴(kuò)大，或產(chǎn)品進(jìn)入不同的生命周期階段，或競爭者建立起一個(gè)全新的渠道系統(tǒng)與我們展開競爭時(shí)，公司就必須對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場的新情況。

第四、加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，促進(jìn)現(xiàn)有渠道專心經(jīng)營產(chǎn)品。首先要建立營銷渠道的雙線管理機(jī)制，避免因人員的流動(dòng)而使市場失控。其次是零售價(jià)格控制與月度返利政策雙管齊下，這樣可避免經(jīng)銷商暴利，提升銷量并將經(jīng)銷商納入公司的目標(biāo)管理體系。再次，將“專一性”作為專賣店的否決項(xiàng)，專賣店內(nèi)不得擺放其它品牌的產(chǎn)品，使專賣店成為本公司專有的連鎖渠道。

第五、渠道提升。營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線，網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量是這個(gè)生命體的兩條腿，當(dāng)公司營銷網(wǎng)點(diǎn)初步建成之后，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升必須提上議程。不同的網(wǎng)點(diǎn)其質(zhì)量是截然不同的，而不同的網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量直接導(dǎo)致業(yè)績差異。所以公司必須定期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體評(píng)估，從賣場布置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷支持、人員培訓(xùn)等

方面去尋找每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的不足之處(或者說網(wǎng)點(diǎn)的“短板”)，然后有針對(duì)性地強(qiáng)化。

總之，作為宜賓市場的導(dǎo)入品牌，安華衛(wèi)浴機(jī)會(huì)與困難并存。市場運(yùn)作的好壞，除了要有優(yōu)秀的營銷策略，更需要強(qiáng)大的計(jì)劃執(zhí)行力度;只有運(yùn)用系統(tǒng)的理論，進(jìn)行全方位的精耕細(xì)作，運(yùn)用pdca循環(huán)法，不斷檢查指導(dǎo)、總結(jié)分析，才能在競爭激烈的宜賓衛(wèi)浴市場實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績。