規劃是制定目標、實現夢想的關鍵步驟。在寫一篇較為完美的總結時，首先要明確總結的目標和主題。以下是小編為大家匯總的讀書總結，希望對大家的閱讀有所幫助。

市場營銷策略分析篇一

隨著市場經濟的快速發展，營銷這一概念已經進入人們的視野，并成為企業發展的重要手段。營銷領域也隨著社會發展的需求逐漸進入一個全新的時代，優秀的營銷企業和營銷人才如雨后春筍般的出現，各種營銷手段和技巧也在不斷的變化著。為了更好的促進企業的長遠發展，市場營銷理念和營銷組合策略也在不斷的進行變革和創新。本文將從市場營銷組合的角度出發，淺談如何優化企業的營銷組合策略。

市場營銷組合策略是企業的一種綜合型的營銷方案，企業根據存在的各種營銷因素進行最佳組合，促使各因素之間有效配合，最大化的實現企業的利潤。市場競爭日益激烈，企業在發展過程中會出現諸多有利或不利的因素影響著企業營銷策略的實施，這時優化的營銷組合策略就顯得十分重要，不僅規避了企業發展中所面臨的多維風險，還確保了營銷方案實施的科學性。

所謂市場營銷組合策略是指企業將各種營銷策略和技巧綜合運用到一起，使其在目標市場上促進產品的銷售，從而獲得最佳的利潤。在市場中影響營銷的因素有很多，我們常常采用4p營銷組合策略，指的就是產品、價格、銷售渠道和促銷。產品策略是營銷組合策略中最為基本的決策，也是企業經營活動的核心；價格策略是營銷組合的基礎部分，也是營銷組合中唯一的能夠創造收入的因素，而其他的營銷組合要素是增加成本的，不能增加收入；銷售渠道策略是組合營銷策略的關鍵要素，是企業實現經營目標的重要手段；最后的促銷策略是營銷組合策略的推動力量，通過促銷策略引起消費者的購買欲望，形成購買活動，將各要素有效的結合在一起，從而增加營銷效果。它具有一定的特點，如可控性、動態性、復合性和統一性，這就要求市場營銷組合策略需要符合一定的原則，在制定營銷組合策略前一定要對各要素進行綜合分析，所采取的價格和促銷策略要以產品和渠道為基礎，并且營銷策略的制定要有針對性，不能過于盲目，盡可能減少與市場聲譽相同的產品進行正面交鋒，所采取的對策要能夠鞏固并強化自身產品的市場地位。

首先，在制定產品策略時要以消費者為導向。由于產品是開展營銷策略工作的基礎，加上市場營銷理念要求營銷活動以消費者的需求和欲望為基準，這就促使產品策略的出現要以消費者為導向。對于一個企業來說，新產品的研發及推向市場都要以滿足目標消費者的需求為導向，如果新產品的開發沒有經過前期詳細的市場調查和分析，不了解特定目標顧客群的需求，那么該款產品就無法準確的進入市場，甚至出現滯銷的現象。因此，新產品的出現要以消費者需求為導向，才會有市場，擁有更強的競爭優勢。另外，產品的組合策略也要以消費者的需求為導向，為了更好的適應市場，獲得更多的經濟效益，企業要適時的增加產品項目，進行產品組合研發，比如做紅酒生產的企業也同時生產白酒，以增加市場份額，滿足更多的消費者需求。

其次，在價格策略方面要以滿足消費者需求所付出的成本為導向。在制定產品價格時要了解消費者對產品成本的認知度，從而更貼近消費者的心理價位，使產品的價格具有一定的競爭優勢；同時在產品價格的制定過程要考慮消費者購物的附加成本，如時間、精力、體力等，特別是對上班族而言，時間成本很重要，僅憑價格上的小優惠是不能滿足他們的消費欲望的，所以產品的附加值更能夠吸引消費者對產品的購買欲。

第三，在銷售渠道方面要注重消費者進行購物的便利性。在企業市場營銷日益激烈的形勢下，便利性是消費者是否購買所看重的一個重要因素，因此，在分銷渠道和服務渠道都要確保產品和服務的便利性。現階段還有很多企業打破了傳統的銷售渠道模式，采取的是從廠家直接到消費者的直銷模式，省去了中間的多個環節，可以便于企業深入的了解消費者的訴求，大大地提高消費者購物的便利性。如我們所熟知的安利公司。

第四，在促銷階段要以溝通力為促銷策略的導向，企業要適時的與消費者進行有效的溝通，以獲得忠誠顧客。在促銷策略的制定過程中也要根據產品和目標消費群的不同，采取不同的促銷手段。我們常常見到的是人員促銷的形式，但是還要配合其他的促銷方法才能達到最佳的營銷效果，包括適當的廣告投放，將產品信息有效的傳播出去，以提高知名度；積極采取適合的公關手段，開展公關活動，為企業和產品做宣傳，從而引起消費者的興趣，形成購買欲望。

在企業的市場營銷組合策略中不僅要協調好4p要素之間的配合，還要注重市場營銷的其他措施的實施。首先是營銷激勵機制的建立，在企業中產品的銷售情況固然重要，但對于奮斗在第一線的銷售人員來說，一定的獎勵還是很重要的，要有效的將銷售人員的的報酬與營銷過程中的風險和所產生的效益融合在一起，同時還要制定一系列便于操作的獎勵制度，以激發員工的積極性，提升營銷效果。其次，在營銷活動開展的前期要注重市場的調研與預測工作，對市場現狀進行分析，收集相關的市場信息，構建營銷信息系統，提高工作效率，進而制定有效的工作方針，對企業的資源進行合理的配置，為營銷工作打好基礎。同時還要加大國內市場的開發力度以及對國際市場的宣傳力度，為營銷活動做好前期工作。

綜上所述，市場營銷組合策略是企業不可忽視的營銷戰略，每個企業在發展過程中都會受到各種因素的制約，從本文中關于營銷組合的闡述，我們深知其重要性，一個企業要想在激烈的競爭中占有重要地位，只依靠單一的營銷策略是行不通的，需要的是整體的營銷組合策略，結合企業自身的實際情況優化企業的營銷組合策略，最終使企業獲得更好的營銷效果，提高經濟效益。

[1]馮雪梅。淺議國有煤炭企業市場營銷組合策略[j]。煤炭經濟研究，2012(05)。

[2]項光簪。中小速凍食品企業營銷組合策略研究[j]。四川師范大學，2012(05)。

[3]顏海興。基于創新擴散模型的市場營銷組合策略研究[d]。東華大學，2010(03)。

市場營銷策略分析篇二

伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國移動也加快了自身發展的步伐，一方面不斷推出新業務，創建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。

中國移動在短短幾年能夠取得快速的發展，關鍵在于其贏得了客戶的心，在產品、服務、客戶關系、營銷傳播等層面不斷創新。今天的電信業存在著前所未有的創造價值的機會，但是許多嘗試利用這些機會的公司正在遇到很大的挑戰。中國移動一直在實施整合營銷傳播，強調“溝通從心開始”，強化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網絡、報紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經理和終端營業員為代表的個人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節日或事件的事件營銷等等集中突出在企業形象、服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。同時根據不同目標客戶的特定展開相應的針對性傳播，如校園營銷計劃，主要是通過一些校園內的相關活動或舉辦相應的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計劃，針對商務人士的活動特點，與一些高爾夫俱樂部、機場、高檔休閑場所等聯合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認知度和美譽度等等。

一、 移動通信行業發展概況與趨勢

近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數已達

1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發在即，td-scdma 產業聯盟宣布成立，移動支付等新增值業務發展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發展空間。據移動公司統計數據表明，到目前為止，中國移動用戶規模和網絡規模已躍居世界第二，僅次于美國。

1、移動數據業務的發展已揭開新的一頁

雖然話音業務仍是目前我國移動通信業務中的主要業務，但以短消息、wap 業務為代表的移動數據業務的發展則已進入了起步階段。據有關人士預測，今年年底，全國移動數據用戶將達到 80 萬戶，2004 年將達到 4300 萬戶左右，其中手機上網用戶數將占手機用戶數的 30%。

2、預付費業務迅速發展

隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術已經成為移動通信發展的驅動力，在這個驅動力下，今年移動通信市場的業務層面呈現出一派繁榮景象。特別是基于智能網技術的預付費業務發展迅速，成為新的亮點。今年年初以來，基于智能網的預付費業務呈現出強勁的發展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業務成為移動市場上的新亮點，同時使新業務成為移動用戶增長的強勁動力。2000 年前 5 個月，中國移動通信集團的"神州行"用戶已達到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數突飛猛進，僅 3 個月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯通的"如意通"預付費業務也呈現出良好的發展勢頭。

3、“動感地帶”萬“zone”矚目

“動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣推出的全新品牌，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費組合。以創新的`短信套餐形式營造現代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。

二 、中國移動通信目前營銷策略分析

（一）中國移動目前營銷策略優點有：

中國移動是全球網絡規模最大、用戶數量最多的移動通信運營商，綜合實力在中國通信企業中高居榜首，國內移動電話客戶市場份額約占 70%，國內通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經過幾年的發展，其整體營銷競爭能力在業界頗為突出。除了上述驕人的市場業績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優勢：

營銷戰略方面：很早就樹立起“爭創世界一流通信企業”的長期戰略目標，堅持秉承“溝通從心開始”的服務理念，以客戶細分為基礎，針對目標客戶群，不斷提供優質的網絡服務和優良的客戶服務，以滿足客戶的不同需求。當前，中國移動更是大力實施“服務與業務雙領先”戰略，通過調整、完善和優化網絡，讓用戶享受優質、高效的服務，同時不斷推進業務創新，建立用戶流失屏障，持續發展新用戶。

營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現遠遠超越了其他運營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時間里就發展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首。總結起來，中國移動營銷策略整體表現出如下兩大特征：(1)創新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業務，并對三大品牌下的業務品種、資費類型、辦理方式、使用方法等進行持續創新。(2)系統性：即各營銷策略除了有較強的主動性、連續性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。

營銷關系管理方面：“移動夢網”成功的產業鏈合作模式已為移動旗下聚集了數百家 sp 的數萬種服務。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關系管理，如大量運用贈機的方式增強對重要黨政機構的影響力，力圖形成“示范效應”和“口碑效應”。

移動通信服務方案；(2)1860/1861 客戶服務熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務的廣度和深度已遠遠超過一般客服中心的解答疑問、提供業務咨詢、投訴等范疇。

營銷信息方面：較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準確掌握；在內部運營支撐系統上加大投資力度，加強信息系統開發，從而為科學決策提供有力的技術支持。

（二）中國移動營銷策略的不足表現為：

(3)營銷對象有待細化，清晰的用戶定位或區域定位尚顯不足；

(4)營銷管理尤其是戰略性市場規劃、消費者行為研究、渠道整合以及情報信息系統的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。

三、 中國移動實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力

（一）客戶資本與核心營銷能力定義

通信市場競爭看似錯綜復雜、劍拔弩張，事實上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標。可以說，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關系是企業發展最核心的問題。“客戶”是指購買產品或服務的個人或組織。“客戶資本”可以理解為顧客關系的價值，包括組織以外的聯系如客戶忠誠度、商譽和市場營銷渠道等經營性資產。當一個企業經過長期的經營和積累獲得了相比競爭對手優質的客戶資本，并能自主、有效地運用客戶資本創造價值時，這個企業已經從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據核心能力的相關理論觀點，它必須經過核心能力特征參量四個方面的檢驗，即具有價值創造性、可延展性、難以模仿性和自學習性的客戶資本及其整合才是企業的核心營銷能力。當一個企業擁有了創造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。

（二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析

中國移動通信集團公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經開拓了移動電話、“移動夢網”信息增值服務、17950/17951ip 電話等業務。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：

（1）價值創造：服務與業務領先

企業創造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領先用戶法和”導向“客戶法”。“領先用戶”是指假設一個產品或服務將在未來的市場上流行，現在就對其有強烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶。“導向客戶法”就是要超越客戶的需求導向。市場經濟下的企業一般主張生產以顧客需求為導向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產品具有可行性。所以真正優秀的現代企業不是征詢他們需要什么產品，而是引導他們接受符合市場規律的新產品。中國移動通過對消費者行為和心理的分析，根據移動通信技術和業務發展的特點，不斷推進著創造市場價值的實踐。

（2）可延展：營銷網絡的建設

營銷網絡是企業的一項重要資源。企業要使資源逐步轉化為能力，必須加強對營銷渠道和網絡的管理。通過營銷渠道和網絡選擇、激勵、控制、評估、動態優化和維護等，來保證營銷網絡的有效運轉和不斷延伸。

（3）難以模仿：贏得客戶忠誠

中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉變為現實客戶，進而建立與客戶長久的良好關系，將滿意客戶轉變為忠誠客戶。

a、 建設優秀的企業文化，為實現客戶忠誠奠定基礎。客戶忠誠的基礎是優秀的客戶服務，這些歸根到底要通過廣大的企業員工來實現。因此，將對客戶優秀的服務融入企業的文化和價值觀，進而轉化成為員工認可的價值觀，在對客戶的服務關系中加以體現和傳播進而影響客戶，才有可能實現客戶忠誠。

b、 加強軟、硬服務質量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務價值，降低客戶在時間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務時，感到心情愉快、物有所值。

c、 對各相對細分市場認真分析和評估，并針對競爭對手因時、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務提供商比較的過程中感受到優越性。

d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實支持者。

（4）自學習：共享品牌

中國移動在未進行電信分拆之前作為中國電信的一個業務單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯通的競爭中，它一直以主導電信運營商中國電信的背景出現，因其網絡覆蓋率高、資金實力強、營銷網點多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設備，依托原有的品牌優勢，不斷推陳出新，依據客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網”、“動感地帶”等業務品牌，這些新舊服務品牌相互依托相互促進，使得移動通信主導運營商的地位和品牌獲得了新生，創造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。

（三）實施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力

擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個企業特別是服務性企業生存發展的重要基礎。企業的任何經營決策都必須將滿足用戶需求、培養客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴大再生產階段，而是進入了集約發展時期，只有實施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個刻不容緩的重要問題。我國已經加入wto，電信市場會隨著外資電信企業加入而變得更加激烈，移動通信公司現在必須考慮采取有效措施，實施有效的社會營銷戰略，穩定現有的用戶。具體來講，可以從以下三個方面來進行：

（1） 采取營銷策略聯盟，聯系社會上與移動用戶的生活息息相關的商店，比如家樂福、銀座、三聯、貴和等高端客戶集中的商場，強強聯手，開展聯盟互動活動。只要是移動用戶，在聯盟店中均可享受到優質、低價（打折）的便利。同時還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯盟服務信息。

（2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強他們對公司的認同感。開展諸如“短消息發送大賽”、“彩信發送大賽”、“百寶箱設計大賽”、“m-zone 應用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導時尚潮流。同時積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關心生活”的良好企業形象。

（3） 對月均話費超過 200 元的個人大客戶以及重點集團客戶采取一對一營銷服務，定期上門回訪、推薦新業務、提供新的資費優惠政策等，在其心目中樹立起移動服務超值享受的感受。品牌是企業的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統一的主導產品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區域市場而推出的臨時性品牌。中國移動應該持續走品牌經營之路，努力降低企業營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業輕松應對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續樹立清晰的品牌定位、進行強大的營銷傳播，擴大在年輕人中的聲譽。

2、價格策略

企業目標是企業價格策略的邏輯起點，企業在制定價格的時候首先要知道它要從特定的產品中實現什么目標，企業的目標越明確，價格的制定越容易。企業的基本目標有生存、當期利潤最大化、當期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創造高品質的聲譽等幾個。移動市場 vpn 網的無限擴大、資費套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業的價格策略都在圍繞各種變相形式的降價，而這種價格戰的最大特點就是市場競爭參與者拼個刺刀見血，其結果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業和產業的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發展。具體可以如下：

（2） 針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部適度降價；

（3） 針對“動感地帶”用戶，實行新業務捆-綁策略來提高客戶的使用價值；

（4） 針對區域用戶，實行限制業務功能來限制中高端用戶的轉網。

3、分銷渠道策略

一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個問題

（1） 經銷商的選擇和渠道級數。經銷商的選擇不僅與產品特性、生產上的實力有關而且與消費者的消費特性及市場環境有關。生產商應據情況綜合考慮。

（2） 渠道的服務水平和服務內容。在選定了經銷商之后，就應該確定服務內容。服務內容主要包括售前信息提供、售中消費者對產品的選擇及協助消費者完成交易和售后的服務咨詢聯系幾個方面。

（3） 渠道的管理和控制以及生產商對經銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現自身服務領先的戰略追求；另一方面積極發展社會代經銷渠道，延伸產品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區性產品來刺激最終市場，進而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數量和質量，與總體處于“守勢”的現狀相適應。同時繼續建設排他性營業廳。可以采取自辦、合辦等形式，建設排他性營業廳。中國聯通的 cdma 網絡在廣東推廣時，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現，中國移動通信公司還應加大排他性自辦代辦點建設力度，實現對銷售渠道有效的控制。

4、促銷策略

所謂促銷策略是指向消費者或銷售渠道傳達和宣傳企業、品牌、商品的存在

和特征、優點，以喚起需求，創造和維持其形象的活動。具體而言，是公關（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業推廣（sales forcing）四個方面的綜合。如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價、打折、優惠、送話費、免費或優惠奉送其他相關服務等促銷手段，尤其是在市場競爭環境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區遭到了當地行業主管部門的處罰。

四、結 論

市場營銷策略分析篇三

美的集團董事局主席何享健認為“以事業部為經營主體開展營銷工作”已不適應目前市場，目前美的集團營銷資源浪費嚴重，所以，美的集團眾高層探索新營銷模式，美的渠道營銷案例對美的集團旗下多個事業部的營銷資源進行大整合。

翻開家電制造商自建渠道歷史，美的自建營銷售渠道的行動始于2005年底。當時，包括美的、創維、海爾、格蘭仕在內的眾多家電廠商紛紛上馬建設自己的銷售渠道。其中美的、創維等致力于在全國一、二線城市布置自己的自營店。

當時空調國內營銷公司總經理王金亮表示，美的計劃投入2000萬到3000萬元，用一年時間在一級市場建立100家4s品牌店。但經歷近幾年的磨練，最終的結果卻是并不是很樂觀。不少家電企業不得以再次依賴強勢家電零售終端，它們也被迫加入到更慘烈的價格戰中。

雖然美的空調近年來一直保持國內銷售排名的前兩位，但其地位正受到越來越多的威脅。這種威脅不僅來自于集團內部自建渠道所帶來資源整和方面的困境，還來自于外部，不僅包括同類家電企業的產品和銷售競爭，還包括家電連鎖等下游企業激烈的渠道競爭。

因此，美的此舉，自然而然引發了大量關于企業自建渠道究竟能不能繼續走下去的討論。其中不乏很多通過比較專賣店和大賣場兩種渠道模式優劣，得出堪喜或堪憂的結論。單純從兩種渠道模式進行比較并不能如實反映中國特殊的家電市場業態并據以預測未來的發展前景，因此，必須結合中國家電市場渠道發展歷程及背景來進行分析。

家電制造商們紛紛自建渠道營銷案例，是當時特殊的背景催生出來的新生品，是企業站在戰略高度實現未來良好穩定發展的戰略選擇。退一步而言，即使說家電制造商們的自建渠道是一種商業沖動，那也是具有中國特色的商業化沖動：

首先，巨大的尚待挖掘的二三級市場及農村家電市場的潛在消費者是戰略的根本。再好的產品如果沒有銷售、沒有市場分額的支撐，那充其量也只是永遠埋在沙子里，沒有淘出來的金子，根本毫無價值可言。

尤其是在產品同質化和標準化橫行的今天，企業難以復制難以模仿的核心競爭力的培養就不斷延伸到產品本身所不能解釋的更加無形的能力和資源，如相關利益者關系，如顧客忠誠度，如品牌增值度等等。

在這些核心能力中，渠道的魅力凸顯：誰擁有渠道，誰就擁有超額利潤。在以前的“價格戰”中，產品價格的決定權在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進行價格調整。而在品牌渠道發展壯大以后，渠道商的采購數量加大，可以根據自己所面對的市場和競爭的需要自行決定價格，從一定程度上說，價格決定權開始從廠商移向渠道，中國家電市場未來幾年的“價格戰”的主角將會是品牌渠道而不再是制造商。

這對于當時家電制造商們而言，避免連鎖巨頭們“渠道價格戰”帶來的傷害最好的辦法就是建立自己的渠道，提高日漸攤薄的利潤。相對于中國家電連鎖巨頭們尚未觸及也無暇觸及的巨大的家電市場空白，為了企業長期發展，無疑，填補這片空白，拓寬利潤來源，對制造企業們吸引力極強。

其次，緊張的零供關系是直接的導火線。家電連鎖企業對家電制造商的威脅不光是進店費和占用現金流，它已經影響到企業的排產計劃。百思買收購五星電器后雖然宣稱要建立新型廠商關系，無奈百思買在中國市場地位有限，尚不能撼動矛盾重重的零供關系。

在經歷06年家電并購之風潮后，連鎖整合態勢越來越明顯。在廠商博弈中，原本就處于下風的制造廠家現在更加弱勢，家電制造廠家的市場話語權日趨減弱，利潤空間日益縮小，但是，制造商想要快速走貨，還得看國美、蘇寧等家電連鎖巨頭的臉色。這些問題一直未能得到很好的解決，在中國家電企業日益利微化的嚴酷現實環境下，是制造商正面面對連鎖大賣場的時候了。

自建品牌專賣店也許是家電制造廠家的一劑良方，家電制造廠家資本介入商業成為必然，也是明智的選擇，家電制造商們要更好的生存，必須要學會“兩條腿走路”。

由此可見，對于家電制造商們而言，自建渠道不是簡單的逃離連鎖巨頭的經濟利潤壓榨問題，更多的是企業發展需要，企業戰略需要。

市場營銷策略分析篇四

春節來臨，又到了一個拜年送禮的旺季。

喜年來蛋卷以第一品牌形象在消費群中仍穩居領導者地位，然而其他同類品牌的禮盒也相繼侵入市場，尤其是大方筒新包裝于中秋節推出以后，蛋卷市場又進入另一新紀元，其他各種品牌也相繼在此時，以龐大廣告預算侵奪市場，市場競爭將更激烈。

作為領導者，喜年來在行銷策略運用及廣告媒體應用上，應謹慎小心，步步為營，采取如下廣告企劃戰略：

戰略目標確保第一品牌、鞏固市場。

戰略重點以不同的表達方式，配合各種媒體使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年關時節，能開創更佳的業績。

1、運用tv，cf（商業電視）作為主要的傳播訊息工具，以加深消費者的記憶。

2、廣告活動于春節前兩星期至春節展開，以喚起消費者對喜年來品牌的記憶。

3、配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如np，dm（零售店）夾報、海報等，加深廣告信息的傳播效果。

4、制作特別廣告在除夕團圓（大年3），初一、初二、初三播出，把品牌性的廣告宣傳與春節過年之風俗結合起來，以強化促銷效果。

1、以表現喜年來蛋卷的高貴感及價值感，尤其是表現外包裝優勢，加強知名度（但不標榜新包裝）。

2、以過年喜氣的氣氛塑造與喜年來第一品牌的商品印象，來表現喜年來領導者的地位，使消費者把春節與喜年來相連。

3、確保第一品牌的優良印象，以對抗其他品牌的市場侵入。

4、除年節固定一般送禮市場外，另作平面稿表現公司、工廠春節犒賞員工的心理需求，加強機會性的銷售。

1、以包裝產品為主要畫面，用春節團圓送禮氣氛烘托，突出指名送禮佳品喜年來。

氣氛：高級感，親切感。

3、人物感覺定位：現代中國人過年，喜年來是最好的情感表達。

1、以根據市場的性質，除使用大眾媒體如tv、報紙、雜志為主力媒體外，另外根據市場性質不同的對象，輔以特定媒體加強廣告表達，火力支援，如夾報、dm、電臺等。

2、拍春節篇cf一支，以作為喜年來春節蛋卷禮盒上市的廣告，以密集的方式播出于三家電視臺，以加強春節促銷。

3、配合春節的風俗習慣，制作4套tvslide（幻燈），從除夕到初三播出一系列的喜年來蛋卷商品的廣告，使商品與濃郁的過年氣氛相結合。

4、以制作針對工廠員工士氣，送禮給員工的dm信函一套，加強機會性銷售，提高成交的比率。

5、制作海報、夾報、消息稿及電臺節目的廣告加強效果，以增加廣告播出的頻率與層次。

6、制作系列雜志稿，強化品牌氣勢及商品的表現。

poster（廣告招貼）一。

head（標題）：春節。

logo（標識）：喜年來蛋卷slogan（標語）：愛心經營，名揚世界。

poster二。

head：恭禧！恭禧！祝大家喜年來！

sub：喜年來蛋卷超薄蛋卷。

logo：喜年來蛋卷。

slogon：愛心經營，名揚世界。

radio（電臺）3f。

背景音樂喜年來。

小女孩：爸爸，今天要去奶奶（阿媽）家我們要帶什么禮物呢！

父：當然是帶奶奶最愛吃的喜年來蛋卷羅！

小女孩：那，我跟弟弟也可以吃嗎？

父：可以啊！看到爺爺奶奶，你就說恭禧，恭禧，喜年來。奶奶最疼你了！

小女孩：好棒哦！喜年來蛋卷又香又脆，奶奶愛吃，我更喜歡吃呢！

父：春節送禮，喜年來蛋卷，體面又受歡迎喜年來mg（雜志）一。

head：迎春接喜。

sub：喜年來蛋卷是家家都歡迎的春節賀禮！

copy：喜氣洋洋過春節，家家戶戶樂陶陶。

恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年來。

超薄蛋層，卷卷留香。

喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！

新春賀禮饋贈喜年來蛋卷，體面又受歡迎。

榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。

logo：喜年來蛋卷。

slogan：愛心經營，名揚世界。

mg二。

head：開門見喜。

sub：喜年來蛋卷是家家都歡迎的春節賀禮！

copy：喜氣洋洋過春節，家家戶戶樂陶陶。

恭禧恭禧新年好，開門見喜喜年來。

超薄蛋層，卷卷留香。

喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！

新春賀禮饋贈喜年來蛋卷，體面又受歡迎。

榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。

logo：喜年來蛋卷。

slogan：愛心經營，名揚世界。

dm（直郵）。

head：士氣大增、喜氣百倍。

sub：獎勵員工、酬謝客戶，饋贈喜年來蛋卷。

copy：員工的辛勞，做老板的您最了解，工作了一年，該給他們鼓勵鼓勵！

喜年來蛋卷，超薄蛋層，卷卷留香。

喜年來蛋卷完全以新鮮雞蛋調制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！

榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。

logo：喜年來蛋卷。

夾報。

head：喜氣臨門禮尚往來。

sub：喜年來蛋卷是家家都歡迎的春節賀禮！

copy：喜氣洋洋過春節，家家戶戶樂陶陶。

恭禧恭禧新年好，喜氣臨門喜年來。

超薄蛋卷，卷卷留香。

喜年來蛋卷完全采用新鮮雞蛋調制，絕不加一滴水，所以特別香、特別酥、特別有滋味！

喜年來蛋卷外裝高雅，內質精致，新春送禮體面又受歡迎。

榮獲1981、1982年世界食品評賞會金牌獎。

logo：喜年來蛋卷。

slogan：愛心經營，名揚世界。

電視一。

（除夕團圓喜年來）。

畫外音：除夕夜全家團圓，喜年來蛋卷當點心。

畫面：（春節賀禮）。

（喜年來體面受歡迎）。

o畫外音：過年送大禮，喜年來蛋卷體面受歡迎。

電視二。

（初一拜年喜年來）。

畫外音：喜年來向大家拜年，恭禧、恭禧新年好畫面。

（春節賀禮）。

（喜年來體面受歡迎）。

畫外音：過年送大禮，喜年來蛋卷體面受歡迎。

電視三。

（初二回門喜年來）。

畫外音：年初二女兒、女婿帶著喜年來回娘家。

畫面（春節賀禮）。

（喜年來體面受歡迎）。

畫外音：新年大禮，喜年來蛋卷，體面受歡迎。

電視四。

（初三歡聚喜年來）。

畫外音：親友歡聚，喜年來蛋卷使您賓主盡歡。

畫面（春節送禮喜年來）。

（喜事年年來）。

畫外音：春節送禮，喜年來蛋卷祝您喜事年年來。

市場營銷策略分析篇五

現代社會，每一個企業都有其存在的優勢。然而，企業要想長久的發展壯大，立于不敗之地，既要靠企業自身的硬實力，同時也要了解自身所處的市場環境。在這里我們所說的是企業所面臨的市場營銷環境，這種環境是始終圍繞兩種基本趨勢發展的，即環境威脅與營銷機會。

一. 市場營銷環境分析

（一） 市場營銷微觀環境

微觀環境是指對企業服務其客戶的能力構成直接影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷渠道。

1、 ***企業本身在多年的經營過程中積累了許多寶貴經驗，就企業本身來說，其部門

結構完整，人員分配合理，市場營銷部門工作出色，整體屬于發展態勢。

2、 （簡述企業的外部環境），競爭實力都很強勁；要想在競爭過程中略勝一籌，就要

加強企業部門管理，制定符合自身的發展戰略。

（二） 市場營銷宏觀環境

宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅，進而能夠影響公司運作和績效的自

3

然及社會力量的總和，包括人口環境、經濟環境、政治環境等。

1. 人口環境

（1）、（***企業）位于東部人口密集城市，不但本地及鄰近城市固有人口多，流動人口數量也相當大。這樣的市場規模，對一個旅游景區來說是營銷機會。（***）可以適當的擴大市場規模，增加市場占有率。

（2）、東部發達城市由于生活水平的提高和醫療保障的健全，人口平均壽命延長，即老年人口較多。其次人們生活觀念的改變，出現了許多單身族和丁克家庭，即年輕人也不少。而這兩類人群是推動旅游業發展的主力軍。這同樣是優勢。（適當更改）

2. 經濟環境

（1）、我國東部地區省市經濟發達，人均收入高；老年人社會福利豐厚。其恩格爾系數較低，也就是說人們的可人以自由支配收入相對來說較多。這就是他們有能力進行旅游活動。

（2）、整體消費水平偏高。（適當更改）

3. 政治環境

（1）、今年國家兩會上提出要發展森林生態旅游。國家的政策支持給旅游業帶來了春天，尤其像***這樣的景區。

（2）、況且***是省級的綠色生態旅游景區，在政策的鼓勵和幫助下，景區可以再允許的情況下開展營銷活動。

二. 目標市場戰略

（一） 、目標市場選擇：

1. 市場細分

目標市場是指企業決定擬投其所好，為之服務，且其需求具有相似性的顧客群。然而要想選擇一個正確的目標市場，就先要對市場進行細分。而***所服務的消費者有：從經濟上看有高收入的人群，也有低收入的人群；從年齡上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；從地點來說，有本省的游客，有外省來的游客。

4

2. 市場選擇

然而現在的***經營的市場戰略是：無差異化市場營銷，這就意味著景區的經營模式和管理形式都很單一，而老年人和青年人的欲望和需求不可能一樣，不管什么樣的游客，其服務都是一樣的，沒有特色和差異。這就使游客的滿意度降低，對景區的印象降低。

經過市場細分后，***景區的目標市場已經很明顯了。所以應該采取差異化市場營銷，通過設計不同的產品，并在渠道、定價方面加以相應的改變，以適應各個子市場的需求。這樣，景區在競爭上占有優勢的同時，也提高了消費者對景區的信任感，進而提高重復消費率。對于旅游景點來說，游客對景區的印象是至關重要的，當游客對其所游玩的景區有一定的印象之后，就會產生連鎖反應，在促使其重復消費的同時，會給景區帶來很多新的游客。給景區帶來效益，增加市場規模。

企業的目標市場的選擇是關鍵的，一個適合本企業的目標是市場會使這個企業發展壯大；相反，錯誤的目標市場的選擇，在激烈的競爭環境中，后果是很明顯的，就是倒閉。

（二） 、市場定位：

市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或個性特征。

1. 市場定位步驟

企業在進行市場定位是要遵循一定的方式，一般有兩種類型：一是價格競爭優勢，二是偏好競爭優勢。***景區是國家4a級風景旅游景區，又是省級旅游區，所以在價格方面不具有一定的競爭優勢。因為是國家級別的，優勢省級的風景區，其門票價格必然要相對高一些，就消費者的消費心理來說，這樣他們更會認可景區的價值所在，以及景區的知名度要匹配。所以其定位方向不應該是價格。

其次就是消費者的偏好，游客出來游玩，追求的就是一種刺激，一種不同的體驗，這就要求服務者要滿足消費者的這種欲望。對于***來說，海拔***米的山峰，全長***棧道，飄渺猶如仙境的云海，刺激的滑雪運動等等，正是游客所想要得到的滿足。

2. 市場定位依據

在遵循正確的市場定位方式之后，要想完美的做出市場定位，還要遵循一些依據。包括產品屬性、顧客利益、價格、質量、用途、使用者等。

***景區主要山勢雄偉壯闊，景色神奇變換，具有深厚的文化底蘊。是精神抖擻的老人游玩的樂園，更是精力充沛的年輕人釋放激情的樂土。

所以，終上所述：***的市場定位我想應該是“夏天的避暑勝地，冬天的滑雪天堂”。

三. 品牌策略（適當更改）

品牌實質上代表著賣者對交付給買者的產品特征、利益和服務的一貫性的承諾。企業經營的又一要素品牌的策略選擇。

（一） 、品牌策略選擇

品牌對于消費者來說意味著產品的屬性、能夠得到的利益、展品的價值所在、產品的文化內涵以及是否適合購買等，而品牌對于企業來說意味著市場、企業形象、競爭優勢等等。可以說品牌的力量是無窮大的。

1. 品牌有無策略分析

通過品牌的有無策略分析，企業可以選擇有自己的品牌，也可已選擇沒有品牌。然而，在現代社會行業競爭激烈的程度以及可以使企業有一定的競爭優勢的條件下，一般的企業都是選擇有自己的品牌。

而***企業應該選擇的就是擁有自己的產品品牌，就其景區特征來說，其品牌應該是“***”。

2. 品牌使用者策略

品牌使用者分為使用自己的品牌，中間商品牌，二者兼顧。其中各有利弊，景區應該使用自己的品牌與中間商的品牌混合，這樣既可以增加景區的知名度，又可以降低景區的管理成本。

（二） 、品牌擴展策略

品牌擴展策略有五種，即產品線擴展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。下面我們僅從新品牌策略和合作品牌策略對***景區的品牌策略進行分析。

1. 新品牌策略

它是一種為新產品設計新品牌的策略，就***企業的發展狀況來看，其服務模式與經營范圍過于固定，鑒于人們生活觀念的改變，適應社會的發展形勢。景區就應該推陳出新，制定新的經營模式與產品開發。如開發新的游步道和景點，并賦予其特色。

2. 合作品牌策略

合作品牌（也稱雙重品牌）是兩個或更多的品牌在一個品牌上聯合起來。每個品牌都期望另一個品牌能強化整體的形象或購買意愿。所以為了景區能過長久的發展與壯大，應該考慮與一些知名的品牌合作，開發新的營銷組合，增加市場份額，爭取雙贏。

四. 價格策略

定價策略是企業市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分。

（一） 、影響定價的因素

影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、產品成本、市場需求、競爭者的產品和價格及其他市場營銷組合因素。在此，僅就市場需求和競爭者的產品和價格進行分析。

1. 市場需求

市場需求對企業定價有著重要的影響，而需求又受價格和收入變動的影響。所以，景區在門票定價方面要充分考慮到各種游客群體的收入情況來定價格。這樣使各個人群都能有機會考慮來這里游玩。

2. 競爭者的產品和價格

任何一個企業都有競爭對手，然而在競爭過程中是否能占據有利優勢，在很大程度上取決于產品的價格。所以***企業鄰近也有很多相當好的旅游景區，考慮到這一點，要想擴大市場份額，就要采取一定的措施，就是適當降價，增加游客數量。

（二） 、定價策略

企業在市場營銷實踐中，由于市場的變化無常，要考慮或利用靈活多變的定價策略，修正或調整產品的基礎價格。

1. 折扣與折讓定價策略

企業為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，還可以酌情降低其基本價格。這種價格調整叫做價格折扣與折讓。景區應該及時發現市場的變化，及時調整價格策略，如在旅游淡季門票降價，旅游旺季，門票漲價，在特殊節假日推出各種活動，打折扣或折讓來促使游客消費。現在******旅游景區正是缺乏這種經營模式。

2. 地區定價策略

來自不同城市或地區的游客進行不同門票套餐的制定，滿足其需求。

五. 分銷策略（適當更改）

場需求，實現企業的市場營銷目標。

（一） 、分銷渠道的職能

分銷渠道就是為了產品和服務于使用者建立聯系。

1、 調研。收集制定生產經營計劃和進行交換所必需的信息。

2、 促銷。進行關于所供應產品的說明性溝通。

3、 接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。

4、 配合。使所供應的產品符合購買者的需求。

5、 談判。為了轉移所供應產品的所有權而就其價格及有關條件達成最后協議。

6、 物流。從事產品的運出。

7、 融資。為補償渠道工作的成本費用而對資金的獲得與支出。

8、 風險承擔。承擔與工作有關的全部風險。

在了解分銷渠道的功能的前提下，景區的分銷工作就要按照這個只能進行，不要做無用功，無故給景區帶來不必要的財務支出。

（二） 、分銷渠道策略（適當更改）

******景區已經經營很多年，已經占有相當大的市場份額，所以應該采取的市場分銷渠道是：景區—旅行社—游客。在這個渠道中要注意選擇渠道成員，也就是旅行社，不同的旅行社有不同的游客資源，所以要針對不同的旅行社制定不同的營銷策略。

其次要激勵渠道成員，因為既然是一個渠道中的成員，就應該為這個渠道的經營做出自己的努力，時期朝著更好的方向發展。同時根據市場的變化做出調整。

六. 促銷策略

產品能否有一個好的銷路，關鍵是顧客對這種產品所持的態度及消費觀念，而促銷就是通過多種媒體進行有效地信息溝通，創造消費和使用該產品的社會氛圍和市場條件，最終達到銷售的提升。

（一） 、促銷組合

促銷組合是指企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、推銷與公共關系等各種促銷方式的適當選擇和綜合編配。

而***企業的促銷組合就應該是景區的特色，即突出的景點如***、***、***等，加上各種旋床廣告，海報，網上的宣傳來組成其促銷方式。根據市場的變化隨時調整各種宣傳的側重點，及不同的任務采取不同的促銷方法，來實現在顧客心目中的印象。

（二） 、推銷策略

推銷是一種傳統的促銷方式，但在現在社會市場上仍然是一種重要的推銷方式。而且企業也會有大量的費用支出在推銷上。

就***景區而言，做市場是重中之重的，首先要有好的人員，因為景區所在的地區的市場很大，不需要開發新的市場。所以好的市場推銷人員必然是重要的。要對推銷人員進行培訓等專業知識的學習。使其更好的為景區服務。

景區的工作日人員要相應的做出激勵和評估，來增加員工的積極性。

建議：經濟在發展，社會在前進，人們的生活方式在改變。誰也不知道將來會發生什么？無論對個人還是企業來說，未來都是一種挑戰，在這個過程中，不會有僥幸的人存在。就***企業來說，不斷發展才是硬道理。要加強景區的經營管理，同時不斷有新的旅游產品和經營方式的推出，為景區注入新的活力。在基礎設施完善的同時，要制定出適合自身的經營促銷策略，根據市場的變動，及時調整策略。（適當更改總結）

一、引言

中小企業在我國經濟發展中占有重要地位，對維持我國經濟發展和社會穩定做出了重大貢獻。隨著我國社會經濟的發展，中小企業在市場經濟發展中面臨著不小的壓力，創新是我國企業和國際競爭環境接軌的必然結果。市場營銷戰略是指企業為了能夠適應市場和環境的變化，站在戰略的高度，以長遠的視角，從全局出發來研究市場營銷問題，策劃整體市場的新的營銷活動。企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮企業內部資源狀況和外部市場環境等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷戰略組合，并予以有效實施和控制的過程。為此, 本文從中小企業市場營銷創新的重要性出發, 探討中小企業市場營銷策略中存在的問題, 分析中小企業市場營銷創新的必要性和影響因素, 探討提高中小企業市場營銷水平的創新策略方法。

二、中小企業進行市場營銷戰略的原則及必要性

（一）中小企業進行市場營銷戰略的原則

中小企業受到自身條件的制約，致使其在市場營銷上與大企業相比較簡單。因此，中小企業更應該根據自身的優勢，取長補短。首先，中小企業要選擇好目標市場，發現和滿足消費者的需求。應盡量避免參與競爭太多激烈的市場。其次，中小企業應該指導企業的經營決策。盡量的去節約成本，減少不必要的支出。第三，積極開拓市場，增加銷售渠道，靈活的采用多種營銷方式。并確保企業銷售渠道的暢通。第四，為企業的產品和服務確立獨特的市場定位。中小企業要了解客戶的需求，尋求空白市場。中小企業就像是在夾縫中生存一樣，這是由于它自身的特點所造成的。

（二）中小企業進行市場營銷戰略的必要性

企業的市場營銷活動是企業經營管理決策的主要組成部分，是企業職能活動

的重要部分，市場營銷的特點是促使企業能夠充分的認識市場和了解客戶的實際需求，根據企業的優勢進行產品、定價、營銷的決策，來溝通客戶需求與內部能力，使企業整體經營能夠以市場為導向，同時能夠將企業所提供的產品或服務及時有效的抵達給客戶。

中小企業大多為分散性行業, 建立時間短,規模小,管理層次簡單；抗御風險能力較差；資金缺乏, 企業要想發展必須創新。企業只有不斷創新才有市場。但是, 中小企業由于其所面對的市場結構形成的環境特性, 以及它們的規模類型所決定的自身特性, 創新戰略就顯得更為重要。

三、中小企業在市場營銷戰略中存在的問題

（一）市場營銷的觀念及方法的滯后 沒有理性的營銷戰略指導

隨著市場經濟的不斷完善，市場競爭十分激烈，雖然有不少的中小企業在激烈的競爭中得以生存下來，但是沒有理性的營銷戰略指導，使得企業難以發展壯大。目前，大多數中小企業進行市場推廣依舊采用傳統的生產銷售手段，呈現出組織效率低、營銷成本高的特點。在市場營銷的方法上，主要手段仍然是傳統隨機性的直銷和訂單營銷，營銷的手段比較落后，例如中小企業對市場的開拓力度不夠、對市場營銷認識不足、信息獲取渠道不寬等，往往把市場營銷當做一般的推銷一樣。忽視了創新型的市場營銷方式，如品牌營銷、概念營銷、整合營銷及網絡營銷等。沒有計劃、沒有目標，只是一味的銷售產品，不單單浪費了營銷資源，并且也無法獲得優良的業績。

（二）缺乏市場定位 缺乏營銷人才

人力資源在企業發展中占有重要地位，在企業的發展過程中發揮了重要作用。而目前大多數中小企業通過采用硬性指標及規章制度來加強營銷管理，沒有形成科學合理的人才聘用、培養、利用機制，使得中小企業缺乏營銷人才，也無法吸引留住營銷人才，缺乏專門從事市場調研和營銷咨詢的工作人員，缺乏市場定位，市場營銷的管理效率低下。使得企業在市場營銷上處于不利地位。

（三）營銷競爭方式單一 缺乏有效的銷售模式

一位營銷專家曾經說過, “市場, 說到底就是`網絡+品牌' ———銷售網絡加上品牌的影響力。”在當今激烈的市場競爭中, 多數中小企業并沒有在市場網絡上下過功夫, 它們只注重產品生產, 無計劃、無目標地銷售產品, 這樣, 不僅浪費營銷資源, 而且無法取得好的營銷業績。有些中小企業生產的產品類型相同，技術和質量都差不多，因此，在產品的營銷上，采用互相壓價的方式，掀起價格大戰。這種單一的價格戰營銷方式，雖然能夠獲取一定的市場份額，卻嚴重影響到了企業自身的穩健發展。

四、應對中小企業市場營銷問題的對策建議

中小企業應借鑒國際上已成功的中小企業的營銷經驗，結合我國中小企業的發展特點,全面的提高自己的營銷能力。針對中小企業市場營銷策略中存在的問題, 提出幾點提高中小企業市場營銷水平的創新策略方法：強化營銷觀念的創新；建立科學、實用的'營銷組織框架；提高營銷人員業務水平以及增強品牌競爭力；增強企業開發新市場、新產品的能力。

（一）樹立符合發展市場營銷新理念 制定合理的營銷戰略

對于我國的中小企業來講, 樹立營銷觀念創新理念對于企業的發展幫助很大。具體要樹立以下幾個方面的營銷觀念創新：建立創新的營銷文化, 其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀；建立科學的營銷管理體系, 其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度；強化營銷觀念的創新。首先是樹立全球化營銷觀念。通過樹立全球化營銷觀念, 可以增加大局觀, 增加視野, 開拓更大的市場；其次是個性化營銷觀念。通過創新個性化營銷觀念, 可以設計出滿足不同消費者需求的產品；再就是客戶關系營銷。通過客戶關系營銷創新, 可以提供服務質量, 向客戶提供“ 超值服務” 。

中小企業在發展過程中要根據自身的發展情況和市場發展規律，制定符合自身發展的合理的營銷策略，對企業的產品、價格、渠道、促銷等方面制定詳細的發展策略。選擇的市場應具備的條件為：產品生產周期短、地域性強、市場范圍分散、產品供應多樣化、供貨速度快。同時還要對自身的產品進行有效地宣傳，開展一些促銷活動，努力爭取消費者的認可，充分發揮自身的核心優勢。

（二）創建并培養優秀的營銷團隊

優秀的營銷團隊對中小企業的市場營銷有著重要影響。能夠提高市場營銷的效率，為企業獲取良好的經濟效益。樹立正確的人才觀念，集思廣益，掙脫從內部選擇人才的束縛,樹立“眼球向外”的人才招聘意識；聘請高水平的營銷專業講師, 對營銷人員進行有關知識與技能的培訓, 以全面提高中小企業營銷人員的業務水平以及市場營銷人員的道德水準，增強品牌競爭力。建立有效的吸引人才的機制，打造一支優秀的營銷團隊。從而準確的去制定和實施企業的營銷計劃，最大程度的保證企業健康穩定的發展。

（三）創新并建立科學的營銷管理體系 利用好網絡營銷

營銷人員工作的積極性。二是建立多目標考核制度，將原來單一的銷售目標考核變為多目標考核，實行多項指標。對營銷人員個人行為、業務規范、行動方式等方面的管理，使營銷人員的業務能力得到有效地提高，對企業產生歸屬感，時刻將企業的利益放在首位，為企業謀取良好的利益。同時現代網絡發展快速，中小企業要跟上時代發展的步伐，必須利用好網絡營銷，拓寬市場營銷的渠道，獲取有用的信息，提高企業的競爭力。

五、結束語

總之，隨著社會的發展，市場營銷對中小企業有著重要的意義，健全的市場營銷機制對于中小企業健康穩定的發展有著至關重要的作用。在中小企業市場營銷發展中，找到適合自身的合理性策略，不斷創新進程，提升企業的市場營銷管理，并且能夠更好的滿足消費者對產品以及市場的需求。設計出科學、合理、適合企業發展的營銷戰略，從而促進企業健康穩定的發展。

一、娃哈哈公司基本情況

娃哈哈創建于1987年，在創始人宗慶后的領導下，從踩著三輪車代銷棒冰、汽水和校簿開始艱苦的創業歷程白手起家，現已發展成為一家集產品研發、生產、銷售為一體的大型食品飲料企業集團，為中國最大的飲料生產企業，產量位居世界前列，在中國29個省市自治區建有66個基地、170余家子公司，擁有員工3萬名、總資產320多億元。

公司產品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一。

24年來，公司堅持把食品飲料主業做強做大，通過產品技術創新、營銷創新，一直保持健康快速發展勢頭，年均增長超60%。2011年，全年集團公司實現營業收入678.55億元，同比增長23.65%，實現利稅123.34億，同比增長10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長19.10%，各項經濟指標連續第14年登上中國飲料行業榜首，位列2011年中國企業500強第148位，中國企業效益200佳第60位。

娃哈哈在自身獲得快速發展的同時，積極回饋社會，履行社會責任。創立24年來，累計上繳稅金243億元，資助各類公益事業超3億元，先后獲得了1000多項國家、省、市級榮譽稱號。

二、娃哈哈公司目標市場和產品定位

二個月沖上20萬盒，自此一炮走紅。而且連續火爆了6年，先后榮獲30余項國內外的大獎！

相比兒童市場，成人飲料的市場空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產品，選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎上的。既要保證產品的品質不偏離，從產品本身入手推廣，又要向消費者說清楚他們的“純凈水是什么產品，好處在哪里”。 在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”、“愛你等于愛自己”等宣揚年輕、純凈的情感歌曲，成功地營造了成人特別是年輕人對品牌的認同感。

隨著企業規模的逐漸發展，娃哈哈集團在不斷謀求進入更多的細分市場，尋找新的業績增長點。2000年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統一等跨國企業的步伐，適時推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，在每次的新興消費浪潮中穩扎穩打，不斷延伸自己的產品線。而對于本身扎根已久的系列產品，娃哈哈同樣投入大量財力人力進行升級。其中，2004年剛推出便大受好評的營養快線，經過7年來的不斷升級更新，于2011年突破150億元銷售大關，坐穩國內飲料市場單品銷量的頭把交椅。

三、娃哈哈公司市場營銷組合策略

1、產品策略

產品是營銷組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經營者有強烈的產品更新意識和商標意識。他們認為：任何一種產品，無論它的銷售多么成功都有自己的生命周期。一個企業要獲得持久的生命力，必須不斷調整產品，或者使產品更新換代。基于這樣的意識，在“娃哈哈營養口服液”仍然暢銷之時，他們斷定該產品已進入成熟期，于是他們開發出“娃哈哈果奶”，再接著是“娃哈哈營養八寶粥”和“娃哈哈冰糖營養燕窩粥”，他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”，還有新一代營養品——“娃哈哈兒童健身液”。新產品的不斷推出，使企業生機勃勃。

2、渠道策略

四個城市設立了辦事處。把銷售網點撒向世界，是他們描繪的宏圖。

3、促銷策略

娃哈哈主要以廣告促銷。參照消費者媒體接觸偏好調查，娃哈哈實施對不同產品與不同需求的消費者進行有針對性的廣告策略。。同時將選擇點擊率最高的幾個校園網站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護作為重讀消費者的大學生消費市場。公司還將選擇車體廣告對其碳酸飲料進行宣傳。用店內海報及印刷品廣告進行關于公司產品的促銷。娃哈哈還在報紙上大做“專家版”，請全國營養協會主席和著名教授寫文章介紹產品，給人以可信賴的感覺。

4、價格策略

娃哈哈堅持低價策略，薄利多銷，擴大市場覆蓋面，多銷才能形成規模優勢，才能有效降低成本，消費者受益，企業受益。在對消費者方面，娃哈哈在產品新上市期間采取嘗試活動，并對市場銷量不理想的產品采取收集瓶蓋兌換獎品的活動。

四、娃哈哈公司市場營銷策略評價和建議

娃哈哈在營銷策略上，加大了銷售網絡建設以及營銷隊伍建設力度，以市場需求為導向，充分發揮娃哈哈經銷商的聯銷體，利用娃哈哈較有影響力的產品的市場影響力帶動各產品的發展，完善娃哈哈碳酸飲料產品品種，對主城區的大中超市也實行經銷商聯銷體，讓超市也同其它經銷商那樣和娃哈哈形成一個整體，開發特殊經銷商（比如開發火車站、火車上的銷售），對產品的從新定位及新產品的不斷推出。但公司的市場營銷策略同樣存在一些問題，比如企業的跨度延伸給企業帶來了危機；企業現有品牌的內涵不足以滿足品牌延伸的需求等。

在當今這個激烈而巨大的世界競爭市場上，娃哈哈在食品和飲料行業已經具備了建立贏利而成功的全球品牌的經驗、人才和生產力。因此娃哈哈應該專注于食品和飲料領域，相信在不久的將來它可以成為一個全球領先品牌。我覺得需要強調的是，娃哈哈所面臨的環境是時刻變化的，作為企業的營銷策略也應該根據環境、消費者及競爭對手策略的變化而適時的調整和修正，這樣才能實現階段性的戰略目標，從而最終戰勝競爭對手實現企業的壯大發展。

市場營銷策略分析篇六

市場營銷是為了滿足任何個人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業生產、輸送、分配、營銷店的商品，從而創造出為他人或組織交換電力商品的價值，以滿足客戶需求與欲望；同時也是不斷提高電力企業效益的一種社會服務過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經濟的電力商品，并得到滿意的服務。

1、供求規律具有隨意性。由于我國電力行業處于長期的壟斷經營中，使得只有少數的供電企業進行電力供應，在此情況下，電力企業過于追求經濟利潤，忽略供求規律與用電價格的制定關系，造成用電價格出現偏高的現象。

2、消費與生產的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網來進行商品運輸，并且電力銷售、運輸、生產的時間都特別短，幾乎在同一時間點完成。在此情況下，電力企業應與用戶進行及時有效的交流與溝通，保證電力供應能夠與用戶實際的電力需求向符合，同時實現企業的經濟利益與客戶的用電需求。

3、以用戶需求區別定價。電力的應用特別廣泛，無論是企業、住宅或工業，都與電力有著密不可分的關系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質量有著相同的要求，在實際生活中，電力企業根據用戶類型的不同進行區別定價，如企業或生產部門的用電價格比一般用戶的用電價格較高。

電力市場營銷常用的策略有產品策略、價格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進行組合，簡稱4p組合。由于電力產品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實際的電力營銷策略中，對價格策略、促銷策略、產品策略進行組合，形成3p營銷策略。而其中的價格策略是3p中的重點策略，其與電力產品消費所獲得經濟利益有著直接的關系，因此，在價格策略的制定中，一定要確保價格制定的合理性。

（二）電力市場供求規律分析。

在3p營銷組合策略中運用供求理論，能夠明確說明價格規律與市場供求規律的關系。供求理論不僅可明確反應需求方與供給方的供給量隨價格變化的規律，還有助于需求方與供給方準確、及時了解行業狀況，以便提升決策的科學性。

綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產即消、不能存儲等特殊點。在此情況下，電力企業必須積極面對市場，根據電力產品的這些特點，以及對電力產品的供求規律進行分析，制定出有效、系統的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業健康、穩定、快速發展。

市場營銷策略分析篇七

海爾集團是是世界白色家電第一品牌，1984年創立于中國青島，現任董事局主席、首席執行官張瑞敏是海爾的主要創始人。海爾集團從1984年到2017年的25年間，創造了一個家電行業神話。截至2017年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發中心，19個海外貿易公司，全球員工超過6萬人。2017年，海爾集團全球營業額實現1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首。作為民族企業，海爾的成功經驗值得每個企業去學習，在此對其營銷組合策略進行分析。。

一、背景分析

海爾集團是白色家電第一品牌。公司1984年創立于青島。創業以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創新體系驅動企業持續健康發展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團全球營業額1509億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區。至今海爾創造了從無到有，從小到大，從弱到強，從國內到海外的卓著的業績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩定的發展勢頭。2017年，海爾品牌價值高達812億元，自2002年以來，海爾品牌價值連續8年蟬聯中國最有價值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調、洗衣機、電視機、熱水器、電腦、手機、家居集成等19個產品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機還被國家質檢總局評為首批中國世界名牌。

海爾的創造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務營銷理念。

二、營銷組合策略分析

海爾的成功是眾所周知的技術創新和服務型營銷，打著“真誠到永遠”的企業形象去占領市場。在產品研發上，更新換代快。在產品生產過程中，注重質量品質。在銷售過程中，待人已誠，以優質的態度贏得客戶的滿意。在產品售后與返修過程中，講究落實服務質量，贏得廣大消費者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個民族企業的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業都該吸取借鑒的。

（一）產品策略：更新周期短，更是適應于需求

截止到2017年年底，海爾累計申請專利9738項，其中發明專利2799項，穩居中國家電企業榜首。僅2017年，海爾就申請專利943項，其中發明專利538項，平均每個工作日申請2項發明專利。在自主知識產權的基礎上，海爾已參與23項國際標準的制定，其中無粉洗滌技術、防電墻技術等7項國際標準已經發布實施，這表明海爾自主創新技術在國際標準領域得到了認可；海爾主導和參與了232項國家標準的編制、修訂，其中188項已經發布，并有10項獲得了國家標準創新貢獻獎；參與制定行業及其它標準447項。海爾是參與國際標準、國家標準、行業標準最多的家電企業。海爾是唯一一個進入國際電工委員會（iec）管理決策層的發展中國家企業代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個“標準創新實踐基地”。

海爾文化的核心就是創新，在創新實踐中，海爾探索實施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環形新產品開發機制，盡量滿足客戶，消費者的要求，也為了更適應市場需求，滿足消費者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個體制創造了不斷增加的客戶，創造了市場，為了企業在贏取利潤的同時，也贏取了客戶的滿意。

典型事例，“小神童”洗衣機，1996年，有一位客戶像海爾集團來信中反映洗衣機又笨重有噪聲大，而且費水費電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現代人的洗衣機，這封信引起了海爾集團的重視，海爾集團馬上組織人員進行研發，并于1996年10月研發成功第一小型洗衣機“小小神童”，現在“小小神童”的品牌已經更新十二代，產銷量200萬臺，并出口到一般不進口家電產品的日本，韓國等國家。

（二）定價策略：注重價值，優質優價

在銷售過程中，價格往往影響產品的銷量，所以有很多低價的產品充斥著市場。但是隨著現在人民生活質量，人民往往更注重的是質量品質，寧愿花點錢買質量好的，用得久，海爾就是看到了這點，所以海爾對于產品的定義就是優質優價，不打價格戰，打價值站，價格優勢不等于低價格。保證產品質量100%合格率，一個也齊應該以自己層出不窮的新產品建立起消費者認可的價格優勢。目前的的產品和企業競爭歸根到底不再是價格的競爭，而是綜合實力的競爭，對質量，個性化設置，品牌，服務競爭。為了適應不同群體的消費，海爾推出的產品有高中低檔的分類，適應于不同人群的消費意志，做到每隔50元，都能找到兩款機型。

典型事例，海爾冰箱，在國內多家知名企業，且產品形象不錯的企業的競爭下，海爾系列的冰箱的價格高于同類產品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因為在其他冰箱廠家打出有獎銷售，降價來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費者對海爾品牌的價值認可。

（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發展

海爾集團從初期代銷，再到商場專柜轉銷，到現在建設自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產品給消費帶來的是成套的家具感受，使消費者一套購買的欲望加強。除此之外，海爾集團還通過自己的銷售分公司—海爾工貿公司直接向零售商供貨并提供相應支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構建一個屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當于總代理商，所以批發商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網路，目前海爾已經有服務網點11976個，銷售網點53000個（海外3800個）。海爾在國際化的過程中，通過海外經銷商和代理商，成功的打進了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務，為客戶提供優質的服務。

在銷售渠道的選擇上，產家應根據自己的不同的要求進行渠道分析，無論是傳統的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優誰劣，只要能通過多渠道的發展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價值。就是用最適合的方式占領市場，創造出自己的品牌，并獲取穩定的銷售渠道。

（四）促銷策略：創造感動，樹立企業形象

創造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個性化需求；就是用“心”工作，對產品用心，對用戶用心。海爾人一直在創造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進程中，一定會以一個不斷創造感動、極具凝聚力和創新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團資創業以來，在“真誠到永遠的”的理念指導下，回報社會，一貫積極投身社會公益事業，用真情回報社會，以青島特有的海的品質默默為社會奉獻。

爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平常空手走人還可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時海爾也走進了山里人的心里。

通過對海爾集團的營銷分析，讓我明白一個企業如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經驗是值得每個企業去借鑒的。也希望更多的民族企業崛起。

市場營銷策略分析篇八

（一）發掘市場機會，開拓新市場【例】本田進入美國市場

（二）集中企業資源，投入目標市場【例】金盾出版社

（三）有利于企業制訂適當的營銷策略【例】海爾洗蘿卜的洗衣機

三、市場細分的原則

（一）可衡量性

（二）可贏利性

（三）可進入性 （簡要加以說明）

（四）差異性

四、市場細分的依據

（一）消費者市場細分的依據

1.人口因素

1）按年齡細分：兒童市場、青年市場、中年市場、老年市場；

2）按性別細分：男、女；

3）按收入細分：高、中、低、貧困；

出處 www.cdxkw.cn

4）按民族細分：漢、滿、蒙、回、壯、苗；

5）按職業細分：公務員、教師、工人、醫生、軍人；

6）按教育狀況細分：高等、中等、初等教育；

7）按宗教細分：基-督教、天主教、佛教、伊斯蘭教。

市場營銷策略分析篇九

從目前我國電力市場的發展現狀上可以看出，電力行業越來越成為國民經濟的重要組成部分，成為人們日常生活中不可缺少的因素。但是現如今我國電力行業在發展的過程中，由于受到傳統經濟發展模式的制約，還會存在著一定的滯后性。我國的電力市場中也有很多不確定因素，也是賣方市場的一部分。主要是根據用于的用電量來決定使用量，供電效率和供電質量并不是很高。另外，隨著時代的發展和變遷，現代電力市場的發展模式也在不斷變化，電力市場的發展趨勢也在不斷改變。因此，在現如今市場發展的過程中，需要以電力營銷理念和生產模式的發展為主，以提升電力優質服務水平為前提，對電力市場的未來發展趨勢進行分析。

市場營銷，顧名思義就是通過市場這一平臺，個人或者是集體、組織在不斷創造產品價值的基礎上，和別人進行產品和價值的交換，進而獲得一定的附加價值。從這一過程中可見，市場營銷主要是對商品價值的導向性為基礎。另外，在不同的電力市場中，時間、地點等因素對電力營銷工作的影響也比較突出。從目前我國電力市場的發展上可以看出，賣方市場組件朝著買方市場進行轉型，這一轉型不僅加強了兩者之間的交流，同時也吸收了更多更有價值的營銷經驗。進而以提升我國電力優質服務水平為依據，不斷擴大電力企業的高效發展。具體來說，電力市場的電力優質服務水平的特點主要表現在以下幾個方面的內容：第一，在經濟體制轉型的背景下，電力市場雖然存在著較大的發展潛力，但是從現如今電力資源本身來看，電力產品并不是一種產期使用的資源，并且也無法進行永久保存。所以說，要想實現電力企業的高效發展，就需要不斷對電力資源進行擴展，以拓展供電量。第二，由于電力產品和其他的產品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用戶對其進行嚴格地要求，盡量減少電力資源運行的危險性。無論是電力資源本身還是用電設備都需要實現設備和系統運行的高效性和安全性。盡量減少電力事故的出現。第三，從我國的國情上看，對電力資源進行消費是我國國民經濟發展的重要內容，所以說，只有提高電力消費水平，才能不斷提升我國經濟的高速發展。現如今，多數的電力企業都會意識到電力營銷的重要性，在具體的實踐中也建立健全相應的營銷機制，以提升電力營銷的基本水平。但是，其中仍然存在著較大的弊病，其中比較重要的就是電力營銷意識薄弱，管理體制缺乏以及營銷模式不科學等等。因此，只有不斷提升優質電力資源，才能夠減少電力產品供不應求的狀態。另外，設置專門的電力營銷管理部門是促進電力營銷工作長足發展的重要因素。

在電力資源的市場營銷工作中，要從電力產品本身入手，形成一種相對比較統一化的產品類型，并且將涉及到的差異性來進行明確。如果營銷的電能處于同網狀態下，那么企業就應該將電力產品的價格進行統一，這樣做的主要目的就是要對整個電力市場的環境進行優化，并且不斷拓展電力行業的發展范圍。另外，還需要對市場的具體發展狀況來進行劃分。根據用電客戶以及用電量的不同來進行差異性的定價，逐漸實現利益的最大化。

所謂的品牌營銷策略就是在電力營銷的過程中，電力企業要不斷實行品牌戰略，建立獨特的品牌意識，并且將多數的用電知識進行普及，還應該對消費者的認知理念進行完善，在發乎企業經營優勢的基礎上樹立形象。從電力用戶的本身出發，對市場營銷的策略進行掌握和應用。用優質的服務來打動消費中，不斷擴大戰略市場，將電力品牌進行推廣和宣傳，實現電力企業可持續發展。

現如今，在電力市場上出現的眾多電力產品的主要特征就是產品的質量都達到了一定的標準。因此，服務就是提升電力企業營銷競爭力的重要因素。從服務營銷上看，首先應該對具體的服務實施進行完善，對用電客戶的需求進行最大限度地滿足。對于不同的客戶要不同對待，盡量為客戶提供更加完善的服務。不僅如此，電力企業還要對輸電網不斷進行改造，將優質穩定的電能傳遞要用電客戶處。只有這樣，才能夠做到和客戶之間的詳細溝通，電力企業的服務營銷很快就會被用戶認可。

可以說，電力優質服務作為電力營銷中的核心組成部分，對于拓展電力營銷市場有著至關重要的影響。伴隨著電力企業壟斷形式的逐漸瓦解，電網結構的分離改革也在不斷加快，再加之現代市場化競爭如此激烈，電力企業如果再不提高電力優質服務水平，就很難在電力市場中占據一定的優勢。需要電力企業必須根據客戶的實際需求，為其提供更加優質的電力服務，因此，電力企業在運行過程中，必須高度重視電力優質服務問題，注重對電力人員素質修養方面的培訓教育，從而增強用戶對電力企業的信任感，放心購買電力產品，有效的促進電力市場消費。

綜上所述，電力企業自身是否能夠在整個電力企業市場上獲得更為良好的核心優勢，就必須要建立起電力優質服務機制，而這一機制中所存在的核心內容就是要讓客戶作為企業運行的唯一中心。企業還應當進行人才隊伍的建設，從而培養出更多高素質的人才，為企業的持續發展打下堅實的基礎。

市場營銷策略分析篇十

二十幾年來，海爾集團已由一個虧空147萬元的集體小廠，發展成為現今營業額中國第一品牌，并在全世界獲得越來越高的美譽度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營銷戰略則具有決定性作用。

海爾從創建之初到今天，營銷戰略在三個方面發生了根本變化，而且這些變化代表了市場經濟走向成熟時企業營銷戰略的發展方向。

一、營銷戰略

1、營銷客體從“有形具體產品”到“無形企業整體形象”

到90年代，隨著企業規模的擴張，產品日趨多元化，消費者需求的變化，海爾人開始逐步認識到“企業只有在經營觀念上領先，才能在市場競爭中領先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產品和產品質量問題的認識發生了質的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產全過程上采取措施，力爭在經營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環境日益惡化，對企業社會責任認識的進一步加深，海爾承擔起一個大型國有企業應負的責任，無形的企業整體形象展示地淋漓盡致。

2、品牌策略從“名牌產品戰略”走向“名牌企業戰略”

隨著企業規模的擴張，原來以產品品牌為基礎的標志和名稱，嚴重影響了國際市場的開拓。經過幾次變更，1991年海爾人把企業名稱簡化 為“青島琴島海爾集團公司”，產品品牌名稱也同步簡化為“琴島海爾”牌，初步實現了企業品牌名稱與產品品牌名稱的統一。應該說，經過改進后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術上說這些標志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強、技術特征不明顯等弱點。企業需要更為超前的企業整體形象的物質載體。為此，1993年5月，海爾經過深入調研和分析，決定對企業整體形象的物質載體——企業品牌識別系統做根本改造：第一，將企業名稱簡化為“海爾集團”；第二，將英文“haier”作為企業品牌主識別文字標志；第三，使產品品牌商標標志與企業品牌簡稱和標志統一起來。現在，經過兩次否定之否定后的海爾，企業品牌已成為海爾集團的象征、海爾產品品質的象征、海爾文化的象征、海爾信譽的象征。至此，海爾終于從產品品牌走向了企業品牌，在名牌戰略上也從名牌產品戰略過渡到了名牌企業戰略。

3、營銷對象“從目標市場”到“目標社會公眾”

最初的海爾與許多企業一樣，以具體產品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標市場的消費者身上。但是隨著海爾人因經營觀念變化，從90年代起，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標市場的消費者擴大到目標社會公眾，在廣泛且可能對企業的經營目標產生影響的目標社會公眾中傳播、維護和完善目標企業形象，這是海爾經營觀念改變的必然結果。

近年來在國內市場冰箱大戰、空調大戰、彩電大戰愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產品而進行的，不是以短期內提高某種具體產品的銷售額和市場占有率為惟一目標，而是集中于一個共同的目標——在“海爾”的目標社會公眾中傳 播、維護和完善“海爾”良好的企業形象，把營銷范圍進一步擴大。

二、探討

1、市場細分

在西方國家，消費者對家電的需求不盡相同，海爾于是設計出不同的外形、色澤、功能，以適應中國和西方國家不同消費者的不同需要：在占領城市市場的同時，海爾也注意到農村市場，以較低的零售價來適應農村的消費水平。

海爾經過市場調研，發現上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費者不希望冰箱占據過大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門為上海市場量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。

海爾在美國瞄準了學生這一細分市場，銷售的小冰箱不但適應學生個人儲藏食品，還可以當電腦桌或書桌。

針對夏天人們洗衣服次數多，但每次洗衣服量少的特點，海爾開發了“小小神通’洗衣機。

從上述案例中可以看出，海爾市場細分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場細分是分不開的。

2、目標市場及定位

在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場銷量第一。從07年開始，追求的是市場份額第一。海爾從日本，韓國請了很多設計專家，開始走高端路線。

海爾經過了一年時間，全面進入三四級城市。借助其強大的專賣店，專門為縣城、鄉鎮設計了直供和專供機型，這是價位不高而且質量不錯的產品，其品牌拉力為海爾帶來很高的份額，而且三級城市的專買店還負責開發四級鄉鎮網店，現在大部分鄉鎮已有了海爾的專買網點，而海爾的08、09年的目標是鎮里面的大的鄉村五級市場也有其網點。

3、營銷組合策略分析

a、產品策略：直接針對市場進行產品創新

海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產品和服務，才會給企業回報最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現服務優勢和強調技術與創新。創新是海爾文化的核心。在產品開發上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環形新產品開發機制。市場經濟條件下，企業生產的產品能否得到消費者的認可，能否得到消費者購買是關系到企業生死存亡的問題，因此，科技創新必須與市場緊密結合。

b、定價策略：不打價格戰，重視價值

海爾在使用價格方面不打價格戰，而是極其注重價值的`提高，以質取勝。目前的產品和企業競爭歸根到底不是價格的競爭，而是綜合實力的競爭——質量，個性化設計，品牌，服務的競爭。

c、渠道策略：多渠道發展

海爾營銷渠道有：（1）國內營銷渠道（2）網絡營銷渠道。其中，國內營銷渠道海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國內城市按規模分為五個等級，即：一級：省會城市，二級：一般城市，三級：縣級市、地區，四、五級：鄉鎮、農村地區。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。目前海爾已經在國內建立營銷網點近10000個，但在中小城市特別是農村地區建立的銷售渠道有限。

4、促銷策略：針對社會不同群體的銷售策略

（一）廣告策略：獨具特色，透露除對消費者的處處關懷。

（二）營業推廣策略：在"海爾"的目標社會公眾中傳播、維護和完善"海爾"良好的企業形象，樹"海爾"這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴展到更廣泛的范圍。

（三）公共關系策略：砸掉76臺冰箱，砸出海爾質量，砸出海爾信譽！

三、評價及改進

1、評價

海爾的營銷策略隨著企業規模的擴張、銷售渠道的拓寬、產品日趨多元化以及消費者需求的變化而做出相應跟得上時代與潮流、有利于長遠發展的變化。其正確而超前的營銷戰略，奠定了營業額中國第一品牌，使企業在激烈的市場經濟的競爭中屹立不倒、持續領先。

2、改進

海爾因為搞多元化而忽略了自己占優勢地位的主線產品，而擴大的領域又沒有獲得期望中的市場份額，這在無形中就削弱了主線產品在市場上參與競爭，給其他競爭品牌推陳出新、趕超海爾提供了機會、時間和市場空間。

市場營銷策略分析篇十一

茅臺是我國的國酒，產于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。與瀘州老窖，杏花村汾酒并稱我國三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點而名聞天下，被稱為中國的“國酒”。

1、茅臺酒的旗下有很多的產品，按產品線分為陳年酒、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。其產品項目更是數不勝數，茅臺在品牌策略上使用了企業名稱加個別名稱并用，比如陳年茅臺酒下有15年陳年茅臺酒，30年陳年茅臺酒，50年陳年茅臺酒等。

2、在品牌決策上茅臺還使用了個別品牌，即企業對各種不同的產品使用不同的品牌。比如漢帝茅臺、建國60周年茅臺酒、盛世國藏、1680等等。

3、在經過不斷的探索與創新，國酒茅臺逐漸完善了醬香型酒產品系列，形成了高、中、低端的產品層次，通過個性化的產品開發，基本滿足各層次消費者的需求。

影響產品定價的因素是多方面的，包括定價目標、產品成本、市場需求、競爭者的產品和價格等。一般說來，產品定價的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產品的成本、費用等。在上限和下限內如何確定價格水平，則取決于一個企業的定價目標、政府的政策、法規和同類產品的價格。

2017年貴州茅臺公司調整茅臺酒的出廠價格，平均上調幅度約為15％,使得不同年份的茅臺酒漲價在40到200元不等。茅臺酒價格的整體上漲，再一次引起消費者對白酒的強烈關注。

價格上漲的原因：一是糧食原料及其他原材料價格上漲。由于國家整體經濟增長加快，以及宏觀調控和農業政策的實施，酒水產品的各種原材料價格以及包裝材料價格也上漲，造成了白酒成本實質性上漲，這些成了推動茅臺酒漲價的宏觀環境因素。二是稅收政策調整。酒水企業稅收的調整和白酒消費稅的調整對白酒市場帶來了極大的沖擊。三是品牌提升的需要。由于水井坊、國窖1573、五糧液等高端酒水產品的崛起，價格上對茅臺造成了壓力，茅臺不得不通過提價保值來繼續引領老牌高端名酒的形象利潤的需要。四是由于操作費用上升，茅臺原有的利潤體系已經不適用了，難于對經銷渠道體系進行正常的市場管理，只有通過漲價拉升空間，留出市場管理費用來進行正常管控。

茅臺采用的是心理定價策略中的聲望定價策略，其根據茅臺在消費者心中的聲望、信任度和社會地位而確定價格的一種定價策略。聲望定價可以滿足某些消費者的特殊欲望，如對身份、地位、財富以及自己形象等方面的虛榮心理。企業還可以通過高價格顯示茅臺的名貴品質。

茅臺推出了全新的渠道策略——總經銷制。開始了“國酒茅臺專賣店+區域總經銷商+特約經銷商”所構筑的“復合渠道營銷”方式；二是茅臺加大了對與渠道與終端消費者的關注，建立了24小時免費語音呼叫服務，同時各片區多次召開經銷商座談會，廠商共同策劃婚宴促銷、影樓促銷、酒店展示促銷等活動；三是茅臺嘗試了獨家總經銷制的模式，為總經銷商開發定制酒交由總經銷商獨立運作，實現放活經營權、實現快速突破的目的。四是從1998年起，茅臺集團開始重新構建自己的營銷網絡。首先是把自己的銷售片區從6個逐步發展到28個。其次是把不同層次、不同所有制的具有經濟實力和經營能力的經銷商發展到自己的網絡中來，最后是大力進行專賣店的建設，幾年來，專賣店的規模和數量不斷增加，目前已發展到200余家。目前，茅臺集團基本上在全國地級以上城市和部分縣完成了營銷網絡建設。通過遍布全國的經銷商、專賣店、把茅臺的產品覆蓋到了規模以上的商場、超市及酒店。

一是茅臺的廣告策略。茅臺運用廣告的功能，在短時間內能夠引起大量消費者的購入，同時又宣傳了自己的企業文化，引導消費者去消費茅臺酒，特別是在過節時，加大對茅臺酒的廣告宣傳，在加之節日的氛圍，茅臺的銷量會大大增加。

在2012年，茅臺奪得了中央電視臺2012廣告“標王”稱號，這無疑會給茅臺帶來巨大的銷量和巨大的利潤。如果茅臺能夠好好利用這次的廣告宣傳機會，采取正確的營銷策略，這將會給茅臺以后的發展做一個很好的鋪墊。

年度首度發布重大事項公告，宣布其茅臺酒出廠價格上調，平均上調幅度約為20%。茅臺三番五次的連續漲價，不僅使人們對它加大的關注，同時也引發了白酒行業的整體漲價。二是因網友一句“我為祖國喝茅臺”，引發了一次茅臺“熱”。

在國務院廉政工作會議上，溫家寶強調，今年要嚴格控制“三公”經費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。受此影響，3月28日，白酒板塊整體下挫2.87%，茅臺兩天內市值蒸發144億元。那么茅臺路在何方？對于茅臺來說，從其股價的表現就能看出公款禁止購買高檔酒對他們的影響深度。

從我國的白酒銷量來看，有1%是用于官宴，65%用于官商宴，商送官或官送官占24%，民宴占10%。在此項政策出臺后，個人認為短期內對茅臺的發展有一定的影響，但在長遠的消費上，茅臺還是具有很大的發展消費空間。

隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，對于像茅臺這樣的高檔消費品也漸漸的走入了收入較高的家庭里，很多子女也會在春節回家看望父母時送上名煙好酒，走親訪友時像茅臺這樣的禮品酒，不僅深得很多人喜歡，而且又能顯示人們之間的身份地位，是眾多人送禮的首選。

面對未來的發展，茅臺面臨著巨大的挑戰，同時也面臨著機遇。結合茅臺的現狀，給出了其發展的幾點建議：

一是茅臺具有悠久的歷史，一路走來創下的好的名聲，茅臺可以運用自己本身具有的優勢，在自己的品牌上不斷創新，提高與同行業者的競爭力，在做好品牌的同時，注重產品的質量。

二是在價格上，茅臺一直是居高不下，這使得其消費群體的范圍較小，茅臺可以根據不同的消費群體劃分不同層次的產品價格，既具有像奢侈品一樣價格的白酒，同時也可以有平常百姓可以消費的起的白酒。這樣，不同的消費群體能夠買著各自想要的產品。在生產工藝上，要加大技術創新，減少不必要的成本開支，這樣也可以使利潤空間加大。

三是今年來很多人利用茅臺這塊金字招牌而使自己獲利，現在社會上依然還是存在著假茅臺酒，這不僅使真正的茅臺酒銷量減少，同時也毀壞了茅臺的名譽。

所以在打假上茅臺集團也是不容忽視的，在分銷渠道上也要根據市場需求，選擇適合自己產品的分銷渠道。

四是隨著廣告的在人們的生活中日益的頻繁出現，其對消費者的購買觀念的形成有著不可忽視的作用，加上其他白酒行列的激烈競爭，把自己的品牌以廣告的形式宣傳出去，快速而有效。

以上就是對國酒茅臺的策略分析，通過對茅臺的產品策略，定價策略，分銷策略和促銷策略的分析，隨著國酒茅臺價格的上漲，回落，銷量的減少，其未來的發展道路是曲折的，但長期來看，如果選對符合茅臺自己本身的營銷策略，并認真執行，加之有效的運營團隊和管理團隊，相信在不久的將來茅臺還是會發展的很好。

市場營銷策略分析篇十二

：營銷策略在網絡經濟市場環境中的有效落實，一方面能夠為企業提供更加廣泛的經濟延展平臺，開拓企業經濟發展的眼界與渠道，以便企業經濟體系構建質量得以提升；另一方面憑借營銷策略內容，更能夠為企業經濟戰略的轉型奠定堅實基礎，由此增強企業可持續的生存能力。基于市場營銷現狀展開分析。

從網絡經濟市場營銷需求角度來看，網絡平臺的有效構建，既為現代消費者群體提供了更廣闊的產品選擇平臺，同時更逐步轉變了人們的消費習慣，使消費需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環境中，我國多數企業營銷戰略已經根據網絡環境產生了變化，并且已經初步滿足網絡平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉變角度來看，現階段企業經濟體系的構架仍舊離不開營銷工作，并且借由網絡經濟平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動了企業經濟體系構建的速率，同時更為企業發展營造了良好的持續發展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網絡經濟平臺的影響，已經對企業戰略重新定位，基于企業產品質量與服務的優勢，更有助于提升企業在經濟市場內的競爭地位。

2.1傳統銷售模式的轉型。根據現階段網絡經濟環境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴充，并且實體銷售的形式正逐漸退出當前大眾視野，以足不出戶的網絡銷售特點轉變了消費者的習慣。從市場發展角度來看，這無疑為多數企業市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠為企業提供更好的經濟發展平臺。但同樣，大量的企業集結在網絡銷售平臺中，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據現有網絡銷售環境轉變營銷策略，勢必會影響企業經濟體系的構建，甚至直接對企業經濟基礎造成影響，直至成為經濟市場環境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網絡經濟環境中，已經不再局限于傳統地方的營銷模式，借由網絡信息化平臺，更需要對傳統營銷理念與方法進行有效轉變，并積極提升營銷人員的素質水準，才能更貼合當前經濟環境，避免因為傳統影響影響，使企業經濟體系的構建遭受影響。2.3企業經濟可持續的要求。現階段我國經濟市場已經逐步向網絡經濟平臺轉型，根據發展速度與轉型速率數據來看，網絡經濟平臺取代傳統經濟模式已成為定局。在此環境中，若企業仍舊沿用傳統營銷策略與方案，勢必會嚴重影響企業產品銷售數額，對企業經濟體系的構建帶來極大影響，若不能及時對營銷策略進行改革，則勢必會影響企業在經濟市場環境中的生存能力。

3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網路經濟平臺的特性與優勢，營銷人員必須結合現階段企業經濟環境與技術狀況擬定完善的可持續營銷方案，確定企業產品在經濟市場中的定位，才能憑借定位優勢營造良好的銷售渠道，由此增強產品的銷售優勢。3.2優化服務鏈條。現階段網絡信息化技術為用戶提供了更廣闊的產品選擇平臺，這無疑加劇了企業產品的競爭性，所以在此環境中，為維持更好的營銷關系，已經不單單需要在產品質量與經濟性方面具備優勢，還需要從企業售后服務等角度出發，對服務鏈條進行優化，才能確保在企業產品質量相差不大的環境中，具備絕對的市場銷售優勢。3.3加強企業合作。企業市場營銷工作的目標是為企業贏取更多經濟效益，以便增強企業在經濟市場環境中的競爭力。而從現階段經濟市場發展的狀況來看，企業若想得到很好的經濟發展優勢，則必須擺脫傳統理念，構建完善的合作平臺，才能保證企業經濟體系穩定。為了在發展效率上有所提高，需要加快發展速度。而合作就是這個發展目標實現的有用途徑。企業進行合作，是立足于經濟發展需要所做出的選擇。網絡經濟下的市場營銷顯著不同，需要適應其發展速度，跟上其發展速度，才能夠贏得發展先機。因此，企業合作需要從這方面入手，以消費者為主導，取得一致的`意見，進行合作。這是產品開發方面需要做好的工作，是企業合作中必不可少的。這是企業發展水平提高的關鍵，是營銷的重點工作。這也是新技術生成的重要途徑，有助于企業競爭力的提高，是企業今后發展獲得源源不斷動力的有效途徑。每一個企業都應該遵循科學的營銷途徑，才能夠在今后的發展中處于有利的地位。

市場營銷策略在網絡經濟環境中的有效落實，不但能夠為企業經濟體系的構建提供更全面的質量保障，由此增強企業在經濟環境中的生存能力，同時憑借營銷策略內容，更能夠不斷完善企業內部營銷部門的整體專業水準。在論述網絡經濟時代市場營銷策略的轉變期間，必須明確市場營銷策略的現狀與必要性，才能為企業經濟體系的構建提供質量保障。

[1]陳艷.試論網絡經濟時代下市場營銷策略的轉變[j].現代經濟信息，20xx（12）：170.

[3]付靜.網絡經濟時代市場營銷策略轉變的路徑探討[j].現代營銷（下旬刊），20xx（8）：46.

市場營銷策略分析篇十三

時下最流行的元素非手機莫屬，無論是在路上、吃飯、上班等地方，隨處可見人們低頭拿著手機匆匆而行。而蘋果手機更是開啟了智能手機的大潮，三星手機更是緊隨其后。三星手機雖與蘋果手機在操作系統方面不一樣，但他們無疑是對方最大的競爭對手。

一、態勢分析

（一）蘋果公司

優勢：其品牌影響力極大，并且產品設計水準和研發能力都極高，因在電子出版、多媒體領域的出色表現和合作伙伴的多樣化，產品的市場認可率不斷增加。

劣勢：研發成本投入極大，其系統目前只適用于其產品，兼容性不好。

機會：市場需求量大，潛在市場機會巨大。

威脅：市場競爭激烈，更新換代快。

（二）三星電子公司

優勢：知名度高，售后服務體系強大，有三星集團資源作為后盾。

劣勢：產品過于多樣化，研發成本不斷攀升，產品生命周期短。

機會：在中國地區占地理優勢，其文化和品牌容易傳播。

威脅：企業整體效應受半導體產品和純平顯示器市場影響，研發壓力大。

二、市場營銷4p分析

（一）蘋果公司

1.產品：

蘋果公司硬件產品和軟件增值服務并行，創造出了一個全新的軟件產品市場，不僅為其文化、捆-綁和整體營銷模式奠定基礎，還以高端產品為定位，抓住其受眾消費特征。以其良好的質量和時尚的外觀，吸引了眾多消費者。

2.價格：

以縮短產品生產周期的方式，加快產品的更新節奏，促進消費者進行消費的方式，來取得較大的利潤。蘋果在新產品發布后，會停止舊產品的宣傳，而新產品的價格也在不斷攀升。

3.渠道：

蘋果在各地進行零售店免費體驗，打造全新的數字生活體驗，有效地挖掘了潛在的客戶市場，使體驗用戶成為它的消費者或潛在消費者。

4.促銷：

其高保密性和預發布的宣傳方式，大大的提高了消費者的產品關注度，形成一種供不應求的“饑餓營銷“方式，這種強烈的營銷方式影響不斷擴大，增加了潛在的客戶群體。

（二）三星電子公司

1.產品：

通過從核心產品、形成產品和外延產品三個層次來研發產品，三星的所有電子產品均滿足消費者的需求，并且，其通過提升品牌價值、提高產品質量和增強產品設計等方式來吸引消費者的注意力。

2.價格：

三星的產品橫跨高中低端市場，在保證其高端產品利潤的前提下，通過低端產品來擴大

市場份額。

3.渠道：

三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區而治”的代理制度、經銷商俱樂部模式、網絡化渠道等。三星通過選擇忠誠的代理商，來加快信息收集和加強銷售目標管理，并通過價值共享來扶持經銷商。

4.促銷：

三星通過對體育、娛樂和公益在內的多種活動的贊助，塑造品牌影響力。

以上分析，讓我們發現， 蘋果主要是通過產品的捆-綁和產業資源的整合，打造其文化營銷和體驗營銷模式；而三星主要是在硬件產品的研發和升級上。無論是蘋果還是三星，都是通過一款明星產品來打通市場，雖其后的營銷策略不同。但是，不同的營銷模式仍能帶領他們走向成功。

一、三星公司概況

20世紀70年代，韓國三星公司作為一家為三洋公司做oem加工的電子加工廠開始起步。直到20世紀90年代，雖然三星在半導體芯片行業有突出表現，但在發達國家眼中，三星仍是二流產品的代名詞。直到亞洲金融危機爆發，三星內憂外患齊發，當時的掌舵者李健熙會長開始痛定思痛，改革之前重數量輕質量的發展策略，整合公司業務，積極進行改革創新，全力開始進軍高端市場。時至今日，三星已發展成為集電子、金融、保險、貿易、服務、化學、機械等多元化發展的集團公司。旗下的三星電子更是成為電子產品行業的佼佼者，并成功擺脫低端產品的陰影，轉而成為創新的代名詞。

二、三星公司的創新及其成果

三星電子的崛起是近一二十年的事情，在金融危機的影響下，三星這個家族企業的第二代領導者李健熙決定對三星進行“二次創業”，“除了妻兒不改，其他東西全部要改”，加大了從產品到研發、價格、渠道、營銷、人才等各個方面的創新。具體而言，三星主要通過產品的4p理論（neilborden，1953）進行創新，并將之成功轉化為利潤：

1、產品創新定位（product）

在改革之前，分析三星電子的主要產品，可以將其放入波士頓矩陣（布魯斯·亨德森，1970）進行分析：

了徹底的清理，從這些領域完全退出，釋放出大量資金，集中精力將目標鎖定在高附加值、高利潤的尖端產品身上。尤其是在2015年以來，三星致力于智能手機的研發。在沿用擁有韓國特色的研發理念基礎上，首先嚴格保證產品質量；其次，成功將全球性文化和消費者的自身偏好因素融入到產品設計中去；在全球范圍內構建設計網絡----“創新設計實驗室”,將核心設計原則定義為“理智與情感的結合”。借由samsung galaxy系列等產品推動，三星已經成為手機行業的佼佼者。

2、價格及品牌創新定位（price）

三星戰略轉移的重點是重新樹立三星的品牌形象。同樣一件產品，擁有品牌效應的產品往往比沒有品牌的產品價格高出50%--60%，同時銷售數量也更理想。在一般市場上，高價格意味著高品質，同時也給企業帶來兩方面收益：凈利潤的增加和品牌形象的提升。這與“重數量、低價格”的銷售理念完全相反。

而產品定價方面，早期的三星電子主要通過將日本產品進行拆機模仿，加上大規模的生產，力圖降低產品單價，以低銷售價格取勝，進而取得利潤。但是這樣卻使公司一直陷入到“重數量輕質量”的惡性循環中：低價格導致低利潤，低利潤導致低的研發支出，低研發支出導致低質量。現在，三星則采用高端產品的目標定價法則來進行。產品的最初定價從戰略定價開始，從價格中減去合理的利潤之后推算出目標成本。這個倒推的過程很關鍵，企業在此過程中可以剔除各個環節的高成本關鍵點，以尋求最優的解決方案，確保既能盈利，又能得到他人難以模仿的成本結構。

3、營銷渠道的創新（place）

確定了高端品牌形象之后，三星從低端賣場撤出，進駐專業銷售商店和品牌專門店，全力破除低端產品的形象，維持其高端品牌定位。三星打印機系列產品進軍中國時，創新的采用了“俱樂部制”的獨特渠道模式，對經銷商采用封閉式管理，從上到下進行統一管理，將渠道盡可能地扁平化，同時保留代理模式。這種精耕細作的渠道模式，成功保證三星在進入新市場時的渠道質量。

4、營銷模式創新（promotion）

構“三星委員會”，統一了對外的宣傳口徑。收回分散的55加廣告代理商的代理權，全權交給著名的美格公司負責公司的整體宣傳形象策劃。

三、三星公司的swot分析

三星公司在集中精力建立高端品牌的定位過程中，成功利用藍海戰略，重新界定了市場邊界，將潛在客戶的需求納入到研發目標內，著眼長期發展，結合優勢人才戰略，成功地擺脫企業的舊形象，打造出具有競爭力的產品及品牌。

1、優勢

（1）扎實的技術基礎

吸取了低質量產品的教訓之后，三星視知識產權為生命，一直致力于技術基礎的建立與加強，更將戰略核心定義為“設計”。在過去的四年中，三星的設計人員翻了一番，設計預算以每年20%--30%的速度增加。將銷售額的8%購入到新產品研發中，不惜重金全球聘請專業人員，在全球建立設計實驗室。因為三星深知技術是產品的根本，加之電子產品技術更新極快，所以，在技術支出方面，三星一直不遺余力的投入。

（2）內部創新體系

談到三星的創新，其產品是其表現方式之一。三星產品的創新速度是同行業平均水平的1-2倍，使競爭者倍感壓力。同時三星還在內部組織構建、人才培養計劃、營銷模式的建立、消費者產品感受等諸多方面不斷進行創新。這些都保證了三星前進的步伐。

（3）學習型組織建設

在韓國傳統文化的影響下，三星的企業文化中一直保持著謙遜的學習態度。向索尼學習技術；向惠普學習管理；向西屋電氣學習庫存管理；向3m學習產品研發等等。始終以向自己不擅長領域的領頭羊學習，加上自身的創新體系，不斷代領三星超越競爭對手。

（4）優秀人才管理

年的人才需求。同時優化獎懲制度，因材致用地將人才分類管理，為每一個員工提供了適合自身發展的平臺。優秀人才的管理方式保證了三星未來發展的基石，也是其進行競爭的有力武器。

（5）完整的供應鏈

三星作為一家集團企業，在電子產品領域的產業鏈條是任何一家企業無法比擬的。從原材料到芯片、面板等等，三星都擁有自己的供應鏈條，能夠給予自家產品足夠保障。

2、劣勢

（1）、缺乏核心技術

（amoled）核心技術遭到泄露，說明三星在核心技術管理方面十分欠缺。其次在智能手機方面，三星一直采用android系統為平臺，這與其主要競爭對手蘋果擁有ios系統的優勢相距甚遠，一旦該平臺出現問題，三星將不可避免的遭到直接損失。

（2）、產品性價比偏低

造成三星產品的性價比偏低的原因還是基于其缺乏核心技術的原因。因為與同類型android手機比較而言，三星始終是最高價格，這種性價比的差異會導致一部分消費者及潛在客戶的流失。

（3）、家族產業弊端

一個占據韓國股票市值近20%的.家族企業，雖然一直在創新改革管理及組織模式，但是受到傳統文化影響，以及不可避免的家族內部斗爭，都是三星與其他企業進行競爭時的一大弊端。

3、機遇

（1）、數字化產業的發展空間

今天的電子產品行業，主要以數字化發展為導向，而且數碼產品的淘汰率高，客戶的年齡層不斷延伸等等，都是數字化產業發展給三星帶來的機遇。

（2）、第三世界國家市場

高科技電子產品正逐步向第三世界國家快速滲透，這也是企業進行全球化策略，延長產品生命周期的方法之一。三星可以借由此機會，進一步加快全球化的進程。

（3）、消費觀念轉變

隨著整個世界的經濟快速發展，消費者對于電子產品的消費理念正逐步發生變化。相較于從前一個手機或電腦用幾年的情況，如今消費者更注重更新的電子產品給自己帶來的方便快捷，價格因素的影響在逐漸降低。這種消費觀念的改變給予三星廣闊的發展空間。

4、威脅

（1）、行業競爭激烈

三星的競爭形勢并不樂觀，主要競爭對手有apple、sony、htc等等，在各個行業都有強有力的競爭對手，而且競爭者的實力不容小覷。加之中小企業不遺余力的追趕，整個數字產品行業競爭非常激烈。

（2）、知識產權保護困難

如今三星和蘋果的維權訴訟占據了各大科技新聞的榜首，可見整個科技行業的知識產權維護仍相當困難。各大電子企業都在創新，都想通過快速占領市場取得利潤，而作為核心的技術則是企業的命脈。雖然各國都在不斷建立相關法律制度給予維護，但是，激烈的競爭難免會有采用非法手段取勝的惡性競爭者，三星應對此高度重視。

針對以上三星公司內部及外部的環境因素分析，提出以下解決方案供參考：

a、盡快建立自身獨有的核心技術體系

d、將非關鍵性環節外包，合理降低成本，增加利潤空間

e、繼續加大研發力度，縮短產品研發周期，以快制勝盡早占領市場

四、三星公司與蘋果公司的競爭

在智能手機及平板電腦行業，能與蘋果一較高下的目前只有三星公司。美國調研公司asymco近日發布的數據顯示，“今年第一季度，蘋果和三星占據了全球手機行業99%的利潤。”另外根據idc資料表明，“綜合筆記本、平板電腦、智能手機三大產品的出貨總量，三星已在今年第二季度超過蘋果，躍居全球龍頭。”如此激烈的市場環境下，兩大行業巨頭在今年8月開始了一場專利權的拉鋸戰，且有愈演愈烈的趨勢。這一戰，勢必對行業內的各個環節及消費者都造成影響。

1、對企業本身及其競爭者的影響

如果走到專利之爭的背后來看，三星不但自己生產智能手機和平板電腦，同時也是世界第一大液晶板面制造商，僅次于因特爾的世界第二大芯片制造商。蘋果公司之前的產品，包括面板、快閃存儲器、處理器等關鍵零組件上均有不少是向三星進行采購的，有些零部件甚至是三星獨家供應的，這也是專利交叉訴訟的原因所在。目前蘋果正在加快“去三星化”的進程，但是這無疑是種兩敗俱傷的選擇。而三星也不甘示弱，主動停止對蘋果公司ipad和macbook的電池供應，而且拒絕擴大電池產能。在市場前景如此看好的情況下，照此形勢發展，過高的訴訟成本，以及對品牌造成的影響，勢必對兩大行業巨頭乃至整個行業都有損傷。這樣的競爭方式，對三星而言有可能造成巨大的產能浪費，而對蘋果而言，可能很快會面臨芯片供應不足的尷尬情境。

相對于蘋果公司一種產品打天下的強硬模式，三星則更注重產品的實用性，以手機為例，三星就有高中低不同價位及功能的手機以供選擇。到底是哪種模式更適合市場仍然有待定論，但是三星從推出第一代手機開始，就以超越蘋果味目標。從其不斷推出的新產品市場反應來看，這種目標無疑是三星一路走來的動力，而且這種競爭也是整個市場進行轉變的推動力。

2、對行業供應商的影響

數字產業的利潤通常集中在銷售環節，而行業供應商雖然重要，卻難有話語權。如今，行業內對供應商話語權最大的兩家企業間的良性競爭激烈，如果這種競爭是良性的，怎各個零部件供應商都能保證穩定的收入。但是如果因為專利訴訟陷入惡性競爭，行業內企業的話語權毫無疑問都會降低，變相增加了行業供應商的發言權。假設由此導致供應價格上升或者質量下降，終究會嫁接到消費者身上，也勢必會影響整個行業的發展水平。

加上三星公司本身也是行業的供應商之一，其與蘋果公司的競爭也會限制其供應商角色的發展。而三星也準備好了打持久戰，正在與自己的供應商索尼、惠普、高通等等正逐步建立并擴大聯盟關系，加速行業轉變成為數字融合時代。

3、對潛在進入者的影響

可能對數字產業領域構成威脅的，還有伺機進入該行業的潛在進入者。高端的數字消費品行業壁壘較高，對資金和技術的要求都極大地限制了潛在進入者。但是專利戰勢必使兩大公司提供專業數據證明自己，由此可能造成的技術泄露問題對行業而言會減慢行業的發展速度。加上有的供應商可能趁機進行縱向一體化的發展策略，一舉進入該行業，這樣該行業的競爭程度會再度加大，嚴重時或能導致惡性循環。

4、對消費者的影響

對于消費者而言，他們更關心產品的物有所值，而不是背后的專利之爭。如果兩家企業在這種競爭環境下都能意識到自身的不足，并予以積極改善，則將來獲利的一定是消費者，他們將得到更加多樣化、更優質的產品。但是如果兩家企業在競爭中內耗嚴重，發展停滯，消費者自然將會選擇更優的替代者，這無疑是在給三星和蘋果的競爭對手的機會。

現有的市場調查反饋，往往是一種產業教育的結果。蘋果當初用觸屏手機挑戰現有的功能與情感導向，成功發現了市場的新空間。可見情感導向因素對消費者的影響巨大。如果蘋果與三星的這種競爭如果對整個產業樹立了“不良典范”，將無疑從情感層面傷害到消費者的消費積極性，同時這對兩家企業而言都將會是致命的打擊。

參考文獻

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葉生洪、張泳，《市場營銷經典案例與解讀》 ，暨南大學出版社，2015

市場營銷策略分析篇十四

近年來，隨著航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均gdp將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

(一)產品策略品牌形象是現代企業的重要特征，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰略，加強塑形工程建設。

(二)定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由于區域發展并不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經濟效益，應實行區域運價。對于欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對于經濟發達地區可以適度提高價格。

(三)渠道策略除了傳統直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。2.營業推廣營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略分析篇十五

隨著中國蓬勃的發展和國家建設，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業和采掘行業的不統一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產企業要根據市場需求來定產。要做到可持續開發，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業來分析煤炭市場需求。

1.煤炭產量。

據局公報，全國原煤產量23.8億噸，同比增長8%。據行業調度統計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運銷。

3.煤炭進出口。

4.煤炭價格。

5.應收賬款。

6.實現利潤。

7.規模以上煤炭企業實現利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業實現利潤389億元,同比增長18.5%。

8.安全。

1.存在的主要問題。

(1)在建規模過大，產能過剩壓力增加。

煤炭固定資產投資經歷5年多的快速增長，建設規模不斷擴大，產能迅速增加。統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術改造和資源整合等，新增產能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發展規劃確定的建設規模。這些產能的相繼建成釋放，將加劇產能過剩的壓力。

2.未來的市場預測。

總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產的格局不會有明顯改變。預計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態勢，但局部地區、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現象將同時存在。從煤種看，優質動力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問題。

(2)煤炭價格走勢。

20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據市場供求關系自主協商定價，原來長期偏低的優質電煤重點價格，必然按照供求關系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調整煤炭產業政策，政策性增支因素較多，煤炭生產大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業結構調整與節能技術進步，有利于實現“十一五”節能減排目標。

煤炭企業市場營銷要創新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產人員、人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發展代理制、連鎖經營等新的營銷方式,建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制”要求,從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。而且煤炭企業應該學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。

從營銷創新的角度講,這兩個企業關鍵在于抓住了產品的“賣點。”所謂“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創新,“三度”即不斷提高企業形象、企業家、企業產品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現。

煤炭市場營銷創新活動,最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業來講,從可持續發展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上,應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創新中提高產品的美譽度。

3.建立一支素質較高的銷售隊伍。

企業的營銷是要向顧客反映該產品的信息,要讓客戶認識到,購買該產品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業的產品和服務方式,只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰略合作關系,而這種關系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質分不開的,因此,在素質創新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產業務,又懂經營管理,又會銷售攻關的人,對煤炭企業產品走向社會至關重要,因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性,及在其他領域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。

4.不斷創新,靈活機智的市場營銷戰術。

營銷管理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協調,及時根據市場變化有效運作,另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術,在深入市場,分析市場動態,選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質與售價成正比,煤質與用戶購買欲成正比,煤質與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系,也應該把生產的煤炭,按照煤質指標科學地進行品種分類,制定系列產品質量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。

要實現深度營銷，一要企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業資源，建立牢不可破的戰略區域市場。現在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網以及廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競品的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場，幾乎成了眾多企業的共識。

市場營銷策略分析篇十六

全球性的金融危機對我國的中小企業的生存與發展產生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業擺脫目前困境的關鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業市場營銷環境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業應該選擇的市場營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經濟已經率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業已經成功地重新進入迅速發展的時期。然而，經濟的緩慢復蘇并不意味著這場經濟危機已經完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經濟并沒有進行根本性改善，實體經濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業的發展面臨著更加復雜的環境與威脅。

金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經濟仍舊避免不了經濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關產品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業的巨大影響主要在以下幾個方面。

(一)企業的出口問題受到了非常嚴重的打擊。

全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產品銷路不通暢、產品積壓，以至于資金周轉困難。

(二)融資環境惡化，融資難度加大。

金融危機發生以后，融資環境逐步惡化，中小企業普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業的發展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發展更是難上加難。

(三)消費群體的購買力下降，企業產品的銷售相當困難。

金融危機的影響愈演愈烈，產品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業的生存與發展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。

(一)中小企業融資環境困難。

目前，我國的中小企業普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業發展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業的利潤進一步減小。

金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農副產品的價格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業的生產成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規范了我國的中小企業的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業的用人成本，使我國中小企業的經營困難進一步地加大；再次，隨著生態環境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環保力度治理環境問題，他們進一步要求中小企業需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環境、排放不達標等等有類似問題的企業采取限期整改、依法關閉等措施。

(三)市場總需求下降，中小企業的銷售范圍減小。

全球性的金融危機直接影響到我國中小企業，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業出口貿易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業呈現生產力下降、利潤減小的趨勢與狀態。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產品價格不斷地下降，企業利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業的發展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。

金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：

(1)消費者在進行產品的選購時開始更加關注企業未來的發展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產，隨之而來的就是很多世界知名企業的破產與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業已經宣布倒閉，40％的企業即將宣布破產；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個行業的發展來說是不容樂觀。

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會更傾向于理財和財產保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業的產品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。

(一)竭盡全力地規劃和完善營銷戰略。

為了增強市場營銷水平，中小企業必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營銷觀念、開發并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營銷戰略是企業的重中之重，這也是中小企業開發營銷戰術的根本出發點。按照常理，為了實施營銷戰略，中小企業必須先要有一個明確的經營目標，為了應對內部和外部環境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰略是進行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統的營銷理念。

據有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業的20xx年的調查數據顯示，相當一部分中小企業的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業生產的產品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態根本不可能創建一個真正的營銷時代，我國絕大多數的中小企業領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現市場營銷的效果，較短時間內很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業財務和維持良好的現金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。

在金融危機的強烈影響下，中小企業的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業陷入一種惡性循環的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰時企業反而應該適當加大營銷開支。因為當行業中絕大多數企業都在縮減營銷費用的時候，企業自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業此時仍然能持續不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機下中小企業市場營銷策略[j]．太原城市職業技術學院學報，20xx，(12)。

[2]馬魯峰中小企業營銷策略創新探悉[j]現代商業，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機背景下中小企業的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。

[4]張晉華金融危機對中小商貿企業的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業自主創新能力提升的研究[j]企業家天地，20xx,(10)。

市場營銷策略分析篇十七

主題：不一樣的生活，不一樣的享受。

宗旨：專業化、品牌化、國際化、大眾化。

目標：本次車展主要以展示銷售為目的，并借車展促進消費環境的改變，表明振興地方汽車產業的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現場，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。

主辦單位：xx政府、xxx。

承辦單位：xx公司。

協辦單位：xx單位。

本次汽車展銷會將會展示該汽車品牌發展歷程、經典車款已經汽車新品。可以說本次品牌發布會是國內外汽車界的重頭戲，無論從參展規模，展臺設計，展會投入和新車發布數量，以及展會整體參展車樣的數量，都充分體現了專業化、品牌化、國際化的特點。相信本次車展將以它獨特的影響力影響著xx地區汽車銷售市場情況。

展覽時間：20xx年x月x日至20xx年x月x日。

地點：xxx。

參加人員：省、市領導代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者。

邀請方式：電子邀請函及精裝請柬。

1、展前安排。

1)、活動開始前要先進行內部安排處理，除內部工作人員外，還要外部聘請汽車方面專業講解人員，以便展銷商要求對展銷產品進行專業講解。

2)、提前安排保護措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區，人數控制十分必要。

3)、準備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數量和包裝的精美。

2、展中安排。

x日上午開幕啟動儀式，領導致辭，歌舞節目表演，部分汽車展示(試車道進行)。

x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀。

x日上午閉幕式，領導致辭，歌舞節目表演，各展商銷售統計匯報及祝賀。

x日下午清理會場。

3、展后處理。

1)、保證觀眾全部離場后在開始安排展銷車輛離開。

2)、事先通知各展銷商為各產品安排的離場時間。必須將時間錯開通知，離場順序嚴格按照展區位置安排。

3)、車輛安全離場后及時讓各位展銷商簽字確認，以免錯亂。

4)、對各參展商的答謝會將于x日舉行。確認參加人數和禮品數量。

負責聯絡各種傳媒參與車展的宣傳和活動跟進；

招商活動，與各位參展商接洽；

禮儀隊、前臺、講解員、表演隊、保安人員、車模以及內部工作人員的相關事宜；

后勤保障及醫務人員；

機動及危機處理等工作都需要專項人員進行跟進負責。

1、網絡營銷：借助各大熱門視屏網站，在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網站。

2、傳媒營銷：通過電視廣告，公交廣告進行大范圍宣傳，借助參展的知名豪車造勢，吸引更多的人參觀，并請專業記者對這次的展示活動進行報道。

3、平面營銷：在國際博覽中心外懸掛大幅海報，氣球營造展館的火熱氣息。

4、內部營銷：向參展商及相關工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進行內部宣傳。

許多農產品基于氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。

比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產生的中毒事件，作為農產品的生產經營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產品附加值的基礎所在。

比如x村集團開發的高品質雞蛋，嚴格按照有機食品標準，采用樹林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由于在生產環節中保持著原始生態的環境，使x有機雞蛋的品質、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升，在x市場，一只蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因為品質優異，每天能銷售出去數千枚，成為高端人群日常生活的必需品。

因此有至于擺脫低價值的農產品經營者，必須想方設法在品質上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產品數十倍的價格，品質體現價值，確實如此。

一般我們發現，目前大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產品呢？產品的包裝要和產品的優良品質相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值，研究發現，一個產品的價值60%來自于包裝，因為消費者有時候往往并不了解產品本質，往往借助于包裝形象、文字說明、生動展示才能感覺到，這一點卻是許多農產品經營者所忽視的。

而我服務的國內有機企業——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語，說明有機食品不含農藥、殺蟲劑、施用生物有機肥等說明，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂福古北店月銷售額達到了30多萬。而現在，還有大多數的有機食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標志，極少具體說明產品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會。

事實上對于農產品的包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人群、食用方法等，更關鍵在于介紹余種不同之處，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的采用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。

對內包裝而言，有必要制作一些精美的折頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的了解、信任與好感，比如生產的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫生”科學常識和民間諺語，消費者每天在吃蘋果，都會強化他再次使用的行為，進而成為產品的重視消費者打下基礎。

當然對高端人群來說，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。

好產品還要會吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動。例如x出品有機面粉：千斤石磨制成，口感營養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，我的面粉是摻用傳統的石磨制成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很長吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營養的購買利益點，當然獲得消費者的高度認同，價格比普通面粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應求。

因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。

從事從產品經營企業，要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。

對許多名特優的農產品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經營者其實不僅僅在銷售農產品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業所忽視的地方，那們如何進行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個原則，進行說明，一件事物的發生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會便成傳聞，進而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因為每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自己，崇尚自然的渴望，我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來說。

比如x的野生玫瑰花，從品質和色香味來說，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳說和民間故事來進行的傳播的，因為x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風情和歌舞，進行塑造，走出x是完全有可能的。

這一點我們可以看到，x的一家生產茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿著的都是當地x族的特色服裝，唱著山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“x茶”味道，紛紛解囊購買。這樣現場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海里，進而通過他們傳播四方。

現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎？其實在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞于發達國家了，他們對農產品有著更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

例如曾經建議一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因為糙米是聯合國糧農組織推進的營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，并結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果，消費者發現突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續的攀升。

事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，場上缺少對應市場和消費群的手段，造成了好產品賣不出去，消費者得不到好的農產品的現象出現。

現在許多農產品，都希望進現代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產品來說并不是有效的渠道。

事實上在xx、xx的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如x、x等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。

當然根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如x、x特產小店開出來了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜制品企業，不一定只銷售蜂蜜。可以借助自己的專賣店網絡銷售特色的農產品等。

而對一些高端的農產品，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣也是一種途徑。

采用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，x一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發生的時間可以拿來炒作，達到低成本傳播的目的。

如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機魚頭，通過新聞發布會的形式宣傳產品，很多高檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。

怎么，銷售農產品，也要做服務嗎？是的，因為通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來說如何做自己的服務呢，這樣結合自己的實際情況進行摸索。

比如x的一家有機農場，把農場變成了戶外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這里培訓，不斷獲得了很好的知識信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成為了這家農場的忠實消費者，因為該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。

而x集團，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅游的服務模式的引入，進貨了傳統農業的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。

作為農業企業來說，我們的眼光一定要放長遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開花結果，他們豐收之際(頭腦中充滿對產品的信任和好感)，即是你成功之時。

市場營銷策略分析篇十八

電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應市場經濟需要、增強市場應變能力,改善服務質量,有助于經營效益化,有利于市場開拓和發展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產品,特殊的產品具有特殊的營銷方式,電力產品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個觀念轉變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業參與市場競爭的基本原則。

電力社會市場營銷觀念的產生是經濟發展的結果,是企業適應市場環境的需要,是電力企業發展的必然選擇。電力企業所承擔的社會責任既是社會的需要,也是企業長久發展的需要。企業要生存要發展,企業需要有能夠引領企業持續發展的戰略規劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業戰略的實現提供了思想保證。電力產品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產品的特殊性也具有特殊性。

電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發展。資源是社會的財富,利用有效的資源創造最大的財富是社會發展的需要。電力生產具有相對的區域壟斷性,電力建設要符合國家的能源發展規劃,同一地區的電力建設受政策因素、資源條件、區域經濟現狀等條件的影響和制約,電力生產的競爭是在國家宏觀調控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發展是電力市場競爭的指導思想。適應這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應在于突出電力產品的社會性,以節能減排為競爭點,以技術改良和技術創新為手段,以可再生和潔凈能源的發展為突破口,以企業的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創造競爭優勢,求取企業發展。

電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產是一個連接廣泛的系統,電力設備生產廠商、設計、施工、發電、輸電、變電、售電單位等。電力產品的綠色效用與這些關聯單位具有非常緊密的聯系,社會市場營銷應涵蓋每一類型的電力關聯企業。社會市場營銷目標不是某一個企業能夠實現的,而需要相互關聯的'一系列企業都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產的社會效益才會顯著提高。

電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。電力產品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優勢,電力社會市場營銷的任務之一就是把優勢轉化為市場。我國供電市場由供電企業在營業區內實行獨占壟斷經營,這就是完全壟斷市場。廠網分開后,電力企業面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。

(1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經濟、法律、技術的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。

(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環節,而發電和售電環節則不具有自然壟斷性,因此,在發電和售電領域,都可以開放,引入競爭。

(3)電力市場具有計劃性和協調性。電力是一種特殊的商品,電力產、供、銷的一體化,即發電、輸電、配電、用電的同時性,其生產必是連續的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協調。

(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應商的服務質量是決定成敗至關重要的因素。供電企業應該認識到為客戶提供優質服務不僅能改善企業形象,實現人民電業為人民的宗旨,而且還能在市場經濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售,提高企業經濟效益的目的。國家電網公司多年來堅持抓行風建設,通過開展各種優質服務活動,使行業作風、企業形象均有明顯好轉。

(5)自動化,信息化是我國加快實現工業化和現代化的必然選擇。電力工業逐步地使用了綜合自動化設備,辦公自動化,客戶查詢系統,負荷控制系統,客戶服務系統,地理信息系統等,使電力工業快步地實現現代化。

(1)從管理型向服務型轉變。電力企業多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產和專業技術上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經濟發展模式的變化,電力市場將發生重大變革,電力企業必然要從管理型向服務型轉變。

(2)從限制型用電向放開用電轉變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內有序放開,要求全社會樹立節能減排和節約用電的意識,確保電力市場的良性運轉。

(3)從賣方市場向買方市場轉變。例如,國家電網公司為了全面推進集團化運作、集約化發展、精細化管理,構建適應企業發展方式轉變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉,全局圍繞營銷轉”。建設“一部三中心”,即營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業務分離的營銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變,進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。

綜上論述,隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展,市場發展格局發生了巨大變化,從賣方市場逐步轉為買方市場,經營觀念也產生了較大轉變,這些變化都促進電力企業適應新的經濟形式的需要,從企業內部經營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。

【參考文獻】[1]王孔良等.用電管理.北京:中國電力出版社,1997.

[2]于爾鏗等.電力市場.北京:中國電力出版社,1998.

[3]曾鳴,賈振旺等.電力營銷服務與電價體系.北京:中國電力出版社,20xx.

[4]胡鍵等.電力市場營銷管理.北京:中國電力出版社,20xx.

市場營銷策略分析篇十九

：網絡經濟時代的到來使人們的生產及生活方式發生巨大轉變，在此背景下，市場經濟出現了新的特點與規則，逐漸形成依托網絡經濟，以市場為指控的完整體制。基于網絡經濟時代的發展，企業生產及運營管理遇到了新的挑戰和機遇，如何轉變市場營銷策略，已成為社會經濟繁榮發展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉變進行探究，以此為在網絡經濟環境中生存和發展的企業管理提供參考依據。

經濟全球化及信息時代的發展，對企業市場營銷策略的轉變提出了新的要求。在網絡經濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發生了大的變化。這對于企業的生產及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰。因此，企業必須順應時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創新，由此才能獲取經濟發展的最大化利益。面對網絡經濟時代的市場需求，應如何轉變市場營銷策略，是現階段企業發展的重要目標。本文就網絡經濟時代市場營銷策略的轉變探討如下。

1.市場環境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經濟迅猛發展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經歷著一個數量消費轉變為質量消費的一個過程。網絡經濟時代的到來，可以滿足市場經濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現出細致化、微型化的特征。所以，企業需要采取市場細化的合理戰略，以此滿足消費者對個性化產品及服務的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯網對自己需求的產品和服務進行查詢，經歷原材料采購、產銷一體化等過程，可以體現出傳統的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環節，促使產品流通的效率提高，可為交易雙方節省更多時間。現階段，傳統市場的交易模式無法滿足時代發展的需求，基于在線市場的不斷發展，企業要進一步進行生產、經營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網絡經濟時代的競爭不僅僅是有形產品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學技術和管理服務的競爭。以往市場營銷的地域限制已經被打破，市場經濟的全球化發展使各地企業面臨著共同競爭的局面，對于企業自身的發展及管理而言，其必須順應時代潮流，調整營銷策略，在全球范圍內進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內容很多，其借助產品網站獲取自己感興趣的信息，在產品及服務需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網絡經濟時代到來的今天，企業必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務。隨著社會經濟的發展，“虛擬企業”的'出現滿足了消費者的個性化需求。“虛擬企業”沒有實體資源，但可以借助網絡資源創造出自己的產品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業的新目標。現代社會，市場營銷理論強調企業必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現代市場經濟的體系下，企業要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內涵。2.3顧客同步跟蹤。在網絡經濟時代，消費者擺脫了傳統消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網絡形式購買產品，而企業需要進一步轉變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據消費者的具體需求提供產品及服務。

1.轉變營銷理念。傳統模式下的市場營銷主要根據市場反饋的信息制定經濟發展戰略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網絡經濟時代的到來，企業可以利用電子信息系統及時、準確的獲取市場相關信息，同時對獲取的海量信息進行科學分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預測。根據預測結果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發展方向的引導，為消費者提供所需的產品和服務，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優化營銷手段。企業進行產品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產品價位的高低除產品自身的價值外，也取決于企業營銷效果的好與壞。因此，測試產品價格，確保產品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業可以以互聯網為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產品定價進行商討，兼顧產品生產成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權衡，由此提高產品銷售量、降低生產成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據進行產品及服務的設計，可以最大程度的使產品和服務能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經濟效益，更有助于企業的可持續發展。3.創新營銷策略和技術。在網絡經濟時代，企業要實現市場營銷的良性發展，必須對營銷策略和營銷技術進行創新，以此強化市場競爭力。網絡經濟時代，企業提供的產品和服務多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產品往往意味著新技術，隨著社會經濟的發展，技術的更新換代為新產品的生產提供了更多基礎，企業利用這些技術控制生產成本，提高生產效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業形成戰略合作伙伴，共同對新的技術和產品進行研發，可以確保消費群體的穩定性。企業通過一系列手段進行營銷策略和技術的創新，滿足消費者的不同需求，能夠實現自身社會效益和經濟效益的不斷提高。4.強化網絡平臺的構建。網絡經濟時代與社會信息化發展齊頭并進，為企業市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰。不僅產品的促銷方式不斷豐富，網絡促銷的活力也有所增強。基于網絡交際的實現，消費者與企業進行對話，能夠進一步深入了解產品的生產和銷售過程。在此基礎上，對網絡平臺的構建進行強化，以廣告形式對所需出售的產品和服務進行投放，讓消費者及時、準確的了解產品的相關信息，使其能夠認準產品和服務所能滿足的具體需求，從而通過網絡平臺對有關產品進行購買，以此確保產品及服務的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

網絡經濟是以網絡和數據為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務，實現效益目標的新的市場營銷模式。網絡經濟的出現打破了傳統的迂回經濟，隨之而來的是信息化時代的市場經濟。網絡經濟與傳統經濟有著本質上的區別，其作為一種新的經濟模式，給企業的生產和運營帶來了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰并存，要在網絡經濟的浪潮中扎穩腳步，就必須轉變營銷策略，對生產及運作模式進行創新，由此才能在市場競爭中占據主導地位。所以，企業要完善經營管理環節，滿足網絡經濟時代的市場需求，以此促使企業生產及運營的可持續性發展。

市場營銷策略分析篇二十

首次接觸安利產品是在06年，原因應該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業務。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產品，當時他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產品價格非常的高昂，以至于現在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學期學習了市場營銷之后，正好利用自己的所學來給安利做一個4p策略的分析。

安利，美國最大的著名直銷企業，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創立。主要經營日用消費品，涵蓋了紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產及銷售商。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業之初，安利（中國）首批上市的產品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

安利（中國）公司銷售的產品以非循環的日化品為主，由于其獨特的經營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產出優質的產品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進入中國市場就把產品的質量視作公司的生命。

安利公司的產品線包括紐崔萊營養保健食品，雅姿美容化妝品，個人護理產品，家居系列，其產品項目更是數不勝數，產品之間關聯度也比較高，安利不斷增加產品的寬度和深度，方便占領同類產品中更多的細分市場，適應更廣泛的消費者的不同需求和愛好，并且加強產品組合的關聯度，可以提高安利的聲譽和知名度，提高其市場地位。

6—2。

心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權。

另外，安利注重新產品的研發和科技的投入。并采用統一品牌，并且在包裝上強調高檔和精致。安利公司的雅姿美容護膚品自1968年推出以來，領導世界潮流，已躍居全球五大面部護膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養補充食品則始終如一地堅持自行種植植物原材料，運用先進技術制作功效獨特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養補充食品的權威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實力，安利在全球共設有97間專業實驗室，聘請700多名專業科研人員。正是由于其優質的產品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。

于營業代表進行業務推廣。降價后公司銷售額不降反升，說明了價格調整戰略實施有效。

從生產者到消費者，安利產品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環節，沒有中間商、代理商、批發商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費者。屬于分銷渠道中直接將產品銷售給消費者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。

直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產品，事實上其應用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業，其生產或經營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業品。由于這一類產品消費的經常性特征，才有可能形成持續的連鎖消費行為，從而形成直銷業的市場。安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、園房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

安利產品分銷渠道的設計影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對象是大中型城市，面對的主體是收入較高的社會中上層，所以目標顧客少而且集中，所以方便安利進行短渠道營銷，或者是直銷。其次從產品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產品質量好，價格較高，所以傳統的長渠道的營銷可能收益不明顯，只會增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標群體所接受。另外化妝品、保健品行業質量參差不齊，需要專業知識和技能給消費者進行講解，所以也較易采用面對面的直銷方式直接貼近消費者。此外，從企業特征角度考慮，作為美國最大的著名直銷企業，安利公司實力雄厚，有能力也有條件承擔較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔任領導者的角色。最后，從環境特征角度考慮，安利除了使自己融入當地社會文化外，還主動與當地政府官員進行溝通，與中國政府官員進行互訪交流，增進友誼，建立起良好的社會關系，為安利（中國）公司的發展創造最佳的環境。

安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。

安利（中國）公司轉型后新的經營方式省去了傳統日化企業與顧客間的層層代理商與大、中、小批發商的多個環節，直接由專賣店一個環節來代替；對產品的宣傳推廣也由傳統企業的媒介廣告轉向營業代表的口碑宣傳。在顧客由認識產品、了解產品、購買產品、得到產品的整個環節中營業代表起到了關鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經營和守規發展的營業代表隊伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊伍提供最有利的發展條件和最有力的業務支援，促進營業代表隊伍的快速、健康發展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業代表而展開的。

安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利直銷的概念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的良好愿望，也使人際關系更密切。

直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

經過以上對安利產品的4p分析，我也逐漸認識到姐和姐夫追逐安利直銷的。

那種堅持精神的所在。安利在注重產品質量的同時，也非常看重其職工的夢想價值，通過各種方法協助人們實現夢想，并為自己帶來利潤。安利和員工建立的是一張法人與法人的關系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢想而努力，堅持，最終一定會取得成功。當然這是安利最具爭議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數成功的企業以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國公司。究其本質，直銷是一種放之四海而皆準的商業模式，安利只是在國家政策、法律許可的范圍內將之做到了極致。