為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優質的方案嗎？下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

銀行零售業務活動方案 銀行零售活動方案篇一

篇1：銀行做好零售業務的經驗材料

銀行做好零售業務的經驗材料 分行深入貫徹落實“大零售”發展戰略，堅持儲蓄存款核心地位不動搖，準確研判市場形勢，動態調整競爭策略，以個人客戶經理隊伍（營銷團隊）建設為抓手，以客戶維護和發展為主線，以聯動營銷為手段，以提升零售業務綜合貢獻為目標，進一步穩固核心業務市場地位，集群化擴大優質客戶規模，實現個人金融業務的可持續發展。該行的主要做法有：

一、力促儲蓄存款與理財產品的良性互動。在存款方面，正確處理好儲蓄存款與理財產品銷售之間的關系，力促儲蓄存款與理財產品的良性互動，實現二者協調發展。引導全行改變簡單依賴高收益產品發展儲蓄存款、維護客戶的慣性和模式，辨證把握存款和理財的關系，把理財和存款的盤子同時做大，進一步提高客戶金融資產和儲蓄存款留存率。

二、實現儲蓄存款和個人金融資產的快速提升。在產品方面，依托該行豐富的產品體系和先進的網絡優勢，瞄準農村商業銀行、農村信用合作社等機構的客戶和資金，大力推廣福農卡及“惠農”保本結構性存款產品，提高縣域客戶粘度，實現儲蓄存款和個人金融資產的快速提升。

三、提供特色專享金融產品和服務。在客戶拓展方面，研究分析農村金融市場環境、優質客戶分布情況、金融需求和資金流轉規律等，積極開拓以鄉鎮企業家、致富帶頭人、鄉村負責人等為代表的農村中高端客戶，提供特色專享金融產品和服務，進而以點帶面發展農村客戶群體。

四、強化理財產品的精細化管理。積極推行定制產品，通過福農卡、薪金卡、商友卡等專屬介質，持續做好縣域、代發工資大中型企業、新興市場等目標客戶的定向產品發行工作，采取集中和分散相結合的方式將定向產品銷售給定向區域的定向客戶。

五、提高基金業務的創收能力。緊扣省行的基金考核激勵政策，精選中間業務收入高、投資業績優異的公司產品，加大創新型產品和權益類產品的銷售占比，不斷提高基金的單位收入貢獻。

六、做大代理保險業務規模。聯合重點保險公司制定營銷方案和目標，確定重點產品，增配激勵費用，加快推進代理個人保險業務規模增長。持續開展保險主題營銷活動、代理保險銷售競賽活動，大力提升該行代理保險業務銷售能力。

七、加大工銀信使營銷力度。繼續開展“開卡送信使”體驗營銷活動，并加大借記卡存量客戶的工銀信使的捆綁營銷，通過各類促銷活動努力提高工銀信使在有效客戶的簽約比例，從而進一步提高工銀信使在持卡客戶中的覆蓋率。

八、全力拓展“十大客戶群”。實施“客戶基礎夯實”戰略，將“客戶核心基礎”作為一號工程來抓，通過落實“以客戶為中心”的經營導向，快速做大和強化客 篇2：銀行零售業務工作匯報材料

銀行零售業務工作匯報材料

行領導再次組織召開全員任務沖刺督導會，每個部門每個個人依次匯報儲蓄任務完成情況、明確任務目標、強調獎罰制度。再次部署了零售各項指標的任務分配及督導工作。做到全員有任務，全員有動力，全員比趕超的競爭態勢。

各部門再次下達代發工資任務，各部門保證完成。存款全員營銷，組織學習計件獎勵政策，調動全員營銷的積極性；其次，規范客戶經理日常營銷話術，并每周至少進行一次業務培訓。最后，利用區域優勢，積極開展業務競賽和主題營銷活動。

1 / 9

立足區域，做活零售業務。我行在總結一季度零售業務開門紅經驗的基礎上，加大對銀聯和通聯下機速度的催促，我行尚有十余臺機器在通聯等待下機一月有余。加快、加大機業務的恢復速度，盡快達到并超過與第三方合作前的業務量。結合我行周邊地域環境，以社區為依托，相繼開展了個人消費貸款的營銷宣傳和在附近社區開展幼兒園開展了主題卡營銷活動。

加大零售業務宣傳力度，發展我行特色優勢產品。切實做到一日一統計一通報，一周一評比一獎懲，充分調動全員營銷積極性。其次，加大零售宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行卡、理財、智能存、教育儲蓄、通知存款、公務卡等特色業務，充分利用機具發展特約商戶，通過費用激勵、公司聯動、微小貸款支持等方式，培育優質商戶。

零售工作圍繞儲蓄、個貸、個人客戶量等考核重點入手，儲 蓄存款及個人客戶量除員工營銷、戶外大牌宣傳外社區營銷外依然是我們最重要和不可缺少的營銷手段，以活動增人氣，用宣傳增名氣，找準我行產品亮點、長處，做好零售業務拓展，樹立我行零售品牌和知名度，更好服務當地經濟建設。加強活動力度，加大客戶流量，增加我行業務量。積極推動全員主動營銷，充分利用臨近社區和商圈中的地理優勢，真正將周邊做透做深入，通過上門營銷，對這部分客戶專門制定營銷方案，將業務滲入到周邊社區、商圈企業主中去，變被動為主動，通過一定努力把零售業務做扎實。

抓好宣傳，做好推進督導。提前謀劃下階段零售業務營銷計劃，緊密鑼鼓地開展大營銷、大宣傳活動，認真抓好宣傳營銷，做好任務推進和督導，創新營銷手段，降低活動費用，借力開展活動、借勢推動活動，截止目前各項零售任務穩步上升。對完成任務不好、進度緩慢的部門負責人或個人進行約談和下發告知函，讓其拿出具體營銷進度和措施，確保二季度零售目標任務完成。

篇3：銀行零售業務管理工作總結

銀行零售部工作總結20*x年以來，在支行領導班子的正確帶領和上級行專業部門的認真指導

下，我部堅持以市場為導向，以經濟效益為中心，以組織資金，拓展市場，調整資產結構，培植黃金客戶，尋求贏利最大化為目標，踏踏實實，攻克難關，較圓滿地完成了本年度的各

項工作，現將具體情況形成總結如下：

一、客戶部200x年工作的簡單回顧

(一)存款工作

1、單位存款方面：20*x年，支行的單位存款增勢迅猛，截止12月31日，單位存款余

額達萬元較年初凈增萬元，(轉載于:銀行零售業務管理工作總結)較上年同期增加了萬元，完

成年度計劃的%，單位存款旬均增長萬元，完成年度計劃的%。其中，新增單位存款主要是

市財政局社保資金戶的億元增量和理工大學的億元存款。在這項工作中，支行堅持穩定老

客戶，努力拓展新客戶的營銷原則。全年重點抓了以下幾項工作： 第一，加強領導，落實責任。年初，支行多次召開單位存款工作會議，認真總結經驗，制定了今年的單位存款工作實施方案。明確了工作步驟，將各項指標分解落實到基層，并按

季指定了相應的考評方案和獎懲措施，增強了基層單位的責任感和緊迫感，提高了員工的積

極性和創造性。第二，更新觀念，強化管理。一是從轉變觀念入手，多次組織對員工的學習培訓，使大

2 / 9

家樹立了“圍繞效益，瞄準市場，主動出擊，全員創利”的經營理念，變“要我攬儲”為“我要攬儲”。二是堅持以“管理出效益”為原則，強化對內管理，狠抓服務質量。我行成立了“營

銷存款工作領導小 第三，抓住契機，努力增存。4月份，總行批準了我行向理工大學發放3億元貸款項目。

此筆貸款，按理工大學的原意應按工程進度，分期、逐筆發放。但我行本著早放款早受益、創造最大效益的想法，經與理工大學多次協商，在迅速做好貸前調查及一系列相關工作的情

況下，于4月30日向理工大學全額發放了3億元貸款，至年末，滯留資金過億元，該校收取

學費的資金帳戶也轉到我行，對我行完成全年單位存款任務起到了關鍵作用。

2.儲蓄存款工作：至2006年末，支行儲蓄存款余額達萬元，較年初凈增萬元，較上年同

期增加了萬元，完成年度計劃的%;儲蓄存款旬均增長萬元，完成年度計劃的%;其中外幣儲蓄

余額折合人民幣萬元，較年初凈增加萬元，完成年度計劃的%;教育儲蓄余額萬，較年初凈增

萬元，完成年度計劃的%。在第一季度的“迎新春”活動中，支行立足于搶先抓早，積極部署，群策群力，在本次活動中取得了較好的成績。支行外幣儲蓄余額折人民幣高達萬元，獲得外

幣儲蓄先進單位稱號，支行營業部人民幣儲蓄較年初凈增萬元，獲得儲蓄先進集體稱號，景

陽分理處的張祝平同志榮獲先進個人稱號。）此項工作將在銀行卡工作中詳細說明)。從以上數字可以看出，我行的中間業

務收入增勢迅猛，代理壽險業務功不可沒。我們的主要做法是：

1、安排專人負責與各保險公司的業務聯絡和關系協調，加強與保險公司合作;同時，派

多人次到市內其他商業銀行“取經”，以客戶身份，進行實地了解，學習其好的做法和經驗。

2、提高全員對代理保險業務的認識，增強其工作的積極性，主動性。年初，我行將代理

保險業務的計劃進行層層分解，落實給各分理處和每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人

肩上有指標”。我行注意加大對內宣傳力度，使員工意識到代理保險業務是一項惠己利行的新

興業務，激發起工作的積極性、主動性。對外宣傳方面，通過各服務網點張貼宣傳海報，發

宣傳單，面對面講解等方式，大力宣傳保險業務益處，增加其知名度，讓更多的人認識和了

解保險。

3、采取行之有效的措施，加大崗位培訓力度，提高其從事該業務的服務技能。為了做好

代理保險業務工作，我行克服人手少，任務重的困難，與各家保險公司大力合作，積極組織

人員利用統一休息時間和串休時間，分期分批組織員工進行保險業務培訓，講解保險知識，傳授營銷技巧。

4、建立代理保險業務的日報告制。我們指定了操作性很強的檢查考核方案，實行“日報

3 / 9

告”、“周檢查”、“月通報”制度，建立了保險業務銷售臺帳，時時掌握銷售信息。

零售銀行業務管理與創新探析趙 瑩

2012年02月03日

近年來，零售銀行業務已越來越成為國內各家商業銀行的重點業務。幾家大型銀行更是

紛紛提出要打造成為“中國第一”、“國內最大”、“國際一流”零售銀行的戰略目標。可以預見，國內銀行業今后在零售業務領域的競爭將越來越激烈。本文擬從零售業務的特點來探討其業務創新與管理的要義。零售業務具有服務對象廣泛、客戶需求多樣和業務粘合性較強等特點。

零售銀行業務的特點、范圍、業務種類及運作模式，不同的國家，不同的銀行，都有各

自的詮釋。但總體來看，零售銀行業務具有以下幾個特點： 服務對象廣泛。如果把零售業務定位在個人金融業務，即所有的自然人均是銀行的服務

對象。而像新加坡商業銀行則將其零售業務定位于個人金融業務和中小公司、企業的業務，它的服務對象就更為廣泛了。客戶需求多樣。零售業務的服務對象遍及各個階層，客戶的經濟情況不同、偏好不同，對銀行金融業務的需求也不同。因此需要“量體裁衣”，為客戶提

供多樣化的零售金融產品。現在，大部分商業銀行都已經將零售業務從傳統的存款、貸款、匯款，擴展到個人投資、理財、證券、保險和代收代付等多種領域。業務粘合性較強。境

外的商業銀行注重培養其“終生客戶”。如，新加坡銀行對新入學的小學生每人免費贈送

該行已存入1元錢的存折一個，希望學生今后成為銀行的“終生客戶”。又如，香港、新

加坡銀行個人住房按揭貸款競爭激烈，其奧秘不僅在于個人住房按揭貸款安全性好、收益性

高，更在于銀行是在爭奪“終生客戶”。比如一客戶在某銀行辦理了30年個人住房按揭貸款，那么30年內，銀行有更多的營銷機會，可以成為其存款、金融咨詢、法律服務和財產保險等

一系列金融業務的主辦行，從而培育其成為一個長期客戶。市場競爭激烈。零售業務的服務對象廣泛，單筆業務平均金額小，產品種類多，更新快，產品同質性強，模仿復制容易。加上網上銀行、手機銀行等業務的普及，使跨行轉賬變得越

來越容易，客戶的流動性也進一步增強，很容易從一家銀行流向另一家銀行，穩定性較差。

以理財產品為例，如果一家行的收益率高，馬上就會吸引一批新的客戶，這也在一定程度上

導致了銀行間的競爭加劇，利潤空間變小。安全性相對較高。零售業務由于客戶群體廣泛，風險相對分散，加上個人貸款業務一般均以抵押、質押為主，資金安全比較有保障。個人中

長期貸款，如住房按揭貸款、汽車貸款、信用卡分期等，均實行分月歸還，便于銀行掌握情

況，防范風險。

當然，零售業務的系統性風險仍不容忽視。如近幾年發生的韓國信用卡危機、美國次貸

危機引發經濟衰退，導致消費信貸和信用卡業務風險集中暴露等。當前國內零售銀行業務的發展面臨市場基礎薄弱、競爭區域局促、營銷能力不足等問題。近年來，國內零售銀行市場已初步形成，但仍是一個新興的初級市場。主要表現在以下

幾個方面：市場基礎薄弱。客戶對金融理財的認識仍然有限，往往盲目追求高收益，而缺

乏成熟的理財觀。銀行能提供的理財產品不夠豐富，個人客戶經理的專業水平和實踐經驗有

4 / 9

限。

競爭區域局促。目前，各銀行的競爭主要集中在產品領域，產品的創新往往被快速復制，基金代銷、受托理財、個人按揭以及個人外匯買賣，無論哪種產品，一家銀行推出后，不到

半年，其他銀行紛紛效仿，致使任何一家銀行在產品創新上都很難取得超越的或持久的領先

地位。

在上述市場環境的制約下，零售銀行業務的發展面臨較大的瓶頸，在市場競爭加劇、客 戶流動性強的形勢下，銀行的創新能力尚不足。

銀行應從零售業務的特點出發，更多地運用“零售”的方法來營銷、管理和創新零售業

務。目前，國內銀行多已把零售業務作為戰略轉型的重點，在具體的業務發展策略上，也不

斷進行管理和創新的改進。但總體而言，與國際一流銀行業務品牌相比，國內銀行零售業務

規模增長速度、競爭力、品牌知名度等方面都有待提高。筆者認為，零售銀行應該從零售業務的特點出發，更多地吸收和借鑒世界一流的零售企

業（而不局限于金融企業）的發展經驗，運用零售的方法來營銷、管理和創新零售業務。

深化以客戶為中心的理念。近年來，國內銀行紛紛提出建立流程銀行架構，打造核心競

爭優勢的發展理念。其中對于流程銀行的首要定義就是：以客戶為中心，即以為客戶提供方

便快捷的優質服務為目的，構建業務管理架構，設計業務流程，并加以動態優化。

然而，筆者認為，從客戶的角度出發，提供“方便快捷的優質服務”并不應該是零售銀

行的最終目的。當前，銀行與客戶的業務接觸很多都是交易性的，因此應把工作重點集中在交易效率上，而不僅僅是服務和銷售。從華盛頓互惠銀行（）的內設“商

店”以及麥當勞、肯德基設置的兒童游樂中心中，國內零售銀行可以學習到的是：零售金融

中心應該是客戶愿意去的地方，而并非不得不去的地方。這就要求銀行在使用產品吸引客戶的同時，還要運用良好的金融服務體驗來留住客戶，通過感官、情感、思考、行動等方面來

塑造和提升客戶體驗感，從而真正打造本行特色的零售業務品牌。實施產品創新和細分市場匹配策略。產品創新應以滿足客戶現有需求或激發客戶潛在需

求為目的。在市場發展初期，零售業務產品既要滿足客戶需求，也要引導和培養客戶的合理

需求。產品創新必須與客戶細分相結合。

舉例來說，為什么在超市里，牙膏和牙刷總是排放在一起呢？在結賬的出口處總會排放

口香糖之類的小玩意供客戶購買呢？一種新口味的兒童餅干會在哪些地方進行試吃推銷呢？

這就是零售商對細分市場的良好把握。由此，銀行應該進行以營銷為導向的客戶數據收集工作，建立能夠有效進行客戶數據挖

掘的數據倉庫，并輔以相應的營銷分析系統，使得數據在前臺輸入后能夠及時有效地進行分

析。同時，要重視產品與市場細分的匹配。例如，類似信用卡這樣的基礎產品是很難體現

5 / 9

產

品的差異化的，然而通過為目標人群提供組合產品，或采取相應的促銷手段，或打造更為順

暢的渠道，則可以體現出零售銀行服務的差異化特征。目前國內銀行在零售產品交叉銷售

方面，仍有許多值得改進的地方。如針對不同客戶群體進行調查以了解其對零售產品組合的興趣點，再通過細分客戶群體設計產品組合，對交叉銷售的產品發布和營銷技巧進行定期培

訓等。

有效推進產品創新。創新與管理存在一種潛在沖突：創新過程中強調的是主體性、獨特

性、自主性和對話，但現實中管理者往往習慣于將“人”看作實現目標的工具與手段，這就

需要銀行在企業文化中進一步強調以人為本的氛圍，培養員工強烈的角色意識和職業操守；

培養具有嚴守規則、公平競爭、積極參與、尊重對手的運動員精神；培養公心、謙恭、利他的團隊精神。

筆者個人建議，國內銀行尤其是大型銀行，可嘗試在系統內部建立新產品業務平臺和開

放式的協同創新團隊。如，可在省級分行內部網站建立一個新產品創意開發園地，每一個通

過審核的創意都可在該行內公開招募開發團隊，由員工根據自身的業務專長和興趣選擇參與

產品創新項目，而不是將任務簡單地分配到各個支行和部門。在此基礎上，每個項目小組都

通過公開評審申請開發基金，分行給予一定的資源支持，從而最大限度地發揮人力資本要素的創新作用。

推進以客戶為中心的流程再造。現代營銷學之父菲利普·科特勒對全方位營銷的定義是 “公司將創業資源的安排、供應鏈的管理和客戶關系管理等信息能量整合在一起，以換取市

場上的更大成功。”所以說，以客戶為中心是企業成功的關鍵，企業營銷的重點必須放在客戶

身上。而零售銀行的業務開展更是如此。國內 銀行根據客戶價值貢獻度來重新改造各項業務流程是必由之路。

波士頓咨詢公司對國際大型零售銀行的業務流程重組建議是：第一，將每個產品“端對

端”流程中相似的流程步驟進行組合，著重根據業務范圍和性質進行流程組合。第二，對于

組合好的流程步驟，對其共同性程序進行評定。第三，對共同性業務進行標準化處理。第四，將流程步驟結合，形成流程模塊。第五，評價模塊之間的戰略相關運作相關性。第六，深入

了解銀行在信息系統、法律和監管方面所受的限制。第七，為每個流程設計特定的信息系統

工具。

借鑒其經驗，結合國內實際，筆者認為國內銀行可從客戶的需求出發，從以下幾方面進

行零售業務流程再造：建立面向客戶需求的、以細分市場為基礎的組織架構；設立專家隊

6 / 9

伍

對銷售隊伍進行專業支撐；建立專門的客戶管理團隊；設立品牌推廣部門；建立跨產品系列的綜合獎勵制度。篇3：銀行零售總結 零售部工作總結20*x年以來在支行領導班子的正確帶領和上級行專業部門的認真指

導下我部堅持以市場為導向以經濟效益為中心以組織資金拓展市場調整資產結構

培植黃金客戶尋求贏利最大化為目標踏踏實實攻克難關較圓滿地完成了本年度的各項工作現將具體情況形成總結如下 一、客戶部200x年工作的簡單回顧(一)存款工作 1、單位存款方面20*x年支行的單位存款增勢迅猛截止12月31日單

位存款余額達萬元較年初凈增萬元較上年同期增加了萬元完成年度計劃的%單位存款

旬均增長萬元完成年度計劃的%。其中新增單位存款主要是市財政局社保資金戶的億

元增量和理工大學的億元存款。在這項工作中支行堅持穩定老客戶努力拓展新客戶的營銷原則。全年重點抓了以下幾項工作 第一加強領導落實責任。年初支行多次

召開單位存款工作會議認真總結經驗制定了今年的單位存款工作實施方案。明確了工作

步驟將各項指標分解落實到基層并按季指定了相應的考評方案和獎懲措施增強了基層

單位的責任感和緊迫感提高了員工的積極性和創造性。第二更新觀念強化管理。

一是從轉變觀念入手多次組織對員工的學習培訓使大家樹立了“圍繞效益瞄準市場

主動出擊全員創利”的經營理念變“要我攬儲”為“我要攬儲”。二是堅持以快大茂支行零售業務條線工作匯報 分行社區銀行部：

現將我快大茂支行零售業務條線各項工作的現狀分為以下幾個方面，做如下總結并予以匯報：

（一）精益求精，以專業精神，專業知識，專業隊伍，帶動支行零售業務發展壯大。

我支行積極參與總分行組織的各項零售業務講堂與視頻培訓，支行客戶經理、大堂經理、一線柜員，都能充分活學活用，將培訓做為提升自身能力與營銷技巧的機會。快大茂支行在此基礎上，充份調動員工積極性，設置立足現有業務，爭取未來發展的培

訓計劃，如聘請通化市平安人壽保險公司高級講師為我行員工進行營銷觀念、意識、技能的培訓工作，與會期間傳授給我行員工許多營銷活動中的心得，通過眾多現實案例，分析尋找

適合我行員工在宣傳、挖掘、維護客戶等諸多方面存在的問題并指出應對解決問題的方法。我支行還定期利用晨會、夕會、全員大會的時間，進行業務串講，內容包括客戶經理對

一線員工進行貸款業務培訓，大堂經理的服務禮儀講解，還包括一線優秀員工的營銷經驗及

營銷案例分享，通過多種途徑，堅持奉行“在實干中 出真知”的經營理念，努力提升我行自身營銷能力。

（二）大力拓寬中間業務繳費渠道，宣傳細致，服務到位，做深入人心的銀行品牌。

繳費業務收入做為我行的中間業務收入，有著重要的意義，因其為無風險收益，不消耗

7 / 9

資本，是商業銀行國際化的標志，我支行對其戰略上的意義有著深刻的認識，所以在我行各

項營銷活動中，繳費業務的宣傳，有著舉足輕重的地位。我支行分別與縣醫保、社保局、吉視傳媒通化縣分公司、通化縣熱力公司、通化縣自來

水公司、通化縣供電公司、通化縣勞動局等建立繳費業務，覆蓋縣域內各項民生業務，包括

已經上線的醫療保險費、社會養老保險費、有線電視費、供暖費，通過測試即將上線的代收

水費和正在測試的代收電費，以及正在進行前期準備工作的城鎮居民“一卡通”。我支行在開源各項繳費項目的同時，還大力宣傳我行各種繳費渠道，在宣傳繳費的同時，增強我行區域影響力，其中的舉措包括：

1.組織員工深入社區，分發宣傳折頁，現場演示我行手機銀行、網上銀行、自助機

自助繳費功能，對社區居民不明白，不理解的地方予以講解。

2.在繳費高峰期間，指派專人對在我行繳費的城鎮居民予以幫助，用耐心細致的周到服

務贏得客戶的信任，用快捷便利的自助渠道為客戶節約時間，以此與各類外行傳統繳費 渠道形成對比，突出我行繳費業務優勢。

3.緊扣各個節日主題，或以特色活動吸引客戶，宣傳我行自助渠道產品。例如，開展“手

指動動，好禮相送”活動，用以獎勵手機銀行開通客戶及以手機銀行自助繳費的用戶。

4.積極贊助參與縣內各項文化體育賽事，例如，贊助通化縣第十屆機關單位排球比賽，踐行做百姓身邊“好銀行”的宗旨，并以賽事做為契機大力宣傳我行各項繳費業務，擴大我行在縣域內的影響力。

5.合理布置自助設備，在區域內客商密集的商圈內，我行將新增兩臺自助設備，開通

繳費功能，以此為宣傳前線，讓顧客高頻度使用成為我行的活廣告。

6.與吉視傳媒合作，以縣域內高清機頂盒的更新換代為契機，宣傳我行電視銀行業務，并以電視銀行為途徑，讓吉林銀行融入到千家萬戶，實現足不出戶的自助繳費。

（三）提升支行經營管理能力，以總行各項文件及規章為標尺，打造快大茂的“好銀行”。快大茂支行以總行下發的《營業網點經營管理指導手冊》、《吉林銀行零售業務銷售技巧

指導參考手冊》、《吉林銀行支行、網點基礎工作指導意見》為理論導向，對于其中規范性的營銷技巧與標準化的現代銀行管理模式，我支行組織轄內二級支行網點領導班子深入學習，并在學習的過程中，通過現場與非現場錄像調閱等途徑，階段性自我總結成果與 不足，扎實推進后期系統化、長期化、習慣化的工作，建立和形成卓越的營銷服務理念

與技能，形成良好的營銷服務管理模式及標準，有針對性發現并解決問題，讓全體人員將服

務轉型的思想認識上升到一個新的高度，改善網點品牌形象并提升營銷服務管理水平。快大茂支行圍繞“一起成長，一起分享”的金融經營理念，堅持建設“好銀行”的奮斗

目標，繼續創新性地推進支行標準化、規范化和流程化建設，推進開展網點文化建設、員工

營銷服務素能提升、實現產品品牌化營銷服務、客戶尊享差異化營銷服務和網點“廳堂致勝”

模式，保障網點服務營銷管理體系的落實，增強可持續發展能力。

（四）建立科學的客戶群檔案管理模式，細致分析調查客戶需求，客戶層級。

通化縣快大茂鎮有5萬多人口，人群大多為農戶及企業職工，消費水平有限，個人貸款

8 / 9

客戶的質量不是很高。以此為背景，客戶源的重要性更加得以體現。

快大茂支行以廳堂為發展和接觸客戶一線場所，大堂經理與網點柜員悉心分類，挖掘潛

力客戶，將來我行網點辦理業務的客戶，進行登記，建立員工各自的客戶群檔案，將客戶當

做我行最珍貴的資源，以完備的制度，確保資源不會流失。我支行客戶社區銀行部的客戶經理，通過與客戶的當面 交談，大量的市場客戶走訪，對本地區同業的市場調查，對我行存量個貸客戶數據進行

9 / 9

銀行零售業務活動方案 銀行零售活動方案篇二

?銀行零售業務動態

【光大銀行：快速打通產業鏈】

日前光大銀行在以“小微企業的成長歷程”為出發點的基礎上，精心為小微企業量身定制“鏈式快貸”的陽光助業貸服務，滿足核心企業的上、下游鏈中需要補充經營活動所需周轉資金的個人和法人的貸款融資需求。“鏈式快貸”覆蓋面廣，包含了核心企業的租金鏈、產業鏈和經銷鏈上各種有需求的小微企業，甚至個人。無論是為大型連鎖超市提供貨源的供應商，還是負責為知名企業商品銷售的經銷商、零售商；無論所需的資金是用來采購商品、支付租金，還是用來支付加盟或特許經營費、經營權管理費等，光大銀行的“鏈式快貸”業務都可以滿足要求。

“鏈式快貸”可以減少小微企業缺少足夠的抵押物或擔保人這方面的問題。由于處在核心企業的上、下游鏈條中，經營穩定、信譽好的核心企業本身就是合格的擔保人，在質押物上應收賬款、商業匯票、回購、協議代償等豐富多樣，總有一種適合小微企業的需求。

“鏈式快貸”另一顯著優點就是“快”。審批快，僅需風險總監和主管行長雙簽，單筆貸款更可以現場審批。流程快，調查、審查和審批表合一，簡化了程序和手續材料，單筆貸款只需提供“1表+3證”，即貸款申請表、身份證明、收入證明、用途資料證明。多措施并舉保證貸款能夠迅速、及時的幫助企業解決實際問題。

原則上300萬元、最多500萬元的授信額度足夠滿足小微企業的資金需求，期限可達3-5年也能保證資金的周轉。還款時則可以在按月等額/等本或按月還息到期一次還本多種方式中，靈活選擇最適合的。

產業鏈模式是企業經營發展的大勢所趨，可以有效整合資源并節約成本，核心企業配套的小微企業是不可或缺也是最薄弱的一環，光大銀行的“鏈式快貸”為這個薄弱環節注入一劑“強心針”，快速打通產業鏈的同時為小微企業騰飛插上翅膀，實現該行小企業金融與企業共同發展的目標。

【渤海銀行】“小額快捷通”助推小微企業發展

為切實解決小微企業融資困難，積極履行金融支持實體經濟的社會責任，近日渤海銀行正式推出了專門針對小微企業的“小額快捷通”全新信貸產品，它將能夠滿足不同行業的小微企業在不同成長階段的融資需求。

“小額快捷通”產品包括“抵（質）押貸”、“保證貸”、“商圈貸”、“聯保貸”、“信用貸”、“組合貸”六項子產品。具有方式多樣、簡便快捷、用途廣泛、價格優惠、提款靈活、輕松融資等特點。特別是“信用貸”和“組合貸”更是考慮到了大多數小微企業缺乏有效抵

押物的實際情況，以信用或組合擔保的方式為企業提供融資。“信用貸”無需抵質押或擔保公司擔保，可滿足小微企業1年（含）以內的融資需求。“組合貸”則靈活采用“房產抵押+保證擔保”或“房產抵押+信用擔保”兩類組合擔保方式，貸款額度最高可達抵押物評估值150%。在大幅度降低貸款門檻的同時，“小額快捷通”產品采用標準化形式，取消客戶信用評級，精簡業務辦理環節。以“簡、靈、快”的審批流程滿足小微企業“小、頻、急”的融資需求。目前，渤海銀行成都分行已建立了小微企業專營支行，“小額快捷通”將以專營支行為依托，加大對小微企業的支持力度，進一步提升小微企業金融服務水平，與小微企業同呼吸、共成長。成都分行自成立以來已累計為成都及周邊地區小微企業提供授信近百億元，為區域小微企業發展提供了有力的金融支持。

【中信銀行】“汽車金融”加速駛入汽車領域

目前，我國汽車行業正進入一個高速發展時期，看到汽車經銷商的授信需求后，中信銀行果斷進軍汽車金融市場，打造“汽車金融”新品牌，引領行業先鋒。目前，中信銀行已與60家國內主流廠商建立了總對總合作關系，開展實際授信業務的經銷商超過4035家，累計提供庫存融資金額達到3367億元，中信銀行積極拓展汽車供應商融資業務、廠商直接金融服務和汽車消費信貸業務，力爭為汽車行業的上下游企業提供全面的金融服務，成為整個汽車產業鏈的金融專家。

闖入汽車領域 占領先機

中信銀行的汽車金融，在起步時期就占盡先機。自2000年起，中信銀行就開始專注于汽車金融業務，2007年8月，中信銀行汽車金融中心成立，中信銀行汽車金融業務的營銷及管理部門正式誕生。2009年開始，中信銀行汽車金融中心依托眾多經銷商客戶平臺，在各地陸續成立分中心，積極開拓汽車消費信貸相關業務。中信銀行的愿景是依托專業化的團隊、廣泛的經銷商網絡、先進的金融平臺提供高效便捷的適應市場需求的產品和服務，追求員工、客戶、合作伙伴、股東價值的持續共同增長，成為中國汽車消費金融服務市場重要的參與者。

迅速發展業務 領先業界

本著“專注、專營、專業”的經營理念，中信銀行將汽車金融的戰略定位定為股東創造利潤，并作為中國汽車產業價值鏈不可或缺的一部分，為合作伙伴創造價值；提供以客戶為中心的金融產品和服務，并通過建立業務合作和定制服務增強經銷商的銷售能力，提高客戶忠誠度，利用專業化金融服務積極助推中國優秀自主汽車品牌的發展。

面對當前的市場環境，中信銀行汽車金融中心順應汽車行業發展潮流，在鞏固傳統庫存融資業務競爭優勢的同時，調整客戶結構，積極推動經銷商集團兩方合作；同時，堅持集中化、專業化的發展思路，加強對全行汽車金融業務專業機構人員的培訓，大力推廣電子商業匯票、法人賬戶透支等產品，積極嘗試開展商用車法人按揭、建店融資等業務，進一步搭建

了差異化、多元化的業務發展模式。目前，中信銀行汽車金融業務已從傳統的庫存融資業務擴展到供應商融資、建店貸款、并購貸款、集團賬戶現金管理、消費貸款按揭業務等多樣化、全方位的金融服務。

【四大銀行】301銀醫合作模式緩解看病難

一些知名的醫療機構也在不斷嘗試，通過與銀行的合作，利用銀行卡的綁定節省支付結算的時間，使用銀行的終端，如自助設備、網銀等進行預約掛號等，盡管銀醫合作不可能從根本上解決就醫難題，但仍不失為有益的嘗試。

最近，工行、農行、中行、建行的網銀界面上增加了一項新的功能，那就是“銀醫服務”。這是四大行與解放軍總醫院(301醫院)聯合推出的一項新的服務。其特點在于，全國四大行客戶通過銀行的自助終端、銀行當地的客服電話或是網上銀行，就可以直接辦理這家醫院的掛號服務。這項服務對于患者，尤其是外地的患者來說尤其方便，憑此掛號就可以在預約的時間內直接到醫院的診室就醫。

在使用掛號服務時，除了醫院的渠道，銀行的網站、電話銀行、多媒體查詢機上均可以查詢到掛號的信息，醫院可提供最長3個月的醫院排班信息。在預約掛號時，掛號費也將直接從你所使用的銀行卡內扣除。

除此之外，“銀醫服務”還可支持費用發生地結算功能服務。在辦理簽約之后，在301醫院，也就是指定的結算發生地，產生的醫院內就診費用，包括取藥、化驗費也等等也將從簽約的銀行卡內進行扣除，從而節省了支付排隊所需要的時間。為了保障銀行卡使用的安全，對于患者每一筆銀行卡的就醫消費，都會有短信通知到手機上。同時，如果需要退號，或是費用計算發生錯誤，退回的費用也將返還到患者所使用的銀行卡上。

【中國銀行】云購物服務上線

近日，中國銀行推出全新時尚的“云購物”服務，用戶只要登錄中國銀行手機銀行點擊“掌聚生活”，或使用中國銀行自助終端——中銀自助通點擊進入“更多服務”，即可享受一站式購物樂趣。該服務涉及聚合線上主流商城的數百萬種商品和線下近60個行業數百家主要服務商的商品。

“云購物”的優勢主要體現在“什么都能買、什么都便宜”。中行目前“云購物”已聚合的大型b2c商城資源超過100家，60個行業前三名的服務提供商資源超過200家，包括當當網、亞馬遜、京東商城等眾多知名品牌。商品類別涵括數碼產品、新鮮果蔬、家用電器、生活百貨、服裝服飾、鞋帽箱包等，更有訂購機票、鮮花等特色服務。

夠為消費者提供實時、便捷的商品價格比較和商品信息整合服務，省去消費者于眾多網購商城查找商品并進行比價的繁瑣。而通過自助終端、手機銀行直接付款，能確保客戶在中銀“云購物”享受更安全安心的交易體驗。

【華夏銀行】推出電子銀行整體服務品牌

華夏銀行電子銀行品牌——“華夏龍網”宣告正式推出。“華夏龍網”是華夏銀行集十二年電子銀行發展之所成，整合旗下各電子銀行產品和服務傾力打造的電子銀行整體服務品牌。“華夏龍網”包括服務于公司客戶的“現金新干線”和服務于個人客戶的“財富新e站”兩個子品牌，共包含13項產品。

“華夏龍網”，旨在順應電子銀行發展趨勢，在技術、產品、服務、推廣等各個層面圍繞用戶需求不斷進行創新，通過成體系、綜合化、量身定制的解決方案，以“e心為您”的服務宗旨，為用戶打造全方位安全便捷的電子金融服務。其優勢體現在：

用戶為尊的設計 讓用戶體驗倍感輕松

國內的電子銀行已經進入深耕期。正是基于對電子銀行發展的深入探索，華夏銀行在功能日益完善的基礎上，強調一切以用戶為主導，提供更好滿足用戶需要的個性化產品和服務。華夏龍網，以讓用戶“敢用，好用，愿用”為目標，在流程設計、產品開發中充分考慮用戶需求，通過安全、便捷、人性化的設計和豐富的產品功能，帶給用戶全新體驗，全面提升了電子銀行服務品質。在功能上，華夏龍網為用戶提供豐富的賬戶管理、投資理財、轉賬匯款、跨行賬戶管理等個性化功能，讓用戶獲得“一站式”金融服務。業務流程“一鍵式”解決

在業務流程設計上，化繁為簡，在每個細節上給用戶細致入微的照顧，盡量控制在3個步驟內讓客戶完成交易，如用戶初次使用網銀時，無需掌握安裝、下載等一系列復雜操作，通過華夏銀行“網銀助手”即可“一鍵式”解決全部問題，即使不熟悉電腦操作也可輕松使用網銀；用戶登錄網銀后可以一站式查詢本人所有銀行賬戶下的資產負債及投資理財信息；等等。華夏龍網在用戶使用的各個環節都盡可能做到高度智能，簡化用戶操作。

跨行化資金管理消除多銀行開戶煩惱

華夏銀行在網上銀行、集團結算、銀企直聯、電子商務、電話結算等多個渠道產品實現跨行化賬戶資金管理服務，用戶通過華夏銀行一家銀行就可以實現對自己在各個銀行開立的賬戶進行集中管理和資金劃轉。客戶既可以快捷地辦理跨行即時轉賬、預約轉賬、循環轉賬、批量轉賬等多種對外付款業務，也可以快速實現將他行資金歸集轉入華夏銀行賬戶的服務，被歸集賬戶可以是本行賬戶，也可以是他行賬戶，有效滿足了客戶加強現金收支管理和財務集中的需求。華夏銀行跨行資金歸集不僅資金實時到賬，而且可以自動歸集，有效提高了客戶資金結算效率和集中管理水平。

離行化全程服務足不出戶辦業務

“華夏龍網”致力于將盡可能多的銀行業務通過電子渠道辦理，讓電子銀行覆蓋大部分物理網點銀行服務功能。同時，華夏銀行深深意識到，過去銀行與客戶合作必須在柜面簽署相關的合作協議，面對面辦理業務開通手續的做法，已明顯不適合于互聯網時代客戶對銀行服務的需求。華夏銀行網上銀行能夠讓用戶自行在線管理銀行賬戶、在線自助申請開通基金、三方存款等許多銀行業務，省去了跑銀行當面辦理業務的時間。華夏銀行b2b電子商務平臺等多個產品已經實現客戶從開戶到交易的全過程在線完成，客戶無需到銀行柜臺進行面簽和辦理手續，徹底擺脫對物理網點的依賴，極大方便了客戶。

銀行零售業務活動方案 銀行零售活動方案篇三

一、零售業務營銷規劃

1.維護現有客戶，夯實基礎，挖掘潛力客戶，以小組形式開展營銷工作。

支行將嚴格按照總行提出的廳堂一體化要求，持續增強柜員和理財經理的營銷配合默契度和敏感度，抓大不放小，力爭讓每一為客戶對都有利潤貢獻。本著廳堂一體化的原則，組建營銷小組：以營業室主任、營銷市場部主管為個金業務推進項目負責人，以小組的形式劃分為兩個營銷推進團隊，理財經理作為團隊負責人，公金客戶經理作為公司業務技術支撐，分別帶領一名大堂經理（或助理），兩名柜員，一名后督去落實具體營銷指標，使兩個部門在各自本職工作以外徹底合二為一，站在同一個出發點考慮問題，站在同一個指標下去完成營銷指標任務。如柜員在柜臺發現客戶有存定期的意愿，可在第一時間簡單介紹該保險型儲蓄型理財產品，且收益比同期存款高，流動性也比同期定期好，保本保息，獲得客戶認同后轉介紹給理財經理，通過更深入的講解和答疑，獲得客戶信任并且成交，業績歸屬給柜員和理財經理一人一半，這種營銷形式廣泛適用于絕大部分產品，簡單的可以

總結

2.員工熟悉零售產品的同時，優化客戶結構，實現規模的穩定增長；

（1）理論知識學習：每月定期組織兩部門進行理論知識的普及和深入探討。學習科目包括宏觀經濟學，微觀經濟學，財務報表分析，公金81種產品，零售及機構部200種產品等，通過多元化的知識充電，使全員具備為高凈值客戶進行理財規劃和產品推介的服務技能。（2）熟悉各項零售產品：為鍛煉團隊成員對不同產品的認知度和銷售技術，每月做針對不同產品的推進和主打活動，對相應產品銷售最多的團隊和組員進行現金或實物獎勵，并由支行行長予以頒發，以示鼓勵及認可。

3.搭建多渠道的營銷模式，擴大區域影響力；

針對支行客戶性質、層級、渠道等不同特點，有針對性的進行客戶活動安排，務必保證活動的連續性，內容的針對性，不同條線員工參與的全面性。

支行在高端社區周邊的一些合作商戶中，（如超市，洗衣店，美容美發，健身房等）定期開展活動，告知合作商戶的客戶持白金卡消費即享優惠的活動，并長期擺放宣傳單頁，達到持續營銷的目的。

在春秋兩季組織客戶進行踏青采摘等戶外出游活動（限北京市內），具體地點，娛樂項目，以活動當日具體計劃為準。人員分工：由理財經理通過pcrm篩選出符合一定資質（具體級別待定）的客戶群，由指定的客戶經理進行電話確認，在活動當日負責客戶的疏導和維護工作；客戶經理負責活動場所的溝通與查勘，落實與活動地點的外聯組織工作；營業室人員作為客戶經理的助理，協助當日的客戶活動的疏導工作。4.推動客戶營銷工作，加強客戶粘性，提升忠誠度；

持續一句話營銷工作的推廣，通過柜員在柜臺發現客戶需求，挖掘客戶潛力，通過簡單幾句話介紹支行相應產品，引起客戶的興趣，獲得客戶認同后第一時間轉介紹給理財經理，進行更深入的講解和答疑。

對于存量客戶，對其進行不同業務的宣傳和營銷，如代發客戶，支行可對其宣傳強制儲蓄的理念（基金定投業務，錢生錢）。對于日常繳納雜費的客戶，支行可對其宣傳銀行卡自動繳費簽約功能。對于有日常現金結算的需求的客戶，支行可推薦周周贏或天添享贏。支行的營銷宗旨是，通過一個產品或服務吸引一個客戶，通過隨后多個產品的多維度捆綁，讓新客戶變成老客戶、變成忠實客戶。

5.本支行零售業務階段性目標；

2014年支行的具體目標計劃為：儲蓄的年末指標為xxx萬元，金融總資產為xxx萬元，優質以上客戶新增xxx戶，新增代發企業xxx戶，個貸新增xxx萬元等。

6.本支行在零售業務其他方面的營銷規劃。

支行零售業務在出國金融方面已經開始了與中介公司的合作，在中介公司內部擺放宣傳資料，定期上門拜訪，通過對國際學生證的宣傳和辦理，帶動結售匯等各項出國金融業務。同時支行也出臺了一系列的營銷方案，對pos的安裝，產品的銷售都有相應的正、負激勵機制，促進支行員工的營銷積極性，擴大零售業務的營銷范圍。

二、零售客戶渠道建設規劃 (一)現有零售客戶渠道的深度挖掘，提升客戶質量、提高成交量

支行近期向主要的代發企業員工進行多維度的理財宣傳活動，包括短信、郵件、上門拜訪、組織聯誼活動等。通過形式多樣的宣傳形式，逐步加深我行在客戶心中的影響力，并借助工資卡這一主要銀行載體的優勢，加載理財，電子渠道等功能，多方位的捆綁客戶，提升忠誠度，和歸屬感，并以此增加我行相應產品的銷售量。(二)新建零售客戶渠道的持續開發，拓展客戶數量、提高成交率 支行通過朝陽工商局指定驗資網點的資格，在辦理驗資業務的過程中，通過大堂經理和柜員的通力配合，對來行開戶的企業財務人員進行營銷，盡可能的將來行辦理臨時驗資戶的企業變為我行有效的、優質的企業，并對企業人員加載銀行卡、代發等產品，盡最大努力將來行的渠道資源轉變為我行的業績和利潤。隨著驗資業務的全面開放，支行也可以開始辦理其他城區的注驗資業務，這對具備經驗的我行來說是個良好的契機。可以擴大營銷范圍，在原有的基礎支行拓展該類客戶，同時促進個金業務的發展。(三)本支行重點零售客戶渠道建設的規劃

支行個金部門通過和公司金融部門的聯合營銷，對中小授信企業進行了產品加載，爭取了該類企業的員工代發業務，對于重點央企和市屬龍頭企業，我們也將聯合信用卡中心團隊，為該單位員工現場申請信用卡，并關聯借記卡還款，實現信用卡和儲蓄卡發卡量的雙豐收。

通過和留學中介機構合作，獲得第一手留學生信息，為其宣傳我行的國際學生證卡、留學貸款業務和開立存款證明業務，用多維度的產品和服務捆綁住一個家庭，為我行獲取貴賓客戶創造機會。

銀行零售業務活動方案 銀行零售活動方案篇四

銀行零售業務工作范文

篇1：銀行做好零售業務的經驗材料

銀行做好零售業務的經驗材料 xx分行深入貫徹落實“大零售”發展戰略，堅持儲蓄存款核心地位不動搖，準確研判市場形勢，動態調整競爭策略，以個人客戶經理隊伍（營銷團隊）建設為抓手，以客戶維護和發展為主線，以聯動營銷為手段，以提升零售業務綜合貢獻為目標，進一步穩固核心業務市場地位，集群化擴大優質客戶規模，實現個人金融業務的可持續發展。該行的主要做法有：

一、力促儲蓄存款與理財產品的良性互動。在存款方面，正確處理好儲蓄存款與理財產品銷售之間的關系，力促儲蓄存款與理財產品的良性互動，實現二者協調發展。引導全行改變簡單依賴高收益產品發展儲蓄存款、維護客戶的慣性和模式，辨證把握存款和理財的關系，把理財和存款的盤子同時做大，進一步提高客戶金融資產和儲蓄存款留存率。

二、實現儲蓄存款和個人金融資產的快速提升。在產品方面，依托該行豐富的產品體系和先進的網絡優勢，瞄準農村商業銀行、農村信用合作社等機構的客戶和資金，大力推廣福農卡及“惠農”保本結構性存款產品，提高縣域客戶粘度，實現儲蓄存款和個人金融資產的快速提升。

三、

四、強化理財產品的精細化管理。積極推行定制產品，通過福農卡、薪金卡、商友卡等專屬介質，持續做好縣域、代發工資大中型企業、新興市場等目標客戶的定向產品發行工作，采取集中和分散相結合的方式將定向產品銷售給定向區域的定向客戶。

五、提高基金業務的創收能力。緊扣省行的基金考核激勵政策，精選中間業務收入高、投資業績優異的公司產品，加大創新型產品和權益類產品的銷售占比，不斷提高基金的單位收入貢獻。

六、做大代理保險業務規模。聯合重點保險公司制定營銷方案和目標，確定重點產品，增配激勵費用，加快推進代理個人保險業務規模增長。持續開展保險主題營銷活動、代理保險銷售競賽活動，大力提升該行代理保險業務銷售能力。

七、加大工銀信使營銷力度。繼續開展“開卡送信使”體驗營銷活動，并加大借記卡存量客戶的工銀信使的捆綁營銷，通過各類促銷活動努力提高工銀信使在有效客戶的簽約比例，從而進一步提高工銀信使在持卡客戶中的覆蓋率。

八、全力拓展“十大客戶群”。實施“客戶基礎夯實”戰略，將“客戶核心基礎”作為一號工程來抓，通過落實“以客戶為中心”的經營導向，快速做大和強化客 篇2：銀行零售業務工作匯報材料

銀行零售業務工作匯報材料

行領導再次組織召開全員任務沖刺督導會，每個部門每個個人依次匯報儲蓄任務完成情況、明確任務目標、強調獎罰制度。再次部署了零售各項指標的任務分配及督導工作。做到全員有任務，全員有動力，全員比趕超的競爭態勢。

各部門再次下達代發工資任務，各部門保證完成。存款全員營銷，組織學習計件獎勵政策，調動全員營銷的積極性；其次，規范客戶經理日常營銷話術，并每周至少進行一次業務培訓。最后，利用區域優勢，積極開展業務競賽和主題營銷活動。立足區域，做活零售業務。我行在總結一季度零售業務開門紅經驗的基礎上，加大對銀聯和通聯下機速度的催促，我行尚有十余臺機器在通聯等待下機一月有余。加快、加大pos機業務的恢復速度，盡快達到并超過與第三方合作前的業務量。結合我行周邊地域環境，以社區為依托，相繼開展了個人消費貸款的營銷宣傳和在附近社區開展幼兒園開展了主題卡營銷活動。

加大零售業務宣傳力度，發展我行特色優勢產品。切實做到一日一統計一通報，一周一評比一獎懲，充分調動全員營銷積極性。其次，加大零售宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行卡、理財、智能存、教育儲蓄、通知存款、公務卡等特色業務，充分利用pos機具發展特約商戶，通過pos費用激勵、公司聯動、微小貸款支持等方式，培育優質商戶。

零售工作圍繞儲蓄、個貸、個人客戶量等考核重點入手，儲 蓄存款及個人客戶量除員工營銷、戶外大牌宣傳外社區營銷外依然是我們最重要和不可缺少的營銷手段，以活動增人氣，用宣傳增名氣，找準我行產品亮點、長處，做好零售業務拓展，樹立我行零售品牌和知名度，更好服務當地經濟建設。加強活動力度，加大客戶流量，增加我行業務量。積極推動全員主動營銷，充分利用臨近社區和商圈中的地理優勢，真正將周邊做透做深入，通過上門營銷，對這部分客戶專門制定營銷方案，將業務滲入到周邊社區、商圈企業主中去，變被動為主動，通過一定努力把零售業務做扎實。

抓好宣傳，做好推進督導。提前謀劃下階段零售業務營銷計劃，緊密鑼鼓地開展大營銷、大宣傳活動，認真抓好宣傳營銷，做好任務推進和督導，創新營銷手段，降低活動費用，借力開展活動、借勢推動活動，截止目前各項零售任務穩步上升。對完成任務不好、進度緩慢的部門負責人或個人進行約談和下發告知函，讓其拿出具體營銷進度和措施，確保二季度零售目標任務完成。

篇3：銀行零售業務管理工作總結

銀行零售部工作總結20*x年以來，在支行領導班子的正確帶領和上級行專業部門的認真指導

下，我部堅持以市場為導向，以經濟效益為中心，以組織資金，拓展市場，調整資產結構，培植黃金客戶，尋求贏利最大化為目標，踏踏實實，攻克難關，較圓滿地完成了本年度的各

項工作，現將具體情況形成總結如下：

一、客戶部200x年工作的簡單回顧

(一)存款工作

1、單位存款方面：20*x年，支行的單位存款增勢迅猛，截止12月31日，單位存款余

額達萬元較年初凈增萬元，(轉載于:銀行零售業務管理工作總結)較上年同期增加了萬元，完

成年度計劃的%，單位存款旬均增長萬元，完成年度計劃的%。其中，新增單位存款主要是xx 市財政局社保資金戶的億元增量和xx理工大學的億元存款。在這項工作中，支行堅持穩定老

客戶，努力拓展新客戶的營銷原則。全年重點抓了以下幾項工作： 第一，加強領導，落實責任。年初，支行多次召開單位存款工作會議，認真總結經驗，制定了今年的單位存款工作實施方案。明確了工作步驟，將各項指標分解落實到基層，并按

季指定了相應的考評方案和獎懲措施，增強了基層單位的責任感和緊迫感，提高了員工的積

極性和創造性。第二，更新觀念，強化管理。一是從轉變觀念入手，多次組織對員工的學習培訓，使大

家樹立了“圍繞效益，瞄準市場，主動出擊，全員創利”的經營理念，變“要我攬儲”為“我要攬儲”。二是堅持以“管理出效益”為原則，強化對內管理，狠抓服務質量。我行成立了“營

銷存款工作領導小 第三，抓住契機，努力增存。4月份，總行批準了我行向理工大學發放3億元貸款項目。

此筆貸款，按理工大學的原意應按工程進度，分期、逐筆發放。但我行本著早放款早受益、創造最大效益的想法，經與理工大學多次協商，在迅速做好貸前調查及一系列相關工作的情

況下，于4月30日向理工大學全額發放了3億元貸款，至年末，滯留資金過億元，該校收取

學費的資金帳戶也轉到我行，對我行完成全年單位存款任務起到了關鍵作用。

2.儲蓄存款工作：至2006年末，支行儲蓄存款余額達萬元，較年初凈增萬元，較上年同

期增加了萬元，完成年度計劃的%;儲蓄存款旬均增長萬元，完成年度計劃的%;其中外幣儲蓄

余額折合人民幣萬元，較年初凈增加萬元，完成年度計劃的%;教育儲蓄余額萬，較年初凈增

萬元，完成年度計劃的%。在第一季度的“迎新春”活動中，支行立足于搶先抓早，積極部署，群策群力，在本次活動中取得了較好的成績。支行外幣儲蓄余額折人民幣高達萬元，獲得外

幣儲蓄先進單位稱號，支行營業部人民幣儲蓄較年初凈增萬元，獲得儲蓄先進集體稱號，景

陽分理處的張祝平同志榮獲先進個人稱號。）此項工作將在銀行卡工作中詳細說明)。從以上數字可以看出，我行的中間業

務收入增勢迅猛，代理壽險業務功不可沒。我們的主要做法是：

1、安排專人負責與各保險公司的業務聯絡和關系協調，加強與保險公司合作;同時，派

多人次到市內其他商業銀行“取經”，以客戶身份，進行實地了解，學習其好的做法和經驗。

2、提高全員對代理保險業務的認識，增強其工作的積極性，主動性。年初，我行將代理

保險業務的計劃進行層層分解，落實給各分理處和每名員工，做到“千斤重擔大家挑，人人

肩上有指標”。我行注意加大對內宣傳力度，使員工意識到代理保險業務是一項惠己利行的新

興業務，激發起工作的積極性、主動性。對外宣傳方面，通過各服務網點張貼宣傳海報，發

宣傳單，面對面講解等方式，大力宣傳保險業務益處，增加其知名度，讓更多的人認識和了

解保險。

3、采取行之有效的措施，加大崗位培訓力度，提高其從事該業務的服務技能。為了做好

代理保險業務工作，我行克服人手少，任務重的困難，與各家保險公司大力合作，積極組織

人員利用統一休息時間和串休時間，分期分批組織員工進行保險業務培訓，講解保險知識，傳授營銷技巧。4、建立代理保險業務的日報告制。我們指定了操作性很強的檢查考核方案，實行“日報

告”、“周檢查”、“月通報”制度，建立了保險業務銷售臺帳，時時掌握銷售信息。

零售銀行業務管理與創新探析趙 瑩

2012年02月03日

近年來，零售銀行業務已越來越成為國內各家商業銀行的重點業務。幾家大型銀行更是

紛紛提出要打造成為“中國第一”、“國內最大”、“國際一流”零售銀行的戰略目標。可以預見，國內銀行業今后在零售業務領域的競爭將越來越激烈。本文擬從零售業務的特點來探討其業務創新與管理的要義。零售業務具有服務對象廣泛、客戶需求多樣和業務粘合性較強等特點。

零售銀行業務的特點、范圍、業務種類及運作模式，不同的國家，不同的銀行，都有各

自的詮釋。但總體來看，零售銀行業務具有以下幾個特點： 服務對象廣泛。如果把零售業務定位在個人金融業務，即所有的自然人均是銀行的服務

對象。而像新加坡商業銀行則將其零售業務定位于個人金融業務和中小公司、企業的業務，它的服務對象就更為廣泛了。客戶需求多樣。零售業務的服務對象遍及各個階層，客戶的經濟情況不同、偏好不同，對銀行金融業務的需求也不同。因此需要“量體裁衣”，為客戶提

供多樣化的零售金融產品。現在，大部分商業銀行都已經將零售業務從傳統的存款、貸款、匯款，擴展到個人投資、理財、證券、保險和代收代付等多種領域。業務粘合性較強。境

外的商業銀行注重培養其“終生客戶”。如，新加坡dbs銀行對新入學的小學生每人免費贈送

該行已存入1元錢的存折一個，希望學生今后成為dbs銀行的“終生客戶”。又如，香港、新

加坡銀行個人住房按揭貸款競爭激烈，其奧秘不僅在于個人住房按揭貸款安全性好、收益性

高，更在于銀行是在爭奪“終生客戶”。比如一客戶在某銀行辦理了30年個人住房按揭貸款，那么30年內，銀行有更多的營銷機會，可以成為其存款、金融咨詢、法律服務和財產保險等

一系列金融業務的主辦行，從而培育其成為一個長期客戶。市場競爭激烈。零售業務的服務對象廣泛，單筆業務平均金額小，產品種類多，更新快，產品同質性強，模仿復制容易。加上網上銀行、手機銀行等業務的普及，使跨行轉賬變得越

來越容易，客戶的流動性也進一步增強，很容易從一家銀行流向另一家銀行，穩定性較差。

以理財產品為例，如果一家行的收益率高，馬上就會吸引一批新的客戶，這也在一定程度上

導致了銀行間的競爭加劇，利潤空間變小。安全性相對較高。零售業務由于客戶群體廣泛，風險相對分散，加上個人貸款業務一般均以抵押、質押為主，資金安全比較有保障。個人中

長期貸款，如住房按揭貸款、汽車貸款、信用卡分期等，均實行分月歸還，便于銀行掌握情

況，防范風險。

當然，零售業務的系統性風險仍不容忽視。如近幾年發生的韓國信用卡危機、美國次貸

危機引發經濟衰退，導致消費信貸和信用卡業務風險集中暴露等。當前國內零售銀行業務的發展面臨市場基礎薄弱、競爭區域局促、營銷能力不足等問題。近年來，國內零售銀行市場已初步形成，但仍是一個新興的初級市場。主要表現在以下 幾個方面：市場基礎薄弱。客戶對金融理財的認識仍然有限，往往盲目追求高收益，而缺

乏成熟的理財觀。銀行能提供的理財產品不夠豐富，個人客戶經理的專業水平和實踐經驗有

限。

競爭區域局促。目前，各銀行的競爭主要集中在產品領域，產品的創新往往被快速復制，基金代銷、受托理財、個人按揭以及個人外匯買賣，無論哪種產品，一家銀行推出后，不到

半年，其他銀行紛紛效仿，致使任何一家銀行在產品創新上都很難取得超越的或持久的領先

地位。

在上述市場環境的制約下，零售銀行業務的發展面臨較大的瓶頸，在市場競爭加劇、客 戶流動性強的形勢下，銀行的創新能力尚不足。

銀行應從零售業務的特點出發，更多地運用“零售”的方法來營銷、管理和創新零售業

務。目前，國內銀行多已把零售業務作為戰略轉型的重點，在具體的業務發展策略上，也不

斷進行管理和創新的改進。但總體而言，與國際一流銀行業務品牌相比，國內銀行零售業務

規模增長速度、競爭力、品牌知名度等方面都有待提高。筆者認為，零售銀行應該從零售業務的特點出發，更多地吸收和借鑒世界一流的零售企

業（而不局限于金融企業）的發展經驗，運用零售的方法來營銷、管理和創新零售業務。

深化以客戶為中心的理念。近年來，國內銀行紛紛提出建立流程銀行架構，打造核心競

爭優勢的發展理念。其中對于流程銀行的首要定義就是：以客戶為中心，即以為客戶提供方

便快捷的優質服務為目的，構建業務管理架構，設計業務流程，并加以動態優化。

然而，筆者認為，從客戶的角度出發，提供“方便快捷的優質服務”并不應該是零售銀

行的最終目的。當前，銀行與客戶的業務接觸很多都是交易性的，因此應把工作重點集中在交易效率上，而不僅僅是服務和銷售。從華盛頓互惠銀行（washington mutual）的內設“商

店”以及麥當勞、肯德基設置的兒童游樂中心中，國內零售銀行可以學習到的是：零售金融

中心應該是客戶愿意去的地方，而并非不得不去的地方。這就要求銀行在使用產品吸引客戶的同時，還要運用良好的金融服務體驗來留住客戶，通過感官、情感、思考、行動等方面來

塑造和提升客戶體驗感，從而真正打造本行特色的零售業務品牌。實施產品創新和細分市場匹配策略。產品創新應以滿足客戶現有需求或激發客戶潛在需

求為目的。在市場發展初期，零售業務產品既要滿足客戶需求，也要引導和培養客戶的合理

需求。產品創新必須與客戶細分相結合。

舉例來說，為什么在超市里，牙膏和牙刷總是排放在一起呢？在結賬的出口處總會排放

口香糖之類的小玩意供客戶購買呢？一種新口味的兒童餅干會在哪些地方進行試吃推銷呢？

這就是零售商對細分市場的良好把握。由此，銀行應該進行以營銷為導向的客戶數據收集工作，建立能夠有效進行客戶數據挖 掘的數據倉庫，并輔以相應的營銷分析系統，使得數據在前臺輸入后能夠及時有效地進行分

析。同時，要重視產品與市場細分的匹配。例如，類似信用卡這樣的基礎產品是很難體現產

品的差異化的，然而通過為目標人群提供組合產品，或采取相應的促銷手段，或打造更為順

暢的渠道，則可以體現出零售銀行服務的差異化特征。目前國內銀行在零售產品交叉銷售

方面，仍有許多值得改進的地方。如針對不同客戶群體進行調查以了解其對零售產品組合的興趣點，再通過細分客戶群體設計產品組合，對交叉銷售的產品發布和營銷技巧進行定期培

訓等。

有效推進產品創新。創新與管理存在一種潛在沖突：創新過程中強調的是主體性、獨特

性、自主性和對話，但現實中管理者往往習慣于將“人”看作實現目標的工具與手段，這就

需要銀行在企業文化中進一步強調以人為本的氛圍，培養員工強烈的角色意識和職業操守；

培養具有嚴守規則、公平競爭、積極參與、尊重對手的運動員精神；培養公心、謙恭、利他的團隊精神。

筆者個人建議，國內銀行尤其是大型銀行，可嘗試在系統內部建立新產品業務平臺和開

放式的協同創新團隊。如，可在省級分行內部網站建立一個新產品創意開發園地，每一個通

過審核的創意都可在該行內公開招募開發團隊，由員工根據自身的業務專長和興趣選擇參與

產品創新項目，而不是將任務簡單地分配到各個支行和部門。在此基礎上，每個項目小組都

通過公開評審申請開發基金，分行給予一定的資源支持，從而最大限度地發揮人力資本要素的創新作用。

推進以客戶為中心的流程再造。現代營銷學之父菲利普·科特勒對全方位營銷的定義是 “公司將創業資源的安排、供應鏈的管理和客戶關系管理等信息能量整合在一起，以換取市

場上的更大成功。”所以說，以客戶為中心是企業成功的關鍵，企業營銷的重點必須放在客戶

身上。而零售銀行的業務開展更是如此。國內 銀行根據客戶價值貢獻度來重新改造各項業務流程是必由之路。

波士頓咨詢公司對國際大型零售銀行的業務流程重組建議是：第一，將每個產品“端對

端”流程中相似的流程步驟進行組合，著重根據業務范圍和性質進行流程組合。第二，對于

組合好的流程步驟，對其共同性程序進行評定。第三，對共同性業務進行標準化處理。第四，將流程步驟結合，形成流程模塊。第五，評價模塊之間的戰略相關運作相關性。第六，深入

了解銀行在信息系統、法律和監管方面所受的限制。第七，為每個流程設計特定的信息系統 工具。

借鑒其經驗，結合國內實際，筆者認為國內銀行可從客戶的需求出發，從以下幾方面進

行零售業務流程再造：建立面向客戶需求的、以細分市場為基礎的組織架構；設立專家隊伍

對銷售隊伍進行專業支撐；建立專門的客戶管理團隊；設立品牌推廣部門；建立跨產品系列的綜合獎勵制度。篇3：銀行零售總結 零售部工作總結20*x正確帶領和上級行專業部門的認真指 構 的一、客戶部200x年工作的簡單回顧 (一)存款工作 120*x12月31 %款 %xx市財政局社保資金戶的億

元增量和xx的作 層

行零售業務條線工作匯報 分行社區銀行部：

現將我快大茂支行零售業務條線各項工作的現狀分為以下幾個方面，做如下總結并予以匯報：

（一）精益求精，以專業精神，專業知識，專業隊伍，帶動支行零售業務發展壯大。

我支行積極參與總分行組織的各項零售業務講堂與視頻培訓，支行客戶經理、大堂經理、一線柜員，都能充分活學活用，將培訓做為提升自身能力與營銷技巧的機會。快大茂支行在此基礎上，充份調動員工積極性，設置立足現有業務，爭取未來發展的培

訓計劃，如聘請通化市平安人壽保險公司高級講師為我行員工進行營銷觀念、意識、技能的培訓工作，與會期間傳授給我行員工許多營銷活動中的心得，通過眾多現實案例，分析尋找

適合我行員工在宣傳、挖掘、維護客戶等諸多方面存在的問題并指出應對解決問題的方法。我支行還定期利用晨會、夕會、全員大會的時間，進行業務串講，內容包括客戶經理對

一線員工進行貸款業務培訓，大堂經理的服務禮儀講解，還包括一線優秀員工的營銷經驗及 營銷案例分享，通過多種途徑，堅持奉行“在實干中 出真知”的經營理念，努力提升我行自身營銷能力。

（二）大力拓寬中間業務繳費渠道，宣傳細致，服務到位，做深入人心的銀行品牌。

繳費業務收入做為我行的中間業務收入，有著重要的意義，因其為無風險收益，不消耗

資本，是商業銀行國際化的標志，我支行對其戰略上的意義有著深刻的認識，所以在我行各

項營銷活動中，繳費業務的宣傳，有著舉足輕重的地位。我支行分別與縣醫保、社保局、吉視傳媒通化縣分公司、通化縣熱力公司、通化縣自來

水公司、通化縣供電公司、通化縣勞動局等建立繳費業務，覆蓋縣域內各項民生業務，包括

已經上線的醫療保險費、社會養老保險費、有線電視費、供暖費，通過測試即將上線的代收

水費和正在測試的代收電費，以及正在進行前期準備工作的城鎮居民“一卡通”。我支行在開源各項繳費項目的同時，還大力宣傳我行各種繳費渠道，在宣傳繳費的同時，增強我行區域影響力，其中的舉措包括：

1.組織員工深入社區，分發宣傳折頁，現場演示我行手機銀行、網上銀行、自助atm機

自助繳費功能，對社區居民不明白，不理解的地方予以講解。

2.在繳費高峰期間，指派專人對在我行繳費的城鎮居民予以幫助，用耐心細致的周到服

務贏得客戶的信任，用快捷便利的自助渠道為客戶節約時間，以此與各類外行傳統繳費 渠道形成對比，突出我行繳費業務優勢。

3.緊扣各個節日主題，或以特色活動吸引客戶，宣傳我行自助渠道產品。例如，開展“手

指動動，好禮相送”活動，用以獎勵手機銀行開通客戶及以手機銀行自助繳費的用戶。

4.積極贊助參與縣內各項文化體育賽事，例如，贊助通化縣第十屆機關單位排球比賽，踐行做百姓身邊“好銀行”的宗旨，并以賽事做為契機大力宣傳我行各項繳費業務，擴大我行在縣域內的影響力。

5.合理布置自助設備，在區域內客商密集的商圈內，我行將新增兩臺自助設備，開通atm 繳費功能，以此為宣傳前線，讓顧客高頻度使用成為我行的活廣告。

6.與吉視傳媒合作，以縣域內高清機頂盒的更新換代為契機，宣傳我行電視銀行業務，并以電視銀行為途徑，讓吉林銀行融入到千家萬戶，實現足不出戶的自助繳費。

（三）提升支行經營管理能力，以總行各項文件及規章為標尺，打造快大茂的“好銀行”。快大茂支行以總行下發的《營業網點經營管理指導手冊》、《吉林銀行零售業務銷售技巧

指導參考手冊》、《吉林銀行支行、網點基礎工作指導意見》為理論導向，對于其中規范性的營銷技巧與標準化的現代銀行管理模式，我支行組織轄內二級支行網點領導班子深入學習，并在學習的過程中，通過現場與非現場錄像調閱等途徑，階段性自我總結成果與 不足，扎實推進后期系統化、長期化、習慣化的工作，建立和形成卓越的營銷服務理念

與技能，形成良好的營銷服務管理模式及標準，有針對性發現并解決問題，讓全體人員將服

務轉型的思想認識上升到一個新的高度，改善網點品牌形象并提升營銷服務管理水平。快大茂支行圍繞“一起成長，一起分享”的金融經營理念，堅持建設“好銀行”的奮斗

目標，繼續創新性地推進支行標準化、規范化和流程化建設，推進開展網點文化建設、員工 營銷服務素能提升、實現產品品牌化營銷服務、客戶尊享差異化營銷服務和網點“廳堂致勝”

模式，保障網點服務營銷管理體系的落實，增強可持續發展能力。

（四）建立科學的客戶群檔案管理模式，細致分析調查客戶需求，客戶層級。

通化縣快大茂鎮有5萬多人口，人群大多為農戶及企業職工，消費水平有限，個人貸款

客戶的質量不是很高。以此為背景，客戶源的重要性更加得以體現。

快大茂支行以廳堂為發展和接觸客戶一線場所，大堂經理與網點柜員悉心分類，挖掘潛

力客戶，將來我行網點辦理業務的客戶，進行登記，建立員工各自的客戶群檔案，將客戶當

做我行最珍貴的資源，以完備的制度，確保資源不會流失。我支行客戶社區銀行部的客戶經理，通過與客戶的當面 交談，大量的市場客戶走訪，對本地區同業的市場調查，對我行存量個貸客戶數據進行