方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、時間的安排以及風險的評估等，以確保問題能夠得到有效解決。下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

商務談判的方案設計篇一

自2010年1月中國東盟自由貿易區的建立，給中國經濟的發展帶來一個發展的契機，同時也中國與馬來西亞經貿合作帶來了無限的商機商務談判是建立中馬經貿關系進一步發展的橋梁，能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務談判成敗的關鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。

一、國際商務談判中的跨文化意識解讀

跨文化商務談判融入了文化因素，商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環境風俗習慣和政治制度，導致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解，并是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰不殆”，要想在跨文化商務談判中取得預期效果，除了要了解商務談判的專業知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的了解，提高跨文化意識，也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎。

二、中馬商務談判的個案分析及跨文化問題

(一)案例綜述

中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業務經雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。

(二)國際商務談判案例分析及跨文化問題

(1)時間觀念的差異對商務談判的影響

中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強調日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對于他們來說是無關緊要的，而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協議、合同他們能信守嗎?為此就認為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。

(2)非語言行為的差異對中馬商務談判的影響

非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為它包括體態語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調節相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰回路轉。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握并有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。

(3)宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響

馬來西亞是個復雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經》章節中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務談判陷入僵局。

三、中馬跨文化國際商務談判策略

(一)談判前：充分準備，運籌帷幄，加強中馬商務談判跨文化意識的培養

其一，加強馬來西亞文化的學習，增強異文化的認識，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進行商務談判的前提在進行商務談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當方法得體比如，在安排會議約定談判時間時，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合情況因為實際決策者對談判的導向將起到決定性的作用具體而言了解其社會地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應的住所和談判場所根據當地的風俗習慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。

其二，充分的評估馬來西亞的投資環境產品市場，認真學習當地法規

首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環境，確認可行性比如，馬來西亞當時的政治環境是否穩定?雙方投資合作產業經濟規模如何?合作投資的產業在馬來西亞是否具有優勢?當地民眾是否能接受此產品?市場﹑銷路和發展前景如何?等等其次要深入了解馬來西亞的各項法律制度及相關政策可先深入了解馬來西亞政府對此項投資合作項目是否給予支持政府有關部門對審批此類項目是否開設有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間?政府對與外資合作是否給予優惠政策，稅率如何?為了確保投資項目在政策法律允許范圍內順利開展，可聘請有經驗的經濟律師或法律顧問提供法律服務，聽取他的意見，避免產生不必要的麻煩。

(二)談判中，善于運用語言及非語言藝術和感情策略，正確處理文化差異

始終保持謙和的心態，注重禮貌禮節，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。

其次運用非語言藝術來處理文化差異，使談判順利進行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當地洽談者的非語言行為而產生的高昂代價在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片后，應認真的先看一看然后再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈送禮物時，不要當著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產品。

(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關系

談判順利進行后，要注意合同的履行及產品質量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎首先在履行合同時，要注意當地的支付條件馬來西亞進口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時不堅持要求進口商開具信用證，由此而經常發生經濟糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產品質量馬來西亞人認為質量代表著信譽，非常注重商品的質量因此在出口產品到馬來西亞的時候，產品質量不僅要達到合同上的要求，還要努力提升其品質;同時，在售后服務方面也要跟上。

國際商務談判是實現國際貿易的重要手段如何運用恰當的商務談判策略，促成談判的順利進行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達成和簽署的協議，以促成雙贏;同時又要注意保持良好的合作伙伴關系，為進一步做強做大國際貿易打下基礎，這既是一門藝術也是一門學問在中馬共舞，進行商務談判時，深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助于中方找到建設性的溝通渠道，發揮自己的優勢和強項，采取相應靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，促成談判的順利進行，為進一步拓寬國際貿易的空間，積累經驗。

商務談判的方案設計篇二

為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將透過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。

本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的用心能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的用心性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的潛力。

（一）活動主題：薪火相傳，商務新風

（二）活動時間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動地點：體育館（決賽地點）

（四）活動對象：華南師范大學南海校區全體學生

（五）主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會

（六）承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會

（七）贊助單位：

分為初賽、復賽、決賽三個階段。

（一）初賽階段

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

（二）復賽階段

1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。

（三）決賽階段

1、經由評審委員會評審透過的4支復賽隊伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現場商業談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

（四）評比方式

1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：

根據評委的打分，現場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。

（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。

“團總支組織獎”，獎杯一個。

“人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：

“x華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

（二）參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。

（一）活動啟動：x年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，

x年11月18日，召開發布會；

x年11月19日，在商業街召開咨詢會；

（二）宣傳活動：x年11月17日—x年12月16日

（四）參賽團隊培訓：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時開展網絡教程）

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；

第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結果公布：x年12月4日；

（九）復賽前期準備：x年12月4日—x年12月8日；

（十）復賽階段：x年12月9日（星期二）；

（十一）復賽結果公布：x年12月9日；

（十二）決賽準備階段：x年12月9日—x年12月14日；

（十三）決賽時間：x年12月16日（星期二）。

透過參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區構成學習商務交流的新氛圍。

透過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。

（二）未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。

（三）本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。

商務談判的方案設計篇三

成員：張晗、張霞、何銀盈

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

總經理：張晗公司談判全權代表

市場顧問：茍亮負責市場調研和銷售

財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策

法律顧問：張霞負責法律問題

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

（一）我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

（二）我方、對方，優劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。

優勢：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權；

劣勢：

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優勢：

1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司；

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低；

劣勢：

1、電池已經停止生產，庫存積壓量大；

2、產品更新換代速度快；

3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理

（三）我方目標層次分析（上線目標、底線目標、可接受的目標）

上線目標：

1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產生的費用由廠家擔負

底線目標：

1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產生的費用由我方擔負

可接受目標：

1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%

（四）策略運用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態度。

（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案：為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。

（2）談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發展中，研發并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

商務談判的方案設計篇四

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

商務談判的方案設計篇五

人際關系是公司的重要財產，與客戶會晤時留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關系。如果客戶來您的公司拜訪，您應盡量到接待室迎接客戶，再一起走到辦公室，如果有可能，盡量派人到機場或車站去接。如果訪客已進人辦公室，這時您正在接電話，應立即起身致意，并以手勢示意，請來客坐下。如果是初次見面，在一步之距時，以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后，應看一遍對方的姓名職稱以示尊重。看完后應將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務談判之前首先要確定談判人員，雙方談判代表的身份、職務。作為談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。男士應整潔干;爭，穿西服、打領帶，顯得莊重大方，女士穿著也應穩重，宜化淡妝切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

談判雙方談判的第一印象十分重要，會見之初言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意，并禮貌回應。姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。切忌雙臂在胸前交叉，那樣會顯得傲慢無禮。詢問對方要客氣，多用”請”。接物時，如”名片”，要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒喧，以溝通感情，創造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

這是談判的'實質性階段，要及時切入正題。談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要，明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。對方回答時，應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此，談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語匯和體態語。

在雙方已經知道對方的談判目標和意圖后，也就明確矛盾之所在，雙方為了達到目標，獲得利益，討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，心平氣和，發言措詞應文明禮貌，論證要有力，條理要清晰，表達要嚴密，能簡潔最好，但重點一定要突出，因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。

在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議，談判也就成功結束了。這時應該換一些輕松的話題，或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。當然，如果生意不成。也還是朋友，彼此仍應該以禮相待。這樣也是一種溝通，也是一個好的結果。

簽約儀式談判過程的最后階段。應到禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所，并得到對方的同意。

簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場。相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員要協助簽約人。雙方代表先在己方文本上簽字，然后由助簽人員交換，簽約人再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方代表應同時起立，交換文本，并相互握手。祝賀合作成功，其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯絡感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

商務談判的方案設計篇六

在商務談判過程中，談判雙方要想達成交易，往往需要彼此之間做出讓步。那么，如何在商務談判中做出有效讓步?商務談判讓步方法有哪些?下面本站小編整理了商務談判讓步方法，供你閱讀參考。

80元、90元、100元1100元。

這種方法是一開始把所有的空間全部讓出去，是極端愚蠢的。首先對方會認為你虛報價格輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，他還會在價格上繼續步步緊逼，讓你無法承受，導致談判陷入僵局甚至破裂。即使達成了交易，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。

5元、15元、25元、35元。

開始，如此小的幅度對方肯定不會同意，會要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到訂單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到訂單嗎?這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方會覺得你在有意試探，誘騙價格且有失嚴肅，會造成對方對你的反感，形成心理戒備，即使你讓出再多，對方也不高興。

20元、20元、20元、20元。

從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。

40元、20元、15元、5元。

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望。在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其他方面給予回報，最后的讓步要讓對方看出你異常艱難，認為你已經到了底線，導致最終雙方取得雙贏的交易。

有一家大型知名超市在北京開業，供應商“蜂擁而至”。王某代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期實在讓廠家難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。一天，對方的采購經理打電話給王某，希望廠家在還沒有簽訂

合同

王某知道剛好有一套設備閑置在庫房里，但卻沒有當即答應，他回復說：“陳經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答復，但您能不能給我一個正常的貨賬賬期呢?”最后，他贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者急于求成，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這種對于談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是絕不可能的。要記住：談判桌前并不是朋友間的饋贈，其核心是利益之爭，因此，在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟。