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2023年銷售方案ppt 銷售方案計劃書(6篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-05-16 22:51:01
2023年銷售方案ppt 銷售方案計劃書(6篇)
時間:2023-05-16 22:51:01     小編:一葉知秋

為了確保事情或工作有序有效開展,通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,方案屬于計劃類文書的一種。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?方案應(yīng)該怎么制定呢?下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇一

地點:曲靖優(yōu)馳二手車銷售有限公司

參加人數(shù):優(yōu)馳二手車銷售有限公司全員

參加部門:公司內(nèi)所有部門

所需時間總計:全天

1、增強員工的凝聚力,點燃全公司員工新一年的工作熱情

2、對20xx年工作進行總結(jié),對獲得的佳績進行分析,制定新一年度工作總體規(guī)劃,明確新年度工作方向和目標(biāo)

二、表彰工作優(yōu)秀的公司員工,通過激勵作用,將全體員工的主觀能動性充分調(diào)動起來。

揚帆起航 ● 輝煌20xx

1、年會形式

領(lǐng)導(dǎo)致辭、部門員工作工作總結(jié)和下年計劃、月度優(yōu)秀員工發(fā)言、部門節(jié)目、個人才藝展示、觀看幻燈片、穿插游戲抽獎活動、晚宴

2、年會人員安排及職責(zé)

1) 會場總負(fù)責(zé):孫雪、陳蓉、宰秋萱

主要工作:總體協(xié)調(diào),人員調(diào)配

2) 策劃、現(xiàn)場協(xié)調(diào):孫雪 、 陳蓉 、 宰秋萱

主要工作:年會策劃、會議節(jié)目安排、舞臺協(xié)調(diào)、現(xiàn)場資訊采集;

3) 人員分工、布場及撤場安排:孫雪 陳蓉 宰秋萱

3、主要工作:人員的調(diào)配,布場、撤場時的相關(guān)事宜安排;

4) 活動主持:孫雪 陳蓉

主要工作:根據(jù)活動流程進行活動主持。

1、會議主會場

a:內(nèi)容:本公司的年會主題

b:彩帶、氣球等點綴會場

c:座位環(huán)繞排放,圍繞主席臺。

1、主持人開場白,邀請領(lǐng)導(dǎo)致辭(費總、龐總、關(guān)秀秀);

2、20xx年月度優(yōu)秀員工發(fā)獲獎感言

3、部門負(fù)責(zé)人作工作總結(jié)及下年計劃

依次由辦公室主任(孫雪)、銷售部經(jīng)理(劉海強)、市場部經(jīng)理(周璐剛)、推廣部經(jīng)理(楊羽翔)、業(yè)務(wù)部經(jīng)理(費文政)及分公司經(jīng)理(費德華)做部門年終總結(jié)及下年計劃 、并準(zhǔn)備各部門第一個節(jié)目表演(表演順序辦公室→銷售部→市場部→推廣部→業(yè)務(wù)部→富源分公司)節(jié)目穿插在部門經(jīng)理總結(jié)之后

部門第一個節(jié)目文藝匯演(穿插進行);

4、公司基層員工做工作總結(jié)及下年計劃

依次是辦公室(陳蓉、宰秋萱)→銷售部(胡雄、龐清、陸大偉)→推廣部(保天雄、孔德俊、孔德林)→業(yè)務(wù)部(龍選坤、湯顏夕、李丹、楊榮麗、李超、范文同)、準(zhǔn)備部門第二個節(jié)目(表演順序辦公室→銷售部→市場部→推廣部→業(yè)務(wù)部→富源分公司)節(jié)目安排在部門人員總結(jié)之后

5、部門第二個節(jié)目匯演(穿插進行)

6、進行抽獎活動、總票數(shù)35票編號為1到35 禮品發(fā)放人(宰秋萱)

特等獎數(shù)字是(11號) 禮品:

一等獎數(shù)字是(1號、4號、7號、10號、13號)禮品:

二等獎數(shù)字是(2號、5號、8號、11號、14號、16號、18號、20號、22號、24號) 禮品:

三等獎數(shù)字是(3號、6號、9號、12號、15號、17號、19號、21號、23號、25號、27號、29號、31號、32號、33號) 禮品:

7、評選年終總結(jié)最佳部門領(lǐng)導(dǎo)、最佳員工、部門優(yōu)秀節(jié)目(由四位評委費學(xué)超、龐永明、費德華、關(guān)德秀)做出評分、總分10分四人評分算出平均分為最后得分)負(fù)責(zé)人(吳青)

8、個人才藝展示

9、、觀看幻燈片(公司一周年成長經(jīng)歷) 負(fù)責(zé)人:( )

10、總經(jīng)理、副總經(jīng)理作年終發(fā)言

目的:促進團隊合作能力,活躍現(xiàn)場氣氛,增進協(xié)調(diào)性。

要求:全體員工分工合作

物品采購:總負(fù)責(zé)人(孫雪 陳蓉 宰秋萱)

1、電磁爐4臺( )火鍋盆4個、鍋爐一個、煮鍋一個、勺子4把( )電飯煲3個( )碗40個( )火盆2個( )

2、米10斤、一次性筷子40雙、、洋芋10斤、藕10斤、白菜5斤、薄荷3斤、豌豆尖:5斤、茨菰5斤、1斤花生、4包豆腐皮、小米辣半斤、瓜子3斤、花生1斤、糖一斤、橘子10斤

3、4瓶果粒橙、4瓶雪碧、啤酒5件( )

4、生羊肉15斤( )負(fù)責(zé)主廚人( )

備注:

5、公司女士負(fù)責(zé):洗菜、切菜、煮飯、擺放碗快、酒水飲料

6、公司男士負(fù)責(zé):桌子4張、凳子32個、電磁爐4個、擺放好、把火盆2個的火點著、到福來源把煮羊肉的爐子1個、鍋1個、火鍋盆4個、勺子4把拿過來,并把爐子的火點著

7、晚餐過后:男士負(fù)責(zé)撤場(把桌子、凳子放回原位、掃地、把在福來源借來的東西還回去)女士負(fù)責(zé):洗碗、把剩余的飯菜收理好、把借來的做飯工具歸還好。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇二

一:我們的目標(biāo)

制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機制,選擇優(yōu)秀人才,確保合理的人才儲備;

建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng),提高整體銷售力;

規(guī)范終端管理,提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效;

構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵機制,最大限度地刺激與挖掘終端潛力; 健全信息反饋制度,真正做到對市場的快速反應(yīng);

二:導(dǎo)購員組織機構(gòu)圖(略)

三:導(dǎo)購員職責(zé):

企業(yè)文化的傳播者

產(chǎn)品售賣者

展區(qū)管理者

終端信息搜集、反饋者

基礎(chǔ)客情溝通、維護者

四:導(dǎo)購員行為規(guī)范

1、熱愛公司,熱愛本職工作,嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。

2、明確公司的銷售政策,努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

3、嚴(yán)格遵守工作時間,不遲到,不早退,不中間外出離崗。

4、上崗要求:精神飽滿,意氣昂揚,站立、說話、儀態(tài),充滿朝氣與活力。

5、上崗時間穿工作服、帶胸卡,整潔利落,不濃裝艷抹。

6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語,不說傷害顧客的話。

7、講解產(chǎn)品時熱情誠懇,語調(diào)清晰、溫和,認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進行講解,保證正確的站立姿勢。

8、洞悉顧客心理,主動與顧客交流時,了解顧客想要買一個什么品牌,什么價位,什么功能的產(chǎn)品,要注意觀察顧客的一舉一動。

9、要站在顧客的角度看問題,并想想如果你處于他的立場,你會要求對方如何做,這樣你就會知道如何讓顧客滿意。

10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成,掌握好分寸。

11、在介紹商品時,注意一定要明確介紹思路,主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹,突出優(yōu)點,強調(diào)特點,避免缺點,對不主推的商品大致而略

12、給顧客看色卡時,應(yīng)輕拿輕放、動作敏捷,告訴顧客使用產(chǎn)品時注意事項,這樣就減少了以后不必要的麻煩。

13、充分了解產(chǎn)品知識、營業(yè)知識及相關(guān)技能。

14、不在展廳內(nèi)接待親友,不允許長時間接聽私人電話。

15、愛惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能,都要輕拿輕放,動作輕盈準(zhǔn)確。

16、保持樣品的干凈整潔,物品擺放有序,給顧客創(chuàng)造一個清潔、舒心的購物環(huán)境。

17、切實執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映,不得私下議論公司的各項規(guī)定。

18、以公司的利益為重,不做損害公司形象及利益的事。

19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項活動。

20、不貶低各項競爭對手或品牌,對同行的到來要作到熱情有禮。

21、員工之間要互相團結(jié)、協(xié)力合作,不打鬧滋事。

22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭吵或指責(zé)顧客。

23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。

24、進入工作崗位后手機調(diào)整到震動狀態(tài)。

25、不準(zhǔn)私自串崗,休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。

26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。

27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時上報日、周、月銷量。

28、當(dāng)沒有顧客時導(dǎo)購員必須站在展廳內(nèi),不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。

五:導(dǎo)購員錄用制度

1、招聘

在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上,通過審核相關(guān)資料及面試,擇優(yōu)錄用。

①大批招聘:公司組織招聘、面試,招聘后將導(dǎo)購員的人事資料存檔。 ②個別招聘:挖掘其它衣柜店或同行的強勢人員。

③甄選、確定:經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試、甄選,并通知本展廳,聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購人員。

④短期促銷員招聘:以大中專院校學(xué)生為主,旺季派到賣場支援,由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理;

2、錄用條件;

①高中或大專以上學(xué)歷。

②身體健康、五官端正,具有一定的文化修養(yǎng)。

③無不良前科及復(fù)雜背景。

④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。

3、招聘原則

①公平、公開、公正原則。

②寧缺勿濫原則:高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格,確保質(zhì)量。

③親屬回避原則。

④知識化,專業(yè)化原則。

⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

4、所需資料

①簡歷(按照公司統(tǒng)一格式填寫)。

②身份證復(fù)印件。

③兩張近期一寸免冠照片。

④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。

⑤健康證明。

⑥外地戶口人員的暫住證。

⑦公司需要的其它證明資料。

六:崗前培訓(xùn)

1、培訓(xùn)要求:

對公司有基本了解并,對公司有信心

對本崗位有基本了解,對本崗位有高度的`重視

對產(chǎn)品有基本了解,掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法

2、培訓(xùn)內(nèi)容:

①企業(yè)文化:

公司簡介,性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò),組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。

公司的人本文化:團隊、執(zhí)行、個人發(fā)展、文化公益活動等。 導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。

②產(chǎn)品:

公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。

介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。

衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

衣柜的技術(shù)特點。

主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點說辭。

產(chǎn)品獨特賣點及打擊競品說辭。

導(dǎo)購技巧的強化培訓(xùn)。

賣點說辭的實戰(zhàn)交流。

終端演示方法交流、推廣。

消費者心理。

③售后服務(wù)

④公司制度,導(dǎo)購員管理制度

七:導(dǎo)購員工作職責(zé)

導(dǎo)購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者,其根本任務(wù)就在于如實地。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇三

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃:

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20xx年度增長11。4%。20xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬—3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套—6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2。8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)

團隊工作分四個階段進行:

第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點保留在40人左右,進行重點培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號—xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張,積極進行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師< 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)

9月1日—10月1日:進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

10月1日—10月31日:進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

11月1日—11月30日:進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日—12月31日:進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。

xx年1月1日—1月31日:進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

xx年2月1日—2月29日:進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核,進行銷量跟進。

第三階段:xx年2月1日—2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段:xx年3月1日—7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一:跟隨進貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,并策劃執(zhí)行銷售促進活動,拉動市場,提升銷量。

第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五:進行布點建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。

第六:每月進行量化考核

第七:對每月的任務(wù)進行分解,并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八:利用團隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴(yán)格控制團隊,保持團隊的穩(wěn)定性。

第九:時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。

以上是xx年度的工作計劃,如有考慮不周之處,請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)??!

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇四

指引全體銷售員工達(dá)成公司營銷中心20xx年銷售任務(wù),鼓舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性。

1.由銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況。

2.由銷售主管按月匯報總結(jié)各個周期的銷售動態(tài)工作。

3.由各銷售主管或店長匯報上交各個店鋪的員工個人提成明細(xì)報表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報至銷售助理處。

1.根據(jù)各個店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進行考核,執(zhí)行店鋪目標(biāo)實際人數(shù)均分法。

2. 每月銷售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計算辦法

3. 實習(xí)期員工工資固定為1500元。

店員: 個人實際完成比例 提成比例 計算辦法 a<30% 60% 各店當(dāng)月實際任務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù),取實際數(shù)值為1. 30%≤a<60% 80% 60≤a<100% a≥100%

店助: 個人實際完成比例 a<35% 35%≤a<65% 65≤a<100% a≥100%

90% 100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計算辦法 各店當(dāng)月實際任務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù),取實際數(shù)值為1.

店長: 個人實際完成比例 a<40% 40%≤a<70% 70≤a<100% a≥100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計算辦法 各店當(dāng)月實際任務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù),取實際數(shù)值為1.

注:以基本任務(wù)為考核點,若超額完成部分,則按實際提成比例拿取

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇五

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來,每年的銷售工作計劃便成為了他的必修課 ,他的銷售計劃不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,在不斷修訂和檢核的過程中,取得了較好的引領(lǐng)效果,那么,李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?

年度銷售計劃制定的依據(jù),便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過swot分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的 精神綱領(lǐng),是營銷工作的方向和靈魂 ,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn) 營銷生活化,生活營銷化 。

2、實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面,體現(xiàn) 兩高一差 ,即要堅持 運作差異化,高價位、高促銷 的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品):b(平價、微利上量產(chǎn)品):c(低價:戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。

銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略:

1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略,高質(zhì)、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時,強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實行 一套價格體系,兩種返利模式 ,即價格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略,在 高價位、高促銷 的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷 的營銷理念,它具有如下幾個特征:

(1)、促銷體現(xiàn) 聯(lián)動 ,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。

(2)、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

(3)、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場 動銷 ,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

(4)、服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在 人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn) 的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了 5s 溫情服務(wù)承諾,并建立起 貼身式 、 保姆式 的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。

通過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

在這個模塊,李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容:

1、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃,比如,20xx年銷售目標(biāo)5個億,公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人,這些人要在什么時間內(nèi)到位,落實責(zé)任人是誰等等,都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團隊管理,明確提出打造 鐵鷹 團隊的口號,并根據(jù)這個目標(biāo),采取了如下幾項措施:

(1)健全和完善規(guī)章制度,從企業(yè)的 典章 、條例這些 母法 ,到營銷管理制度這些 子法 ,都進行了修訂和補充。比如,制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員 三個一 日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

(2)強化培訓(xùn),提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,制定了全年的培訓(xùn)計劃,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

(3)嚴(yán)格獎懲,建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式,激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合,目地是強化團隊合力,真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的 鐵血團隊 。

李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個億,其中,工資費用:500萬,差旅費用:300萬,管理費用:100萬,培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元,費用占比2%,通過費用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源 好鋼用在刀刃上 ,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等,都通過表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定,李經(jīng)理達(dá)到了如下目的:

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,通過營銷計劃的制定,李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場指明了方向,實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解,并細(xì)化到人員和月度,為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,通過年度銷售計劃,確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了 鐵鷹 團隊打造的號角,通過年度銷售計劃的擬訂,確定了 鐵鷹 打造計劃,為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

銷售方案ppt 銷售方案計劃書篇六

時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益,使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式,一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場而設(shè)定時段獎勵、時間扣,與功能獎勵配合起來運用;在市場待殊時期,為合理運用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵一般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標(biāo)性暫時激勵。要把握好目標(biāo)性暫時激勵的時段,特別是對二批商的激勵,一般在二個月以內(nèi)為宜,時間過長易造成心理慣性,上去了拿不下來。

1.?dāng)?shù)量品種獎:

在設(shè)計各種獎勵之初,必須考慮市場狀況和階段性操作目標(biāo),明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間,使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個商家都有其特殊的市場設(shè)計,以配合各階段的市場策略,例如,前期的入市需求,中期狙擊某品牌、品種和強化占有率,后期的利潤中心主義,必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計劃的調(diào)整。因廠家各個產(chǎn)品的設(shè)計目的不一樣,所以就需要在不同階段的目的下,巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵,使商家與廠家在市場各個階段,達(dá)成占有率與利潤的一致性,同時也適合市場的變化。

2.鋪市陳列獎:

在產(chǎn)品入市階段,必須評估市場容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量,協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,迅速將貨物送達(dá)終端。同時廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運力的適當(dāng)補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。

3.網(wǎng)絡(luò)維護獎:

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮,除了派員跟蹤等措施外,也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商,維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。

4.價格信譽獎:

現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況,導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間,所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設(shè)計和嚴(yán)密的市場督察外,還應(yīng)在價格設(shè)計時設(shè)定價格信譽獎,作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎設(shè)制應(yīng)考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。

5.合理庫存獎:

經(jīng)銷商的庫存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?,考慮運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量,保持適合數(shù)量與品種。另外,合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。

6.現(xiàn)金獎:

提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率,對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠;反之,超過臨界點的客戶,給予利息處罰。

7.協(xié)作獎:

為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎,強化廠商關(guān)系,是淡化利益的一種有效手段。

此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè),為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價,進行非正當(dāng)價格折讓,低價競爭,擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優(yōu)點在于,可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷;缺點在于,經(jīng)銷商對獎勵不明確,削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。

觀乎天文以察時變,觀乎人文以化成天下,文化一詞的來源,本身就說明人類還有更深的心理需求。

人總是社會的人,除了對經(jīng)銷商進行上述利益激勵外,更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾,激勵其自尊、自主,能滿足其更深層的心理需求,同時也強化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。尤其在今天,其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系,淡化主客體,在利益一致性上,產(chǎn)生文化、人格的一致性追求,這應(yīng)該是所有激勵的極致吧?,F(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注,而對長期的深層的共振關(guān)系較為漠視,這不能不說是一大遺憾。

獎勵一般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構(gòu)成,大經(jīng)銷商對于較長時段的持續(xù)扣較有興趣,而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣,他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的,不要十塊欠的",就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài),有時直接影響到市場的價格管控,所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計與通路操作上,切忌一讓到底,一定要預(yù)留價格空間與促進手段,作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊。對經(jīng)銷商的階段性促進,最好能用促銷品的方式搭贈,而不是現(xiàn)金和貨物搭贈,以免變相降價;另外操作時間、線路一定要短,要有針對性。

針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況,一是要將獎勵及時、準(zhǔn)確送達(dá)促銷層級的經(jīng)銷商,加強市場管理與人員監(jiān)控;二是要巧用倉裝物為載體直達(dá)二批商,例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應(yīng)運用多種方式,防止獎勵流失。

市場法無定法、勢無定式,關(guān)鍵并非是熟背什么促銷一干式,而應(yīng)根據(jù)自己對企業(yè)的理解,對操作對象的理解,對客觀大環(huán)境的理解,掌握市場操作的時機與節(jié)奏,掌握一個"度"字,巧用資源,以達(dá)到市場操作的成功。

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