為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計(jì)劃類(lèi)文書(shū)的一種。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀。

銷(xiāo)售方案ppt 銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇一

公司、加油站要基于客戶(hù)、員工角度，以識(shí)別客戶(hù)需求，滿(mǎn)足客戶(hù)愿望，超越客戶(hù)期待為出發(fā)點(diǎn)，探索客戶(hù)本質(zhì)需求，從中得到更符合實(shí)際、更科學(xué)的現(xiàn)場(chǎng)管理工具和工作方法，以達(dá)到提量增效，增加客戶(hù)群體的目的。

組長(zhǎng)：張三(定期組織團(tuán)隊(duì)例會(huì)，負(fù)責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)作;將成員各階段工作重點(diǎn)列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通，不斷推進(jìn)、激勵(lì)此項(xiàng)工作;根據(jù)溝通情況，撲捉工作亮點(diǎn)，形成周末會(huì)議方案;根據(jù)方案推進(jìn)情況，制定各站單項(xiàng)工作推進(jìn)方案)。

成員：

李四(負(fù)責(zé)從財(cái)務(wù)資源、成本費(fèi)用角度，制定能體現(xiàn)本方案運(yùn)行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財(cái)務(wù)分析，對(duì)各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進(jìn)行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場(chǎng)，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實(shí)本方案;根據(jù)各站工作進(jìn)站情況，調(diào)整、細(xì)化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問(wèn)題油站學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通，協(xié)助制定解決方案)

陳六(負(fù)責(zé)搜集、記錄、匯總并編輯各站在客戶(hù)關(guān)系改進(jìn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法，并以故事的形式通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行傳播;)

站經(jīng)理(負(fù)責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實(shí)本方案;主動(dòng)與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通，反饋工作進(jìn)展情況并做好記錄)

1、自上而下，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

轉(zhuǎn)變對(duì)加油站“只是傳遞壓力，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式，更多地關(guān)注與加油站達(dá)成的工作意向;加油站要從賣(mài)東西向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”。

顧客是企業(yè)效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的朋友。一座油站，一個(gè)油公司，由于先天條件限制，可能無(wú)法在市場(chǎng)份額上與對(duì)手抗衡，但是周邊商圈的客戶(hù)份額卻是一個(gè)神秘的變量。

“營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)賣(mài)的藝術(shù)，是滿(mǎn)足他人的策略，是提高性?xún)r(jià)比的智慧。”客戶(hù)關(guān)系管理作為加油站營(yíng)銷(xiāo)管理的重要部分，要滿(mǎn)足他人需求，必須先了解客戶(hù)需求，從人性化角度看客戶(hù)兩大最基本的需求：一是價(jià)格便宜，二是服務(wù)便捷。因此與客戶(hù)接觸的過(guò)程中以此作為工作起點(diǎn)和關(guān)注重點(diǎn)。

2、探索客戶(hù)需求的機(jī)制和方法

2.1在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，通過(guò)與客戶(hù)的交流，從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色，細(xì)心觀察、研磨客戶(hù)反映，從客戶(hù)的視角發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于加油站硬件環(huán)境、人為因素(語(yǔ)言行動(dòng))、工作程序、促銷(xiāo)政策以及管理方式的真實(shí)反應(yīng)。站經(jīng)理通過(guò)晨會(huì)、周例會(huì)將基于客戶(hù)需求角度的工作方法、工作細(xì)節(jié)反復(fù)強(qiáng)調(diào)概念，

2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶(hù)接觸過(guò)程中的問(wèn)題和不足，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抽查、視頻監(jiān)控等形式，加大與油站的溝通密度，對(duì)不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點(diǎn)，保持信息對(duì)稱(chēng)，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶(hù)關(guān)系的工作熱情。

2.3對(duì)加油站在發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的經(jīng)驗(yàn)、做法甚至是因此帶來(lái)的加油站工作方式、工作理念的轉(zhuǎn)變通過(guò)微信平臺(tái)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)加以固化、傳播，既能肯定員工成績(jī)，又能增加品牌傳播效應(yīng)。

3 、服務(wù)過(guò)程回顧 注重服務(wù)技巧

3.1在探索客戶(hù)需求的過(guò)程中，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場(chǎng)管理的第一負(fù)責(zé)人，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學(xué)會(huì)將大事情做細(xì)，小事情做精，通過(guò)組織現(xiàn)場(chǎng)員工，不斷回顧服務(wù)過(guò)程，查找問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，與員工一起制定改進(jìn)方案。

3.2服務(wù)過(guò)程回顧可以從員工形象、服務(wù)語(yǔ)言、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、加油操作規(guī)范等方面進(jìn)行。

4、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升

4.1、站經(jīng)理和員工通過(guò)服務(wù)過(guò)程回顧，共同發(fā)現(xiàn)不足，相互糾正、借鑒，利用空閑時(shí)間進(jìn)行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力。

4.2、對(duì)于“價(jià)格、加油卡、積分卡”等促銷(xiāo)手段，逐步做到營(yíng)銷(xiāo)方式和客戶(hù)體驗(yàn)的兩大極致。

4.3利用業(yè)績(jī)管理輔助工具，全面評(píng)價(jià)員工工作業(yè)績(jī)，重視結(jié)果，更要重視過(guò)程，狀態(tài)，看銷(xiāo)售數(shù)據(jù)同樣看客戶(hù)關(guān)系管理的質(zhì)量和效率，看到加油站在提升品牌形象過(guò)程中所下的功夫和付出的努力。

銷(xiāo)售方案ppt 銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇二

甲方：

乙方：

為了迎接日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，確保銷(xiāo)售任務(wù)順利完成，本著統(tǒng)一指揮，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明，公平自愿的原則，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商簽訂銷(xiāo)售協(xié)議。

一、責(zé)任期限

年 月 日—年 月 日 （本期限可以按月度劃分，也可以按項(xiàng)目期限劃分）。

二、乙方要服從甲方的管理安排，遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。

三、職權(quán)

1、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)或負(fù)責(zé)該區(qū)域客戶(hù)的銷(xiāo)售（回款）、毛利各項(xiàng)指標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)任務(wù)。

2、合理規(guī)劃區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售架構(gòu)，制定區(qū)域市場(chǎng)及銷(xiāo)售工作目標(biāo)、計(jì)劃，制定具體實(shí)施方案，并組織具體實(shí)施。

3、維護(hù)與客戶(hù)的合作關(guān)系保證負(fù)責(zé)區(qū)域或客戶(hù)銷(xiāo)售工作正常進(jìn)展。

4、收集市場(chǎng)和銷(xiāo)售信息，分析市場(chǎng)信息反饋。

四、銷(xiāo)售目標(biāo):年月/ 項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)最低 萬(wàn)元，按 檔次計(jì)算。

五、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員薪酬構(gòu)成

1、銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員薪酬計(jì)算公式：底薪+提成－扣除項(xiàng) (扣除項(xiàng)指因業(yè)務(wù)發(fā)展需要提前預(yù)支的費(fèi)用）。

2、業(yè)務(wù)提成說(shuō)明：考核提成費(fèi)=提成率×當(dāng)月回?cái)n貨款

五、考核待遇與獎(jiǎng)罰

1、乙方完成所有工作目標(biāo)及銷(xiāo)售任務(wù)和回款，甲方按《目標(biāo)任務(wù)協(xié)議書(shū)》給予提成或超出銷(xiāo)售任務(wù)部分相應(yīng)的基本工資不變，提成按高一級(jí)檔次計(jì)算。

2、乙方完不成本月銷(xiāo)售任務(wù)和回款的，按實(shí)際完成區(qū)間計(jì)算提成，享受該區(qū)間基本工資，甲方將按《目標(biāo)任務(wù)協(xié)議書(shū)》檔次扣除其檔次基本工資20%，作為處罰。

六、本協(xié)議雙方各執(zhí)一份，涂改或未經(jīng)授權(quán)代簽無(wú)效。

甲方： 乙方：

日期：

銷(xiāo)售方案ppt 銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇三

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷(xiāo)量，以銷(xiāo)量保銷(xiāo)售、保效益。在中國(guó)石油與中國(guó)石化這樣的大型石油公司，加油站沒(méi)有價(jià)格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷(xiāo)量，就是增加效益。

加油站單站銷(xiāo)量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標(biāo)。單站銷(xiāo)量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測(cè)算，對(duì)于中國(guó)石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷(xiāo)量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國(guó)石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此，重視加油站的單站銷(xiāo)量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門(mén)零售工作的重要依據(jù)，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí)，最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，通過(guò)重視和提高單站銷(xiāo)量，全面提高成品油零售比例，增加利潤(rùn)空間，降低營(yíng)銷(xiāo)成本和噸油費(fèi)用，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(zhǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷(xiāo)量，必須堅(jiān)持以?xún)?nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷(xiāo)量為主。

提高加油站單站銷(xiāo)量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷(xiāo)量的前提

(1)樹(shù)立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門(mén)和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為。

(2)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營(yíng)的人員當(dāng)站長(zhǎng)，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營(yíng)靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

(3)加油站管理部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門(mén)不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷(xiāo)量、利潤(rùn) 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以?xún)?yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷(xiāo)量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類(lèi)型、站前的道路和車(chē)流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

(1) 市場(chǎng)細(xì)分。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng)，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。

在高效市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤(rùn)。在低效市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，采取積極的營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步提高零售市場(chǎng)份額。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域，靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系”，把握量?jī)r(jià)互動(dòng)，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶(hù)，尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，在提高單站銷(xiāo)量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時(shí)，需要及時(shí)分析原因，制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系。

(2) 油站分類(lèi)。

研究不同類(lèi)型加油站特點(diǎn)，制定差異化的管理模式。

一類(lèi)站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

二類(lèi)站是銷(xiāo)量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化。

三類(lèi)站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷(xiāo)量增長(zhǎng)空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷(xiāo)量站。

四類(lèi)站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平。對(duì)于長(zhǎng)期虧損的銷(xiāo)量低的加油站，采取費(fèi)用或銷(xiāo)量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤(rùn)考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足、扭虧無(wú)望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉。

中國(guó)石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷(xiāo)量的重要途徑。

(3) 客戶(hù)分群。

根據(jù)加油站營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，把客戶(hù)分為流動(dòng)客戶(hù)、固定客戶(hù)、機(jī)構(gòu)客戶(hù)，實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶(hù)細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿(mǎn)足顧客的需求。

對(duì)于流動(dòng)客戶(hù)，主要通過(guò)改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過(guò)進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶(hù)。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶(hù)，要制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購(gòu)、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷(xiāo)量的保障

目前很多區(qū)域銷(xiāo)售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上并沒(méi)有制定和形成統(tǒng)一銷(xiāo)售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營(yíng)銷(xiāo)方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。

(1)在中國(guó)石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷(xiāo)售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌策略是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國(guó)石油”終端銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國(guó)石油加油站整體銷(xiāo)量的逐步提高，樹(shù)立和捍衛(wèi)“中國(guó)石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作，成品油銷(xiāo)售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶(hù)關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶(hù)群的強(qiáng)大吸引力，并結(jié)合實(shí)際情況，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步降低營(yíng)銷(xiāo)成本，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，通過(guò)科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，依靠樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.“親情化和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷(xiāo)量的關(guān)鍵

樹(shù)立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷(xiāo)手段 的營(yíng)銷(xiāo)觀”。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營(yíng)型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專(zhuān)業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1) 車(chē)輛進(jìn)站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營(yíng)造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專(zhuān)業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷(xiāo)售環(huán)境，都能夠喚起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，吸引更多的加油車(chē)輛。

(2) 油箱加滿(mǎn)率。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿(mǎn)嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車(chē)、送水、問(wèn)寒問(wèn)暖用語(yǔ)、汽車(chē)維修咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)的星級(jí)服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。

(3) 顧客回頭率。

專(zhuān)業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過(guò)不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷(xiāo)思維，讓顧客也成為自覺(jué)為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對(duì)加油站的銷(xiāo)量增加將起到事半功倍的作用。

(4) 顧客滿(mǎn)意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿(mǎn)意”，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿(mǎn)意”的途徑是“一切讓我來(lái)做”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無(wú)論是“奔馳”還是“摩托車(chē)”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿(mǎn)意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷(xiāo)量的重要營(yíng)銷(xiāo)手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶(hù)、固定客戶(hù)的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和空間上根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶(hù)定位做到有針對(duì)性。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷(xiāo)售代表，每位員工都是油品推銷(xiāo)員。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和科學(xué)的推銷(xiāo)步驟、零售推銷(xiāo)方法，逐步用活和完善客戶(hù)檔案、客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車(chē)，對(duì)賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話(huà)預(yù)定送油上門(mén)服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油。在銷(xiāo)售油品的同時(shí)銷(xiāo)售服務(wù)、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷(xiāo)量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷(xiāo)自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷(xiāo)量

加油站單站銷(xiāo)量是衡量成品油銷(xiāo)售企業(yè)終端銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級(jí)加油站管理部門(mén)應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車(chē)流量等具體情況制定合理的加油站單站銷(xiāo)量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實(shí)的加油站銷(xiāo)量潛力和銷(xiāo)量上升空間。

(2)在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、加油站單站銷(xiāo)量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門(mén)和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷(xiāo)量的積極性。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大、銷(xiāo)量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤(rùn)考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個(gè)人利益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)單站銷(xiāo)量遞增。

在加油站營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷(xiāo)量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷(xiāo)量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷(xiāo)量，急功近利，在價(jià)格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤(rùn)率下降，中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車(chē)之鑒。國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場(chǎng)占有率，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反，國(guó)外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在中國(guó)市場(chǎng)大肆賺取超額利潤(rùn)，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門(mén)應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門(mén)的協(xié)調(diào)等工作，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有形成終端銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷(xiāo)售公司還是新課題。由于沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)和崗位，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差，對(duì)于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷(xiāo)售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤(rùn)時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國(guó)家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，理順零售價(jià)格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加油站的銷(xiāo)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤(pán)了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷(xiāo)的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低，導(dǎo)致銷(xiāo)售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng)，價(jià)格高銷(xiāo)售不暢，價(jià)格低有量無(wú)利，使經(jīng)營(yíng)陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過(guò)剩，市場(chǎng)疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資，銷(xiāo)量20多噸與銷(xiāo)量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒(méi)有充分挖掘出來(lái)。

(6)加油站在促銷(xiāo)上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開(kāi)支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷(xiāo)油品、拉回頭客方面沒(méi)有開(kāi)支權(quán)限，開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售所需獎(jiǎng)品沒(méi)有包括在費(fèi)用預(yù)算開(kāi)支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，無(wú)異于杯水車(chē)薪，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中，市場(chǎng)占有份額增長(zhǎng)緩慢。

(7)人工成本控制過(guò)死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對(duì)較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見(jiàn)肘，有的客戶(hù)因等候時(shí)間長(zhǎng)而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每天平均每站客戶(hù)流失10個(gè)左右。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

中國(guó)很多加油站沒(méi)有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開(kāi)展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)等活動(dòng)，但從根本上說(shuō)對(duì)銷(xiāo)量的看重往往超過(guò)對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有一套完整的品牌營(yíng)銷(xiāo)體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶(hù)在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開(kāi)發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)階段的加油站可研銷(xiāo)量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷(xiāo)量差距較大，原因是“開(kāi)發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收、投運(yùn)后，遺留隱患和問(wèn)題都需加油站經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力，致使正常的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作難以實(shí)施，得過(guò)且過(guò)，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷(xiāo)量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷(xiāo)量大、出成績(jī)、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷(xiāo)量、規(guī)模小的加油站成為“無(wú)人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段，銷(xiāo)量低，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差，沒(méi)有因地制宜地采取切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方式和方法。形成銷(xiāo)量低——服務(wù)水平差——銷(xiāo)量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門(mén)不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷(xiāo)量的瓶頸。

銷(xiāo)售方案ppt 銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇四

活動(dòng)主題：住御花園大酒店，度快樂(lè)五一

活動(dòng)時(shí)間： 4.28至5.1

活動(dòng)內(nèi)容：御花園大酒店為感謝客戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)的大力支持，在五一勞動(dòng)節(jié)期間推出客房?jī)?yōu)惠活動(dòng)。

客房?jī)?yōu)惠：標(biāo)準(zhǔn)單人間優(yōu)惠價(jià)120元/間夜（凈價(jià)）標(biāo)準(zhǔn)雙人間優(yōu)惠價(jià)120元/間夜（凈價(jià)）豪華商務(wù)間優(yōu)惠價(jià)200元/間夜（贈(zèng)送雙人早餐）行政套間優(yōu)惠價(jià)388元/間夜（贈(zèng)送雙人早餐）豪華套房?jī)?yōu)惠價(jià)688元/間夜（贈(zèng)送雙人早餐）

活動(dòng)主題：自由自享，五一齊快樂(lè) 活動(dòng)時(shí)間：4.28至5.1

活動(dòng)內(nèi)容：自助餐五一勞動(dòng)節(jié)期間為答謝廣大顧客，進(jìn)行優(yōu)惠酬賓。

1.自助餐滿(mǎn)六贈(zèng)一

2.全場(chǎng)大贈(zèng)送，豆花鮑魚(yú)每人一位

活動(dòng)主題：四海之內(nèi)存知己，快樂(lè)相聚御花園活動(dòng)時(shí)間：4.28至5.1

活動(dòng)內(nèi)容：慶五一、感恩回饋，答謝顧客朋友對(duì)御花園的支持

1、全場(chǎng)感恩答謝，每桌贈(zèng)送知名品牌葡萄酒，每人贈(zèng)送。

2、每桌消費(fèi)兩千元以上的贈(zèng)送豪華商務(wù)間一間一天的住宿。

3、活動(dòng)期間生日宴另贈(zèng)送精美鮮花。

4、活動(dòng)期間大廳消費(fèi)九二折全額優(yōu)惠。

5、活動(dòng)期間贈(zèng)送園內(nèi)相聚照、全家福等留念照片。

6、另有意外驚喜等您來(lái)取。

活動(dòng)主題：四海之內(nèi)存知己，快樂(lè)相聚生態(tài)園

活動(dòng)時(shí)間：4.28至5.1

活動(dòng)內(nèi)容：慶五一、感恩回饋，答謝顧客朋友對(duì)生態(tài)的支持。

1、全場(chǎng)感恩答謝，每桌贈(zèng)送知名品牌葡萄酒。

2、每桌消費(fèi)兩千元以上的贈(zèng)送豪華商務(wù)間一間二天的住宿。

3、活動(dòng)期間生日宴另贈(zèng)送精美的鮮花。

4、活動(dòng)期間大廳消費(fèi)九一折全額優(yōu)惠。

5、活動(dòng)期間贈(zèng)送園內(nèi)相聚照、全家福等留念的照片。

6、另有意外驚喜等您來(lái)取。

銷(xiāo)售方案ppt 銷(xiāo)售方案計(jì)劃書(shū)篇五

我曾在a集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理，主管c市場(chǎng)公司產(chǎn)品全面銷(xiāo)售。在c市場(chǎng)，占主導(dǎo)地位的是b集團(tuán)產(chǎn)品，a集團(tuán)與b集團(tuán)無(wú)論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等方面勢(shì)均力敵，但b集團(tuán)提前2年進(jìn)入了c市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷(xiāo)售淡季b集團(tuán)大部分銷(xiāo)售人員回公司休息的機(jī)會(huì)，針對(duì)b集團(tuán)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪。成功開(kāi)發(fā)后，接著就在二級(jí)商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買(mǎi)xx產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)”的活動(dòng)，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月。下半年，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入旺季的時(shí)候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終a集團(tuán)取代了b集團(tuán)市場(chǎng)地位，成為c市場(chǎng)主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是：銷(xiāo)售淡季最好做市場(chǎng)終端基礎(chǔ)工作，因?yàn)橐粵](méi)有太大銷(xiāo)量壓力，二沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開(kāi)手腳做終端。

一、調(diào)整市場(chǎng)

銷(xiāo)售淡季是調(diào)整市場(chǎng)最好時(shí)機(jī)，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間，且調(diào)整市場(chǎng)不會(huì)導(dǎo)

致銷(xiāo)量一落千丈。什么市場(chǎng)應(yīng)該調(diào)整呢？

1、 總經(jīng)銷(xiāo)商完全掌控市場(chǎng)，不斷要脅公司，公司市場(chǎng)處于危險(xiǎn)境地；

2、 總經(jīng)銷(xiāo)商制分銷(xiāo)層級(jí)多，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)信息反饋速度慢；

3、 一級(jí)商缺乏激情，不積極開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售停滯不前；

4、 一級(jí)商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展；

5、 總經(jīng)銷(xiāo)商或一級(jí)商缺乏忠誠(chéng)度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項(xiàng)工作；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷(xiāo)充分溝通，增開(kāi)新一級(jí)商，分品牌經(jīng)營(yíng)，互競(jìng)共榮；設(shè)立辦事處，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

二、開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)

銷(xiāo)售淡季，開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，短期內(nèi)銷(xiāo)量不會(huì)有大突破。龐大且健康二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，只要市場(chǎng)升溫，銷(xiāo)量定會(huì)剛性增長(zhǎng)。銷(xiāo)售淡季，無(wú)論是時(shí)間上還是二級(jí)商和終端零售點(diǎn)思想上，都是開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。

1、目標(biāo)對(duì)象：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀二級(jí)商和終端零售點(diǎn)；

2、開(kāi)發(fā)計(jì)劃：每月制訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，包括區(qū)域、走訪(fǎng)數(shù)量、開(kāi)發(fā)數(shù)量；每天有工作計(jì)劃，包括行程計(jì)劃、開(kāi)發(fā)數(shù)量等；

3、周分析與月考核：每周召開(kāi)一次例會(huì)，匯報(bào)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、存在問(wèn)題和成功經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；每月底對(duì)當(dāng)月開(kāi)發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

三、終端基礎(chǔ)工作

銷(xiāo)售淡季，也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī)。紅火市場(chǎng)，僅“經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)意賣(mài)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買(mǎi)”。“消費(fèi)者點(diǎn)名要買(mǎi)”關(guān)鍵