范文為教學中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？以下是小編為大家收集的優秀范文，歡迎大家分享閱讀。

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇一

【摘要】信息技術的發展、互聯網的應用及普及給公司的發展帶來了挑戰。網絡營銷的應用對茌平縣圣佳門業有限責任公司的發展產生了積極的推動作用。

【關鍵詞】網絡營銷 ?營銷策略 ?家居產品

一、公司介紹

和支持贏得了眾多消費者的喜愛。。公司曾獲得“中國木門十大品牌”、“中國木門十佳品牌”等殊榮。

二、選題背景

（一）研究背景

網絡營銷作為一種適應網絡技術發展與信息社會變革的現代營銷方式，具有廣闊的發展前景。茌平縣圣佳門業有限責任公司需要盡快披露公司信息并接受最新意見，家庭消費者主要是高收入消費者，其中大多數已經是互聯網的忠實用戶。，因此茌平縣圣佳門業有限責任公司實施網絡營銷是公司的必經之路。家具網絡營銷蘊含著巨大的商機，茌平縣圣佳門業有限責任公司實現發展的必經之路就是緊跟時代步伐。

（二）研究意義

面對市場的快速發展和日益激烈的競爭形式，茌平縣圣佳門業有限責任公司運用網絡營銷的過程中存在許多問題，造成網絡營銷的有效性尚不清楚。因此，本次研究的意義就在于運用網絡營銷的相關知識，分析目前茌平縣圣佳門業有限責任公司實施網絡營銷過程中的問題及其原因，從而以提高茌平縣圣佳門業有限責任公司應用網絡營銷的效果，促進茌平縣圣佳門業有限責任公司的不斷進一步發展。

三、茌平縣圣佳門業有限責任公司網絡營銷現狀

（一）stp戰略分析

市場細分。按收入不同劃分：低收入客戶、中等收入客戶、高收入客戶;按年齡劃分為：18-34歲客戶、35-49歲客戶、50-64歲客戶;按品牌可靠度：較強忠誠客戶、普通忠誠客戶、轉移忠誠客戶。

目標市場選擇。公司已有的目標市場是35-49歲的客戶市場。這一類別中的人大多數都打拼多年，是有固定的工作、已婚多年或即將結婚的人士。有固定工作意味著收入穩定，經過多年的積累有不少的積蓄有購買產品的資金;已婚多年，可能會翻修住房、有小孩就需要購買兒童家具，即將結婚的，肯定需要裝修新房購買家具。而且這一年齡段的人對品牌的忠誠度極高。所以說這類人群購買力最大，需求最大，忠誠度高。公司應該把目標市場定在這一人群所在的市場。

市場定位。在公司進行網絡營銷成為潮流的趨勢下，幾乎所有公司都開展網絡營銷。很多公司都是隨大眾潮流，在進行網絡營銷時沒有自己的定位，這樣很難在壓力如此之大的環境下成功，所以說公司的市場定位要準確。公司在宣傳時要有針對性，對于上述目標人群推送的消息以實用、安全、健康為主。公司要致力于“環保、簡約、時尚”的家居生活理念，樹立品牌形象。

（二）公司現行網絡銷售策略

建立營銷網站。建立自己的公司網站直接的與客戶進行溝通，解答他們關于公司及公司產品的問題，在一問一答中讓他們對公司更加的了解。

搜索引擎營銷。公司信息被收錄到各大知名網站。例如：百度、搜狗、360……在這些瀏覽器上都可以搜索到關于公司的信息。

網絡營銷與傳統營銷相結合。在公司越來越重視網絡營銷的同時，傳統的實體經營也沒有被拋棄，在條件允許的地區仍然會派人員進行走街宣傳。

四、茌平縣圣佳門業有限責任公司網絡營銷的問題及分析

（一）信息更新滯后、不真實

家具產品信息包括材質、顏色、款式等幾項內容，茌平縣圣佳門業有限責任公司網絡營銷中的一大問題就是發布的產品相關信息不夠準確，使得顧客難以相信。

（二）缺少網上客服人員

茌平縣圣佳門業有限責任公司起初實施網絡營銷的意圖是為了追潮流。而客戶服務、網上調研、網上銷售等網絡營銷的職能發揮不太明顯。

（三）忽視網絡品牌建設

更沒有完全意識到，對在線營銷缺乏興趣和在線品牌不足的教育與公共關系。

五、茌平縣圣佳門業有限責任公司網絡營銷改進建議

（一）及時更新產品信息，保證信息的真實性

首先，茌平縣圣佳門業有限責任公司需要實時更新公司中每個產品的信息。特別是，公司需要將新產品放在貨架上，并在產品缺貨時盡快向客戶提供最新信息。讓每一個關注公司信息的顧客都能正確獲知公司的最新信息。

（二）引入網上客服人員，確保服務質量

網絡為顧客提供了在線的交流平臺，茌平縣圣佳門業有限責任公司可以引進專業的網上服務人員，通過網絡指導中顧客為什么選購家具，解答在線客戶在選購過程中遇到的相關問題。

通過引進專業的客戶服務人員，與客戶進行一對一的交流，不僅可以滿足客戶的物質需求，還可以從公司網站的銷售中滿足情感需求。保證服務質量。創建一個獨特的網絡營銷環境，可以真正反映家具的特征來吸引消費者，選擇公司家具，促進公司網站銷售并吸引客戶。

（三）完善售后服務，明確退換貨要求

消費者根據家具本身的體積特性，經常出于各種客觀或主觀原因而退回和交換在線購買的家具。因此，兌換收益或便利性和風險程度也是在線消費成功的關鍵。為避免客戶擔心，公司可以建立一個詳細描述退貨和換貨要求的信用機制。使用功能強大的數據庫來記錄詳細的客戶信息和反饋，改善您自己的售后服務系統，并使公司的售后服務更趨時尚。

參考文獻：

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇二

【摘要】臨猗縣潤農蘋果種植合作社的網絡營銷策略對于日益發展的電子商務，已較為落后，沒有重視網絡上的市場，目前仍在用大部分精力來發展本地及周邊地區的市場，導致了該合作社的以蘋果為主農產品在各方面的營銷并不順利。

【關鍵詞】網絡營銷 ?swot分析法 ?多維度宣傳

一、公司介紹

山西省臨猗縣潤農蘋果種植銷售專業合作社經銷批發的蘋果暢銷消費者市場，合作社于2010年10月25日進行注冊成立，注冊資本100萬元，在消費者當中享有較高的地位，公司與多家零售商和代理商建立了長期穩定的合作關系。山西省臨猗縣潤農蘋果種植銷售專業合作社經銷的蘋果品種齊全、價格合理。

二、選題背景

（一）研究背景

研究背景。隨著電子商務和各種信息技術的發展，人們的生活質量也在不斷地提升著，人們在食品的要求上，從19世紀的吃飽到20世紀的吃好，到現在，人們對食品的要求越發向綠色健康上側重，當人們購買食品尤其是水果時，也更加關注水果是否是純天然無污染的。

問題的提出。目前臨猗縣潤農蘋果種植銷售專業合作社的重心依然傾向于線下實體店的銷售，對于網絡市場并不重視，沒有正規的網上店面和一個完善的營銷宣傳策略，因此為合作社在時代的潮流中不被淘汰，急需根據合作社的現狀，制定完善的線上營銷方案提高銷售額。

（二）研究目的和意義

研究目的。本次項目從合作社的現狀出發，結合網絡宣傳、線上營銷等理論知識，以幫助潤農合作社在網絡市場上立足與發展，從而將臨猗蘋果的品牌推廣出去，并以此提高企業的經濟效益和規模效益。

研究意義。有利于刺激臨猗縣農產品的發展。有利于刺激臨猗縣本地的蘋果種植業的發展，促進人們種植蘋果樹的熱情，降低本地的人口流失率，進而促進本地經濟的發展。使農業生產者對于農業更有信心，將其當成一份職業而不是一個無可奈何的選擇。從另一方面來說，農產業大規模增長，群體種植可以降低生產成本，并提高整體的勞動生產率，從而讓人們有更多收益。

三、潤農蘋果種植銷售專業合作社swot分析

（一）優勢（s）

臨猗蘋果以其個體形好、色艷、味美、甜脆、爽口享譽全球，暢銷全國25個省市，并出口東南亞、俄羅斯等國家，并被國家農業部確定為全國無公害蘋果生產基地縣。在國家大力發展農產品的今天很有優勢。

（二）劣勢（w）

（1）合作社的業務為蘋果的銷售，但網絡上第一波農產品的熱潮出現時間較長，蘋果的市場基本被瓜分完畢，想要進入市場難度較大。

（2）從經營手段來看，潤農蘋果種植銷售專業合作社的電子商務營銷目前并沒有被重視，其微弱的盈利額讓人很難去觀察它背后的發展潛力，而實體銷售雖然增長困難但其基礎較大，目前為主要利潤來源，因此導致合作社對于發展網上營銷熱度不大，僅有有限的幾個淘寶店面，也沒有任何宣傳手段。

（3）合作社的產品以親民為主，缺乏高端產品的設計與同類產品的分級，這并不利于合作社在市場上打出自己的品牌。

（三）機會（o）

目前消費者對于食品的關注點更傾向于食品的綠色、安全、營養等幾個方面，農村電商也在2014至2016年間迎來了高速發展階段，農村網絡零售額與農產品網絡零售額均大幅增長。截至2018年，中國農村電商保持較高增長速度，農村網絡零售額接近1.37萬億元。在農村電商高速發展同時，農產品網絡零售額增速卻明顯低于農村網絡零售額。據統計，農村網絡零售額于2017年就已突破1萬億元，而農產品網絡零售額在2000億元水平上下波動，且兩組數據之間差距逐年擴大。而目前只要能順應時代的潮流，順利的融入網絡營銷時代，憑借臨猗蘋果的優質質量，足以保證網絡市場中有一個屬于自己的市場。

（四）威脅（t）

行業競爭極其激烈。蘋果本身就是一個極其大眾的水果，平常用戶在購買時基本不會在意蘋果的品牌，但各個地區的果農基本都牢牢占據著自己的市場，而且網上市場的蘋果銷售業務已經有很多人在做，基本完成了對市場的初步教育。

四、潤農蘋果種植銷售專業合作社網絡營銷策略

（一）多維度宣傳

充分利用各個平臺。合作社在宣傳自身時不應拘泥于但一的平臺，應該在前期在多個平臺進行同步推廣，而后根據各個平臺反饋的宣傳效果，再確定重點推廣的平臺及人群，但其余平臺依然要保持推廣作業。

多形式宣傳。在宣傳時不僅使用廣告詞宣傳，同時應該用圖片、視頻、音頻等各種方式增加宣傳的效果，加深顧客對產品的印象;宣傳體驗店。應該在目標市場區域附近開設實體宣傳店，該店面不以賣貨盈利為目的，而是在當地宣傳合作社的商品，并讓顧客進行品嘗，對顧客進行隱性教育，為日后進入該地區的市場打下基礎;便攜裝商標。蘋果一般為散裝，在進行稱裝時，一般店家都是使用批發來的透明塑料袋進行包裝，沒有認識到這是一個性價比極高的宣傳手段，在塑料袋上印上臨猗蘋果的商標，可以讓購買蘋果的顧客在無形之中向他人宣傳我們的商品。

（二）改變側重點

發展網絡營銷。合作社應順應目網絡商務的崛起，入住目前比較火熱的電子商務平臺，在前期可以先重點發展一個，到打出自己的品牌后，在入住并發展其他平臺。

采用新型營銷模式。在目標市場除了銷售蘋果外，還要同時調查并出售當地人比較喜歡的其余水果，將其與蘋果放在一起銷售，讓顧客在購買其他水果的同時加大其購買蘋果的幾率：不定時舉辦一些促銷活動或者積分活動，保證客戶不流失。

促進替代品的發展。在進行網絡營銷時，不一定非要讓顧客購買蘋果，合作社可以將蘋果交由當地工廠加工為果醬、飲品等蘋果的衍生品，讓產品更能符合客戶的需求。

參考文獻：

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇三

十年生死兩茫茫，知乎興，知道亡。瑞星金山，不敵奇虎耍流氓?？v使相逢應不識，gmail，連不上。網秦佳緣齊上市，李彥宏，富豪榜。京東商城，當當淚千行。料得年年斷腸處，電商圈，更無常。

隨著信息化和網絡化的電子商務應用步伐的加快，社會跨入了網絡經濟時代。這也是經濟發展的必然趨勢。在市場競爭規劃、經濟增長的模式中，以及社會生活方式都發生深刻變化的形式里，企業將用何種策略來整合企業的資源，提高營銷效率，這是現在研究的課題。本文通過對電子商務下網絡營銷的研究，針對我國網絡營銷中存在的顯著問題，提出我國電子商務下在此方面的網絡營銷策略。

一、網絡營銷和營銷策略的含義

網絡營銷的產生是隨著internet的產生和發展而產生的新營銷方式。網絡銷是指利用internet等電子手段進行的營銷活動。網絡營銷是指企業借助機網絡、計算機通信和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。即用計算機通信系統和在線網絡，進行產品設計、制定價格、促銷和分銷的一列活動，它是有效地識別和滿足客戶的具體需求，以達到營銷目標的一種營銷方式。營銷策略是按著品牌企業的戰略目標，對被營銷的對象作出有效引導，最終達到企業希望達到的行為模式。

二、我國網絡營銷中存在的一些問題及對策

網絡營銷模式不同于傳統的營銷模式。網絡營銷產品的虛擬性、真實性、安全性等讓消費者們怯步，并阻礙了網絡營銷的發展。

1、網絡營銷心理不足

我國電子商務的發展受阻，因素諸多。網絡營銷作為一種新興的營銷方式，有著強大的生命力，但就其本身特點和發展現狀而言，它仍存在著心理上的不足。

首先，顧客對網絡營銷缺乏信任感。網上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，使得長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統購物習慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業或產品的難度；網上購物安全性仍然不足；顧客權益的保障有困難。其次，網絡營銷無法滿足某些特定的心理需求。網上購物不能滿足消費者個人社交的需求；消費者無法以網上購物過程來顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物而獲得注意和尊重。

2、產品的選擇

網絡營銷的時間性、空間性等對于一些產品不是很實用。在傳統的市場營銷組合策略中，產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，但是，隨著社會生產力以及網絡和信息化的發展，傳統產品策略已開始變化，逐漸演變為滿足消費者需求的營銷策略。作為產品策略的內容，主要可分為實物產品和信息產品。

(1)實物產品

a、實物產品選擇的基本原則。

一是具有高技術性能或與電腦相關的產品；

二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產品；

三是不太容易設店的特殊產品；

四是網上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產品；

五是消費者可從網上取得信息，即做出購買決策的產品；

六是網絡群體目標市場容量較大的產品；

七是便于配送的產品；八是名牌產品。

b、選擇產品時應注意的問題

一是要充分考慮自身產品的性能；

二是要充分考慮產品營銷的區域范圍及物流配送體系；

三是要充分考慮產品市場生命周期。

(2)信息產品

a、設立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產品，使消費者如親臨其境一般，感受到產品的存在，對產品的各個方面有一個較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來傳遞信息時，為更好地滿足消費者的需求，企業應在“展廳”中設立不同產品的顯示器，并建立相應的導航系統，使消費者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產品信息。

b、設立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。

產、營銷的同時，對于企業有幫助的好的建議，應給予信息提供者以相應的回報。

3、支付安全方面

(1)消費者在電子商務網站選購商品，最后決定購買，買賣雙方在網上達成交易意向。

(2)消費者選擇利用第三方支付平臺作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶，并設定發貨期限。

(3)第三方支付平臺通知商家，消費者的貨款已到賬，要求商家在規定時間內發貨。

(4)商家收到消費者已付款的通知后按訂單發貨，并在網站上做相應記錄，消費者可在網站上查看自己所購買商品的狀態；如果商家沒有發貨，則第三方支付平臺會通知顧客交易失敗，并詢問是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺。

(5)消費者收到貨物并確認滿意后通知第三方支付平臺。如果消費者對商品不滿意，或認為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺拒付貨款并將貨物退回商家。

(6)消費者滿意，第三方支付平臺將貨款劃入商家賬戶，交易完成；消費者對貨物不滿，第三方支付平臺確認商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費者下一次交易的支付。

三、做好網絡營銷應遵循的原則

1、系統性原則

網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化，使‘六流’皆備，相得益彰。

2、創新性原則

網絡為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。

3、操作性原則

網絡營銷策劃的第一個結果是形成網絡營銷方案。網絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網絡營銷方案中，策劃者根據企業網絡營銷的目標和環境條件，就企業在未來的網絡營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協作。

4、經濟性原則

網絡營銷策劃必須以經濟效益為核心。網絡營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網絡營銷方案的實施，改變企業經營資源的配置狀態和利用效率。網絡營銷策劃的經濟效益，是策劃所帶來的經濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網絡營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經濟收益。

四、網絡營銷應對策略

1、產品策略

企業使用網絡營銷方法必須明確自己的產品或服務項目，明確哪些是網絡消費者更愿意選擇的產品。并且定位目標群體：年輕媽媽，成功人士，青少年??網絡銷售產品的費用遠低于其他銷售渠道的，因此企業如果選擇得當可以通過網絡營銷獲得更大的利潤，可以迅速地吸引更多的消費者。

2、價格策略

由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。企業者如果想在價格上網絡營銷成功，應著重強調自己產品的性能價格比以及與同行業競爭者相比自身產品的特點。另外，由于競爭者的沖擊，網絡營銷的價格策略應適時調整，根據營銷目的不同，可分階段制定價格，如在自身品牌推廣階段可以以低價吸引消費者，在考慮成本基礎上，通過減少利潤來占有市場；品牌優勢發揮出來并形成一定銷售規模時，可以通過規模生產降低成本來提高企業利潤。

3、促銷策略

如使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果，對企業來說可節省大量支出。利用網絡廣告的效應可以挖掘更多的潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。網絡促銷還可以推廣本企業的文化，利于樹立企業的形象。

4、渠道策略

網絡營銷的渠道應本著方便消費者的原則制定。企業產品聯合其他企業的相關產品為自己企業的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者。為了促進消費者購買，應該及時在網站發布促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有多種選擇，在建設公司網站時設立網絡店鋪來促進銷售。

5、服務策略

網絡營銷可根據自身產品的特性，根據特定的目標客戶群，特有的企業文化來加強互動，節約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。

結束語

網絡營銷作為一種新的營銷方式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統營銷無法比擬的優越性。電子商務發展迅速的步劃，使得電子商務中存在的問題浮出水面。企業和政府協作了解網絡營銷的問題和對策，而對癥下藥制定相關政策及策略，使我國電子商務平穩發展，并遵循可持續發展原則。

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇四

一、農村家電市場的潛力分析

從市場營銷學的角度來看市場，市場=購買者+購買力+購買欲望。即有效的市場需求是由既有購買力又有消費欲望的購買者形成的。

1．從消費主體看

2000年農村市場有8.07億人口、占全國人口的63.91%，有2.38億個家庭，是我國最大的消費群體。從2002年末統計數據看，盡管農村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說明農村市場的消費主體有所減少，而是說明我國城市化建設的成就，使一部分農村居民轉化為城市居民。而這些人的購買習慣、購買偏好都和農村居民一樣，消費屬于城市的“農村”消費。另一方面，我國農村貧困人口每年在下降，2002年農村貧困人口為2820萬人，比上年末減少107萬人。2002年全國農村居民人均收入水平3000元以上的縣有560個，人均收入在1000元以下的有240個。這些數據說明：我國農村消費主體大，市場潛力極大。

2．從購買潛力來看

金兩種形式。手存現金代表著一種現實的購買力，如適當加以引導，就能轉化為有效需求。這些資料顯示，農村居民的購買潛力很大。

3．有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求

而刺激農村居民購買欲望的不僅僅是他們口袋中的錢，而且農村消費條件、環境也很大程度地刺激者農村居民的購買欲望。近幾年來，隨著國家對“三農”問題的重視，農村基礎設施建設取得了明顯的改善。農村電網改造取得了階段性的成就，使得改造區農村居民電價平均每千瓦時降低了0.1元，一年全國共減輕農村居民用電負擔217億元。2000年鄉村水電站發電量205億千瓦小時，比1995年增長52.9%；2000年，在全國的行政村中自來水受益村所占比重達到46%，比1995年提高了11個百分點，全國農村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個百分點，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。農村稅費改革的實施，大大地減輕了農村居民的負擔，刺激了農村居民消費的欲望。而農村電網改造、自來水工程建設、電視信號中轉站的建設則很大程度地刺激了農村居民購買家電的欲望。根據安徽蚌埠農村消費環境調查結果顯示，農村有49%的認為購買家電是因為電力改造、自來水改善、費用降低所致。

4．農村居民家電擁有率低、未來市場需求大

根據國家統計部門公布數據，目前我國農村地區家電擁有率還相當低，彩電僅為49%、洗衣機僅為29%、家用電冰箱僅為12%。與相對飽和的城市家電市場而言，擁有2.38億個家庭的農村市場已成為我國最大的市場，發展空間極為廣闊。專家估計，任何一種家電產品在農村地區的普及率只要提高一個百分點，就能增加238萬臺（件）的市場需求。但由于長期存在的“重城市、輕農村”的傳統營銷觀念，使許多家電企業把市場營銷重點一直放在城市，在城市家電市場的份額中拼死掙扎，很少考慮開拓農村市場。也有一部分企業已經認識到了農村家電市場的前景，但他們只是簡單地將城市營銷策略搬到農村市場，仍無法滿足農村市場的需求。相對城市市場而言，農村家電市場擁有率低、未來市場需求大，而正規進軍農村家電市場的企業又很少。所以，農村家電市場是一個競爭較弱的市場，企業一旦開拓成功，其潛力是非常大的。

1．差異化營銷

針對農村市場的需求特征，實施差異化營銷策略不僅能滿足廣大農村居民的需求，而且能使企業有的放矢地在農村拓展“領地”，進而促進企業的發展。所謂差異化，是指“設計一系列有意義的差異，以便使本公司的產品同競爭者的產品相區分的行動”。所謂的“差異化營銷”就是廠商根據各細分市場間的差異，選定兩個或兩個以上的細分市場，生產出兩種或兩種以上的產品，去滿足選定的細分市場的顧客需求。廠商要同時經營幾個細分市場（比如城市和農村），就必須有不同的營銷組合。對生產廠商而言，還要為每個細分市場設計不同的產品，以滿足不同細分市場的消費者。農村家電市場的差異化營銷主要體現在產品、價格、渠道、促銷方面，即傳統4p差異化營銷。

（1）產品策略

①產品的質量要求

產品的生命來源于質量，被消費者稱贊的產品質量將為廠家贏得巨大的市場，在農村市場，產品質量的重要程度還有甚于此。農村消費者重視彩電的質量重于其它一切，因為對于農村居民而言，對產品質量要求的核心是低故障率，產品質量必須保證彩電能在惡劣的工作環境下長時間正常工作。

②產品的功能設計

電視在農村的基本功能就是看電視劇、新聞、vcd影碟和獲取一些天氣預報等日常信息，其它一些游戲功能、上網功能、智能化等都是不實在的。所以，面向農村市場的彩電功能設計應充分考慮農村消費者的實際需求，去掉一切不實在的功能來降低價格，添置、創造一些適合農村消費者心理、并為其所喜愛的功能。

（2）價格策略

由于農村消費平時以傳統節儉型為主，針對這種情況，企業應采取低價策略，謀求在短時間內占領市場?？导鸭瘓F在開拓農村家電市場時，針對企業自身、競爭對手及市場需求等因素，采用不同定價策略。如：其針對農村大眾市場開發的“福臨門”彩電用成本導向定價法，盡量降低價格，還曾一度推出“特價機”，在農民消費者中造成很大聲勢。而其開發的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導向定價的方法。另外，農村消費者比較注重實惠。因此除了低價策略外，還可實行折扣定價策略。如：農民一次性大批量購買某產品時，企業應給予一定的價格優惠。

（3）渠道策略

開拓農村市場必須采取與城鎮市場完全不同的分銷策略。農村居民居住分

①減少中間渠道環節。以縣城為主要批發地和立足點，形成 “企業——縣級批發商——村級零售商”的通路。

②與中間商聯合。農村市場較為分散，企業完全靠自建網絡是不現實、也不經濟的。企業除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業對商業的援助力度，如：派員協作、派車送貨、售后服務等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農村市場上較難取得好的成效。 ③聯合農村供銷社網點。供銷社長期服務于農村市場，積累了豐富的經驗，網點多，分布廣，形成了獨特的優勢。把產品通過供銷社分銷到農民手中，企業只要配合銷售并在一定集中區設立維修站進行售后服務即可。這樣就節省了大量重新布點的成本，爭取了主動。

（4）促銷策略

農村消費者在購買商品時的主要心態是“眼見為實，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對于報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認為不足信。有鑒于此，企業在投放電視廣告時，可將目光放在基層的電視臺，縣城新聞、鄉鎮新聞，可利用其進行造勢，獲得農民的關注與信任。

墻體廣告也是一些企業采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業，但有其獨特之優勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。比如在我的家鄉聊城，到處都可以看到創維高清晰電視的墻體廣告，無形中把創維這個品牌印在了廣大農村居民心中。

2．品牌營銷

家電修理人員、有使用經驗的村民，甚至詢問“好事者”。因而，有些意見領袖簡直成了“家電權威”，他們甚至擁有家電品牌的“解釋權”。鑒于以上原因，我認為企業在開拓農村家電市場時，有必要大力進行品牌營銷。

首先，家電企業在農村做品牌營銷前，先做一些感情營銷。比如扶助當地教育事業、發展電訊事業、改善交通基礎設施，興辦各種農村娛樂活動，幫助發展農村福利事業，加強企業與農村居民的感情聯系，樹立企業的公眾形象。然后再做一些針對性的產品廣告，比如家電知識講座、現場實物演示等，讓農村居民在對你（企業）獲得好感后，再了解你的產品。其次，企業在農村進行品牌營銷時，還要注意品牌形象和質量品牌，使企業產品在消費者心目中樹立與眾不同的記憶，從而對該產品產生品牌偏好、質量認可。將來一旦有需求，首先想到該產品。目前在國內農村市場這方面做的比較好的比如“海爾”。我們在農村調研時曾做過“海爾品牌”調查，發現有相當一部分農村居民根本不了解“海爾”，不知道“海爾”的主打產品是冰箱，電視只是延伸產品，甚至有人連“海爾”兩個字都寫錯了。但他們買電視時就買“海爾”，其他品牌不予考慮。究其原因，才知道在他們心目中“海爾”就意味著質量最好、服務最有保障，買了“海爾”就等于買了“放心”。 這種“放心”恐怕就是“海爾”的品牌價值。再次，在進行品牌營銷時，還要注意農村居民的從眾心理和意見領袖作用的影響，要多和當地有威望的人進行溝通交流，傳播企業品牌形象。

3．二手營銷

盡管前面已提到，農村居民的收入有了一定的提高，但相對城市居民而言，農村居民的收入還相當低；而且在農村居民中，收入差距也很大。有些東部沿海地區的農村居民收入相當于西部城市居民的收入，而西部地區的農村居民的收入相對東部沿海地區的農村居民收入相差甚大。鑒于這些差距，我們建議企業在西部貧困的農村地區采用二手營銷開拓市場。首先要說明的一個問題是，這里所說的“二手”絕非地下舊貨市場謀利的“二手”翻新。它是指企業把自己在城市淘汰下的舊產品通過“以舊換新”或“折價回收”方式收回；然后統一運到廠家，由廠家的專業工人進行翻修、維修及適當改進；之后由廠家統一包裝、貼上標簽，注明是由廠家翻修的（翻修時間都應注明），在質量、服務、保修上都跟其它產品一樣的二手家電。把這類產品銷售給農村貧困地區，以適應這些地區農村居民的實際需求。

4．售后“流動車”維修服務

農村居民居住分散、分布范圍廣，使得農村家電產品售后服務很不完善。農村維修網點很少，即使有也多設在縣鄉鎮所在地。維修人員普遍素質低、無證上崗，維修技術低、設備簡陋，服務范圍狹窄，服務能力有限，而且要價很高。好多-維修點只是私人帶修點，一個人帶修好幾家企業的產品，根本不是專業維修網點。這些情況使得農村居民家電產品壞了無處修，修只能肩扛著產品走好幾十里路甚至數百里路。這些售后服務使得農村居民即使有錢也不敢購買家電產品，從而人為地抑制了農村居民家電消費需求的實現。有些農村居民甚至家電產品壞了，就再不用了，以至冰箱變成了變溫的菜櫥、洗衣機變成了米缸等現象發生。 鑒于以上情況及農村市場的特點，家電企業在開拓農村市場時、建立售后服務網絡時，采用“售后‘流動車’維修服務”。具體為：廠家直接購買幾百甚至幾千輛大車，車身用本企業的家電廣告裝飾，標明為某公司家電售后服務“流動車”（類似于城市市場的配貨車）。每輛車配2到3名由廠家正式培訓的專業維修人員，帶上零配件和維修工具。廠家根據農村居民的居住密度具體分配車輛，該車周期巡回服務該區域。這樣不僅解決了農村居民售后服務難的問題，同時也解決了廠家在各個鄉或村設立維修網點而帶來的資金問題。讓農村居民真正做到不僅購買上方便、稱心，而且購買后也方便、放心。

一、農村居民家電消費特征

（一）價格敏感性

勤儉節約是中華民族的優良傳統，十一屆三中全會以來，農村的人均收入都低于城市，2015年農村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長14.9%。剔除價格因素影響，實際增長10.9%，增速同比提高2.4個百分點。2015全年城鎮居民家庭人均總收入21033元，同比上漲11.5%。其中，城鎮居民人均可支配收入19109元，比上年增長11.3%，扣除價格因素，實際增長7.8%。但農村居民人均收入還是遠低于城鎮居民。農民在購物消費時，往往貨比三家，比較謹慎，價格比較敏感。

（二）消費實用性

我國農村家電市場基本上還是處在注重產品的功能階段，即注重產品的實用性。農村居民在選購商品時，要求商品物美價廉、操作簡單易學，適用于農村的消費環境。

（三）心理從眾性

較受他們的歡迎。

（四）時間集中性

農村居民消費往往比較集中，一般是在等農產品賣出去以后，有了一定的收益后進行集中購買，或者是在一些子女嫁娶的日子集中購買。

二、農村家電市場的潛力分析

從市場營銷學的角度看，有效的市場=購買者+購買力+購買欲望。即有效的市場需求必須同時具備購買力和購買欲望。

（一）從消費主體看

2000年農村市場有8.07億人口、占全國人口的63.91%，有2.38億個家庭，是我國最大的消費群體。從2002年末統計數據看，盡管農村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說明農村市場的消費主體有所減少，而是說明我國城鎮化水平的提高，使一部分農村居民轉化為城市居民。另一方面，我國農村貧困人口每年在下降，2015年農村貧困人口為6432萬人，比上年末減少1155萬人。這些數據說明：我國農村消費主體大，市場潛力極大1。

（二）從購買潛力來看

隨著農村居民每年收入水平不斷提高，居民購買家電產品的能力也就不斷增強。2015年農村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長14.9%。剔除價格因素影響，實際增長10.9%，增速同比提高2.4個百分點。且呈逐漸增加的態勢。2002年農村居民恩格爾系數為46.2%，比上一年降低1.5個百分點。這些資料顯示，農村居民的購買潛力很大2。

（三）有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求

2 國家統計局 國家統計局

比1995年提高了11個百分點，全國農村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個百分點，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。根據安徽蚌埠農村消費環境調查結果顯示，農村有49%的認為購買家電是因為電力改造、自來水改善、費用降低所致。

（一）產品策略

產品是滿足消費者需求的重要載體。企業應該認識到農村居民不是來購買城鎮居民淘汰的落后產品。企業應根據農村居民的具體需求來開發適合當地經濟水平和消費水平的產品，進行準確的產品定位，結合企業自身的資源來滿足農村居民的需求。

（二）定價策略

產品生產出來后，定價是否合理，是市場競爭的一種重要手段，直接關系到企業的利潤和產品的銷量。農村居民都是非常務實的人，無論企業的服務有多么的好，無論產品的功能怎樣的多怎樣的好，他們最關心的還是產品價格。

（三）分銷策略

又叫分銷渠道或貿易渠道，在商品經濟條件下，產品生產出來后，需要經過一定的分銷渠道，如中間商，倉儲公司，保證產品從生產領域到消費領域盡量減少一些不必要的環節，從而減少流通的費用，讓農村居民以最低的價格購買產品。

(四)促銷策略

促銷作為企業市場營銷組合的四大構成要素之一，以其使用的靈活性而受到企業高度重視，且已成為企業的主要競爭手段之一。城市消費者已習慣于從各種媒介獲取有關家電產品的各種信息，而農村居民與此不同，這與其生活范圍、媒介接觸習慣、文化素質等有很大關系，這就要求在促銷策略上應采取與城市消費者不同的方式。

應積極參加市場的公益環保活動，樹立企業品牌，增加美譽度。

開發農村家電市場,提供農村居民所需的家電產品，既滿足了農村居民的家電消費需求，也提高樂農村居民的生活消費水平。同時也促進了國內經濟的發展，拉動經濟消費增長，為推動我國經濟社會發展提供保障。

一、研究背景

同樣是開發農村家電市場，有的廠商能迅速占領市場，而有的廠商至今還未能成功進入。究其原因，是沒有進行深入的市場調查和運用適當的營銷策略。農村市場是與城市市場截然不同的市場，諸如消費者的文化背景、傳統習慣、用電環境、消費承受能力等，因此，研究適合農村家電市場的營銷組合策略，具有現實意義。

一、百貨商場

是歷史最悠久的家電營銷渠道，雖然在城市中，家電產品早就退出百貨商店，但是在農村、在鄉鎮上的百貨商場依然是農村市場家電銷售的主力，也是農村購買家電產品的首選之地。第一，在農村，這些商場都位于中心繁華地段，便捷的交通利于企業配送家電產品。第二，百貨商場的歷史一般都比較悠久，在農民心中占有心理優勢，農村消費者對大商場有較強的信任感和依賴感，另外，商場的營業面積相對比較大，企業資金實力也比較雄厚。

二、家電專營商店

近年來，隨著農民收入的提高，農村市場家電需求和購買力的相對提高。家電專營商店營銷模式得到了快速的發展，農村的廣闊市場為這種營銷模式提供了平臺，但同城市市場相比還不是很成熟。通常來說，家電專營商店規模不大，都是個體性質，家族店、夫妻店是農村家電專營商店的主要營銷模式。家電專營商店經營靈活、服務周到，能提供多種品牌家電產品，由于農村消費者分布分散，所以這種營銷模式很適合在農村市場發展。

三、專賣店

即代理企業不通過中間批發環節，直接對零售商供貨的分銷模式，這是家電銷售通路中呈快速發展的一種營銷渠道模式。在縣級城市中，我國一些大型家電生產企業常以專賣店的形式分銷其產品。另外，一些品牌的專賣店在農村、城鎮的經營的成本較低，能夠起到帶動這種品牌在零售終端的銷售作用，也能夠提高售后服務，還可以做為廠家的售后服務中心為農村消費者提供服務。由于農村市場獨特的購買力，所以專賣店在農村家電市場有很大的潛力。如海爾根據自身的產品類別、品牌知名度等特點，在農村市場按“一縣一點”設立專賣店，對海爾·產品的農村市場的銷售做出了較大的貢獻。

第二節農村家電營銷渠道存在的問題

一、營銷渠道成本高，渠道分銷效率低

近幾年來我國家電營銷渠道仍以傳統的、間接的營銷渠道為主要模式，在此基礎上又出現了一些新的模式，傳統的營銷模式環節多、分銷效率低，各級代理商、批發商需要相應的渠道成本，在家電企業微利的條件下，依靠銷量提升利潤有限②。有些家電企業采取自建營銷網絡，經營渠道營銷終端業務，即生產企業一零售商-一用戶，這種營銷模式的好處是由生產企業直接向零售商供貨、減少中間環節、渠道重心下移、生產企業控制零售終端，但是需要生產企業投入大量的資金和人員去建立營銷終端業務，由廠家的營銷人員代替批發商去開發市場和經營管理零售商業務，另外，生產企業也需要承擔運輸和倉儲職能。由于家電行業利潤下降，生產企業自建營銷渠道負擔沉重。同時，這種營銷渠道模式需要有很強的營銷能力，能將現代電子信息技術和物流技術有機結合，并運用至銷售當中，才能維持渠道成本平衡。如tcl電器集團在全國擁有70個分公司、190多個經營部門，以及大量的營銷人員，每年需支出大量資金來維持營銷網絡。

二、營銷渠道靈活性差

市場。我國經濟發展水平差異性較大，地區間市場差異較大，城市與鄉村市場的市場需求差異大，要求也不一致，在城市市場接近飽和的狀態下，農村市場反而有提升的空間。城市市場以家電連鎖店、百貨商場家電部等為主，資金大、規模大而集中，而農村市場則以家電超市、品牌專賣店為主，資金小、規模小而分散;而且各家電企業自身的規模不一樣，因此，各家電企業必須細分市場、切近農村消費者對家電的要求，采取不同的營銷渠道模式①。

三、物流不暢通、信息流通差

西方等發達國家在營銷方面大都充分應用現代物流技術和電子信息技術，而我國家電企業在物流、信息管理方面與西方先進國家存有很大差距。我國家電行業營銷渠道成本高的主要因素是由于物流成本高導致的，各經銷商均擁有較大的安全庫存，庫存周轉率低，影響了廠家的現金流。

四、渠道資源配里不合理

美國的家電流通企業數量少于1000家，而我國家電流通企業超過了3萬家，大部分流通企業規模小、物流水平低、管理水平差，營銷能力有待于提高①。好的渠道模式能提高產品的流通速度，降低產品在流通過程中的費用，使分銷網絡的渠道后，市場地位和銷售業績有了很大提高，也增加了渠道的運營成本②。

一、農村家電市場的產品策略

檔次、享受型的時尚消費。因此，廠商應當開發“經濟實用型”產品，增強產品的基本功能并減少實用性不強的附加功能。即使是同一產品，農村消費者的功能需求也不同于城市消費者。廠家應按農村居民的需要生產特定功能的產品［1］。例如，彩電只要圖像和聲音清晰即可，而麗音系統、畫中畫、超重低音、環繞立體音等功能則可以省略。家電企業還要根據各地區的消費環境對產品進行重新設計。例如華美電器公司針對農村電壓不穩，專門進行了寬電壓設計；海爾集團在開拓西南市場時，發現許多農民用洗衣機洗紅薯，結果泥沙堵塞了排水管，于是開發出一種大排水管的洗衣機，深受農民的歡迎［2］。

市中淘汰下來的滯銷產品。蘇寧調查發現，農村消費者對產品質量非常關注和敏感，在影響農村消費者購買家電產品的因素中，質量排在首位。因此在產品質量上對農村市場和城市市場必須一視同仁，堅持高標準、精細化、零缺陷的質量管理標準，不能將農村當成城里賣不掉的殘次冷滯商品的傾銷地，否則既損害農民的利益，也破壞企業在廣大農民心目中的形象。

3、產品包裝要改善。由于農村市場的運輸流程比一、二級市場環節要多，且運輸路程長、路況差，所以家電包裝的底座和外包裝要適度加厚加固，以防運輸過程中磨損產品。農民購買家電時并不在乎包裝是否華麗精美，廠商在包裝產品時突出產品名稱和安全即可，以此來降低成本和價格。目前有很多電器的使用說明書和按鍵都是用英文標注，這對于農村消費者來說顯然不合適。

1、注意滲透定價策略的運用。由于收入水平不高，農民對家用電器的心理承受價位就比較低，因此，價格往往成為購買電器時較為敏感的因素，這一點與城市市場有著顯著的差異。為此，企業應采取謀求占領市場的低價策略，即滲透定價策略。如康佳集團就開發生產出功能相對簡單、成本較低，但質量有保證的彩電，價格定在1500元左右，一投放市場即成為搶手貨。但低價格并不等于低質量，而應以科技為手段，通過改進技術、強化管理，在渠道上盡量減少中間環節等，從而降低成本和價格。

不失為一種好的家電企業渠道選擇方式。

2、加強工商合作。企業應充分利用當地經銷商比較熟悉市場情況，在相應領域人緣好，容易打開市場的作用，聯合農村現有分布廣泛的供銷社網點。企業還可以扶持農村連銷商業，提高零售企業組織化、規模化程度，使家電產品有良好的銷售終端，改變個體商販主導農村零售的現狀。如海信公司已探索出一條適合農村市場的新的銷售模式。他們將農村市場細分為三級市場：以批發為主的市場、以批零為主的市場和以零售為主的市場，建立起以“海信專賣店”為基礎的銷售服務網絡，同時每個專賣店設立不少于三個鄉鎮的連鎖店，連鎖店下設信息員，而每個市（地）的辦事處成為當地區域的配送中心，這樣海信建立起了“縣級專賣———鎮連鎖店———專職信息員”的銷售服務網絡，這不僅縮短了銷售渠道，而且從根本上解決了農村居民居住分散、交通不便、信息較為閉塞的問題。

1、廣告策略。由于農村消費者媒介接觸習慣、受教育程度以及地域的差別，在廣告傳播上需要采用與城市傳播有別的策略和方式。（1）電視媒體首選農科和地面頻道。農民喜歡看的頻道仍以當地衛視和地面頻道為主，特別是近年開播的一些以方言為主的地面頻道。此外，一些農科類頻道在農村也有著較高的收視率和認知度。如央視農業頻道、河南新農村頻道等。在選擇好了相應的頻道后，選擇投放的欄目就是一個非常重要的問題，如海信為了提升在農村市場的品牌影響力，選擇了贊助央視七套的《鄉約》欄目，結果傳播效果非常好。（2）農村戶外媒體助力品牌傳播。戶外媒體主要包括墻體廣告、農村鋼架噴繪廣告、車身廣告和村委會公告欄廣告等。這些戶外媒體具有形式簡單、價格低廉、制作方便、公信力強等特點。（3）重視口碑傳播。加強售后服務是形成良好口碑的關鍵。美的空調根據中國農村“十里一鄉音”的方言特色，特別推出了“網點服務親情化，熱線服務老鄉化”的溝通方針，在年1月，其400服務熱線在八大省市大中專院校招聘了60名精通當地方言的服務人員，并以此為核心，又對現有的600多名售后熱線服務人員進行了各地的方言培訓。通過這樣的服務，農民對美的空調的親和度和喜愛度自然高于其他品牌，也更喜歡把這一品牌推介給身邊的親朋好友。找到口碑傳播的“意見領袖”是要點。在口碑傳播中意見領袖的作用不可低估。村委會成員、教師、家電維修人員都可能是意見領袖。如果由這些人出面為某一品牌作宣傳推廣，其影響力自然非同一般。家電下鄉企業要對這些意見領袖采取相應的公關策略，使其成為自己品牌推廣的得力助手。

場主要有三個作用：零售客戶管理、開發消費領袖、反饋市場信息。農村市場經銷商多，經銷終端多，人員推銷的一個重要任務就是從事零售客戶管理。第二個任務就是開發“消費領袖”，人員入戶推銷的重點對象就是“消費領袖”，推銷人員要詳細向他們介紹產品的優點、使用常識，用熱忱的服務打動他們，用尊重與友好的行為與他們建立良好的關系，使他們成為產品的義務宣傳者。第三，這些推銷人員直接接觸市場，他們必須對市場有敏銳的感覺，能夠捕捉到珍貴的市場信息，及時向企業反饋。下派到農村市場去的推銷人員必須素質高，對當地的習俗比較了解，更重要的是會當地語言，這樣可以很快地拉近與農村消費者的距離。

3、營業推廣策略。下面是幾種適合于農村市場的營業推廣方式。（1）價格優惠。它們要在一些特殊的日子進行，譬如春節、廠慶日等。這種促銷行為既滿足了農村消費者貪圖實惠的心理，又克服了其攀比心理的影響。（2）有獎銷售。有獎銷售對農村消費者有著較強的吸引力。（3）示范表演。農村消費者最講究實際，要求眼見為實，現場演示一下家電的接受效果、功能、操作方法，對他們來說是非常必要的。（4）購貨送禮。送上一點小禮物將給農村消費者帶來意外的驚喜，給他們帶去好的心情。在這方面，很多經銷商比廠家做得更好，經銷商們經常采取買電視送vcd影碟機、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。每個地方的消費者喜好不一樣，廠家可以與經銷商們仔細考察當地市場以后再做行動。（5）經常性的終端活動。廠家給予經銷商一部分資助或者經銷獎勵。每逢節假日，或者銷售旺季，協助零售商舉辦路演、促銷等活動，促銷效果明顯。

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇五

（一）中國網絡營銷發展背景。截至2010年12月，中國網民規模達到4.57億，較2009年底增加7330萬人；互聯網普及率攀升至34.3%，較2009年提高5.4個百分點。2010年，我國手機網民規模繼續擴大，截至2010年12月，手機網民達3.03億，較2009年底增加了6930萬人，我國網民平均每周上網時長為18.3個小時，毫無疑問中國互聯網的普及將給網絡營銷帶來前所未有的機遇。而事實也沒有令人失望，商務類應用用戶規模高位增長，網絡購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應用，網上支付和網上銀行全年增長也分別達到了45.8%和48.2%，遠遠超過其他類網絡應用。從企業層面來看，大型企業100%建立了自己的網絡平臺。中小企業在網絡營銷方面也積極開展，截至2010年12月，有94.8%的中小企業配備了電腦，無電腦的中小企業僅占5.2%，92.7%的中國中小企業接入互聯網，利用電子商務平臺推廣的比例達到了19.3%，互聯網已經成為了中小企業與客戶溝通和為客戶服務的主要渠道之一，57.2%的中小企業正在利用互聯網與客戶溝通及為客戶提供咨詢服務。從這一系列的數據中我們不難發現，未來不論是企業還是個人將受到互聯網的巨大影響，而我們的商務活動也將會面臨深刻的變革，企業要想在未來商業世界中占有一席之地誰也無法忽略網絡營銷的力量。

既然網絡營銷在現在和將來都具有戰略作用，那么我們就有必要對網絡營銷策略及方法進行一個全面的了解與把握。我們采取某種網絡營銷策略與方法之前，對網絡消費者動機的分析將貫穿其中各個環節。與此同時也將一直保持以消費者為中心思想。

（二）網絡營銷策略包括網絡營銷產品策略、品牌策略、網絡營銷定價策略、網絡營銷渠道策略。

網絡營銷產品策略。在網絡環境下，消費者喜歡獲得豐富多彩的產品與服務，具有更多的選擇性使是費者選擇網絡購物的一個重要動機，因此企業或銷售商應該根據自身能力，市場定位，盡量為消費者提供更多的產品組合，并及時發布新的產品。另一方面企業產品中應以中低端為主，高端數量要適當，在新品的發布上也應該以降低成本型和改進型產品為主，網絡消費者具有對價格更敏感，在選擇產品時更多考慮中低端的心理，在淘寶網銷售的３ｃ產品中２０００元以下的產品占比達到了驚人的７０％，由此可見中低端產品在網絡營銷中的重要地位。

品牌策略。品牌凝結了一個企業的精神與文化，同時也是企業的臉面，受人尊重的品牌帶給顧客的是對產品質量和服務的認可。全方位的宣傳十分重要，以淘寶為例：在其成立初期為了應對ebay 易趣的門戶網站封殺，淘寶網以較低的成本，將廣告放到小網站上面，通過廣告宣傳，讓廣大消費者知道了有這么一個c2c 電子商務網站，淘寶網相繼跟21 cn、搜狐和msn 建立了合作聯盟伙伴關系，特別是淘寶網一舉擊敗ebay 與msn中國網站的合作備受關注。宣傳對建立品牌固然重要，但是比不上顧客在網站上體會到的整體瀏覽或購買經驗，因此質量支持在品牌塑造上將具有基礎性的作用，許多購物網站都會在網站設計上盡量迎合消費者的購物習慣，方便消費者對商品的搜索與比較，例如京東網的頁面設計簡潔，給人一種舒服的感覺，其客服中心也能對消費者進行較為人性化的服務：而淘寶網的搜索引擎包括簡單搜索和高級搜索兩種，使消費者可以從各個角度對商品及買家等進行搜索。品牌宣傳還有其他很多方法，比如注重公共關系以及產權的保護等。

元以上手機市場接受程度略低，僅擁有16%的市場份額。

同時企業在商品定價時候也要回歸理性，價格戰是無底洞，而消費者也再回歸理性，價格不再是他們唯一的考慮因素，質量、服務在消費者心中的位置逐漸上升。在此形勢下大量的ｂ２ｃ網站獲得了迅速的發展，ｂ２ｃ網站保證１００％正品，有更完善的消費者權益保護措施，較好的客戶服務，快捷而有保障的物流。他們不再以價格作為唯一的策略，同樣發展迅速。淘寶商城是淘寶最新開啟的b2b2c服務，服務的主要對象為大型賣家和部分品牌賣家或者授權賣家，為網購消費者提供快捷、安全、方便的購物體驗。提供100%品質保證的商品，7天無理由退貨的售后服務，提供購物發票以及購物現金積分等優質服務，越來越受到廣大買家的關注和支持，2010年，淘寶商城業務快速發展，業務增長水平達到2009年的4倍，淘寶網憑借淘寶商城打破了之前淘寶網的低迷態勢。京東商城是另一家中國著名的ｂ２ｃ網站，2010年，京東商城躍升為中國首家規模超過百億的網絡零售企業，連續六年增長率均超過200%，現占據中國網絡零售市場份額35.6%，連續10個季度蟬聯行業頭名。這些都充分說明網絡市場營銷價格策略要充分考慮服務等軟性因素，價格策略要理性。

免費價格策略也廣泛用于促銷和推廣產品。我們所熟悉的許多網絡產品都采取免費策略，眾多即時通訊工具如ｑｑ、ｍｓｎ、飛信等，以及各種網絡郵箱、微博、殺毒軟件均采取免費策略，而這都符合消費者在網絡條件下對產品免費及開放的需求。

網絡營銷渠道。網絡應用在現代商業中的地位不斷加強，將大大簡化分銷渠道，網上直銷將成為趨勢。一般情況下企業更多是建立網上配送聯盟，這使得服務鏈變得更加穩固，供應商、渠道商和消費者之間的親和度大大增強。但是在我國目前的狀況下，物流環節已經成為網絡營銷的薄弱環節。為了保證消費者體驗，很多具有實力的企業建立了自己的物流體系，例如凡客、京東等都斥巨資建立物流體系，淘寶網也將在未來數年投資３０００億元建立覆蓋全國的物流體系。但是對于能力有限的中小企業還是要與第三方物流企業建立良好的合作關系，以促成企業網絡營銷更好的實現。

網絡營銷的另一個問題就是消費者在購物時的體驗問題，因此虛擬店鋪渠道在提升消費者體驗方面將具有十分重要的作用。在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維媒體設計，形成網上優良的購物環境、并可以進行各種新奇的、個性化的店鋪布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。

（三）網絡營銷方法包括企業網站營銷法、許可ｅｍａｉｌ營銷法、ｂｂｓ／ｓｎｓ等社交網站、搜索引擎。

目光投入到企業網站之上，中小企業曾有建站行為（含網上商鋪和獨立網站）的比例達到了43%，有42.1%的中小企業曾經利用互聯網進行過營銷和推廣工作。

許可ｅｍａｉｌ營銷，是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值的信息的一種網絡營銷手段。通過這種方式可以有效提高廣告發布的準確性，減少對客戶的滋擾，增強客戶關系，是企業的一種重要網絡營銷方法。大型企業經常會向注冊用戶發送電子郵件，我國中小企業利用電子郵件進行營銷的比例也達到了21.3%。將電子郵件營銷與crm系統結合，進行更加精準的促銷信息推送仍然是很有效的網絡營銷方式。因此，電子郵件營銷未來還將是最為普及的網絡營銷方式之一。

ｂｂｓ／ｓｎｓ營銷?，F在互聯網產業迅速發展，各種社交網站如雨后春筍般出現，并且聚集了大量用戶，因此被作為網絡營銷的重要場所，截至2010年12月，我國微博客用戶規模達到6311萬，使用率為13.8%，社交網站、即時通信和博客的用戶增幅分別為33.7%，29.5%和33%。國內外各種社交網站如ｆａｃｅｂｏｏｋ，人人網，ｑｑ空間都成為企業重要的廣告發布平臺。國內的魅族手機，小米手機都很好的利用了論壇，提高了產品知名度，增強了客戶關系。

搜索引擎營銷是網絡營銷很重要的一種方法，也是企業網站推廣的首選方法。截止到２０１０年１２月，我國搜索引擎使用率達到81.9%，用戶規模3.75億，成為網民第一大應用。搜索引擎，利用用戶的檢索，可以將營銷信息迅速傳遞給目標用戶。廣告投放已成為搜索引擎公司的重要收入來源，大企業都會在搜索引擎上投放大量資源，在我國小企業利用搜索關鍵字廣告進行營銷的比例也達到了15.4%。

（四）但市場規模的井噴卻難以掩蓋網絡營銷發展的種種問題，尤其是信任問題，一再困擾中小企業電子商務網站的發展。近年來，互聯網經濟的發展不斷遭受釣魚網站的圍追堵截，電子商務網站更成為不法分子攻擊的目標。據中國互聯網絡信息中心的統計數據，電子商務網站訪問者中89.2%的人擔心假冒網站，其中，86.9%的人表示如果無法獲得該網站進一步的確認信息，將會選擇退出交易。對此，電子商務專家表示，網絡交易遭遇信任危機，“信任缺失”已經成為中小企業電子商務發展的最大瓶頸，“可信網絡”建設成為亟需解決的問題。但我們有理由堅信，隨著網絡環境的不斷優化，網絡營銷將會成為企業和整個經濟起飛的助推器。

注：文中數據來自ｃｎｎｉｃ２０１１年１月《中國互聯網絡發展狀況統計報告》：互聯網信息中心。

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇六

摘要：本文主要分析了城市家電市場已日趨飽和，競爭激烈而殘酷；家電市場相對需求大，競爭較弱。在分析農村家電市場特點的基礎上，提出了開拓農村家電市場的營銷策略。

關鍵詞：農村家電市場及其特點 ；差異化營銷 ；品牌營銷

一、農村家電市場的潛力分析

從市場營銷學的角度來看市場，市場=購買者+購買力+購買欲望。即有效的市場需求是由既有購買力又有消費欲望的購買者形成的。

1．從消費主體看

2000年農村市場有8.07億人口、占全國人口的63.91%，有2.38億個家庭，是我國最大的消費群體。從2002年末統計數據看，盡管農村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說明農村市場的消費主體有所減少，而是說明我國城市化建設的成就，使一部分農村居民轉化為城市居民。而這些人的購買習慣、購買偏好都和農村居民一樣，消費屬于城市的“農村”消費。另一方面，我國農村貧困人口每年在下降，2002年農村貧困人口為2820萬人，比上年末減少107萬人。2002年全國農村居民人均收入水平3000元以上的縣有560個，人均收入在1000元以下的有240個。這些數據說明：我國農村消費主體大，市場潛力極大。

2．從購買潛力來看

金兩種形式。手存現金代表著一種現實的購買力，如適當加以引導，就能轉化為有效需求。這些資料顯示，農村居民的購買潛力很大。

3．有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求

而刺激農村居民購買欲望的不僅僅是他們口袋中的錢，而且農村消費條件、環境也很大程度地刺激者農村居民的購買欲望。近幾年來，隨著國家對“三農”問題的重視，農村基礎設施建設取得了明顯的改善。農村電網改造取得了階段性的成就，使得改造區農村居民電價平均每千瓦時降低了0.1元，一年全國共減輕農村居民用電負擔217億元。2000年鄉村水電站發電量205億千瓦小時，比1995年增長52.9%；2000年，在全國的行政村中自來水受益村所占比重達到46%，比1995年提高了11個百分點，全國農村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個百分點，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。農村稅費改革的實施，大大地減輕了農村居民的負擔，刺激了農村居民消費的欲望。而農村電網改造、自來水工程建設、電視信號中轉站的建設則很大程度地刺激了農村居民購買家電的欲望。根據安徽蚌埠農村消費環境調查結果顯示，農村有49%的認為購買家電是因為電力改造、自來水改善、費用降低所致。

4．農村居民家電擁有率低、未來市場需求大

根據國家統計部門公布數據，目前我國農村地區家電擁有率還相當低，彩電僅為49%、洗衣機僅為29%、家用電冰箱僅為12%。與相對飽和的城市家電市場而言，擁有2.38億個家庭的農村市場已成為我國最大的市場，發展空間極為廣闊。專家估計，任何一種家電產品在農村地區的普及率只要提高一個百分點，就能增加238萬臺（件）的市場需求。但由于長期存在的“重城市、輕農村”的傳統營銷觀念，使許多家電企業把市場營銷重點一直放在城市，在城市家電市場的份額中拼死掙扎，很少考慮開拓農村市場。也有一部分企業已經認識到了農村家電市場的前景，但他們只是簡單地將城市營銷策略搬到農村市場，仍無法滿足農村市場的需求。相對城市市場而言，農村家電市場擁有率低、未來市場需求大，而正規進軍農村家電市場的企業又很少。所以，農村家電市場是一個競爭較弱的市場，企業一旦開拓成功，其潛力是非常大的。

1．差異化營銷

針對農村市場的需求特征，實施差異化營銷策略不僅能滿足廣大農村居民的需求，而且能使企業有的放矢地在農村拓展“領地”，進而促進企業的發展。所謂差異化，是指“設計一系列有意義的差異，以便使本公司的產品同競爭者的產品相區分的行動”。所謂的“差異化營銷”就是廠商根據各細分市場間的差異，選定兩個或兩個以上的細分市場，生產出兩種或兩種以上的產品，去滿足選定的細分市場的顧客需求。廠商要同時經營幾個細分市場（比如城市和農村），就必須有不同的營銷組合。對生產廠商而言，還要為每個細分市場設計不同的產品，以滿足不同細分市場的消費者。農村家電市場的差異化營銷主要體現在產品、價格、渠道、促銷方面，即傳統4p差異化營銷。

（1）產品策略

①產品的質量要求

產品的生命來源于質量，被消費者稱贊的產品質量將為廠家贏得巨大的市場，在農村市場，產品質量的重要程度還有甚于此。農村消費者重視彩電的質量重于其它一切，因為對于農村居民而言，對產品質量要求的核心是低故障率，產品質量必須保證彩電能在惡劣的工作環境下長時間正常工作。

②產品的功能設計

電視在農村的基本功能就是看電視劇、新聞、vcd影碟和獲取一些天氣預報等日常信息，其它一些游戲功能、上網功能、智能化等都是不實在的。所以，面向農村市場的彩電功能設計應充分考慮農村消費者的實際需求，去掉一切不實在的功能來降低價格，添置、創造一些適合農村消費者心理、并為其所喜愛的功能。

（2）價格策略

由于農村消費平時以傳統節儉型為主，針對這種情況，企業應采取低價策略，謀求在短時間內占領市場?？导鸭瘓F在開拓農村家電市場時，針對企業自身、競爭對手及市場需求等因素，采用不同定價策略。如：其針對農村大眾市場開發的“福臨門”彩電用成本導向定價法，盡量降低價格，還曾一度推出“特價機”，在農民消費者中造成很大聲勢。而其開發的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導向定價的方法。另外，農村消費者比較注重實惠。因此除了低價策略外，還可實行折扣定價策略。如：農民一次性大批量購買某產品時，企業應給予一定的價格優惠。

（3）渠道策略

開拓農村市場必須采取與城鎮市場完全不同的分銷策略。農村居民居住分

①減少中間渠道環節。以縣城為主要批發地和立足點，形成 “企業——縣級批發商——村級零售商”的通路。

②與中間商聯合。農村市場較為分散，企業完全靠自建網絡是不現實、也不經濟的。企業除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業對商業的援助力度，如：派員協作、派車送貨、售后服務等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農村市場上較難取得好的成效。 ③聯合農村供銷社網點。供銷社長期服務于農村市場，積累了豐富的經驗，網點多，分布廣，形成了獨特的優勢。把產品通過供銷社分銷到農民手中，企業只要配合銷售并在一定集中區設立維修站進行售后服務即可。這樣就節省了大量重新布點的成本，爭取了主動。

（4）促銷策略

農村消費者在購買商品時的主要心態是“眼見為實，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對于報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認為不足信。有鑒于此，企業在投放電視廣告時，可將目光放在基層的電視臺，縣城新聞、鄉鎮新聞，可利用其進行造勢，獲得農民的關注與信任。

墻體廣告也是一些企業采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業，但有其獨特之優勢：形式簡單，成本低廉，針對性強，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。比如在我的家鄉聊城，到處都可以看到創維高清晰電視的墻體廣告，無形中把創維這個品牌印在了廣大農村居民心中。

2．品牌營銷

家電修理人員、有使用經驗的村民，甚至詢問“好事者”。因而，有些意見領袖簡直成了“家電權威”，他們甚至擁有家電品牌的“解釋權”。鑒于以上原因，我認為企業在開拓農村家電市場時，有必要大力進行品牌營銷。

首先，家電企業在農村做品牌營銷前，先做一些感情營銷。比如扶助當地教育事業、發展電訊事業、改善交通基礎設施，興辦各種農村娛樂活動，幫助發展農村福利事業，加強企業與農村居民的感情聯系，樹立企業的公眾形象。然后再做一些針對性的產品廣告，比如家電知識講座、現場實物演示等，讓農村居民在對你（企業）獲得好感后，再了解你的產品。其次，企業在農村進行品牌營銷時，還要注意品牌形象和質量品牌，使企業產品在消費者心目中樹立與眾不同的記憶，從而對該產品產生品牌偏好、質量認可。將來一旦有需求，首先想到該產品。目前在國內農村市場這方面做的比較好的比如“海爾”。我們在農村調研時曾做過“海爾品牌”調查，發現有相當一部分農村居民根本不了解“海爾”，不知道“海爾”的主打產品是冰箱，電視只是延伸產品，甚至有人連“海爾”兩個字都寫錯了。但他們買電視時就買“海爾”，其他品牌不予考慮。究其原因，才知道在他們心目中“海爾”就意味著質量最好、服務最有保障，買了“海爾”就等于買了“放心”。 這種“放心”恐怕就是“海爾”的品牌價值。再次，在進行品牌營銷時，還要注意農村居民的從眾心理和意見領袖作用的影響，要多和當地有威望的人進行溝通交流，傳播企業品牌形象。

3．二手營銷

盡管前面已提到，農村居民的收入有了一定的提高，但相對城市居民而言，農村居民的收入還相當低；而且在農村居民中，收入差距也很大。有些東部沿海地區的農村居民收入相當于西部城市居民的收入，而西部地區的農村居民的收入相對東部沿海地區的農村居民收入相差甚大。鑒于這些差距，我們建議企業在西部貧困的農村地區采用二手營銷開拓市場。首先要說明的一個問題是，這里所說的“二手”絕非地下舊貨市場謀利的“二手”翻新。它是指企業把自己在城市淘汰下的舊產品通過“以舊換新”或“折價回收”方式收回；然后統一運到廠家，由廠家的專業工人進行翻修、維修及適當改進；之后由廠家統一包裝、貼上標簽，注明是由廠家翻修的（翻修時間都應注明），在質量、服務、保修上都跟其它產品一樣的二手家電。把這類產品銷售給農村貧困地區，以適應這些地區農村居民的實際需求。

4．售后“流動車”維修服務

農村居民居住分散、分布范圍廣，使得農村家電產品售后服務很不完善。農村維修網點很少，即使有也多設在縣鄉鎮所在地。維修人員普遍素質低、無證上崗，維修技術低、設備簡陋，服務范圍狹窄，服務能力有限，而且要價很高。好多-維修點只是私人帶修點，一個人帶修好幾家企業的產品，根本不是專業維修網點。這些情況使得農村居民家電產品壞了無處修，修只能肩扛著產品走好幾十里路甚至數百里路。這些售后服務使得農村居民即使有錢也不敢購買家電產品，從而人為地抑制了農村居民家電消費需求的實現。有些農村居民甚至家電產品壞了，就再不用了，以至冰箱變成了變溫的菜櫥、洗衣機變成了米缸等現象發生。 鑒于以上情況及農村市場的特點，家電企業在開拓農村市場時、建立售后服務網絡時，采用“售后‘流動車’維修服務”。具體為：廠家直接購買幾百甚至幾千輛大車，車身用本企業的家電廣告裝飾，標明為某公司家電售后服務“流動車”（類似于城市市場的配貨車）。每輛車配2到3名由廠家正式培訓的專業維修人員，帶上零配件和維修工具。廠家根據農村居民的居住密度具體分配車輛，該車周期巡回服務該區域。這樣不僅解決了農村居民售后服務難的問題，同時也解決了廠家在各個鄉或村設立維修網點而帶來的資金問題。讓農村居民真正做到不僅購買上方便、稱心，而且購買后也方便、放心。

參考文獻

1．彭星閭，萬后芬：《市場營銷學》，北京，中國財經出版社，2000年。

2．郝朝輝：《調整營銷策略開發農村消費市場》，價格與市場，2015年6月。

3．馮曉波：《我國農村市場營銷探討》，經濟管理，2015年。

4．陳輝：《農村家電市場的差異化營銷》，商業時代，2015年。

5．雷平：《農村家電市場的營銷策略》，商品經濟研究，2015年6月。

6．何修猛，曹嘉寧：《商務促銷策劃》，上海：復旦大學出版社，2004年。

7．吳慧聰：《影響2015年家電業效益增長的因素分析》，家電科技，2015年。

本文對農村居民的家電消費的四個特征進行了闡述，一直以來，家電企業注重城市市場而輕農村市場，使得農村居民的需求不能得到滿足，嚴重影響了農村居民生活水平的提高以及生活質量的改善。因此，針對現在存在的問題制定相應的策略是本文研究的重點。

【關鍵詞】消費特征，市場潛力，綠色營銷

隨著農村居民人均可支配收入的不斷提高和農村消費環境的不斷改善，間接刺激了農村居民的消費欲望，如何打開農村廣大的家電市場，意義重大。

一、農村居民家電消費特征

（一）價格敏感性

勤儉節約是中華民族的優良傳統，十一屆三中全會以來，農村的人均收入都低于城市，2015年農村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長14.9%。剔除價格因素影響，實際增長10.9%，增速同比提高2.4個百分點。2015全年城鎮居民家庭人均總收入21033元，同比上漲11.5%。其中，城鎮居民人均可支配收入19109元，比上年增長11.3%，扣除價格因素，實際增長7.8%。但農村居民人均收入還是遠低于城鎮居民。農民在購物消費時，往往貨比三家，比較謹慎，價格比較敏感。

（二）消費實用性

我國農村家電市場基本上還是處在注重產品的功能階段，即注重產品的實用性。農村居民在選購商品時，要求商品物美價廉、操作簡單易學，適用于農村的消費環境。

（三）心理從眾性

較受他們的歡迎。

（四）時間集中性

農村居民消費往往比較集中，一般是在等農產品賣出去以后，有了一定的收益后進行集中購買，或者是在一些子女嫁娶的日子集中購買。

二、農村家電市場的潛力分析

從市場營銷學的角度看，有效的市場=購買者+購買力+購買欲望。即有效的市場需求必須同時具備購買力和購買欲望。

（一）從消費主體看

2000年農村市場有8.07億人口、占全國人口的63.91%，有2.38億個家庭，是我國最大的消費群體。從2002年末統計數據看，盡管農村人口有所下降，由2000年末的8.07億下降到2002年末的7.84億人；但這并不說明農村市場的消費主體有所減少，而是說明我國城鎮化水平的提高，使一部分農村居民轉化為城市居民。另一方面，我國農村貧困人口每年在下降，2015年農村貧困人口為6432萬人，比上年末減少1155萬人。這些數據說明：我國農村消費主體大，市場潛力極大1。

（二）從購買潛力來看

隨著農村居民每年收入水平不斷提高，居民購買家電產品的能力也就不斷增強。2015年農村居民人均純收入5919元，同比增加766元，增長14.9%。剔除價格因素影響，實際增長10.9%，增速同比提高2.4個百分點。且呈逐漸增加的態勢。2002年農村居民恩格爾系數為46.2%，比上一年降低1.5個百分點。這些資料顯示，農村居民的購買潛力很大2。

（三）有購買能力、沒有購買欲望，也形不成需求

2 國家統計局 國家統計局

比1995年提高了11個百分點，全國農村有95%以上的行政村通了公路，比1995年提高了6個百分點，80%以上的行政村通了電話，比1995年提高了兩倍。根據安徽蚌埠農村消費環境調查結果顯示，農村有49%的認為購買家電是因為電力改造、自來水改善、費用降低所致。

（一）產品策略

產品是滿足消費者需求的重要載體。企業應該認識到農村居民不是來購買城鎮居民淘汰的落后產品。企業應根據農村居民的具體需求來開發適合當地經濟水平和消費水平的產品，進行準確的產品定位，結合企業自身的資源來滿足農村居民的需求。

（二）定價策略

產品生產出來后，定價是否合理，是市場競爭的一種重要手段，直接關系到企業的利潤和產品的銷量。農村居民都是非常務實的人，無論企業的服務有多么的好，無論產品的功能怎樣的多怎樣的好，他們最關心的還是產品價格。

（三）分銷策略

又叫分銷渠道或貿易渠道，在商品經濟條件下，產品生產出來后，需要經過一定的分銷渠道，如中間商，倉儲公司，保證產品從生產領域到消費領域盡量減少一些不必要的環節，從而減少流通的費用，讓農村居民以最低的價格購買產品。

(四)促銷策略

促銷作為企業市場營銷組合的四大構成要素之一，以其使用的靈活性而受到企業高度重視，且已成為企業的主要競爭手段之一。城市消費者已習慣于從各種媒介獲取有關家電產品的各種信息，而農村居民與此不同，這與其生活范圍、媒介接觸習慣、文化素質等有很大關系，這就要求在促銷策略上應采取與城市消費者不同的方式。

應積極參加市場的公益環保活動，樹立企業品牌，增加美譽度。

開發農村家電市場,提供農村居民所需的家電產品，既滿足了農村居民的家電消費需求，也提高樂農村居民的生活消費水平。同時也促進了國內經濟的發展，拉動經濟消費增長，為推動我國經濟社會發展提供保障。

參考文獻

[2] 馮曉波.我國農村市場營銷探討[j].經濟管理，2015年.

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇七

摘要：隨著新科學技術的迅速發展，在這些新技術應用下對企業營銷模式也有著優化，促進了企業營銷的整體效率。跨境電子商務背景下的企業營銷發展，就要注重模式的創新?；诖?，本文主要對跨境電子商務的內涵及跨境電子商務下企業營銷特征加以闡述，然后結合實際對跨境電子商務下企業營銷現狀和具體營銷策略優化進行詳細探究，希望能通過此次研究分析，對企業營銷發展起到促進作用。

關鍵詞：企業營銷；跨境電子商務；現狀

傳統的企業營銷發展中，受到一些因素影響，在諸多方面還存在著不足之處，這就需要注重營銷策略的優化，將新的技術應用在營銷工作中。跨境電子商務背景下的企業營銷，就改變了傳統營銷模式，對網絡平臺進行了應用，這就為企業營銷的進一步發展提供了技術支持，為企業營銷的整體效率提高打下了基礎。

1.1跨境電子商務的內涵分析

跨境電子商務是新的發展時代有著重要作用發揮，跨境電子商務是在不同關境交易主體間，通過電子商務平臺的應用來達成交易和支付結算后，利用跨境物流送達商品以及完成交易的商業活動。在對跨境電子商務的統一性概念還沒有明確，也有的學者認為跨境電子商務是不同國家地區間的交易，在郵件以及快遞形式下實施的通關，表現在數額小以及次數比較頻繁和速度快的國際貿易模式。互聯網發展時代，對營銷模式有著優化改變，跨境電子商務的利用，對企業營銷的整體質量提高也有著促進作用。

1.2跨境電子商務下企業營銷特征分析

跨境電子商務下的企業營銷發展中，也逐漸形成其自身的特征，比較突出的就是便捷高效性，在營銷的成本上得到了有效降低。跨境電子商務的應用對企業也帶來了很大便利，在店面租金層面有了降低，對庫存的壓力也大大的減少。并能有效實現跨地區以及跨空間和跨國界的全球化消費服務?？缇畴娮由虅障碌钠髽I營銷交互式溝通的特征比較鮮明，能對互聯網技術加以應用，從而實現了即時陛的溝通，這就對信息和商品的交換完成效率有了很大程度提高，對實際顧客的需求也能有效滿足。

2.跨境電子商務下企業營銷現狀和具體營銷策略

2.1跨境電子商務下企業營銷現狀分析

跨境電子商務下的企業營銷過程中，在受到一些因素影響下，對整體營銷的效率提高有著很大影響。由于政策的監管體系建設沒有完善化，在政策層面的支持沒有到位，這就影響了企業營銷的效率提高。電子商務出口在貨物運輸以及交易方式等和傳統貿易差異性比較大，在當前的一些法律制度和跨境電子商務的實際發展的契合度有著差異，這就對企業的營銷規范性有著負面影響，還沒有形成跨境電子商務的全球化發展趨勢。

跨境電子商務下的企業營銷手段相對比較單一化，這就對實際消費者的變化不能有效適應，對企業的進一步發展，以及長期目標的實現上就會造成不利影響。為促進跨境電子商務的作用有效發揮，以及企業營銷的質量提高，對營銷手段的多樣化就比較重要。

跨境電子商務企業營銷的整體交易環境需要進一步改善優化。跨境電子商務下的企業營銷發展，在網站建設以及產品推銷和跨境支付的環境層面，還需要結合實際進行有效優化。在對消費者的信任獲得上還需要進一步加強，在跨領域的延伸和商業驅動模式轉化層面，在服務體系上還沒有完善。這些都是影響企業營銷水平提高的重要因素。

跨境電子商務下的企業營銷發展，在策略的科學實施層面就要加強重視，可從政策上進行著手，在跨境電子商務交易的業務范圍層面加以明確化，并要能積極建立跨境電子商務主體資格登記以及支付機構結構市場準入制度。不僅如此，企業營銷中在操作方面也要充分重視，要能把跨境電子商務和支付主體與外匯主體監管體系有機結合，這對跨境電子商務外匯收支數據的統計就提供了很大方便，對外匯備付金的管理水平上也能有效提高。政策層面的支持要從多方面著手，其中就有電子商務出口經營主體以及構建相應檢驗監管模式等，從多方面對企業營銷發展作出保障。

注重創新跨境電子商務企業營銷理念。在跨境電子商務下的企業營銷發展過程中，要想將發展水平有效提高，就要在跨境電子商務的營銷理念上和時代發展相結合，對傳統的企業營銷以及電子商務營銷的理念及時性轉變，將跨境電子商務的發展模式科學實施。從具體的措施實施上，就要對過度依賴中間渠道的營銷理念加以轉變，從而把資源投入到直接客戶以及消費和物流服務當中去。再有就是要能樹立全面以及全效的電子商務營銷理念，將跨境電子商務能直面消費者，采取積極措施獲得消費者的認可，在營銷的品牌樹立方面進行加強。

加強價格策略的科學實施?？缇畴娮由虅障碌钠髽I營銷，在價格策略的實施層面科學實施，跨境電子商務下的價格策略實施要在用戶價值，以及價格變動能力和定位系統智能化上進行加強。企業的產品生產前，就需要與消費者建立聯系，在市場調查方面做好充分的準備工作，對實際客戶的需求能有效詳細的了解，從而制定科學性的產品價格。這對企業營銷的針對性策略作用發揮層面就有著積極作用。

跨境電子商務下的企業營銷發展，要在專業團隊的構建方面科學實施。企業營銷的水平提高，和專業團隊的努力支持是分不開的，這就需要注重電子商務營銷團隊的專業化培訓，對準也人才的招聘以及對人員的培訓，分步驟的加以實施，結合企業的生產產品以及發展戰略，培養出復合型的人才隊伍，這是在市場中競爭力提高的重要保障。

3.結語

綜上所述，跨境電子商務背景下的企業營銷發展，要從多方面進行分析研究，只有從基礎知識上著手，才能真正了解企業營銷中的不足，才能真正的針對性制定科學措施加以實施。通過從理論層面對跨境電子商務的應用以及營銷策略的實施研究，對實際發展就能提供理論支持。

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇八

在我國的工業領域，鋼鐵企業占據著重要的地位，是基礎工業之一。隨著互聯網的發展，我國的電子商務發展迅速，對各行各業都產生了重要影響。在電子商務環境中，鋼鐵企業應創新營銷管理策略，推動企業經濟利潤的提升。本文主要介紹了電子商務的特點，提出電子商務環境下鋼鐵企業營銷管理策略，期望能夠為鋼鐵企業的營銷管理提供一定的參考。

一、電子商務簡介

電子商務是指以互聯網為依托，買賣雙方通過瀏覽器、客戶端等進行貿易活動，進而實現網上購物、交易、綜合服務的一種新型商業模式。電子商務的主要結構包括供應鏈管理、電子交易市場、網絡營銷、電子數據交換等，此外還會使用到電子郵件、移動電話等技術。電子商務依托計算機和網絡技術，不僅具有購物功能，還能夠提供物流服務。從狹義的角度看，電子商務是指通過互聯網等工具開展的貿易活動，其主要因素包括商品提供者、廣告商、消費者等。從廣義的角度看，電子商務是利用電子手段開展的商貿活動，在電子工具的支持下，公司、客戶、供應商等相互溝通、信息共享，業務流程也實現了網絡化，有利于推動企業管理效率的提升。在電子商務模式的支持下，傳統的商務活動在產品設計和開發、生產、消費等方面都發生了很大的變革。電子商務對各行各業產生了巨大的影響，鋼鐵企業也不例外。而且鋼鐵產品流通的特殊性也使其能夠使用電子商務模式進行營銷。另外，由于鋼鐵質量行業標準的限制，鋼鐵企業能夠通過網絡上傳有關數據，而且由于鋼鐵產品交易數量大，電子商務的應用使結算和產品交付兩者間的銜接更加流暢。電子商務推動了鋼鐵企業生產、管理和營銷等方面的創新，還推動了鋼鐵企業組織結構、生產營銷模式的變革，推動了企業管理者、消費者等市場主體理念的變化，有利于企業更好地適應世界鋼鐵市場的變化。

（一）創新營銷渠道

電子商務中的信息傳播不是單向的，而是雙向互動的，溝通雙方能夠使用電子交流工具進行互動。在電子商務環境中，鋼鐵企業能夠與來自國內外的客戶交流，企業能夠迅速掌握客戶的需求，客戶能夠將自己的需求反饋給企業，用戶的話語權得到了肯定，企業和用戶的了解、信賴更深。另外，通過電子商務，客戶能夠直接面對鋼鐵企業下單、付款，省去了很多中間環境，有利于降低銷售成本，而且還能夠確保鋼鐵產品的質量。在電子商務環境中，鋼鐵企業的營銷管理時效性更強，營銷空間進一步擴展，擴大了鋼鐵企業的市場，提高了對市場的掌控能力，有利于市場營銷的開展。例如，鋼鐵企業可以選擇中鋼網、歐冶等鋼鐵產品交易網站和客戶進行溝通，企業也可以利用微信、qq、電子郵件等方式向客戶發送鋼鐵產品信息供客戶瀏覽、選擇，避免了線下查看的不便。

（二）加強引進和創新

互聯網技術的發展使地球變得越來越小，鋼鐵企業能夠更容易地獲取國內外其他鋼鐵企業的管理經驗，企業能夠根據自身的實際需求進行學習。因此，鋼鐵企業要加強學習，充分利用互聯網學習其他鋼鐵企業的管理經驗，并結合自身實際進行創新。還應充分利用信息技術加強客戶管理，積極搜集、整理客戶信息，建立客戶資料庫，預測和分析他們的鋼鐵產品需求。要堅持以客戶為中心的營銷理念，利用電子交流工具加強與客戶溝通，力爭最大限度地了解客戶需求，為客戶提供最好的鋼鐵產品和服務。例如，鋼鐵企業能夠通過對其他企業網站進行瀏覽，或者通過線上交流的方式進行學習。

（三）建立電子營銷管理模式

在電子商務環境中，信息就是資源，信息就是財富。因此，應以信息為管理關鍵，加強信息管理。在信息高速流通的環境中，鋼鐵企業應充分利用網絡掌握市場動態和客戶需求，充分利用網絡向世界傳遞企業信息，確保企業能夠對與外部世界進行及時、準確的交流。另外，鋼鐵企業要充分借鑒電子營銷管理模式的優勢，改革傳統的營銷模式，使其進一步信息化、電子化。例如，鋼鐵企業可以在阿里巴巴上上傳鋼鐵產品，通過阿里巴巴的營銷工具開展產品營銷。還應創新人力資源管理模式，在堅持以人為本的基礎上，對人事、勞資等管理實施電子化，并加強員工的培訓、考核和晉升管理，為營銷管理提供堅實的人力資源基礎。

（四）加強企業信息系統建設

鋼鐵企業應積極完善有關硬件，建立企業庫存、客戶、市場等方面的數據庫，并及時更新數據，確保數據的價值性。要充分使用信息技術實現營銷管理的信息化，提高生產和營銷的銜接度，保證營銷管理的合理性。另外，要充分利用互聯網的便捷性，在確保原有生產條件的基礎上，盡可能地縮減生產、營銷外其他環節的時間，盡可能地快速交貨。此外，鋼鐵企業還應建立電子營銷管理中心，使管理者能夠實時掌握營銷動態、財務狀況等，為管理決策提供了準確依據，推動了營銷管理水平的提升。例如，鋼鐵企業可以成立電子營銷部，專門負責線上鋼鐵產品營銷，開展網站數據分析、競價管理等工作，同時也可以輔助線下鋼鐵產品交易，實現了線上、線下營銷的融合發展。

三、結語

隨著互聯網的發展，全球范圍內的電子商務發展迅速，為鋼鐵企業的營銷管理提供了一個新的環境，同時也為鋼鐵企業的營銷管理提供了新的思路和方法。鋼鐵企業使用電子商務進行營銷不僅有利于加強和客戶間的溝通，提高營銷的暢通度，同時也有利于了解市場，提高市場競爭力。因此，鋼鐵企業應加強引進和創新，根據自身實際創建特色電子商務營銷模式，促進自身的健康發展。（作者單位：萊蕪鋼鐵集團泰東實業有限公司軋鋼廠）

農村電子商務營銷策略農村電子商務的經營模式篇九

在互聯網上的網絡營銷策略有很多種，但這里咱們只談談常見的b2c網站營銷策略，下面考試網小編為大家整理了電子商務師論述b2c網站常用的營銷策略，供參考。

這種方式我相信很多人上網購物的時候都看到過，當時你購物的時候是不是就是因為是限時折扣而且價格也不貴，你就毫不猶豫的買下了呢?其實這是針對了人一個普遍的心理，世上沒有后悔藥啊，過了這村沒這店了。限時折扣其實給人的是一種心理的壓力，刺激你的購買欲，縮短你的決策周期，促使你在短時間內達成交易。

對于這種方式主要是針對了公司里的白領妹妹們和學生妹妹們，因為她們都有著自己的姐妹圈子，而這種買多減得的'策略很受她們的歡迎，一般女孩子對買衣物都很喜歡，比如購買一件9折，兩件8折，四件7折，六至八件6折...............只要你的貨物款式流行價格不貴質量不差，那她們肯定會拉動身邊的姐妹們一起做一次小型的團購。

我想大家都經常能看到這種方式，比如滿多少免運費啊，滿多少送什么禮品啊，滿多少買其他物品半價啊等這些都是這種方式，這種方式可以拉高貨物銷售單價和銷售量，而且滿額的額度一般都和商品的售價有一定的距離差，比如滿200免運費費，滿300送禮品，而貨架上商品一般都是120-140之間所以你買了之后還得買其他的商品來獲得免運費的特權，而兩個商品的總值也不超過300，想獲得禮品腫么辦?繼續買唄。

這種方式要兼顧好消費者購買的產品和推薦的產品的關聯性，還有兼顧到消費者需求的相關性，比如購買《seo實戰密碼》加《網絡營銷實戰密碼》打折多少，購買什么加什么立減多少，等等都屬于這種方式。方法簡單但是考慮一定要對市場對消費者有著比較深的洞察力。

很多賣家在發貨后都會隨貨給一張回頭折扣的折扣券，但這個折扣券是有時間限制的。比如購買這次商品起的7天或者12天內再次購買本商城的商品可以得到折上折的優惠，這樣就折扣券就是在促使消費完成再次的消費而形成一個循環。

?