每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養人的觀察、聯想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會覺得范文很難寫？以下是小編為大家收集的優秀范文，歡迎大家分享閱讀。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇一
在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。
二、開小會
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。
三、惻隱術
采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。
四、寵將法
用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。
五、激將法
激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的'。
六、告將法
常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。
七、泥菩薩戰術
采用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇二
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強
在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的`差異。
方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。
靈活應變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇三
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？
分析：
1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的'。沒有堅持自己的底線。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇四
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財"則是商務談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行，氣氛嚴肅、莊重;商務談判可以在辦公室、會議室里進行，也可以在宴會席上、旅游途中繼續，因為后者的談判環境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協議。
商務談判的內容，如價格、利率、收發時間等，都涉及許多具體數字與百分比，而且事關經濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準確、具體，絕對不允許有一點含糊、差錯;否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發現，悔之晚矣，經濟損失已經造成，就難以更正、挽回。如再處理不當，更易引發法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關的詞語，在涉及經濟實質問題時，盡可能少用或不用。
談判中的口語表達，也應力求口齒清晰，干凈利索，語言簡潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴，半天說不清、道不明，不僅長對方志氣，滅自己威風，而且拖延、浪費時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中，錯失良機，往往比浪費時間、金錢的損失更大。
談判中應該談到的主要問題，事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問題，事前也要有一定的預測。但在談判過程中，對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能說會道，能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處于被動地位，令人擺布。
例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問題："請問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業機密的問題，不宜過早向對方泄露，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔："我廠產品的年銷量在全國同行業中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質量可靠，價格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產品脫銷了，那就說明我們廠破產了……"。這一番機智、風趣的即興應答，既巧妙地回答了對方的問題，又保守了商業機密，同時還趁機宣傳了已方的信譽、實力。真可謂一箭雙雕。
談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當使用幾句幽默、風趣的語言，有助于活躍會談氣氛，增進雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時，幽默、風趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經進入高潮或時限將到的時刻，總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時，如果用幽默的語言應對，頗能顯示出說話者的機智，并能起到"一笑了之"的作用。
商務談判的主要內容：談判三步曲
1、申明價值、此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在、此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在、因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的`要求、
然而，我們也看到有許多所謂"商務談判技巧"誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價、我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己、
2、創造價值、此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要、但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡、即使達到了平衡，此協議也可能并不是最佳方案、因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值、
創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段、一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到"贏"的感覺，或者總有一點遺憾、由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、
3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅階段、談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策、
以上我們談到的"商務談判三步曲"是談判者在任何商務談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運用的方法和技巧，我們在后面將給大家做系統的介紹、商務談判策略的把握。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇五
就職業技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務談判對于企業來說尤其重要，是企業和外部溝通的重要方式，商務談判因國界的不同也呈現出不同的特點，在中國，商務談判在大多數人的印象里呈現什么特點呢。下面我們就來看看中國式商務談判的特點吧。
這句話的意思通常指談判雙方對于談判內容進行博弈，雖然交易沒有達成，但彼此間的.感情還存在，不會為這點事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實往往雙方在說句話的時候，感情已經沒了一半了。
中國人商務談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當買賣不成的時候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務談判有趣的地方。
在中國的商務活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內做商務談判的時候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領導態度，然后絕對自己的談判行為與底線。
在中國式家族企業中，我們看到了很多因為沒有"明算賬"而導致企業拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創業之初，同心協力，建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產權制度，沒有"明算賬"，結果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務談判中，往往家族企業顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實，在國外商務談判理論中，并沒有親情在商務談判中的影響，因為，他們在骨子里面已經是"親兄弟，明算賬"，而國內還沒有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關系時，商務的天平就無法能夠"一碗水端平"，導致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業活動往來。
職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領導接見一位鎮長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會議等等。而這恰恰也影響了中國企業的商務談判，對方是副總經理參加，我方當然也要派副總經理參加，除非我方非常關注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務談判，他們對職位要對等關注很少，只要一個項目是某人負責，那么他就是該項目的最高決策者，而不是說他的級別最高。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇六
山東現代職業學院
20xx-2012學年第一學期期末考試試卷 選擇題答案欄
《商務談判與推銷技巧》(a卷）
（考試時間120分鐘 滿分100分）
專業 班級 姓名 學號
注意事項
1、考生應嚴格遵守考場規則，得到監考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應首先填寫好各項要求內容。
3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。 4、將身份證、學生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結束將試卷交到監考老師出，不得帶走。待監考人員驗收清點后，方可離場。
一、單項選擇題（每小題
1分，
共10分）請將選擇題的答案填入答
案欄內，否則不得分
1、商務談判也叫做（ b ）。 a商品談判 b商業談判 c圓桌談判 d多方談判
2、商務談判是以（ ）為目的，以（ ）（a、經濟利益、價格 b、價格、經濟利益 c、共贏、價格 d、價格、共贏 3、商務談判的議程包括議題和（ ）（a） a、內容 b、程序 c、價格 d、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（ a、組織紀律 b、團隊組織 c、核心人物 d、價格戰略
5、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（ a、執行購買 b、執行 c
、購買 d、決策 6、（ ）d）是推銷成功的障礙
a、約見方式 b、談判技巧 c、人員組織 d、顧客異議
7、（ ）a）是整個推銷過程中最關鍵的階段 a、洽談 b、安排 c、成交 d、議程
a）問題為核心的'。 （a） （a）兩個過程。
） ）
8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（a） a、包退 b、包裝 c、包送 d、包實
9、禮儀的基本功能是用來規范各行的（ ）（c） a、制度 b、規章 c、 行為 d、習慣
10、某推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（b） a、準備 開局 磋商 報價 成交 b、準備 開局 報價 磋商 成交 c、準備 報價 開局 磋商 成交 d、準備 磋商 報價 開局 成交
二、多項選擇題 （每小題2分，共20
分） 請將選擇題的答案填入答案欄內，否則不得分
選擇題答案欄
1. 商務談判的原則( )4
a．平等原則 b．互利原則 c．合法原則 d．協商原則
2. 商務談判的信息內容有( )123
a．市場行情 b．科技動態 c．政策法規 d．市場情況 3. 商務談判信息收集方式有( )4 a．查閱文獻 b．研究資料 c．咨詢信息 d．參觀訪問 4. 談判過程中的沖突管理包括( )12 a．沖突分析 b．應對沖突 c．談判威脅 d．談判障礙解決 5. 國際談判與國內談判的區別是( )4 a．語言差異 b．溝通方式 c．決策結構差異 d．談判認識差異 6. 顧客對推銷的接受過程( )。4
a．感覺階段 b．知覺和認識階段
c．記憶階段 d．態度與行動階段
7.
尋找推銷對象的方法有( )4
a ．普訪法 b ．接受尋找法
c．中心開發法 d．資料檢閱法
8. 接觸顧客包括哪些過程( )13
a．約見顧客 b．查閱顧客資料 c．接近顧客 d．回訪顧客
9. 愛達公式包括那幾個階段( )4
a．引起顧客注意 b．喚起顧客注意 c．激起顧客欲望 d．促成顧客行為10. 訪問前的準備包括哪些階段( )123
a．重新鑒定顧客 b．進一步收集資料 c．擬定推銷計劃 d．擬定回訪顧客計劃
4、中心開花尋找顧客法
三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）
1、 商務談判
2、壓迫式威脅
3、價格陷阱
5、顧客異議
四、簡答題（每題小題 6分，共30 1．簡述談判的具體方案包括哪些內容
2.簡述磋商過程中沖突的類型有哪些
分）
3．簡述營銷顧客購買過程的主要因數有哪些
4、 簡述推銷洽談的原則有哪些
5、 簡述迪伯達公式有哪些階段
五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）
商務談判的過程有哪些？這些過程又分別包括哪些階段？并簡單解釋
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇七
我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。
剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經理、采購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的采購總監。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，于是我喝了三杯。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
如果對方是具有優勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。
柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產品，客戶說：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的`感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的。可我仔細的給他們分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對方的人力資源經理告訴你：“我感覺你的行業經驗不足。”你可以說：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。
第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;
第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對方說：“你們的產品一看就是劣質產品。”我們回答說：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談。”你可以這樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。
在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇八
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。
在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時效性原則；
（五）最低目標原則。
我最不愿意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負擔。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能干積極進取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數選擇，但是作為社會――男性和女性――我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。
還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學習如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時需要面對文化的困境，一位強勢的商業女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式――這就是我們在國內每一所專業的院校內教授給學生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的.方式要好得多。
比方說，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老板的辦公室給他一個最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的女性。
這是一場戰爭――你贏或者是我贏。女性除了跟老板討論你的愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應該怎么做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問題的人。他們不會下挑戰書――有些時候，你最終是會得到它的――但是，起初是：'我們如何解決這個問題，讓它能夠滿足我們雙方的需求呢？
這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語言來結束它――我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇九
在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的.回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。
首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后探測方再借題發揮，最后達到目的。
例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說："這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?"如果對方沒有表態，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇十
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-batna”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
第一講：談判的原則及行動綱領
一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰略 三、談判風格與行為表現 四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要 六、談判認識上的五大誤區 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏
一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關系矩陣 三、談判戰略選擇模型 四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營 二、防御戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之欲擒故縱七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型 二、討價還價的.基本戰術 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、了解并改變對方底價 1、打探和測算對方底價 2、案例：確定最合適的談判價格區間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略 八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用batna 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務談判經典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯合談判的戰略與戰術 中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件采購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的batna 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協議防范風險
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（astd--amercian society for training & development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目――國際注冊談判師（cipn）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（cmat）”項目特聘專家，并被中國市場學會評選為“20xx年度cmat優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華mba客座教授,中山大學emba主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家咨詢機構簽約顧問及培訓師。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇十一
不能為了一己之利，損害國家和企業的利益，損害企業的形象，樹立正確的價值觀。
不違背國際、國內及商業法律法規，堅決執行政策，要有用政策分析問題與解決問題的自覺性。
包括了解到各國談判人員的特色、習慣。例如，美國人性格開朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚。日本人進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響，同日本人談判就要講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。但在實際商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的.談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。
強烈的成就感，強烈的事業追求，堅持的克服挫折意志，強烈的工作信心。
果斷必須建立在準確可靠的信息并對自己有利的基礎之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準備，做到知己知彼！
具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準備、充分占有信息和對談判雙方實力科學分析的基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。
談判中愿望的高低、冒險的大小，成功的可能性都息息相關。除此之外，還包括耐心，誠心等心理品質，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉危為安；有了誠意才可以取得對方的信賴，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。
一個優秀的談判人員應具備哲學、數學、經濟學、民俗學、管理學、社會學、心理學等各方面的基礎知識。
商務談判人員應具備國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標的物所涉獵到的相關專業知識，以及有關國家的商務習俗與風土人情與談判項目相關的工程技術等方面的知識。
語言文字能力主要包含以下幾個方面：
①清楚、流利、恰當地表達自己意見的能力；
②認真傾聽、分析、理解對方表達的想法。在談判過程中不僅要能聽，還要善聽，在傾聽過程中要做到多聽，全聽，恭聽，記錄、適時復述與提問；
③準確運用書面語言表達交易條件和談判協議的能力；
④協調運用人體語言和其他語言的能力；
⑤熟練沿用外語的能力。
綜上所述，一個優秀的商務談判人員應心智機敏，而具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇十二
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務談判在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務談判在適當的時候，我們可以將一個已經發生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的`信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務談判即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。
第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。
第八，商務談判要以誠懇的態度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
商務談判中的溝通技巧：四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發言人lais pontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產品價值。一個成功的談判代表會創造一種環境，而在這種環境下雙方都可以快樂地進行對話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創業者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構socialfly的聯合創始人stephanie abrams和courtney spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanie abrams和courtney spritzer解釋，有時談判需要妥協。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創始人rahama wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴――而不是他們可以利用的人。”
尤其是你剛剛開始從事一番事業的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
邱逸華 商務談判技巧 商務談判技巧,你需要學會的那些事課后測試篇十三
無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧!”
某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的`好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。
人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。”
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”
