在日常的學習、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發揮它最大的作用呢？接下來小編就給大家介紹一下優秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

市場運作建議書 市場建議書篇一

二、各個環節的溝通和關系處理問題。

1、經銷商。現在經銷商起的作用越來越小，尤其是一些大品牌廠家的經銷商，只負責送貨的工作，甚至理貨工作都是廠家自己派人負責。但經銷商和商超有良好的合作關系，他們有一定的人力資源，這就需要我們和經銷商要協調好關系，盡量把他們的人員利用調動起來。

2、商場采購。尤其是大連鎖的采購，從你進店的價格到一些特殊陳列，搞活動時商場的支持力度，節假日特殊位置的爭取，都要經過采購來批準。這個環節是必須要處理好的。

3、各個賣場的經理、班長、食物負責、營業員的關系處理。這人物當中，班長的關系尤為重要，店長雖然職位和權利都高于班長，但在超市你需要調換好的排面、免費堆頭、活動支持，一般都是只要班長同意了，然后找店長批一下就可以。食物負責是負責我們產品的擺放、貨等問題，他們的關系也要處理好。和營業員的關系處理好了，他們會主動幫忙整理排面和向顧客推薦我們的產品。

要處理好以上幾種關系，主要手段不是靠請客送禮等。你要把他們就當成親人朋友一樣看待，每次見到他們要特別熱情，就像對待老朋友一樣，可能他們有些人暫時會適應不了，但接觸長久了他們發現你的誠意后就會同樣對待你。當然對待一些像采購、店長、班長之類的領導，尤其是當他們年齡要稍長于你的時候，要對他們充滿敬意。有些大事情要找這些領導幫忙的時候，必要的客情還是要的。還有一定要把小事情做好，我在尋店的.時候，如果遇到店內的食物負責或營業員在搬貨時，我都會主動幫他們，像一次在 店，只幫他們食物負責搬了幾箱可樂，搬完后他們食物負責對我說：真不好意思麻煩你這么大的領導幫我們。我對他們說：幫女士干活是男士的責任，再說你們平時挺幫我們的，我正愁沒機會報答呢！以后有需要我幫忙的就喊聲。這時他們班長在旁邊看到了全過程，把我叫過去天南地北地聊了下。以后我們需要他們店內什么幫助，我打個電話他們就給辦的很好。我現在和振華各個店的各層管理者都是姐啊哥地喊。只要你是發自內心的關心他們尊重他們，他們一定會感受到的。

還有我建議公司要么高薪聘新區域經理，要么對原有的區域經理和業務員加強培訓。不適合地就要清除，否則危害的不僅僅是一個市場，可能會帶壞整個公司。公司要培養員工的主人翁精神，讓公司發展的好壞直接影響員工的利益，尤其是做業務部門員工的利益，這樣就會調動他們最大的積極性。

以上只是我簡單的建議與分析，畢竟我對市場了解的不是很透徹。希望能對公司有所幫助！真地很感謝您為我提供了一次機會，您的工作態度讓人尊敬，因為您一切為公司著想。

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上！也祝您一切順利！

市場運作建議書 市場建議書篇二

眼下，小瓶酒多是依靠經銷商的渠道來運作市場，因此渠道層級相對較多，過多的利潤停留在渠道中；同時，與中高端白酒相比，小瓶酒的消費群體對品牌追求乏力，品牌敏感度及忠誠度不高，其追求的多是酒質、口感和價位，

因此，白酒企業應在指定好戰略方向后，以最快的速度生產出讓消費者喜愛的產品，并設定合理的價格，快速占領通路，呈現在消費者面前；同時，通過合理的渠道利潤推力，外加品牌推廣宣傳拉力，迅速搶占消費者心智，促進其購買行為。

在小瓶酒上市執行策略中，筆者認為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點：

分銷體系的確定

市場建設需要廠商聯合進行，但廠家和商家需各自明確職責。

小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點零售終端店及核心分銷商；商家配合企業進行市場運作。

廠家利用直銷模式實現推廣資源的傾斜，加大終端推力，盡快實現上市初期的良性動銷，增強對核心酒店的控制。同時利用陳列堆碼獎來鼓勵重點零售終端商的銷售，并盡量使市場渠道扁平化。

上市模式的確定

模式一：專注小瓶

先推出小瓶酒，以較大的促銷力度，啟動c、d類排檔餐飲終端，增加渠道推力；或市場啟動前期針對消費者進行大力度的促銷活動，以拉動銷售。

模式二：以老代新，以大帶小

前期先推出500ml裝大瓶酒，在產品經過一定培育期后，再推出小瓶酒，提高操作價格，前期不銷售，只做渠道促銷品。在大瓶酒成熟后，再導入小瓶酒，以老帶新，通過大瓶酒成熟的渠道，帶動小瓶酒上量，同時以小瓶酒的促銷，維護大瓶酒的價格體系。

白酒廠家需根據自身市場地位及資源情況，對兩種啟動模式進行比較、分析，選擇出適合企業發展的模式。

餐飲渠道的啟動

業內營銷人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同，渠道地位呈下降趨勢。盡管如此，酒店渠道的地位還是不容小覷，且對于小瓶酒來說，市場競爭激烈程度并不如大瓶酒，廠商的投入費用相對來說不是很高。

較多的酒類市場操作經驗也表明，只有先啟動餐飲渠道，才能帶動商超、流通渠道上量，這個經驗同樣適用于小瓶酒，而且一樣需要系統性運作。

市場啟動的關鍵在于餐飲能否動銷。就小瓶酒的終端運作來說，餐飲酒水是即飲消費，在產品同質化的今天，餐飲服務員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素。因此，通過“一店一策”工程建立廠商與終端的客情，以帶動銷售尤為重要。

所謂“一店一策”，即一類酒店一種針對性策略，指基于酒店、消費者、競爭對手具體情況采用分類方法進行人員配置、產品投放（開瓶費）、二次兌獎、客情公關、促銷活動等手段進行組合，并最終形成優于競爭對手、適合酒店、針對消費者的一套綜合性競爭策略。

小瓶酒市場操作需要進行“一店一策”，開展對服務員憑瓶蓋兌換禮品的工作，免費對餐飲店進行建設（門頭、吧臺、店內裝潢、包裝房間用餐相關配置等），并加強與餐飲店老板、服務員的溝通，培養良好的客情關系。

廠商必須通過商業利益與人情關系的結合，來提高渠道成員銷售本品的積極性，從而有效實現終端攔截，迅速讓小瓶酒在酒店動銷起來，酒店的良性循環勢必能帶動整體市場的繁榮。

商超渠道的啟動

眼下，商超渠道所蘊含的意義已有所變化，

商超渠道的白酒銷售有所下滑，目前多集中于節假日及特殊節日，且商超白酒產品對促銷的要求非常高，“不促不銷”現象較為嚴重。

但是，商超渠道作為白酒形象展示、企業品牌宣傳及價格標桿維持的作用，仍不可低估。因此有能力的廠商，最好是讓小瓶酒進駐大型超市。然而在產品擺入商超貨架之前，廠商應進行一次有針對性的商超調研，對投入與產出比進行綜合考量，制定出進店排期表及費用預算表。

商超渠道費用投入應該由廠商共同承擔，對于高昂進店費的重點商超終端可先不進，而采取迂回、逐步滲透等策略，覆蓋其附近的終端流通店，積累到一定的資源后再進入。

商超渠道平時的白酒銷售生意一般，但當節假日來臨時，銷售會變得異常火爆。但是，小瓶酒作為一個特殊的品類，市場銷售受季節性影響較小，因此廠商可聯合做差異化的促銷活動。如可抽出一款戰術產品調高價格進行全年的“買一贈一”；抽出一款產品做特價、免費品嘗、贈小禮品等活動。

流通渠道大放量

盤中盤策略表明，待到市場運作“拐點發生時”，即可進行流通渠道大放量。這句話同樣適用于小瓶酒，等到市場由渠道驅動型向消費驅動型轉變、二批商從觀望等待型向主動出擊型轉變；消費者從促銷推動型向習慣消費型轉變時，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，進行市場布局，構建銷售網絡。

市場建設投入主要集中在核心網點的建設，即從20%銷售小瓶酒能力很強的終端店里選擇幾個進行樣板店建設，此時的費用由廠家來出，且對于該終端，廠家需有絕對的主導權。其余80%的終端里可選擇性地進行生動化建設，費用多由經銷商支出。

廣告宣傳拉動

對于不同的企業運作不同檔次的產品，其廣告宣傳策略也不盡相同。運作中高檔白酒的企業對資源配置要求較高，市場廣告宣傳投入多為前置型，依靠企業強大的品牌力及地面密集型廣告投入，將品牌訴求強力印入消費者心中，并快速認可產品及品牌，促進產品實現動銷。

而對于中小型白酒企業來說，其品牌力、產品力、資源力相對薄弱，市場投入精打細算，因此多會采用低成本策略，以地面廣告宣傳為主，進行店內生動化建設。其大力度廣宣投入多為后置型，待產品鋪市率達到60%以上時，密集進行一定的廣宣拉動，以求快速促進產品動銷。

組織架構設置

因小瓶酒的運作不同于其他產品的運作，所以建議企業營銷中心進行針對性的調整，設立單獨的小瓶酒銷售團隊，配合廠家或經銷商進行市場開拓及維護。

抽出1名企業銷售經理級別的人員，親自帶隊進行市場開拓；

抽出1名經驗豐富的業務代表，對餐飲終端店進行市場維護和產品銷售，做到專人、專車、按路線、按任務進行市場運作；

抽出1名業務代表，對流通店進行市場維護和產品銷售。如果組織資源有一定的制約，該業務代表也可同時間段對商超中的大型ka及社區超市進行維護。

同時，企業市場部及相關部門需全力配合小瓶酒銷售隊伍協同運作市場，通過團隊合作快速推進各項工作的落地執行。

對于廠商來說，無論從整體思路規劃、營銷模式選擇還是資源跟進、組織陪襯等方面，都需要用心去運作。在廠商確定好市場運作思路后，就要堅定不移地執行既定的方案，以快速、靈敏的動作不斷激活渠道，打開市場，走進消費者心中，形成產品旺銷的局面。

歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：ahnugyc@

市場運作建議書 市場建議書篇三

中美出版市場運作比較分析

美國只有2.49億人口，但其出版業卻異常發達。據isbn權威出版部門鮑克出版公司的統計顯示，美國現已發出87000多個出版者前綴。美國登記注冊的出版社就達9000多家，其中，年銷售額在3000萬美元以上的大型出版社為40家，前20家規模最大的出版社的年銷售收入占全美出版業總銷售收入的75%，利潤占50%。其余絕大多數都是年出版1至3種圖書的小出版社。這些出版機構除了少數由政府管理外，絕大部分是私營企業或股份制企業，其出版活動不受政府干涉，政府只是通過法律和經濟手段規范出版業行為，進行宏觀調控。20世紀90年代初，美國每年平均生產圖書240億冊，人均占有圖書約100冊，可以說，美國人用于購買書刊的開銷是世界上最高的。美國共出版新書6.8萬種，印數22.8億冊；19美國出版新書5.6萬種，一直穩中有降，但卻全面覆蓋了人類文化各學科。我國無疑是世界上人口最多的國家，13億多人口，市場潛力巨大。然而，至全國僅有出版社568家（包括副牌社36家），期刊8187種，報紙2038種。全國共出版新版圖書9.14萬種，重版、重印圖書6.3萬種，總印數63.1億冊；20出版約為17萬種，其中新版約10萬種，重版重印7萬種，總印數68.7億冊（張）；期刊出版28.46億冊。年，全國出版社資產總額在5000萬元以上的有200家；銷售收入1億～5億的有50家；5000萬～1億的有60家；1000萬～5000萬的有90家。我國出版機構之間雖然在規模上也存在著較大的差距，但遠沒有達到美國出版業那樣的巨大反差和行業壟斷。目前，我國尚沒有一家能與時代華納相抗衡的出版集團，規模普遍偏小。我國圖書市場的增長速度雖然遠高于西方國家，但是，我國人均書刊消費水平卻遠遠低于美國等發達國家。當然，圖書作為一種精神產品，其銷售往往受制于國家經濟的大環境和國民素質的水平。隨著我國經濟建設的發展和國民素質的提高，出版市場也必將展現出更大的市場空間。

二、中美出版市場運作比較

美國出版機構之所以能夠成為國際出版業的巨人，有賴于三個方面的發展：一是國內購買力強勁；二是國際圖書進出口業的迅猛發展；三是出版公司跨國運營。

倉廩實而知禮節。一個國家經濟上的強盛必然會帶來文化上的發展。美國無疑是當今世界上惟一的超級大國，民眾的文化水平也一直處在一個較高的層次上發展，從而帶來了國內強大的購買力。

文化產品的進出口，一直是美國進項較大的業務。據8月6日《環球時報》載：美國控制了全球75%的電視節目的生產、制作，許多第三世界國家的電視中，60%～80%的節目來自美國，而美國自己的電視中，外國節目占有率僅有1%～2%；美國影片產量占全球影片總產量的6%～7%，卻占有了全球總放映時間的50%以上。美國書刊進出口業務也非常卓著，目前共有圖書進出口公司85家，出口代理公司8家。據美國商業部發布的統計數據表明，美國圖書出口在19達到18.9億美元，比前一年上升6.8%。據國際知識產權聯盟公布的經濟報告顯示，美國自1977年以來，版權貿易的增速是美國經濟增速的兩倍。，美國版權產值達到4572億美元，占美國國內生產總值的4.9%。美國版權出口額大大超過其他傳統產業部門，并且安排了430萬人就業。相比之下，我國的版權貿易對外出口額幾乎是一個可以忽略的數字。據《世界圖書》雜志1993年公布的數字，全國圖書年出口總額僅為世界圖書年貿易額的0.04%。19，據國家新聞出版總署的統計，我國書刊（含音像、電子出版物）出口總額為1527.47萬美元；20為1633萬美元；20出口額僅為1800萬美元，進口額為8000萬美元；2002年全國圖書、報紙、期刊累計出口899157種次，1740.58萬美元，金額下降1.32%。這些數字不僅不能與發達國家同日而語，甚至與韓國、新加坡以及中國臺灣、香港地區相比，都存在著很大差距。

美國的出版集團大都是以圖書經營為重點的跨媒介、跨地區經營的媒介集團，在多種不同的媒介之中，出版集團往往同時經營數種媒介業務。此外，由于經濟全球化的發展，跨國發展也已成為出版企業發展的重要方向。美國連鎖書店鮑德斯，年員工已達3萬人，在美洲、歐洲、澳洲和亞洲擁有869家傳統連鎖店和349家超級書店。年鮑得斯總收入達33億美元，其中，在美國以外地區的經營收入約占2/3，達21.92億美元。美國的《讀者文摘》，目前已有48種版本19種文字發行到世界各地，每月讀者有近1億。這家公司還制作13種語言文字的圖書、音像制品和電視節目在24個國家銷售。

與國外出版集團跨地區、跨媒介的經營相比，我國的出版集團只是近幾年為了針對加入wto以后歐美對中國市場的進入，通過行政和政策手段而形成的，并且多半是以省區為主的行政式組合。從某種意義上說，這不是市場經濟發展的必然結果。當然，這種組合方式也是由我國特定歷史時期和自身的發展特點決定的。對于出版業，我國更加注重它的輿論導向作用，常常把它視為建設精神文明的基地。所以，社會效益與經濟效益之間的`矛盾，市場化與輿論導向之間的矛盾，便成為我國出版業改革的關鍵性問題。以地區分立和在國家行政干預管理下形成的以省為單位進行的集團組合，其實并沒有解決出版市場地區分立的問題，并且，我國的出版集團實際是出版社之間的聯合，圖書出版經營往往成為集團的主要業務。到目前為止，我國的出版集團都還沒有形成成熟的跨媒介、跨地區的經營結構。

三、出版理念與經營運作比較

美國的出版業同其他產業一樣，在整體經營過程中，市場營銷起著舉足輕重的作用。市場營銷部門在運作中往往是主導和中堅力量，市場營銷部主管需參加出版公司的所有業務會議，對產品的裝幀、定價和印數等發表主導性意見。在圖書的營銷運作中，美國的營銷人員往往根據不同的消費者，將營銷活動分為兩個階段。其一，是在圖書上市之前，營銷活動主要針對圖書館和分銷商等次要消費者而開展的；其二，是在圖書上市之后，營銷活動主要針對圖書的直接購買者――讀者而開展的。美國圖書市場營銷的費用開支，約占銷售實洋的10%。其中，由于考慮到營銷活動的中心是讀者，所以市場營銷費用的75%要用在第二階段。在美國出版人的心目中，讀者是永恒的上帝。在活動的安排上，圖書一旦上市，讀者應該在全國各個書店都能買到這本書。同時，在讀者購書的過程中，還要及時收集讀者的需求信息，以便為下一步營銷策劃做準備。

與美國出版業相比，我國出版業從組織結構到經銷理念都存在著諸多不合理因素。就目前而言，我國的出版社大多缺乏專業的市場營銷部門，雖然經營中也采用一些市場營銷的策略，但遠未達到系統和全面的程度，很少像美國那樣花較大的資金進行營銷活動。圖書盡管有其特殊性，但它歸根結底是商品，只有銷售出去才能體現其價值。我國出版業這種落后的經營理念，顯然與我國出版市場兼有壟斷競爭的特征有關。這主要表現在，我國出版市場是以行政為手段，按照部門、地域、專業來劃分的，各省、市、自治區的出版機構基本上是一個模式。就出版社而言，均為國有的事業單位，雖然在經營上實行的是企業化管理，但

其組織結構單一，市場經營理念落后，提供的產品和服務差異性也不大，經營規模大體處于同一層面上。此外，我國出版業一直被歸為輿論范疇，因此，國家對它實行嚴格的限制。從大的方面看，目前我國出版市場仍處于相對的分割狀態，遠未形成統一、開放、競爭、有序的出版市場。面對我國已經加入wto和國際交流與發展的需要，我國出版業的發展仍任重而道遠。

市場運作建議書 市場建議書篇四

7月份，國家將正式出臺直銷法，同時從7月1日起，《保健食品注冊管理方法》施行，這兩大法規將對今后產品的推廣運作帶來潛移默化的影響，7月份的營銷工作將在充分考慮以上因素的基礎上，以“開拓新用戶，穩固老用戶”作為主要貫穿各項宣傳工作的始終，對以往積累的有效數據和宣傳經驗加以提煉和整合，充分完善和創新“專賣店+電臺+活動”的模式，以服務差異化、促銷多樣化、理論典型化等來吸引消費者關注，誘導他們購買，并使其真正從內心體驗中感受到精神愉悅。具體做法為：

針對目前消費者需求不旺的現狀，需要在產品宣傳內容和服務手段上高度差異化，以通俗易懂的理論體系吸引聽眾注意，同時，豐富和完善在互動基礎上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節的把握和控制上完善。從嚴格意義上來講，服務應是×××口服液的重要組成部分，因為產品本身就包括核心產品和附加產品，×××口服液附加產品就是服務。利用服務展開和競品對手的區隔，實現營銷手段上的差異化，其優勢就在于服務質量的無止境，而核心產品的質量在一定時期、一定階段被消費者認定認同可以達到顛峰，而服務作為產品的延伸則沒有終點，是具有殺傷力和說服力的賣點。因此，7月、8月份淡季的工作服務差異化上可以從以下幾個方面入手：

一. 服務理念差異化。要真正引起消費者關注，除了產品自身過硬品質外，需要在包括服務宗旨、服務方針、服務準則等方面與競品對手展開差異化，比如：“婦科專家就在您身邊”、“不用排隊，不用掛號，不用關系，不用后門，專家親情零距離”服務等等。

二. 服務模式差異化。服務模式其實就是服務理念和行為的總結和概括，7月份天氣炎熱，又將迎來梅雨天氣，中老年人出門機會少，如果光突出產品的功能和特點等物質屬性，將很難吸引消費者人氣和購買欲望，這個時候，應該在強化服務模式上下功夫。通過追求精神屬性中的心理誘導、沖動和滿足為突破口諸如×××口服液可通過“名牌產品進您家，健康金卡等你拿”管家式服務來開展。

三. 服務定位差異化。×××口服液可抓住附近新村晨練重點人群，通過向他們贈送早餐和派發資料來為目標消費群提供便利。

四. 服務承諾差異化。通過承諾來吸引消費群體，以令人放心的服務承諾來制造差異，可大膽提出“不滿意退貨”的措施，凡購買一周期以上，如果服用后沒有任何改善的消費者可憑完好的包裝盒到專賣店經最后確認后予以退貨。此舉可有效的消除消費者購買商品后，因產品不合適或有問題退貨難的顧慮，在引導購買上有較強的說服力。

促銷多樣化上可以從以下幾個方面入手：

一、三重驚喜 一重驚喜，凡購買產品均可享受買3大盒送4小盒，買6大盒送9小盒的優惠；二重驚喜，在享受優惠的同時，還可現場領取一張獎券，月末集中統一抽取大獎；三重驚喜，經專家組最后確認選擇5名消費者，免費半年服用×××口服液，并對整個過程全程貼心服務，

二、“健康×××，歡樂驚喜多”買贈活動

三、凡在社區健康普查中通過醫生推薦購買一周期以上者，均可報銷10元以內車費。

四、科普講座中營造氣氛，即興促成購買。

理論典型化

補血市場已經是相當成熟的市場，經對同類競品分析，結合公司產品獨特的成分賣點和功能特色，決定主打以女性為主要對象的目標消費族群，大膽提出清毒養血專家概念，再造血液生態環境和構筑血液健康屏障，恢復受損的心、腦、腎細胞，使機體達到年輕態，全面提高身體免疫功能，解除女性不適癥狀為功效訴求。

女性消費者可通過尿液的清澈程度來驗證×××口服液的產品效果，如尿液渾濁，說明其機體免疫系統存在問題，服用×××口服液后，尿液變得清澈，說明身體不適癥狀經過調理后得到改善。

營銷團隊專業化

中國直銷法有望7月正式出臺，眾多企業的目光都在關注著直銷，×××口服液可適時局部手段調整迎合這種勢頭，從中建立一個龐大的屬于自己的中央數據庫，推出有效的維護、服務、營銷手段。

“專賣店+電臺”組合，一方面作為零售終端，另一方面應作為聚攏人氣、收集數據的窗口，等到了一定階段，迅速匯集有效數據，經整理完善，可作為會務營銷的有力資源。

另外，建立專人專業專職隊伍，對現有服用過的消費者帶上小禮品和新資料不斷尋找由 頭進行回訪、鞏固，說服吸引他們前來參加相應活動，同時通過社區健康普查來收集數據，初步進行交流，摸清社區居民眼疾發病現狀，為階段性的會務營銷打好基礎。

由于7、8兩月天氣炎熱，開展相關工作客觀上會帶來一定難度。但此類工作必須要循序漸進。

為了在7、8兩月實現上量，在穩定某地銷量的同時，同步積極開拓其它外圍市場，這段時間切入成本是較低的，在外圍市場則以“辦事處+專柜+電臺”的方式配合某地進行互動。

于斐先生，藍哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問，中國十大杰出營銷人，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健協會保健品市場工作委員會委員，勞動部中國首屆營銷技能大賽保健品行業賽專家委員，中國醫藥保健營銷專家委員會副主任委員，十多年的醫藥保健品營銷生涯，成功服務過多個著名品牌，其領銜團隊現專業致力于醫藥保健品、快速消費品企業的市場推廣、產品策劃、招商代理、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、執行力在行業中享有盛譽。聯系電話：013906186252，email:zheng_yufei@，lgzhiyang@，網址：

市場運作建議書 市場建議書篇五

被稱作國產手機的冬天，在這段時間里，一些“身體欠佳的老人”終于沒能安然度過這個年，提前與手機行業道了別，然而這個冬天何時才能過去，國產手機什么時候才能迎來新的春天，一度成為人們關注的焦點，

一、歷史回顧

之前，中國的手機市場是貿易機的天下，以摩托羅拉、愛立信、諾基亞為代表的國外品牌幾乎占據了手機市場的全部，當然了，由于這種相對的壟斷，我們能看到的只是一些功能單一、顏色呆板、模樣大體一致、價格畸高的手機。

19，以波導、tcl、科健、熊貓為代表的國產手機進入中國市場，并逐步贏得了消費者的認同，波導以“手機中的戰斗機”這一響亮的門招贏得了三、四級渠道的信任，從而在一定程度上墊定了其在國產手機中的地位；tcl以“中國手機新形象”這一品牌理念進行思想擴張，同時大膽引進新的營銷思路――――斥巨資力邀韓國影星金喜善作為該手機的形象代言人，以外觀設計方面的優勢在女士手機領域取得了驕人的成績，成為國產手機當中可與波導同庭抗理的一匹黑馬；科健憑借與三星的技術貼牌以較為穩定的品質取得了眾多消費者的認同；熊貓手機則憑借其雄厚的資金背景及較低的市場價格切入二、三級市場。

隨著當時貿易機營銷戰略的調整，同時因其對中國市場的基礎氛圍未作更進一步的投入，致使國產手機贏得了戰機，這一點正如清末在帝國主義夾縫中生存的中華民族資產階級，也就是借用了這個機會，國產手機的市場份額與日俱增，時至、曾一度奪得中國手機市場的半壁江山，也大大為國人爭了一口氣，當然了，正是因為有如此的業績，也使得我們的國產手機廠家掘得了第一桶金，同時也為后來的業績下滑埋下了隱患(其大肆的人員擴張導致管理成本的巨增，最終成為企業發展的巨大包袱，

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20，隨著整體行業態勢的變化，同時隨著貿易機廠商的戰略調整，一直讓國產手機引以為豪的二、三級市場堡壘逐漸被貿易機廠家通過種種方式擊破，以波導、tcl為代表的國產手機市場份額在逐步下滑，同時隨著科健、熊貓等廠家的運營問題凸顯，國產手機面臨嚴峻的市場危機及信用危機。也就在此時，眾多商家進入了貼牌機市場，由于市場進入門檻低、投資相對較少、產品造型美觀、功能齊全且價格只有同類行貨產品的一半或者更低，正如馬克思所說：” 資本的本性是追逐利潤，只要有100%的利潤，他們就甘冒殺頭的危險”。許多閑散資本就又加入了手機行業競爭的戰團，這無疑給處于困境中的眾多國產手機廠家雪上加霜，科健手機 之后，熊貓手機也履其后塵，曾豪言要做“中國手機第一”的迪比特也大肆裁員，曾數年號稱國產手機第一、二位的波導、tcl的營銷網絡也嚴重縮水。曾經取得的半壁江山也拱手讓人，重新回到了以諾基亞、摩托羅拉、三星為代表的貿易機手中。

二、現實狀況

，隨著中國手機牌照的重新審核下發，國產手機體系中又出現了眾多的新面孔，原來的許多國產手機員老們已經濃縮到不能再濃縮的地步，都力圖擺脫困境，以求東山再起；眾多新入的手機廠家卻也是猶報琵琶，未有顯現象當年tcl、波導進入手機市場的氣勢與魄力。

諾基亞、摩托羅拉、三星等品牌在繼續鞏固加強其渠道時，也不得不去處理竄貨、仿制品等帶來的嚴重后果。

隨著手機市場的不斷推進變化，以及要在中國完全開通3g應用的硬性任務，許多國產手機廠家把它作為一個新的增長點或者突破口，但由于牌照發放的玄機的以及3g營銷模式的不確定性，他們還得在這一中間過程儲備體能以進行將后的競爭，因此2g以及2.5g通信產品的競爭仍會存續相當長時間。

市場運作建議書 市場建議書篇六

在目前經濟活躍情況下，新產品、新技術不斷涌現，但縱觀數以千計的新上市產品，能夠成功運作的并不多見，很多新產品在運作一段時間之后便紛紛逃離競爭激勵的市場，從此一蹶不振甚至銷聲匿跡，能夠一帆風順進入市場競爭的產品少之又少寥寥無幾，那么新產品運作失敗的原因在哪里呢？縱觀如火如荼的商戰，新產品未能融入市場的原因主要是企業在市場運作中存在如下幾大誤區：

一、新產品定位不準

一些企業對自己的產品特性、價格體系、市場空間、目標消費群等方面認識存在一定的誤差，主要企業便走上了失敗的第一步。

江蘇某日化企業以高標準廠房設計和技術設備投入，從事兒童皮膚護理方面產品的生產、研發及銷售。產品的策劃和包裝都基于這一特色，并提出了分段護理的概念，此概念的提出當時在業界尚屬于第一次，也充分顯示了該企業高瞻遠矚的市場眼光，應該說按此思路發展下去，該產品定位于終端銷售更合乎市場和產品自身的特性，也能取得更好的市場效果，但企業的后期發展卻出人意料出現了變化。新產品問世一段時間后，由于實際操作上的一些原因，產品銷量未能達到預期效果，并出現了虧損，其實只要找對問題的癥結所在，很快就可以扭轉局面。但企業主要負責人卻懷疑是產品定位的錯誤，從而做出了一個新的決定：a產品應定位于終端和流通兩個層次。但這一決策卻忽視了一個基本事實，流通產品主要以鄉鎮及農村市場為主，而這一消費群體的實際購買力和消費水平以及消費習慣決定了高端產品難以進入這個渠道，因而，a產品的流通產品上市后即遭到慘敗，流通產品基本成了庫存貨，造成了產品的積壓和資金的擠占，最后，企業不得不承認產品的市場定位出了問題，但為時已晚！在產品剛上市的時候，山東、湖南、安徽等多個衛視都有廣告，也的確產生了很大影響，但后來期隨著市場的萎縮，不僅廣告投入沒了，產品也逐漸退出了市場，現在基本銷聲匿跡。

二、新產品缺乏創意（模仿抄襲）

一些企業在看到同行某個新產品迅速搶占市場份額、贏得市場青睞的時候，就有一模仿，但縱觀各行各行業的產品品牌，沒有哪一個能真正靠“模仿秀”起家的。要贏得市場、贏得青睞、贏得喝彩必須有自己的真功夫！

拿演藝界名人趙本山來說，模仿他的人那么多，有幾個出名的，超越他的更不可能。

白酒中的洋河藍色經典，之所以成為經典，在于她挖掘了中國厚重的藍色文化，以文化為基調，并賦予了“海空夢想、中國力量”時代特征，

在藍色經典風靡華夏大地的時候，出現了藍色夢鄉、藍之藍、紅色經典等跟風品牌，不過都是一些小企業所為，沒有太多的點評價值。最近看到沱牌也出了藍色為基調的產品，也在宣楊一種藍色為載體的文化，但個人認為，作為白酒行業的知名企業，這樣的新品定位和新品策劃，是否有抄襲洋河首推的藍色文化和內涵的嫌疑呢？消費大眾能否在一個已經成為標桿的品牌面前再樹一個標桿呢，估計不會？很可能會給人一種跟風、抄襲的嫌疑！

再如、肥料行業中金大地，首先推出了控釋肥的概念，并且參與制定了國家標準。就目前的施肥水平看，的確代表肥料發展的一個方向。但其他企業也在不斷推廣新型肥料產品，但有很多企業也在不遺余力地推廣控釋肥，只不過控釋肥后面加了后綴―生物的、肥包肥等多種新概念炒作。但細想一下即可發現，不管你推廣或者標版的是哪種控釋原理，你的主體和主題還是控釋肥，那么你就逾越不了金大地控釋肥這個鼻祖和標桿！除非你搞一個國外原裝進口的某某控釋肥過來，或許有得一比和一搏，但是你的價位和空間，能占優勢嗎？所以，有些像以控釋肥為突破口的生產企業，也在考慮如何提出自己的概念，打造自己的產品標桿和金字塔塔尖了。

上述幾例可以清晰地讓我們知道這樣一個事實，新產品的開發、研發和市場推廣，以及品牌概念文化內涵的提煉必須具備新穎獨特的視角，才不會為市場所累，客戶所棄，才能具備自己的青春活力和發展潛力！

三、市場拓展戰線太長

一些企業誤以為新產品上市必須馬上開拓全國市場，好像這個中國都是自己的勢力范圍，認為只有在全國各地市場都有貨了，產品就是占領市場了。其實。這中看法確忽視了“八二法則”，80%的銷量來自于20%市場，20%的客戶創造了80%業績。其實，戰線越長，越容易造成人力、物力和財力方面的浪費，后果是不得敗走麥城！

筆者以另一家日化企業為例，b是一家全國知名的日化企業，得時候就推出了一個“***”系列洗滌產品，市場開發速度很快，在6個月的時間內先后完成了江蘇、安徽、江西、湖南、山東、河南等省的市場開發，到當年7月份，產品已經覆蓋全國近20省的大部分市場，總部直派的營銷人員100多名。市場雖無限擴大，但后續問題卻突然出現，生產、運輸、廣告宣傳、售后服務等方面都力不從心，至二月份，先后放棄東北、河北等市場，6月份，云南、貴州、等市場被迫放棄，銷售人員有原來的100多人縮減到30余人。后續市場逐漸萎縮，至今市場已經很難見到見到該類產品了。可見，市場的迅速拓展和擴大，并沒有給企業帶來豐厚的利潤，相反卻是一個包袱。

如果說企業在生產、運輸、廣告宣傳、售后服務等方面都能跟得上的情況下，拉長戰線倒也無可厚非，但在新產品上市初期，相關條件未成熟的情況下，戰線太長也是走向失敗的征兆。

市場運作建議書 市場建議書篇七

經過十余年的發展，中國電動車行業從小到大已經形成一個規模較龐大的產業群，從原來的幾十家發展到數千家，尤其是進入以后，整個產業呈現高速發展態勢；無錫的查橋已成為電動自行車的產業基地，浙江臺州也成為配件基地，進入以后，整個產業卻一直處于疲軟狀態；鉛的持續價格上漲，導致鉛酸電池的價格飛漲；隨著國務院辦公廳全國道路安全條例35號文件的頒發實施，致使全國28個省市的地方法規的不斷制定與出臺；加上去年我國某些地區自然災害的發生，導致了渠道銷售的極度不平衡；這一系列因素致使整個產業走向低迷……但在城市禁摩、石油漲價、消費升級、節能減排等大環境機遇面前，電動自行車仍以其價格低廉、節能、環保等優勢急速發展著……

在機遇與壓力并存的今天，電動自行車廠家到底如何實現產業的第三次飛躍呢？筆者認為作為廠家必須聯合經銷商精耕細作每一個區域市場，最終形成由點及面的局面！區域市場到底應該如何運作呢？筆者通過對電動自行車市場的調查之后，認為必須從以下幾個方面展開工作！

一、熟知國家政策和地方性政策

政策，通常經常容易被銷售人員所忽視。銷售人員普遍認為只要按照公司的要求和標準完成銷售任務就可以了。這一心態對于成熟產業可能行得通，但對于電動自行車這個行業而言，了解熟悉國家政策和地方政策比其他任何工作都重要！因為這一產業的發展同國家的行政法規息息相關，區域市場銷售的好與壞和當地交管部門的相關政策密切相關！如果對區域政策把握不好或是廠商沒有相應的舉措，那么最終的結果是區域市場全軍覆沒，經銷商和廠家之間的矛盾激化！“福州事件”作為電動自行車生產廠家至今應該都還記憶猶新！當然，單單熟知仍然是不夠的，我們不僅僅要做到熟知并且對于各個區域市場的地方性政策還要有相應的措施，從而徹底解決經銷商的后顧之憂，只有這樣經銷商才能穩下心來配合廠家精耕區域市場！

二、精準的市場調研，細分目標客戶，切割分眾市場

眾所周知，目前的電動自行車尚未形成一個全國性品牌，但區域特點十分明顯，幾乎每個區域都是兩三個主導牌子在前面領跑，若干個牌子在后面緊緊跟隨著的這么一個局面……所以某一個新的牌子若想躋身某一區域市場，前期精準的市場調研工作顯得十分重要！一方面企業要詳細了解消費者的購買動機和真實需求，建立客戶數據庫，對客戶進行聚類分析；準確把握客戶需求后，進行產品創新，形成不同細分客戶群體的區隔優勢！另一個方面，電動自行車企業還應該了解不同區域市場的特點，結合電動自行車“續航、爬坡、載重、防盜、節能、環保”等性能，主推不同的概念組合！只有這樣才能夠準確的定位產品，和競爭對手形成精準的區隔，從而來切割區域分眾市場！

三、經銷政策的完善和對經銷商的銷售支持

對于大多電動自行車生產企業而言，目前采用最多的市場運作模式是區域經銷制，

區域市場的運作好壞同經銷商有著必然的聯系！因電動自行車產業不像傳統產業一樣成熟，所以好多經銷商都還處在摸索經營階段，銷售經驗和銷售知識更無從談起。（筆者在調研過程中曾遇到一個經銷商，問其電機多大功率？電池容量多大？滿電時速多大？對方竟然一問三不知？）這就要求廠家對經銷商提供必要的支持！當然，這里所提到的支持不僅僅是局限在政策、產品和物流等方面的。在產品知識培訓、銷售技能培訓、售后服務體系建立、促銷方案的制定和實施等方面要求投入更大力度！

四、渠道下沉，終端制勝，售后無憂

目前電動自行車行業最常見的有廠家直銷、一級分銷和二級分銷三種經銷模式。由于競爭的白熱化，渠道利潤空間被極度壓縮，于是越來越多的廠家采取了渠道扁平化，有些廠家干脆直接下沉到了地、縣級市場。但這一現象同時也產生了諸多問題，如物流配送成本增加、配送不及時、經銷商穩定性差、售后難度加大等問題……要解決這些問題廠家就一定要聯合地理區域覆蓋廣的經銷商，設立成品和配件倉庫，由聯盟經銷商快速配送到區域內其它經銷商或維修點，以此加快對市場的反應速度及增強用戶的滿意度；其次電動自行車生產企業應加強信息化管理的建設，分類管理經銷商、梳理售后服務流程，從而加快響應市場的步伐！

市場運作建議書 市場建議書篇八

中美出版市場運作比較分析

二、中美出版市場運作比較

美國出版機構之所以能夠成為國際出版業的巨人，有賴于三個方面的發展：一是國內購買力強勁；二是國際圖書進出口業的迅猛發展；三是出版公司跨國運營。

倉廩實而知禮節。一個國家經濟上的強盛必然會帶來文化上的發展。美國無疑是當今世界上惟一的超級大國，民眾的文化水平也一直處在一個較高的層次上發展，從而帶來了國內強大的購買力。

文化產品的進出口，一直是美國進項較大的業務。據年8月6日《環球時報》載：美國控制了全球75%的電視節目的生產、制作，許多第三世界國家的電視中，60%～80%的節目來自美國，而美國自己的電視中，外國節目占有率僅有1%～2%；美國影片產量占全球影片總產量的6%～7%，卻占有了全球總放映時間的50%以上。美國書刊進出口業務也非常卓著，目前共有圖書進出口公司85家，出口代理公司8家。據美國商業部發布的統計數據表明，美國圖書出口在19達到18.9億美元，比前一年上升6.8%。據國際知識產權聯盟公布的經濟報告顯示，美國自1977年以來，版權貿易的增速是美國經濟增速的兩倍。，美國版權產值達到4572億美元，占美國國內生產總值的`4.9%。美國版權出口額大大超過其他傳統產業部門，并且安排了430萬人就業。相比之下，我國的版權貿易對外出口額幾乎是一個可以忽略的數字。據《世界圖書》雜志1993年公布的數字，全國圖書年出口總額僅為世界圖書年貿易額的0.04%。1999年，據國家新聞出版總署的統計，我國書刊（含音像、電子出版物）出口總額為1527.47萬美元；20為1633萬美元；20出口額僅為1800萬美元，進口額為8000萬美元；2002年全國圖書、報紙、期刊累計出口899157種次，1740.58萬美元，金額下降1.32%。這些數字不僅不能與發達國家同日而語，甚至與韓國、新加坡以及中國臺灣、香港地區相比，都存在著很大差距。

美國的出版集團大都是以圖書經營為重點的跨媒介、跨地區經營的媒介集團，在多種不同的媒介之中，出版集團往往同時經營數種媒介業務。此外，由于經濟全球化的發展，跨國發展也已成為出版企業發展的重要方向。美國連鎖書店鮑德斯，年員工已達3萬人，在美洲、歐洲、澳洲和亞洲擁有869家傳統連鎖店和349家超級書店。年鮑得斯總收入達33億美元，其中，在美國以外地區的經營收入約占2/3，達21.92億美元。美國的《讀者文摘》，目前已有48種版本19

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市場運作建議書 市場建議書篇九

眼下，小瓶酒多是依賴經銷商的渠道與運作能力做市場，因此渠道層級相對較多，過多利潤停留在渠道中；同時，與中高端白酒相比，小瓶酒的消費群體對品牌追求乏力，消費者品牌敏感度及忠誠度并不高，其追求的多是酒質、口感和價位，

因此，白酒企業應在指定好戰略方向之后，以最快速度生產出讓消費者喜愛的產品，設定合理的價格，快速占領通路，呈現在消費者面前；同時，通過合理的渠道利潤推力，外加品牌推廣宣傳拉力互動，迅速搶占消費者心智，促進消費者發生購買行為并至重復多次購買。

在產品上市執行過程中，郭佑辰認為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點：

一、分銷體系的確定：

市場建設需要廠商聯合進行，但廠家和商家需各自明確職責。

小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點零售終端店及核心分銷商；商家多數為配合企業進行市場運作。

廠家利用直銷實現推廣資源的傾斜，加大終端推力，盡快實現上市初期良性動銷的實現，增強對核心酒店控制力。同時會利用陳列堆碼獎來鼓勵重點零售終端銷售，并盡量使得市場渠道扁平化。

二、上市模式的確定：

模式一：專注小瓶：

先推出小瓶酒，以較大的促銷力度，啟動c、d類排檔餐飲終端，增加渠道推力，或啟動市場前期直接通過強勢的品牌力和較大力度消費者促銷，拉動銷售；

模式二：以老代新，以大帶小；

前期先推出一斤裝大瓶酒，在產品經過一定培育期后，推出小瓶酒，提高操作價格，前期不銷售，只用做渠道促銷品，

在大瓶酒成熟后，將小瓶酒導入，以老帶新，通過大瓶酒成熟產品力，帶動小瓶酒上量，同時以小瓶酒的促銷，維護大瓶酒的價格體系。

白酒廠家需根據自身市場地位及資源具體情況對兩種啟動模式進行分析及比較，以便選擇出適合企業自身的模式。

三、餐飲渠道的啟動：

業內營銷人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同，多數廠家運作餐飲幾乎都是入不敷出，酒店渠道地位已經下降。盡管如此，但酒店渠道的地位還是不容小視的，且對于小瓶酒，市場競爭激烈程度并沒有達到“大瓶酒”的程度，廠商的投入費用相對來說不是很高。

較多的市場操作經驗也告訴我們需要先啟動餐飲渠道，才能帶動商超、流通渠道上量，這個經驗同樣適用于小瓶酒，而且一樣需要系統性運作。

市場啟動的關鍵在于餐飲能否動銷。就小瓶酒的終端運作而言，餐飲酒水是即飲消費，在產品同質化的年代，餐飲服務員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素。因此，通過“一店一策”工程建設廠商與終端的客情，以帶動銷售顯得尤為關鍵。

所謂“一店一策”，即一類酒店一種針對性策略，指基于酒店、消費者、競爭對手具體情況采用分類方法進行人員配置、產品投放（開瓶費）、二次兌獎、客情公關、促銷活動等手段進行組合，并最終形成優于競爭對手、適合酒店、針對消費者的一套綜合性競爭策略。

小瓶酒市場操作需要進行“一店一策”，開展對服務員憑瓶蓋兌換禮品工作，免費對餐飲店進行建設（門頭、吧臺、店內裝潢、包裝房間用餐相關配置等），并加強與店老板、服務員的溝通，培養良好的客情關系。

廠商必須通過這些商業利益與人情相關系相結合的手段來提高渠道成員銷售本品積極性，從而有效地實現終端攔截，迅速讓小瓶酒在酒店動銷起來，酒店的良性循環勢必帶動整體市場的繁榮。