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服務(wù)營銷案例服務(wù)營銷案例例篇一

中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情。中秋之夜，皓月當(dāng)空，清輝灑滿大地，賞月正當(dāng)其時(shí)。

二、活動(dòng)主題：

夢(mèng)幻騰格里，浪漫中秋夜

三、活動(dòng)時(shí)間：

20__年9月22日-24日

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

海市蜃樓

五、人數(shù)參與規(guī)模：

50—100人

六、組織領(lǐng)導(dǎo)：

(略)

七、活動(dòng)內(nèi)容：

1、舉辦酒吧演藝，邀請(qǐng)中衛(wèi)市本土樂隊(duì)2—3支激情獻(xiàn)唱。

2、卡拉ok明星秀。

3、觀海樓天文賞月。

4、酒吧化妝舞會(huì)。

5、欣賞炫麗沙漠焰火。

6、午夜浪漫__(通宵經(jīng)典影片連放)。

7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)，抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。

八、產(chǎn)品策劃

80元套餐(1人)：

含冷餐、果盤、月餅一份，自釀黑啤一扎，景區(qū)觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水、燒烤另計(jì)。

680元套餐(2人)：

含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景區(qū)觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時(shí)享受80元套餐;酒水、燒烤另計(jì)。

凡在活動(dòng)當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠，并贈(zèng)送早餐。

九、活動(dòng)推廣

(一)票務(wù)銷售

1、上門銷售，由景區(qū)工作人員上門銷售套票。

2、景區(qū)銷售，接待部負(fù)責(zé)套票銷售。

3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動(dòng)票務(wù)代售點(diǎn)(每售出一張，旅行社按票面金額10%提成)。

(二)活動(dòng)宣傳

1、在景區(qū)門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、中衛(wèi)電視臺(tái)字幕游播廣告投放6天，每天黃金時(shí)段播出3次，中衛(wèi)日?qǐng)?bào)刊登四分之一版套紅廣告3期。

3、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人)。

服務(wù)營銷案例服務(wù)營銷案例例篇二

隨著社會(huì)的發(fā)展，服裝經(jīng)濟(jì)在市場(chǎng)需求的不斷變化下蓬勃發(fā)展，女士們對(duì)于服裝的要求越來越高，品種要求越來越多，對(duì)衣服的質(zhì)量也越來越在意。xx女裝主推“棉麻”，在服裝市場(chǎng)上容易獨(dú)樹一幟，獲得關(guān)注度。策劃的主要目的就是把這種“棉麻”的主張進(jìn)一步推廣，取得顧客的廣泛認(rèn)知。

1、市場(chǎng)形勢(shì)：服裝市場(chǎng)良莠不齊，因經(jīng)濟(jì)水平不一樣，顧客購買力不一樣，消費(fèi)者在需求、觀念與購買等方面都不一樣。

2、產(chǎn)品情景：產(chǎn)品銷量經(jīng)常是排在淘寶女裝品牌前列，價(jià)格偏高，利潤偏高。

4、宏觀環(huán)境：消費(fèi)者對(duì)服裝需求巨大，服裝市場(chǎng)很有潛力。并且近年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，消費(fèi)者的購買實(shí)力也很強(qiáng)。

營銷方案，是經(jīng)過產(chǎn)品和市場(chǎng)的結(jié)合分析，和策略的運(yùn)用，所以，swot分析是營銷策劃的關(guān)鍵。

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析（相對(duì)競(jìng)爭品牌）：產(chǎn)品質(zhì)量好，手感比較好；產(chǎn)品款式多樣化，能夠滿足不一樣需求的消費(fèi)者。

2、產(chǎn)品劣勢(shì)分析

棉麻市場(chǎng)質(zhì)量良莠不齊，有些消費(fèi)者分不清好與壞，xx品牌比較容易被有些消費(fèi)者混淆，品牌宣傳度不高。

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

在服裝市場(chǎng)中，“棉麻”概念是一個(gè)全新的概念，現(xiàn)代人開始注重環(huán)保與養(yǎng)生，比較容易理解“棉麻”產(chǎn)品的衣服，市場(chǎng)潛力很大。

4、環(huán)境威脅分析

由于服裝市場(chǎng)沒有一個(gè)良好的市場(chǎng)機(jī)制與市場(chǎng)環(huán)境，有些法制不健全，服裝款式容易被抄襲，而沒有必須的法律來規(guī)范。

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

（1）市場(chǎng)細(xì)分：依據(jù)人口、地理、消費(fèi)者心理、行為進(jìn)行細(xì)分

（2）市場(chǎng)選擇：以25~29歲的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的女性白領(lǐng)為主要消費(fèi)人群，對(duì)她們進(jìn)行一系列服裝的設(shè)計(jì)。

（3）市場(chǎng)定位：定位于中高檔人群，服裝價(jià)格偏高。

2、市場(chǎng)營銷組合

（1）產(chǎn)品策略：獨(dú)立研制開發(fā)、聯(lián)合經(jīng)營、協(xié)約開發(fā)

（2）價(jià)格策略：采取節(jié)假日放利等活動(dòng)

（3）渠道策劃：采用垂直渠道營銷

（4）促銷策略：在淘寶首頁采取廣告方式進(jìn)行宣傳，經(jīng)過促銷讓利。交易則經(jīng)過線上線下完成，促銷資料則根據(jù)時(shí)令調(diào)整。

4、促銷

服務(wù)營銷案例服務(wù)營銷案例例篇三

xx支行二季度及下半年存款實(shí)施方案

2011年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對(duì)越來越激烈的存款競(jìng)爭，制定一個(gè)完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提！一個(gè)好的營銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段。

一、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇，適應(yīng)市場(chǎng)的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場(chǎng)份額。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評(píng)。

三、目前存款現(xiàn)狀

本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情況等）。

四、存款下降主要存在的問題

從**支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動(dòng)，是**存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點(diǎn)之一，儲(chǔ)蓄存款源的潰乏，對(duì)單個(gè)帳戶的過于依賴，是影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。

（一）穩(wěn)定性因素：（1）由于受社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的影響，每年初都會(huì)有大量的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu)。但該類存款流動(dòng)性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下，彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。（2）個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到**支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。（3）居民消費(fèi)需求不斷增長，儲(chǔ)蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù)，提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動(dòng)作用，無疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容，都不在同一個(gè)起跑線上。相對(duì)于國有商業(yè)銀行強(qiáng)大的技術(shù)手段、雄厚的資金實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的國有體制后盾、以及幾十年來在社會(huì)公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達(dá)到的目標(biāo)。加之國家政策宣傳多年來一

直偏重于對(duì)國有大中型金融機(jī)構(gòu)的宣傳報(bào)道。這些客觀因素，無形中對(duì)商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在對(duì)金融機(jī)構(gòu)的選擇和認(rèn)知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對(duì)吸收社會(huì)公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。

五、營銷策略

（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲(chǔ)蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強(qiáng)存款自我更新，自我補(bǔ)充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運(yùn)用將偏重于有較好優(yōu)勢(shì)發(fā)展的企業(yè)，為其提供配套服務(wù)，使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。（具體量化指標(biāo)、）

（二）改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對(duì)所有客戶的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)，對(duì)每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品的營銷，對(duì)此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達(dá)能力、專業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營銷人員從事此項(xiàng)工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對(duì)信貸客戶進(jìn)行長期的跟蹤維護(hù)，另一方面通過對(duì)支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護(hù)工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，通過對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶信息的對(duì)比、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對(duì)商行的信任度和

忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體；另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競(jìng)爭中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點(diǎn)。

六、營銷措施

為徹底扭轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款大幅波動(dòng)的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項(xiàng)工作措施深入挖掘目標(biāo)市場(chǎng)，開展競(jìng)賽活動(dòng)爭攬存款、以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動(dòng)來服務(wù)穩(wěn)定存款。

（一）開展儲(chǔ)蓄競(jìng)賽活動(dòng)爭攬存款：制定強(qiáng)有力的激勵(lì)措施，樹立集體與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識(shí)，全行全力爭攬存款。

（二）以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財(cái)產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢(shì)，將他行客戶作為主攻點(diǎn)集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時(shí)關(guān)注發(fā)行的大量信托理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間，組織人員與大額儲(chǔ)蓄客戶進(jìn)行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財(cái)產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時(shí)對(duì)公存客戶帳面上大額存款資金進(jìn)行了解，對(duì)暫時(shí)不用的存款為客戶做好理財(cái)，提示轉(zhuǎn)存為７天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務(wù)的營銷拓展工作，帶動(dòng)保險(xiǎn)、基金、黃金等理財(cái)產(chǎn)品的快速銷售，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長。

（三）以結(jié)算沉淀存款：積極分析存量客戶的資金運(yùn)作情況，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定。

（四）以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)，再通過和**區(qū)、新市區(qū)、**區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標(biāo)，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務(wù)部門協(xié)同營銷，主動(dòng)實(shí)施“一攬子”金融服務(wù)，促進(jìn)存款、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展。

七、營銷手段與方法

（一）落實(shí)營銷環(huán)境：將營銷措施落實(shí)到二類支行、營銷部門負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動(dòng)全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議，組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷活動(dòng)方案，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠(yuǎn)的角度牢固樹立服務(wù)客戶、加快發(fā)展的意識(shí)。從營銷環(huán)境上要落實(shí)從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，人人堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。

（二）落實(shí)營銷人員：要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴(kuò)充的主力軍。在對(duì)現(xiàn)實(shí)、潛在的優(yōu)良客戶進(jìn)行分類排隊(duì)的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)客戶，把握營銷重點(diǎn)，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強(qiáng)營銷部門的存貸款綜合營銷，強(qiáng)化以貸款帶動(dòng)存款的營銷措施，確?？蛻糍Y金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實(shí)貸實(shí)付的影響。

（三）制定考核辦法，建立激勵(lì)機(jī)制，使存款營銷工作目標(biāo)明

確，責(zé)任落實(shí)到人，將存款任務(wù)的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鉤。并落實(shí)二類行和營銷部將任務(wù)層層分解落實(shí)到每位員工，及時(shí)下發(fā)存款營銷情況通報(bào)，激勵(lì)先進(jìn)、督促后進(jìn)。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)價(jià)，活動(dòng)的策劃方案實(shí)施情況如何，活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的目的，客戶對(duì)活動(dòng)的反映如何等等詳細(xì)地進(jìn)行評(píng)估。

服務(wù)營銷案例服務(wù)營銷案例例篇四

技術(shù)不是華為公司的核心競(jìng)爭力,營銷才是華為公司的核心競(jìng)爭力.以下是本站小編為大家整理的關(guān)于華為營銷

成功

項(xiàng)目背景：

20xx年3月初，國內(nèi)第五大電信運(yùn)營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營商競(jìng)爭，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來講，這不只是一個(gè)單純的銷售項(xiàng)目，而且直接影響到其將來市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠家無不倍加重視。

“鐵通一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行，一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個(gè)城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機(jī)型，而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個(gè)同事組成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)j省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。

項(xiàng)目背景分析：

“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為b公司和z公司。

接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解j省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與j省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了swot分析。

根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在j省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì);劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里。而b公司在j省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與j省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有b公司的股份，所以b公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在j省鐵通從沒有過應(yīng)用，同樣沒有客戶關(guān)系基礎(chǔ)。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下b公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭對(duì)手。

以客戶為中心

作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進(jìn)行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動(dòng)為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們就主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問題的時(shí)候，就主動(dòng)為他們寫了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶做市場(chǎng)的swot分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你的競(jìng)爭對(duì)手卻沒做到時(shí)，客戶對(duì)不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。

抓住客戶主要需求，迅速切入

“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫，從開始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時(shí)間上是不允許的，而且在短時(shí)間內(nèi)客戶關(guān)系上也很難超越b公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒有設(shè)備，沒有市場(chǎng)，更沒有電信運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進(jìn)行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生理(物質(zhì))需求的安全需求的層次上，把握住這一點(diǎn)，就確定了我們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電信的建設(shè)和運(yùn)營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營商的建設(shè)和經(jīng)營之道，這些對(duì)客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂于與我進(jìn)行交流，這樣使客戶關(guān)系迅速地建立起來。同時(shí)，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。

發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶

雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來，在產(chǎn)品問題上并沒有得到客戶的完全認(rèn)可?？蛻糸L期使用b公司的交換設(shè)備，對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進(jìn)新的機(jī)型?？蛻魧?duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機(jī)的模塊功能比較強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用b公司的，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉砭陀盟麄兊脑O(shè)備，對(duì)它比較了解。”這對(duì)我們來說是個(gè)非常嚴(yán)重的問題。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個(gè)配角，隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，靠強(qiáng)力的推銷是不起作用的。此時(shí)我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶。我們有意識(shí)地尋問客戶b公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)?？蛻粽f他們使用的b公司八千門交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能(事實(shí)上b公司的新設(shè)備未必存在此問題)，所以與中國電信間的結(jié)算只能完全由中國電信說了算，估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬元。于是我們進(jìn)一步尋問客戶：“如果八千門的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時(shí)候?qū)?huì)怎么樣呢?”一句話頓時(shí)使客戶感到了問題的嚴(yán)重性。同時(shí)，我們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶完全動(dòng)搖了對(duì)b公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求

一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來，j省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省會(huì)城市由于一期項(xiàng)目被我們?nèi)康玫剑远跀U(kuò)容已非華為公司莫屬。j省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)潛力很大。但由于客戶在當(dāng)時(shí)看不到未來的市場(chǎng)空間，對(duì)市場(chǎng)前景缺乏信心，所以另外四個(gè)城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬六千五百門。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿足客戶的市場(chǎng)發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。同時(shí)，將價(jià)格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會(huì)使平均價(jià)格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦法擴(kuò)大客戶的建設(shè)量。恰好此時(shí)，為了幫助其它辦事處建立市場(chǎng)關(guān)系，我為s市鐵通進(jìn)行了一次市場(chǎng)培訓(xùn)?；貋砗?，我借機(jī)把s市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹”給客戶，從側(cè)面對(duì)客戶施加影響。同時(shí)親自為客戶拓展了幾個(gè)重要顧客，樹立客戶起對(duì)市場(chǎng)前景的信心。此時(shí)鐵通總部也對(duì)j省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我們有了更大的市場(chǎng)空間。

把握客戶的思路

b公司和z公司在一期項(xiàng)目失利后，在二期項(xiàng)目中都加強(qiáng)了市場(chǎng)工作的力度，使市場(chǎng)競(jìng)爭更加白熱化。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。廠家中：b公司的本地網(wǎng)設(shè)計(jì)為匯接局下帶若干個(gè)需要有人值守的端局，華為公司的設(shè)計(jì)則是匯接局下帶若干個(gè)不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來呢?在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效;如何才能及時(shí)靈活地拓展市場(chǎng)。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢(shì)的地方?？蛻艚邮芰宋议T的經(jīng)營思想，其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設(shè)計(jì)，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。

強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)

雖然客戶對(duì)華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可，但華為公司的交換設(shè)備價(jià)格在三個(gè)廠家中是最高的。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對(duì)資金十分緊張的客戶來說是個(gè)不可忽視的問題。而且競(jìng)爭對(duì)手為了爭奪市場(chǎng)，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場(chǎng)份額問題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下，我們?cè)诮涣髦谐浞株U述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報(bào)則是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克服了華為公司在價(jià)格方面的缺點(diǎn)問題，客戶表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備。

有條件讓步，一箭雙雕

隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競(jìng)爭更加激烈。競(jìng)爭對(duì)手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過高層關(guān)系向客戶施加影響，而這正是我們的劣勢(shì)所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場(chǎng)是不可能的，為了盡可能多的占有市場(chǎng)，我們適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將免費(fèi)贈(zèng)送八千門的交換機(jī)設(shè)備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設(shè)備是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時(shí)，我們考慮的不僅二期項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率問題，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入j省鐵通埋下了伏筆。因?yàn)?，我們估?jì)到客戶訂購的三十幾萬門的交換設(shè)備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設(shè)備對(duì)客戶并不十分重要。但可以預(yù)見的則是，交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶更加堅(jiān)定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個(gè)本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設(shè)備，而b公司和z公司只各自得到一個(gè)縣的端局?！拌F通一號(hào)工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在j省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位。

有所為，有所不為

在拿下了j省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個(gè)市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產(chǎn)品上的努力。因?yàn)椋罂蛻翡N售的特點(diǎn)之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個(gè)決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對(duì)意見存在是必然的。在“鐵通一號(hào)工程”中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶集體利益和決策者個(gè)人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時(shí)能頂?shù)米碜陨霞?jí)壓力和內(nèi)部的反對(duì)意見。但如果要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對(duì)者輿論的壓力，有可能對(duì)自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問題對(duì)客戶直接的影響相對(duì)比較小，決策者則可以通過購買上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級(jí)面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時(shí)我們則把下一個(gè)重要的產(chǎn)品銷售目標(biāo)放在了傳輸設(shè)備上。

把握節(jié)奏，步步為營

在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷售同等重要，哪個(gè)都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點(diǎn)，把握節(jié)奏。在“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實(shí)力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時(shí)只重點(diǎn)針對(duì)客戶當(dāng)時(shí)最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流和介紹。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問題的時(shí)候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問題了，才開始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。此時(shí)客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對(duì)傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百業(yè)待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來購買傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈(zèng)送的八千門交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開這個(gè)項(xiàng)目組，離開華為的時(shí)候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進(jìn)了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場(chǎng)先機(jī)，智能網(wǎng)項(xiàng)目也已經(jīng)提上了客戶的日程。

取得如此的銷售業(yè)績，而我們付出的銷售費(fèi)用僅僅幾千元而已。在整個(gè)銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請(qǐng)客戶吃大餐。能夠得到客戶的認(rèn)可是因?yàn)槲医o予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。

回顧整個(gè)銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對(duì)銷售的更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。

第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化

華為是一個(gè)巨大的集體，目前員工16萬人萬余人，其中市場(chǎng)人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。

20xx年來，華為取得的業(yè)績是驕人的，20xx年銷售收入2202億元、凈利潤154億元，在中國企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨(dú)一無二的例子。華為需要依賴一種精神把這樣的一個(gè)巨大而高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來，而且使企業(yè)充滿活力。華為找到的因素就是團(tuán)隊(duì)精神——狼性。

華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺;其二，反應(yīng)敏捷;其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，要向狼學(xué)習(xí)“狼性”，狼性永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。

華為的“狼性”不是天生的?，F(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。華為對(duì)狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對(duì)這種狼性的訓(xùn)練是無時(shí)無刻不存在的，一向低調(diào)的華為時(shí)時(shí)刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久?》無不流露出華為的憂患意識(shí)，而對(duì)未來的擔(dān)憂就要求團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。

華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)職能部門相互配合，通過互助網(wǎng)絡(luò)，任何問題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會(huì)暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽

合同

華為接待客戶的能力更是讓一家國際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊(duì)伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫，其中五個(gè)手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營研究”。對(duì)客戶的服務(wù)在華為是一個(gè)系統(tǒng)，華為幾乎所有部門都會(huì)參與進(jìn)來，假設(shè)沒有團(tuán)隊(duì)精神不可想象一個(gè)完整的客戶服務(wù)流程能夠順利完成。

狼性是華為營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機(jī)制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。

在中國，企業(yè)文化被各家企業(yè)說爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個(gè)不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語來概括：團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。企業(yè)文化在華為不單單是

口號(hào)

團(tuán)結(jié)

奉獻(xiàn)

可以分為若干個(gè)層次，第一層次是為華為人奉獻(xiàn)自己的價(jià)值，使自己的團(tuán)隊(duì)更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無出其右。第二層次是為自己的客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，一方面通過自己的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價(jià)值;另一方面，華為的營銷手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂拿模式，而采用了“營銷+咨詢”的模式，為客戶提供電信運(yùn)營解決方案。第三層次是要為整個(gè)社會(huì)、整個(gè)社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值華為主要通過兩個(gè)方面來進(jìn)行，一個(gè)是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個(gè)是設(shè)立各種回報(bào)社會(huì)的基金，如寒門學(xué)子獎(jiǎng)學(xué)金等。

學(xué)習(xí)

在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競(jìng)爭之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，就一定會(huì)被淘汰。而對(duì)于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點(diǎn)：“世上有許多"欲速則不達(dá)"的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國人一絲不茍的敬業(yè)精神?，F(xiàn)實(shí)生活中能把某一項(xiàng)技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動(dòng)手能力和管理能力的干部。機(jī)遇偏愛踏踏實(shí)實(shí)的工作者?！比A為經(jīng)過20xx年的發(fā)展，基本成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。

作為一名合格的華為營銷人，必須具備諸方面的知識(shí)，比如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、營銷理論知識(shí)、銷售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。而對(duì)于任何一個(gè)人來說，這些知識(shí)不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力，而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;不然，在通信市場(chǎng)日益變化且競(jìng)爭日趨激烈的今天，華為將注定失敗。

創(chuàng)新

華為公司推崇創(chuàng)新。20xx年來，華為對(duì)創(chuàng)新孜孜追求。華為對(duì)創(chuàng)新也形成了自己的觀點(diǎn)：其一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)創(chuàng)新的肯定。因?yàn)槿A為的研發(fā)能力與國外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒有必要?jiǎng)?chuàng)新。其二，華為創(chuàng)新的動(dòng)力來自于客戶的需求和競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)秀，同時(shí)也來自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為創(chuàng)新動(dòng)力來源的問題，為華為找到了開啟創(chuàng)新之門的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個(gè)觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點(diǎn)，集中力量，各個(gè)擊破;主張團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不贊成個(gè)人英雄主義。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。

獲益與公平

獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說“華為企業(yè)文化建立的一個(gè)前提是要建立一個(gè)公平、合理的價(jià)值評(píng)價(jià)體系與分配體系”。獲益的含義是對(duì)于為華為奉獻(xiàn)的員工華為會(huì)給予回報(bào)。拿任正非的話來講就是“我們崇尚

雷鋒

“狼性”與做實(shí)的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。

第二招：選擇良才

華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì)招聘，另外一種就是校園招聘。對(duì)于營銷人員來說，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。

校園招聘第一步：校園推介會(huì)

每年的11-12月份，華為都要在全國高校密集的城市舉行推介會(huì)。推介會(huì)是華為和學(xué)校連手的結(jié)果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺(tái)。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費(fèi)盡了腦子，想在第一時(shí)間進(jìn)入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會(huì)上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產(chǎn)品，公司現(xiàn)狀，企業(yè)文化等。然后是安排一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長的演說，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。最后就是接收

簡歷

校園招聘第二步：筆試

面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來說，華為的招聘人員在收來的簡歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來筆試。

筆試主要是專業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。目的是考察應(yīng)聘者的對(duì)基本專業(yè)知識(shí)的掌握程度和應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括智商、情商、個(gè)人素養(yǎng)等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。試卷的設(shè)計(jì)是華為人力資源部組織專業(yè)人事設(shè)計(jì)的。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬無一失。

校園招聘第三步：面試

經(jīng)過筆試的選拔，華為會(huì)通知筆試成績不錯(cuò)的畢業(yè)生來參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對(duì)象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。作為一個(gè)應(yīng)聘華為公司市場(chǎng)部的畢業(yè)生，華為面試的主要內(nèi)容就會(huì)涉及到該生對(duì)營銷理論的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。華為希望挑選一個(gè)有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團(tuán)隊(duì)。

面試會(huì)有好多次數(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)面試官不可能對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行完全的了解。對(duì)于銷售人員的面試來說，一般開始的時(shí)候面試的是專業(yè)知識(shí)方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過來的人。接下來的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場(chǎng)部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權(quán)。

整個(gè)面試過程要持續(xù)2-5天，有的可能更長。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。

校園招聘第四步：公司考察和宴會(huì)

面試合格的應(yīng)聘者會(huì)被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請(qǐng)到一家星級(jí)飯店洽談。在此過程中，應(yīng)聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學(xué)子加盟華為。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就是現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議。華為要在競(jìng)爭對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競(jìng)爭對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。

闖過以上四關(guān)的畢業(yè)生，只要不發(fā)生什么意外，他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學(xué)位證、派遣證到華為公司報(bào)到。

共

2

1

1

2

服務(wù)營銷案例服務(wù)營銷案例例篇五

(一)活動(dòng)準(zhǔn)備階段(包括海報(bào)宣傳、前期報(bào)名、贊助經(jīng)費(fèi)等);

(二)活動(dòng)舉辦階段(包括人員的組織配置、場(chǎng)地安排情況等);

注：須注明開展活動(dòng)的階段負(fù)責(zé)人、指導(dǎo)單位、參加人數(shù)等信息.

(三)活動(dòng)后續(xù)階段(包括結(jié)果公示、活動(dòng)開展情況總結(jié)等);

注：如有涉及校園衛(wèi)生、環(huán)境等情況,應(yīng)及時(shí)清理.

4、策劃書電子版須妥善保管,以備后用.

5、活動(dòng)策劃書應(yīng)盡量于5—7天前上交.

服務(wù)營銷案例服務(wù)營銷案例例篇六

要對(duì)本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場(chǎng)占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解。

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為xxx萬件，預(yù)計(jì)毛利xxx萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。通過市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場(chǎng)：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場(chǎng))、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。

這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

該部分對(duì)營銷行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

服務(wù)營銷案例服務(wù)營銷案例例篇七

1.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的藍(lán)本。

3.特點(diǎn)：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1.種類：商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2.結(jié)構(gòu)：

在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:__銀行關(guān)于____營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部

主策劃人:___、___、___

3)營銷策劃的時(shí)間。

____年_月_日

第二部分：營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對(duì)象(即營銷策劃項(xiàng)目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個(gè)營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場(chǎng)營銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標(biāo)，而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo)，要實(shí)事求是，經(jīng)過努力能夠達(dá)到。

制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí)，是營銷活動(dòng)組織、開展的腳本。

(1)理順本次營銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。

(2)把握本次營銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

(3)確定本次營銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。

(5)本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

(6)開展本次營銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。

(7)完成本次營銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。

(8)開展本次營銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。

(9)對(duì)本次營銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

寫作指要：

撰寫營銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1.要突出賣點(diǎn)。

說服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，讓讀者一看就明白，一看就心動(dòng)，以說服領(lǐng)導(dǎo)采納。

2.要突出創(chuàng)新。

不要把策劃書當(dāng)作計(jì)劃書來寫，因?yàn)橛?jì)劃無需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。

3.要突出重點(diǎn)。

策劃方案切不可面面俱倒，無論是項(xiàng)目介紹、策劃分析還是營銷執(zhí)行方案都要重點(diǎn)突出。

篇二

服務(wù)營銷案例服務(wù)營銷案例例篇八

餐廳服務(wù)設(shè)施作為城市公園的重要組成部分,是當(dāng)今社會(huì)討論的焦點(diǎn)。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于餐廳優(yōu)秀服務(wù)案例，給大家作為參考，歡迎閱讀!

20xx年9月13日晚當(dāng)晚有一位酒店的房客來用餐，在點(diǎn)菜過程中迎賓員席蘭聽客人說一口四川話，在推薦菜品的時(shí)候突出了香辣口味的菜，在臺(tái)號(hào)確定后，有一位客人說：“要是有一小碟剁椒就好了。”席蘭隨后與廚房溝通，為客人上了一小碗剁椒，客人表示非常感謝。

20xx年9月14日午210包房服務(wù)員田薇發(fā)現(xiàn)有位客人不習(xí)慣用鐵筷子，總是夾不住菜，于是她主動(dòng)為客人更換了一雙木筷，客人對(duì)她點(diǎn)頭表示感謝，用餐結(jié)束后客人還拿出50元錢來給她，被田薇婉言謝絕，她和客人說：“這些都是我應(yīng)該做的?！笨腿吮硎鞠麓蝸碛貌瓦€要田薇來服務(wù)。

20xx年9月14日早當(dāng)天早餐來用餐的有很多外國客人，他們都是一個(gè)旅行團(tuán)的，其中有一位日本老人，她把自己的餐盤放到桌上后東張西望，于是服務(wù)員魏磊上前用

英語

某晚，餐廳里來了老老少少一大家子，在祥和的用餐氣氛中，我看到老先生不停的小勺翻攪著碗里的稀飯，躲著雞鴨魚肉直搖頭。這是怎么回事呢?是我們飯菜做的不合口味?不對(duì)啊，其他客人不正吃的津津有味嗎?我靈機(jī)一動(dòng)，到后廚為老先生端上了一盤小菜——榨菜絲。當(dāng)我將榨菜絲端上桌后，老先生眼前一亮，躲著我不婷的稱贊：“小姑娘，你可真細(xì)心，能夠看出我對(duì)咸菜感興趣，不簡單?！崩舷壬睦习檫B忙說：“這里的服務(wù)跟其他地方的就是不一樣，我們沒說到的小姑娘都能想到、做到，以后有

時(shí)間

已經(jīng)這么晚了，復(fù)雜點(diǎn)的飯菜餐廳也沒法做了，晚上吃多了也不利于消化。想到這兒服務(wù)員對(duì)客人說：“10點(diǎn)多了，過會(huì)兒就該休息了，給您上點(diǎn)易消化的可以嗎，每人喝上一碗面，外加幾個(gè)可口的小菜你看可以嗎?”，“可以，太好了，熱乎乎的面，想想是又饞又餓?！笨腿藵M意的說，接著他說：“還以為這么晚了得不讓我們吃了，想是來試了不成再出去呢?！薄霸趺纯赡懿蛔屇?，您來了我們就得盡力做到滿意?！狈?wù)員回應(yīng)著客人。

十分鐘過后，飯菜上齊。服務(wù)員從客人的交談中得知，這三位客人是來濟(jì)南看病人的，不知道去醫(yī)院怎么走，他們是帶車過來的。于是服務(wù)員詳細(xì)的給客人講了去醫(yī)院的路線，還簡單的畫了張小圖給客人。并且畫上了回酒店的路線。

服務(wù)員耐心細(xì)致的服務(wù)得到了客人的好評(píng)，客人臨走時(shí)直夸賓館服務(wù)熱情、周到，服務(wù)員的素質(zhì)高，還說：“下次來啊，我住你們酒店”。

20xx年9月13日晚當(dāng)天有10位客人在201包房用餐，客人的孩子纏著客人要回家，不讓客人和他的朋友聊天，服務(wù)員高歡在服務(wù)的同時(shí)哄著小朋友玩，客人對(duì)高歡的一系列服務(wù)都非常感謝，走的時(shí)候要給高歡60元錢小費(fèi)，被高歡婉言謝絕。