為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。那么方案應該怎么制定才合適呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

茅臺醬香酒銷售方案篇一

貴州茅臺享譽四海，從歷史淵源來看可以說是我國的“國酒”。茅臺酒是以它的產地命名的，它產于貴州省西南部仁懷市西13公里處的茅臺鎮，該鎮因而也被稱為“國酒之都”。品牌營銷九維戰略創始人葛聞華跟大家分享：

茅臺酒的魅力是無以倫比的，在眾多的名灑中穩居首位。茅臺酒被視為酒中珍品，國之瑰寶。茅臺酒為典型的醬香型白酒，酒度達53度，產于貴州仁懷縣茅臺鎮。用當地優質高梁為原料，高山深澗的井水為釀造水操工藝獨特，酒色純凈透明，入口香馥郁，味感醇厚，余香綿綿，黔省稱第一，神州占榜首。

茅臺集團以人本為文化的根本引線，充分利用品牌資源優勢，積極探索和建設出具有本行業特色的獨具個性的酒類企業文化。

在白酒市場競爭日益激烈的過程中，在白酒消費日益個性化、情感化的時代，酒與文化之間的關系變得日益重要。

值此，茅臺集團率先在全國白酒市場提出“文化酒”的概念。不僅使茅臺酒以文化酒定位而成為中國酒林至尊奠定了堅實的品牌基礎，也讓“文化酒”的概念縱橫中國白酒市場。茅臺酒被譽為中國文化酒的杰出代表和文化酒的鼻祖，由歷史、政治、經濟以及消費時尚賦予它的國酒文化。從慶功酒、國禮酒到歷代^v^均以茅臺酒作國宴酒和國禮酒贈送外國友人。

茅臺集團掀起建設以“愛我茅臺，為國爭光”為企業精神和充分張揚“品質、環境、工藝、品牌、文化”為核心競爭力的企業文化高潮。“愛我茅臺，為國爭光”集中反映了茅臺人的企業和民族主人翁意識，彰顯茅臺人奉獻社會的職業道德與民族責任氣節。

文化與品牌營銷之風生水起——

茅臺集團在開展營銷推進的過程中，充分利用茅臺的文化底蘊和品牌優勢，實現文化與品牌營銷并舉的和諧效應。

健康文化，導入品牌訴求，展示國人追求——

茅臺酒產于黔北赤水河畔的茅臺鎮而得名。茅臺酒質量與其產地密切相關，這是茅臺酒不可克隆的主要原因，也是茅臺酒區別于中國其他白酒的關鍵之一。

茅臺酒產地茅臺鎮風景秀麗，依山傍水；地理地貌獨特，地域海拔高度 420-550m，地理位置在東經105°，北緯27°附近，為河谷地帶；地層由沉積巖組成，屬下第三系，為紫紅色礫巖、細砂巖夾紅色含礫土巖。茅臺地區年平均氣溫℃，年平均相對濕度78%，年平均降雨量 1088mm 左右。由于茅臺鎮地處河谷，風速小，十分有利于釀造茅臺酒微生物的棲息和繁殖。

茅臺鎮獨特的地理地貌、優良的水質、特殊的土壤及亞熱帶氣候是茅臺酒釀造的天然屏障，一定程度上也可說茅臺是大自然賜予人類之杰作。六十年代、七十年代全國有關專家曾用茅臺酒工藝及原料、窖泥，乃至工人、技術人員進行異地生產，所出產品均不能達到異曲同工之妙。也充分證明了茅臺酒是與產地密不可分的關系和茅臺酒不可克隆，為此茅臺酒 2001 年成為我國白酒首個被國家納入原產地域保護產品。

基于茅臺酒的獨特生產地理自然環境，茅臺集團率先在全國白酒業中提出“健康文化酒”的概念，并完成茅臺酒的文化角度定位，對把握健康文化酒在市場中的發展空間游刃有余，充分融入健康文化理念，喊出人們的健康追求。“國酒茅臺，喝出健康來”的品牌廣告訴求深入人心，唱出自然、健康的充滿人文關懷的茅臺酒文化營銷理念。

禮儀文化，融合品牌訴求，彰顯華夏風范——

自古以來，中國就是“禮儀之邦”、“食禮之國”。懂禮、習禮、守禮、重禮的歷史，源遠流長。據《禮記禮運》記載：^v^夫禮之初，始諸飲食。^v^而最早出現的食禮，又與遠古的祭神儀式直接相關。對此，《禮記禮運》又有一段概括性的描述，其大意是：原始社會的先民，把黍米和豬肉塊放在燒石上烤炙而獻食，在地上鑿坑當作酒樽用手掬捧而獻飲，還用茅草扎成長槌敲擊土鼓，以次來表示對鬼神的敬畏和祭祀。后來食禮由人與神鬼的溝通擴展出人與人的交際，以便調節日益復雜的社會關系，逐步形成吉禮、兇禮、軍禮、賓禮、佳禮等“先秦五禮”，奠定了古代飲食禮制的基石。

談起喝酒，幾乎所有的人都有過切身體會，^v^酒文化^v^也是一個既古老而又新鮮的話題。現代人在交際過程中，已經越來越多地發現了酒的作用。酒作為一種交際媒介，迎賓送客，聚朋會友，彼此溝通，傳遞友情，發揮了獨到的作用，所以，探索一下酒桌上的^v^奧妙^v^，有助于你求人交際的成功。

古往今來，中國名優傳統白酒作為社會交換的一種“形態”，滲透著許多中華傳統文化的涵義與韻味。

茅臺人以“迎賓酒”來作為這款茅臺系列產品的名稱標識，意在傳承歷史久遠的中華民族文化中的“敬重友情”的人文意識，營造 “座上客常滿，樽中酒不空”的和諧品牌形象氛圍。喝酒和茅臺，買酒買茅臺，應該成為人們的消費選擇。

茅臺迎賓酒的文化意韻是多么地深遠與厚重。好客，敬賓，自古就是東方民族，更是中華民族優秀文化的深厚內涵。經典古籍《論語》中一句“有朋自遠方來，不亦樂乎”，似乎已成為 古今之人在社交活動中常持有的喜悅心態。

茅臺迎賓酒“迎賓迎天下”的產品定位，視消費者、經銷商、市場為“天下賓客”，竭誠相待，以“

“茅臺迎賓酒，迎賓迎天下”，包含著茅臺集團以一流的產品質量、一流的營銷服務，去笑迎天下賓客，笑贏市場的品牌營銷文化底蘊。

茅臺迎賓酒充分融合中華民族的禮儀文化，推出“迎賓酒”品牌，實現禮儀文化與品牌訴求的和諧與融洽，更彰顯茅臺國酒風范，蘊寓華夏文明。

茅臺文化與品牌營銷之民族責任打造——

茅臺集團通過茅臺文化的導入、提煉，實現全面品牌文化營銷的戰略性突破，而其文化與品牌營銷更彰顯其民族責任的秉性。

健康文化理念，彰顯民族責任承諾——

健康是人類的追求，為人們生產健康產品，更是企業的社會責任。茅臺集團就是基于這種社會責任民族責任意識，來構建自身企業文化的健康理念，并和品牌營銷傳播息息相關，打造健康酒類產品，為消費者健康服務，給消費者唱出“喝茅臺，喝健康”的消費新理念和承諾。

禮儀文化傳承，融合民族責任垂范——

禮儀是一個國家的風范。一個企業如果能夠將禮儀融入自身品牌營銷，更能體現企業的民族責任感和“國家興亡，匹夫有責”的企業意識。茅臺集團推出的茅臺迎賓酒，以“茅臺迎賓酒，迎賓迎天下”的品牌訴求，喊出了中華民族包容世界、包容其他民族的厚道和寬闊胸襟，唱出國人的驕傲和氣度，展示茅臺集團高度的社會責任意識與民族責任感。

茅臺醬香酒銷售方案篇二

最后分享客戶價值提升，在客戶價值提升這個環節，主要分享復購、分銷和裂變三個理論。

我們費了大量的金錢和人力為白酒產品增加曝光，又細心的跟蹤讓客戶信任和購買，客戶培養到這一步，我們無需增加任何產品曝光成本，只要讓客戶復購、分銷或者裂變，就能增加我們的銷售額及利潤，那么具體該怎么做呢？

不斷的推出各種活動激活客戶，讓客戶有驚喜和占便宜的感覺，增加客戶重復購買的行為。

裂變是一個營銷學中的專業術語，簡單的說就是一生二、二生四。比如您現在有100個客戶，如果能夠策劃一場活動，讓這100個客戶每人幫您介紹他身邊的一個朋友購買您的酒，您的收入將翻一倍。

最簡單的裂變方式就是把酒的包裝做好，讓客戶不自覺的想拍照片發朋友圈。

我們就該思考，在什么樣的心理作用下客戶會發朋友圈呢？產品能夠提高客戶生活格調，讓客戶有榮譽感？包裝上的某一句話讓客戶覺得可以分享（參考江小白）？幫客戶做個性化定制包裝，使客戶有歸屬感？還是給予利益讓客戶愿意去分享？這些可以根據自身的情況而決定。

您現在可以自檢一下，在提升客戶價值的工作上，您做過些什么？還有哪些地方可以改進？

茅臺醬香酒銷售方案篇三

1．概論 去年，對于酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。

2．酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。

3．品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。華容道酒業有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。

4．目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。

5． 我公司通過對華容道酒業有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出： 第華容道酒業有限公司急需加強產品營銷管理。

6．去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。

7．專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。

8．春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南華容道酒業有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。

9． 第華容道酒業有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。

10．在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。

11．在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。 第華容道酒業有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。

12．消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

13． 湖南白酒市場調查 基礎調查 ： 香型、品牌、文化 主導香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 消費市場調查 湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。

14．白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。

15．60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。

16． 有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。

17．占受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。

18．在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

19． 包裝調查 對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。

20． 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。

21．而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。 市場點評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。

22．對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。

23．在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。

24．從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。 品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。

25．清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

26． 湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。

27． 在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源于合理的價格（52°，116元／500ml）及該企業出色的打假工作。

28．全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。 在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！

29．”的口號。 皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。

30．貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。 此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。

31．尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。 湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。

32．湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。

33．本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大曲在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。

34．近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。

35．兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

36． “華容道”酒營銷策劃方案主旨。 提升品牌形象，增強產品美譽度。 中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期占領市場的特點。

37． 提高市場占有率。 “華容道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

38． “華容道”酒營銷方案建議實施期。 ****年1月10日—3月10日 市場分析研究。 酒，在中國千百年來興衰不一。

39．但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。

40．消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。

41．“喝酒”與“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。 消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。

42．但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。 競爭對手分析 “華容道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。

43．從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。 消費心理研究。

44． 根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。

45．大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。 、消費者購買動機 a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣） b、會客、待客飲用 c、送禮 d、喜慶事飲用需要 e、節假日購買飲用。

46． f、開心時、煩惱時飲用 、消費者性格分析 a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

47． b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。 c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。 、消費習慣 a、生活習慣（比較固定） b、廣告影響 c、聽說 、消費者分類 a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

48． b、中檔價位流行型 c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。 消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

49． 消費者與品牌的關系 “華容道”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。

50．品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。

51．只有這樣，“華容道”酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。 “華容道”酒產品分析。 內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口； 市場優勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間 外觀形象：（現有產品簡介） 品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“華容道”品牌必須以“差異制勝” ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。

52．正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風光無限。

53．讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。

54．五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。

55．古人“斗酒詩百篇”，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。

56．白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度” 必須把握準確。

茅臺醬香酒銷售方案篇四

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如何寫一份市場營銷策劃書呢!想要了解更多相關知識，以下內容可以幫助到大家，首先預覽以下文章，希望能夠幫助到大家發揮寫作作用。

市場營銷計劃書范文 一、計劃概要

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較

1、夏秋炎熱，春冬寒冷; 2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種:工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

4.市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最

佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括:市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種: 戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽 重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場---婁底，衡陽，邵陽 等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的 營銷策略 1、目標市場: 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略: 用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動:以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略: 高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略: (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;d.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略: 營銷團隊的基本理念:a.開放心胸;b.戰勝自我;c.專業精神;(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

茅臺醬香酒銷售方案篇五

1．^v^懷莊^v^牌商標注冊于1986年10月20日(注冊號：266518），于2006年9月評為：貴州省著名商標。

2．其深厚的文化底蘊、卓越的人文品質，鮮明地表現出其名稱和商標圖案的設計上，具有強烈的時代感和科技感，讓人過目不忘。

3．“懷”：《漢語大辭典》里有包容、包涵、聚積之意。引申為：海納百川、有容乃大，集腋成裘、積少成多。“懷”又是中國酒都貴州仁懷的簡稱。

4．“莊”：（繁體寫作“莊”）莊家、坐莊、酒莊。《漢語大辭典》里“莊”有四面八達之意。周易“莊”為廣土，土五行生金。

5．古文中廣即廠，元周伯琦《六書正偽》：“莊：草芽之壯也”。寓意草木豐茂，人杰地靈，企業興旺發達。商標圖案上部的山峰是茅臺德莊赤水河對岸的筆架山，象征懷莊人深厚的文化底蘊：圖案中部黔北民居象征市級文物保護單位茅臺德莊，寓意懷莊悠久的家世淵源;圖案底部是流淌的茅臺河，寓意中國美酒出在茅臺河邊，懷莊就在茅臺河畔。

6．“智者樂水，仁者樂山”，山與水的交融，體現出懷莊人“山一樣厚重堅韌，水一樣靈活頑強”的精神，傳達出懷莊人“誠信釀造未來”的至高追求。

7．三者呈階梯狀分布，寓意企業步步攀登、穩健發展，流露出一股“山高我為峰”的膽識與氣魄。圖案整體穩重協調、和諧興旺、積極向上、氣勢磅礴，顯示企業恢弘不凡的魄力和志撥云天的博大胸懷。

8．懷莊集團秉承以人為本、誠信做人的原則，以紅色為主色顯示出懷莊人的赤子之心，而綠色象征著潔凈、天然、健康、生命，這是懷莊人永恒的主旋律。

茅臺醬香酒銷售方案篇六

茅臺營銷模式分析

一瓶茅臺酒，從投料生產到包裝上市，至少要5年時間。這樣的產品，如何營銷？

在白酒市場整體供大于求的宏觀環境下，茅臺能一枝獨秀且仍然處于供不應求狀態，難免令人喜出望外。也許正是這樣才使得茅臺人回避或疏忽了一些根本性的問題——從橫向

來看，五糧液已穩居白酒老大的位置，年均銷售收入達到40億元。

作為全國白酒行業唯一的一家特大型國有企業，茅臺已顯得有些落伍——茅臺的業績也許并不值得驕傲。因為茅臺酒的供不應求是這樣產生的：第一、其品牌價值得到突然的釋放；第二、消費者消費水平上升；第三、年僅三千噸包裝供貨能力。沒有庫存并不等于供不應求。應該說象茅臺這樣的品牌年銷售收入十幾個億，實在是一種無形資產的閑置和浪費，同時也是市場的誤會。一項針對高檔白酒的消費調查結果表明，50歲以上的消費者70%偏愛茅臺，50歲以下至少有75%的喜歡喝五糧液；再看價格，半年前同度數的茅臺與五糧液的零售價只相差10元左右，但2000年年底，五糧液的價格上漲了40～60元，直逼300元。而茅臺只有小幅的上升。從這兩組數據和事實，可否得出這樣的結論：喝茅臺喝的是歷史，而喝五糧液則是現代市場發展的必然結果？長此以往，隨著茅臺酒忠實消費者的減少，茅臺也將退出它本來應該大放光彩的歷史舞臺。茅臺到底怎么了，恐怕還得從診斷它的營銷模式著手。

茅臺的營銷模式

1、銷售渠道模式：

2、廣告、宣傳，訴求點是什么？

茅臺終于在90年代中后期在電視上露了相。但僅僅停留在廣告的初始階段，既沒有成套的系統，又缺乏訴求核心，充分反映了國酒人在激烈的市場競爭面前迫于應戰的窘態。“酒好不怕巷子深”，在90年代中期前一直是茅臺酒廠的指導思想。但事實上茅臺作為知名品牌，靠的恰恰是品質加廣告，只不過以前的廣告不需要付費罷了。

^v^等老一輩領導人的一句話比什么都管用。說茅臺品牌是歷史鑄就的，既肯定了它的歷史性，又對當今的國酒人提出了挑戰。因為老一輩革命者離我們越來越遠，影響消費者的環境卻在不斷發生變化。“廣告加產品”的模式已經被許多人質疑，但茅臺仍然是差強人意。廣告首先要解決的是說什么的問題。茅臺的廣告說了什么呢？僅僅說自己是“國酒”而已。至于為什么是國酒以及國酒怎樣等則不得而知。而這些恰恰是老百姓最關心的問題。你說茅臺酒具有保健功能，誰會平白無故相信你？說不定還以為是制造概念咧。而事實上茅臺不論是從自身的特性還是運載的品牌文化來講，都有很多東西可以向消費者訴說。比如，“酒是陳年的好”這句話，簡直是為茅臺酒量身定做的，因為在所有白酒之中只有茅臺酒是大曲醬香型，不加任何附料和香精成分，年限越長，酒越醇香。

一瓶茅臺酒從投料生產到包裝上市，至少需要五年的時間。茅臺酒廠還花了三個多億修建了具備各朝風格的酒文化街，創造了吉尼斯紀錄。但所有這些都很難見諸廣告媒體。從這種意義上來講，茅臺的營銷還處在萌芽階段，仍然是羞答答的玫瑰載靜悄悄地開。通俗點講，還不會表達自己、推銷自己。一言以蔽之，茅臺還很缺乏商人意識。他們似乎更愿意把自己等同于貴族，就像茅臺酒一樣高高在上，而不屑于與九流之輩拍檔。就在這種自我意識高估的情況下，失去了商機，丟掉了市場。商人意識的本質所在，就是盡量滿足消費者口味和利益，將自己的優勢轉化為市場推動力。

九十年代可以說是花樣年華，白酒消費群體已成多極化、多層次、多文化的分化趨勢。酒鬼、小糊涂仙、百年孤獨等品牌(姑且把體現邊沿文化的稱為邊沿品牌)取得的成功就是明證。而救災一些品牌利用“茅臺鎮”幾個字打開市場的時候，茅臺卻仍然孤芳自賞，沒有絲毫開發新品牌的意識，甚至連站出來說一聲“不準侵犯我的品牌”都顯得那么微弱。再看同行業，五糧液的商人意識就要強得多。他們第一家在cctv-2作mtv，連奧運冠軍都被他們搬上銀屏作品牌代言人；他們不僅開發全國性品牌五糧春、五糧神、尖莊等，還聯合商家開發地區性品牌京酒、瀏陽河、閩臺春等。而古井貢更是高明，未做酒先做人，竭力塑造一個個性十足、頗具商人氣質的王效金。中國作家《調查古井貢》出來了。王效進的《我是商人》出來了。就象松下電器的松下幸之助、海爾的張瑞敏，可以說白酒之中古井貢在模仿“名人企業”上先行了一步。

3、終端促銷，茅臺你在做嗎？

在買方市場狀態下，終端意味著廠家利潤和商品的市場。但是絕不等于說誰擁有終端誰就有了市場。市場最終在于消費。市場更象是一個動詞，是“使用”、“花銷”、“吃掉”等動詞的統稱。而對于白酒來說，市場就是一個“喝”字。只有消費者喜歡喝你的酒，喝掉了你的酒，才算擁有市場。終端則是實現這種目的的場所。

據筆者所知，茅臺在終端促銷上幾乎為零，有針對性的大型促銷活動也是少之又少。在餐飲、飯店的酒柜上，茅臺上柜率偏低。問題在哪里？在同樣場所五糧液卻很暢銷，看來價格不是問題。為什么茅臺的終端消費難以啟動？

看來不外乎兩大原因：第一，沒有人來做終端。前面已經說過，茅臺的經銷商70%以上是老化的糖酒公司，它們基本上不做終端。而茅臺酒廠自己的營銷人員勢單力薄，很少也不太可能深入到終端市場。這里還涉及到營銷人員的管理。

茅臺酒廠自90年代后期有了自己的營銷人員，但一直處于無任務、無獎懲、無競爭的“三無”狀態，把大鍋飯從工廠帶到了市場。相比之下，五糧液對營銷人員的管理則具市場意識，競爭上崗，優勝劣汰，收入跟工效掛鉤。

第二個原因便是茅臺酒口感問題。說到終端消費，不能回避茅臺酒的“醬香型”這一問題。偌大的白酒市場是“濃香型”的天下，“醬香型”只占到可憐的1%。與其說茅臺是在跟五糧液競爭，不如說茅臺是在與“濃香型”為敵。香型成了茅臺繞不過的一道坎。但“醬香型”不是茅臺的專利，也沒有必要死守在這塊陣地上。保持自己的特色固然是好的，但要認清楚自己的特色到底是什么。茅臺酒的特色就是“醬香型”嗎？據調查，消費者很難準確說出茅臺酒的香型。而茅臺真正占據消費者心理的是它的歷史、它的文化和傳說。且白酒香型的劃分也是近幾年的事。在消費者心目中并不存在“茅臺酒=醬香型”這樣的等式。如果茅臺也生產“濃香型白酒”，這也算不上是背叛，更應該看成是一種促進和發展，抑或是一種適應于消費者需求的明智選擇。就象奔馳推出新款轎車一樣，它上面的標志照樣光彩奪目，絲毫不會有損于其“貴族”形象。

改變香型會有風險，但要具體問題具體分析。當年可口可樂宣布推出新配方時，就遭到了消費者的強烈抗議，以致不得不收回成命。那是因為可口可樂作為一種常用飲料已形成了自己的大規模消費群體。而試問經常喝茅臺酒的有幾人，茅臺能建立起自己的“醬香型”消費群體嗎？茅臺酒年銷售量還不到三千噸，以2500噸計算合2,500,000公斤，以每瓶500ml計算合5,000,000瓶。而中國經常喝白酒的消費者至少也有五千萬，用這五千萬消費者來分那500萬瓶，每人每年只能分得斤茅臺酒。光從量上來看，茅臺酒都不足以形成“醬香型”消費群體，何況別的什么。基于這個事實，如果說有一天茅臺的衰落是因為它堅持自己的“本色”的話，那實在算得上是既悲壯又愚蠢的事情了。

茅臺酒的市場在哪里？

茅臺酒目前仍舊是禮品定位——所謂“買的人不喝，喝的人不買”。也許茅臺人并不情愿接受這樣的定位，因為“禮品”在中國多少有一點賄賂的意思。茅臺酒這種買和喝的分離，在營銷的角度來說就是購買者與使用者的分離。如果茅臺不能超越禮品的范疇，實現一個“喝”字，那么這種分離便不可避免；但這種分離卻造成了茅臺在營銷上的不適應。第一，從“禮尚往來”來說，產品在“二手市場”上循環流動，一瓶茅臺酒可能要轉手幾次才會被喝掉，結果當然是造成茅臺酒總需求的不足。即使是在旺季，商場里的茅臺酒仍然是幾個月前就包裝出廠的了。第二，廣告訴求、促銷活動是針對購買者還是最終消費者，抑或兩者兼顧，很難確定。第三，難以收集市場信息，售后服務也無從談起。即便是“禮品”，茅臺仍然做得不夠好，包裝顯得小氣，外觀一成不變。在包裝同樣重要的年代里，茅臺在同行面前顯得落后多了。

營銷診斷癥結所在用4ps這把營銷聽診器，依然能夠清晰地診斷出茅臺在營銷上存在的誤區和不足。其中最要緊的莫過于其香型改與不改、堅持與揚棄的問題了。方案一是堅持“本色”，從終端著手建立“醬香型”消費群體，引導消費；方案二是適應消費者口味，用老瓶裝新酒，嚴格遵循消費者需要什么就提供什么的營銷準則。毫無疑問，方案一將是勝算難測的長期工程，方案二是一條捷徑，但卻需要繞過那道坎