當在某些事情上我們有很深的體會時，就很有必要寫一篇心得體會，通過寫心得體會，可以幫助我們總結積累經驗。那么心得體會怎么寫才恰當呢？下面我給大家整理了一些心得體會范文，希望能夠幫助到大家。

茶葉銷售個人工作心得體會篇一

在湖南迪達農業服務中心實習期間，負責湖南茶葉的銷售，茶館經營的市場調查，了解茶葉、茶館的現狀，以便為茶葉的生產、經營提供咨詢服務。

首先被介紹到其相關聯茶葉公司進行為期一個半月的市場調研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經營活動。

長沙的茶葉批發基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內又有幾個不同的價。以龍井為例(西湖龍井茶葉，產于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和龍井寺而得名)它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃;葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成;采摘的茶葉極為細嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學問，也是一門藝術，我只是初學，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區，郊區由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據不同成本適當調整售價。不過其中有一點，對規模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數看不到其質量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶(如紅茶)便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學，制茶是一門技術，喝茶是一門藝術，而且是一門學問?！敝袊栉幕蓙硪丫?，茶館便是其展現之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶(如烏龍茶)數用紫砂壺為妙。當然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數綠茶(如西湖龍井)則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯?，F在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯(壺)——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出;二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關公巡城、韓信點兵，關公巡城是指循環斟茶，茶壺似巡城之關羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環節，即茶道中的春面扶風：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂的泡沫。淋壺可以沖淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內外皆熱，以利于茶香的發揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規模的茶葉企業應委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設計中，應力求使廣告宣傳、藝術欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業信息。品牌和標簽文字優美，商標突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產生良好而深刻的印象。內容符合食品標簽通用標準的規定，標明品名。質量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統，宗教信仰，經濟發展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據不同國家和地區的消費者的需求和民族習慣而定。

科學地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應找到一種經濟實用，簡便易行的儲藏方法，以限度減少茶葉品質損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經一定時間后熟，品質反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業已后熟，如需繼續收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，實習報告在儲藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現代儲藏條件，則可采用傳統的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結：茶葉是比較有潛力的行業，一是市場需求穩定且較大，二是作為農業的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業進入門檻不高，關鍵在于對茶道的領悟、茶品的準確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天;再校學生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調。

營業時間主要在下午三點至5：30，晚上7點至12點，晚上生意相對較好，另可開出早茶，提供粥之類的早點，應該也不錯，但營業時間相對拉長，小規模的茶館一般難以辦到。

茶館經營還需有自己的特色，開出獨具特色的品種，適時根據市場變化創出新品種，如夏季根據天氣熱的特點，自制泡沫系列，迎合青年的需要。

茶葉銷售個人工作心得體會篇二

在公司已經工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，可是我對公司已經十分的了解了，對公司的各項業務都已經了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。

今年我將更加努力做好自我份內的事情，并進取幫忙他人。也期望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司必須會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

雖然銷售情景不錯，可是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。2011年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現將銷售工作的資料和感受總結

1、在日常的事務工作中，自我在接到領導安排的任務后，進取著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

2、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排行情景;清理業務理手上的借物及還貨情景

3、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不一樣進行分析;

4、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;

5、與集團總部清理往年應付款情景，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來許多麻煩;

6、協助大區經理的銷售工作：

①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單;

②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應對方案，以求共同提高;

③合同的執行情景：協助業務經理并督促合同的完成;

總結一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，2011年自我計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

(二)確保完成全年銷售任務，平時進取搜集信息并及時匯總;

(三)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。

(四)銷售報表的精確度，仔細審核;

(五)借物還貨的及時處理;

(六)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;

最終，想對銷售過程中出現的問題歸納

1、新產品開發速度太慢。

2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，可是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情景下，提議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情景大多于庫存量不足有關。

3、采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎樣去與供應商解決，而是期望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。

4、發貨及派車問題。

5、財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一向都在催，給客戶印象十分不好!

6、各部門之間不協調。為了自我的工作方便，往往不會太關心他人，不會研究給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就能夠解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

7、質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最終在逼不得已的情景下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是十分不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員十分難堪。

自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自我這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫忙下，加之部門同事的鼎力協助，自我立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，可是那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業的，可是小問題會影響我們的工作效率，所以我還是提議要加強各部門之間的聯系，將我們公司的業績進一步提升上去。

茶葉銷售個人工作心得體會篇三

在公司已經工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經十分的了解了，對公司的各項業務都已經了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。

今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容!

雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。20__年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題?，F將銷售工作的內容和感受總結如下：

1、在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

2、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排名情況;清理業務理手上的借物及還貨情況

3、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不同進行分析;

4、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通;

5、與集團總部清理往年應付款情況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給現在的工作帶來許多麻煩;

6、協助大區經理的銷售工作：

①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單;

②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高;

③合同的執行情況：協助業務經理并督促合同的完成;

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)努力做好每一件事情，堅持再堅持!

(二)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

(三)客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。

(四)銷售報表的精確度，仔細審核;

(五)借物還貨的及時處理;

(六)努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通;

最后，想對銷售過程中出現的問題歸納

1、新產品開發速度太慢。

2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關。

3、采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎么去與供應商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。

4、發貨及派車問題。

5、財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!

6、各部門之間不協調。為了自己的工作方便，往往不會太關心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

7、質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪。

自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自己這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫助下，加之部門同事的鼎力協助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，不過那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業的，不過小問題會影響我們的工作效率，所以我還是建議要加強各部門之間的聯系，將我們公司的業績進一步提升上去。

茶葉銷售個人工作心得體會篇四

1、企劃宏客環境

茶葉是源于中國的傳統飲品，經過幾千年的不斷發展，現已成為我國重要的經濟作物，其面積、產量、出口量分別列世界的第一、二、三位，茶業發展既充滿機遇，又充滿挑戰。幾千家企業在行業里競爭，沒有顯而易見的行業龍頭企業，知名品牌。相對于食品其他行業可以說銷售額少之又少，集中度極低。

一個行業里面沒有龍頭企業，沒有行業霸主，就是典型的低集中度行業。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業各企業不知道自己的對手是誰，企業各做各的市場。賺錢比較容易，規模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭狀態”，行業門檻低，所以茶行業小規模企業很多。

其它茶葉，近幾年來各茶葉產區，大面積擴大種植面積，很大一部分已到豐產期，使茶葉產能高速增長。48%的種植上升，76%的產量上升，遠遠超過了消費上升的速度。即使前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20%左右。供求失衡的壓力與行業整合洗牌突如其來。

以下列舉出一些制約茶企的幾大因素：

(1)人口環境

中國是世界主要的茶葉生產和消費大國，中國茶葉產量位居世界第一，但人均茶葉消費量不僅低于西方國家也低于世界平均水平。因此，在茶文化底蘊如此深厚的中國，隨著我國人均收入的增長和人們對生活質量要求的提高，茶葉消費市場存在很大的增長空間。

(2)政治法律環境

近年來隨著我國法制建設的不斷進步，各領域的法制不斷健全，企業的法制建設更是逐步與國際接軌，在知識產權保護方面建設尤為突出。但目前我國大部分茶葉生產企業法律意識仍非常薄弱，一方面導致眾多品牌和商標仿冒品充斥市場而企業卻不懂得通過法律途徑維護自身利益;另一方面很多中小企業缺乏對自身知識產權的保護意識，沒有及時對自身商標、品牌和專有技術等尋求法律保護。這些都將對企業的經營和生存產生致命的危害，影響企業和行業的長期健康發展。

(3)經濟環境

1、茶葉市場發展呈現多而亂、小而弱的局面。一是茶葉品種和生產企業眾多，我國有上千種茶葉和約7萬家茶葉生產企業，導致市場局面混亂，標準不一，監管難度大，產品質量得不到有效的保證，引發惡性競爭。二是由于生產企業眾多力量分散，規模生產企業屈指可數，導致經營粗放，品牌林立，產品深加工受到限制，從而影響企業贏利水平和長遠的發展。

2、受到跨國公司強大沖擊。中國巨大的茶飲消費市場吸引了眾多的跨國公司品牌進入，并引入了眾多新的茶飲消費方式，如英國的立頓、中國臺灣的康師傅、日本三得利集團的烏龍茶等，這些品牌的消費方式符合現代年輕人的生活方式，因此，這些跨國公司將逐步瓜分中國的市場，搶占茶葉自然資源。

3、信息不對稱。一是茶葉生產者對市場信息的不了解，導致產品不符合市場需求;二是生產者和管理者、經營者之間的信息不對稱，導致市場需求信息反饋滯后、反饋缺失、反饋不準等，使得產品與市場需求發展脫節;三是出口信息不對稱，致使產品質量標準相對國際標準偏低而導致價格偏低，或者產品質量不符國外進口標準而被拒之門外。同時，對國外競爭形勢信息的不對稱，也導致國內生產經營者的松懈而喪失部分市場和優勢。

(4)技術環境

技術的創新和應用能給企業帶來無限的市場機遇，因此技術進步是企業發展的重要源泉。而目前我國茶葉生產企業恰恰是忽略了技術的創新和應用，仍然沿用傳統的生產工藝。然而市場的需求證明，人們對茶飲消費理念的改變要求新的產品生產技術為支撐，茶葉的深加工技術已成為企業進一步發展的重要因素。

(5)文化環境

中國的茶文化可謂源遠流長，其不僅帶動了人們對茶的消費，更成為我國文化的重要組成部分，因此，中國的茶文化已經成為我國茶貿易的重要載體。然而當前我們正面臨著傳統的茶文化和現代消費理念的沖突，如何繼承和發展傳統的茶文化，使其更好地融入現代的生活方式中，將是我國茶生產企業生存和發展面臨的重要問題。

(6)自然環境

“柴米油鹽醬醋茶”，茶葉有必需品的性質，但又不具備柴米油鹽那樣的剛性需求。喝好茶的可以變喝中低檔茶或者減少茶消費，一些喝茶少的消費者甚至不再消費。因此，茶葉在可以保持一定消費量的同時，將會有一定幅度下滑。

1、當地企劃客體環境

茶葉是我省傳統的經濟作物，在全省農業生產、地方經濟和農產品出口創匯中占有重要地位。目前，我省茶產業已基本形成生產、加工、貿易、綜合利用和茶文化建設、社會化服務各個方面協調發展的產業體系，茶業的現代化建設取得了可喜的進步。茶葉是我省傳統的經濟作物，在全省農業生產、地方經濟和農產品出口創匯中占有重要地位。目前，我省茶產業已基本形成生產、加工、貿易、綜合利用和茶文化建設、社會化服務各個方面協調發展的產業體系，茶業的現代化建設取得了可喜的進步。

有數據顯示：20__年安徽茶葉產量8.2萬噸，比上年增長8.1%，居全國第七位;產值約30億元，比上年增長25%;出口約2.56萬噸，金額4957萬美元，分別比上年增長20%和27%以上，本省口岸出口茶葉居全國第三位。

顯而易見，提升和發展現代茶產業既是建設現代農業的需要，又是提高我省茶葉產品市場競爭力，增加茶農收入，發展茶區經濟的現實需要，更是不斷提高全省茶產業現代化水平，實現茶產業經濟可持續發展的客觀要求。但是，作為全國重點產茶大省之一，安徽茶產業地位呈下降趨勢。如何引導皖茶蓬勃發展，一步步走向崛起的春天?這成為無數人關注的問題。

省茶業具有先天和后天的發展優勢。一是自然條件優越。安徽地處我國茶樹生長區域的東北部，分布于長江南北的山區和丘陵地帶，屬亞熱帶季風氣候，土壤肥沃，植被豐富，雨量充沛。尤其是山區，云霧多，晝夜溫差大，有利于茶樹有效成分的積累，茶葉品質優異，生態條件得天獨厚。二是名優茶種類多。全國十大名茶我省有其四。我省境內的黃山山脈和大別山山脈分布著眾多國家級重點風景名勝，所產黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、祁門紅茶和霍山黃芽等89個名茶列入了《中國名茶》榜。三是科教力量雄厚。安徽是全國茶葉科技力量最強、技術人才最多的省份之一。有全國最早的科研所之一——省農科院祁門茶葉研究所;有全國最早的茶學專業——安徽農業大學茶學專業，農業部茶葉生物化學與生物技術重點開放實驗室也設在此;有全國公有的二所中等茶業?？茖W校之一——黃山茶業學校。幾十年來，培育了一大批茶葉科技人才，遍及全省茶區的各個職能部門和鄉鎮、企業，為安徽茶業發展提供了強有力的技術支撐。

三大優勢打造名優皖茶

1.安徽名茶，一直備受國家領導人的青睞。

3.20__年，安徽共有14種名茶通過不同方式進入上海世博會，安徽成為中國名茶對接世博會最多的省份。

二、競爭對手的基本情況

競爭對手概括：

天方——天賜良方。作為中國茶行業百強企業的安徽天方茶業集團，一直善于抓大事件營銷。從歷史名茶霧里青與北京奧運會有一次精彩的激情擁抱;再到今年4月“20__向世界說明中國——尋訪最值得駐華大使館向世界推薦的中國原生態最美山鄉”主題活動走進石臺;更有今年上海世博會上，霧里青高級綠茶和祁眉高級紅茶在世博軸和世博公園公開向全世界展出，吸引了全世界客商的目光。在這一系列國際大事件中，天方的品牌形象隨之一步步提升。為了提升品牌價值，公司下一步將“利用資源創新產品，利用產品開拓市場，利用市場做大企業，利用企業樹立品牌，利用品牌謝裕大——黃山毛峰第一家。黃山謝裕大茶葉股份有限公司位于黃山毛峰首創者謝正安故里——黃山市徽州區，公司集生產、加工、銷售、科研于一體，屬安徽省農業產業化龍頭企業。公司擁有固定資產5291萬元，目前資產總額達7862萬元，茶葉年生產加工能力達715萬斤。公司主導產品“漕溪”牌黃山毛峰，先后獲得“安徽省著名商標”、“安徽省名牌產品”、“安徽省名牌農產品”、“安徽省十大品牌名茶”等多項殊榮，并通過了原產地標記注冊認證、中國有機產品認證機構有機茶認證、iso9001：20__國際質量管理體系認證和qs食品衛生安全認證。公司先后榮獲“安徽省農業產業化龍頭企業”、“中國茶葉行業百強”、“安徽省民營科技企業”、“全國鄉鎮企業創名牌重點企業”等稱號。

徽六——重振瓜片雄風。六安瓜片是我國綠茶的一朵奇葩，其色、香、味、形的品質風味在全國十大名茶中別具一格，是六安歷史文化遺產之一。20__年，安徽省六安市委、市政府決定實施開發六安瓜片品牌工程，安徽省六安瓜片茶業股份有限公司應運而生。公司集六安瓜片科研、種植、加工、銷售、茶文化傳播于一體，融產供銷、貿工農一體化，積極開拓國內、國際市場，向公司集團規?；?、產品系列化、經營立體化、資本多元化邁進，力求重振六安瓜片百年前的雄風。公司開發的核心產品——“徽六”牌六安瓜片贏得了社會各界的認可和贊賞。先后獲得“安徽省名牌產品”、“中國國際農博會金獎”、“中國(蕪湖)茶博會‘茶王’”。在20__年被認定為徽商大會指定用茶，俄羅斯中國年國禮茶供應商，并榮獲20__年六安瓜片茶唯一的中國名牌農產品稱號;同年12月“徽六”六安瓜片被中國茶葉博物館授權“館藏標準名茶”。20__年中國茶葉行業百強企業。

一笑堂——六安瓜片品牌打造者。安徽一笑堂茶業有限公司是行業唯一一家經營六安瓜片單品品牌的企業。該企業目前擁有以六安瓜片原產地齊頭山蝙蝠洞為中心的優質茶葉基地數萬畝，從產地上保證了產品宗源性。一笑堂創新地提出禮品茶概念，將產品定位為“中華第一禮品茶”，同時一笑堂以品牌建設為企業發展重心，選擇國內、省內占主導地位的第一高端媒體合作，以事件營銷加推品牌建設。通過近五年的努力，“一笑堂”已成為中國茶葉行業中市場占有率最高、規模發展速度最快、品牌知名度最高、營銷網絡最健全的茶葉企業之一，20__年，一笑堂六安瓜片成功入選上海世博十大名茶，成為安徽入選唯一綠茶。

王魁成——志做正宗極品猴魁。安徽正韻莊茶業有限公司擁有具有自主知識產權的“王魁成”牌太平猴魁。該公司如今已發展成集生產、加工、銷售、研發徽文化產品為一體的徽字牌連鎖企業。正韻莊擁有生產面積500余畝的茶園。20__年，正韻莊銷售額近2千萬元，和去年相比上升了20%，產品銷往全國各地，有大約30%的比例出口。繼承百年品牌的同時，正韻莊狠抓茶葉產品質量關，在產品包裝上把茶文化與徽文化有機結合，以“全、多、廣”為自己的品牌發展模式，走多元化、產業化道路。以專營店的形式逐步走向集團化、連鎖 猴坑——打造高端品牌。黃山市猴坑茶業有限公司專業生產、加工、經營太平猴魁茶，是國家級標準化太平猴魁示范區和國家星火計劃——太平猴魁茶產業開發項目的承建單位，是安徽省供銷社系統農業產業化龍頭企業、黃山市農業產業化龍頭企業、黃山區重點保護企業，中國茶葉行業百強企業。公司現擁有茶園1600余畝，基地5座，年銷售額達5000多萬元。公司以 “高檔禮品茶和旅游產品”為市場定位，以推動太平猴魁產業化發展與升級，提升太平猴魁品牌價值為己任，今天的黃山猴坑茶業有限公司，正在力圖打造一個中國茶葉高 敬亭綠雪——皖東南的貢品綠茶。敬亭綠雪是中國歷史文化名茶，明清時列為貢茶。該茶先后獲評首批中國名牌農產品、安徽省首批名牌農產品、安徽省著名商標、首屆安徽省十大名茶。敬亭綠雪是安徽農墾實施品牌戰略的首選品牌。20__年敬亭綠雪產量5.6萬公斤，銷售額1120萬元，較上年增長12%。20__年敬亭綠雪茶被評為全國首批、安徽首家實現產品質量。全程可追溯的名牌茶葉。20__年又剛剛獲評了’20__中國(上海)國際茶業博覽會金獎。

迎客松——王者歸來。迎客松是安徽最早注冊的茶葉品牌。有50年經營史的安徽茶葉進出口有限公司是安徽省茶產業首家也是目前唯一的一家農業產業化國家重點龍頭企業，20__年8月，安徽茶業進出口有限公司成立了子公司安徽大業茗豐茶葉有限公司，主要開拓國內市場，主打“迎客松”品牌。以茶道迎客的茶文化內涵，加上松樹延年益壽的關聯想象，讓其“國禮徽茶”、“金典徽茶”、“和韻徽茶”和“國茶6+1”系列的品牌生命力倍增。其在全省7000多家茶葉生產銷售企業中綜合排名第一，全國百強茶企中位列第四;20__年茶葉進出口量達到一萬五千噸，內貿和進出口總銷售額達到七億元。當下，大業茗豐公司正積極實施“百億工程”，通過加大產品研發、渠道建設和營銷推廣力度來打造品牌。

汪滿田——讓徽茶飄香上海。黃山市汪滿田茶業有限公司創建于20世紀90年代初，以商超賣場為起點，以在上海開設的店面為窗口，兼并了上海百年老字號群峰茶葉店，與各大超市合作發展連鎖店。汪滿田公司自20__年起在滬及長三角區域中國品牌茶市場樹立起以“汪滿田”品牌為代表的系列名茶旗幟，連續十年市場銷售額、占有率名列第一，被上海市授予 “上?？焖傧M品市場領軍金品獎”?，F在，汪滿田正以人為本，聚集精英，科技創新，努力向著 “打造茶界一流茶谷，續寫徽茶華麗篇章”的巔峰攀登。

茶葉行業目前多、亂、弱的特點導致了整個行業的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據和方向?？梢哉f，國內的產業行業是“有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應推行品牌化才是茶企和行業的出路，并且行業先進企業已經開始了這方面的探索。

縱向比，安徽茶葉產業發展的步伐不斷加快。但與全國其它產茶大省相比，安徽省茶葉產業地位在不斷下降。茶園面積由第3位降至第6位，茶葉產量由第3位降至第7位，茶葉均價由第3位降至第6位，名優茶產量由第3位降至第5位，名優茶產值由第3位降至第4位。

一是產業集約化程度低。安徽省現有茶園160萬畝，年產茶葉7萬多噸，從事茶葉生產的茶農300多萬人，戶均不足1畝?！肮炯愚r戶”是安徽省茶葉產業的一種主要生產模式，茶葉生產主要以茶農自發為主，土地資源分割，科學技術和生產條件難以得到提高和改善，幾百萬茶農根本不可能統一加工工藝，也不可能形成一套 “從田間到茶坊”的品質監控體系。其結果是同一產區產品質量參差不齊，優質產品無法集中，形成不了規模效益，與之相關聯的企業抗干擾、抗風險能力弱。一個訂單，往往需要眾多的茶農來供貨，只要其中某家出現 二是茶園整體素質差。安徽省標準化茶園面積小，大部分茶園建園基礎差，層面不齊，不利機械化采摘和修剪。此外，重采輕管，茶樹不能形成良好樹冠，采摘面小，茶葉產量低，安徽省平均畝產33公斤，低于全國55公斤的水平。安徽省無性系良種茶園所占比例為13%，低于全國20%的平均水平。

三是安徽茶葉單位產值較低，茶葉深加工水平不高，產品附加值較低。究其原因，一是安徽大宗茶葉出口數量在整體銷量中占比較高，而大宗茶利潤的大頭落入了外國企業和進口國政府的口袋，茶葉企業及茶農處于整個產業鏈的上游，只能賺取很少部分的利潤。這嚴重影響了安徽茶葉產業附加值的提升。二是受比較優勢的影響，形成了一部分安徽茶農為江滬茶商打工的局面。

四是安徽茶產業龍頭企業數量少、規模小，知名度高、影響力強的品牌較少。安徽省共有各類茶葉加工企業7000余家，但國字號龍頭企業只有安徽茶葉進出口有限公司一家，省級龍頭企業僅有19家。安徽是產茶大省，但茶葉品牌的知名度和市場份額與產茶大省的地位不夠相稱。在全國十大名茶中，安徽省占有四席，分別是黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、祁門紅茶。但安徽省茶產業在國內叫得響的知名品牌不多，品牌效應發揮不足，特別是與近年來西湖龍井、烏龍茶、普洱茶等在國內熱銷的情況相比，安徽省茶葉傳統品牌影響力較弱。

調查中發現，購買茶葉選擇茶葉品類而不講究品牌的現象大量存在。尤其是老年消費群體，他們一般擁有自己喜愛的茶葉品類，并常年堅持飲用之，但對品牌知之甚少。大多數采訪對象能說出各知名茶葉品類，如西湖龍井、黃山毛峰、六安瓜片等，對相應茶葉品牌卻不知曉。

五是營銷管理模式落后。目前安徽茶葉產業仍然沿襲舊的生產模式和管理模式，茶葉產品的生產銷售仍然是靠近產地，缺少深加工、產業鏈條短，茶葉綜合利用力度不夠，茶葉產品科技含量不高。茶文化、茶業旅游宣傳力度不大，市場營銷手段單一、力量薄弱。因此，安徽省茶葉經營效益不高，資源優勢沒有得到充分發揮。

當務之急是打造茶產業集群，重點建設皖南綠茶和紅茶產業集群、皖西大別山綠茶產業集群和皖東綠茶產業集群。通過種植區域化、生產專業化，品種優良化，打造茶葉優勢產業帶;提高規?；?、組織化和生產加工銷售一體化程度，依托龍頭企業，培育和打造具有競爭力的安徽茶產業體系;進一步帶動茶葉二、三產業發展，擴大產業規模，提高產品附加值，提升茶業現代化水平。延長茶業產業鏈，不僅在茶葉制作上而且在包裝、上做足文章;根據國際流行趨勢，研究茶業的深度開發，如開發藥用茶、保健茶、茶飲料、茶多酚、茶食品等多元化茶葉精深加工產品。

品牌較多，市場不多，是茶葉產業發展的另一制約因素。一方面，近五年間，徽茶注冊品牌如雨后春筍般遍地開花。“寧為雞頭，不為鳳尾”的想法使很多企業寧愿自己注冊品牌，而不愿代理別人品牌。據不完全統計，全省范圍內有品牌的茶葉不少于500種，同品類茶葉的品牌至少有幾十家。另一方面，眾多企業注冊完品牌后持續經營品牌的維護力度不夠，品牌的市場占有量不強，品牌意識實際上并未深入人心。

如何樹立品牌?云南大益茶業給我們提供了一個學習的范本。作為云南省普洱茶產業的龍頭企業，勐海茶業有限公司花重金在媒體投放廣告宣傳“大益”品牌，僅20__年企業的廣告投入就達到6000萬元，占總銷售額的14.23%。

安徽省必須培育壯大龍頭企業，打造茶葉知名品牌。各茶葉產區應制定優惠政策，鼓勵、扶持和引導茶葉加工企業改善加工環境，引導茶葉企業走規?；a、集約化經營的路子，提高規模經營效益，增強企業的輻射帶動能力。同時，通過引進先進生產設備及加工工藝，提高茶葉產品制優率，推動茶葉生產的現代化進程。鼓勵茶葉主產區建立專業性茶葉批發市場，活躍茶葉交易，擴大市場容量。通過政策引導與市場優勝劣汰，培育一批茶葉知名品牌，實施品牌原產地域保護制度，推動優勢產區品牌的大聯合，打造大品牌，建立大市場。

事實上，安徽省近年來一直在培育大龍頭上狠下功夫。據了解，從20__年開始，省政府把茶葉列入全省十大主導農產品之一，明確由安徽省供銷社牽頭組織實施全省茶葉產業化工作。安徽省供銷社積極參與安徽省人民政府組織的“121強龍工程”，針對農業產業化發展的瓶頸，重點突破，集中力量，培育一批“大龍頭”，以帶動農業產業化整體水平的提高。 20__年3月底，安徽省政府專門下發了加快茶產業發展的意見，提出從20__年起，在全省實施茶產業“241”振興工程。要求未來5年，安徽省茶園面積新增20萬畝，達到220萬畝;總產量增加4萬噸，達到11萬噸以上;安徽省無性系良種茶園新增68萬畝，無公害、綠色、有機茶園面積達到全省茶園總面積的98%;力爭安徽省茶農年人均茶葉收入達到1200元。安徽省供銷合作社同期也發出《關于實施“612”行動計劃、大力推進棉花、茶葉產業化經營的意見》。

但不可否認的是，與云南、浙江等茶葉產銷大省相比，安徽省財政對茶葉產業的補貼還有待提高。20__年，安徽財政投入安徽茶葉產業的補貼是800余萬元，而同期云南省財政對茶產業的補貼近3000萬元。加大財政補貼力度，能提升徽茶企業走出去的積極性。無論是走出去參展高級別的茶葉展會，還是走出去學習經驗，都能對徽茶產業的發展起到促進作用。

質量，是產品決勝市場的關鍵。因此，強化茶葉標準化生產，著力提升茶葉品質，是振興安徽省茶業經濟的必由之路。茶葉產區應按產業化、規?；?、標準化、商品化發展的要求，優化種植布局，努力推進茶園良種化、積極發展安全保健、色香味俱佳的有機茶。采取“政府扶持、企業運作、企業所有，集中連片，分戶經營”的形式，多層次多渠道籌措資金，建設高產優質有機茶葉基地。以提高茶葉衛生質量為目標，強化標準意識，加強對企業和農民的培訓，逐步推廣、普及標準化生產技術。同時要充分發揮基層農業部門、專業合作經濟組織和協會的質量監督和指導作用，繼續組織實施好省級茶葉標準化示范區建設。

眾所周知，安徽省茶文化歷史悠久，茶文化的繁榮，可以為茶葉經濟的發展拓展廣闊空間。因此，弘揚徽茶文化，對促進茶產業大發展至關重要。茶文化涉及多門學科，如歷史、民俗、宗教、文學、醫學、藝術等，是提升人們生活品味、達到身心和諧的重要途徑之一，由此產生了茶文化產品需求，孕育了內涵豐富的茶文化產業，如茶葉經營、茶具經營、茶藝館經營、茶藝師培訓和各類茶文化活動。茶文化產業是一個尚待進一步開發的產業，潛力巨大。安徽出名茶，茶區各縣都有自己的品牌名茶，茶文化底蘊深厚。徽茶文化包括古老而多樣的區域文化、民俗飲茶法、徽派風情、佛道文化以及徽商的經營之道，歷來是茶產業發展的重要促進力量。有關專家建議，要大力挖掘、充實和發揚光大徽茶文化，開展各類茶文化活動，推進茶文化產業快速發展，鼓勵發展相關的茶文化組織，充分發揮其在推動安徽茶產業發展中的重要作用。

四、項目的定位

1、項目定位點及理論支持。

項目定位終端+加盟連鎖銷售形式

2、理論支持

1是趨勢性行業，連鎖加盟是21世紀的趨勢，什么是趨勢性?就是在未來會有越來越多的人才對這個有需求，而且目前從事這個行業的人不是很多且不夠專業化。

2產品的需求量很大。茶葉已被國家列為儲備物資，根據09年的總體銷量，需求量逐年上升。

3市場大，競爭對手少。

目前市場上做的比較成功的是“天福茗茶”，

4投資金額不大，一般想創業的人都投資的起，

5利潤空間不錯。

6不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服務。

世界上只有一個動作是賺錢，就是銷售，管理多表示銷售時間少，賺錢少。

五、市場定位

1、主市場(目標市場)定位及理論支持點

以合肥現有的高質量客戶源為基礎，以合肥市為市場中心，向周邊縣市區輻射加盟品牌連鎖店，占據市場。

2、副市場(輔助市場)定位及理論支持點

以合肥各大酒店、娛樂場所、家庭、團體以及禮品為終端消費作為輔助市場，從而增加品牌知名度，擴大市場占有率。

六、營銷策略

1、企劃概念

1核心理念：誠信、創新、自然、和諧。

2經營理念：物超所值為顧客創造更大的價值。

營銷的最高境界是為客戶創造更大的價值，也就是每一位客戶不管是針對產品或服務相對客戶而言，都能體現出物超所值的經營理念。

3服務理念：服務從細節做起。

2、渠道策略：

茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐(賓)消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業消費等。

家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優茶，消費量也大;一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。

團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待會、聯歡會、新聞發布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。

勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。

禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。

餐(賓)館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。

休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。

旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費?，F在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當地的旅游資源結合開發的典范。

公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。

工業消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。

茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網上交易等。

集市貿易：較原始。主要在茶葉產地，生產者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節性強。也有販到外地集市上的。

批發市場：它的形成，一是由于企業眾多、經營規模小、企業實力有限，不可能組織自己的銷售網絡;二是茶產品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產區市場以生產者為主，銷區市場以中間商居多。

交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業為主要目的。

茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。

商場專柜：方便顧客選購。

專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創品牌轉變;二是由單一向連鎖、加盟和產加銷一體化轉變。

超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。

網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩定、信譽良好、交貨及時、結算有效。

由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業應根據自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。

3、促銷策略：

促銷總體思路

觀湖茗茶建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質獎勵，各大節日制定出詳細的促銷計劃。