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當(dāng)前，大數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)要素、人工智能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的發(fā)展趨勢(shì)愈來(lái)愈明顯，數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化相互促進(jìn)、相互影響，數(shù)字經(jīng)濟(jì)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，并成為引領(lǐng)各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一把“雙刃劍”。一方面，數(shù)字經(jīng)濟(jì)推動(dòng)新產(chǎn)業(yè)、新客戶、新業(yè)務(wù)不斷出現(xiàn)，為銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，銀行也可以借助便捷的數(shù)字技術(shù)，提升服務(wù)質(zhì)效，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感和滿意度，有效降低服務(wù)成本；另一方面，銀行傳統(tǒng)規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程、風(fēng)控措施等已經(jīng)很難適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，對(duì)銀行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展提出了更高的挑戰(zhàn)。

相較于中小銀行的靈活性，農(nóng)業(yè)銀行這類(lèi)大型商業(yè)銀行在面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，都存在“船大難掉頭”的不利局面。農(nóng)行如何在數(shù)字化經(jīng)濟(jì)中乘風(fēng)破浪，克服數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的現(xiàn)實(shí)困境，推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展成為我們必須深入研究的課題。

一、農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性

科技的發(fā)展為農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供技術(shù)支持，推動(dòng)農(nóng)行從“互聯(lián)網(wǎng)金融”向“智能化金融”轉(zhuǎn)變，對(duì)公業(yè)務(wù)歷來(lái)是商業(yè)銀行必爭(zhēng)之地，對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型更是一件關(guān)系到農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和改革發(fā)展的大事。在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，跟緊科技發(fā)展的浪潮，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

（一）精準(zhǔn)獲客，提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以繪制客戶多維畫(huà)像，精準(zhǔn)獲取客戶需求，細(xì)分市場(chǎng)，做好營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)支持，擴(kuò)展服務(wù)能力，提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。根據(jù)客戶需求預(yù)測(cè)客戶所需產(chǎn)品與服務(wù)，省時(shí)省力，提高農(nóng)行服務(wù)質(zhì)量。

（二）規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)流程，節(jié)約成本。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)可實(shí)現(xiàn)服務(wù)留痕，避免多網(wǎng)點(diǎn)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，改變員工開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式，減少員工在此過(guò)程中的工作量和費(fèi)用。數(shù)字化在降低IT成本的同時(shí)，可以提供有價(jià)值的數(shù)據(jù)幫助提高效率，優(yōu)化對(duì)公業(yè)務(wù)流程。

（三）優(yōu)化客戶體驗(yàn)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠提供關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)，在合適的時(shí)間通過(guò)合適的渠道和信息向客戶發(fā)送信息，為對(duì)公客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)。

二、對(duì)公數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)困境分析

（一）數(shù)據(jù)未整合，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)困難。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)涉及各個(gè)方面，需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐，從客戶綜合價(jià)值、忠誠(chéng)度、產(chǎn)品偏好、關(guān)聯(lián)等方面分析客戶的需求與偏好，甚至需要用到第三方的數(shù)據(jù)，如納稅信息、司法信息、環(huán)保信息等，目前僅以我行的系統(tǒng)，很難對(duì)客戶有全面立體的認(rèn)知。

（二）存量客戶規(guī)模大，營(yíng)銷(xiāo)管理困難。農(nóng)業(yè)銀行存量客戶規(guī)模大，缺少用戶畫(huà)像，數(shù)據(jù)分散，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一管理，差異化營(yíng)銷(xiāo)欠缺，難以滿足客戶需求，客戶流失率大。

（三）線上風(fēng)險(xiǎn)防控能力面臨挑戰(zhàn)。相比線下，數(shù)字化經(jīng)濟(jì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)更多，更加隱蔽，對(duì)我行對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)控壓力更大。必須迅速轉(zhuǎn)變風(fēng)控管理理念，準(zhǔn)確把握線上業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)特征，構(gòu)建起全流程、全覆蓋、智能化的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，全面筑牢線上對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展防線。

農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)策與建議

（一）整合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，細(xì)化客戶畫(huà)像。要進(jìn)一步加強(qiáng)數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)，打造驅(qū)動(dòng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大“智慧大腦”，實(shí)現(xiàn)全機(jī)構(gòu)、全客戶、全產(chǎn)品、全營(yíng)銷(xiāo)流程的完整覆蓋，既是服務(wù)農(nóng)行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)管理相互關(guān)聯(lián)的重要功能模塊，又能夠相對(duì)獨(dú)立的與零售平臺(tái)、信貸平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)平臺(tái)及前端渠道進(jìn)行互聯(lián)互通。

（二）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提供差別化服務(wù)。依據(jù)客戶需求和綜合貢獻(xiàn)度，劃分客戶質(zhì)量等級(jí)，為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)，為大眾化客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，最大程度上留住存量客戶。

（三）加強(qiáng)與政務(wù)平臺(tái)和第三方平臺(tái)合作，完善場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)工作平臺(tái)。以服務(wù)小微客戶為切入點(diǎn)，繼續(xù)擴(kuò)大與政務(wù)平臺(tái)和第三方平臺(tái)的合作，拓寬獲客渠道，迅速獲取企業(yè)注冊(cè)信息，迅速定制服務(wù)。加大與行內(nèi)場(chǎng)景金融系統(tǒng)融合，包括智慧政務(wù)、智慧醫(yī)療、智慧醫(yī)院、智慧校園等系統(tǒng)，增強(qiáng)客戶粘性，挖掘客戶潛在價(jià)值。

（四）探索穿透式營(yíng)銷(xiāo)，提升數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)能力。通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘營(yíng)銷(xiāo)線索，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶快速定位，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，獲得優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)可。優(yōu)質(zhì)客戶身邊的資源也可稱(chēng)為我們的目標(biāo)客戶，通過(guò)轉(zhuǎn)推介的新客戶，成功率相較于普通新客戶的營(yíng)銷(xiāo)成功率更高。

（五）創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)。要加強(qiáng)對(duì)公線上產(chǎn)品的創(chuàng)新探索，完善對(duì)公線上產(chǎn)品體系，同時(shí)，鼓勵(lì)偏遠(yuǎn)、貧困地區(qū)加強(qiáng)自主創(chuàng)新的權(quán)限，力求在一些重大項(xiàng)目、重大場(chǎng)景中大膽創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)突破。

（六）強(qiáng)化人才保障。人是干事創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵，要在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中打造一支有情懷、有技術(shù)、懂金融的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。無(wú)論在頂層設(shè)計(jì)還是基層探索中，都以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為平臺(tái)加快相關(guān)人才隊(duì)伍培養(yǎng)。

對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須從戰(zhàn)略高度，著力完善支持?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型的機(jī)制體制，強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)、組織保障和執(zhí)行力建設(shè)，統(tǒng)籌規(guī)劃，全面推動(dòng)對(duì)公產(chǎn)品、渠道、場(chǎng)景、風(fēng)控、數(shù)據(jù)、技術(shù)等方面的轉(zhuǎn)型發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的有效銜接和高質(zhì)量發(fā)展。