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采購(gòu)談判模擬案例篇一
談判a方：午子綠茶公司
談判b方：華之杰塑料建材有限公司
(1)a方背景資料：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 ③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 ⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
(2)a方談判內(nèi)容：
①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
(3)b方背景資料：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
(4)b方談判內(nèi)容：
①得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 ⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
(5)談判目標(biāo)：
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
采購(gòu)談判模擬案例篇二
產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
談判a方：kll工廠(chǎng)(賣(mài)方)
談判b方：flp工廠(chǎng)(買(mǎi)方)
flp和kll工廠(chǎng)是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll是flp的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp工廠(chǎng)的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給flp工廠(chǎng)造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠(chǎng)簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。
前一種理解比較有利于flp工廠(chǎng)，后一種理解比較有利于kll工廠(chǎng)。而實(shí)際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠(chǎng)巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應(yīng)商，kll當(dāng)然也不想失去flp這個(gè)大客戶(hù)。flp提出，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅(jiān)持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門(mén)在接受kll工廠(chǎng)的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠(chǎng)投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。flp采購(gòu)部和kll銷(xiāo)售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。
2、商議kll賠償flp工廠(chǎng)損失的事宜
采購(gòu)談判模擬案例篇三
產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判
談判a方：kll工廠(chǎng)(賣(mài)方)
談判b方：flp工廠(chǎng)(買(mǎi)方)
flp和kll工廠(chǎng)是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll是flp的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp工廠(chǎng)的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給flp工廠(chǎng)造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠(chǎng)簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。
前一種理解比較有利于flp工廠(chǎng)，后一種理解比較有利于kll工廠(chǎng)。而實(shí)際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠(chǎng)巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應(yīng)商，kll當(dāng)然也不想失去flp這個(gè)大客戶(hù)。flp提出，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅(jiān)持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門(mén)在接受kll工廠(chǎng)的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠(chǎng)投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。flp采購(gòu)部和kll銷(xiāo)售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過(guò)談判對(duì)此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。
談判目標(biāo)：
1、確定對(duì)95%以上合格率這一條款的理解。
2、商議kll賠償flp工廠(chǎng)損失的事宜
