為了確保我們的努力取得實效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇一

隨著圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業產品的獨特定位(禮品、假日特賣、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

二、總體方案

1、活動形式

主辦：__總代理

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時間：20__年_月_日至_日

地點：__家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列__酒，均可享受買二贈一優惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優惠)。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

2、媒體推廣

1)制作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2)播出時段：全天候播放/活動現場。

3)網絡媒體互動推廣(“_傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

4)市區內重要口岸_個月戶外布幅形象宣傳。

3、dm宣傳

1)推出dm“__酒”火爆特賣專版廣告，展現_酒的內在品質和全新形象，并將__酒連續的活動與促銷安排詳盡告之。

2)dm需體現__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹__酒系列產品，并負責活動咨詢和現場產品推銷。

活動形式：買贈促銷

活動內容：

1、在活動期間任意活動場所開展“__酒”免費品嘗活動。

2、凡活動期間購買“__酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠。

3、凡活動期間購買“__酒”超過__元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的__酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與20__年_月_日下午3：00—4：00__總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項設置：一等獎_名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎_名(獲名牌1p空調一臺)三等獎3名(獲“__酒”兩瓶)幸運獎_名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇二

借國慶佳節，舉國同慶之際，拉動市場銷量，減少庫存，為下半年銷售做鋪墊，同時加強公司外在品牌形象。

“國慶同慶，家樂家家樂”

9月29日-10月5日（正式促銷前四天為宣傳期）

贈送；抽獎。

1、促銷活動期間，凡是購買xx酒國慶禮盒，即可獲得xx茶盒一份。

2、促銷活動期間，凡是購買xx酒一箱，即可贈送葵花油一桶。

3、促銷活動期間，凡是購買xx酒xx系列，買一贈一。

4、促銷活動期間，集齊兩份不同茶盒或消費金額達200元以上即可參加抽獎活動。

一等獎：筆記本一臺

二等獎：xx舞臺劇門票一張

三等獎：mp3一臺

同樂獎：集齊兩張“謝謝”字樣獎票，即可獲得mp3一臺。

1、宣傳單，dm單派送。

2、陳列布置要新穎，引人注意。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇三

國五液和白金酒是國內老字號釀酒企業五糧液股份公司和貴州茅臺集團打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。依據目前國內的形勢，在全國范圍內的全面升級。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

（一）消費者購買酒類的地點

正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。

（二）競爭對手分析

國五液和白金酒的主要競爭對手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺集團打造的品牌知名度較高，已經得到消費者的認可，因而能取得很好的市場份額。

（三）消費心理研究

根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。目前以上產品的廣告在央視等著名媒體投放大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發起購買動機。

1．消費者購買動機

（1）經常飲用，自己品嘗（生活習慣）

（2）會客、待客飲用

（3）送禮

（4）喜慶事飲用需要

（5）節假日購買飲用。

（6）開心時、煩惱時飲用

2．消費者性格分析

（1）炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

（2）平常心：認定的一種品牌一般不會改變。

（3）比較理性，注重營養和健康而有所選擇。

?3.消費習慣

（1）生活習慣（比較固定）

（2）廣告影響

（3）聽說

4．消費者分類

（1）大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。

（2）中檔價位流行型

（3）禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

(一)、公司的優勢

1、經營投放的白酒產品知名度較高。

2、產品種類較多，涵蓋了高中低端消費群體。

3、目前聯華超市還未引進該系列品種白酒，利潤空間廣闊。

4、一級代理商，長達70天結貨付款期，流動資金可以充分利用。

（二）公司的劣勢

1、新成立公司流動資金還是比較緊張。超市結款方式直接關系到公司資金運作。

2、生產的產品多為中低檔產品。

3、銷售網絡落后，缺乏市場。

4、缺乏市場影響力。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇四

終端革命已過十年，無數白酒品牌在終端渠道的。深度覆蓋和精細化開發運營上做足了功夫，手段和工具己經無所不用其極了。眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端自酒新品的引領效用越來越低，而渠道費用和運營成本卻越來越高。

在一個區域市場上，即使銷售業績做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。

傳統渠道困局的原因

許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營效率的關系錯位、運營效率就是在策略不變、方向不變的情況下， 通過推拉結合的市場活動和內部執行力與反應速度的 提高，在短期內迅速提升市場業績，讓主導產品的市場表現優于既往表現。我們在各個渠道上所做一切推 廣，都是運營效率的體現。結構效率是指通過市場運營的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態，以新的策略和方向提升市場業績，進而明確樹立主攻方向。

中高端白酒的轉型方向

1領導公關;定制開發;

2二大型會議贊助;酒店?？烷_發;

3煙酒店的團購資源開發;

4團購中介和團購經銷商開發;

5特殊通路開發;vip客戶俱樂部;

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6全員團購;品鑒顧問和兼職團購

7客戶轉介紹;招標采購;

8同鄉會;重點客戶公關。

一、領導公關

人所共知的原因，各級政府領導在公務消費中助引領作用是很大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。一把手的公關不是每個企業都有機會切入，同時在政務招待方面，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關難度較大。

企業可選擇的有效策略

1.力爭成為政府招待酒。

雖然地方品牌有優勢，但外來品牌也不是沒有機會，如:洋河在河南的部分縣市，就是當地的政府招待酒，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。

2，免費贈酒。

利用企業和經銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉)

3、黨校公關。

領導干部最集中最好接近的地方，除大型會議，只能是黨校了。作為中國國情的產物，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方 各級黨校既有定期輪訓班(正副職均有也有專題研修班(多為一二把手或專題所涉及的部門領導)，還有后備干部提拔前的進修班(前途最光明的公關對象)。這些領導干部在黨校，除了學習研修，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通，以及與同班學員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近，對企業來說是不可多得的領導公關的上佳機會。

品鑒會

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三、定制開發

定制開發在廠商中已經有大量的實踐。主要針對部分需求量比較大的目標客戶，由廠商直接定向開發該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通。如寶豐酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客戶均開發了定制產品。高端白酒市場營銷 定制產品分為兩類:一類是根據客戶的需求和要求，按照合同價格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝注明某某單位招待專用，如茅臺針對全國500強企業開發的定制產品另一類是不使用獨立包裝，只在企業有主導產品的瓶子、盒子、箱子上面加貼客戶標記以區別與渠道流通產品。

定制開發的步驟

1篩選目標大客戶。

2直接展開高層公關。

3根據客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶正因為公務接待量大，用酒多，用時針對不同階級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發的產品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

四、大型會議贊助

由于很多政府部門每年都有一些大型會議。如兩會、各系統工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。

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產品更適合于專項會議贊助。

會議贊助的執行要點

選擇好會議類型。 _要根據會議類型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖，具有很強的引領作用、但正由于會議人數太多，參會人員的來源極為分散所以兩會贊助的銷售效用不大只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。

系統的專項工作會議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會議或專題會議等，參會人員全部來自不同地方的同一個部門，公關的目的就更傾向于后續的銷售。

2一與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心

通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型 和規模，確定贊助方案和預算(會議用餐贊助或禮品贊助)，并在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。

3.會后的 跟進服務和定點公關。

要及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據產品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售。

a.針對促銷小姐、業務人員強化客情關系維護方面的培訓，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒 店常客資料。

b，促銷小姐和業務人員要和酒店大堂經理、咨客(或預訂部)、銷售部等加強客情溝通，再通過他們的言談，在不引起對一方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

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c。針對已知的?？唾Y料，如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業實施客戶開發和跟進服務。但要根據客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

六、煙酒店團購資源開發

我們通過調查不難會發現:市場上的名煙名酒店，只要是能夠存活下來的，只有一個核心要素，名煙名酒店至少要有五家以上的單位?？?，當然有賣假酒的例外。

在實際調研中通過觀察發現:在名煙名店現場消費客人，70%以上都是整箱購買并月 ..簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優勢。 由此，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。

方式有一下幾種

其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客 推出專場小型品鑒會，并在會后協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。

②二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告 知客戶，并通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客戶了 解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人(如辦公室主任、司機等)實施積分獎勵和消費優惠，吸 引客戶長期消費本品。

七、團購中介和團購經銷商開發

近年來出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關系，或利用產品的特殊用途優勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節日團購)，成為獨具特色的悄售中間商。他們不做傳統渠道，平時還有其他事務，只在過年過節前夕，抓住機會開展團購業務。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年累積的人脈關系開展業務：另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業團隊操作。

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對于團購中間商的開發，關鍵要素就是利益的吸引即使是你能夠給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。 這一策略實施的關鍵:一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計出產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續利益的復合盈利方案，激發團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。

八、特殊通路開發

需要注意的地方

一、是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知。特注：俗話說“物以類聚，人以群分”中高檔消費的婚宴來賓，也有許多我們的目標顧客二、是針對個別婚宴，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒。

九、vip客戶俱樂部

俱樂部營銷模式起源與其他行業，尤其表現在高端消費品的各廠商，運營的較多，例如:服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業內導入較早。 俱樂部營銷模式在白酒行業內，運用要晚得多，在這些年新興高端白酒，如“水井坊等運用得較為成功，現在國酒茅臺的vip大客戶俱樂部也開始運作了。但是在大量的地方品牌企業中應用還很少。

操作要領

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一,組建專業的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的 客戶推廣與服務事務。按行業群或機構群設置專職客戶經理， 甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性社服務。

二,收集和整理高端客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數據庫。

三,與開發專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信 平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水并坊、中國移動等企業學習。

四、針對大客戶的定期推廣，如專項促銷（只針對大客戶開發的個性化促銷方案）、專題講座、節日聚會、幾種旅游等。

十、全員團購企業內部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉、戰友、同學等關系群中有不同的人脈資源，這是專業團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而很多企業沒有很好的利用內部員工的這一資源優勢，忽略了全員團購的潛在回報。

操作要領;

一是以統一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發動各自的人脈關系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。這里有一個管理心態的問題即作為銷售管理層，如何看待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大。

二、是客戶備案制。

由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源，對于發現相同的由先報者備案，三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發。

十一、品鑒顧問和兼職團購

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要從顧問中發現和培}養一個團隊領袖(往往是退休前職位最高的)，通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理;二是對他們的}薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪}或底薪。

兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關系較為廣泛的人均是職業關系簡歷起來的資源，如移動和聯通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品牌銷售人員。食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，提升團購業績。 由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似所以同樣實施客戶備案加以統一管理，防止兼職人員只見為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。

十二、客戶轉介紹

客戶轉介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的升讀服務，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續向企業介紹新客戶，以最低的推廣成本擴大客戶范圍。連鎖介紹法在保險行業和直銷行業應用較早，在其他行業雖也有應用，但并不多，且成 熟的模式也不多。

從管理角度提出注意事項

一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意

影響客戶滿意的因素很多，產品、價格、傳播、活動、人員服務等任何一個細節出現問題都會影響客戶滿意度。在老客戶白 推廣、開發和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高白前提下，基本不會出現轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些 自己的朋友，客戶也會不情愿。

二是轉介紹的客戶

要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶面子，體現了對老客戶充分尊重三是對轉介紹成功的客戶 要有對老客戶相應的激勵措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜回報，甚至是對其家人的回報，進一步增進客情關系。

十三、同鄉會

人們常說老鄉、同學、戰友是中國戰無不勝的三大鐵桿關系，這句話至

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今仍然有效。尤其同鄉關系更是一道潤滑劑，能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內拉近距離，達成共識。 因此在團購公關的諸多策略中，品牌企業利用遍布各地的同鄉會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉會的專場大型品鑒會，小到同鄉一對一的單位客戶介紹與開發，都能夠以最短時間在同鄉網絡內將品牌傳播開來。 通過同鄉會的推廣，關鍵要素是同鄉會負責人的配合。一般情況下會長多為領導干部，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。

十四、招標采購

隨著統一招標、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與 對于招標采購，以及重點單位客戶公關，將在下面的篇幅中專文介紹開發和實施步驟，在此不再贅述。

十五、重點客戶公關

這里所指的重點客戶公關，是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關

開發。如果沒有任何的人脈關系資源可以利用，而我們又根據調查了解，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發?下文的六步開發將專門介紹這一實用技巧。

團購公關六步法

第一步，客戶分析

第二步，建立信任

第三步，挖掘需求

第四步，呈現價值

第五步，贏取承諾

第六步，跟進服務

第一步，客戶分析

開始標志:鎖定目標重點客戶

結束標志:判斷并發現明確的銷售機會

a.首先是客戶篩選。

b.其次是客戶資料分析，建立數據庫。

c。再次是組織結構分析

a、首先篩選出重點的目標客戶

第二步篩選，整理出目前更容易滲透的客戶名單加以鎖定。

b、客戶資料分析，建立數據庫

c、最后對組織結構進行分析

第二步，建立信任。

開始標志:發現明確的銷售機會

結束標志:與關鍵人建立良好的客情關系

第三步，挖掘需求

開始標志:與關鍵人建立良好個人客情關系;

結束標志:得到客戶明確表態

挖掘客戶需求:

需要在前期已有客戶資料的基礎上，結合客戶方的日常招待、貴賓招待和禮品用酒的實際情況;詳細而相對準確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數量、價格檔次和消費金額; 判斷本品牌的銷售機會、銷售數量以及在本品牌介入后競品可能的銷售機會和數量。

現實需求。

客戶當前公商務往來的招待頻率決定了客戶用酒采購的周期和單筆數量、金額，要引導和協助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購需求。

特殊需求。

即客戶方除了日常接待之外，對于貴賓接待和對外送禮中高端白酒的特殊消費需求，以及一些特殊事件如大型活動和會議等臨時需求。這個需要良好的個人客戶關系才能獲取有關信息。

潛在需求。

第四步，呈現價值。

開始標志:得到客戶的明確表態

結束標志:開始采購商談或正式的商務談判

一是、競爭分折。

根據本品牌的優劣勢，對比客戶已經使用的競品的優劣勢，找出能夠支撐本品牌達成銷售的獨具優勢，如口感、風格、包裝、價格、 品牌、榮譽等，總結出獨特的競品無法支持的 銷售說辭，提升商談的說服力。

從近幾年白酒產品的轉型看，除了其他因素外，口感與品牌,成了各品

牌的轉型生寺魚，如綿柔(洋河)、柔和(金種子)、平和(宋河)、淡雅(古井貢)等。

從公商務招待的潛在需求看，商務客戶對于白酒的消費需求，也在越來越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風格轉化。

因此要求我們在競爭分析中，盡量多的從口感和風格入手，以本品牌獨特的風格特征吸引客戶興趣，激發購買欲望。

二是、提出解決方案.、

根據客戶方的實際需求和潛在需求，為客戶 提供解決方案，包括產品選擇和服務體系等內容 重點要落腳在產品上，讓客戶清晰的了解選擇本 品牌能夠帶來的潛在利益(降低招待成本、有助 健康飲酒等)。

三是、報價。

針對客戶的不同類型需求，提供產品報價，便于客戶計算和確認。是、提供相關文件。 如:公司相關證明資料、產品畫冊與公司介紹，以及專門設計和的銷售合同。

第五步，贏取承諾

開始標志:開始采購商談或正式的商務談判

結束標志:簽訂合同或直接決定采購

一是識別購買信號

客戶詳細詢問價格、產品口感風格等行為 都是明確的即將購買的信號，銷售人員應該迅 速識別購買信號推進銷售進展。

二是促成交易

采用暗示的方式在避免客戶反感的情 形下自然地促進客戶承諾購買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時促銷法總結利益等方法。

三是達成協議

條款。買，再到忠誠消費，還需要大量的后續服務工作，如產品問題的處理、客情關系的持續維護、客戶積分獎勵計劃與專項促銷活動的設計和執行，從而吸引客戶達成持續的多次采購。

第六步，跟進服務

開始標志簽訂協議或決定采購結束標志客戶付款

一是 鞏固滿意度

向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。銷售人員應該監控從到貨、驗收、使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確保客戶滿意度。

二是 回收賬款 團購銷售的特殊性，很多客戶在白酒采購上對供應商更多的是后付款方式，或約定結算日期(每月固定日期結算)，或約定金額上限(每累計達成多少元的采購結算一次貨款)。因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團購流程的結束而是確保貨款回收，及時完整的保障公司利益。

三是 后續服務交貨完成，回收貨款，只是對客戶的一筆單次合作的完成。如果想讓該客戶持續消費，由初次使用到重復購買，再到忠誠消費，還需要大量的后續服務工作，如產品問題的處理、客情關系的持續維護、客戶積分獎勵計劃與專項促銷活動的設計和執行，從而吸引客戶達成持續的多次采購。

二〇一四年三月二十五日

一、提升產品自身的行銷能力，為品牌的成長打下基礎

（一）婚宴用酒的現狀：

1、品牌產品的命名同質化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在xx喜酒、xx緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標群體鎖定于該產品一樣，嚴重缺乏創新，導致品牌個性化突出不明顯，曇花一現后就無聲無息。

2、產品的形象包裝同質化。目前在國內的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調而無新意，缺乏時尚與潮流。

3、品牌情感訴求同質化。眾多的婚慶用酒產品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產品缺乏訴求的延伸和消費群體的延伸。

1、從視覺行銷的角度，產品的外包裝必須要章顯出明顯的個性化突出；

2、在產品的命名方面，最好能結合本企業的現狀及該產品的戰略定位，即該產品將來是準備做全國性市場還是區域性市場；是準備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時機成熟時借機拓寬消費群體，進行產品定位延伸等等綜合因素考慮。

3、在酒度設計方面，由于消費者消費觀念和消費意識的逐步轉變及自我保健意識的提高。在絕大部分地區的婚宴中，已經改變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據區域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產品線組合，最大滿足不同群體的需求。

4、在酒質設計方面，由于婚宴用酒消費相當集中，消費者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運作自如，而且可以節約相當一部分宣傳費用。所以一定要有過硬的酒質，否則再強勢的市場推動也無濟于事，甚至會達到適得其反的結局。

白酒婚慶市場啟動策略

二、把準核心通路選擇，實現通路優化組合

（一）婚宴用酒的常規通路選擇：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目標群體的心目中。

3、婚慶服務公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰保梢宰龅酶鼘I，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區，由于很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。

（三）做好核心通路的優化組合，互動宣傳。

1、以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。

三、把握好利益線的設計，提高全員動力

1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

四、市場推動促銷政策要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。筆者曾經在某地看到張弓酒業推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆-綁銷售政策，其結果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終結果大家可想而知。

2、做婚宴市場首先必須要有一支精干的營銷隊伍，針對結婚消費群大膽地去推銷自己的產品。所以在制定銷售政策時千萬不能因為促銷政策很大而降低對營銷隊伍的利益線設計標準，這樣會嚴重打擊營銷隊伍的工作積極性。

3、要隨時把握目標客戶的心理需求，根據他們的心理和實際需求設計合理的促銷方案，提升產品的自身競爭力。

4、協調好傳統通路和特殊通路的利益關系，做到利益兼顧。

從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強勢品牌，所以眾多白酒企業才有機會可以進入，也真誠的希望部分白酒企業能把握好市場機會，真正領會婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場。

（二）

一、銷售運作平臺

公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端絡。配備市場管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、絡系統建立

對原有的經銷商絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標市場，制定市場開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，()扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級絡。

四、市場資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售費用

（一）、產品利潤分配

關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）、營銷費用的管理：

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務?；竟べY，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（二）、直銷工作的步：計直銷操作辦法（一品一策）。2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。3、制定直銷產品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場進行掌控，對市場的進行不斷的補充和完善，達到太白酒絡的扁平化，為運作大市場打下堅實的基礎。

（三）

1、營銷隊伍的基礎建設；

2、烏市營銷絡的設計；

3、烏市市場的營銷導入；

4、烏市市場的廣告策略；

5、烏市工作排期執行。

一、營銷隊伍的基礎建設

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求；

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷絡的基本構架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表制作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷絡的設計

營銷絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷絡進行初步設計。

營銷絡的分類：

a、基礎零售終端分為a、b、c三類

基礎酒店終端分為a、b、c三類

b、基礎酒店的市場絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。

爾后我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣，因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由于靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什么把區域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。

第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在15天內完成400家的鋪貨。

第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務。

1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕松，為后續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件），主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業區。并進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守游戲規則。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇五

xxx系列白酒屬于剛剛上市，而且幾乎成熟的市場上同類產品也比較多，加之目前又是白酒消費日益下降的季節，很快將進入消費的淡季。在這種情況下，xxx系列白酒面臨嚴峻的考驗，因此，應該選準入市的切入點，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內在競爭激烈的市場上站穩腳跟。

中秋節作為傳統的節日，一直受到全社會的關注，雖然此時并非消費的高峰，但是卻是“禮尚往來“比較集中的時期。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動，對于提高產品品牌知名度，提高市場占有率是非常重要的時間窗口。

基于此，我們提出此促銷方案。

1、中秋節促銷活動出臺的優惠政策；

2、營銷網絡促銷活動的配合程度；

3、產品終端鋪貨情況；

4、促銷活動支持力度；

5、促銷活動組織能力。

（一）促銷主題

1、健康的渴望xxx白酒

2、舉杯邀明月難忘xxx

（二）促銷主題說明

1、健康的渴望，xxx白酒：

此主題目的是強調xxx白酒的保健功能，同時突出xxx品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語，也可以在長期廣告宣傳時使用。

2、舉杯邀明月，難忘xxx：

此主題旨在針對傳統的佳節--中秋賞月，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托“每逢佳節倍思親“的場景，從而牽動人們睹物思人的情懷，以“難忘xxx“巧妙結尾，發人深思，便于流傳。

（三）促銷方式

社區促銷：選擇居民小區的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。

（四）促銷時間

本次促銷時間為中秋節前后一個星期，即20xx年xx月28日-xx月7日。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇六

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務?；竟べY，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(三)銷售策劃方案直銷工作的步驟

1、計直銷操作辦法(一品一策)；

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

3、制定直銷產品上市造勢活動方案。

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

白酒推廣營銷策劃方案白酒團購營銷策劃方案篇七

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策 略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確 定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售 區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的'最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、 制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的 予以減少或者取消。

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務?；竟べY，業務提成上不封頂。

4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;

1、計直銷操作辦法(一品一策);

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位;

3、制定直銷產品上市造勢活動方案;

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。