為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？接下來小編就給大家介紹一下方案應該怎么去寫，我們一起來了解一下吧。

采購電腦談判方案篇一

務

談

判

計

劃

書

二組乙方

會議時間：2012年06月05日

會議地點：四川烹飪高等?？茖W校龍庭大酒店三樓商務會議室

主方：四川烹飪高等?？茖W校

客方：成都海明電腦有限公司

一、談判雙方公司：

甲方：四川烹飪高等專科學校

乙方（我方）：成都海明電腦有限公司

二、談判主題：

通過協商，尋求雙贏的方法能讓四川烹飪高等?？茖W校購買我公司清華同方臺式電腦及配置，為四川烹飪高等?？茖W校提供方便和便利，并維護我公司與貴校的客戶關系。

三、談判團隊人員組成主談：孔德燕，公司談判全權代表；

決策人：印芯，負責重大問題的決策；

技術顧問：王本鑫、熊辛俊、陳思渝，負責技術問題；

法律顧問：張瓊偉、余小萍、楊曉青，負責法律問題；

四、談判流程：

2012年6月5日9：00am 準時到達四川烹飪高等專科學校與校方談判人員會面。

10:00am正式進入談判，主要談論產品型號及價格。12:00—14:00午飯及午休。

14:00—16:30談論支付方式、安裝時間及售后服務.16:30—17:30與校方談判人員共進晚餐，以增進感情，為后期合作奠定基礎。

17:50開車回公司。

五、雙方利益及優劣勢分析

我方利益：a、實現我方的利益最大化。

b、保持良好的客戶關系，作為我們的長期合作對象。

c、維護良好的企業形象，并為開拓西部高等院校市場提供

很

好的機會。

對方利益：a、能以優惠于市場的價格購入大批電腦。

b、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本。

我方優勢：我公司主營各類電腦銷售及電腦組裝配件，具有熟練的技

術和經驗，還有良好的售后服務。質量過硬，價格適宜，與我們合作的公司較多。

我方劣勢：利潤相對于其他商家要低一點，成本相對承擔多一點。屬

電腦供應方如談判不成功，可能損失以后合作的機會。

對方優勢：需要量大，有很多選擇買點的余地。其高校內有信息技術系，因而對腦方面的專業知識掌握得更為全面。

對方劣勢：想要的規格型號有些在其他公司買不到。對電腦的購買及裝

配的時間要求比較急且資金周轉有困難。

六、談判目標

和平談判，按我方的出售條件達成收購協議；報價：清華同方e系列3500元； 供應日期：一周內

底線：

①

采購電腦談判方案篇二

商務談判策劃書

采購臺式電腦談判方案

院系：經濟管理學院

班級：2015級工商管理1班

姓名：

指導老師：李敏老師

日期：2015年12月20日

目錄 1 談判雙方公司背景..............................1.1 我方公司分析.............................1.2 對方公司分析...........................2 談判的主題及內容..............................3 談判目標......................................4 談判形式分析..................................4.1 我方優勢分析.............................4.2 我方劣勢分析.............................4.3 客方優勢分析.............................4.4 客方劣勢分析.............................5 談判的方法及策略..............................5.1 談判方法.................................6 談判的風險及效果預測..........................6.1 談判風險.................................6.2 談判效果預測.............................7 制定應急預案..................................8 談判議程......................................業務品種豐富、服務水平一流的移動通信網絡。網絡規模和客戶規模列全球第一。截至2004年底，網絡已經覆蓋全國絕大多數縣（市），主要交通干線實現連續覆蓋，城市內重點地區基本實現室內覆蓋，客戶總數超過2億戶，于184個國家和地區的235個運營公司開通了gsm國際漫游業務，與73個國家和地區的51個運營商開通了gprs國際漫游，國際短信通達106個國家和地區的214家運營商，彩信通達4個國家和地區的14家運營商。

中國移動通信已經成功進入國際資本市場，良好的經營業績和巨大的發展潛力吸引了眾多國際投資。中國移動通信已連續4年被美國《財富》雜志評為全球500強，最新排名第242位。2004年被中國企業聯合會評為“中國企業500強”第五位。上市公司成為連續三年入榜《福布斯》“全球400家a級最佳大公司”的唯一中國企業。

中國移動通信既是一個財務穩健、能夠產生穩定現金流的盈利性公司，又是一個充滿發展潛力、具有發展前景的持續成長性公司。面向未來，中國移動通信確立了“爭創世界一流企業”的發展戰略目標。圍繞這一目標，中國移動通信全力實施“服務與業務領先”的近期戰略重點，提高核心競爭力，努力實現新跨越，確保企業全面協調持續發展。

負責人:王剛

1.2 對方公司分析

聯想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，到今天已經發展成為一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團。新聯想是一家極富創新性的國際化的科技公司，由聯想及原ibm個人電腦事業部所組成。建立之初的聯想公司營業額僅300萬元,到1994年營業額發展為11億元的年銷售額，2004年銷售額300億元。今天的聯想集團是中國it企業的領先者，主要是在中國從事臺式電腦、筆記本電腦和移動手機設備、服務器和外設的生產、銷售，已發展成為一家在信息產業多元化發展的大型集團公司。聯想從成立至今已跨越兩個臺階：20世紀90年代前，聯想主要是一家貿易型的企業，生存是主要的目的；之后十多年是第二個臺階，是發展自有品牌的階段。經過20年的發展，聯想在計算機行業已經穩居亞洲第一，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功，不僅在中國市場稱雄，未來的空間是全球市場，參與全球競爭。

2談判的主題及內容

1、通過此次談判，能夠給和聯想公司合作，購買到價格優惠且品質好的電腦，最終實現共贏，實現長期合作關系；

2、產品的結算時間；

3、付款方式及定金支付問題；

4、運輸方面的問題；

5、違約及賠償問題。

3談判目標

戰略目標:和平談判,以優惠的價格、良好的質量和好的服務買到電腦 最高目標:3000元/臺 中間目標:3500元/臺 底線:3800元/臺 訂購數量:10000臺 供應日期:50天內 付款方式:免息分期付款 運輸方式:由對方送貨 談判形式分析

4.1 我方優勢分析

1、數量

56合理利用暫停,或者巧用紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動.然后冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.5、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整

6、最后談判階段,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.7、達成協議，簽約：

在談判中，爭取一次性投資，并以設備成本為理由以求建立長期合作關系。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同。談判的風險及效果預測

6.1 談判風險

1.對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2.談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

6.2 談判效果預測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

7制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應急預案.9-

采購電腦談判方案篇三

采購電腦談判規劃

導讀：我根據大家的需要整理了一份關于《采購電腦談判規劃》的內容，具體內容：談判者的動機是影響談判結果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關鍵變量。以下我整理了不同國家談判風格，供你參考。一、談判雙方單位背景(甲方：黃河水...談判者的動機是影響談判結果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關鍵變量。以下我整理了不同國家談判風格，供你參考。

一、談判雙方單位背景

甲方：黃河水利職業技術學院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教育部列入全國首批 15 所示范性職業技術學院建設單位。2006 年 12 月，被教育部、財政部確定為首批 28 所國家示范性高等職業院校。在國家大力發展職業教育的精神指導下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業享有盛譽，是全國先進高等職業教育學院。

乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業日期是 1999 年 12 月 7 日，總經理梁宏，其主要服務內容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設在大梁路 98 號，企業成立之初員工有 10 人，在公司發展壯大的 11 年里，立足 it 行業長遠規劃和發展的高新技術企業，經營近20 個品牌 1000 多種產品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優質產品和周到服務。經過

近12 年開拓發展，已成長為產品多元化、管理規范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業。

二、談判主題及內容

1、甲方向乙方公司采購

顯示器：19 寸純平彩顯黑色 760 元 主 板：銘瑄 880d 370 元 cpu：amd 雙核 250 500 元 內存 ：金士頓 4g 300 元 硬盤 ：西數 300g 280 元

顯卡 ：ht7300le 原廠獨立 1g 顯卡 580 元 機箱：**機箱+長城電源 180元 驅動：** dvd 130 元

鍵盤/鼠標：**光電套裝 110 元

路由器：迅捷路由器+20 米網線 190 元 合計：2900 元

買方欲向賣方購買 120 臺**牌以上配置型號的電腦?？偣矠?348000 元 3、貨物結算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務

三、談判團隊人員組成

決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術顧問：呂梁 負責技術問題

法律顧問：李靜 負責交易上的法律問題

秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協議

四、談判接待與安排

1、接待室地點：學校

2、談判時間：

3、談判地點：學校

4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

五、雙方利益及優劣勢分析

1、要求對方盡量以最低價格供應我方如上配置電腦。

2、在保證質量的前提下減少成本。

1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。

對方劣勢：屬于供應方，如果談判沒有達成協議，可能損失以后的合作機會。

六、談判目標

(1)以我方最低底線報價 2700 元/臺(2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。

七、談判議程及具體策略

(一)談判開局階段：

1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

2、采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進行下去。

(二)談判的磋商階段:

1、層層推進，步步為營策略：有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協的情況下，我們可以再讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。

3、把握讓步原則：

②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足，以及控制好讓步的幅度和次數。

③ 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。

④ 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。

4、突出己方優勢：

損失

(三)磋商僵局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

(四)價格談判階段：

1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與學校的權限相悖。

2、讓步策略:嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

(五)談判結束階段

1、談判成功(1)回顧先前的已達成的協議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。

2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會，盡量避免對立破裂的結束談判。

八、準備談判資料

九、制定應急預案

1、如果乙方不同意我方對報價表示異議

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次問題抓住不放

第一談判小組

20xx 年 x 月 x 日

采購電腦談判方案篇四

xx電腦科技有限公司遠程監控、電腦銷售與維護

xx電腦科技有限公司批量供貨協議書

甲方：

乙方：

今甲方向乙方采購一批電腦，為友好合作，特定如下合同。

一、采購產品名稱、價格和要求。

1、甲方向乙方定購的電腦配置，（詳見附件一；電腦設備配置單）共計臺，單價為：元整（）； 總金額為：萬元整（）。

二、產品的驗收、售后服務及質保

1、乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。

2、驗收合格標準：所有產品部件均為合同附件之約定的部件。

3、乙方對所提供的產品在質保期內出現的質量問題，在機箱鎖具沒有打開、設備沒有人為外力損壞的情況下發生的一切設備故障，乙方將按照相應配件廠商質保標準提供免費維修、免費更換等無償服務。

4、人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費質保，但可以提供相關服務，由此產生的費用由甲方承擔，其服務費用收費標準見本協議附件。

5、軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據甲方提供的軟件母盤，對需要軟件維修的電腦進行無償服務，交通費由甲方提供。

三、貨款結算。

1、合同簽署后，甲方首先向乙方交定金萬元整()；12、乙方將電腦備齊后，運送并安裝到指定地點，由甲方清點驗收，驗收完畢后甲方將總貨款的95%交付給乙方，乙方同時將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質量保證金在電腦驗收7天后支付。

四、甲方的權利和義務

1、甲方和乙方應充分協商，制定本合同約定的機器配置。在配置確定后，若有任何調整意向，應及時乙方說明。如果乙方已經定貨或者預付定金，則由甲方承擔損失。

2、甲方有對電腦設備的采購建議和調整的權利，并有對乙方的工作的監督權。

3、甲方有按時交付貨款的義務，如甲方因未及時交付貨款導致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔責任。

五、乙方的權利和義務

乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現定制的配件型號無貨或數量不齊時，則應及時向甲方說明協商調整，如因乙方單方面問題而出現有品種、數量、規格、質量不符合合同規定的，由乙方負責調換或退貨而支付的實際費用。

乙方確保本協議中的安裝、維修工作的及時到位，并根據雙方約定的安裝維修工作單進行工作。

如果因為乙方的原因給甲方帶來損失，全部責任由乙方承擔。

六、爭議的解決

本合同發生糾紛，甲乙雙方應當及時協商解決，協商不成時，任何一

2方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。

七、附則

1、本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。

2、合同執行日期：自雙方簽字蓋章日起。

甲方（公章）：

法定代表人或授權代表人

（簽字）：

簽約時間：200 年 月 日

聯系電話：

乙方（公章）： 法定代表人或授權代表人（簽字）： 簽約地點： 聯系電話： 3

采購電腦談判方案篇五

第4組談判

201

2談判甲方：綿陽職業技術學院（買方）談判乙方：惠普公司（賣房）

一、談判主題。

我方綿陽職業技術學院以適當的價格與惠普公司談成500臺計算機設備，以及爭取良好的購后服務。

二、甲方人員安排 主談人：李富強 決策人：李富強 技術顧問：樊尚儒

法律顧問：王凱正 財政顧問：蘇乾正

三、談判準備

1.法律支持

由法律顧問準備相關的法律資料，如《中華人民共和國合同法》等，并準備相關的合同。

2.技術支持

技術顧問將提前了解我方需要的計算機設備的規格，并對惠普公司所提供的計算機設備的各項數據進行考核，最后為我方選擇到最優質最合適的計算機設備提供意見。

3.財政顧問

財政顧問將對市場的行情做調查，并結合我方的經濟基礎，向惠普公司提出報價。

四、背景分析

1.乙方背景分析

1939年--惠普公司誕生。1959年--惠普成為全球性公司，并在瑞士的日內瓦建立了歐洲總部。中國惠普有限公司成立于1985年，是中國第一家中美合資的高科技企業。在二十年的發展歷程中，中國惠普始終保持業務的高速增長，是hp全球業務增長最為迅速的子公司之一。中國惠普公司總部位于北京，目前已在國內設立了九大區域總部、37個支持服務中心、超過200個金牌服務網點、惠普商學院、惠普it管理學院和惠普軟件工程學院，現有員工3000多人。中國惠普業務范圍涵蓋it基礎設施、全球服務、商用和家用計算以及打印和成像等領域，客戶遍及電信、金融、政府、交通、運輸、能源、航天、電子、制造和教育等各個行業。中國惠普是北京外資企業十大納稅大戶，并連續多年被全國外商協會評為十佳合資企業。從2001年起，中國惠普已連續五年榮獲“中國最受尊敬企業”稱號?；萜针娔X是一個深受廣大消費者追捧和喜愛的品牌，而惠普自身也在不斷創新和改革，產品質量及信譽度高。

2.甲方背景分析

甲方是一所擁有百年歷史教學的省級高等教育學校，甲方是2001年4月經國家批準成立的公辦全日制專科層次普通高等學校，是四川省首批8所高職院校之一。面向全國17個省、市、自治區招生，有全日制在校學生10108人，是全省少有的幾所萬人高職學院之一。2008年7月被教育部、財政部列為全國100所國家示范性高等職業院校建設單位。學院占地面積728畝，建筑面積22.5萬余平方米，全日制在校學生10108人。2010年剛建成崇實樓和精業樓兩座教學樓。

五、優劣勢分析

1、甲方的核心利益：

（1）以優惠的價格購買優質惠普電腦，取得售后服務。（2）保持雙方合作關系。

2、乙方的核心利益：

（1）用最高的價格銷售，增加利潤。（2）對學生起到宣傳作用，增加銷售。

3、乙方優勢：

（1）惠普電腦實行的是本土化的大規模生產和大規模的銷售網絡，所以產品生產成本低，產品品質好。

（2）惠普電腦憑借業界領先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務全程的專業化的it產品服務品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務關懷，因而市場信用度高。

（3）惠普集團成立至今，一直秉承優良的銷售和產品信譽，擁有較高的知名度。（4）有充足的時間。

4、惠普公司劣勢：

（1）沒有核心技術，緊跟inter潮流。這方面會使我方增加潛在選擇。（2）外在壓力大。如今電腦應用于各領域的范圍越來越廣，當今市場上生產電腦及設備的公司越來越多（如，戴爾、聯想、華碩等），且實力都很雄厚，消費者選擇的范圍變大，從而選擇聯想電腦的概率變小。

(3)作為供應方，如果不能與甲方完成合作，就意味著會失去一個長期合作的大客戶。

(4)甲方的建設和擴展已經成為諸多知名品牌的銷售目標。

5、甲方優勢：

（1）有多方的電腦公司可供我方選擇。

（2）電腦設備需求量大。

（3）資金充足。

6、我方劣勢：

(1)對方在該行業聲譽好，性價比高，失去這個合作伙伴，意味著我方在以后采購電腦設備少了一個良好選擇。

（2）為迎接新生和上一級的檢查，時間有點短。

六、談判目標

1.我方對惠普計算機設備的要求

（1）技術要求。

①所購的惠普計算機設備在連續使用3小時內不出現任何不良現象。像：計算機出現故障等；

②在氣溫為40攝氏度條件下，計算機停止運作 10分鐘左右，在重新啟動后，計算機能在50秒內啟動；

③全部計算機設備的故障率在2%以內（故障率=出現故障次數/使用次數）。（2）試用期考核指標。

①全部計算機設備試用5個月(不包括一個冬天)； ②全部計算機設備的故障率在2%以內；

③計算機要求音、像清晰，不給學生上課帶來困擾； ④計算機設備軟硬件齊全并能運作良好；（3）技術轉讓內容和技術轉讓深度；

①利用購買500臺媒體設備為籌碼，惠普公司無償(不作價)地轉讓計算機、配用設施等技術；

②技術文件包括：使用說明書、技術標準、零件目錄手冊、維修手冊等。

（4）價格。

以不高于市場價格為標準，并且與其他學院的采購價格不能相差太多。2.甲方對本次談判的目標（1）最高目標：

①對乙方提供的多媒體設備的故障率必須保持在2%以下。②提供5個月的試用期。③低于市場價格。④提供3年的保修期。（2）預期目標：

①對乙方提供的計算機設備的故障率保持在5%以下。②對方提供3年保修期 ③低于市場價格（3）最低目標：

①對乙方提供的計算機設備的故障率必須保持在8%以下。②提供2年的保修期 ③不高于市場價格

七、具體談判程序及策略： 1.談判行程安排

（1）談判地點：在綿陽職業技術學院綜合樓a區會議室。（2）談判時間：

a、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一階段談判）

2012年1月3日中午休會，并邀請乙方代表在雅苑進餐，并為對方提供休息的場所。

b、2012年1月3日下午3：00～5：00；

c、5月4日下午3：00～5：00；（第二階段談判）

2.談判具體策略：

（1）開局陳述：

先向對方提出友好的問候，維持和諧友好的談判氣氛。簡單地介紹我方情況。方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方本次合作情況以及未來可能會出現的更大的合作進行交流。

方案二：采取進攻式開局策略，先向對方表明我方掌握的對市場行情以及對對方公司情況的資料。

（2）談判中期

對計算機設備進行報價

我方講采取先報價的方式，提出我們的最高目標，并向對方陳述我方報價的理由: ①我方是教育單位，需要在設備的穩定性上有很高的要求，否則對學生的教學會產生很大的影響。

②我方能夠提供長期的合作機會。

a、對方可能會提出，我方本次的采購數額過大，而且對于試用期的問題會提出質疑，甚至反駁。

b、對于數額的問題，我方是大型的事業單位，所以我方絕對不會是和對方公司做一次性買賣，而且我方在未來有很大的空間發展，在不久的將來我校為滿足我方的教學需要，所以一些陳舊的計算機設備將會換掉，所以這次的合作是具有戰略性而不是戰術性的。

c、對于試用期的問題，我們則可以采取讓步的方式，但是我們將要求對方對產品的質量提供保障，在一定時期內的非人為損壞，對方必須無條件的保修，若保修的效果不能達到教學要求的質量，我方有權利無條件退貨，且要求賠償。

（3）磋商階段

a、價格上盡量往下壓，因為我方購入的計算機設備多。b、盡量增加計算機設備的試用期和保修期。

一、我方的基本原則是：

（1）不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

（2）在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

（3）對每次讓步都要進行反復磋商，我方希望讓對方了解到我方既是本著雙贏的態度進行談判，但也是堅定本方立場不輕易讓步的。

（4）我方在技術上絕不讓步，因為我方是教育單位，必須保證教學質量，所以多媒體設備必須是能夠滿足學生學習的，必須是穩定而且清晰的。

二、我方的基本策略是：

（1）首先，我們會開誠布公的談判，對我方的情況會詳細的解釋，并且對未來的實際發展有確定的計劃，這樣會給對方心理有一種信任感。

（2）其次，在開誠布公的同時我們也會留有余地，如果在某個方面對方答應的條件高于我方的預期目標，我們可能會通過降低這方面條件來換取另外的，我方認為更有價值的條件。比如說價格上對方給出的價位遠低于我方的預期目標，而我們又認為保修期更為重要，那么我們會通過提高采購價格來要求對方增加保修期。

（3）在我方每次讓步的時候，我們都會明示或明顯地暗示對方，我方之所以選擇讓步都是為了雙方的合作能夠愉快的進行下去。

（4）在雙方僵持不下或者我方情況不利的時候，我們會選擇休會，然后在休會期間通過潤滑策略或私下接觸來調整談判的氣氛。a、對于計算機設備的故障率必須保持在5%以下的問題

我方會持強硬的態度，因為這個是我們最基本的原則。是我們購買500臺計算機設備的初衷。b、對于試用期的問題

我方不會對此做過多的要求，但是我們會利用此問題來增加我們在其他方面取得更多利益。

c、對于價格問題和保修期的問題我們有兩種方案：

方案一：我們在價格上會進行強硬的談判，力爭能夠達到最低的價格。我們會通過向對方表明，我們購買的數量大且會是對方的一個長期合作者，來取得價格戰上的優勢。

方案二：我們選擇在價格上有一點點輕微的讓步，但是我們會要求對方提供多一年的保修期，并且在保修的問題上提出不是很高的要求，如果對方不同意，那我們就會通過價格上讓步與保修期形成一個交換。

（4）成交階段

要把握好時機，再沒有完全的達到目標是絕不輕易提出成交的要求；如果是我方的獲益較大時，我們不會糾纏于一些對于我們不那么重要的問題。畢竟我方時間不夠。

八、應急預案

1.如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方會先提出暫時性的休會，待兩方平靜下來后。再向對方過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。2.如果談判中對方一再指出不能接受我方提出的價格及購后服務，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨后指出我方開價以及所提條件是經過一番調研與考慮的，是站在雙方互利的立場上提出的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

3.如果在談判中對方堅稱自己過于虧損，執意要求我方給予退步，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示學校高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。

4.如果對方知曉我方的時間緊迫，而故意拖延時間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對方市場競爭大，并假裝是以離開，而逼迫對方。

綿

陽

職

采 業

購 技

計 術

算 學

機

院

策

劃

2012.1.4