范文為教學中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。范文怎么寫才能發揮它最大的作用呢？這里我整理了一些優秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

營銷策略培訓 銷售運營策略篇一

付款下單率：你網店后臺是不是每天有很多拍下沒有付款的訂單，你有沒有想過這也是你的金礦。假設你一個月100萬的拍下金額，實際付款60萬（你可以用量子統計看，非常清晰），那么40萬拍下未付款的客戶，你是不要了。如果你爭取下 這個40萬能有20萬成交，其實你整體運營成本沒有增加，那么這20萬的銷售額利潤，可能和你那60萬的凈利潤差不多，因為固定運營成本不變。

客單價—客服推薦：你店鋪是不是設置的，比如滿百包郵，滿多少vip之類固定的模式。1.有多少客戶關注了。2，有多少客戶因為你定的固定標準，去努力達到那個客單價了。3 是否真的劃算。很多客戶單價達到了，是被動包郵，他之前不一定知道，這個是你白送的，其實對于促銷沒有多少價值。

所以，不如改一下。不論客戶買了多少錢。買了以后可以推薦客戶再買一個東西，這樣就可以包郵，或者成為vip。每個客戶都推薦，這樣客單價提高的可能性，是不是大一些。而且你還可以設置2級，價格距離不要太大，客戶能接受。

流量來源：你店鋪有哪些流量來源？淘寶有很多免費的流量來源，你是不是用到極致了，因為買流量是很貴的。

活動：免費流量：如何把爭取免費流量做到極致，做到有效率。

關鍵字—淘寶搜索seo：搜索來的流量質量最高，轉化率最高，而且免費。你是否有深刻的研究，并且做好了？我們有一點實踐的經驗，相信能有所幫助。

你在淘寶首頁，搜一下 項鏈，戒指。這是飾品類目最大的關鍵字，是不是有我們店鋪的產品？如果通過搜索搜不到你店的產品，那你自然流量肯定很少，自然成交量肯定也不多。這是一個店的根基。

如何打造爆款：因為我們店鋪的主要路線就是打造爆款，盡量把爆款做到極致。要增加銷量，最好是增加爆款的數量，因為增加長尾產品的銷售，實物產品，對庫存和供應鏈，現金流管理是一個考驗。以最低的成本打造爆款方面，我們可以交流經驗。

直通車：直通車最好用來推已成為爆款的款式。因為爆款，款式好，記錄多，庫存也多。轉化率是最高的。靠直通車推新款，特別是款式不是特別好的話，虧掉的錢還是蠻多的。通過量子統計，你可以看到

每個產品每天的轉化率。轉化率*直通車該產品平均花費*100人*單個產品毛利—直通車該產品平均花費*100人= 利潤。利潤為正的大體賺錢，為負的大體賠錢。這樣做的話，至少心里大體有個譜，不覺得盲目。當然 你用直通車全力推爆款，作為輔助工具也可以，但是不特別推薦，性價比一般。直通車用來保持爆款的搜索排名還是不錯的。

客戶數據庫：特別是重復購買率高的行業。客戶數據庫就是企業的金礦。開發一個新客戶，比開發一個老客戶難多了。所以有效的管理和經營客戶數據庫很重要。1.你的管理工具。2。你的促銷，你做活動的時候，是不是最大化的首先告知老客戶了，且能吸引過來。現在很多電商，開發一個新客戶是賠錢的，但是通過老客戶銷售來賺錢，所以他做廣告可以賠錢，如果你沒做老客戶，那你廣告費肯定做不過這些店。在數據庫使用，管理，營銷方面，我們可以交流經驗。

重復購買率：其實這是最重要的一個指標之一。他代表客戶的終生價值。如果一個客戶一次只能賺30元，開發成本是28元，你只能賺2元。如果 能讓他一年每2月買一次，可以賺30*6-28元=178元。5年是30*6*5-28元=872元。如果你能持續開發老客戶，那么前期開發新客戶的成本可以超過30元，賠一點沒關系。重復購買率高的店鋪，會促使廣告越來越貴，大幅提高競爭門檻。所以 首先要做的不是打

廣告，而是提供重復購買率。

廣告： 廣告的作用是放大，現在競爭很激烈了，可能投一次廣告的成本平攤到一個客戶一個賠2元。如果你有后續的老客戶銷售策略，能賺到后續的872元。那你可以投，如果沒有這個策略，廣告費的燒錢速度是很快的。我可以為設計后續的老客戶開發方法提供建議，這樣如果做廣告的話，心里有譜。

運營經驗

# 全面運營經驗支持：就算你找到了不錯的運營人員，但是沒有真正做過老板，開好過網店的運營，在很多層面上考慮的問題不是非常全面的。那么我提供的運營經驗支持，能多一個角度看問題，1.規避潛在的風險（廣告支出，庫存，供應鏈，人員結構）。2 通過溝通，盡量做到運營效率最大化。

# 全面網絡營銷經驗支持：也許你現在已經有不錯的網絡營銷方法了，但是肯定還有好的營銷方法是你沒有用到或者了解的。好的營銷方法的融合，能更加進一步促使網店業績的提升。

# 在人員組織結構（客服，設計，倉庫物流等方面的人員配置）我們

可以交流，吸取好的地方，不斷優化。以使總體人力成本降低，效率提高。很多部分的人力成本是網店的固定開支。

# 在供應鏈管理，庫存管理，績效管理等方面，都可以交流經驗，討論發掘好的方式，不斷優化，提升網店盈利空間。

# 更深入的問題，因為很多時候網店掌柜和運營之間，利益層面不同，有些問題考慮點，和討論層面也不同。作為同是網店掌柜的顧問。可以更深入的討論更多的問題。比單純的閉門造車要好。

營銷策略培訓 銷售運營策略篇二

中國拍賣市場運營格局及競爭策略研究報告（2012-2016）

【報告簡介】拍賣是以委托寄售為業的商行當眾出賣寄售的貨物，由許多顧客出價爭購，到沒有人再出更高一些的價時，就拍板，表示成交。另稱減價拋售；甩賣：大拍賣。我國拍賣法中已確認公開、公平、公正及誠實信用為拍賣活動必須遵守的基本原則。

中國報告網發布的《中國拍賣市場運營格局及競爭策略研究報告（2012-2016）》內容嚴謹、數據翔實，更輔以大量直觀的圖表幫助本行業企業準確把握行 業發展動向、正確制定企業競爭戰略和投資策略。本報告依據國家統計局、海關總署和國家信息中心等渠道發布的權威數據，以及我中心對本行業的實地調研，結合 了行業所處的環境，從理論到實踐、從宏觀到微觀等多個角度進行研究分析。它是業內企業、相關投資公司及政府部門準確把握行業發展趨勢，洞悉行業競爭格局，規避經營和投資風險，制定正確競爭和投資戰略決策的重要決策依據之一。本報告是全面了解行業以及對本行業進行投資不可或缺的重要工具。

本研究報告數據主要采用國家統計數據，海關總署，問卷調查數據，商務部采集數據等數據庫。其中宏觀經濟數據主要來自國家統計局，部分行業統計數據主要來自 國家統計局及市場調研數據，企業數據主要來自于國統計局規模企業統計數據庫及證券交易所等，價格數據主要來自于各類市場監測數據庫。

第一章 拍賣行業相關概述

第一節 拍賣業基礎概述

一、拍賣的起源與興起

二、拍賣業的原則

三、拍賣業術語

第二節 拍賣業的運營模式分析

一、增價拍賣

二、標準增量式拍賣——大宗積壓物資的拍賣活動

三、速勝式拍賣

四、反向拍賣——即“拍賣”

第三節 拍賣業務的流程

第二章 2012年國際拍賣產業運行態勢分析

第一節 2012年國際拍賣業運行環境分析

一、經濟環境及影響分析

二、文化產業政策及影響分析

第二節 2012年國際拍賣業運行總況

一、國際拍賣市場動態聚焦

二、國際拍賣成交情況

三、國際拍賣業存在的問題探討

第三節 2012年國際拍賣重點國家市場分析

一、美國

二、意大利

三、德國

四、英國

五、法國

第四節 2012-2016年國際拍賣業前景預測

第三章 2012年中國拍賣業運行環境分析

第一節 2012年中國宏觀經濟環境分析

一、國民經濟運行情況gdp(季度更新)

二、消費價格指數cpi、ppi（按月度更新）

三、全國居民收入情況（季度更新）

四、恩格爾系數（更新）

五、工業發展形勢（季度更新）

六、固定資產投資情況（季度更新）

七、財政收支狀況（更新）

八、中國匯率調整（人民幣升值）

九、存貸款基準利率調整情況

十、存款準備金率調整情況

十一、社會消費品零售總額

十二、對外貿易&進出口

第二節 2012年中國拍賣行業政策環境分析

一、《中華人民共和國拍賣法》

二、《中華人民共和國公司法》

三、《文化產業振興綱要》

四、其它相關產業政策法規

第三節 2012年中國拍賣行業社會環境分析

一、人口環境分析

二、教育環境分析

三、文化環境分析

四、生態環境分析

第四章 2012年中國拍賣業運行新形勢分析

第一節 2012年中國拍賣業運行總況

一、中國傳統拍賣業悄然步入“網絡時代”

二、中國拍賣業洗牌在即

三、全球矚目中國藏家購買力

四、當代書畫、現當代陶藝等兩極分化繼續加劇

第二節 2012年中國拍賣企業分析

一、拍賣公司繼續百花齊放

二、中國批準16家拍賣企業第一類文物拍賣經營資質

三、拍賣公司上市加速

四、新公司不斷搶食市場份額的五、老牌拍賣公司亟待突圍

第三節 現階段中國拍賣業面臨的壁壘分析

第五章 2012年中國拍賣業市場運行態勢分析

第一節 2012年中國拍賣業市場亮點聚焦

一、“搶”字成春拍流行詞

二、茶文化藏品成拍賣會熱點

三、內地拍賣市場總成交額再創新高四、三大藏家將再掀拍賣狂潮

五、更多拍品加入億元俱樂部

六、中國藝術品“億元榜單”記錄

第二節 2012年中國拍賣市場細分領域分析

一、瓷器玉器

1、嘉德

2、北京華辰

3、北京保利

二、當代書畫、油畫

1、投放量

2、成交率

第三節 2012年中國拍賣業三大中心分析

一、北京

二、上海

三、廣東

第六章 2012年中國網上拍賣業分析

第一節 拍賣與網上拍賣分析

一、拍賣

二、網上拍賣

三、網上拍賣的主要方式

第二節 網上拍賣的主要特點分析

一、拍賣標的范圍不同

二、參與拍賣活動的空間不同

三、拍賣活動結束方式不同

四、拍賣活動的成本不同

五、中介機構的服務不同

第三節 我國網上拍賣面臨的問題及其解決辦法

一、網上拍賣的法律風險及其對策

二、網上拍賣的信用困惑及其規范措施

三、網上拍賣的非法行為及其解決辦法

四、網上拍賣的征稅問題

五、網上拍賣的線下交易難題

六、網上拍賣的欺詐行為及其防范措施

七、網上拍賣中賣主操縱價格問題

第七章 2012年中國拍賣行的市場營銷策略分析

第一節 拍賣市場營銷組合一、拍賣的特點

二、拍賣市場營銷組合第二節 拍賣物方向分析

一、拍賣物方向的選擇

二、拍賣物的征集

三、拍賣物的組合第三節 拍賣行底價策略

一、無底價拍賣

二、底價拍賣

三、有底價確定的方法底價確定的方法有比較法

第四節 拍賣行的渠道策略

第五節 拍賣行的促銷策略

一、促銷目標

二、促銷策略

第六節 拍賣行的拍賣技巧

第八章 2012年中國拍賣行行業競爭新格局分析

第一節 2012年中國拍賣業競爭總況

一、整體競爭態勢

二、潛在進入者與替代產品

第二節 國內外企業競爭力對比分析

一、成長、盈利能力對比分析

二、抗風險、償債能力對比分析

三、綜合競爭能力對比分析

第三節 2012年中國拍賣業企業集中度分析

第四節 2012-2016年中國拍賣業競爭趨勢分析

第九章 2012年國際拍賣業四大霸主運行淺分析

第一節 佳士得（christie’s）

一、企業概況及網絡分布

二、企業業務范圍及規模分析

三、近三年佳士得成交總額同比分析

四、中國藝術品所占份額

五、企業動態分析

第二節 索斯比

第三節 克里斯蒂

第四節 蘇富比（sotheby’s）

第十章 2012年中國拍賣業主體企業調研分析

第一節 中國保利集團公司

一、企業概況

二、保利春拍交易額創新高

第二節 西泠拍賣

一、企業概況

二、西泠拍賣五周年秋拍大典聚焦

三、西泠拍賣京、滬、杭三地齊襄盛舉

四、西泠拍賣交易額分析

第三節 北京匡時國際拍賣有限公司

第四節 中國嘉德國際拍賣有限公司

第五節 北京翰海拍賣有限公司

第六節 北京榮寶拍賣有限公司

第七節 上海朵云軒拍賣有限公司

第八節 中貿圣佳國際拍賣有限公司

第九節 北京長風拍賣有限公司

第十一章 2012-2016年中國拍賣業前景展望與趨勢預測分析

第一節 2012-2016年中國拍賣業前景預測分析

一、中國拍賣業市場規模預測分析

二、中國藝術品及拍賣市場前景預測

三、中國拍賣行企業發展前景

第二節 2012-2016年中國網上拍賣的發展趨勢

一、我國網上拍賣市場潛力巨大

二、網上拍賣區域分析

三、行業性質的b2b模式網上拍賣將獲得長足發展

四、網上拍賣物品的種類將越來越豐富

五、各種網上拍賣技術和方法將得以創新和應用

第十二章 2012-2016年中國拍賣行業投資價值與投資策略分析

第一節 2012年中國拍賣業投資概況

一、中國拍賣業投資特性

二、中國拍賣業投資環境分析

三、外資進出對中國本土拍賣業影響

第二節 2012-2016年中國拍賣業投資機會分析

一、中國拍賣業區域投資潛力分析

二、中國拍賣業投資熱點分析

第三節 2012-2016年中國拍賣行行業投資風險分析

一、市場運營機制

二、競爭風險

三、本國籌資的重要性

四、其它風險

圖表目錄：

圖表：國內生產總值同比增長速度

圖表：全國糧食產量及其增速

圖表：規模以上工業增加值增速（月度同比）（%）

圖表：社會消費品零售總額增速（月度同比）（%）

圖表：進出口總額（億美元）

圖表：廣義貨幣（m2）增長速度（%）

圖表：居民消費價格同比上漲情況

圖表：工業生產者出廠價格同比上漲情況（%）

圖表：城鎮居民人均可支配收入實際增長速度（%）

圖表：農村居民人均收入實際增長速度

圖表：人口及其自然增長率變化情況

圖表：2011年固定資產投資（不含農戶）同比增速（%）

圖表：2011年房地產開發投資同比增速（%）

圖表：2012年中國gdp增長預測

圖表：國內外知名機構對2012年中國gdp增速預測

圖表：??

特別說明：中國報告網所發行報告書中的信息和數據部分會隨時間變化補充更新，報告發行年份對報告質量不會有任何影響，并有助于降低企事業單位投資風險。

【出品單位】：

營銷策略培訓 銷售運營策略篇三

1、專業市場成功運營五大策略

全面了解行業市場

要做好一個專業的市場，就必須做到信息上領先，充分了解專業市場的發展前景、市場容量、同類市場競爭等。比如在深圳開發皮革市場，首先要了解深圳皮革產業的基本情況，如產業聚集地以及生產量、原材料和輔料的采購量；其次要了解原材料和輔料的生產區域，引進一手原材料供應商；其三要考慮到與廣州等地區皮革采購中心的競爭性，在保證皮革和輔料品種的同時，適度控制市場開發規模；其四，針對皮革企業采購的特征，有的放矢地進行市場經營和推廣等。完善專業市場的整體配套

完善的專業市場配套是市場經營的基本保證。一個完整的專業市場不僅涉及到倉儲、貨運代理、分裝配送、長短途交通、停車場、展覽中心等基本環節，而且還需要銀行、酒店、餐飲、行業協會、工商稅務、報關、網上交易平臺等相關配套服務，這就要求一個好的專業市場必須把物流、倉儲、酒店、金融、工商、軟件平臺等各個方面都做到盡善盡美，為經營者和消費者創造一個良好的商業環境，同時也為項目后期經營管理打下堅實基礎。有的開發商在開發之初沒有一個好的商業規劃，項目的配套根本無法滿足做批發市場的需要，有的項目雖具備下游采購的信息網絡，但卻缺乏下游采購消費的交通網絡，導致開業后大批量的外來商戶撤離，市場面臨經營嚴重困難的處境。因此，在建立專業市場時必須做好商業規劃，完善商業配套。

開拓新的交易平臺

隨著專業市場的逐步發展壯大，市場對傳統的交易場所和交易方式提出了更

高的要求，在繼承傳統的同時，我們必須開辟新平臺，加強市場的網絡建設。義

烏小商品城作為中國傳統專業市場的領先者，起步較早，但隨著義烏小商品專業市場的不斷發展壯大，傳統意義上的商品交易平臺已經難以滿足市場發展的需求，電子商務平臺建設呼之欲出，正是得益于新型網絡電子商務平臺的開發，義烏小商品市場的產品足跡幾乎已經遍布全球。這種不斷創新開拓的精神，使義烏小商品批發市場成為了中國批發市場的一種品牌。據統計，在義烏小商品批發市場里，開展電子商務的攤位占60%。義務小商品城的成功，與他們不斷創新開拓交易平臺，靠多條腳走路的發展模式是密不可分的。

充分利用行業協會的優勢

行業協會往往是一個行業龍頭企業聚集的團體，是該行業市場信息動態的先知先覺者，也是行業內部協調及與政府部門和其他行業溝通交流最重要的橋梁。因此充分利用行業協會的優勢，與行業協會進行親密無間的合作，對于一個專業市場的建設將會起到事半功倍的作用。現在很多專業市場都選擇和行業協會強強聯手，充分發揮行業協會信息多、渠道廣的優勢，為市場未來經營提供技術、信息等方面的支持。

招商嚴把商戶質量關

很多專業市場開業火爆，但是好景不長，商戶來也匆匆去也匆匆，很快整個市場就形成惡性循環，最后人去樓空。為什么會出現這種虎頭蛇尾的現象呢？主要有兩個原因：首先批發市場不比零售市場，大部分市場采購人員有選購產品的專業素質，而且每次的采購量比較大，距離往往也比較遠。如果市場商戶的經營實力有限，經營品種有限，無法最快速度地滿足市場的需求，采購人員會很快改變他們的采購地點。其次，每個市場都需要一段時間的培養期，沒有經營實力的商戶在這個時候就會信心動搖或者經受不住市場的考驗，這個時候也將給市場經營管理帶來比較大的負面影響。因此，我們在招商時，不能為了為湊場而招商，而是要選擇那些有經營能力且能應變市場風險的商戶。

做好一個專業市場，必須滿足其專業性的特殊要求，在規劃時要做好商業配套，招商過程中把握商戶質量，充分發揮行業協會優勢，在傳統的經營模式上開辟新的平臺，以市場為導向，踏踏實實做好每一個細節。

2、謹防專業市場分區混亂

專業市場最注重的就是“專業”二字，專業市場不僅在市場的整體經營上要求產品的專業，在市場的定位和經營方面更要求水平的專業。一個專業市場是否能夠成功操作，項目前期工作起著決定性的作用，前期的調研、定位、規劃等工作不僅直接影響到項目未來的走向，還直接影響到項目未來的經營。在定位和規劃的過程中，一個重要的環節我們必須重視起來，那就是經營分區。分區經營不規范危及項目成敗專業市場的經營分區很重要，它需要非常專業的操作手法，市場的經營分區直接影響到市場后期的經營。目前很多專業市場內都有明顯的經營分區，比如電子專業市場內有電器元器件區、安防監控區等；小商品批發城內有百貨區、五金區、電器區、化妝品區、針織區、服裝區、箱包區等。正因為有了經營分區的存在，才使得整個市場整體經營繁榮。很簡單的道理，若市場內

2樓的產品1樓可以買到或者3樓的產品2樓可以買到，根據消費者的消費習慣，高樓層的將很少人光顧，經營狀況將會很糟糕，因此為了整個市場的經營業績，在市場的規劃過程中一定要嚴格把關經營分區。

如今很多專業市場在前期的定位和規劃中經營分區劃分較好，比如將一些較易銷售的產品放在高樓層從而帶動整個市場的人流，將個別相似經營區劃分在一起達到互補互利的作用等。盡管前期很多操作手法都做得很好，可是到了后期經營的時候，往往還是有些不盡人意的事情發生。有的跨區經營，比如賣安防的在電子元器件區經營，賣電器的在五金區經營等；還有的跨產品經營，比如茶葉區既賣茶葉又賣茶具，五金區既賣五金又賣電器等，這樣的現象嚴重影響到專業市場的整體經營，甚至影響著整個項目經營成敗。因為對于跨區經營的商戶來講可能生意會很不錯，但是對其他商鋪的負面影響極大。為了避免此類現象的出現，必須前期招商工作須嚴格控制經營分區

要控制好經營分區，招商也是非常重要的環節。招商的過程中不能為了追求招商的速度而不講究招商的質量，不屬于該經營分區的產品堅決不能租賃給該商戶，在合同上也需要強調跨區經營的后果。在招商的時候就打亂了市場經營分區，后期的經營管理將會十分混亂。

后期市場管理要保持經營分區

一個好的市場必定有一個好的管理，只有管理好了，市場才有可能持續穩定經營。有的市場開業的時候經營分區控制得非常好，可逐漸就出現了跨區經營或跨產品經營的現象，因為每個商戶都希望自己的生意更好，于是就想方設法搬到比原本位置更好的位置去經營，而經營者對跨區經營的危害也慢慢放松了警惕，這時跨區經營的現象也就隨之出現了。

顯然，這種現象的出現是管理不善所導致，市場管理的水平決定市場經營的好壞，因此開發商應成立專業的經營管理隊伍，招聘有經驗的專業經營管理人員，為項目的持續經營打下良好的基礎。

3、信息推動專業市場“進化”

隨著商品經濟對信息產業的要求也越來越高，信息產業也從各個方面影響著市場。信息產業影響專業市場

現行的通信產業主要服務產品為電話業務與網絡業務，二者對現今社會起著舉足輕重的作用，已經成為人們日常生活不可或缺的一部分。對專業市場來說更是如此。

作為市場賣方，通過網絡和電話，可對市場和客戶反饋信息進行分析，隨時掌握市場信息，了解市場產品的流行趨勢與動態，以便做出產品的戰略性調整。

而對于買方，實時了解產品信息，可保證自身所購進的產品適合市場的需求，保證自身的經營要求和資金流通環節的通暢，并了解相關產品的價格動態與廠商資料，從而降低進貨成本。傳統專業市場面臨挑戰

專業市場是商品集中采購和交易的場所，上游連接生產廠商，下游直接面向銷售終端，成為銷售鏈條中不可或缺的一部分，它的存在是市場發展的必然結果。現今網絡平臺高度發達，電話行銷流行，更出現了以買賣雙方為服務對象的專業的交易平臺。廠商已不再只依賴于代理商或批發商，他們可以利用網絡平臺直接面向銷售終端甚至是廣大消費者的趨勢，這對專業市場自身的發展構成了一定挑戰。

銷售終端的商家，利用網絡平臺可直接獲取生產廠商的資料與聯系方式，更方便地進行訂貨及定向加工業務，大大地提高了市場銷售適應能力；同時，利用網絡平臺還可拋掉中間環節，節省層層加碼的中間價，降低進貨成本。專業市場全面升級換代

隨著科技和物流產業的發展，如今的專業市場已處在升級換代的時期，專業市場已向更專業的產品細分邁進，面對市場虛擬化的發展趨勢，專業市場從配套等各個方面提升自身潛力，已發展成為集商務、酒店、休閑、娛樂等多方面服務于一體的專業的商務交易場所。如廣州作為專業市場發展較為發達的先驅城市，大大小小的專業市場不勝枚舉，輻射范圍已到達全國各地和世界的部分地區，其中網上訂單已占到訂單總量的20%左右。為了適應科技的發展，很多市場一方面在硬件上專門配備了網線及高級網絡終端，在軟件經營管理方面，它們建立了信息交易中心，統籌網絡信息，建立強大的局域網電子平臺。這種新形式的網上交易的方式和場所都發生變化，需要配套更方便快捷的物流方式、網上產品展示平臺及新的結算方式等，對商業經營管理也提出了更高的要求，需要更專業的人才管理和更多的資金投入。

話題緣起

專業市場是指同類產品積聚于某一場所進行的交易、流通和配送；簡單來說，就是相同系列的專業店、專賣店高度聚集的特色商業場所，它所呈現的是特定的客戶定位，特定的經營行業定位。隨著城市一體化開發腳步的不斷加快，當地經濟產業的迅猛發展，專業市場在近幾年猶如雨后春筍般，迅速地發展壯大起來。但是，目前專業市場開發的成功率并不是很高，有的專業市場經營不錯，回報豐厚；有的市場卻面臨困境，給發展商、經營商和投資者帶來了沉重的包袱，出現這種狀況的一個最主要原因就是開發商只看到了專業市場的開發利潤，沒有透徹認識專業市場的運作。

要做好一個專業市場不是一朝一夕的事情，開發商和營銷商需要有扎實的基本功，只有充分了解和把握專業市場的“專業性”，才能使專業市場進入專業化的開發和運營軌道。

牢牢把握招商和經營兩個環節。

營銷策略培訓 銷售運營策略篇四

一、市場平面布局簡圖

1、合理安排過道及鋪位的尺度，不能過寬亦

不能過窄。主過道控制2米左右，次過道1.5米左右，這樣能帶動人氣，有

一定的人就能讓商場感覺火爆。

二、物業發展建議

1、市場格局設計 獨立收銀、市場中部開放式格局，相臨鋪位間隔板高度1.1-1.3米；靠墻四周采取半開放式或封閉式格局。

2、鋪位分割 鋪位以標準寬度分割為主，具體招商操作時，根據商家實際需

要長度劃分。

3、過道設計 市場布局緊湊，過道適當，不宜過寬，否則

不易積聚人氣，這是成功市場的“必殺招”。因此，本市場過道設計為：主通

道寬度為2.0米，視消防要求。其他過道（即次過道）寬度為1.5米。這樣做

既使得購物者覺得市場商品集中，人氣鼎旺，又可以提高市場面積使用率。

三、商場賣場設計

1、背景音樂：劉德華演唱的《馬桶》

2、標識、導示系

統：設功能分區、經營品種牌、洗手間指示緊急出口指示等。

3、休閑設施：

于位置較寬松的地方設置休閑椅，或者有專門的休息室，供購物者休息之用。

4、促銷氣氛營造：幾種顏色的彩帶裝飾，形成色彩繽紛、熱鬧喜慶的氣氛，有利于銷售和良好購物心情的培養。

5、商品做廣告：彩旗懸掛，主要介紹

德天隆品牌以及加盟商戶的品牌。

6、展板設置：一個介紹德天隆品牌情況，一個為各個商鋪示意圖。

四、市場經營品種分區設計 市場經營品種主力推

薦方案： a、潔具 浴室 陶瓷浴室五金（水龍頭、毛巾架）b、櫥柜 木

地板石材 五金（把手、鎖）防火板 塑鋼門窗 c、涂料油漆地毯 墻紙 文化石 藝術墻面 布藝 d、燈具 飾品鐵花 藝術玻璃

藝術天花 裝飾公司

五、市場租金價格表制定

1、最理性租金—市場比較法租金 通過對可比市場的租金分析比較，利用市場比較法來確定本市場的最理性租金。“可比”的定義是：規模、經營品種相似的市場或地理位置接近的市場的租金也有一定的參考價值。本著以下4條考慮我們建議本商場的租金為：10元/平方。第一條：放水養魚，培育市場是招租工作的關鍵，需要給商家以信心，畢竟我們是市場的開拓者，有一定的風險。第二條：租金偏高即使可以招滿并開業，但是商場很難長久興旺，因為在市場還不成熟的情況下，高租金無疑使商家生意難做，這無異于“殺雞取蛋”。第三條：由于租金每年有6-8%，甚至是10%的租金遞增，因此，第一年廣場的租金可以適當定低些，等第二年市場做旺之后，再提租金也不遲。第四條：如果租金定的高，與其他市場持平，甚至還高于他們，那么，我們的競爭優勢在哪兒呢？很可能出現招租周期長，推廣難度大等問題，風險大，不宜采取。上面的建議租金僅為內部認購價，在內部認購期內視市場反應及時做出調整，如果市場不接受，則仍需調低；若市場反應良好，則租金繼續執行。另外，租期建議為1年。租約1年1簽的好處是：可以及時、靈活地根據市場變化對租金進行調整，而且對于租客來講也放心（擔心每年的租金遞增值太高，承受不起）。

六、主體推廣方案及廣告推廣要點

1、市場定位招租客戶不僅僅需要發展商對遠景所進行的虛幻的承諾，更看重眼前實實在在的利益。即：我為什么到這里來？來了以后有沒有生意，能不能賺到錢？會不會一年半載有需要離開？因此，為了吸引租客到來，必須具有實實在在的利益吸引。我們設定物業招租市場定位如下： 潞城市首家大型專業家居建材裝飾市場，定位釋義及租客前來的理由：（1）為什么要去潞城？ 隨

著潞城經濟條件的不斷改善，潞城市家居用品銷售市場的需求潛力越來越大，建立一個專業的家居建材扎市場也是大勢所趨。（2）為什么要選我們：

a 潞城市黃金位置，潞城商貿城b 主要道路旁，昭示力強勁c 5000平方米超大規模d 主題化市場經營

2、主題推廣核心方案

主題推廣核心方案所謂主題推廣核心方案，就是從租客戶最終做生意的角度出發，以租客的現實需要為前提條件，以租客的消費心理為價值取向，以租客的審美情趣作參照比例，以租客容易接受的方式，采用理性訴求與感性渲染相結合的方式去打動客戶的表現核心。該表現核心將直接影響租客是否進場，有的物業包裝奢華，講天講地就是不講樓，但消費者會為了那些漂亮的詞語而買樓嗎？物業推廣，漂亮是基礎，品味是要點，簡潔明了是根本，而最最重要的是講清楚為客戶所帶來的利益，并提供相應的證明，以打動客戶的心。a、區位 主題訴求：是困守市區，還是殺入潞城？是生存還是發展？市區亦或潞城？進攻還是防守？誰不想搶占市場份額？誰不想永續經營？潞城家居大蛋糕，不容錯過。提供客戶利益：潞城近年內經濟迅速發展，家居市場潛力巨大。

b、商圈 主題訴求：潞城家居中心在哪里？當然是德天隆家居建材裝飾市場。提供客戶利益：位處潞城開發的核心位置，龍頭商家率先出擊，生意自然好做。最有發展潛力之地，生意自然長久，永續經營不是夢。c、位置及昭示力 主題訴求：出入潞城咽喉要地，物業形象深入民心。提供客戶利益：出入潞城車來車往，臨街面，商場將在短時間內樹立知名度，吸引客戶前來選購，生意機會多。d、規模及主題市場 主題訴求： 5000平方米專業市場設計，規模優勢明顯提供客戶利益：專業組織、專業營銷，形成規模效應，客戶家庭裝修必到一站。不同于以往裝飾市場黑、亂、臟的購物環境，必將吸引客戶一而再，再而三的回頭光顧，增加生意機會。e、完美商業規劃，適應時代潮流 主題訴求：市場營銷新革命，讓客戶常來看看提供客戶利益：將改變市場商鋪格子間的現狀,全面大市場開放式格局設計，細致的人流規劃貫穿全場，令客戶逛遍市場每一個角落。客戶不累，自然愿意常來看看。f、專業商業經營管理市場比住宅更需要售后服務，住宅沒有物業管理，最多會跌價，市場沒有專業的商業經營管理，就是甩手掌柜不成事，一定會關門。主題訴求：市場好管家，是您財源廣進的基礎提供客戶利益：市場專業經營管理，預留充足宣傳廣告費用。專設交樓直通車及形象宣傳車。潞城每一個新盤入伙，交樓直通車就主動前往迎客上門，為租客接生意廣開客源。營業時間從朝8：30至晚6：30，適應潞城客戶特點，增加生意機會。提供成本低廉之倉庫用地，解決用家后顧之憂。解除顧客后顧之憂：實行三位一體專業化服務體系，塑造德天隆品牌美譽度。g、放水養魚策略，租金10元起 主題訴求：10元錢，搶占潞城家居市場制高點提供客戶利益：價廉物美是每一個人購物決策的重要一環。

七、階段推廣計劃時間表 階段 日期 工 作 內 容 負責人 方案確定 10月底之前 確定招商方案 德天隆/都市名片 資料準備期 11/1—11/3 報紙整版設計 德天隆 都市名片 11/4—11/5 印刷品設計 人員 10/26 銷售經理到位 德天隆 10/27 銷售人員到位 10/28—10/29 租金及銷售價格表制定 10/30—10/31 招商處布置及氣球等

八、市場訴求

1、解除后顧之憂：三位一體專業化服務體系 隨著家居產品低品質時代的結束，用戶對于服務的需求也發生了根本的變化，單純的事后補救措施為主的售后服務已經不再適應市場的發展。那么，究竟什么樣的服務

才能夠打動顧客心、贏得顧客青睞。為此，三位一體專業化服務體系應運而生。它是集售前、售中、售后三位一體的專業化服務體系。售前服務，質量保障。從善如流，堅定地把質量放在第一位，將次品消滅在市場以外，把雜牌消滅在市場之外。售中服務，送貨上門。導購人員和運輸隊員形成強大的服務隊伍，為用戶提供導購。送貨上門、免費安裝等項服務。售后服務，周到熱情。為消費者提供了常年電話咨詢、預約、嚴格實行三包服務，服務更加全面、反應更加快速，態度更加熱情，徹底解決了用戶的后顧之憂。特別是針對當時商家從市場撤走后，出現質量問題消費者無人可找，這時我們將負責服務到消費者滿意。

2、采用知識營銷理念，方法，樹立德天隆品牌形象具體說來，主要從如下三個方面著手：首先，通過對消費者進行家居的傳道、授業、解惑，德天隆的經營理念、賣場特點、服務體系加以介紹，實現家居知識信息的共享，消除顧客的消費障礙。這種知識傳播不夾雜產品的直接促銷，也不要求參加者購買家具，而其實際效果卻是任何形式的商品營銷所達不到的。通過向廣大市民傳播科學居家理念，引發人們對流行的家具產品購買欲望，拉動了市場需求。其次，定期組織銷售員培訓，提高銷售人員的知識水平。隨著時代的發展，家居產品的科技含量，知識含量和藝術含量與日俱增，這就對營銷人員的素質提出較高的要求。通過培訓；使營銷人員掌握家居市場的最新流行趨勢，掌握所售產品的知識含量，深諳把知識推銷給消費者的營銷技巧。再次，建立學習型組織，形成向消費者、同行和社會學習的氛圍。通過向顧客、同行的學習，發現自己的不足，吸取別人的優秀經驗，使自己不斷地成長、發展為潞城家居市場的龍頭企業。

3、活動策劃 名牌家居展示會：“心動+行

動”： 精品家具價格競猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家居猜中價格就拿走！省錢安家計劃：你家裝修，我送家居、家飾活動！購房驚喜和新婚特惠：活動期間可以憑購房合同、結婚證書、身份證領取家居消費券，每張消費券均可參加抽獎活動。半小時半價特賣活動：在活動當日的上午和下午各抽出兩個幸運半小時，在幸運時段所購商品全部享受半價優惠，中獎個數不限。每天推出5-10款特買商品：件件物超所值。品牌家居全市最低價，同品牌，同型號家居比價退差，差價雙倍返還。家居現場設計咨詢會：邀請家居設計師現場設計、咨詢，為顧客度身定制完美的居家環境。時尚日新家居課堂：本著豐富市民家居知識，引導理性消費的原則，提出“時尚日新”家居課堂，由專業人員進行授課，形式活潑、內容豐富。現場針對各類家居產品進行專題講解，每次20分鐘，內容重點為本次展銷新品的介紹、講解、試用，家居的保養、維修等。課堂臨近尾聲時進行有獎問答，回答正確者獲得獎品一份。在家居城前面的廣場上面，舉行大型表演活動，勁爆熱舞激情登場，以此吸引消費者眼球．引導潛在消費者光顧德天隆。

4、促銷、季節性的特賣活動策劃“看家居，送大獎，到德天隆，交紅運”活動，在開業時間內舉行，每周開大獎，一等獎一名，獎金5000元，二等獎2名，獎金2000元，三等獎20名，獎金100元。顧客在活動期間憑廣告到德天隆換取獎券(7日內有效)，顧客購物滿500元獲贈獎券一張，多買多贈。每日購物前28名的顧客，憑當日購物票據到總服務臺免費領取晴雨傘一把。中獎者在公布之日起半月內攜帶兌獎券、本人身份證到本商場兌獎，逾期視作自動放棄。

祝愿德天隆家居建材裝飾市場飛黃騰達，前景美好。

附：市場管理規定

·經營者進入市場應當持有營業執照或者其他合法憑證。

·經紀人進入市場從事經紀活動，應當具有經紀資格并持有營業執照。

·銷售國家實行專營、專賣的商品和實行許可證制度管理的商品的，必須持有相應的證件。

·進入市場的經營者必須遵守有關市場交易的法律、法規，遵循自愿、平等、公平、誠實信用的原則，遵守公認的商業道德，不得損害國家利益以及其他經營者和消費者的合法權益。

·進入市場的經營者應當接受有關行政管理部門的監督管理，不得拒絕和阻礙行政執法人員依法執行職務。

·進入市場的經營者應當按照工商行政管理部門核準的經營范圍、經營方式，在劃定的地點亮照（證）經營。

·任何經營者不得在市場外隨意擺攤設點。

·進入市場的經營者不得偽造、涂改、出租、出借、出賣、轉讓營業執照。·市場內禁止下列行為：

（一）欺行霸市、強買強賣；

（二）聯合定價或者串通哄抬物價；

（三）銷售商品摻雜摻假、以假充真、以次充好、短尺少秤；

（四）經營法律、法規禁止上市交易的物品；

（五）法律、法規禁止的其他行為。