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營銷策略及銷售策劃書篇一

隨著東盟博覽會永遠落戶南寧，北部灣經濟開發區的建設，南寧成為中國和東南亞接軌的橋梁城市。南寧的發展使更多的人開始了解“中國綠城”,擴大了南寧的知名度,提升了南寧的旅游品牌,進而對南寧旅游市場的穩定發展有著極大的推動作用。南寧市的入境旅游在中國—東盟博覽會等的旅游效應影響下得到了快速發展,同時也帶動了出境旅游、邊境旅游的發展,區域旅游資源的互補作用顯現。旅游部門在完善“新馬泰”傳統旅游線路的基礎上,新開辟了“越老柬神秘之旅”、“中越跨國胡志明足跡之旅”、“中越邊境探秘游”、“中越海上跨國之旅”等多條跨國旅游線路。目前,旅游部門正在與越南的河內市、廣寧省等共同打造“中越跨國自駕車旅游線路”,并將擴展到整個東南半島地區。

據統計,僅在第三屆中國—東盟博覽會期間,南寧市就接待境內外旅游者約45萬人次,全市旅游收入2.6億元人民幣以上。有關統計數據顯,南寧市近幾年的旅游接待人數穩定增長,特別是東盟國家的游客在逐年增加,旅游收入逐年提高,旅游業邁上了穩步前進的快車道。自治區旅游局的統計數據顯示:2014年,廣西接待東盟游客40萬人次,同比增長13%;2014年,廣西接待東盟國家旅游者達46萬人次。

旅游業的發展也帶動了旅游者對購物的需求，中國—東盟博覽會的舉辦等對南寧旅游購物的影響主要體現在:(1)形成了新的購物商圈———以五象廣場為中心的商業圈;(2)促進商家服務質量的提高。南寧百貨、夢之島等各大型商場組織員工學習東盟各國的禮儀和簡單的問候語,開通國際通用信用卡業務,方便外賓購物;(3)促進旅游商品的開發,各種旅游紀念品、廣西特產的銷售活動如火如荼;(4)為南寧、廣西帶來更多東盟國家客人,為社會零售業帶來了效益。南寧寰海國旅近幾年接待前來廣西旅游的越南游客人數逐年遞增,僅2014年“五一”前后,旅行社就接待了2014多名越南游客。近幾年來,該旅行社每周都會接幾個越南旅游團,游客一般在南寧、桂林或北海呆上幾天,欣賞完美麗風光后再到南寧的各大商場購物,滿載而歸。據自治區統計局調查顯示,首屆博覽會期間南市10家大型商場日平均營業額達到795.12萬元,比平時增長42.5%。

2.1項目的地理位置及特點

2.1.1項目的地理位置

廣西名優土特產商城面朝會展中心，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，周邊的配套設施完善，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

2.1.2項目介紹及特點

廣西名優土特產商城是由商鋪和周邊的主題公園組成的獨具特色的休閑購物場所整個商城的面積約9000平方米，毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，得天獨厚的地理環境，更加鮮明地凸出項目的自身特點和項目的經主題思路。

2.2項目的優勢分析-s

﹝1﹞ 廣西名優土特產商城毗鄰東盟商務區和航洋國際購物中心，是南寧市區的一個發展潛力巨大的商業區。

﹝2﹞距離瑯東汽車站，南寧火車站和國際吳吁飛機場較近，交通方便。

﹝3﹞就目前為止，南寧市還沒有一家專門售賣廣西土特產商品的大型購物商城，是一個市場的空白。

（4）東盟博覽會永久落戶南寧，廣西北部灣經濟區的建立，中國-東盟貿易區的建立，南寧成為泛北部灣旅游圈的中心城市之一等等大大地提升了南寧這座南方城市的知名度，促進廣西旅游的發展，從而也帶動了旅游購物的發展。

2.3項目的劣勢分析-w

﹝1﹞市場的地域和銷售土特產商品類型還沒有被旅游者所了解。

﹝2﹞對航洋國際購物中心的認知仍然很低，而領近有五象廣場為中心的商業圈，同時很多人還是熱衷于到朝陽商業區購物。

﹝3﹞停車場過少

2.4項目的機會分析-o

﹝1﹞隨著南寧知名度的提升，越來越多的旅游者到南寧旅游，旅游購物需求會增長。 ﹝2﹞許多消費者已經厭倦了單調的大街購物，越來越多的人向往令人感興趣的專業商店地區，這正是商場可以提供的。

2.5項目的威脅分析-t

﹝1﹞南寧還有很多其他市場，它們都在爭奪相同的市場—為例進行有效競爭，廣西名優土特產商城需要挖掘自己的獨特之處。

﹝2﹞與其他南寧商業區相比，商城所處的商業區沒有很高的知名度。

2.6由swot分析提出的行動點

有必要采取以下行動使優勢和機會最大化，而使劣勢和威脅最小化，其中主要的促銷活動在于為商城確立一個形象；

﹝1﹞樹立土特產商城的正面的知名度，同時向旅游者證明商城能提供優質的土特產品和良好的購物環境。

﹝2﹞強調出色的交通聯結—容易到達，容易找到。

﹝3﹞強調商場周圍設施完備。

﹝4﹞突出商場的專業性，比其它零星的小店商品更齊全。

廣西名優土特品商城的競爭者包括了零星分布在南寧的土特產小商店和購物娛樂區域。 ﹝1 )小商店在價格方面略占優勢，并且它們分布在南寧市大街小巷，會占一部分市場份額。

﹝2﹞購物娛樂區域。與廣西名優土特產商城形成競爭的地區有：①朝陽萬達商業廣場②以五象為中心的商業圈。

以上兩個地區都修建得很好，且在購物娛樂方面的知名度高于商場所處的航洋國際購物中心地區，但它們的土特產商品范圍較窄，在大街上都能買到。但廣西名優土特產商場擁有大量的“特色”商店，提供廣泛而多樣的商品，更重要的是可以讓旅游者參與某些商品的制作，使旅游者有種參與式的難忘的體驗。

廣西名優土特產商城的機會在于開發“到令人感興趣的地方購物”的需求。對于旅游者來說，要去一個“新”的地方而非傳統的購物正成為一種時尚。

廣西名優土特產商城需要使用差別化的方法，強調與其他地區相比，它提供真正不同的產品。它需要樹立品牌，強調來商城購物的旅游者將會找到不同尋常的風格，產品，非一般的體驗。

需要強調“獨特性”和“多樣性”是它銷售的主題，強調組合，不像其他購物地區沒有

自己的鮮明特色。同時需要注意旅游產品的開發，如鼓勵貨攤主和商店銷售不尋常的商品，通過開發街頭娛樂項目和舉辦一些少數民族節慶來增加知名度和氣氛。

應進行更多的市場研究，從而深入了解現有游客的特征，特別是他們是如何評說廣西名優特土產商城的。當開展促銷活動時，有必要調查活動的效果。

利用面對面訪談進行基礎研究是必要的，還應在一天和一周的不同時間對相同的問題進行評價。戶外調查的費用是很昂貴的。在設計了最初的問卷之后，可以請學生來工作降低成本，同時也為營銷專業學生提供了有用的工作經歷。

應制定一個時間表來檢驗市場研究的結果，或決定研究工作如何進行。需要研究的主要方面有：

(1)調查每年不同時間的旅游者人數，并且在開展了促銷活動的情況下，用旅游者人數作為評價活動效果的指標。

(2)確認人們怎樣知道商場并決定來商場購物—以此確認哪種促銷信息和方法是有效的

（3）來商場購物的原因，他們希望開發什么產品—指導產品開發，以增加商場對潛在的新游客和重游游客的吸引力。

（4）來商場購物旅游者的信息—年齡、客源地／國、受教育程度、興趣愛好等等—以確定目標市場。

目標市場一般包括三個要素：目標地域、目標人群、目標需求。正確分析競爭者和消費者的基礎上，選定了正確的目標地域旅游景區，旅游休憩地，車站，機場。鎖定了正確的目標人群，并迎合了他們的目標需求-----外地旅游人群，本地外出走親訪友。目標市場的選擇在企業的營銷中屬于開頭必不可少的一步，而且是至關重要的一步。說它至關重要是因為它關系著企業整個營銷戰略的方向性問題，企業的營銷戰略必須適應目標市場的地理環境和人文環境、必須迎合目標消費人群的習慣與愛好，滿足特定的需求。若目標市場選擇有誤，企業以此為基礎來制定營銷戰略，必會出現偏差。而企業用不正確或不準確的營銷戰略來指導經營活動，輕則可能造成一定的經濟損失，重則極有可能導致企業全軍覆沒，滿盤皆輸。

在前述項目swot分析、競爭分析等綜合分析的基礎上，廣西名優土特產商城確定市場營銷的整體思路是：發揮優勢，揚長避短，適應市場，抓住機會，利用機會，擴大市場。

明確經營目標，最大限度的擴大商城的市場占有率；緊扣市場脈搏，不斷調整營銷策略；不斷開發新客戶、新市場，保持經營的連續性。

針對上述總體思路，商城制定以下營銷戰略：

任何一個目的地都不可能滿足所有人的整體需求,每一個目的地都必須選擇一定的目標市場。按客源流向將客源市場細分為核心客源目標市場、基本客源目標市場和機會客源目標市場,以確定開發客源市場的目標層次。

廣西名優土特產商城的國內旅游目標市場細分規劃來看, 粵和滇、湘、川、瓊、京、滬等地區來南寧旅游的游客為商場國內核心目標市場。這些地區大多經濟發達、人口眾多，恩格爾系數顯示居民生活已達到小康或富裕水平，這些廣闊的市場需求已經遠遠顯示出旅游購物的能力。對于此核心市場,商場可以憑借自身的力量,多方面招徠旅游者。

黔、渝、贛、鄂、閩、浙和廣西區內等來南寧旅游的游客可作為商場的基本客源目標市場。這些地區的部分地區由于經濟原因，來南寧出游較少，但同時也不可忽視正在蓬勃興起的農民旅游市場。其市場開發,應發揮商場及南寧旅游產品的整體優勢,

東盟市場以及亞洲的日本和韓國是商場最具吸引力的海外市場。建立中國─東盟自由貿

易區，尤其是中國─東盟博覽會落戶南寧，一個西南出海通道的樞紐城市正成為中國─東盟國際大通道的樞紐城市。鑒于中日兩國文化傳統、經濟互補性及近距離等有利因素,商場可把東盟及日韓做為今后相當長時間內的海外旅游客源目標市場;港澳臺市場可作為海外基本客源目標市場,歐美市場及其它海外市場可作為海外機會客源目標市場。

要想商場在南寧旅游市場能夠吸引游客前往，最重要的的是要做到產品的獨特性。民族的就是世界的，商場應該要重視對廣西本地民族的東西的開展，特別是壯族和瑤族的具有民族特色的商品。現在的旅游者對手工的東西也很感興趣，要加大對手工品的重視。只有這樣，商場才能吸引更多的游客。

對廣西名優土特產商城進行形象設計,組織有關相關人員到旅游局、旅行社、參與旅游會進行有計劃、分步驟地在國內外主要客源地進行一系列的促銷活動,以期提高商場知名度,達到宣傳效果,吸引國內外游客,營造購買熱潮效果。應該充分利用廣西位于泛珠三角經濟圈的樞紐、中國與東盟的結合部：南寧是泛珠三角經濟圈西部區域性中心城市，中國-東盟自由貿易區的區域性國際化城市的區域優勢，應針對海內外不同旅游市場每年推出不同的旅游促銷口號,從而樹立一個鮮明生動的總體形象,以吸引海內外游客。今后的主題宣傳口號“廣西土特產第一城”。

廣西名優土特產商城國內促銷地區近期應以廣東、湖南、四川、**為主,其中廣東作為重點突破口,中期拓展到上海、浙江、江蘇等華東區，遠期還應包括東北三省。海外促銷地區以東盟等國為主,中期則重點開拓港澳臺和東南亞市場,遠期則主攻歐美澳等市場。

一是印制有吸引力關于商城的宣傳單，充分發揮新聞媒體的作用;二是加強合作,加強旅游機構的合作，如與旅游社合作將商城列入到旅游線路里;三充分利用互聯網，開發電子網絡等高科技宣傳促銷手段,對商城的客源市場,要根據其覆蓋面相對較大的特點,著重開發面對公眾的促銷活動,刺激市場需求的增長,拓寬客源層;對基本客源市場和機會客源市場,要根據其覆蓋面比較窄的現狀,著重開展對旅游商的促銷活動,更多地發揮市場中介的作用。

如何在激烈的旅游市場競爭中獲勝，制定科學、有效的旅游營銷戰略，是廣西名優土特產商場面臨的重要任務。

任何一個成功的商城營銷策劃，都應該有一套自己的綜合營銷方案，這樣才能有效地針對市場的需要，對自己可控制的各種營銷因素（產品類型、產品質量、服務、價格、渠道、廣告等）進行優化組合和綜合運用，使之協調配合，以滿足目標市場的'需要，實現企業的營銷目標。

營銷策略及銷售策劃書篇二

一、“大型樓盤”的出現有其必然性

準確地說，“大型樓盤”的出現是房地產業發展的一種必然，從以下幾點便可窺一斑：一是最初房地產開發商在進行開發地塊選址時，往往注重于“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，于是便出現了幾千平方米的樓盤。隨著中心區域地塊越來越少，加之借鑒國外房地產業發展規律，很多開發商便把目光轉向近郊區或城市副中心地帶，這就給開發商提供了極為廣闊的開發空間，為“大型樓盤”的出現在土地資源上提供了可能；二是經過市場競爭的優勝劣汰和政府主管部門對開發商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術力量、人力資源和經營資質的中小開發商走上了不歸路，房地產開發行業得到了凈化，那些經營能力強的大型房地產企業擁有了更大的發展空間，為房地產開發商開發“大型樓盤”提供了市場環境保障；其三房地產開發商在開發過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經營規模和經營能力的房地產開發企業，他們發現“大型樓盤”具有很多優點，確切地說是利大于弊，操業經驗為“大型樓盤”出現提供了思想上和運作上的保障，于是“大型樓盤”應運而生。“大型樓盤”在北京、上海、廣州等地已經屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。

優秀的營銷策略應該立足于對樓盤產品、市場競爭和環境的全面客觀分析，并根據分析結果提出具有針對性和可操作性的應對方案，對于“大型樓盤”也是一樣。盡管它的出現符合地產業的發展規律，但其仍然具有難于克服的缺點。科學的營銷策略應是揚長避短，或者化“短”為“長”，因此有必要對“大型樓盤”進行全面而客觀的分析：

1、“大型樓盤”的優勢：

（1）易于形成規模優勢，乃至產生規模效應，形成規模效益；

（2）有利于提升地氣，形成區位優勢，提升板塊價值；

（3）易于集中企業資金、技術、管理及人才優勢和整合各種社會資源，集中力量做好一件事情；

（4）有利于營造企業品牌和物業品牌，利用品牌效應促進和推動地產銷售；

（5）易于因地制宜地營造主題、景觀、配套設施等項目，增加地產的附加價值，具有較大的自由度和發揮空間；

（6）通過集中統一管理，有利于降低成本和開發、維護及管理費用。

2、“大型樓盤”的劣勢

（1）受制于項目規模，項目在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項目所在地塊相對偏遠，尚未開發或只在進行初步開發，二是板塊內強勢競爭對手林立，介入由于難于營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現；

（2）地產項目難于定位，尤其目標客戶群定位更是難于定位，容易走進泛定位的誤區；

（3）銷售價格難于把握，尤其首期開盤價格；

（4）銷售節奏難于控制，主要是開發節奏和銷售節奏不好銜接；

（5）銷售周期長，導致資金回收周期長，影響經濟效益并增加投資風險，難于形成旺盛人氣；

（6）若出現危機，局面難于控制；

（7）物業管理半徑太大而不容易規劃、設計和實施，同時商業配套任務繁重；

（8）資金難于籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。

“大型樓盤”營銷是開發商能否快速收回投資并獲利的關鍵環節，所以必須針對“大型樓盤”的特點和市場環境采取獨特的市場戰略、營銷理念和營銷策略，以盡可能縮短“大型樓盤”的銷售周期，提高資金周轉速度和地產銷售率。適宜“大型樓盤”采取的市場戰略和營銷策略如下：

1、市場戰略

進行房地產市場營銷，戰略規劃一定要先行。“大型樓盤”由于投資開發的規模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期。基于這個現實，很多“大型樓盤”都采取了“組團開發、滾動發展”的房地產開發戰略。盡管如此，還需要對房地產進行戰略規劃，包括對地產產品（設計、施工、建筑材料、環境、配套等）、文化（社區主題、建筑文化等）、服務（銷售服務、物業服務等）和市場（市場定位、市場等）進行規劃。更重要的是對市場的應變能力和調整能力，即根據市場變化不斷修訂和調整市場戰略規劃，使戰略規劃更具現實性、超前性和示范性。

（1）品牌營銷戰略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大型樓盤”成功營銷的利器。品牌企業和品牌物業的優勢體現在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播（大眾傳播、社會傳播和媒介傳播）來激發房地產買家的購買欲望，進而產生購買行為。品牌就應該這樣，前期促進后期銷售，后期帶動前期升值。所以品牌戰略對“大型樓盤”營銷具有至關重要的意義，要使品牌成為一條主線貫穿于開發、銷售與管理的各環節之中；

（2）差異化戰略。房地產業正趨于成熟，樓盤產品同質化已成為一個現實擺在開發商面前，于是開發商或代理商采取了賦予地產以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優勢。應該肯定，這種運作思路是正確的。地產硬件上優勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產同產業、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優勢；

（3）技術領先戰略。綠色、科技、人文已經成為房地產開發的三大要素，科技就是生產力，就是銷售力，通過新材料、新產品和新技術提高樓盤科技含量而獲得競爭優勢已為廣大開發商所重視，在采用技術時很重視技術的超前性和領先性。“大型樓盤”開發周期長，在一期時就要注意采用領先技術，否則在后期開發中前期將明顯缺乏優勢。廣州保利花園大量采用新技術、新材料，住宅造價比普通住宅高10％左右，但住宅各項性能和樓盤形象也會同時提高，其銷售價格也要比普通住宅高15％左右，盡管價格比同類物業偏高，但一期泌泉居2個月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個奇跡；

（4）合作戰略。房地產業具有上下游關系單位較多的特點，在這里強調合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設、規劃、土地、工商、設計單位、施工單位、規劃單位、景觀設計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關系，可以獲得良好的開發軟環境、優秀的樓盤產品、周密的策劃和中介代理服務，為開展知識營銷奠定基礎；

（5）信息化戰略。房地產業與信息工作密切相關，房地產業最終將要過渡為服務產業，而非開發。“大型樓盤”更需要信息，包括行業的、市場的、消費者的相關信息，所以一定要把信息工作拿到一個戰略的高度來看待，加強信息化建設，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤的最終定位能力、設計能力、建設能力、銷售能力、管理能力和服務能力，而這些能力將服務于市場。

2、營銷策略

營銷策略是戰術，是產品銷售戰役的打法，正確地制定并執行策略是成功營銷的關鍵，以下策略可供“大型樓盤”參考：

（1）定制營銷策略。市場需要房地產企業在營銷過程中把工作做得越來越細，“大型樓盤”有必要建立客戶信息數據庫，開展“一對一”營銷，為房地產買家提供個性化的個人服務，包括為買家“量身定做”，對于拓展市場大有益處。

（2）機動營銷策略。機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤（包括滯銷樓盤）進入二三級市場流通等方式；價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對于“大型樓盤”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。

（3）借力借勢策略。借力借勢關鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”為外力，“勢”為優勢、機會，都是來自于企業外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現為專業公司、行業主管部門、媒介、專家、同行業和消費者，優勢和機會則可能表現為區位優勢、節假日、重大活動等方面，要善于發現機會和借助外部力量，開展事件行銷，以促進和推動營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節期間舉辦“國寶回歸，國慶廣州特展”活動，可謂應時應景，刮起了一股“保利”旋風，產生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質保證”的巨大社會效應，提升了品牌形象。在此之后又開展了“軍x營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；

（4）知識營銷策略。知識營銷是以知識普及為前導，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產開發商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產業政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產買家知識的同時，也增強房地產買家對開發商的認同，進而產生購買決策乃至發生購買行為。對于“大型樓盤”營銷這場“持久戰”，完全有必要建立一塊知識陣地，成為溝通開發商和買家的工具，乃至成為溝通開發商和業主的工具，進而形成一種文化而不斷提升地產的附加值；

（5）創新營銷策略。“大型樓盤”營銷需要營銷創新，否則每期都采取相同的策略對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產生感覺，更難于產生購買行為。營銷創新的前提是理念創新，動力是技術創新，關鍵是管理創新，靈魂是文化創新。在我國地產業興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬于創新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當然，創新要在國家政策允許范圍之內，“零首付”被封殺就是因為其與國家利益背道而馳。

無論采取何種市場戰略和營銷策略，在“大型樓盤”營銷過程都要保持一個基調。這個基調就是“大氣”，襯托和突出“大型樓盤”的規模優勢，包括樓盤在建筑設計、環境規劃、建設施工、景觀設計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調。當年廣州碧桂園50萬平方米同時施工同時銷售是一囊“大氣”，祈福新村營造了相當于30個香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產買家的眼球，進而提升“人氣”，為樓盤脫疑而出并旺銷奠定堅實的基礎。

影響房地產營銷策略的有關因素分析

怎樣盡快把房屋賣出去，是令開發商頭痛的事情，所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來。房地產營銷策略的制定是一項復雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。

消費市場比較突出的三個特點

一是消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位，收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。

二是消費者市場對房屋需求多變性，消費者人數眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產的發展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷發展，日益多樣化。這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。

三是消費者市場對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產生，有些是本能的，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導有關的，經濟政策的變動，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導等等，都會使消費者的需求發生變化，潛在的需求可以變為現實的需求，微弱的欲望可以變成強烈的購買欲望。消費者需求的這一特征，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

影響消費者行為的三個主要因素

一是心理因素，除了由需要引起動機這一最重要因素外，還有知覺、學習和態度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬于感性認識。任何消費者購買商品，都要根據自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學習是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，并根據經驗調整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開發商開發創意、布局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象，消費者評價的優、劣對開發商的形象和信譽也有著非常大的影響，所以開發商應樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生有利于己的態度。

二是經濟因素，概括地說，影響消費者購買行為主要是經濟因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。

三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層、文化和亞文化、相關群體、家庭等社會因素的影響。

制定營銷策略的五個條件

在把握住營銷環境，掌握了房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點、制定出房地產的營銷策略。房地產是一種特殊的商品，從房地產項目自身的商品特點和營銷的角度來看，可操作的有五點：

１、位置條件：房地產產品的位置條件其實是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。在制定營銷策略時不同的位置條件，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越小；交通條件越是發達的樓盤，其對于營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少；市政條件越完善的地段，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤影響越大，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會適得其反。

２、建筑條件：沒有兩個建筑會是完全一樣的，因此在建筑本身尋找賣點應該是可以的，但是應將營銷切入點放在建筑單體的設計“限制”方面，而不應該過深地切入到建筑的使用及功能方面，因為無論是建筑設計師還是營銷高手，對于建筑使用和功能方面的設計是“永遠超不過客戶”的，客房是直接使用者，客戶更是“上帝”

３、建造條件：建造條件包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營銷推廣切入點方面，過去一般都選擇不多，大多數集中在工程進度和配套設施方面。建造條件方面的營銷切入點選擇，更多地選擇在“建造技術的層次體現、建筑技術的標準發展”方面較為合適。目前，客戶對房屋質量的投訴越來越多，撇開一些不法開發商不談，僅站在營銷策略的角度來看，如果樓盤的營銷能夠將其建造條件有效地傳達給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會投訴，還可能是一個很好的營銷切入點和商品特性表現。

４、使用條件：“良好的物業管理”是許多開發商的營銷切入點，這只是作用條件作為營銷切入點的一個方面，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應該重視建筑本身提供的“先天服務條件”。如房屋的車位、綠地等。拿車位來說，小區停車位有多少個對客戶來說并不重要，而車位與房屋的設計比例卻關系到客戶以后買車還有沒有車位停車。物業管理費是多少，客戶能否承擔，客戶自己能算出，但物業管理所提供的內容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起。所以，在“使用條件”方面，營銷切入點的第一個選擇就是設計，管理意圖全面公開；營銷切入點的第二個方面就是設計，管理意圖的“成本核算”，不能只是訴說對客戶的“全面呵護”卻不講這樣的呵護值多少錢。

５、商品附加條件：開發商自身企業品牌的知名度，能夠塑造這個房地產品牌的知名度，這是房地產商品附加條件之一；給一個房地產引進一個全新概念或營造文化氛圍，也是房地產商品的附加條件之一。在當今競爭越來越激烈，信息交流越來越快，開發商模仿能力越來越強，房地產的附加條件就愈顯重要。作為不動產的特殊性，完整的房地產商品不會只是一套房子那么簡單，一個商品一旦開始它的使用過程，品牌就進入了再塑造品牌意識。在商品附加值的營銷應用中，一般來說商品附加值都是后天的，但是這個后天的商品附加值是可以預支的。因此，后天商品附加條件在營銷切入點的選擇上是可以“預支”可能會更直接、更明確，也更有利于消費者預先選擇。

綜上所述，房地產營銷策略的制定應根據營銷環境、消費者市場特點、影響消費者行為的因素、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。

營銷策略及銷售策劃書篇三

參賽班級 12級工商一班 參賽選手 盧善群、陳健宗、袁永康、連家樂、鐘巧嫦、陳愛青 指導教師 湯俊 聯系方式 13592745497/685497

摘要

隨著人們養生保健意識的增強，天然、安全、方便、有效，既保持了茶的特色又能充分發揮茶之功效的“茶療”，正逐步替代原有的保健品、營養品以及膳食療法，成為人們日常保健養生的首選方式。

為了發展和弘揚養生茶療，針對當前各細分市場的巨大需求潛力和養生茶營銷過程中存在的問題，設計了養生茶營銷策劃方案，分別從市場分析、營銷組合策略、運營情況等等幾方面做出了詳盡的策劃，希望能給養生茶市場營銷提供新的策劃建議。

目錄

一、 方案概述...................................................................................................... 1

（一）策劃團隊介紹.................................................................................... 1

（二）方案特色介紹.................................................................................... 1

二、市場分析........................................................................................................ 1

（一）市場前景............................................................................................ 1

（二）stp分析 ............................................................................................ 2

（三）競爭分析............................................................................................ 4

（四）swot分析 ....................................................................................... 5

三、營銷組合策略................................................................................................ 6

（一）產品策略............................................................................................ 6

（二）定價策略............................................................................................ 7

（三）渠道策略............................................................................................ 8

（四）促銷策略............................................................................................ 9

四、經營狀況及成效評估.................................................................................. 10

（一）初期.................................................................................................. 10

（二）成長期.............................................................................................. 10

（三）成熟期.............................................................................................. 10

（四）詳細計劃.......................................................................................... 10

（五） 成效評估（預測）........................................................................ 11

六、 創意方案——“御致茗方愛心公益活動”............................................ 11

（一）活動目的.......................................................................................... 11

（二）活動時間.......................................................................................... 12

（三）活動簡介.......................................................................................... 12

（四）服務宗旨.......................................................................................... 12

一、方案概述

（一）策劃團隊介紹 我們的營銷策劃團隊由12級工商企業管理1班的六名學生組成，各有專長：盧善群整體統籌能力好，善于文字編輯和整理，主要負責本案營銷策劃書的修訂與營銷組合策略的撰寫；鐘巧嫦心思細膩，善于整理、分析文件資料，在本策劃中主要負責調市場背景、前景、目標消費人群的撰寫；袁永康思維縝密，對數據敏感，主要負責撰寫市場定位、swot分析；陳健宗擅長制作高水平的ppt，主要負責本案ppt的制作；連家樂有許多銷售的經驗并對營銷方式有自己獨到的見解應而主要負責市場定位和目標市場戰略的構思與撰寫；陳愛青口頭語言表達能力強，有豐富的演講經驗，主要負責團隊、策劃方案和ppt的講演。總的來說，本案策劃團隊精英匯聚，綜合能力強，按專長分工，相互協調，銜接流暢，策劃方案一氣呵成。

（二）方案特色介紹

本次的營銷方案是通過加盟“御致茗方——養生茶”的創業項目后，針對各色養生茶進行線上和線下的綜合營銷，而側重點在于線上微營銷。首先我們我們會采用當下最流行的“微營銷手段”對產品進行推廣，例如微信公眾平臺、微博，為我們與消費者互動提供了一個便利的平臺，同時也是收集反饋信息的渠道之一；再者我們規劃了一系列適應目前市場的特色營銷模式，更好地將養生茶各種優點與喝養生茶的必要性深刻的烙印在潛在消費者的心中，在通過病毒式的推廣更能取到很好的效果。同時“御致茗方”的產品憑借著運作全國上千家連鎖店的成功經驗及創新模式，加上總部強大的品牌推廣、市場跟蹤、策劃扶持、養生專家團隊指導等全方位的傾力支持，使其無論從銷售業績、盈利能力、口碑影響力上，都堪稱楷模！因而本次的營銷方案可謂是具有極高的可行性和實際性。

二、市場分析

（一）市場前景

據統計，在20年前，國內名優茶的市場總容量不過萬噸，而現在，名優茶的市場銷量已超過20萬噸。業內人士指出，包括龍井、武夷巖茶、安溪鐵觀音、

洞庭碧螺春、黃山毛峰等在內，在20xx年前后通過國家原產地保護的名優茶，因每年產量有限，在未來幾年內，將出現供不應求的局面。

另外，功能性養生保健茶更成為茶消費的新趨勢。業內人士介紹，青睞這些保健茶的大多為時尚女性和中老年顧客，主要目的很明確，要么美容潤顏，要么強身健體，要么解酒，降壓，降糖等保健功效，銷售勢頭很不錯。專家也指出，新興的養生保健茶在保持傳統茶香的基礎上，還根據不同的消費需求，加入了諸如玫瑰、金銀花、決明子等保健中藥材，滿足了相當一部分消費群體的要求，具有較高的附加值。

（二）stp分析

1、市場細分（s)

(1)女性消費者：臉上長斑、發胖、氣血虛、卵巢功能下降??這些問題困擾著很多女人，祛斑茶、美體茶、養血茶、養巢茶，還有口感口味一流的“抗衰茶”，解決了女人眾多問題的同時，更能讓我們重拾青春和美麗。

(2)男性消費者：應酬多、飲食不規律、競爭壓力大，男人成“大難人”，脂肪肝、疲勞、“年富”但“力不強”，每天一杯養生茶，家庭事業才能兩頭頂。唯有健康，別人奪不去金錢買不到，權勢換不來！

(3)青少年消費者：一瓶飲料中，我們不知道會有多少防腐劑和添加劑；但我們知道，一杯花果茶，裝滿的卻是天然的美味！適合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶，同樣也是美味之飲。

(4)中老年消費者：元氣不足，身體變差，百病更易來襲，免疫力低、抵抗力低，卻又是血糖高，吃藥會吃成藥罐子，學會養生才是正道。千金難買老人壽，茶療養生，中華養生文化瑰寶，改善體質延年益壽。

(5)亞健康消費者：亞健康，說病不是病，但病來了又是山倒！茶療養生，有病治病，沒病還能保健養生，能品茶味之甘、香之郁，更能享受健康好生活！

(6)慢性病人消費者：《本草拾遺》中稱：“諸藥為各病之藥，惟茶為萬病之藥”。養生茶的長處，不僅僅在可以調理五臟、補益元氣，更可以針對根本，標

營銷策略及銷售策劃書篇四

為了推廣我公司產品的認知度，讓更多的商家企業來選擇我們產品，從而來提高我公司的銷售業績.

當面正面臨著私有買賣，企業的增多及規模的增大。同時在當前信息時代，很多企業有著想通過軟件來管理企業，減少人力從而來提升盈利的欲望。 就本公司的產品——用友軟件來說，它在 已經占有了很強的市場地位，很多大型企業都是在用本公司的產品，

但本公司也正面臨著產品多樣化，銷售模式單一的困境，不能準確，及時的找到有購買欲望的準客戶，給公司造成損失，降低了公司的銷售額。

針對以上的情況，本人想創造出一個銷售模式，以行銷的模式來，增加本公司的銷售額。

1.本次銷售策劃主要負責人 ，向公司負責人老總，說明銷售策劃方案。

2.策劃主要負責人與公司負責人商討，對大眾具有典型的企業，為他們選出常用的一些軟件，并對話術進行統一。

3.為了吸引更多的商家使用，公司要投入一些資金做廣告宣傳，可以貼一些廣告單，讓人人對本公司及公司的產品有所了解。

4.為了能讓本次銷售策劃成功，讓本公司的產品完全占領遼陽的市場，本人號召本公司的全體員工攜起手來，先打緣故市場。以緣故市場為主，轉介紹為次

1.宣傳單（貼）

2.做資料夾（需要個種數據及產品的信息）

3.產品宣傳單（dm單）

4.名片

1.具有客戶多客源廣，為了提高產品的成功率，只有增加客戶量才能實現。

2.能夠及時的抓住具有購買意向的準客戶。

3.能抓住客戶的需求。

4.能充分達到廣告的效應。

5.為公司節約廣告成本，減少損失。

在進入市場前廣告宣傳是非常重要的，只有人人了解我們公司及產品，才能在他們有需求的時候來使用。所以廣告宣傳是必不可少的。 本人想通過半個月的時間來做廣告宣傳，做到人人皆知的效果。 做到廣告效應了之后，我們可以打入市場，銷售我們的產品了，我想以走緣故及陌生市場（網點及私買賣）為主。時間為兩個月，如果效果好的話，我們也可以逐漸的來打中小型企業甚至政府機關。 方案實施二：

模塊銷售模式，是把整個市場分為幾個模塊，然后把廣告宣傳和銷售一體話。

就遼陽市場來說，可以把市場分為：遼陽市內，弓長嶺，遼陽縣，佟二堡，燈塔，這幾個大模塊。我們把這幾個大模塊細分幾個小模塊，然后針對其中某一個模塊來主打市場——廣告宣傳和銷售。 競爭對手：

無論是做企業還是做買賣，最怕遇到就是同行的“敵人”，但在當今社會中我們不遇到“敵人”是不可能的事，公司只有在逆境中成長，才能變得越來越強大。

為了我們在銷售過程中不被“敵人”打退，我們要提前的做好充分的準備。

其實競爭對手對于我們銷售人員來說是很好解決的事，只要我們了解對方的產品，并找到他們產品的弊端并與我們產品的亮點相比較就可以了。

具我以往的市場開拓及銷售的經驗，本次銷售策劃進行至十二月底，預計軟件銷售兩套。

以上是我通過這些年對市場的了解及一些銷售經驗，來對本公司的銷售市場進行規劃的，不知是否可行。需要跟公司的有關領導進行商討后實施。若可行請公司給予我最大的支持！

最后，我知相信一句話：“只要努力，肯付出，就一定會成功！”

營銷策略及銷售策劃書篇五

開水果店怎么經營水果店新銷售技巧。水果經營進入的門檻很低，但成本較高，競爭也很激烈，因此業內人士認為，依托成熟的品牌加盟連鎖店不失為一種規避風險的好方法。水果零售的最大難點就是難以在同類水果中形成成差別化，很難塑造出知名水果品牌，在水果采購上又難以控制貨源。一些水果專賣店便從此入手，采用控股或參股的方式與水果生產基地緊密合作，這種方式不僅可以保證貨源的獨特性，還可以保證水果的質量和減少流通渠道、降低成本。這樣，就可以和其他水果零售店，甚至其它水果專賣店形差別。另外，加盟連鎖后加盟商還提供物流本配送、退貨服務、廣告和促銷活動，提供管理和培訓課程，這些優勢都是單打獨斗的專賣店所無法比擬的。

我們知道一家連鎖店的總部有嚴格的成本控制，因此店長不敢擅自在門口打燈。但代價就是人家能賣17，你只能賣10。話說回來，就是不打燈，就沒有其他方法改善賣相嗎？

超市水果區的購物者一般多是家庭主婦，甚至還有很多去搶購促銷品的老太太；但交通點和新興社區的水果店，尤其是連鎖型的水果店，相當大比例的顧客是那些想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客，也包括一部分送禮型的顧客。

但水果店不一樣，你的商品結構孤立無援，因此要求更高的“表現力”，使店面有更好的色彩、布局表現，盡可能給顧客一個注意、進門、購買和回頭的理由，而不只是價格、品種和品質上的保證。

開水果店怎么經營水果店新銷售技巧。對超市型的顧客，你的陳列再好他也不感冒；但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對特殊氣質和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果店帶來持續價值的年輕女性顧客，她們對“不一樣”的定位需求非常強烈，你的店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過度凌亂，不能色調灰暗，而應該是鮮艷的、沖動的、引起亢奮的，當然有點背景音樂就更好了。

但一個小小的水果店能有多少裝修預算？那你怎樣靠水果本身來達到上述效果？

很顯然，無論遠近，最顯眼的都是黃色和紅色。

你可能會說：這一點是個正常人都能看出來。你說得很對！做零售最要緊的就是從普通顧客的角度出發看問題，而不是落入計劃或贏利的圈套—那樣你只會強力推介讓顧客沒感覺的東西。

沒錯，顧客就對黃、紅這兩種顏色最關注！

開水果店怎么經營水果店新銷售技巧。科學研究證明，這兩種顏色最引發食欲—麥當勞把這個理論運用得淋漓盡致。麥當勞只靠金色拱門和紅色招牌吸引顧客嗎？別忘了麥香雞和薯條是什么顏色的？對，是黃色的！再加上橙黃色的面包、一點綠色的生菜—顯得更自然、更動人。

水果店也一樣。

優秀的水果陳列者都知道，在超市水果區靠近通道的地方，應該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引眼光和人流，才有拉動整個水果區銷售的可能。水果店，當然也一樣。

營銷策略及銷售策劃書篇六

中國人口眾多，自然災害頻發，突發事件和安全生產形勢十分嚴峻。目前我國應急安全教育的普及率還不高，2010年全國應急救護知識普及率只有1%，對群眾開展逃生避險、自救互救等應急安全教育非常迫切和重要。

我國是一個多舛之國，近年來，在九百六十萬平方公里的土地上每年發生著大大小小的災難和事故，每天都發生，從汶川地震到玉樹地震，上海火災，我們都感同身受。我國的城市化又越來越高，人口集中越來越大，災害來臨損失也將越來越大，中國急救培訓缺失很嚴峻，因此從我做起，從身邊的事做起，學會基本的急救知識和防災避險知識必須提上我們學習、工作、生活日程。急救知識培訓和宣傳是一項惠及個人、家庭、學校乃至國民的一項措施。

1、普及急救知識與技能。通過對學生的培訓和親身參與，使同學們初步掌握心肺復蘇、止血包扎、骨折固定、傷員轉運等基本知識和技能;增強同學們的愛心急救意識，珍愛生命，關心他人。實現在緊急情況能達到“愛心自救和救助他人”。

2、培養紅十字青少年的志愿者，并增強紅十字會的校內影響力。通過活動，使同學們感悟紅十字醫務人員肩負的厚重的責任與平凡工作中不平凡的偉大，提高大家的思想道德修養，幫助同學們樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀。

3、豐富同學們的課余生活與知識范圍，增強同學們的團隊合作精神。培養團隊意識和人文情懷。

“關愛生命，從關愛自己開始，了解急救，從我做起”

主辦單位：重慶大學紅十字會

承辦單位：重慶大學紅十字會、重慶大學青年志愿者協會

協助單位及參與人員：市紅十字會、重慶大學紅十字會全體成員

(1) 宣傳：

1)活動宣傳海報a2規格多張

2)各類知識宣傳海報貼在展板上a1規格8張

3)活動標題橫幅一條 ，宣傳標語一條

5)一個活動主題展板

(2) 資料準備

1)中國紅十字及重慶市紅十字會概況及組織機構等介紹

2)重慶大學紅十字會基本情況及組織機構介紹

3)重慶大學紅十字會未來工作目標及方向機構改革等的ppt

4)急救知識的視頻、圖片、ppt

5)衛生急救知識問答試題。

(3) 設備器材準備

1) 急救器材

2) 心肺復蘇器材準備

3) 骨折固定器材

4) 音響設備、屏幕設備

5) 簽名墻

(4) 禮品準備

準備參與活動小禮品，要求具有紅會特色及急救衛生特色，紀念小證書，某些贊助商提供的禮物

(一) 校內報名同學參賽隊從12月2日起在周日上午進行室內培

訓

(二) 內部人員參賽隊從12月2日起在周日上午進行專業急救培訓

培訓時長3小時(期間穿插親自模擬訓練)，由紅十字專業老師進行培訓 。

營銷策略及銷售策劃書篇七

一、 活動目的

1.以歡度中秋佳節為契機，讓本次促銷活動出師有名，并通過有效促銷手段，在中秋消費 市場中贏得一杯羹。 2.通過具有吸引力的促銷活動，擴大顧客對活動參與度，促進即時性銷量帶動永久性銷量。 3.通過行為促銷來整合傳播，以增加賣油翁的品牌曝光率，擴大品牌知名度，鞏固品牌忠 誠度。 4、通過中秋的活動，帶動重陽節的促銷，并打開綠谷油翁中老年營養調和油市場;

9 月 13 日—9 月 22 日，活動共計 10 天(中秋節為 9 月 22 日) 1) 2) 內場時間為：9 月 13 日—9 月 22 日(內場具體時間按照超市檔期而定) 外場時間為：18 日(周六)19 日(周日) 18：00—21：00

中秋“ 中秋“油”禮送不停，天倫之樂禮相隨! 禮送不停，天倫之樂禮相隨! 主題闡述： 主題闡述：本次活動的背景是中秋節，因此主題一定是跟中秋相關聯的，在中秋佳節之夜，人們仰

望天空如玉如盤的朗朗明月，自然會期盼家人團聚，遠在他鄉的游子，也借此寄托自己對故鄉和親人 的思念之情， 所以， 中秋又稱“團圓節”。 在團圓的節日里， 享天倫之樂是眾多老百姓心目中最渴望的， 中秋節在中國老百姓心目中的地位僅次于春節，因此，活動的主題應突出“天倫之樂”團圓的意境。 回家探親的游子們，總會帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人，因此，主題應突出一個“禮”字。而 本次活動的主打產品為“油”，讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體，因此，“中秋油禮送 不停，天倫之樂禮相隨”的主體暗合了活動的主體、背景、意義和消費者心理訴求，是比較貼切的一 個主題。

1、 場內促銷 、

時間： 時間：9 月 13 日—9 月 22 日(內場具體時間按照超市檔期而定)

1) 2) 3)

促銷賣場： 促銷賣場 、世紀聯華(朝暉、外海、江城、施家橋、大關、馬騰、華商、慶春、航海) 促銷的產品：純山茶油 1.5l、2.5l;中老年營養油 500ml 促銷的產品 促銷方式 促銷方式 1：創意地堆

堆頭尺寸：120cm*120cm*160cm 設計理念解讀： 地堆整體色調：山茶綠色，體現山茶油自然

健康綠色的產品特性; 地堆主題思想突出三點：一是要突出 “綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念， 二是要突出中秋送禮的概念，三是要突出“1 元換購”的促銷。

亮點一： 突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性， 表現形式為綠谷油翁產品形象代 言人以放大和異型的效果出現，這也是區別于其他油品品牌的標志之一。

亮點二：地堆頂部山茶果(帶花) 、油瓶、帶有純字的油滴圖形，生動演繹產 品由來和品質， 形象地向消費者傳達綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物 油這樣的信息; 亮點三： 產品形象代言人、 產品圖片等都采用異型形式展現， 吸引消費者眼球; 亮點四：地堆上面 pop 海報，突出中秋、送禮、1 元換購的信息，把本次促銷

第二個概念“中秋送禮”凸顯出來，這樣的設計不破壞地堆整體要表現的“綠 谷油翁山茶油，高檔植物油”概念。

b) 堆頭貨物擺放要求：

每個超市備貨情況： (需要討論)

產品二次包裝盒設計

設計理念解讀： 定義產品賣點:一個有歷史沉淀和文化的產品是消費者容易接受和認同的，松陽裕 溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產品中獨一無二的，所以“百年沉淀·源自 1918”自然應成為品牌文化與賣點，并加以凸顯和陳述(側面陳述文案摘自公司畫 冊“裕溪油茶歷史篇”。 )

定義標準色： 深綠外包裝和嫩綠色內瓶貼寓意一株山茶樹， 成熟穩重的葉子包裹著 嫩綠的果實，整體綠色與綠谷油翁品牌名稱相呼應，表現綠色健康的主題。 設計風格：現代風格與傳統元素的融合，背景為宋代米芾筆體的賣油翁典故，前景 以 “純” 字作為產品的亮點， 與綠色油滴形象結合， 表現產品的精致與純粹的品質，

4 。底部海水江牙紋樣代表具有皇室貢品的產品基因。 促銷方式 ： 促銷方式 2：1 元換購 a) 換購方式： 活動期間， 購買綠谷油翁純山茶油 1.5l、 2.5l、 加 1 元， 5l 均換購 500ml 的中老年營養油 1 瓶，買 2 瓶換 2 次，多買多換，換完為止。 (請憑購物小票到超 市服務臺換購)

b) 換購流程： 顧客購買綠谷油翁純山茶油→收銀臺結算→服務臺憑購物小票， 加一元， 換購 500ml 的中老年營養油;

c) d) e) 每個超市備貨： (需要討論) 其他：每瓶中老年營養油附贈一本《中老年養生經》 包裝方式：500ml 中老年營養油和《中老年養生經》用透明塑料袋包裝在一起，用 綠絲帶扎在一起。

6)內場布置：配合效果圖和物料設計稿 )內場布置： 以創意地堆和 pop 海報為主營造中秋氣氛。

2、 場外促銷方式 、

1) 時間及地點：18 日(周六)18：00—21：00

2) 時間及地點： 19 日(周日)18：00—21 ：00

3) 世紀聯華華商店 西城廣場

備選地點：運河廣場、德勝樂購、世紀聯華親親家園店

營銷策略及銷售策劃書篇八

自xx年xx月xx日起至xx年xx月xx日止，為期3個月。

把握購物高潮，舉辦“超級市場接力大搬家”，促銷xx公司產品，協助經銷商出清存貨，提高公司營業目標。

（一）把握圣誕、元旦以及結婚蜜月期的購物潮，吸引消費者對“接力大搬家”活動的興趣，引導選購xx產品，以達到促銷效果。

（二）“接力大搬家”活動在a、b、c三地舉行，借此活動將進口家電，重點引向xx國市場。

（一）以預備購買家電之消費者為對象，以f14產品的優異性能為主要誘因，引導購買xx公司家電，并利用“接力大搬家”活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買。

（二）訴求重點：

1、性能訴求：

真正世界第一！

xx家電！

2、s、p、訴求：

買xx產品，現在買！

趕上年貨接力大搬家！

（一）為配合年度公司“xx家電”國際市場開發，宣傳媒體之運用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報紙、電臺媒體、電視節目選擇，亦依據收視階層分析加以考慮。

（二）以xx公司產品的優異性能為主要誘因，接力大搬家s、p、活動為助銷手段，遵循此項原則，對報紙廣告表現之主客地位要予以重視。

（三）tv廣告，為贏得國際消費者，促銷欣賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，提供一次30分鐘實搬、試搬家錄現場節目，同時擷取拍攝15″廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費者的強烈需求。

（四）pop：布旗、海報、宣傳單、抽獎券。

為配合國際市場開發策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業單位，共同協辦“年末促銷活動分區說明會”，將本活動之意義、內容及對經銷商之實際助益做現場講解，以獲求充分協助。

（一）活動預定進度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

1、圣誕前后正是購貨高潮期，應予把握。

2、圣誕前后，是目標市場顧客非常忙碌的時刻；交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

（二）活動地區

在xx國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司舉行。

（三）活動獎額

1、“接力大搬家”幸運獎額

（1）a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5－4 “接力大搬家”幸運獎地域分布

區 別 次 別

a地b地c地

首次抽獎100名70名70名

二次抽獎100名80名80名

合計200名150名150名

（2）以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。

（3）每戶10分鐘，以接力方式進行。

2、“猜猜看”活動獎額

（1）完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。

（2）附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈xx品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

1、收件期間：自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現場，節目于xx月xx日8點檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動內涵，同時剪錄15″cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數。

2、分兩次抽獎原因：

①早買中獎機會高，第一次未中，還可參加第二次抽獎。

②活動期間較長，可藉抽獎分次活動，刺激消費者恢復銷售高潮。

3、參加資格及辦法

（1）超級市場接力大搬家部分

凡自活動日起購買xx公司產品價值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經銷商索取幸運券一張，參加抽獎，多買多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運券填妥寄xx總公司。

③三地各分北、中、南三區，幸運券亦分3色區別。

④以1000美元為單位即贈幸運券一張之理由如下：

不限買xx家電方可參加，對所有xx公司產品均有相互促銷作用。

b、讓消費者依購買額之多寡，持有較多幸運券，吸引力較強。

c、對預算獎額并無差異。

d、經銷商依各產品之在庫金額請領幸運券，可以其為p、r、用。

e、xx公司、經銷店以及參與企劃、活動單位之員工及其親屬，不得

參加比抽獎活動，抽中者如被察覺，視為無效。

（2）“猜猜看”部分

任何人都可以參加，猜三地各區接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎品，若兩人以上同時猜中，則均分其獎額。另選數字相近之5人，各贈xx牌家庭影院一套。xx月xx日截止。

（3）幸運的新婚蜜月環島旅游

凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運者，同時又是于此活動期間新婚者，另贈蜜月旅游券兩張，以刺激結婚期xx公司產品之銷售。

（4）獎額預算

300萬美元以內。

（五）與上次“超級接力大搬家”改進之點

1、xx公司、xx公司經銷商，以及參與企劃單位之員工及其家屬不得參加抽獎，抽中無效。

2、活動期間酌情拉長為兩個月。

3、重點在促銷，且此次擬舉辦“經銷商說明會”，幸運券之分配，當較為妥善均勻。

4、用tv做現場節目介紹，并播放15″cf，可使消費大眾對百貨公司之超級市場有所了解。

5、積上次經驗，針對百貨公司之簽約，當立下多利于我之條件，不致超出預算。

6、搬家時間全部均定為10分鐘。

7、搬家日，另致邀函，請經銷商到場參觀，加強地方經銷商之協調色彩。

8、報紙及此活動之廣告表現，均重視優異性能并以“接力大搬家”來銷，且媒體選擇趨于大眾格調。

9、媒體運用趨向于廣告面廣，并對超級市場之說明予以加強。

10、整個活動分兩個高潮，促銷效果大，并將試搬提前，對購買欲望之提高，將較有助益。

11、經銷商政策已做全面改進。尤以p、p、物大量補充。指名率高。

12、售后服務，亦將在廣告內提出，在整體配合上，改進頗多。

（一）活動部分

1、獎額150000美元

包括“接力大搬家”獎額及“猜猜看”獎額。

2、雜項11000美元

包括p、r、費、主持人費、車馬費、誤餐費等。

3、s、p、費用10000美元

包括幸運券、帆布袋、傳單、布旗、海報。

（二）廣告媒體費用

1、報紙180000美元

2、電視節目170000美元

3、spot170000美元

4、雜志12500美元

5、電臺50000美元

總合計：735500美元

注：

①整理費用擬利用工廠臨時作業員兩人協助，不另編列預算。

②電臺部分提高為8萬美元。

③應增列現場拍攝記錄片多出制作費之費用約1萬美元。

④待呈準后，應詳列預算表，并附正式估價單報準。

廣告媒體之選擇分析：

1、報紙部分

為配合“xx公司家電”市場開拓，此次報紙媒體和地方性報紙顯見增加，并就此次活動，多發消息，以助其宣傳。

2、電視部分

改變過去xx公司重視高格調之表現與節目選擇，在廣告表現上，采用平易近人的說明方式以slide及cf播放；在節目選擇上，參考xx公司提出之10月份收視率調查結果，使其中層階層更為明顯，普遍對大眾做“大眾化”的訴求，如影片、連續劇、綜藝節目的綜合運用。

3、電臺部分

突破歷年來的保守方式，大量播放于地方臺，并擬采用英語、中文配合播出。

（一）發揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發展的實現。

（二）借中國傳統佳節――中秋節，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業績的提升。

“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。

（一）婚慶服務

１、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內花轎等。

２、具體執行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

（二）就餐送月餅活動

１、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

２、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為３０元的酒店傳統菜肴。

（三）迎中秋抽獎活動

１、在每一餐桌上發放一份關于酒店發展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

２、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

３、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發展歷史和菜系有關的問題。

４、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

５、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協助。所需物品的采購由采購部負責。

（四）慰問與本酒店有關的名人，借助他們提高酒店的知名度。

（一）本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元；第2項活動支出控制在1.5萬元；第3項活動控制在3萬元；第4項活動控制在0.5萬元。

（二）費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的采購均由相關部門報到采購部，采購部統一進行匯總，經財務部審核后實施采購。

（一）街頭宣傳冊的發放

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。

（二）報紙宣傳

選擇和聯系酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。

（三）網絡宣傳

借助旅游網、管理網等媒體發表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。

（四）職能分配

將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯系媒體，爭取及早發表。

（五）宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部審核同意后，由營銷部組織實施。

此次文化活動營銷結束后，由營銷部根據此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閱，分發到各部門進行傳閱。

營銷策略及銷售策劃書篇九

一、總則

為規范置業顧問接待流程，提高置業顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考核目的

1、在公司造就一支業務精干的、高素質的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。

2、及時、公正地對置業顧問過去一段時間的工作績效進行評估，肯定成績，發現問題，為下一階段工作的績效改進做好準備。

3、為置業顧問的職業發展計劃的制定薪酬待遇以及相關的教育培訓提供人事信息與決策依據。 4、將業務考核轉化為一種管理過程，在公司形成一個置業顧問與公司雙向溝通的平臺，以增進管理效率。 三、考核原則

1、以公司對置業顧問的業績指標和相關的管理指標，以及員工實際工作中的客觀事實為基本依據； 2、以置業顧問考核制度規定的內容、程序和方法為操作準則； 3、以全面、客觀、公正、公開、規范為核心考核理念。 四、適用對象

本制度適用對象主要為銷售部置

業顧問。 五、考核周期及方式

1、房地產基礎知識（10分） 2、項目基礎知識（10分） 3、銷售政策及口徑（5分） 4、客戶疑點論述（15分） 情景模擬（60分）詳見附件 1、商務禮節（10分） 2、項目介紹（15分） 3、銷售技巧（20分） 4、預算及定單填寫（15分） 七、考核評價

考核結果按置業顧問考核總分，劃分為 “a”、“b”、“c”、“ d” 、“e”五等級，并作如下界定：

1、筆試：銷售經理出試題，置業顧問作答，領導批閱給予評分 2、情景模擬：由公司領導及銷售部經理、策劃部人員等現場進行評分。

營銷策略及銷售策劃書篇十

duangduang茶促銷方案

活動主題：duang掉冷漠，duang回快樂，一起感恩吧 活動時間：20xx年10月01日—20xx年12月31日 活動目的：

增加duangduang茶品牌知名度，促進消費者嘗試——使更多消費者了解duangduang茶的特點，增加duang茶公眾號關注量

激發消費者的購買動機——促成duangduang茶在目標客戶中的滲透和試飲進而激發購買

活動背景：

活動內容：

設計原則：

1、明確目標受眾——清晰傳達產品的目標消費者定位，尋求他們樂于接受的派發/試飲活動方式

2、分析目標受眾經常出現的場所——集中有效地與目標消費者通過線上與線下宣傳、嘗試進行溝通，以最低成本操作本活動，活動的效益明顯 3、品牌聯合：與其他品牌聯合，資源互動整合，吸引消費者

一.活動形式（派發+試飲+互贈）

第一波次——掃描duang茶二維碼關注送紅包（第一個月）

線上——在成都各類社交媒體平臺派發duangduang茶紅包（自己關注得10元，推薦好友關注20元） 線下——在天府大道南延線上的各寫字樓（大學/商業中心地段）進行派發活動。活動期間，凡掃二維碼關注duang茶公眾號者，均送duangduang茶體驗裝一份+價值10元的“duangduang傳情”活動紅包（可用紅包購買duang茶一杯送親朋好友表達感恩與祝福）；

——互送duangduang傳情茶（30元/杯起——150元/杯）

針對同事之間、親友、客戶、閨蜜、同學之間開展用紅包購買duangduang傳情茶服務，憑紅包/現金購買duangduang茶同城傳情服務，duangduang茶將為您指定好友送上一杯暖暖的duangduang茶。 （醞釀情感）

第二波次——曬照片贏大獎（第二個月）

發送或收到duangduang茶傳情禮物的朋友拍靚照上傳給duangduang茶（如能統計個人送禮與收禮數量的就按最多的獎勵）網絡評選出最感動照片/最美照片予以獎勵。配合大量社區媒體發酵 （不斷發酵感情）

第三波次——開盒掃碼贏大獎（第三個月）

購買duangduang茶系列產品后掃描包裝內卡片二維碼，立即參加“掃茶二維碼贏大獎活動” 就有機會獲得，ipone6s、限量版的茶具、靠枕、旅行裝備等精彩好禮！100%中獎，塊來掃一掃，各種萌禮品送到家！ （轉換感情為銷售成果）

二、活動渠道

本次活動主要選擇在以下渠道進行：

成都天府大道南延線：大型寫字樓（大學、百貨商場、健身房、ktv、電影院） 地面傳播方式：與送水員、快遞員、送餐員合作推廣代理身份派傳單+售點試飲推廣促銷

互聯網傳播方式：在成都社交平臺（qq群、微信群、論壇、貼吧等）廣泛傳播活動內容，邀約參與活動

各渠道的特點：

寫字樓：年輕人集中工作的場所，目標消費群集中，消費場所

大型百貨商場：年輕人經常出入的場所，目標消費群集中，有購買能力。 電影院及娛樂場館:容易接受新產品,符合產品針對的對象特點

健身房：關注自己的身體健康、生活質量，注重產品質量、效果，目標對象比較集中。

三、活動時間：20xx年10月1日——12月31日（已掃描包裝內卡片二維碼時間為準） 備注：地面活動根據網點類型不同，洽談進度不同，適時選擇不同時間段進行

二.宣傳方案

1. 媒體攻略：

1) 樓宇廣告（3個月） 2) 短信平臺（3波次） 3) 網絡社交媒體（3波次）

2. 地面活動氛圍渲染:

1) 地面活動點外圍：地貼、采用宣傳單、氫氣球等手段營造出熱鬧的氣氛。

2) 設置標準試飲臺促銷人員在試飲區域身穿促銷服、派發包進行派樣，建議留有一定的空間

以放置部分電子數碼設備，并考慮照相區域建議配置的設備： 筆記本電腦一臺，數碼照相機，即時照片打印機一臺，每個派發點計劃安排數量不等的派發員及一個理貨員進行派發，根據場地情況而定，保持派發樣品的整潔度，現場設備安全和派樣結束清理派樣現場 3) 實際功能：

數碼相機：為對duangduang茶品牌感興趣的年輕人現場拍照留念（建議活動一天內選擇一個固定時間點進行），并在消費者簽署相關協議的情況下，保留其相片資料，做為宣傳素材或形象評比試點（如：duangduang茶麗顏佳人）即時照片打印機：拍攝的照片可作為禮品贈與消費者 4) 代理售點布置：用拉網式展架、易拉寶展架、活動細則海報加上氣球、地貼等裝飾物品進

一步刺激進入售點的每一位客戶。

三.人員分工與架構

活動執行流程:

活動前首先對各活動點進行談點，征得在其同意下，在指定地點進行派發、試飲。 活動紀律——

嚴格控制派發樣品數量，減少可能出現的哄搶損失 嚴格控制促銷員員手中樣品數量，有效杜絕私吞樣品

嚴格控制活動整個環節的流程執行情況，發現消極怠工立即予以處理或清退。

四.資金預算

營銷策略及銷售策劃書篇十一

1。本店發屬于餐飲服務行業，名稱為“麥琪下午茶”，是個人獨資企業。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。

2。本店打算開在社區貿易街，開創期是一家中檔蛋糕店，未來打算逐步發展成為像安德魯森、朝陽坊、那樣的蛋糕連鎖店。

3。本店需創業資金9。5萬元。

1。由于地理位置處于貿易街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業，想要打開市場，必須要在服務質量和產品質量上下功夫，并且要進一步擴大經營范圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在貿易街站穩腳跟，1年收回本錢。長期目標則是逐步發展成為一家經濟實力雄厚并有一定市場占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場的著名品牌。

1。客源：本店的目標顧客有：到貿易街購物娛樂的一般消費者，約占50%;四周學校的學生、商店工作職員、小區居民，約占50%。客源數目充足，消費水平中低檔。

2。競爭對手：根據調查結果得知國內品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽坊、紅葉、安琦爾。因此競爭是很大的。

1。先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的本錢價。了解各類蛋糕店的經營理念以及經營的“小花招”。

2。開業金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時，偷偷跑過往和店里師傅商量。或者招聘糕點師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。

3。據了解發現一套消費定率：“顧客永遠沒有最便宜的價錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競爭者以更低的價錢與你爭奪訂單。”從中體會到產品市場一定的競爭策略：“降價促銷并不是長期的經營策略，唯有以最好的材料制作出最高品質的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。

4。蛋糕店主要是面向大眾，因此價格不會太高，屬中低價位。

5。可印一些廣告傳單，以優惠券的形式發放，以達到廣告宣傳的效果

6。蛋糕店可以專門開辟休閑區域，設置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進一步強化。