在制定方案時，我們需要充分考慮問題的背景和目標，找出最合適的解決方案。制定方案時，要考慮到各個利益相關者的需求和利益，以便達成共識。參考這些方案范文，可以幫助你更好地制定自己的方案。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇一

張先生是位市場營銷專業本科畢業生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發新產品問題進行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經過幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團一進入簽字廳就轉身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。分析：中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時，應按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細節的疏忽，也可能會導致功虧一簣、前功盡棄。

【案例分析】。

2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發傳真，寫電子郵件等，終于找到一家對他們公司產品感興趣的大公司，該公司同意與小王見面洽談合作的事情。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇二

商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。下面本站小編整理了商務談判模擬方案，供你閱讀參考。

中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判。

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司。

談判乙方：美國達貝爾公司。

一、基本情況。

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元。

合并相關事項如下：

1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位。

2、聯席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權，共同擔任聯席ceo和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合并后，這部分業務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客戶體驗改進和新業務創新能力。

美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，o2o的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

美團vs大眾點評。

談判時假設上述并購并未發生，模擬當時談判。

談判問題：

1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動?員工福利待遇是否會有變化?

2、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動?

3、合并后，在團購市場，公司的發展定位是什么?如何繼續保持市場領先者的狀態?

nuc公司董事會和市場拓展部的談判。

甲方：nuc公司董事會。

乙方：nuc公司市場拓展部。

nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰。實際上價格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的。

合同。

代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展!

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇三

第二次世界大戰之后，日本的經濟經歷了一個快速發展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰后經濟增長中，一些企業也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920年3月。這個企業從最初的一個小規模家族企業最終成為世界電器行業的巨頭之一。追朔這個企業的發展歷程，就必然提到它的創始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現公司的業務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發展的寶貴機遇。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇四

乙方：nuc公司市場拓展部。

nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰。實際上價格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展!

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇五

談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智。大家能在模擬商務談判劇本中學習到什么？模擬商務談判劇本有哪些?下面本站小編整理了模擬商務談判劇本，供你閱讀參考。

甲：山西大學學生電腦采購團乙：賽格數碼城聯想代理商。

劇務(史楊)：我是本次談判的劇務，負責本此談判的各項會場安排。

旁白(毛瑞華)：21世紀是信息的時代，而大學生又是這個時代的主流。電腦是大學生必不可少的工具。我們學習需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂也需要用到電腦。無論何時何地都需要電腦的幫助。但是現在大部分大學生對電腦的性價比卻不是很了解。所以為了對自己的利益得到保證，他們組成了山西大學學生電腦采購團，為廣大需要電腦的大學生購買電腦。(介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王艷)。

旁白(王艷)：他們是賽格數碼城聯想代理商。在競爭如此激烈的市場環境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實力是不可小覷的。(成員：麻樂，王婧，王海莉，馬榮榮)。

甲方籌備會：我們這次談判的目的是購買500臺聯想電腦。根據我們多次在賽格數碼城以及青龍數碼城的調查，以及對學生需求的多次詢問以及討論，決定購買聯想型號的電腦。這種款式的電腦配置為，市場價格為7999。當然這個價格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會給10%的折扣，這個顯然也不是我們想要的，我們這次的目標是拿到20%至30%折扣的價格。也就是說我們的接受的最滿意的價格為6500。我們的。

口號。

是：以最低的價格買到性價比最高的電腦。ok,我們的人員分配為：

質量方面是：馬霄。

價格方面是：唐米納。

包裝，贈送以及運送方面是：邵丹。

售后服務方面是：聶蕊霞。

乙方籌備會：我們的口號：以最高的利潤銷售我們的產品。

我們預期山西大學學生電腦采購團最有可能購買我們的中短產品，對這類產品我們應該是很熟悉的。據了解一個星期前山西財經大學學生采購團購買的數量為100臺，型號為zz，市場價為6999，成交價格為6150。這次我們可以以這個交易為基礎來談。對于對方所提問題，人員分配如下：

質量方面是：麻樂。

價格方面是：王海莉。

包裝，贈送以及運送方面是：馬榮榮。

售后服務及索賠方面是：王靖。

前奏：山西大學學生電腦采購團，在《電腦報》山西板塊中刊登了大量訂購筆記本電腦的招標信息，不久，便收到了聯想、宏基、索尼、神州、戴爾等數家的報價等相關信息。相比之下，我們選擇了聯想(補充說明選擇聯想的原因：例如，聯想的銷售網點、售后服務網點多，這樣，便于各地的學生的需求等等)。

下面開始談判。

回合一：(談判地點的選擇：賽格數碼城;)。

乙：各位大學生朋友，你們好!歡迎你們!這次團購，你們選定我們賽格電腦城聯想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯想電腦在山西的金牌代理，在全國各省、市、自治區的業績也是相當可觀的，我們在各方面都會是你們滿意的。

甲：經理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業務交往，希望他能夠成為我們雙方發展長期友好合作關系的一個良好開端。同時，也是我們山西大學采購團的第一筆業務，我們都是帶著希望來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會滿意而歸。

乙：呵呵，那就對了，我們的實力在山西可是數一數二的,互換流量。

甲：我們這次購買電腦是團購，數量很大，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優惠，但我們目前先選定了你們。

乙：那我們是倍感榮幸，有機會為大學生服務啊!

(開局階段，考慮談判雙方之間的關系，雙方過去從來沒有業務往來，努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實質性談判奠定良好的基礎。)。

乙：當然這款機器可是今年的熱銷產品，很多商家都已經脫銷了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批yy型號的電腦，比型號的電腦多了512內存和一個30萬像素的攝像頭，現在不是流行vista嗎，多了這些東西，運行更流暢，而且多一個攝像頭，你們學生聊天多方便啊，你們可考慮一下。

甲：這個……那您先忙，我們再仔細看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯啊!

(在自己的相關資料準備的補充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時，迎合談判方之意，降低戒備心理)。

旁白：現在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產品，是消費者迷惑動搖。

甲：東西倒是挺好，不知道價格怎么樣啊?

乙：聯想官方價是8899。。。

乙：這可是內置的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。

甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個這，換你，你買么?

乙：我們這可是原裝的，質量有保證的!

甲：20xx年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對市場也是有了解的。

乙：既然如此，我們也不強求，只是建議嗎!那你們還是選xx想好的電腦吧。

甲：看來價格是我們的合作關鍵啊，那你們xx款報價多少啊?

乙：既然是團購，你們要多少的量?

甲：500左右。

乙：恩，量還可以，這個……請您稍等一下(此時，對方拿出報價單)5%。

甲：5%?我們可是團購阿?沒錯吧?

乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個最優惠的價格，這樣吧，明天上午我們繼續談，我們會回公司商量一下。

此后，學生代表并沒有立即離開，而是在聯想代理商那里看電腦。就在這個時候，對方接起了電話，用的是方言，唉，這么熟悉，是運城方言?難道是老鄉?這時，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用親切的家鄉話，和對方很順利的攀談上。

甲：你是運城xx的?

乙：你也是?

甲：是啊，真是緣分阿，老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，我說，我怎么剛才見你就那么親切呢。

乙：你在山大上學啊?

甲：是啊，這不這次給大家采購么，怎么，你現在在這行做的很不錯吧?

乙：馬馬虎虎吧，現在電腦行情比較好，利潤還可以。

甲：這，電腦怎么個賣法?

乙：雜說?

甲：什么樣的價格，算是比較優惠的阿?

甲：你說我們這大批量，老板能給個多少的讓利?20%?

甲：謝謝哈，你快忙吧，又來一波人，不干擾你生意了乙：好的，明天見!

第二回合：(地點：山西大學令德會議室)。

甲：很高興又見面了.請問，你們經過商量，準備給我們什么價呢?

乙：恩...昨天我們談得相當愉快啊.我們回公司后認真的商討了一下這個問題，最低我們能給你們打個折，也就是7599元.

甲：不會吧，真讓人太...失望了.在市場上一臺一臺的買都能打折了，你們真的很沒誠意啊.

乙：市場上都是虛報價格，折扣當然給的起了啊.我們的報價本來就比其他地方的低.主要看你們是學生，要不我們是不會給那么多的折扣的.

甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...

乙：那你們認為我這產品什么價啊?

甲：打個八折還差不多.

乙：......

乙：都說學生的生意是最難做的，這話一點也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優惠了，你們也得讓我們賺點吧.

甲：老板，你們這個價錢利潤高著呢，更何況我們買這么多臺.這個價我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實在承受不了這個價錢.

乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點，再給你們讓一點，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.

甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學們的意見，畢竟對于我們，這是個大數目啊.

乙：可以啊。今天都已經時間不早了，留下來，先吃些東西吧，都談了一上午，同學們都累了吧。今天，我做東，請你們吃麥當勞!

甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!

乙：沒關系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過了，再回去，反正現在下班高峰期，坐車的人很多的。

甲：(不好在推，只好接受邀請)也是，那好吧!

對于這個價錢，還是在學生們的心理價格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭取多讓他們送點東西,分類目錄，那樣也不至于太虧了.

在吃東西的時候氣氛很融洽，在這一過程中，甲方想起了，這位經理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是，甲方，便將話題，扯向了經理的女兒，以求博得同情心。

甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學呢啊?

甲：是么，她在那所高校上學啊?學什么專業呢?

乙：她啊，讀國際經濟與貿易，在人民大學，

甲：是么，真不錯。

乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買東西很會砍價，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!

甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔沒有給我們表現得機會啊!

(就在氣氛很融洽的時候，甲方又提到了讓利)。

甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優惠點么?

甲：謝謝，叔叔，噢，不，經理。

(之后，很愉快的結束了今天的談判)。

乙：那你們看看，什么合適了，簽一下。

合同。

我好給你們準備貨最近貨比較走俏對了這個價格可是絕無僅有的阿保密!

甲：好的，我們會的。不過，還有些別的問題，請教。明天見吧!希望盡快達成合作。

乙：好的，明天見!

旁白：此回合采用的策略：在這場價格戰中，雙方針鋒相對，狀況激烈，步步為營，一點點地極力爭取自己的利益。在價格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪0.5折，第二輪0.5折，第三輪0.2折，第四輪0.3折。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結束時，乙方請甲方吃飯，在飯桌上聊天時，甲方趁機向己方提出讓價，這是中國人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。

第三回合：(采用日本式報價戰術)。

甲：經過考慮，這個價格可以勉強接受，八五折，6799。

乙：是啊，這差不多是跳樓價了。

甲：但是每臺電腦應該可以給我們配個攝像頭吧?

乙：好吧，就送你們像素的吧，你們學生用起來也很實用，我們在市場上賣六七十呢。

乙：這個小case啦，就每臺送你們一個吧。

乙：你們真會算賬，積少成多阿，每臺都贈你們我們可就賠大了，軟件這東西，你們可以借著用，要不這樣，十臺電腦贈你們一套吧。

甲：商家就是商家真是精明，好就十臺一套。我們回去電腦都要聯網呢，也不知道哪家路由器實惠一些你幫我們聯系一家。

乙：這好說，我做這個生意的朋友很多，肯定會給你們介紹一家滿意的。

甲：ok就這樣說定了!

(還有些要贈送的比如耳麥，網線，鍵盤這些可以自己發揮)。

甲：但是應該有贈品吧!現在不是流行搞“饋贈活動”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報說到)這不是么?迎奧運，購筆記本電腦，送福娃背包!多好啊!

乙：那您等一下。

乙：那這樣吧，一臺送一個電腦背包。

甲：好的，那我們成交!

50分鐘后……。

旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同，甲方最終按既定的計劃達到目的，也就是購買到性價比較高的筆記本電腦，乙方也在贏利的基礎上結束了這筆交易，并且與甲方達成了長期合作的協議，整場談判在雙贏的局面下落幕。

英國談判大師杰德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的精工機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善于體會辨察對方情緒活動或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產生的那一剎那，從色彩繽紛的調色板上，選出最適合的顏色，畫出構圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智?！?/p>

一、談判雙方。

甲方：中國康佳集團成都分公司。

乙方：四川省雅安市雨城區雅安賓館。

二、背景。

雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細對比，以確定性價比較高的電視。

xxx電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判，康佳也仔細調查和認真分析了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優勢的。

策劃方案。

但由于分公司有重要會議，三天內必須返回成都。

三、雙方采用的談判策略。

甲方:知己知彼先報價策略。

乙方：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵剛柔并用故布疑陣。

三、談判詳情。

談判地點：四川省雨城區雅安市雅安賓館會議室。

談判時間：20xx年10月15日(星期四)。

具體談判人員：甲方：工程部經理-------羅大學市場部經理-------張燕。

乙方：采購部經理-------周洪瑞采購部助理-------劉逸雯。

四、劇本。

乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經理今天出差，由我來接見各位。

甲(工)：你好，我是我們工程部經理，這位是我們市場部經理。

乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!

乙(助理)：我們x經理已經仔細看過了你們遞交的產品資料，對你們的產品非常的滿意，辛苦你們了。

甲(市場)：哪里話，哪里話，應該的，應該的!哈哈….

乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產品也是享譽全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。

甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產品技術領先，質量有保障。

乙(助理)：貴公司不僅產品優異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。

甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機遇，培養我們。請問你們xx經理何時回來呢?

乙(助理)：估計他明天下午回來，要不到處游覽一番。

甲(工)：哈哈，好啊，是應該去走走啊，哈哈..

乙(助理)：哦，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。

(乙在套談判日期)

甲(市場)：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說完，捂了嘴巴)(時間泄露了)。

乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時間)。

甲(工)：也好，麻煩啦。

(就這樣，甲方他們被領到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經理不在，而且還有時間為由，拖延談判時間。很快，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂，他們沒有做好談判的相關準備)。

(星期天的談判，乙方經理出現，談判在星期天下午舉行)。

場景二：

乙(助理)：這是我方x經理，這位是康佳工程部x經理，這位是康佳市場部x經理。

乙(經理)：你好!你好!

乙(經理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請多原諒。

乙(經理)：還在考察、對比當中!

甲(市場)：不會是去談采購電視的過程吧!

乙(經理)：正是，海信、tcl、都給了我們他們的報價，尤其是長虹的價格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。

甲(工)：x經理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。

乙(經理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態度強硬)。

乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)。

甲(市場)：事先約定，能理解嘛!x經理，讓我們開始吧1。

乙(經理)：真是的，一點事都辦不好，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求。

乙(助理)：我方本次采購為：42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負責安裝調試。(故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼)。

乙(經理)：看過貴公司的產品介紹后，覺得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯，不知報價多少。

(甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符)。

乙(經理)：(計謀失敗，另謀他計)呵呵，那五間都是大套房，我們已經和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準備明天過去簽約。(給對方施加壓力)。

甲(工程)：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術等)。

乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55、42、32的電視一一報價。

甲(市場)：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負責安裝調試。

乙(經理)：(搶話說)呵呵，根據我們對同類產品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎。

(甲方沒有料到對方對價格的判斷性如此強烈，有點措手不及，答非所問地介紹品牌)。

甲(工程)：(突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯系起來，打擊競爭對手)。

乙(經理)：貴公司知道國內生產液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。

(甲方發現，對方要求我們在55寸上讓步，對42、32的報價基本予以接受。)。

(現在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能。)。

(甲方工程部經理借故離開談判桌，上廁所。)。

(甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經理回來。)。

甲方(工程)：這報價是什么時候定的?

甲方(市場)：是半個月前定的。

甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數量而定(試探對方底牌)。

乙方(經理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路)。

甲方(市場)：經過成本核實，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對方底細，把壓力還給對方)。

乙方(經理)：(剛柔并進，扭轉局勢)貴公司的價格也是超出我們的預算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。

乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經理手中。

甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內，胸有成竹，繼續討價還價)對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。(強硬)。

(談判進入僵局)。

甲方(市場)：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務品質。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。(強硬)。

乙方(經理)：哈哈，確實欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)。

甲方互相商量計算著。

甲方(工程部經理)：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付，還有就是必須現款現貨。

乙方相互商量后。

乙方(經理)：我方沒有異議。

甲方(工程部經理)：合作愉快。

乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進行簽約。

雙方坐定，華爵總經理介紹自己和相關人員。

凱聯總經理介紹自己及相關人員。

華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產品的價格質量運輸和支付問題做一個商定。

凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖。

位于南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，占據了生態城三個相鄰地塊，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。

應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。

華爵：

詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售后服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。

下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹。

華爵韋達銷售經理發幾張有關實木地板的資料。

自然本色，不會產生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。

好，容易配襯各款家具裝飾。

起，需要定期打蠟。

那么由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格。

財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……。

凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)。

總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板番龍眼要求150元每平方米。

銷售部經理。

目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。

讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)。

(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝)。

這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!

凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當的點頭并道謝)。

但是大家都知道實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優于自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們了解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!

華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，當當目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!

華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?

凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。

華爵：動作(私下商討)：總經理。

詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財務部經理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價。

財務部經理:詞：根據打折后的各項價格是：

凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

動作：冷場3秒，

華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什么看法吧。

恩，說起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客戶滿意度調查。

銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。

銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……。

凱聯：總經理：這份調查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解說一下。(發表)。

技術部經理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。

華爵：動作：技術部經理與總經理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。

技術部總經理：詞：

凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，

技術部經理：這個是當然，我們可以的!!

凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。

華爵：銷售部經理：這個當然可以，請說!

凱聯：技術部經理：在運輸過程中尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。

凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談。

詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當的優惠措施。

動作：手示意財務部經理。

財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，并且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。

凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發報表并做講解)。

華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘。

凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。

法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求。

技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養。可以的話告訴業主正確的保養使用知識與注意事項等等。

華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養期改為一年，之后若是繼續保養維護我們會相應的收取一定的費用。

凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。

總經理：那么大家還有什么其它問題呢?

華爵：大家私下交流5秒，

總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，

凱聯：總經理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。

華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的了解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。

華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折后的價格，并告訴總經理等人，

總經理微微的點頭。

總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品后會對我們更加有信心!!

凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語說一些關于合同的準備，

華爵：這很好，我們沒什么意見。

華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內容，并簽字握手!

時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關內容!

結束!!

雙方坐定，華爵總經理介紹自己和相關人員。

凱聯總經理介紹自己及相關人員。

華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產品的價格質量運輸和支付問題做一個商定。

凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖。

位于南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，占據了生態城三個相鄰地塊，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。

應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。

華爵：

詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售后服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。

下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹。

華爵韋達銷售經理發幾張有關實木地板的資料。

自然本色，不會產生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。

好，容易配襯各款家具裝飾。

起，需要定期打蠟。

那么由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格。

財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……。

凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)。

總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板番龍眼要求150元每平方米。

銷售部經理。

目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。

讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)。

(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝)。

這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!

凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當的點頭并道謝)。

但是大家都知道實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優于自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們了解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!

華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，當當目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!

華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?

凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。

華爵：動作(私下商討)：總經理。

詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財務部經理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價。

財務部經理:詞：根據打折后的各項價格是：

凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

動作：冷場3秒，

華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什么看法吧。

恩，說起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客戶滿意度調查。

銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。

銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……。

凱聯：總經理：這份調查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解說一下。(發表)。

技術部經理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。

華爵：動作：技術部經理與總經理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。

技術部總經理：詞：

凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，

技術部經理：這個是當然，我們可以的!!

凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。

華爵：銷售部經理：這個當然可以，請說!

凱聯：技術部經理：在運輸過程中尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。

凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談。

詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。

華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。

如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項，我們會給與相當的優惠措施。

動作：手示意財務部經理。

財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，并且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。

凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發報表并做講解)。

華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘。

凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。

法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求。

技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養?？梢缘脑捀嬖V業主正確的保養使用知識與注意事項等等。

華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養期改為一年，之后若是繼續保養維護我們會相應的收取一定的費用。

凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。

總經理：那么大家還有什么其它問題呢?

華爵：大家私下交流5秒，

總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，

凱聯：總經理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。

華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的了解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。

華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折后的價格，并告訴總經理等人，

總經理微微的點頭。

總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品后會對我們更加有信心!!

凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!

華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語說一些關于合同的準備，

華爵：這很好，我們沒什么意見。

華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內容，并簽字握手!

時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關內容!

結束!!

賣方買方。

總經理：周祉祎總經理：周昊鯤。

財務總監：向沁梅財務總監：梁一格。

市場部部長：王佳采購部部長：陸瑾。

技術總監：劉暢技術總監：李君。

行政助理：王婷行政助理：馬園園。

鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。

我方談判代表。這位是~~，這位是~~。

總經理周祉祎：貴方代表從長沙遠道而來，武漢的氣候變化還適應嗎?

總經理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。

總經理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?

總經理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!

總經理周祉祎：周總經理過獎了。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!

總經理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!

總經理周祉祎：(微笑點頭)好的，那么我們開始吧。

慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細介紹一下吧!

市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業從事鴨類、鵝類、鴨副產品和素食產品等鹵制品生產的品牌企業。產品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產鴨類產品5000噸以上。主要經營“周黑鴨”系列產品，目前在武漢市區內擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮一類商圈，產品享譽全江城。

總經理周昊鯤：那么，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!

漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調料，

甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。

得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內熱，

預防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內濕、健脾胃、增強食欲、消除疲勞等等，是人見人愛。

的美味，風靡武漢三鎮，暢銷全國。

技術總監李君：貴方產品通過了質量認證嗎?

貴方完全不必擔心。

技術總監李君：看來貴公司的生產是值得信賴的，那么產品的質量等級呢?

至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標。貴方可以完全放心。

技術總監李君：點頭，恩。

總經理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何?市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇六

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、職責與履行情況。

此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1.組織小組成員開會并主持討論，協調組員之間的溝通。

作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協調工作都由我來做。

2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。

作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的產品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、認識與體會。

1.準備階段的體會。

處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會。

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思與收獲。

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調自己的優勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態度時要表示出強硬態度。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發揮強大作用。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇七

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）。

采購數量：1萬輛。

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。

通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"couldyou..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。

此外，我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。

總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇八

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇九

乙方：山東海龍冶煉廠。

受托方：北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司)。

公司背景：天鵬公司系從事國內、國際貿易的公司，產品經營范圍較廣。公司規模雖然不大，但信譽較好，尤其在與獨聯體各國的貿易方面渠道較廣，經驗較豐富，占其業務總量的比例也較大。在獨聯體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業務，并取得了一定的業績，當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。

委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)。

工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設備中等規模，由于其產品對鋼材材質要求較高，在購進廢鋼時，十分注重其成分。其產品市場定位也在高檔產品市場，自然對其商業信譽也十分重視，由于自己尚無進出口權，所有的進口材料均委托外貿公司代理。除了與本地公司有聯系外，在北京也主動與一些外貿公司建立了聯系，以多渠道保證原材料及生產設備的采購工作。

產品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，

我國進口用作煉鋼時的添加料。

客戶關系。

海龍廠與天鵬公司有過幾次業務往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質較好，雙方均一致同意合作開展該項業務。

索賠事由。

海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應在接信用證后38天發貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達成協議。天鵬公司出于謹慎，未在收到預付款后3天內開出信用證，俄方也沒有發貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。

談判要求。

雙方依據合同及《中華人民共和國合同法》的規定，就此事件展開索賠談判。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十

上了一個學期的商務談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態度,態度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務談判這節課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課后作業。在課堂上，老師經常和我們分享一些他自己有趣的經歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網上收集來的資料經過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們為了各自公司利益爭執不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

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08市場營銷龍海桃0800008125。

通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發現我們的知識面太窄，對于一些商業的專有名詞不是太了解，對于一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十一

一、談判雙方：

甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。

二、談判主題：

雙方的商業合作中關于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權事宜。

三、談判時間：

四、談判地點：

五、談判雙方代表：

甲方：廣州原創動力文化傳播有限公司。

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

乙方：美國華特迪士尼公司。

主談代表：

營銷總監：

財務總監：

法律顧問：

六、談判環境分析：

1.雙方背景：

務包括娛樂節目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網絡。皮克斯動畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業周刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位。20xx年12月30日，世界權威的品牌價值研究機構--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費者普遍贊譽。

2.雙方基礎合作事宜：

甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區52個國家和地區播映，按照國際慣例收取版權費。同時還將授權乙方作為總經銷商，共同開發衍生品。

3.雙方利益及優劣勢分析：

甲方：

核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權以及所有權。

主要利益：運用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。

間。

自身優勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權，公司。

擁有巨大品牌的創造能力，在中國動漫市場擁有絕對優勢地位。

自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經驗不足;企業資金以及能力不足，

國外市場無法進入。

乙方：

核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發以及使用權。

主要利益：全權負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷;爭取入股甲。

方企業，以期對甲方企業擁有較大的影響力。

自身優勢：國際性娛樂業巨型企業，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，

其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力。

自身劣勢：不在從事動漫原創，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米。

老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業，在。

中國需要規避政策風險以及需要充分尊重中國環境。

七、談判目標：

甲乙雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。

最優目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。

其衍生品的全球營業推廣，同時按國際市場價格收取相應的版權費用。

乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權，在未來全面介入喜羊羊的影視生產及產品設。

計。

次優目標：

甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權，同意轉讓己方公司30%以下的股權，在版。

權費用方面進行相應的優惠讓步。

乙方：控制對方企業45%以上的股份，全權負責“喜羊羊”品牌的產品拓展、市場。

營銷及海外推廣。

最低目標：

甲方：轉讓己方49%以下股份，同意乙方參與產品的設計及生產，讓乙方全權負責。

“喜羊羊”品牌的相關市場。

乙方：參股原創動力企業，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權，。

八、談判程序及策略：

1.開局階段：協商式開局。以協商、肯定的語言進行陳訴，使對方對己方產生好感創。

造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略，以備討價還價之用。

2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格、股權。

等方面進行協商。在已掌握的各種談判信息的基礎上，為了實現各自的談判目標和利益，爭鋒相對，據理力爭，反駁辯論，說服對方，綜合運用報價還價策略。尋求雙方可接受的共識，最后達成一致。

3.協議階段：把握底線，適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在。

式簽訂合同時間。

九、談判風險及規避：

1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面，雙方。

應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協要用積極的態度回應對方提出的不利要求。

2.如果一方刻意拖延談判時間，那么另一方可以回避分歧，轉移議題。

3.如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應該選擇冷靜處理，暫時休會。

4.如果到最后都無法確立一個共同觀點，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在。

期限內給予回復，再根據回復結果實施具體的方針策略。

5.如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應該保持友好的態度，期望下一次合作。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十二

我們小組設定企業為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區、餐廳、露營區的.經營權，壟斷餐飲行業。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫務室、活動中心、球場、湖的經營權，雙方還有望維持長期合作的關系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：xx，市場部經理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益；談判組長：xx，公司總監，公司談判全權代表，主持談判進程；副談：xx助理，做好各項準備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證；副談：xx，財務經理，收集處理談判信息，分析產品財務相關知識，負責了解價格和管理支出；副談：xx，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理，使簽訂協議符合國家法律法規，維護公司利益；談判記錄員：xx、xx，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發言。

我方的談判策略為：

2、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

策略三：達成協議。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定簽訂合同的具體時間和地點。

談判中出現的問題：

雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經模擬好的談判內容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產品了解太少，對一些專業知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。

第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，在陸瑞慶代表發言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。

在這次談判中我們學到了很多談判技巧：

第一是談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協，甚至到穿著，會場布置等都是很細節性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。

第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

3、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

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4、在談判中要采取靈活的談判方式。

5、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十三

這個學期在彭曉春老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對于我們國貿專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，

可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，

提升我們的臨場實踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領下，進行了一場模擬商務談判。首先是準備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內模擬談判。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是基礎知識的總結。

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界。

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋。

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造。

談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現”

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據說話。

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

這個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之后才知道它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。

是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多學習這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養自己的說話技巧，并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十四

一、實訓目的：

本次實訓主要通過模擬商務談判流程讓學生能夠對商務談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學生的溝通、表達、應變等各方面的能力。

二、實訓內容：

1、商務談判流程。

2、商務談判的內容（國際談判11項合同條款，國內談判可視情況而決定）。

3、商務談判的策略和技巧的運用。

4、商務語言及商務禮儀的使用技巧。

三、實訓方式。

1、根據班級人數分成若干組，每組成員8-10人。

2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。

3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調查。

4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）。

并確定談判會涉及到的主要議題。

5、談判前要做好相關的準備工作，如市場調查，方案設。

計，ppt，談判會場的布置等。

6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代。

表分配給其它成員相應的工作，共同完成前期的準備工作。

四、實訓時間、地點。

五、實訓要求。

（1）實訓期間，著裝要得體，大方。

（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。

（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。

六、實訓流程。

第一部分：開場介紹。

買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）。

1、開局階段（5-10分鐘）。

開局階段，雙方應完成以下方面的工作：

（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）。

（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責）。

（3）落座。（按照順序進行就座）。

（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）。

（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）。

（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態度及所關心的利益）。

各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調整。

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意商業禮節。

在此階段雙方完成的工作主要有：

（1）公司的簡介。

（2）產品介紹。

（3）各項議題的深入討論。

（4）運用相關的策略和技巧實現談判目標。

（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性。

共識。

3、談判的簽約階段（5分鐘）。

此階段為談判最后階段，隨意發言，但應注意商業禮節。本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。

（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（3）針對談好的交易條件進行總結，待確認無誤后簽字。

（4）進行符合商業禮節的道別，向對方表示感謝。

七、商務談判實訓評分細則。

評分項目（共100分）。

（1）談判資料的準備（10分）：調查資料，ppt，談判方。

案、會場的布置等。

（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還。

價及簽約等階段。

（3）談判內容的準確性（15分）：合同條款內容的洽談是。

否準確。

（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技。

巧的合理運用。

（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。

（6）談判現場的綜合表現（共20分）：語言準確、表達。

流暢、思維嚴密，隨機應變，表情從容等。

（7）各項談判議題目標的實現情況。（15分）。

（8）商務禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表。

情豐富，語言流暢。

作業一：市場信息調查。

1、談判雙方根據要商談的商品及洽談的議題內容展開信息的調查與收集。調查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關的數據體現出來。

2、談判雙方主代表可根據人員的分工情況分配給各個成員相關工作。

3、市場調查報告的格式規范：標題三號字，正文內容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據信息內容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。

4、在提交市場調查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。

5、下周四前由學習委員統一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調查報告，以供其他成員參考與閱覽。

作業二：方案設計。

1、方案的結構寫法可參照課本或范例。

2、寫作方案時必須要根據所調查得到的信息來進行寫。

作，方案的內容必須是合理的，具有可實現性。

3、買賣雙方的方案內容不得泄露給對方知道。

4、方案的格式規范：標題三號字，正文內容字體五號。

字，1.5倍行距。

5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。

6、下周四前由學習委員統一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。

作業三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產品介紹（用于正式談判交易）。

2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。

3、制作產品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應的內容，可參考范例ppt。

作業四：會場布置。

談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。

準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十五

二、準備階段。

(一)談判團隊人員組成。

(二)談判地點。

(三)雙方利益及優劣勢分析。

(四)fabe模式的分析。

(五)談判目標。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

(二)中期談判。

(三)休局階段。

(四)磋商階段。

(五)成交階段。

一、談判主題。

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜。

二、準備階段。

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排。

(一)、談判團隊人員組成。

職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。

(二)、談判地點。

(1)談判地點：廣西時代商貿學院/里建科技大學。

(2)談判時間：20xx年12月15號。

(3)談判方式：面對面正式小組談判。

(三)、雙方優劣勢分析。

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。

(2)維護企業聲譽。

(3)保持雙方長期合作關系。

(4)降低本次疫情中企業停產的損失。

對方利益：

(1)買到質量好，價格便宜的電腦。

(2)維護雙方長期合作關系;。

(3)要求我方盡早交貨;。

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。

有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。

對方劣勢：

他們對電子產品的了解不夠我們專業。

(四)、fabe模式的分析。

a

公司規模大，實力雄厚，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

b

大批量訂購給予適當打折優惠，配送物品(保護膜，網線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

c

以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質，以及創新的技術服務能力。

d

與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標。

戰略目標：專業電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系。

原因分析：

1.我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展。

2.對方為電子行業強者，我方重視與對方的強強合作。

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業電腦：4500元/臺。

1.維護企業聲譽。

2.給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。

3.維護長期合作。

三、具體談判程序及策略。

(一)開局陳述。

我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺，就可以創造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。

2.在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份;內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環境、負責的范圍、專業經歷等進行一般性的詢問和交談;姿態上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。

具體步調：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)。

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)。

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)。

4.計劃：積極主動地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創造良好的談判氣氛。

(二)中期談判。

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程項，從而占據主動。

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權。

我方報價：

(1)愿意提供優惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。

(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠。

報價理由：

對于雙方合作關系的重視。

根據對方報價提出問題，

如：1、質疑對方所報的價格的合理性。

2、對對方對我方指責進行回應。

(三)、休局階段。

如有必要，按照實際環境對原有方案進行調整。

1、最后談判階段：

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系。

(四)、磋商階段。

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、向水流方向推舟等。

我方對產品價格的基本原則：

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

互惠式讓步：

針對對方提出的產品價格進行磋商。

方案一：當對方讓價為漸進式。

基本態度：友好，耐心。

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調我們公司的產品質量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。

基本態度：冷靜，沉著。

具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態度：堅決。

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商。

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先合作。

三輔助性條款商榷階段。

經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五)、成交階段。

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規定》等有關規定，經雙方協商一致，簽訂本合同。

商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十六

這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。

開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局。

規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優勢。

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發現”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉局面。

買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。

作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。