報告需要準備充分，并注意選擇合適的題材和觀點。在寫作過程中，要進行充分的調研和信息收集，依據可靠的數據和事實進行分析和陳述。感謝大家的閱讀，希望以上內容對大家的報告寫作有所幫助。

市場營銷策略研究報告篇一

黑竹溝景區位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮，是國家aaaa級旅游景區，也是國內最完整、最原始的生態群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護區、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實現對外開放以來，景區發展呈現良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實現旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區溝口僅五公里，旅游區位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區、樂山大佛景區距離均為120公里，交通區位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區依托型鄉村以其獨特的地理區位，在發展旅游方面具有得天獨厚的優勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉村旅游發展，優勢中蘊含著挑戰，劣勢中也蘊含著機遇，總體來說，就是優勢與劣勢共生，機遇與挑戰并存。

（一）優勢。

1.強大的客源保障。

成熟的景區往往具有相對穩定的客源，受景區承載能力和接待規模的限制，無法滿足游客多樣化和個性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區內的迷都大酒店以及周邊為數不多的幾家農家樂，遠遠達不到景區接待應有的承載力。古井村旅游的開發，依托當地居民提供農家接待服務，不僅能夠彌補黑竹溝景區接待不足，還能有效分流游客促進消費，幫助當地居民增收脫貧。

2.共享基礎設施建設。

景區依托型鄉村大多地處偏遠，收入來源單一，經濟條件落后，基礎設施建設嚴重不足，主要表現為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設施、垃圾處理設施缺乏等，落后的基礎設施建設進一步制約鄉村發展。搭載景區發展的快車，共享基礎設施建設，搭建起鄉村與外界發展的平臺，促進鄉村經濟發展。

（二）劣勢。

1.資源劣勢。

由于古井村與黑竹溝景區地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產品開發方面容易“形象遮蔽”，鄉村旅游發展難以創新。根據旅游者的旅游行為規律，受時間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設施服務完善的黑竹溝景區，鄉村旅游客源無法保障，難以長期有序發展。

2.人才劣勢。

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古井村經濟條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發展所需要的人才，沒有科學的規劃，旅游開發流于表面。同時，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業人員不足，服務水平高低不一。

（三）機遇。

“旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業理應成為‘精準扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅戰，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進全域旅游發展，并選取了262個城市作為全域旅游發展的試點區域，目前我國正處于景點旅游向全域旅游發展的過渡階段，鄉村旅游憑借其地理優勢，自然而然成為全域旅游發展的排頭兵，具有極大的發展前景。

（四）挑戰。

旅游發展具有季節性，尤其是觀光為主的旅游景區，受季節性影響，旅游活動呈現明顯的淡旺季。景區依托型鄉村旅游的發展對景區依托性強，受淡旺季影響更為強烈，可能出現旺季時應接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應對景區旅游淡季保障鄉村旅游景區的持續發展將是景區依托型鄉村旅游必須面對的挑戰。

（一）旅游市場定位。

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環境良好，具有開發旅游的條件但優勢不夠明顯。古井村旅游開發將主要客源市場定位于黑竹溝景區游客，這一部分游客也是其最現實的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機會客源市場。最后，古井村應著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區的依賴性。

古井村鄉村旅游的發展不僅依靠游客接待產生直接的經濟效益，還應該主動營銷，打造品牌優勢，擴大知名度和影響力，增加收入渠道。

考慮到黑竹溝景區的特點及其產品現狀，古井村旅游產品打造應著重挖掘其文化內涵，有效利用其現有種植業和畜牧業，打造獨具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區進行差異化營銷。

首先，古井村生態環境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區形成有力的競爭，應著重挖掘其文化內涵，進行靜態和動態展示。具體表現為：村民統一穿傳統民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節日等對其文化中的精華部分進行活態展示，增強游客的參與性和體驗性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經濟作物以及川黑豬和跑山雞的養殖等，其優質的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優勢。

2.價格策略。

古井村的產品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產品進行差異化定價。此外，為應對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價格進行適當調整。如在旅游淡季時，通過降價吸引游客，在旺季時提高價格，達到促進居民增收的目的。同時，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀念品的銷售不僅僅局限于在鄉村以及黑竹溝景區銷售，通過代理的方式，以低于零售的價格批發給中間商在峨眉山、樂山大佛景區進行推廣營銷。

網絡促銷：互聯網的快速發展為旅游業帶來了機會，已經成為人們獲取旅游資訊的一個重要途徑。古井村的營銷應借助互聯網的傳播優勢，拍攝宣傳片展現古井村的自然及人文風光。

賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或將甘嫫阿妞的故事改編成實景劇，再現精彩場景。

整合促銷：打造古井村知名度應緊緊依靠黑竹溝景區、峨眉山、樂山大佛景區進行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協調將黑竹溝景區部分賽事活動的分會場設置在古井村，或在其他景區旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴大其知名度。

古井村旅游發展應致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應充分用好農村電商平臺，建立自己的站，進行旅游宣傳和產品推介。在村委會的指導和監督下，成立相關的旅游協會，將村民制作的手工藝品進行統一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產品發往其他景區，擴大銷售渠道。

景區依托型鄉村具有發展旅游的先天性優勢，充分利用這一優勢，搭載景區發展的便車，合理開發鄉村可利用旅游資源，才能幫助鄉村脫貧致富，實現跨越式發展。

市場營銷策略研究報告篇二

全球性的金融危機對我國的中小企業的生存與發展產生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業擺脫目前困境的關鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業市場營銷環境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業應該選擇的市場營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經濟已經率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業已經成功地重新進入迅速發展的時期。然而，經濟的緩慢復蘇并不意味著這場經濟危機已經完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經濟并沒有進行根本性改善，實體經濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業的發展面臨著更加復雜的環境與威脅。

金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經濟仍舊避免不了經濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關產品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業的巨大影響主要在以下幾個方面。

(一)企業的出口問題受到了非常嚴重的打擊。

全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產品銷路不通暢、產品積壓，以至于資金周轉困難。

(二)融資環境惡化，融資難度加大。

金融危機發生以后，融資環境逐步惡化，中小企業普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業的發展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發展更是難上加難。

(三)消費群體的購買力下降，企業產品的銷售相當困難。

金融危機的影響愈演愈烈，產品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業的生存與發展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。

(一)中小企業融資環境困難。

目前，我國的中小企業普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業發展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業的利潤進一步減小。

金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農副產品的價格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業的生產成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規范了我國的中小企業的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業的用人成本，使我國中小企業的經營困難進一步地加大；再次，隨著生態環境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環保力度治理環境問題，他們進一步要求中小企業需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環境、排放不達標等等有類似問題的企業采取限期整改、依法關閉等措施。

(三)市場總需求下降，中小企業的銷售范圍減小。

全球性的金融危機直接影響到我國中小企業，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業出口貿易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業呈現生產力下降、利潤減小的趨勢與狀態。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產品價格不斷地下降，企業利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業的發展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。

金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：

(1)消費者在進行產品的選購時開始更加關注企業未來的發展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產，隨之而來的就是很多世界知名企業的破產與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業已經宣布倒閉，40％的企業即將宣布破產；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個行業的發展來說是不容樂觀。

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會更傾向于理財和財產保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業的產品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。

(一)竭盡全力地規劃和完善營銷戰略。

為了增強市場營銷水平，中小企業必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營銷觀念、開發并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營銷戰略是企業的重中之重，這也是中小企業開發營銷戰術的根本出發點。按照常理，為了實施營銷戰略，中小企業必須先要有一個明確的經營目標，為了應對內部和外部環境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰略是進行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統的營銷理念。

據有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業的20xx年的調查數據顯示，相當一部分中小企業的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業生產的產品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態根本不可能創建一個真正的營銷時代，我國絕大多數的中小企業領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現市場營銷的效果，較短時間內很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業財務和維持良好的現金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。

在金融危機的強烈影響下，中小企業的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業陷入一種惡性循環的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰時企業反而應該適當加大營銷開支。因為當行業中絕大多數企業都在縮減營銷費用的時候，企業自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業此時仍然能持續不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機下中小企業市場營銷策略[j]．太原城市職業技術學院學報，20xx，(12)。

[2]馬魯峰中小企業營銷策略創新探悉[j]現代商業，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機背景下中小企業的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。

[4]張晉華金融危機對中小商貿企業的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業自主創新能力提升的研究[j]企業家天地，20xx,(10)。

市場營銷策略研究報告篇三

一些電子商業公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進行物流的發展。并且開始運營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個企業都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當中找到問題進行解決，才能夠在激烈的市場競爭當中持續發展下去。

（1）管理水平比較低。目前我國的物流企業當中，有的企業只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠的發展，所以表現出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規范都比較缺乏，并且對于服務不夠重視，缺乏相應的管理措施，規范化的物流服務難以推行。并且有的物流企業沒有長遠的發展的規劃，即便是有，但是也因為執行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業而言。由于資金不夠充足，所以服務的范圍比較小，設備和管理結構當中也有一定的問題，設備還有設施的標準化的程度比較低。

（2）一些企業對于市場營銷的重視程度不夠。企業沒有認識到市場營銷的重要性，所以沒有相應的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進行分析，把握不了市場的發展方向。對于消費者的需求和心理不夠重視，這樣導致推出的產品消費者不滿意，物流企業的發展就受到限制，市場會比較小，發展規模也比較小。

（3）基礎設施比較落后。有一些物流企業的規模比較低，這就導致配備的設施和設備都比較落后。設備的落后導致了工作效率的降低。物流企業的發展一個非常重要的方面就是運營的速度。效率降低導致物流的速度比較慢，消費者就會選擇其他的物流企業。設施落后還表現在，儲運的設施以及物流集散點，都不是非常的合理。并且有一些物流企業，只是依照傳統的電話等通訊方式來進行聯系。這樣就導致了信息傳達不夠迅速，效率低并且對準確率有影響容易出現錯誤。

（1）提高服務的質量。相對于其他的企業來說，物流企業的最主要的特點就是服務，就是要滿足消費者的需求。目前在物流的企業行業規范中，還沒有一個統一的標準。當物流的企業在提供產品的時候，消費者對于產品的感受是比較強烈的。我留起在，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個環節都是非常重要的。任何一個關節，如果導致了缺乏消費，就會使得消費者對整個產品產生不好的感受。所以進行物流企業的產品管理就是要在每一個環節都讓客戶感受到服務的滿足。進行市場營銷的一個方面就是要明確產品的策略。目前物流企業的市場當中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠發展的必要的競爭方式。我國的物流企業應該樹立長遠的市場營銷的觀念，在提供產品的時候以服務為主導。同時注重品牌的塑造。

（2）提高物流的基礎設施。物流企業的基礎設施是發展的關鍵，目前物流商品比較多樣化，在進行商品管理的時候難度也增加了，庫存的數目也在逐漸的增多，于是物流企業所面對的壓力也增大了，在目前的發展方向當中信息化專業化自動化成為了一種發展的'趨勢，企業要建設比較好的供應鏈，在供應鏈當中企業的各個部門進行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯網將物流信息及時準確地傳送給消費者，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對于物流進行更好的管理。而整個產品的配送是產品質量的基礎，好的產品質量才能夠讓消費者愿意消費，才能更好的打開銷售的渠道。在這個過程當中市場營銷應該做好配合的工作。

（3）整合渠道資源。物流企業的主要工作就是將物品從一個地方轉移到另一個地方。物流企業在分銷的時候有一般有兩個渠道。一個是寬渠道，就是同時選擇兩個以上的同類的中間商向消費者進行分銷。還有一個就是物流企業在某一地區選擇一個中間商為自己銷售產品。我有企業可以進行渠道的整合來將工作的效率提高。

物流企業的工作主要就是對于物品進行轉移。目前在物流企業，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳的物流公司有中通、申通、圓通韻達等等。這一系列過程需要進行計劃和控制。而想要在這一過程當中盈利，市場營銷是一個非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。

參考文獻。

市場營銷策略研究報告篇四

：網絡經濟時代的到來使人們的生產及生活方式發生巨大轉變，在此背景下，市場經濟出現了新的特點與規則，逐漸形成依托網絡經濟，以市場為指控的完整體制。基于網絡經濟時代的發展，企業生產及運營管理遇到了新的挑戰和機遇，如何轉變市場營銷策略，已成為社會經濟繁榮發展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉變進行探究，以此為在網絡經濟環境中生存和發展的企業管理提供參考依據。

經濟全球化及信息時代的發展，對企業市場營銷策略的轉變提出了新的要求。在網絡經濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發生了大的變化。這對于企業的生產及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰。因此，企業必須順應時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創新，由此才能獲取經濟發展的最大化利益。面對網絡經濟時代的市場需求，應如何轉變市場營銷策略，是現階段企業發展的重要目標。本文就網絡經濟時代市場營銷策略的轉變探討如下。

1.市場環境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經濟迅猛發展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經歷著一個數量消費轉變為質量消費的一個過程。網絡經濟時代的到來，可以滿足市場經濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現出細致化、微型化的特征。所以，企業需要采取市場細化的合理戰略，以此滿足消費者對個性化產品及服務的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯網對自己需求的產品和服務進行查詢，經歷原材料采購、產銷一體化等過程，可以體現出傳統的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環節，促使產品流通的效率提高，可為交易雙方節省更多時間。現階段，傳統市場的交易模式無法滿足時代發展的需求，基于在線市場的不斷發展，企業要進一步進行生產、經營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網絡經濟時代的競爭不僅僅是有形產品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學技術和管理服務的競爭。以往市場營銷的地域限制已經被打破，市場經濟的全球化發展使各地企業面臨著共同競爭的局面，對于企業自身的發展及管理而言，其必須順應時代潮流，調整營銷策略，在全球范圍內進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內容很多，其借助產品網站獲取自己感興趣的信息，在產品及服務需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網絡經濟時代到來的今天，企業必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務。隨著社會經濟的發展，“虛擬企業”的'出現滿足了消費者的個性化需求。“虛擬企業”沒有實體資源，但可以借助網絡資源創造出自己的產品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業的新目標。現代社會，市場營銷理論強調企業必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現代市場經濟的體系下，企業要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內涵。2.3顧客同步跟蹤。在網絡經濟時代，消費者擺脫了傳統消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網絡形式購買產品，而企業需要進一步轉變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據消費者的具體需求提供產品及服務。

1.轉變營銷理念。傳統模式下的市場營銷主要根據市場反饋的信息制定經濟發展戰略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網絡經濟時代的到來，企業可以利用電子信息系統及時、準確的獲取市場相關信息，同時對獲取的海量信息進行科學分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預測。根據預測結果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發展方向的引導，為消費者提供所需的產品和服務，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優化營銷手段。企業進行產品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產品價位的高低除產品自身的價值外，也取決于企業營銷效果的好與壞。因此，測試產品價格，確保產品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業可以以互聯網為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產品定價進行商討，兼顧產品生產成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權衡，由此提高產品銷售量、降低生產成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據進行產品及服務的設計，可以最大程度的使產品和服務能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經濟效益，更有助于企業的可持續發展。3.創新營銷策略和技術。在網絡經濟時代，企業要實現市場營銷的良性發展，必須對營銷策略和營銷技術進行創新，以此強化市場競爭力。網絡經濟時代，企業提供的產品和服務多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產品往往意味著新技術，隨著社會經濟的發展，技術的更新換代為新產品的生產提供了更多基礎，企業利用這些技術控制生產成本，提高生產效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業形成戰略合作伙伴，共同對新的技術和產品進行研發，可以確保消費群體的穩定性。企業通過一系列手段進行營銷策略和技術的創新，滿足消費者的不同需求，能夠實現自身社會效益和經濟效益的不斷提高。4.強化網絡平臺的構建。網絡經濟時代與社會信息化發展齊頭并進，為企業市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰。不僅產品的促銷方式不斷豐富，網絡促銷的活力也有所增強。基于網絡交際的實現，消費者與企業進行對話，能夠進一步深入了解產品的生產和銷售過程。在此基礎上，對網絡平臺的構建進行強化，以廣告形式對所需出售的產品和服務進行投放，讓消費者及時、準確的了解產品的相關信息，使其能夠認準產品和服務所能滿足的具體需求，從而通過網絡平臺對有關產品進行購買，以此確保產品及服務的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

網絡經濟是以網絡和數據為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務，實現效益目標的新的市場營銷模式。網絡經濟的出現打破了傳統的迂回經濟，隨之而來的是信息化時代的市場經濟。網絡經濟與傳統經濟有著本質上的區別，其作為一種新的經濟模式，給企業的生產和運營帶來了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰并存，要在網絡經濟的浪潮中扎穩腳步，就必須轉變營銷策略，對生產及運作模式進行創新，由此才能在市場競爭中占據主導地位。所以，企業要完善經營管理環節，滿足網絡經濟時代的市場需求，以此促使企業生產及運營的可持續性發展。

市場營銷策略研究報告篇五

一.產品市場營銷策略的組成部分：

1.發現、分析及評價市場機會

所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。

2.細分市場和選擇目標市場

所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。

3.市場定位

產品的市場營銷策略范圍確定后，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。

4.市場營銷組合

所謂市場營銷組合，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業的經營發展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎，它能保證企業從整體上滿足消費者的需求，是企業對付競爭者的強有力的武器。

5.市場營銷預算。

一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業總的營銷費用預算一般是基于銷售額的傳統比率確定的。

正確的產品策略的關鍵是對產品線的劃分。產品線劃分可以從多個不同的角度來進行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產品劃分成：明星產品、英雄產品、戰斗產品、個性產品四個類別，并根據不同的產品類別采取不同的定價方法。

明星產品——體現實力和品牌

明星產品主要是用來體現企業的技術實力和品牌定位的，可以為企業樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費者的需求，消費者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。

英雄產品——利潤的主要來源

英雄產品屬于企業的暢銷產品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業賺錢的產品。先知策劃介紹這類產品一般屬于中端產品，而且通常采用目標收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費者，又能保證企業的利潤空間。

戰斗產品——打擊對手的武器

戰斗產品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現在淘寶上的爆款，就屬于戰斗產品。這類產品通常是銷量很大，但企業無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因為戰斗產品的作用不在盈利，而是吸引消費者，帶動其它產品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個性產品——滿足個性化需求

個性產品是企業為客戶量身定制的產品。這類產品主要是用來培養客戶對企業的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產品的生產成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產品在不同階段可以根據不同市場情況定為不同的產品類別，并非一成不變的。

一、國內外對于市場營銷策略的研究

市場營銷理論于20世紀初誕生在美國，至今已有近百年的發展歷史。主要先驅是edward ，simon litman，georege 和james y，他們一直致力于市場營銷的研究，為市場營銷學的發展奠定了很好的基礎。早期出現了扮演市場營銷學思想史開路先鋒角色的威斯康星學派、起奠基作用的紐約學派、對市場營銷有重要影響的哈佛學派和掀起市場營銷理論研究第二次浪潮的中西部學派，這些學派同樣為市場營銷理論的早期發展做出了巨大的貢獻。

在近代，市場營銷理論有了新的發展，50年代末jeromemccarthy提出4ps理論，即產品product、價格price、渠道place、促銷promotion，然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4ps理論來指導企業營銷實踐已經“過時”，80年代，美國勞特朋針對4p存在的問題提出了4cs營銷理論，即以消費者為中心的四個方面：瞄準消費者需求、消費者所愿意支付的成本、消費者的便利性以及與消費者溝通，可以看出，新理論以消費者的態度為中心，這是市場營銷理論的重大成果和突破。

近幾年，z提出了4rs理論，即關聯relevance、反應reaction、關系relationship、回報reward。隨著時代的前進，市場營銷理論也在不斷地更新，目的都是為了更好的指導企業的運作，推進社會的進步和人類文明的發展。

中國國內的研究當然借鑒了很多國外的理論與研究，并在此基礎上有所創新和改進。新時期有李光斗的情感營銷，廖靚的消費者為上理論，王德惠的土匪營銷，陳樹生的藝術營銷理論，陳茂良的品牌營銷理論以及熊旭東等人的電子營銷理論等都是比較有新意的，而且也符合時代發展的要求與趨勢，給中國市場營銷理論的.研究增添了新的氣息。

二、國內外研究成果及主要共識和趨勢

（一）現在市場營銷策略研究的主要共識

在市場營銷理論研究不算長的歷史上，出現了不少的學派和不同的觀點，但時至今日，在經濟全球化的背景下，各個學派各種理論還是有共識的。早期的市場營銷理論只重視理論的研究，導致許多看起來很好的理論一旦應用到實際操作中就出現很多問題。所以現在的市場營銷理論的研究都把指導企業實際運作作為第一出發點，不只是在純理論層面進行研究，而是在研究的同時就已經考慮實際應用的問題，這在營銷理論研究界已成為普遍共識，研究人員把自己的理論能被企業采用看成是一種榮譽。理論聯系實際，在理論研究的同時就考慮到實際應用問題，這是現在的主要共識。

（二）新形勢下市場營銷策略研究的趨勢

當今世界是一個信息化時代，計算機在現代生活中的應用越來越多，幾乎成為人們生活必不可少的部分，人類社會即將從過去的工業經濟時代進入到電子商務時代，所以市場營銷理論的研究也應該順應這一趨勢，在電子商務的品臺上進行新的研究，這必然是未來研究的一大趨勢。

另外，隨著全球經濟一體化進程的加快，企業之間的競爭日趨激烈，各個國家的企業在整個世界市場上為爭奪生存的空間而進行著殘酷的優勝劣汰的競爭，這種背景下，一個企業要想得到屬于自己的生存空間，必須在各個方面出新，其中營銷策略的創新就是很重要的一個方面。企業要通過自己的新型營銷讓消費者對自己的產品滿意，進而感到滿足，最后達到有依賴感，只有這樣才能取得長遠的成功。同時，當今世界已是一個信息時代，誰能夠最先充分利用這一工具，誰就必然能夠在新時代中占據先機。所以我認為新形勢下企業必須在營銷方面創新，擴展營銷理論并將其利用到實踐中去，這必然也是一個重要的研究趨勢。

市場營銷策劃的研究對象是市場營銷策劃過程中的市場進去障礙分析、營銷資源的分配、營銷創意、營銷理念設計和制定市場策劃方案等的基本方法、技巧及其一般規律。

每一個成功的市場營銷策劃都是以顧客滿意為出發點，其終極目標或結果必然是各科滿意的實現和達到企業盈利最大化的“雙贏規則”。

市場營銷策劃的主要方法有程序法、模型法和案例法。

1）?程序法一般經過七個階段：確定策劃目的、收集和分析策劃信息、創意構思與提煉、制定策劃方案、方案評估與論證、實施和控制策劃方案、測評策劃效果。

2）?模型法，常用的模型有預測模型、新產品開發模型、定價模型、物流決策模型、廣告決策模型、推銷員管理模型、銷售促進決策模型、促銷組合決策模型以及購買者行為研究模型等。

3）?案例法是指根據過去的成功案例，吸取其經驗進行策劃的一種方法。

市場營銷策略研究報告篇六

市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家帶來市場營銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業為了使其產品進入目標市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。它關系到企業在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。企業應選擇經濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。根據知名品牌營銷策劃傳播機構品牌聯播對網絡營銷渠道策略的劃分，一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。

(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統。消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對于無形產品如服務、軟件、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對于有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致于從事網上直銷的dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網絡營銷的支撐。

5、實體店批發客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰術，以量取勝，持之以恒。

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經常不能解決他們的問題，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產生不良影響，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結渠道客戶的意見、建議、經營狀況，并在內部開會討論并提升團隊工作狀況。

1、傳統的分銷模式起源。

傳統的分銷模式起源于20世紀80年代，由于當時中國流通業的不成熟，寶潔公司直接將銷售經理們派往經銷商辦公室，去幫助經銷商全面了解，接受和實踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經理們和經銷商一起進行網絡的建設與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對業務員及促銷人員進行培訓和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業開始效仿這種模式。

傳統的分銷模式劣勢。

(一)、中間商多，用戶消費水平高。

我司仍然采取傳統的分銷模式是廠家----經銷商----批發商----零售商----消費者，從廠家到消費者手中，中間已經由經銷商、批發商、零售商三者分了部分利潤，導致到消費者手中的時候，價格已經翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數月的賬期，對于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風險以及一定的資金壓力，很多傳統企業的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務問題大。

如今消費者不僅要求物美價廉，還要有優質的服務，優越的環境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統銷售模式給消費者造成很多不好的體驗，例如售后服務不到位、不規范，產品遇到質量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級一級經銷商反映問題，才能得到改進。

(四)市場競爭大。

在當今市場環境下，我司仍然采取傳統的銷售模式，同類產品價格參差不齊，傳統銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。

(五)名氣不足導致我司需主動尋求經銷商。

我司產品在市場上由于前任老板的不合理經營導致產生一定負面影響，口碑不好，市場價格混亂，未能統一集中價格。在經營過程中需主動尋求經銷商，維護各種客情，被動地經營。

關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發揮的作用來進行分析，其突出呈現出如下幾個特征：復雜多變不穩定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國的社會主義市場經濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經濟地位，而過去30年正是中國市場經濟萌芽成長的階段，整個國民經濟快速地由計劃經濟轉型到市場經濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現出極不穩定的狀態，一旦出現更利于渠道運轉的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環節不甚穩定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩定性。

另外，目前中國的消費者市場也呈現出復雜多變的狀態，這導致企業必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區域市場，都是呈現出渠道多樣化的現象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農村和城市郊區市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區域營銷渠道面前，掛面企業就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。

這主要有兩個方面的原因，一是現今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業必須給予足夠的渠道支持，各個企業之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業在制定渠道策略時出現偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經濟走來后，通過企業界人士和營銷渠道內人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發展。至于營銷渠道內所發生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業人員的素質和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規范的現象，比如大企業的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態，等等。

市場營銷策略研究報告篇七

近年來，隨著航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均gdp將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

(一)產品策略品牌形象是現代企業的重要特征，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰略，加強塑形工程建設。

(二)定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由于區域發展并不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經濟效益，應實行區域運價。對于欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對于經濟發達地區可以適度提高價格。

(三)渠道策略除了傳統直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。2.營業推廣營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略研究報告篇八

市場營銷崗位職業能力是學生在營銷崗位上應具備的專業能力。從現實看，市場營銷專業學生的就業狀況取決于學生的職業知識和技能的把握，而職業知識和技能就源自于職業崗位能力的培養，崗位職業能力決定就業狀況。

1．良好的品德。

約定俗成的禮儀規范是社會公德的主要內容，也是人們思想道德素質中最基本、最起碼的要求。中國有著優良的道德傳統，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之邦。

營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業。它要求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表企業進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道;在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。

那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

2．淵博的知識。

在當今以信息技術占主導地位的知識經濟時代，營銷的內涵已發生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統推銷觀念是以企業或現有產品為出發點強調對現有產品的推銷和宣傳，主張從銷售現有產品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期。

市場營銷觀念則以消費者需求為出發點，強調企業整體營銷活動，即不僅重視產后的推銷宣傳，也重視產前的調研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。所以營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作后盾，其中掌握一般文化知識是基本條件。

做醫用耗材的營銷人員尤應掌握一些醫學、生物、機械、自然、法律等知識;精通本專業的知識是必備條件，包括產品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識;并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。

3．良好的心理素質。

心理素質滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質量。優秀的營銷人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路;營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內在力量。

4．較強的公關能力。

營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要，推銷能力應從以下幾個方面培養：

(1).自信。你對自己所說的話，必須有絕對的信心，客戶才會聽你的。你必須對你推銷的產品、你的企業，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信于客戶。

(2).助人。所謂助人就是愿意不計一切地去幫助他人。營銷人員的主要職責就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產品，此時，你若能站在他的立場幫他分析的話，你一定能夠成為廣受歡迎的營銷人員。

(3).熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特征。它能驅使別人贊同你的意見，為你的產品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握好贊美的分寸，一要真誠，二要把握時機。

(4).友善。對人友善，必獲回報。表示友善的最好方法就是微笑。只要你養成逢人就展露親切微笑的好習慣，保證你廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無需努力，但它使人感到舒適，樂于接受你。

(5).要有隨機應變的能力。營銷人員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。因此，一定要有隨機應變的能力。

5.良好的氣質。

氣質在一個人的行為和活動中的表現，跟人的身心健康都有著密切的聯系。如果一個人在工作中表現得緊張而有序，生活中嚴于律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質的質量。

“膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強而不執拗，謙虛而不假裝”，這應該成為營銷人員共同的信條和宣言。

1.崗位職業能力培養是應用型市場營銷專業實踐。

教學。

的目標。

在教學過程中不僅要注重向學生傳授營銷基本知識，更要強調培養學生的分析、判斷和決策能力，強化營銷崗位能力的培養，注重職業性和技能性相結合，使教學內容與崗位需求相一致。從實踐教學看，它能夠使學生獲得所需要的職業知識和技能并迅速適應環境的變化，增強自身競爭力。

用人單位普遍希望營銷專業畢業生馬上就能勝任工作，而現實情況是營銷專業的學生除了具備一定的理論知識外，實踐能力普遍欠缺。因此，確立以崗位能力培養為導向的實踐教學改革，提升學生就業能力，增加就業的機會。

三、

市場營銷專業崗位職業能力的基本要求。

1.交往溝通能力。

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關人員之間的關系，特別是與客戶之間的關系，進而有利于企業營銷活動的進行。交往溝通能力表現為:與相關人員友好相處，積極與人合作，辦事不失原則，辦事公正公平，誠實守信，善于處理人際交往中出現的各種矛盾，有較高的容忍力，胸懷寬闊，能有效地感知和控制自己的不良情緒，實現人際和諧，形成良好的人際環境，樹立企業的良好形象。

市場調研能力是營銷專業學生必備的能力，包括:市場需求調查，目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調查，目的是了解誰決策、誰購買、為誰買，購買者的購買動機和購物行為;價格調查，主要研究價格對商品需求的影響;分銷調查，主要包括商品銷售地區和銷售網點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調查，目的是掌握競爭對手情況，使企業在競爭中處于主動地位;促銷調查，涉及激發消費者購買欲望的促銷活動等。

營銷策劃是對企業將要發生的營銷行為進行超前規劃和設計。營銷策劃包含創意、目標和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃，沒有具體的營銷目標，策劃也落不到實處;而不能操作的方案，無論創意多么巧妙杰出，目標多么具體、富有鼓動性，也沒有任何實際價值，這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。

4.商務談判能力。

談判是彼此間有利害關系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協商的行為，是建立在互惠互利的基礎之上，目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效，需要營銷人員具有一定的談判能力，在談判過程中，要設法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端，掌握整個談判的結構;要按談判的進程，掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略，最終實現成交。

1．以企業崗位調查為基礎，明確營銷專業定位與方向。

市場營銷專業畢業生的目標崗位分布很廣，構成了很明顯的目標崗位群。據統計，目標崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業員、策劃員、銷售主管、部門經理等，其中營銷員、推銷員是最主要的崗位，分別占到了40%和33%。根據畢業生反饋的情況，就業崗位集中在初級層，部分綜合素質較好、能力較強的畢業生經過2-5年的鍛煉，可以進入中層，從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養適應企業生產、進入更高層次的基礎，也是形成就業的前提和學校的主要培養任務，因此，初級層次崗位能力培養是學校實踐教學的重心。

2．拓寬基礎教學內容，突出實用的課程體系設置。

營銷專業的學生普遍存在書寫能力差、應用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題，調查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現象不是少數。因此，在教學過程中，有必要增加大學語文、應用寫作、數學、計算機等基礎公共課程的教學時數，從而構筑合理、扎實的基礎公共課程體系，為增強學生的基礎能力和發展后勁奠定必要的理論基礎。在專業課的實施中，選擇理論體系基本成熟，代表性強，覆蓋面廣的課程作為必修專業課程，如市場營銷學、企業管理、市場調查與預測等。針對市場營銷專業實踐性突出的特點，多設置一些技巧性、實用性課程，加強學生的實踐訓練，如營銷策劃、市場調研技術、案例分析、推銷學、商務談判等。在學時安排上，適當減少教師直接授課的學時，增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學時。鼓勵學生參加cmat營銷經理助理資格認證考試，實現理論教學與社會需求的有效對接。

3.強化實踐教學環節，提升學生崗位技能。

根據市場營銷專業課程特點，可在以下課程教學和環節中強化學生的營銷實踐技能。市場調查與預測等課程:結合教學內容由學生提出若干調研專題，如大學生手機消費、上網情況、護膚品消費、飲料消費等，通過這些實踐活動，培養學生的市場調查技能和調查分析能力。市場營銷學等課程:選用市場營銷模擬教學軟件，根據可選劇情，如手機、冰箱、護膚品等，模擬不同產業環境中多個企業生產不同的商品相互競爭，分析市場需求、競爭者動態，修正自己的戰術，制定下一步策略。在電子商務實驗中，通過體驗式教學，使學生掌握b2c、b2b、c2c的交易模式、物流管理、網上銀行、edi中心的管理等基本操作流程和方法，提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創新思維的指導下，為企業的市場營銷擬定具有現實可操作性的營銷策劃方案，提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統性的策略和措施，而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學課程:由學生分別扮演推銷員和顧客，進行情景教學，針對某種產品或服務進行推銷活動。一次模擬結束后，互換角色，再進行一次模擬推銷。商務談判課程:結合商務談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧，組織“模擬商務談判”，也可結合模擬公司的實際，事先設計業務內容，然后組織學生模擬談判。

4.建立校外實習基地，有效實現與企業需要的對接。

通過與企業建立良好的合作關系，建立校外實習基地，有計劃地將學生送到營銷崗位一線，使學生直接接觸職業崗位工作，這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學生按有關規定到企業、實習單位進行綜合營銷實習，與企業對接，學生轉變為經營者，為畢業后勝任崗位工作打下堅實基礎。學生通過校外實戰性的營銷實習，將所學到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去，并從實踐中得到檢驗和啟發，提高學生的創新能力和創業精神，為社會和企業培養合格的市場營銷專業人才。

崗位能力和崗位職責區別。

市場營銷策略研究報告篇九

當今社會，經濟快速發展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛生。手部是人們經常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

于是市場上出現了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，上海久譽生物科技有限公司研發了“安立久消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處于國際領先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過國內外八家權威機構部門檢驗認證，中國國家衛生部正式批準生產的新型、高科技、搞品質的“安立久”系列消毒清洗劑產品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優點進軍廣州洗手液市場，相信爭會凸顯其優勢，占領一定的市場份額。

一，現狀分析

1，宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。

2，微觀分析：

（1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾

多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發，人們越來越重視通過清潔衛生來預防各種疾病，衛生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

（2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、

舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領市場是比較困難的。所以要發展好“安立久”本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。 （3） 消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環境衛生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調查，我們發現對于洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

3，分析結果：

（1） 優勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清

洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

（2） 劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，

而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

（3） 機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力

比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

威露士藍月亮滴露舒膚佳恩威其他

圖表 1 消費者的需求傾向圖

二，目標設定

1.策劃目的

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，占有大份的市場份額

2.策劃目標

不斷地擴大我們的市場。

(3)需要解決的問題。

a. b. c. d.

市場上用于消毒的品牌很多 消費者對安立久品牌認識度不大 學校代理這一環節的協商

宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經做得很好了

(4)可能性

三，產品策略

1.產品描述

2.特點

（4） 無毒、無刺激、不傷手；

3.功能

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味； (2)ph值中性；

(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用 (4)能瞬 間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒

6.包裝

我們采用噴霧小品裝來 包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清

四，價格策略

1.定價策略

因為我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽。

2.市場現狀

現在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元\250ml

3.價格因素

4.最終定價

五，渠道策略

為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從上海把產品運輸到廣州提供給各大中間商和我們的產品柜臺。我們承諾，我們一定把最優質的產品與服務提高給消費者。

六，推廣策略

1. 推廣目標：

采取廣告、公關、營業推廣的組合方式。 3. 推廣計劃

舉行一場名為“安立久手部消毒知識講座”的活動，向社會介紹安立久產品的優點，樹立品牌形象，介紹公司的經營理念；時間定為1年，從2015年2月1日開始至2011年2月1日止；與廣告同步推出產品。活動口號為“溫馨、健康家庭的秘密”。 （1）品牌認知活動：

內容：向目標群體介紹安立久公司的優勢、手部消毒的重要性。 方式：知識講座

時間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復認知活動：

內容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。 方式：知識競賽

時間：2015年4月1日開始至2011年2月1日止 （3）品牌確認活動：

內容：突出安立久手部消毒液產品的售后服務。 方式：現場服務

時間：黃金假期逐漸普及成日常化。 （4）廣告：

內容：以安立久的名義提醒社會大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動展開

時間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。

七，廣告策略

1. 廣告目標：

樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認可安立久的產品。 2. 宣傳對象：

廣州大學生和白領。 3. 廣告表現計劃：

（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學生和白領的生活必備品。 （2）具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 （4）校園贊助的建議：

通過贊助校園活動，對在校大學生進行宣傳安立久是溫馨、健康家庭的秘密的長遠計劃。大學生是未來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。 （5）電視廣告的建議：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產品有別于其他品牌的消毒產品。突出“零損傷”和免洗的特點。

八，控制與組織

“手部消毒液”是一個規模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據

一定地位，對我們的產品日后的發展將具有戰略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”，我們不難發現，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機構，對我們的產品的營銷進行管理和控制。這專門機構是由各部門的具有豐富經驗的優秀人員組成，他們的主要任務是針對市場的需求，經過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。 2． 預算（略） 3． 收益預計（略） 4． 計劃進程表（略）

你如何做好營銷？如何低成本營銷？諸葛長青推薦胡一夫先生的文章《低成本營銷十大策略》分享給有緣者。

我們必須承認，一個營銷轉型時代的正在到來。一方面，商品的高度過剩加劇了競爭的激烈。以過剩的商品去追逐有限的消費能力，這逼使企業必須不斷推陳出新，運用各種各樣的營銷手段去吸引消費者；另一方面，經濟危機的壓力下，消費者更趨理性，消費選擇不斷地變化，許多經典營銷理論指導下的營銷策略開始應對無措，企業需要尋求新的營銷策略去指導未來市場發展。

如果把市場營銷比喻成一次攻城掠地的爭搶戰，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標堡壘發起猛烈進攻，力求以武力屈人之兵；而公共關系則如懷柔政策，運用多種手段的配合，以目標對象最容易接受的方式，動之以情，曉之以理，最后以最低的成本達成最佳結果。

事實表明，廣告的強迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也令傳播效果不斷下降。而公共關系則憑籍對消費者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準巧妙，順利地完成了許多廣告無法實現的目標。

諸葛長青認為：世界營銷進入了立體營銷時代。?

營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。比如說，我們的喬幫主就一直十分關注營銷策略、產品形象乃至包裝的細節。每一次發布會，都是他精心準備編導的好萊塢大-片，每1%秒的細節呈現都經過精心勾畫和推敲。一個發布會，一個陳設，一個包裝盒，一條廣告，一個產品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內心的通道，一絲一毫都馬虎不得。

諸葛長青：細節決定成敗，必須認真細致做好每一個細節。

20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標志是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（e．j．macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4p營銷策略組合理論，即產品（product）、定價（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

“4ps”是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

國內權威的營銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營銷策略中要把握機會，就是做市場的時候不要一刀切地看問題，在不同的時間點、在不同的區域存在著不同的機會。比如，在中國市場中，北京、上海、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場在同一時期卻并不成熟，它們可能正處在產品階段的一個點上，也許是成長階段，也許接近成熟階段。

省會級的城市可能處在成長階段的末期，更低端一點兒的地級城市可能是在成長期，一些落后區域可能在導入期的末期和剛進入成長期。只要了解清楚不同區域所處的成長階段，企業在進入這些區域市場的時候應該采用什么策略就會非常清楚了。著名營銷策略專家胡一夫老師總結了適用中國的營銷策略十點，希望對各位有所助益：

一、動態調整策略：

諸葛長青認為，市場千變萬化，企業家必須緊跟市場不發，隨時做出戰略調整。

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的`變化就要進行調研。

二、功效優先策略：

諸葛長青：你的產品必須質量好、滿足人們的內心需求、現實需要。

國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

三、講故事營銷策略：

諸葛長青認為，一個好故事可以流傳千古，譬如：長征故事、佛教故事、圣經故事、八仙過海、農夫山泉源頭保護、王老吉捐助災區1億元、陳光標救助貧困學生等，這都是值得學習借鑒的故事營銷方法。

在著名營銷策略專家胡一夫老師看來，現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。諸葛長青認為，可以把你的營銷案例變成好聽的故事傳遍全國各地。贏得客戶信任。

四、刺激需求策略：

諸葛長青：你要分析客戶到底喜歡什么，渴望什么，然后針對性研究設計出好產品。

有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而有促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

五、價格適眾策略：

諸葛長青：你的產品，要適應客戶需求，要有自己定位，你的產品是普及型？中端客戶？還是高端客戶？這很重要。

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。

所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

六、差異化策略：

諸葛長青：你要對自己產品有一個定位，要與眾不同，每個產品都有自己的特點。就像保潔公司產品，海飛絲、飄柔等很多品牌，不同定位，滿足不同客戶需求。你的產品也要進行思考研究。

單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。做廣告有個準則叫“單一訴求”，據調查顯示，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國麥迪遜大街的達彼思廣告公司，稱之為u．s．p，即獨特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創作的有效法則。

七、媒體組合策略：

諸葛長青認為，知名度的前提，就是媒體立體組合，打好媒體、網絡、口碑三結合，迅速提升知名度。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現象，是未來媒介產業發展的一種趨勢，特別是多媒體和互聯網絡的出現，加快了媒介組合化的步伐。由于媒介的組合運作，深刻地影響著人們接觸媒介和運用媒介的基本方式。

八、營銷網絡策略：

諸葛長青認為，你要有自己的營銷團隊體系，可以是加盟商、代理商，也可以自己的隊伍，有了組織體系，網絡才會建立起來。

組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。更有效率的做法是，戰略生成組織結構和流程，在組織結構和流程之下不斷創新策略。這樣出來的策略才具有穩定性和連貫性，才能充分傳遞企業的價值觀，對其戰略運營提供有效支撐。

九、品牌提升策略：

諸葛長青認為，你必須讓你的產品聞名全國，深入人心。至少在一個地區、一個省有較高知名度，否則很難成功。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。胡一夫老師建議：針對我國的實際情況，應通過技術創新，把握市場趨勢，培養企業文化，保持產品特色，實施品牌提升策略來打造企業核心競爭力。諸葛長青認為，可以采取明星參與、事件營銷、立體傳播等方式。

十、終端包裝策略：

諸葛長青：終端包裝，非常重要，這是和客戶接觸的第一線、第一陣地啊。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡。現場營銷員必須認真培訓不出現問題，員工培訓很重要。

市場營銷策略研究報告篇十

促銷（promotion）指促進銷售，是營銷者運用各種手段，傳遞產品或勞務信息，幫助消費者認識商品或勞務能給消費者帶來的利益，從而引起消費者的興趣，激勵顧客購買企業的產品或勞務，實現擴大銷售目的的一切企業活動的總和。從這個概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：

（1）促銷的實質就是營銷者與購買者之間，產品和勞務信息的傳遞和溝通。

（2）促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。

（3）促銷的構成因素一般包括：廣告、銷售促進、公共關系和人員推銷

2、促銷策略的分類

根據促銷手段的出發點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：

(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用于：

(1)市場廣大，產品多屬便利品。

(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。

(3)對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。

(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。

(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。

(6)有充分資金用于廣告。

二、影響促銷組合的因素

企業在選擇促銷方式形成促銷組合時應注意以下幾個方面的影響因素： （一）促銷目的

促銷的一般性目的是實現企業與目標市場、社會公眾之間的信息交流，塑造企業及其產品的良好市場形象，擴大商品銷售。除了一般性目的之外，企業在不同時期及不同的市場環境下所開展的促銷活動還有特定的目的。企業應根據促銷的具體目的，選擇適當的促銷方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時期內一個企業的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產品銷售量，另一個企業的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強調近期效果，在這種目的指導下促銷組合選配應注重于廣告和營業推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應注重于公共關系與宣傳報道活動。

（二）推動與拉動

企業的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，企業是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響。“推動”策略，就是企業針對分銷渠道上的經銷商，運用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產者有效地將產品推向批發商，批發商又將產品推給零售商，零售商再將產品推向最終消費者。“拉動”策略就是企業針對最終消費者，利用有廣告、消費者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費者向零倍商求購產品，零售商又會向批發商求購產品，進而批發商又會向生產者求購產品。

（三）產品類型

在產品生命周期的'不同階段上，由于營銷目標與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業推廣的配合能促進消費者認識、了解企業的產品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產生明顯效果，為了增進消費者的購買興趣與品牌偏愛，進一步提高市場占有率，就需要調整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點應從產品轉向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業應該增加促銷費用。在衰退期，企業應把促銷規模降到最低限度，采用營業推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規模，以保證一定的利潤收入。

（五）市場情況

市場情況不同也要求企業采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經濟形勢等方面。企業在對以上情況進行綜合考慮的基礎上制定有針對性的促銷組合策略。

（六）企業實力

企業的經濟實力也直接制約著促銷組合的選擇。企業若規模較小、實力較弱、產品數量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應以人員推銷為主。企業若規模大、產品數量多、有足夠的經濟實力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。

三、正確地策劃促銷活動要注意的問題

企業作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進行促銷活動，應該明確以下問題：

1 ．誰是信息接受者

者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對企業及其產品的印象以及接受信息的習慣。

2 ．達到什么效果

企業開展促銷活動，進行信息傳遞，最終目的是實現商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實現是受到多種因素制約和影響的。在企業試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現一系列要解決的具體問題。這種情況導致了企業在不同時間、不同對象、不同環境下進行的促銷活動，追求的目標與期望達到的效果是有所不同的。

3 ．提供什么信息

一項信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內容和結構，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業必須選擇適當的媒體來有效地傳遞信息。企業在制定促銷策略時，應注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費用最合理的媒體，構成一套有效的媒體組合。

5 ．如何收集反饋信息

信息傳遞出去之后，企業還必須注意收集反饋信息，了解消費者或中間商對促銷活動的反應，以便對促銷工作加以改進。因此，建立有效的信息反饋系統是一項非常重要的促銷基礎工作。

三、 促銷的應用

占46 % ，廣告活動占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質化以及企業跨地域擴張，促銷活動的費用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：

1、 限時特價：即限定某個時段特價銷售，之間時間主要設在客流量比較少的時間段，這樣可以拉平賣場人氣。

2、 限條件優惠：如會員積分，或購買超過一定的額度優惠或返利

3、 限總量優惠：即在優惠的商品出售夠一定的數量后，恢復原價

4、 限客單量優惠：即每個客人最多購買特價商品的數量，若超過限量則按原價銷售

6、 商品碰頭分組優惠：此項促銷為，設定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優惠價格，只有顧客同時找到了這兩種商品才能享受優惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個分組的產品放在不同的位置，讓消費者去尋找，以提高賣場人氣和消費者的購買興趣。

7、 捆-綁優惠：即將關聯性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優惠一起銷售

8、 消費購買一定額度，可以購買超低價商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油

9、 買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有購物滿多少錢送不同的正贈品（贈品可以是商品也可以是企業的廣告禮品）

10、 有獎銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。

12、 購物送服務：即購物滿一定的條件可免費送貨、報銷路費、免費搬移大件物品、免費維修家電等等。

四、 促銷策略對市場營銷的影響

（1） 提供商業信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業生產經營什么產品,有哪些特點,到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發其購買欲望,為實現和擴大銷售作好輿-論準備.

（2）突出產品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業通過促銷活動,宣傳本企業產品的特點,努力提高產品和企業的知名度,促使顧客加深對本企業產品的了解和喜愛,增強信任感,從而也就提高了企業和產品的競爭力.

（3）強化企業形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業形象和商品形象,尤其是通過對名,優,特產品的宣傳,更能促使顧客對企業產品及企業本身產生好感,從而培養和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴大市場占有率.

（4）影響消費,刺激需求,開拓市場.新產品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導需求,并創造新的需求,從而為新產品打開市場,建立聲譽.

市場營銷策略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。它是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產品策略

產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關系(pr)、促銷(sp)活動、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過推廣，使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。

3.價格策略

價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。

在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價還價的權力，力圖從制造商或上游企業那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產品的上游生產過程，并以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業的產品，建立目標受眾對企業產品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

企業在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業產品銷售額的比值）、廣告費用對比產品銷售數量法（即廣告費用與企業產品銷售數量的比值）、彈性系數法（即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值）等。

三、公共關系促銷策略

公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：

第一，公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系；第二，公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽；第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業與消費者之間的協調藝術。

公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位，就企業內部而言，使企業內部各部門之間協調發展，理性地使用企業的有限資源，就企業外部而言，又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：

收集企業市場信息，檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況；為企業產品提供正面輿-論宣傳和導向，為企業營銷創造良性環境；協調處理企業內外部關系，為企業的營銷工作提供良性的人際環境。

四、銷售促進策略

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對消費者的銷售促進方式

產品樣品贈送；產品的包裝兌現；產品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產品數量；購物券類贈送等方式。

（二）針對經銷商的銷售促進方式

經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策；經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

隨著市場環境的變化及飛快發展，促銷策略也出現了一些新的變化和發展，這主要表現在以下三個方面：

1、從手段上講，互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展，都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡，網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發展最快的就是網絡廣告。

2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在，市場環境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展，新的促銷方式也逐漸出現在現代社會，聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果，取得較好的促銷業績，而這促銷業績不僅是指暫時的，更應考慮企業的長遠發展的空間，因此，企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。

市場營銷策略研究報告篇十一

市場營銷中，企業通過一定的方式或手段將產品推廣出去，使更多的人能夠應用到這種產品或享受到一種服務，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對營銷渠道的推廣由來已久，因為其能夠很好的促進企業的發展，著眼當前世界先進的企業中，運用營銷手段將企業的產品推廣出去的優秀案例不計其數，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經驗才能達到理想的效果。隨著市場經濟的到來，營銷渠道之間的沖突會愈發激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發展企業，是本文關心的重點。

在市場競爭中，企業是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業不斷尋求新的商機，促進其今后的發展；但是如果在競爭中，企業的手段不正確，就會造成一種惡性競爭，最終的結果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經濟效益為基礎，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態下，這樣才能又反過來促進企業的發展。企業要想得到發展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實際的市場營銷中，渠道之間難免會發生一定的沖突，如果不及時解決，任其自由發展下去，就會造成企業內部發生危機，只有找出造成這些沖突發生的原因，才能從根本上加以解決，促進企業煥發新的生機。

渠道沖突發生的首要原因就是制造商的目標不明確，其所要求的權利也各不相同，要想平衡不同制造商的權益與目標，這是很難實現的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經濟利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶的機會，客戶的數量是有限的，所以在爭取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會形成一定的競爭，引發沖突。還有些沖突產生的原因是在同一地區出現了較多的經銷商，而這些經銷商推廣的都是同一產品或是類似產品，在競爭的過程中，有些經銷商為了取得主動權，故意壓低產品的價格，造成一種惡性的競爭，最終還會導致兩敗俱傷的情況，雙方都不會獲得相應的利益，由此便會引發更加嚴重的沖突。

另外，引發沖突的另一個原因是由于沒有準確的對市場進行定位導致的，因為制造商對于市場的期望值過高，但是卻缺乏對市場的準確定位，從而造成生產出的產品無人問津的情況，對于這一現象而言，不同的經銷商具有不同的觀點，為了將積壓的商品推廣出去，就會采用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來，從縱向方面進行考慮就會造成一定的沖突，不利于市場的競爭。

最后，引發市場渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過中間商將商品推廣到經銷商處，再由經銷商將商品銷售出去。因此，制造商對于產品的定位、商品的包裝形式以及定價均在一定程度上影響著商品在市場中的推廣，如果經銷商對于商品具有其他的想法，就會與制造商之間產生一定的沖突，從而影響到商品的銷售，其中沖突主要來源于對于商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠占有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會導致矛盾的產生。

2.1 慎重選擇經銷商

經銷商的選擇是解決市場營銷沖突的最有效的方法。在市場上，經銷商是直接參與銷售的人員，經銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與制造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價格獲得在市場上的主動權。

2.1.1 在市場觀念上，經銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經銷商的盈利自然會增加，從而構成在市場推廣方面的聯合與統一。同時使他們在制造商與其他產品競爭時也能積極參與，并肩作戰。其次，正確的市場觀念有助于經銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給制造商，既幫助了制造商在市場決策上能更好預測需求，又加強了與經銷商間的交流、協作，共同開發新市場。

這對達成“統一戰線”很有幫助。另外，制造商推出的新產品，經銷商也能在價格、服務方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突。可見，正確的市場觀念對減少沖突有預防作用，再者，即使發生了沖突，制造商也能較容易地加以引導、控制。

2.1.2 經銷商的營銷業績和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經銷商的積極性。一個具備良好營銷才能的經銷商，能按照制造商的策略，正當競爭，并獲得豐厚回報。這就激勵了經銷商，經銷商也不致于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會損害其他經銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。

2.2 制定完善的營銷政策

在區域劃分方面。制造商應合理分配區域，經銷商必須在指定的區域內進行產品的銷售。一般不允許跨地區在已有經銷商的區域內進行銷售。如果要跨地區進行項目跟蹤，必須征得制造商及當地經銷商的同意，且不能對當地市場造成任何不良影響。各經銷商必須定期給制造商匯報業務情況，若遇到大客戶，應及時通知制造商。

使制造商的銷售人員對各經銷商的業務有清楚的了解。哪一家經銷商更有希望獲勝、哪一家經銷商的工作更深入，制造商根據實際情況，就可以給予這家或幾家重點支持。

價格策略。這是協調沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對價格的控制權。當制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進貨或保證企業出售足夠數量的商品，應該對各渠道成員制定相應的價格政策。

本文先簡略分析了沖突的類型和起因，并從三個方面重點闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個因素是企業的可控因素。當然，也有些不可控因素會引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區域內的經銷商不公平競爭。對于這些問題，國家也有責任，從國家的角度出發，應努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護措施；建立完善的法律、法規，嚴厲打擊假冒偽劣商品，保護各經銷商的利益。

[1]沙凱。營銷渠道沖突管理及渠道績效評估研究[d].北京：首都經濟貿易大學，20xx.

[2]王可維。企業營銷渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學，20xx.

[3]戴環宇。營銷渠道沖突理論與應用研究[d].沈陽：沈陽理工大學，20xx.

市場營銷策略研究報告篇十二

9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5)金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。

5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的`引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1)新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3)為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。

4)新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2)養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5)幫忙業務建立顧客群。透過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。

2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3)帶給空間。可為老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，并給予必須的獎勵報酬。

5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。

1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。

4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場營銷策略研究報告篇十三

隨著網絡和信息技術的不斷普及，人類產生的數據量正在呈指數級增長。廣大客戶通過網路平臺進行選擇消費時在網絡里留下了大量的痕跡如消費習慣、傾向性、類別等積累起來的各種信息被稱之為大數據。通過對以上信息的分類、綜合、運用，對消費趨勢進行有規則的預測、挖掘和分類，從而找到新的商業機會。通過這些分析數據進一步的做出相應的決策來指導營銷活動。大數據的運用不僅可以幫助酒店在內部資源有限的情況下，從全國范圍內甚至從全球范圍內收集到有用的數據來推動酒店本身業務的發展。在酒店業，通過客戶在網絡上留下的消費記錄和搜索習慣，能夠更加精準的為酒店的產品和服務做出定位及相關營銷策略。

大數據真正的核心在于挖掘數據中蘊藏的情報價值，而不是簡單的數據計算。那么，對于酒店業來說，如果管理者要借助大數據為酒店的市場營銷服務，則需做好以下四個方面的工作變革：

基于大數據的市場數據分析和調研是酒店進行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場份額，需要建構大數據戰略，拓寬酒店業調研數據的廣度和深度，從大數據中了解酒店業市場構成、細分市場特征、客戶需求和競爭者狀況等眾多因素，在科學系統的信息數據收集、管理、分析的基礎上，提出更好的解決問題的方案和建議，保證酒店品牌市場定位獨具個性化，提高酒店品牌市場定位的行業接受度。

酒店想進入或開拓某一區域酒店業市場，首先要進行項目評估和可行性分析，只有通過項目評估和可行性分析才能最終決定是否適合進入或者開拓這塊市場。在傳統情況下，相關分析數據的收集主要來自于統計年鑒、行業管理部門數據、相關行業報告、行業專家意見及屬地市場調查等，這些數據多存在樣本量不足，時間滯后和準確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準確的市場定位存在著數據瓶頸。用大數據作為輔助工具可以展示不同季節、不同月份，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發生數量、預訂方式、不同房價、計算出各種不同的需求、展示市場需求，這些數據不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細分與平均房價，從而通過財務模型計算出投資的可行性。

隨著搜索引擎、社交網絡、人手一機的智能移動設備的普及，互聯網上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評論、電商平臺上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數據等信息高達的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著、商家信息、個人信息、行業資訊、產品使用體驗、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產品價格動態等等海量信息。這些數據通過聚類可以形成酒店業大數據，發掘其中的酒店業市場需求、競爭情報。

以酒店業在對客戶的消費行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時善于積累、收集和整理客戶的消費行為方面的信息數據，如：客戶購買產品的花費、選擇的產品渠道、偏好產品的類型、產品使用周期、購買產品的目的、客戶家庭背景、工作和生活環境、個人消費觀和價值觀等。如果酒店收集到了這些數據，建立客戶大數據庫，便可通過統計和分析來掌握客戶的消費行為、興趣偏好和產品的市場口碑現狀，再根據這些總結出來的行為、興趣愛好和產品口碑現狀制定有針對性的營銷方案和營銷戰略。

銷售的工作方式在大數據的時代下會發生徹底的改變。以前在業務下降的時候，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是，客戶的工作方式在變化，更有很多的經理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機網名的5。27億總量首次超過了pc用戶，并且55%的網名減少了對pc的依賴，但酒店所目標的對象大部分是中基層經理級商務人士，這一群體是商業領域最為繁忙的人群，有統計表明，66%的中國商務人士每日多次使用移動互聯網，36。4%的中國商務人士每天在手機移動端上超過4小時，所以對酒店業而言，大數據都可以反映客戶的總體習慣。

近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數量同比以往減少10%，客戶時尚個性的辦公室也需要有更多的私密性，通過行業大數據的分析，酒店的目標客戶更多的是把微博、微信、skype、msn、qq等即時的交流工具已不再單純的是交流，而是業務的'工具。目前，越來越多的酒店銷售人員每天在工作時間段、在辦公桌上、pc、手機、pad、skype、qq同時使用，即時的處理客戶的信息和交流，大數據時代正在改變客戶的工作方式，改變酒店銷售人員的服務方式，每天至少20個以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量。

收益管理作為實現收益最大化的一門理論學科，近年來受到酒店管理者的普遍關注和推廣運用。收益管理意在把合適的產品或服務，在合適的時間，以合適的價格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的客戶，最終實現酒店收益最大化目標。要達到收益管理的目標，需求預測、細分市場和敏感度分析是此項工作的三個重要環節，而這三個的環節推進的基礎就是大數據。

需求預測是通過對建構的大數據統計與分析，采取科學的預測方法，通過建立數學模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業潛在的市場需求，未來一段時間每個細分市場的產品銷售量和產品價格走勢等，從而使酒店能夠通過價格的杠桿來調節市場的供需平衡，并針對不同的細分市場來實行動態定價和差別定價。需求預測的好處在于可提高酒店管理者對酒店業市場判斷的前瞻性，并在不同的市場波動周期以合適的產品和價格投放市場，獲得潛在的收益。細分市場為酒店預測銷售量和實行差別定價提供了條件，其科學性體現在通過酒店業市場需求預測來制定和更新價格，最大化各個細分市場的收益。敏感度分析是通過需求價格彈性分析技術，對不同細分市場的價格進行優化，最大限度地挖掘市場潛在的收入。

大數據時代的來臨，為酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間。需求預測、細分市場和敏感度分析對數據需求量很大，而傳統的數據分析大多是采集的是酒店自身的歷史數據來進行預測和分析，容易忽視整個市場信息數據，因此難免使預測結果存在偏差。酒店在實施收益管理過程中如果能在自有數據的基礎上，依靠一些自動化信息采集軟件來收集更多的客戶數據，了解更多的酒店市場信息，這將會對制訂準確的收益策略，獲得更高的收益起到推進作用。

總之，只有酒店重視大數據，善于收集、挖掘、統計和分析大數據，才會有效地提高市場營銷競爭力，增強競爭優勢。

[1]李巍。席小濤。大數據時代營銷創新研究的價值、基礎與方向。科技管理研究，20xx（18）。

[2]張俊杰。楊利。基于大數據視角的營銷組合理論變革與創新。商業經濟研究，20xx（6）。

[3]馬寬。大數據時代下的市場營銷新思路——基于4p理論視角下的"4p+1"。商，20xx（6）。

市場營銷策略研究報告篇十四

所謂產品策略，即指企業制定經營戰略時，首先要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業成功與發展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。這里的產品是指非物質形態的服務，即實體產品的轉移以及轉移過程中相應的輔助性服務。

企業產品策略企業在其產品營銷戰略確定后,在實施中所采取的一系列有關產品本身的具體營銷策略。主要包括商標、品牌、包裝、產品組合、產品生命周期等方面的具體實施策略。企業的產品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。

產品策略是企業為了在激烈的市場競爭中獲得優勢,在生產、銷售產品時所運用的一系列措施和手段,包括產品組合策略、產品差異化策略、新產品開發策略、品牌策略以及產品的生命周期運用策略。

產品的概念企業的一切生產經營活動都是圍繞著產品進行的，即通過及時、有效地提供消費者所需要的產品而實現企業的發展目標。企業生產什么產品？為誰生產產品？生產多少產品？這一似乎是經濟學命題的問題，其實是企業產品策略必須回答的問題。企業如何開發滿足消費者需求的產品，并將產品迅速、有效地傳送到消費者手中，構成了企業營銷活動的主體。產品是什么？這是一個不是問題的問題，因為企業時時刻刻都在開發、生產、銷售產品，消費者時時刻刻都在使用、消費和享受產品。但隨著科學技術的快速發展，社會的不斷進步，消費者需求特征的日趨個性化，市場競爭程度的加深加廣，導致了產品的內涵和外延也在不斷擴大。

以現代觀念對產品進行界定，產品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西（菲利普·科特勒）。

產品的外延也從其核心產品（基本功能）向一般產品（產品的基本形式）、期望產品（期望的產品屬性和條件）、附加產品（附加利益和服務）和潛在產品（產品的未來發展）拓展。即從核心產品發展到產品五層次。

產品最基本的層次是核心利益，即向消費者提供的產品基本效用和利益，也是消費者真正要購買的利益和服務。消費者購買某種產品并非是為了擁有該產品實體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。如洗衣機的核心利益體現在它能讓消費者方便、省力、省時地清洗衣物。產品核心功能需依附一定的實體來實現，產品實體稱一般產品，即產品的基本形式，主要包括產品的構造外型等。期望產品是消費者購買產品時期望的一整套屬性和條件，如對于購買洗衣機的人來說，期望該機器能省事省力地清洗衣物，同時不損壞衣物，洗衣時噪音小，方便進排水，外型美觀，使用安全可靠等。附加產品是產品的第四個層次，即產品包含的附加服務和利益，主要包括運送、安裝、調試、維修、產品保證、零配件供應、技術人員培訓等。附加產品來源于對消費者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營銷人員必須正視消費者的整體消費體系，但同時必須注意因附加產品的增加而增加的成本消費者是否愿意承擔的問題。產品的第五個層次是潛在產品，潛在產品預示著該產品最終可能的所有增加和改變。

現代企業產品外延的不斷拓展緣于消費者需求的復雜化和競爭的白熱化。在產品的核心功能趨同的情況下，誰能更快、更多、更好地滿足消費者的復雜利益整合的需要，誰就能擁有消費者，占有市場，取得競爭優勢。不斷地拓展產品的外延部分已成為現代企業產品競爭的焦點，消費者對產品的期望價值越來越多地包含了其所能提供的服務、企業人員的素質及企業整體形象的“綜合價值”。目前發達國家企業的產品競爭多集中在附加產品層次，而發展中國家企業的產品競爭則主要集中在期望產品層次。若產品在核心利益上相同，但附加產品所提供的服務不同，則可能被消費者看成是兩種不同的產品，因此也會造成兩種截然不同的銷售狀況。美國著名管理學家李維特曾說過：“新的競爭不在于工廠里制造出來的產品，而在于工廠外能夠給產品加上包裝、服務、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認為有價值的其他東西。”

一.產品市場營銷策略的組成部分：

1.發現、分析及評價市場機會

所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。

2.細分市場和選擇目標市場

所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。

3.市場定位

產品的市場營銷策略范圍確定后，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。

4.市場營銷組合

所謂市場營銷組合，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業的經營發展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎，它能保證企業從整體上滿足消費者的需求，是企業對付競爭者的強有力的武器。

5.市場營銷預算。

一定的.市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業總的營銷費用預算一般是基于銷售額的傳統比率確定的。

正確的產品策略的關鍵是對產品線的劃分。產品線劃分可以從多個不同的角度來進行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產品劃分成：明星產品、英雄產品、戰斗產品、個性產品四個類別，并根據不同的產品類別采取不同的定價方法。

明星產品——體現實力和品牌

明星產品主要是用來體現企業的技術實力和品牌定位的，可以為企業樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費者的需求，消費者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。

英雄產品——利潤的主要來源

英雄產品屬于企業的暢銷產品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業賺錢的產品。先知策劃介紹這類產品一般屬于中端產品，而且通常采用目標收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費者，又能保證企業的利潤空間。

戰斗產品——打擊對手的武器

戰斗產品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現在淘寶上的爆款，就屬于戰斗產品。這類產品通常是銷量很大，但企業無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因為戰斗產品的作用不在盈利，而是吸引消費者，帶動其它產品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。

個性產品——滿足個性化需求

個性產品是企業為客戶量身定制的產品。這類產品主要是用來培養客戶對企業的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產品的生產成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產品在不同階段可以根據不同市場情況定為不同的產品類別，并非一成不變的。

市場營銷策略研究報告篇十五

一、市場營銷環境分析（swot分析）

（一）優勢—strengths

1.地理優勢：溫州位于浙江東南沿海地區，是浙南政治、文化、經濟、交通、旅游中心。南接福建省，西連麗水市，北通臺州市，水陸交通便捷。這給奧康的物流和進出口業務提供了得天獨厚的機會。

2.人才優勢：奧康實行員工“薪水自薦”制度，能給員工合理的價值定位；奧康的員工升級按績效考核，公平公正；奧康注重員工的培訓工作，主張增加員工的自身價值；奧康也關注員工的生活，有各種福利制度以及住房補貼。這4點都給奧康提供了源源不斷的人才。

3.其他優勢：中國皮鞋業綜合實力第二名；比較成熟的專賣店運作模式；較強的市場策劃和推廣能力；熟悉b、c類市場運作；銷售隊伍的執行能力較強。

（二）劣勢—weakness

2.管理劣勢：市場響應速度慢，物流管理水平有待提高；銷售人員素質偏低，管理型人才缺少；a類市場基礎薄弱，運作能力差；未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務的能力弱；缺乏過程管理，市場風險較大；奧康皮鞋的質量不容樂觀，網上瘋傳關于奧康皮鞋的負面新聞，奧康應積極采取措施回應并解決。

（三）機會—opportunities

1.市場機會：國內皮鞋市場龐大，需求大；國際市場發展趨勢上身；皮鞋行業尚未形成寡頭壟斷的局面。

2.政策機會：國家扶持三道五個品牌成為國際品牌；溫州成為金融改革試驗區，受到政府的關注。

3.其他機會：網絡市場作為營銷新市場發展前景好；wto的加入，與國外企業合作機會增加，出口直接受益。

（四）威脅—threats

1.競爭威脅：供過于求的矛盾日益突出，皮鞋業正步入買方市場、微利時代；溫州其他鞋業品牌的崛起，如紅蜻蜓、康奈、杰豪、意爾康等，造成市場競爭激烈。

2.市場威脅：個性化消費日益明顯，產品設計難度加大；溫州部分民營企業的倒閉破產等對整體的溫州形象和外來投資產生影響，使奧康面臨困難。

成影響。

二、營銷戰略分析（stp戰略）

（一）市場細分與目標市場選擇

青年——時尚、張揚個性，注重產品的外形設計，可以在外觀上增加相應元素，價格也是影響其消費的一個重要原因。且把產品定位于“時尚+質量”；中年——對鞋的質量要求很高。而且質量是一項不能忽視的硬性指標，如果質量出現問題，其他方面做得再好也不會加分，只能是事倍功半；老年——注重質量和舒適度。舒適度也是很重要的一項因素，由于長時間穿著，所以絕對不能只重樣式而忽視了內在的舒適度。對鞋子舒適度影響最大的就是面料的選擇，要選擇透氣性好的材質，而在整體上的設置可以借鑒一些經典皮鞋的科技理念。具有一定科技性的皮鞋，才能在市場上具有自己的鮮明特色。

另外在目標市場的選擇上，奧康以高收入女士為主要消費群體，這使品牌人格化為年輕、美麗、獨立、自信的白領女性，產品定價高至千元，年產量限于80萬雙左右，結束了溫州沒有高檔女鞋的歷史。

（二）市場定位

奧康的產品發展定位是成為多品牌、國際化的中國制鞋行業領導企業。

奧康通過系列的媒體宣傳向消費者展示奧康是一個中高檔的鞋類品牌。奧康目前在中國的市場份額雖然超越了國際一線品牌，可其品牌價值與定位卻落后于國際一線品牌。而國內的一些鞋類品牌增長速度非常驚人，有超越奧康的趨勢。

相比主要競爭對手，奧康并沒有占據有利地位。于此同時，國內主要鞋業品牌則采取了不同的定位策略，這些品牌迅速在國內崛起，且在細分市場中競爭優勢較為明顯，國際一線品牌也面臨這樣的競爭態勢，在國內品牌對二、三線市場消費者教育充分的前提下，已經準備推出中檔價格產品，一旦國際一線品牌大舉進入二、三線市場，將對奧康造成較大沖擊。

在這種競爭態勢下，強行將品牌定位向主要競爭對手靠攏看起來似乎符合經偵需要。從中國品牌替代國際品牌的路徑來看，這種替代一般是依靠產品升級與市場不斷擴張來實現的，而支持這種替代的一般是技術的升級或者核心能力的提升，而不是迫于競爭壓力而單純改變品牌定位。

定位準確的多品牌體系可以使奧康集團更加自如地應付來自各個角度的競爭壓力。

三、營銷策略分析

（一）產品策略

奧康要定期地更新自己的產品類別和種類，爭取以新款來吸引消費者的眼球，對銷售量好和比較差的產品進行歸類，對歸類情況適度地改變廣告和宣傳的產品的內容，為網店和企業網站建立盡可能多的'信譽。

（二）定價策略

價格是直接影響消費者購買決策的因素，制定適宜的價格策略是至關重要的。所謂適宜的價

格就是確定一個消費者和廠商都滿意的價格。因此奧康鞋類批發價定價在130-190之間價位的銷量最多，這樣就可以面向中低端的用戶。當然，也有針對高端的消費者的價格。

（三）營銷渠道策略

奧康的營銷渠道有網絡式、直銷式、平臺式和輔助式4種。其中以獨家分銷和網絡分銷為主。

（四）促銷策略

1.廣告策略

廣播廣告、電視廣告、報紙廣告等廣告宣傳是奧康走向新道路的主要手段。只有通過廣告將奧康品牌的新理念、新定位展現給消費者并使得這種新理念、新定位深入人心，激起廣大群眾的消費欲望（主要是中年人）。奧康每年都投入幾千萬元的宣傳費，通過多種媒體，使“夢想是走出來的”的廣告語家喻戶曉，婦孺皆知。奧康的電視廣告創意新穎，形、聲、色俱佳，富于親和力，感染力，使觀眾產生共鳴，樂于接受，圖文并茂，強化視覺沖擊和情感震撼的廣告使鞋王風采每每呼之欲出。

2.數字化營銷

經過精心策劃，奧康注冊了一個國際頂級域名，建立產品的電子商務網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容，詳細介紹產品的各個方面。緊接著逐步在百度、搜狐和雅虎等著名搜索引擎中登記，在淘寶等大型個人交易網上平臺登記注冊旗艦店，并以網絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網絡通信，增加全國綜合網站的友情鏈接。

銷售渠道重點放在淘寶等大型個人交易網上平臺，設置銷售網站，采用統一風格，提高銷售檔次。且建立了自己的培訓中心，對網上客服實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統。

10應用心理學

市場營銷策略研究報告篇十六

營銷物流，是指在營銷活動過程中，產品經過計劃、預測、儲存、訂購、運輸和簽收等流轉服務活動最終到達顧客手中，同時又將顧客的需求和相關產品信息反向傳遞給企業的循環過程。營銷物流是一個全新的概念，也是市場需求鏈和企業供應鏈的交集中最具活力的環節。它的使命是圍繞市場需求，計劃最可能的供應，在最有效和最經濟的成本前提下，為顧客提供滿意的產品和服務。物流營銷是價值鏈系統的新表現形式，它整合了企業內外部后勤，協調控制生產與輸出，執行和優化營銷活動的產品服務，最終使企業以客戶需求為“第一動力”，持續而健康地推動企業良性發展，不斷降低成本、擴大利潤。

（二）物流營銷原則

1、注重規模原則。物流業產生效益取決于它的規模，所以進行市場營銷時，首先要確定某個客戶或某幾個客戶的物流需求具有一定的規模，才去為他們設計有特色的物流服務。

2、注重合作原則。現代物流的特點要求在更大的范圍內進行資源的合理配置，因此物流企業本身并不一定必須擁有完成物流業的所有功能。物流企業只有做好自身的核心物流業務，而將其他業務交給別的物流企業完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應該包括與其他物流企業進行聯合的工作。

3、注重回報原則。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。物流企業要滿足客戶物流需求，為客戶提供價值。因此，物流營銷目標必須注重產出，注重物流企業在營銷活動中的回報。

（三）物流營銷特點

爭取做到有的放矢。

2、消費者愿意支付的成本。這就是要求物流企業首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務定價，即向消費者要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業與客戶之間的物流服務交易也就無法實現。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，實際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。

3、消費者的便利性。此策略要求物流企業要始終從客戶的角度出發，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業提供的服務。

4、與消費者溝通。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規模，取得規模效益。

（四）物流營銷目的

1.物流營銷的核心是價值的創造和傳遞

物流企業的人員了解市場營銷,可以使物流企業的從業人員在日常業務活動中,從物流創造價值和傳遞價值的角度來對待物流活動,從而提高物流企業的品牌形象和品牌價值。

2.物流營銷有利溝通從而實現合作伙伴關系

眾所周知,市場營銷注重綜合溝通,注重實現合作伙伴關系。美國哈佛商業雜志的一項統計表明:“公司只要降低5%的顧客流失率,就能增加笏%~85%的利潤。而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中,首先是服務質量的好壞,其次是產品本身,最后才是價格。

營銷與一對一營銷觀念

在營銷理論中,市場細分、目標市場與定位是構成公司營銷戰略的要素,被稱為營銷戰略的stp。一對一營銷是企業根據客戶的特殊需求來相應調整自己的經營行為,它要求企業與每一個客戶建立一種學習型關系。所謂學習型關系是指,企業每一次與客戶的交往都使企業對該客戶增加一份了解,客戶不斷地提出需求,企業就不斷地按此需求改善產品和服務,從而使企業不斷提高滿足客戶的能力,與對企業最有價值的“金牌客戶”建立學習型關系尤為重要。

二、物流營銷策略分析

現代物流的宗旨是“以客戶為中心”，強調滿足顧客要求。現代物流強調物流的“整體性和系統性”，包含回收和廢棄物流、生產物流等。現代物流管理范圍是從原材料采購到生產全過程直至營銷活動的全程的統一、協調管理控制。

現代物流重視物流信息和信息化的巨大作用。現代物流不僅是實物流程的管理，更重要的是所有相關信息的管理與控制。這是現代企業管理的突出內容。

（一） 物流服務產品策略

在產品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。

在介紹期：廣告與銷售促進的配合使用能促進消費者認識、了解企業產品。 在成長期：社交渠道溝通方式開始產生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業想繼續提高市場占有率，就必須加強原來的促銷工作。如果企業想取得更多的利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進的主導地位，以降低成本費用。

在成熟期：競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡， 保持住已有的市場占有率，企業必須增加促銷費用。這一階段可能發現現有產品的新用途，或推出了改良產品，在這種情況下，加強促銷能促使消費者了解產品，誘發購買興趣。運用贈品等促銷工具比單純的廣告活動更有效，因為這時的顧客只需要提醒式廣告即可。

在衰退期：企業應把促銷規模降到最低限度，一保證足夠的利潤收入。在這一階段，只用少量廣告活動來保持顧客的記憶即可，宣傳活動可以全面停業，人員推銷也可以減值最小規模。

（二） 物流服務定價策略

企業產品價格的高低要受市場需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約。企業制定價格時理應全面考慮到這些因素。但是，在實際定價工作中往往只側重某一個方面的因素。大體上，企業定價有三種導向，即成本導向、需求導向和競爭導向。

成本加成定價法，即在產品單位成本的基礎上，加上預期利潤作為產品的 銷售價格。售價與成本之間的差額就是利潤。由于利潤的多少是有一定比例的，這種比例就是人們俗稱的“幾成”，因此這種方法就成為成本加成定價法。采用這種定價方式，一要準確核算成本；二要確定恰當的利潤百分比（即加成率）。

平均成本加成定價法。平均成本是企業在生產經營一單位產品時所花費的固定成本和變動成本之和，在單位產品的平均成本加上一定比例的單位利潤，就是單位產品的價格。

投資回收定價法。企業開發產品和增加服務項目要投入一筆數目較大的資 金，且在投資決策時總有一個預期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤，企業要根據產品成本和預期的產品數量，確定一個能實現市場營銷目標的價格。

目標效益定價法。這是根據企業的總成本和估計的總銷售量，確定一個目 標收益率，作為定價的標準。

千分之一法。千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經驗公式是根據有 關工程或設備造價的千分之一對產品或服務定價。

（三）物流服務分銷策略

對于物流服務來說，考慮其產品的特性，物流服務分銷渠道應是，物流服務從物流企業向客戶轉移并實現其價值的途徑及所包含的各類成員組織。對于物流服務分銷渠道的成員來說，物流企業及最終用戶是整個鏈條的起點、終點，同時也是關鍵點。考慮到服務企業的特性、生產與消費的同一性，銷售渠道也是體現物流企業服務質量的重要環節。正因為如此，物流企業若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應明確代理商在渠道中的作用，并對其進行嚴格管理和監督，只有這樣才能保證服務質量。

物流企業分銷渠道決策過程

1．選擇渠道模式

物流企業分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優缺點，物流企業應根據自己的企業目標、特點、自身實力以及市場、產品、競爭環境等因素，設計、選擇最適合自己的渠道。

2．渠道成員的選擇

如果選擇間接渠道進行物流產品的推廣和銷售，物流企業要選擇代理商及確定代理商的數目。

3．確定銷售渠道控制方式

物流企業通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風險。因此，物流企業在建立分銷渠道時，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運行處于可控狀態。對分銷渠道的控制應從建立渠道開始時就著手進行，明確代理商進入渠道體系的門檻，同時加強對代理商的管理。此外，物流企業除了要對渠道成員進行必要的考評，還要更加側重于對渠道成員的援助，以實現“雙贏”的目的。

（三） 物流服務促銷策略

促銷是指物流企業向目標顧客傳遞其產品信息，或樹立本企業形象，促使目標顧客作出購買行為，或影響目標顧客購買態度而進行的一系列說服性溝通活動。

物流企業促銷的基本目標

1建立對該物流產品及物流企業的認知和興趣。

2使服務內容和物流企業本身與競爭者產生差異。

3溝通并描述所提供產品的種種利益。

4建立并維持物流企業的整體形象和信譽。

5說服顧客購買或使用該項物流產品。

人員推銷的含義

的部分。

三、物流營銷創新分析

（一）物流營銷理念創新的必要性

作為新興服務產業,物流本身的發展與企業營銷理念的發展相伴相隨。21世紀是中國物流大發展的時代,經濟貿易的高速發展,促使物流服務逐漸成為我國企業中最為經濟合理的綜合服務模式,已經呈現知識化、集約化、全球化、網絡化的發展趨勢。企業營銷理念的核心已經從產品制造轉向產品銷售再轉向為客戶服務,“以滿足客戶需求為目的” 的經營理念已經為企業所接受。因此,物流營銷工作不得不緊緊抓住客戶這個創新的動力源。

(二)物流營銷理念創新的緊迫性

市場競爭的格局已經由“大魚吃小魚”演變成“快魚吃慢魚”。在日本、美國、歐洲,社會化物流配送分別占本國物流配送總量的80%、57%、60%以上,因此我國的物流社會化已是大勢所趨。創新是系統,需要產品、技術、市場、管理、服務等等各個方面的協同效應。國外物流企業的大批涌入, 再加之“第三方利潤源”的驅動力又使無數冠以“物流”的企業如雨后春筍般掛牌成立,使得競爭環境日益嚴峻,物流營銷的創新已經不是是否創新的問題,而是如何盡快創新的問題。物流營銷理念的創新已經成為企業的當務之急。

物流營銷理念創新的`實施

1.為客戶打通供應鏈

建立先進的it系統,使庫存信息對客戶及其供應商開放共享,生產前置期更短,供應商對客戶的生產進行預測,確定補貨計劃,實現連續補貨,從而使供應鏈供需平衡,實現無積壓、短缺,物品在供應鏈上快速流動。同時,在客戶下達生產指令時,在庫存管理系統和財務結算系統內將原材料的所有權由供應商轉移至客戶,從而有效縮短客戶供應鏈,降低庫存占用資金。

2.實現供應鏈柔性化

客戶可以根據其自身業務特點和物流服務需求,提出一系列完善詳細的kpi標準,涵蓋如庫存、倉儲、進貨、出貨、撿貨、配送、運輸、單據處理、報關等服務的及時率和準確率等方面,在服務過程中嚴格遵循和滿足客戶kpi指標要求。

同時,客戶可以根據其外部環境的變化,對其庫存、交貨和供應鏈響應時間等方面進行實時調整,物流公司通過提前分析客戶的業務發展和競爭策略,對客戶服務需求能夠做出最快的反映,迅速調整自身服務績效,確保持續改進執行能力,從而使客戶的供應鏈真正實現柔性化。

3.多個倉庫同時運作

這是實現規模化后的具體體現,通過物流公司管理的多個自有及外租倉庫可以實現聯動作業,客戶根據生產需要,下達出貨指令,物流公司按照指令同時從多個倉庫不同區域撿取生產每件產品所需所有元器件和零部件,進行打包整合,直接送達客戶的生產線邊。通過同時運作多個倉庫,集中整合客戶的原材料供應鏈,實現生產線原材料供應鏈一個接口,為客戶節省供應鏈銜接程序,簡化流程,節約時間和成本。

4.為客戶提供全方位服務方案

物流公司為客戶提供一攬子解決方案,以專業化能力為客戶設計最優的運輸路線、倉儲規劃方案,以及報關、拼裝、裝配、配送等服務優化方案,降低客戶業務接口,使客戶能集中精力專注于自身核心業務,提高效率,優化資源配置。通過為客戶提供全方位解決方案,滿足客戶的全球市場個性化訂單需求,為客戶提高自身核心競爭能力。

5.創新物流服務模式

物流公司在為客戶服務的過程中,要轉變傳統服務理念、創新營銷理念從客戶的角度對自身各個環節業務操作提出更加嚴格的標準,不斷創新,超越客戶的要求,與客戶謀求共同發展,就能夠迎接新的機遇和挑戰。中國的物流公司在全球化的浪潮中,必將風雨兼程地一路走去,最終,比肩而立于世界物流強者之林。

近幾年,隨著市場經濟體制的不斷完善和企業改制的不斷深入,企業對物流重要性的認識逐步增強,視其為“第三利潤源泉”和“黃金產業”,對專業化、多功能的第三方物流需求日漸增加。在物流企業的促銷策略方面,由于物流服務產品的特點,人員推銷與廣告是其兩大主要的促銷手段。

關鍵詞：第三方物流 市場定位 營銷策略

一、現狀與問題

1.1第三方物流企業市場營銷現狀

我國的物流企業不太注重通過運用合理的市場營銷策略來贏得客戶對企業 的信任。對于物流企業的市場定位、為能夠為客戶提供怎樣的物流服務等等內容，物流企業相應的市場營策略更是模糊不清。然而，在現代物流業中，物流企業的信用和形象問題，恰恰是一個至關重要的問題，必須通過恰當的市場營銷策略來加以解決。因此，繼工商企業的市場營銷之后第三方物流企業市場幵拓了一個新的市場營銷領域，即物流領域內的營銷。第三方物流企業與工商企業同樣，必須面對市場的挑戰，必須做好自身的營銷工作，都包含了顧客、促銷、產品、價格以及渠道等因素。

1.2第三方物流企業市場營銷問題

就我國目前的情況來看，第三方物流企業市場營銷水平參差不齊，一些中外合資的第三方流企業，其市場營銷水平較高，基本接近國外水平；對于國內的大部分企業來說，營銷水平處于比較低的水平，即沒有真正的認識現代第三方物流，又沒有精通現代化市場營銷，具體表現主要有以下幾個：

第一，對營銷的物流產品沒有正確的認識。第三方物流企業應該非常精通物流，對于物流理論和實踐具有較高的認識。

第二，缺乏營銷服務的理念。相當一部分第三方物流企業缺乏服務理念、經營意識以及必要的內部管理規程和服務規范，只是進行粗放式的經營管理，物流服務規范化程度較低，服務質量也就比較低。

第三，營銷手段單一。很大一部分第三方物流企業的營銷手段還僅僅停留在上門推銷與電話營銷，這就實現不了雙向溝通的目的，無法使自己的促銷富有溝通力，無法獲得令人滿意的效果。

二、定位分析

2.1服務特色定位

顯得尤為重要,必須在客戶群體中樹立起物流服務的特殊形象。物流服務定位有著一般商品的共性,但物流服務定位,也有著其他商品無可比擬的特性和個性。物流服務特色定位的另外一個重要內容就是確定服務水平。服務水平與客戶滿意度和運營成本緊密相連,服務水平越高,客戶滿意度越高,則運營成本就可能越高,因此,服務水平的確定,是企業重要的戰略決策內容。企業在確定服務水平時,一般要根據業務類型和客戶屬性來確定,同時還要考慮競爭對手的服務水平及行業的最優服務水平。

2.2價格定位

在物流市場營銷中,價格的定位也是其中一個足以影響物流行業發展的重要因素。對客戶而言,降低成本和服務周期、提高服務水平是面臨的主要挑戰,但不同行業重點不同。物流的價格定位,其中最重要的是要根據物流服務的過程、服務內容、服務對象而定,同時兼顧不同地區、不同產業等加以區分,其根本目的在于物流行業的整體效益最佳,最大限度地挖掘市場的有效需求進行定價。

三、第三方物流企業的促銷

3.1促銷目標

它是企業從事促銷活動所要達到的目的。在企業營銷的不同階段和適應市場營銷活動的不斷變化中,要求有不同的促銷目標。因此,促銷組合和促銷策略的制定,要符合企業的促銷目標根據不同的促銷目標,采用不同的促銷組合和促銷策略。主要目標如下：

1.建立對該物流產品及物流企業的認知和興趣

2.使服務內容和物流企業本身與競爭者產生差異

3.溝通并描述所提供產品的種種利益

4.建立并維持物流企業的整體形象和信譽

5.說服顧客購買或使用該項物流產品。

3.2第三方物流企業的廣告策略

廣告是廣告主通過傳播媒體向公眾傳達商品或服務的存在、特征和購買者所能得到的利益等信息,以激起顧客的注意和興趣,促進商品銷售的工具。方法如下：

1.提供有形線索

使用標志、術語、標語口號保險公司及其他一些高度無形的服務如咨詢、教育等借用這些工具來對外傳遞其產品的關鍵特征。采用有形比喻形象生動的有形比喻會使無形訴求更容易被掌握,例如新加坡航空公司為讓顧客放心,便使用“絲綢般平滑”來形容該航空公司的飛行。

2. 使用具體特定的語言

諸如“良好的分析”、“強有力的物流策劃能力”等短語在描繪無形服務時過于抽象,從而妨礙顧客形成對服務的客觀認識或理解力。提供生動逼真的信息便顯得十分必要。

3. 只允諾能提供和顧客能看到的

必須實現廣告中的諾言,這方面對于象物流服務這樣勞動密集服務業較為麻煩,因為這類服務業的服務表現,往往因服務遞送者的不同而各異。最好的做法是,只保護“最起碼的服務標準”,如果能做得比此標準更好,顧客通常會更高興。

4. 發展廣告的連續性

服務企業可以通過在廣告中,持續連貫地使用象征、主題、造型或形象,以克服服務業的兩大不利之處,即非實體性和服務產品的差異化。英國航空公司成功的“fly the flag”標語廣告就是受益于連續性的使用,有些品牌和象征變得非常眼熟,顧客甚至可從其象征符號的辨認中得知是什么企業。

5.針對員工做廣告

由于認識到服務是一種表演而不是一件物品,因此廣告不僅應當鼓勵顧客購買服務,而且應當把企業員工作為第二受眾,鼓勵他們傳遞高質量的服務。只有員工與顧客互動,才能提供出令顧客滿意的服務。

一、公司簡介

申通快遞品牌初創1993年，公司致力于民族品牌的建設和發展，不斷完善終端網絡、中轉運輸網絡和信息網絡三網一體的立體運行體系，立足傳統快遞業務，全面進入電子商務物流領域，以專業的服務和嚴格的質量管理來推動中國物流和快遞行業的發展，成為對國民經濟和人們生活最具影響力的民營快遞企業之一。 進入21世紀之后，隨著中國快遞市場的迅猛發展，申通快遞的網絡廣度和深度進一步加強，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發達地區地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區，基本實現了派送無盲區。

二、swot分析

(一)優勢 (s)

內部因素

1相對于同行業，速度快，效率較高，服務靈活；

2物流信息詳細，價格相對而言較合理；

3其遍布廣、網點多、業務范圍較大；

4作為本土快遞企業，其在運營過程中能夠融入中國文化，使得服務更適合中國人的需要；

(二）劣勢(w)

內部因素

1因網點過多而出現服務質量難以得到保證的情況；

（三）機會(o)

外部環境

4信息技術的發展，特別是互聯網發展，成為快遞發展最有力的推動器；

5交通運輸條件的改善為我國本土快遞業的網絡編制提供了最基礎的條件

（四)威脅(t)

外部環境：

三、市場細分

1）地理因素 快遞行業的經營業務和物流行業一樣，都是通過在一定的時期內，在不同的 空間范圍內運輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區域的經濟發 展狀況，地理環境，交通運輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快 遞企業的物流速度，運送成本，運送方式。而不同地理位置的客戶對于快遞需求 和服務要求是有差別的。企業要識別這些差異，制定出有針對性的營銷戰略。

的。近幾年來由于電子商務的飛 速發展，越來越多的年輕一族逐漸習慣于網上購物，而快遞服務當仁不讓成為網 購商品的一部分，即“期望產品”。可以看出，不同年齡結構的客戶對快遞的需 求程度是不同的。而不同的收入水平和社會階層的客戶對于快遞的服務質量要求 也有差別。高收入群體，處于社會上層的人群，對于服務質量的重視往往大于服 務價格，反之則更加重視服務的價格。

3）客戶因素 除了服務于單個分散的顧客外，快遞業往往也少不了經營企業類客戶的訂單 服務。企業類可以按產業結構分為農業，工業，服務業等。或者按產業價值鏈分 為供應商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門。這 些是企業的大客戶，他們的經營方式，渠道，企業規模，議價能力等決定了對快 遞服務的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業的市場營銷 策略。

4）物品因素 快遞服務的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運輸的方式，路徑，速 度等也不同。企業可以通過市場調研分析通過快遞運送流通的商品種類，屬性， 以及各自所占的比重。因為商品屬性不同，顧客對快遞的要求自然也不同。企業 要根據消費者不同的需求特點制定相應的服務規劃。

5）行為因素 按照顧客對產品的使用頻率，偏好等變量不同來細分市場。在特定地區通過 市場調研分析，了解對于快遞服務的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠者，非 品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。

四、目標市場選擇

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進快遞服務到家。

1選擇目標市場 申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大， 使企業獲得更大的利益。申通目前已經成為民營快遞市場的領軍者之一，有條件 和資源實行市場全面化，并不斷增強企業的實力。隨著網絡技術，電子商務的發 展，中國快遞市場業務量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個非常大的 機遇。但是市場競爭也會不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業經營風險， 有力的減少競爭損失。這種目標市場戰略模式基本上對于申通來說是其發展的必 然結果，并且在企業的未來，還會繼續堅持這種戰略不斷發展壯大企業。

2.目標市場戰略 申通目前采用的基本上是無差異的市場戰略，這跟當前市場整個行業狀況是 密切相關的。由于當前整個快遞行業還處于發展的初期階段，企業的首要目標就 是要集中力量把自己做大，在市場上占據盡可能多的市場份額，使自己有一個強 大的市場基礎。在未來，申通要做到就是把自己做強，即“做大做強”，成為一 個真正實力雄厚的大企業。如何做強呢?那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差 異性市場營銷戰略，針對不同的顧客需求提供相應的服務，真正做到高質量，高 服務，培養更多的忠實顧客群。

五、市場定位

1.產品差別化戰略。申通擁有自己獨特的統一的品牌標識，代表著對

顧客絕 對的負責心和承諾。不過申通和其他大多數快遞企業不同，他采取的不是直營而 是加盟的方式逐步擴展企業的，這樣容易導致企業管理不到位，各個加盟商各自 為政，展開惡性競爭，從而給企業的品牌形象抹黑，這對于申通來說是很危險的。 這一點要改革，從新定位。

2.服務差別化戰略。根據調查顯示，快遞行業是所有的行業中投訴率最高的 行業，往往因為其服務質量，物流速度，責任賠償等做不到讓顧客滿意而帶來不 好的評價。由于快遞行業處在發展初期，各個企業忙于如何做大，而忽視了質量 的發展，受到顧客的投訴時有發生，申通也不例外，特別是因為他的加盟式的發 展戰略。作為一個和人們生活息息相關，并且在未來越來越重要的服務行業來說， 其最終制勝的法寶不是規模，而是服務質量。申通下一步要發展提高顧客服務水 平，從而保持客戶牢固關系，擊敗競爭對手。

3.人員差別化戰略。提高服務質量，很大程度依賴于業務人員的工作質量， 因此要通過聘用和培訓比競爭對手更加優秀的人員以獲取差別化優勢。