公益是社會發展的重要組成部分，我們應該積極參與其中。總結時可以結合自身經驗和感悟，提出一些個人的思考和建議。以下是一些優秀的總結范文，供大家參考。

求職市場營銷策略篇一

：網絡經濟時代的到來使人們的生產及生活方式發生巨大轉變，在此背景下，市場經濟出現了新的特點與規則，逐漸形成依托網絡經濟，以市場為指控的完整體制。基于網絡經濟時代的發展，企業生產及運營管理遇到了新的挑戰和機遇，如何轉變市場營銷策略，已成為社會經濟繁榮發展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉變進行探究，以此為在網絡經濟環境中生存和發展的企業管理提供參考依據。

經濟全球化及信息時代的發展，對企業市場營銷策略的轉變提出了新的要求。在網絡經濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發生了大的變化。這對于企業的生產及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰。因此，企業必須順應時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創新，由此才能獲取經濟發展的最大化利益。面對網絡經濟時代的市場需求，應如何轉變市場營銷策略，是現階段企業發展的重要目標。本文就網絡經濟時代市場營銷策略的轉變探討如下。

1.市場環境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經濟迅猛發展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經歷著一個數量消費轉變為質量消費的一個過程。網絡經濟時代的到來，可以滿足市場經濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現出細致化、微型化的特征。所以，企業需要采取市場細化的合理戰略，以此滿足消費者對個性化產品及服務的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯網對自己需求的產品和服務進行查詢，經歷原材料采購、產銷一體化等過程，可以體現出傳統的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環節，促使產品流通的效率提高，可為交易雙方節省更多時間?，F階段，傳統市場的交易模式無法滿足時代發展的需求，基于在線市場的不斷發展，企業要進一步進行生產、經營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網絡經濟時代的競爭不僅僅是有形產品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學技術和管理服務的競爭。以往市場營銷的地域限制已經被打破，市場經濟的全球化發展使各地企業面臨著共同競爭的局面，對于企業自身的發展及管理而言，其必須順應時代潮流，調整營銷策略，在全球范圍內進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內容很多，其借助產品網站獲取自己感興趣的信息，在產品及服務需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網絡經濟時代到來的今天，企業必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務。隨著社會經濟的發展，“虛擬企業”的'出現滿足了消費者的個性化需求。“虛擬企業”沒有實體資源，但可以借助網絡資源創造出自己的產品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業的新目標?，F代社會，市場營銷理論強調企業必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現代市場經濟的體系下，企業要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內涵。2.3顧客同步跟蹤。在網絡經濟時代，消費者擺脫了傳統消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網絡形式購買產品，而企業需要進一步轉變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據消費者的具體需求提供產品及服務。

1.轉變營銷理念。傳統模式下的市場營銷主要根據市場反饋的信息制定經濟發展戰略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網絡經濟時代的到來，企業可以利用電子信息系統及時、準確的獲取市場相關信息，同時對獲取的海量信息進行科學分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預測。根據預測結果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發展方向的引導，為消費者提供所需的產品和服務，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優化營銷手段。企業進行產品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產品價位的高低除產品自身的價值外，也取決于企業營銷效果的好與壞。因此，測試產品價格，確保產品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業可以以互聯網為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產品定價進行商討，兼顧產品生產成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權衡，由此提高產品銷售量、降低生產成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據進行產品及服務的設計，可以最大程度的使產品和服務能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經濟效益，更有助于企業的可持續發展。3.創新營銷策略和技術。在網絡經濟時代，企業要實現市場營銷的良性發展，必須對營銷策略和營銷技術進行創新，以此強化市場競爭力。網絡經濟時代，企業提供的產品和服務多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產品往往意味著新技術，隨著社會經濟的發展，技術的更新換代為新產品的生產提供了更多基礎，企業利用這些技術控制生產成本，提高生產效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業形成戰略合作伙伴，共同對新的技術和產品進行研發，可以確保消費群體的穩定性。企業通過一系列手段進行營銷策略和技術的創新，滿足消費者的不同需求，能夠實現自身社會效益和經濟效益的不斷提高。4.強化網絡平臺的構建。網絡經濟時代與社會信息化發展齊頭并進，為企業市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰。不僅產品的促銷方式不斷豐富，網絡促銷的活力也有所增強。基于網絡交際的實現，消費者與企業進行對話，能夠進一步深入了解產品的生產和銷售過程。在此基礎上，對網絡平臺的構建進行強化，以廣告形式對所需出售的產品和服務進行投放，讓消費者及時、準確的了解產品的相關信息，使其能夠認準產品和服務所能滿足的具體需求，從而通過網絡平臺對有關產品進行購買，以此確保產品及服務的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

網絡經濟是以網絡和數據為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務，實現效益目標的新的市場營銷模式。網絡經濟的出現打破了傳統的迂回經濟，隨之而來的是信息化時代的市場經濟。網絡經濟與傳統經濟有著本質上的區別，其作為一種新的經濟模式，給企業的生產和運營帶來了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰并存，要在網絡經濟的浪潮中扎穩腳步，就必須轉變營銷策略，對生產及運作模式進行創新，由此才能在市場競爭中占據主導地位。所以，企業要完善經營管理環節，滿足網絡經濟時代的市場需求，以此促使企業生產及運營的可持續性發展。

求職市場營銷策略篇二

黑竹溝景區位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮，是國家aaaa級旅游景區，也是國內最完整、最原始的生態群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護區、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實現對外開放以來，景區發展呈現良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實現旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區溝口僅五公里，旅游區位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區、樂山大佛景區距離均為120公里，交通區位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區依托型鄉村以其獨特的地理區位，在發展旅游方面具有得天獨厚的優勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉村旅游發展，優勢中蘊含著挑戰，劣勢中也蘊含著機遇，總體來說，就是優勢與劣勢共生，機遇與挑戰并存。

（一）優勢。

1.強大的客源保障。

成熟的景區往往具有相對穩定的客源，受景區承載能力和接待規模的限制，無法滿足游客多樣化和個性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區內的迷都大酒店以及周邊為數不多的幾家農家樂，遠遠達不到景區接待應有的承載力。古井村旅游的開發，依托當地居民提供農家接待服務，不僅能夠彌補黑竹溝景區接待不足，還能有效分流游客促進消費，幫助當地居民增收脫貧。

2.共享基礎設施建設。

景區依托型鄉村大多地處偏遠，收入來源單一，經濟條件落后，基礎設施建設嚴重不足，主要表現為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設施、垃圾處理設施缺乏等，落后的基礎設施建設進一步制約鄉村發展。搭載景區發展的快車，共享基礎設施建設，搭建起鄉村與外界發展的平臺，促進鄉村經濟發展。

（二）劣勢。

1.資源劣勢。

由于古井村與黑竹溝景區地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產品開發方面容易“形象遮蔽”，鄉村旅游發展難以創新。根據旅游者的旅游行為規律，受時間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設施服務完善的黑竹溝景區，鄉村旅游客源無法保障，難以長期有序發展。

2.人才劣勢。

古井村經濟條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發展所需要的人才，沒有科學的規劃，旅游開發流于表面。同時，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業人員不足，服務水平高低不一。

（三）機遇。

“旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業理應成為‘精準扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅戰，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進全域旅游發展，并選取了262個城市作為全域旅游發展的試點區域，目前我國正處于景點旅游向全域旅游發展的過渡階段，鄉村旅游憑借其地理優勢，自然而然成為全域旅游發展的排頭兵，具有極大的發展前景。

（四）挑戰。

旅游發展具有季節性，尤其是觀光為主的旅游景區，受季節性影響，旅游活動呈現明顯的淡旺季。景區依托型鄉村旅游的發展對景區依托性強，受淡旺季影響更為強烈，可能出現旺季時應接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應對景區旅游淡季保障鄉村旅游景區的持續發展將是景區依托型鄉村旅游必須面對的挑戰。

（一）旅游市場定位。

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環境良好，具有開發旅游的條件但優勢不夠明顯。古井村旅游開發將主要客源市場定位于黑竹溝景區游客，這一部分游客也是其最現實的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機會客源市場。最后，古井村應著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區的依賴性。

古井村鄉村旅游的發展不僅依靠游客接待產生直接的經濟效益，還應該主動營銷，打造品牌優勢，擴大知名度和影響力，增加收入渠道。

考慮到黑竹溝景區的特點及其產品現狀，古井村旅游產品打造應著重挖掘其文化內涵，有效利用其現有種植業和畜牧業，打造獨具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區進行差異化營銷。

首先，古井村生態環境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區形成有力的競爭，應著重挖掘其文化內涵，進行靜態和動態展示。具體表現為：村民統一穿傳統民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節日等對其文化中的精華部分進行活態展示，增強游客的參與性和體驗性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經濟作物以及川黑豬和跑山雞的養殖等，其優質的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優勢。

2.價格策略。

古井村的產品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產品進行差異化定價。此外，為應對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價格進行適當調整。如在旅游淡季時，通過降價吸引游客，在旺季時提高價格，達到促進居民增收的目的。同時，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀念品的銷售不僅僅局限于在鄉村以及黑竹溝景區銷售，通過代理的方式，以低于零售的價格批發給中間商在峨眉山、樂山大佛景區進行推廣營銷。

網絡促銷：互聯網的快速發展為旅游業帶來了機會，已經成為人們獲取旅游資訊的一個重要途徑。古井村的營銷應借助互聯網的傳播優勢，拍攝宣傳片展現古井村的自然及人文風光。

賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或將甘嫫阿妞的故事改編成實景劇，再現精彩場景。

整合促銷：打造古井村知名度應緊緊依靠黑竹溝景區、峨眉山、樂山大佛景區進行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協調將黑竹溝景區部分賽事活動的分會場設置在古井村，或在其他景區旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴大其知名度。

古井村旅游發展應致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應充分用好農村電商平臺，建立自己的站，進行旅游宣傳和產品推介。在村委會的指導和監督下，成立相關的旅游協會，將村民制作的手工藝品進行統一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產品發往其他景區，擴大銷售渠道。

景區依托型鄉村具有發展旅游的先天性優勢，充分利用這一優勢，搭載景區發展的便車，合理開發鄉村可利用旅游資源，才能幫助鄉村脫貧致富，實現跨越式發展。

求職市場營銷策略篇三

：營銷策略在網絡經濟市場環境中的有效落實，一方面能夠為企業提供更加廣泛的經濟延展平臺，開拓企業經濟發展的眼界與渠道，以便企業經濟體系構建質量得以提升；另一方面憑借營銷策略內容，更能夠為企業經濟戰略的轉型奠定堅實基礎，由此增強企業可持續的生存能力?；谑袌鰻I銷現狀展開分析。

從網絡經濟市場營銷需求角度來看，網絡平臺的有效構建，既為現代消費者群體提供了更廣闊的產品選擇平臺，同時更逐步轉變了人們的消費習慣，使消費需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環境中，我國多數企業營銷戰略已經根據網絡環境產生了變化，并且已經初步滿足網絡平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉變角度來看，現階段企業經濟體系的構架仍舊離不開營銷工作，并且借由網絡經濟平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動了企業經濟體系構建的速率，同時更為企業發展營造了良好的持續發展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網絡經濟平臺的影響，已經對企業戰略重新定位，基于企業產品質量與服務的優勢，更有助于提升企業在經濟市場內的競爭地位。

2.1傳統銷售模式的轉型。根據現階段網絡經濟環境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴充，并且實體銷售的形式正逐漸退出當前大眾視野，以足不出戶的網絡銷售特點轉變了消費者的習慣。從市場發展角度來看，這無疑為多數企業市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠為企業提供更好的經濟發展平臺。但同樣，大量的企業集結在網絡銷售平臺中，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據現有網絡銷售環境轉變營銷策略，勢必會影響企業經濟體系的構建，甚至直接對企業經濟基礎造成影響，直至成為經濟市場環境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網絡經濟環境中，已經不再局限于傳統地方的營銷模式，借由網絡信息化平臺，更需要對傳統營銷理念與方法進行有效轉變，并積極提升營銷人員的素質水準，才能更貼合當前經濟環境，避免因為傳統影響影響，使企業經濟體系的構建遭受影響。2.3企業經濟可持續的要求?，F階段我國經濟市場已經逐步向網絡經濟平臺轉型，根據發展速度與轉型速率數據來看，網絡經濟平臺取代傳統經濟模式已成為定局。在此環境中，若企業仍舊沿用傳統營銷策略與方案，勢必會嚴重影響企業產品銷售數額，對企業經濟體系的構建帶來極大影響，若不能及時對營銷策略進行改革，則勢必會影響企業在經濟市場環境中的生存能力。

3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網路經濟平臺的特性與優勢，營銷人員必須結合現階段企業經濟環境與技術狀況擬定完善的可持續營銷方案，確定企業產品在經濟市場中的定位，才能憑借定位優勢營造良好的銷售渠道，由此增強產品的銷售優勢。3.2優化服務鏈條?，F階段網絡信息化技術為用戶提供了更廣闊的產品選擇平臺，這無疑加劇了企業產品的競爭性，所以在此環境中，為維持更好的營銷關系，已經不單單需要在產品質量與經濟性方面具備優勢，還需要從企業售后服務等角度出發，對服務鏈條進行優化，才能確保在企業產品質量相差不大的環境中，具備絕對的市場銷售優勢。3.3加強企業合作。企業市場營銷工作的目標是為企業贏取更多經濟效益，以便增強企業在經濟市場環境中的競爭力。而從現階段經濟市場發展的狀況來看，企業若想得到很好的經濟發展優勢，則必須擺脫傳統理念，構建完善的合作平臺，才能保證企業經濟體系穩定。為了在發展效率上有所提高，需要加快發展速度。而合作就是這個發展目標實現的有用途徑。企業進行合作，是立足于經濟發展需要所做出的選擇。網絡經濟下的市場營銷顯著不同，需要適應其發展速度，跟上其發展速度，才能夠贏得發展先機。因此，企業合作需要從這方面入手，以消費者為主導，取得一致的`意見，進行合作。這是產品開發方面需要做好的工作，是企業合作中必不可少的。這是企業發展水平提高的關鍵，是營銷的重點工作。這也是新技術生成的重要途徑，有助于企業競爭力的提高，是企業今后發展獲得源源不斷動力的有效途徑。每一個企業都應該遵循科學的營銷途徑，才能夠在今后的發展中處于有利的地位。

市場營銷策略在網絡經濟環境中的有效落實，不但能夠為企業經濟體系的構建提供更全面的質量保障，由此增強企業在經濟環境中的生存能力，同時憑借營銷策略內容，更能夠不斷完善企業內部營銷部門的整體專業水準。在論述網絡經濟時代市場營銷策略的轉變期間，必須明確市場營銷策略的現狀與必要性，才能為企業經濟體系的構建提供質量保障。

[1]陳艷.試論網絡經濟時代下市場營銷策略的轉變[j].現代經濟信息，20xx（12）：170.

[3]付靜.網絡經濟時代市場營銷策略轉變的路徑探討[j].現代營銷（下旬刊），20xx（8）：46.

求職市場營銷策略篇四

近年來，隨著航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%?！笆濉逼陂g，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均gdp將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

(一)產品策略品牌形象是現代企業的重要特征，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰略，加強塑形工程建設。

(二)定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由于區域發展并不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經濟效益，應實行區域運價。對于欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對于經濟發達地區可以適度提高價格。

(三)渠道策略除了傳統直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。2.營業推廣營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

求職市場營銷策略篇五

9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

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3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5)金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確?；A市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。

5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。

1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的`引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

1)新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3)為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。

4)新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2)養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5)幫忙業務建立顧客群。透過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。

8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。

2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3)帶給空間?？蔀槔蠘I務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，并給予必須的獎勵報酬。

5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。

1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。

4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

求職市場營銷策略篇六

全球性的金融危機對我國的中小企業的生存與發展產生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業擺脫目前困境的關鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業市場營銷環境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現狀提出了中小企業應該選擇的市場營銷策略。

就目前的情況來看，我國的經濟已經率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業已經成功地重新進入迅速發展的時期。然而，經濟的緩慢復蘇并不意味著這場經濟危機已經完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經濟并沒有進行根本性改善，實體經濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業的發展面臨著更加復雜的環境與威脅。

金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經濟仍舊避免不了經濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關產品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業的巨大影響主要在以下幾個方面。

(一)企業的出口問題受到了非常嚴重的打擊。

全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產品銷路不通暢、產品積壓，以至于資金周轉困難。

(二)融資環境惡化，融資難度加大。

金融危機發生以后，融資環境逐步惡化，中小企業普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業的發展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發展更是難上加難。

(三)消費群體的購買力下降，企業產品的銷售相當困難。

金融危機的影響愈演愈烈，產品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業的生存與發展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。

(一)中小企業融資環境困難。

目前，我國的中小企業普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業發展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業的利潤進一步減小。

金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農副產品的價格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業的生產成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規范了我國的中小企業的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業的用人成本，使我國中小企業的經營困難進一步地加大；再次，隨著生態環境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環保力度治理環境問題，他們進一步要求中小企業需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環境、排放不達標等等有類似問題的企業采取限期整改、依法關閉等措施。

(三)市場總需求下降，中小企業的銷售范圍減小。

全球性的金融危機直接影響到我國中小企業，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業出口貿易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業呈現生產力下降、利潤減小的趨勢與狀態。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產品價格不斷地下降，企業利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業的發展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。

金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：

(1)消費者在進行產品的選購時開始更加關注企業未來的發展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產，隨之而來的就是很多世界知名企業的破產與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業已經宣布倒閉，40％的企業即將宣布破產；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個行業的發展來說是不容樂觀。

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會更傾向于理財和財產保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業的產品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。

(一)竭盡全力地規劃和完善營銷戰略。

為了增強市場營銷水平，中小企業必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營銷觀念、開發并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營銷戰略是企業的重中之重，這也是中小企業開發營銷戰術的根本出發點。按照常理，為了實施營銷戰略，中小企業必須先要有一個明確的經營目標，為了應對內部和外部環境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰略是進行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統的營銷理念。

據有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業的20xx年的調查數據顯示，相當一部分中小企業的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業生產的產品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態根本不可能創建一個真正的營銷時代，我國絕大多數的中小企業領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現市場營銷的效果，較短時間內很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業財務和維持良好的現金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。

在金融危機的強烈影響下，中小企業的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業陷入一種惡性循環的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰時企業反而應該適當加大營銷開支。因為當行業中絕大多數企業都在縮減營銷費用的時候，企業自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業此時仍然能持續不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業建立品牌開辟了道路。

[1]原慧論金融危機下中小企業市場營銷策略[j]．太原城市職業技術學院學報，20xx，(12)。

[2]馬魯峰中小企業營銷策略創新探悉[j]現代商業，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機背景下中小企業的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。

[4]張晉華金融危機對中小商貿企業的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業自主創新能力提升的研究[j]企業家天地，20xx,(10)。

求職市場營銷策略篇七

隨著中國蓬勃的發展和國家建設，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業和采掘行業的不統一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產企業要根據市場需求來定產。要做到可持續開發，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業來分析煤炭市場需求。

1.煤炭產量。

據局公報，全國原煤產量23.8億噸，同比增長8%。據行業調度統計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉鎮煤礦產量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運銷。

3.煤炭進出口。

4.煤炭價格。

5.應收賬款。

6.實現利潤。

7.規模以上煤炭企業實現利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業實現利潤389億元,同比增長18.5%。

8.安全。

1.存在的主要問題。

(1)在建規模過大，產能過剩壓力增加。

煤炭固定資產投資經歷5年多的快速增長，建設規模不斷擴大，產能迅速增加。統計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規模6.53億噸，加上改擴建、技術改造和資源整合等，新增產能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發展規劃確定的建設規模。這些產能的相繼建成釋放，將加劇產能過剩的壓力。

2.未來的市場預測。

總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產的格局不會有明顯改變。預計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態勢，但局部地區、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現象將同時存在。從煤種看，優質動力煤以及強粘結性煉焦精煤供給偏緊，低質煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區仍可能出現供應偏緊的問題。

(2)煤炭價格走勢。

20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據市場供求關系自主協商定價，原來長期偏低的優質電煤重點價格，必然按照供求關系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調整煤炭產業政策，政策性增支因素較多，煤炭生產大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉化效率低，如目前火電發電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業結構調整與節能技術進步，有利于實現“十一五”節能減排目標。

煤炭企業市場營銷要創新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業在面對企業、消費者和三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產人員、人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發展代理制、連鎖經營等新的營銷方式,建立科研、開發、生產、營銷緊密結合的機制”要求,從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容的綜合學科。而且煤炭企業應該學習海爾集團的經營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。

從營銷創新的角度講,這兩個企業關鍵在于抓住了產品的“賣點?！彼^“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創新,“三度”即不斷提高企業形象、企業家、企業產品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現。

煤炭市場營銷創新活動,最終是一種系統的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業來講,從可持續發展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上,應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創新中提高產品的美譽度。

3.建立一支素質較高的銷售隊伍。

企業的營銷是要向顧客反映該產品的信息,要讓客戶認識到,購買該產品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業的產品和服務方式,只有使顧客對產品服務建立起休戚相關的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰略合作關系,而這種關系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質分不開的,因此,在素質創新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產業務,又懂經營管理,又會銷售攻關的人,對煤炭企業產品走向社會至關重要,因為這部分人不僅要研究本企業產品的特點與共性,及在其他領域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。

4.不斷創新,靈活機智的市場營銷戰術。

營銷管理創新一方面要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協調,及時根據市場變化有效運作,另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術,在深入市場,分析市場動態,選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質與售價成正比,煤質與用戶購買欲成正比,煤質與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系,也應該把生產的煤炭,按照煤質指標科學地進行品種分類,制定系列產品質量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。

要實現深度營銷，一要企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、良性的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業資源，建立牢不可破的戰略區域市場。現在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網以及廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競品的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場，幾乎成了眾多企業的共識。

求職市場營銷策略篇八

電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應市場經濟需要、增強市場應變能力,改善服務質量,有助于經營效益化,有利于市場開拓和發展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產品,特殊的產品具有特殊的營銷方式,電力產品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個觀念轉變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業參與市場競爭的基本原則。

電力社會市場營銷觀念的產生是經濟發展的結果,是企業適應市場環境的需要,是電力企業發展的必然選擇。電力企業所承擔的社會責任既是社會的需要,也是企業長久發展的需要。企業要生存要發展,企業需要有能夠引領企業持續發展的戰略規劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業戰略的實現提供了思想保證。電力產品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產品的特殊性也具有特殊性。

電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發展。資源是社會的財富,利用有效的資源創造最大的財富是社會發展的需要。電力生產具有相對的區域壟斷性,電力建設要符合國家的能源發展規劃,同一地區的電力建設受政策因素、資源條件、區域經濟現狀等條件的影響和制約,電力生產的競爭是在國家宏觀調控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發展是電力市場競爭的指導思想。適應這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應在于突出電力產品的社會性,以節能減排為競爭點,以技術改良和技術創新為手段,以可再生和潔凈能源的發展為突破口,以企業的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創造競爭優勢,求取企業發展。

電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產是一個連接廣泛的系統,電力設備生產廠商、設計、施工、發電、輸電、變電、售電單位等。電力產品的綠色效用與這些關聯單位具有非常緊密的聯系,社會市場營銷應涵蓋每一類型的電力關聯企業。社會市場營銷目標不是某一個企業能夠實現的,而需要相互關聯的'一系列企業都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產的社會效益才會顯著提高。

電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。電力產品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優勢,電力社會市場營銷的任務之一就是把優勢轉化為市場。我國供電市場由供電企業在營業區內實行獨占壟斷經營,這就是完全壟斷市場。廠網分開后,電力企業面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。

(1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經濟、法律、技術的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。

(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環節,而發電和售電環節則不具有自然壟斷性,因此,在發電和售電領域,都可以開放,引入競爭。

(3)電力市場具有計劃性和協調性。電力是一種特殊的商品,電力產、供、銷的一體化,即發電、輸電、配電、用電的同時性,其生產必是連續的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協調。

(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應商的服務質量是決定成敗至關重要的因素。供電企業應該認識到為客戶提供優質服務不僅能改善企業形象,實現人民電業為人民的宗旨,而且還能在市場經濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售,提高企業經濟效益的目的。國家電網公司多年來堅持抓行風建設,通過開展各種優質服務活動,使行業作風、企業形象均有明顯好轉。

(5)自動化,信息化是我國加快實現工業化和現代化的必然選擇。電力工業逐步地使用了綜合自動化設備,辦公自動化,客戶查詢系統,負荷控制系統,客戶服務系統,地理信息系統等,使電力工業快步地實現現代化。

(1)從管理型向服務型轉變。電力企業多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產和專業技術上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經濟發展模式的變化,電力市場將發生重大變革,電力企業必然要從管理型向服務型轉變。

(2)從限制型用電向放開用電轉變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內有序放開,要求全社會樹立節能減排和節約用電的意識,確保電力市場的良性運轉。

(3)從賣方市場向買方市場轉變。例如,國家電網公司為了全面推進集團化運作、集約化發展、精細化管理,構建適應企業發展方式轉變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉,全局圍繞營銷轉”。建設“一部三中心”,即營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業務分離的營銷體系。

(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變,進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。

綜上論述,隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展,市場發展格局發生了巨大變化,從賣方市場逐步轉為買方市場,經營觀念也產生了較大轉變,這些變化都促進電力企業適應新的經濟形式的需要,從企業內部經營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。

【參考文獻】[1]王孔良等.用電管理.北京:中國電力出版社,1997.

[2]于爾鏗等.電力市場.北京:中國電力出版社,1998.

[3]曾鳴,賈振旺等.電力營銷服務與電價體系.北京:中國電力出版社,20xx.

[4]胡鍵等.電力市場營銷管理.北京:中國電力出版社,20xx.

求職市場營銷策略篇九

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策 略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確 定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、 確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售 區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的.區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、 制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的 有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的 予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話 費用等。2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。3、業務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務?；竟べY，業務提成上不封頂。4、易拉 寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

求職市場營銷策略篇十

繼保健品熱銷之后，國內近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費熱潮。otc藥品的興起，是醫療體制改革與生活水平提高互動的結果。 otc的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業的重要銷售渠道。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰。

生活質量的改善，素質的提高，保鍵意識的增強，現代人懂得了自我醫療，"大病進醫院，小病進藥店"的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區，特別是經濟較發達的沿海農村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又otc藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。

在國外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內otc藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖?，otc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現，很有可能幾年后成為市場新貴。

從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：

1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經醫生處方，減少了過程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃荧@知藥品信息，包括性能、適圍、產品價格、治療適應癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。

2、otc藥品競爭性強，選擇性廣。otc藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。

3、otc藥品引導性強，專業營銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業性，因此專業人士的介紹與建議也相當關鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時，很在乎醫生或藥劑師的意見。

由于otc本身具有的特色，使得"醫""藥"分家愈加明顯，市場行為將起到決定性的作用。經營者對產品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營銷中，最為可取。

一、市場啟動策略

otc市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關鍵因素。一些被保健品行業運用得熟視無睹的策略，對otc藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導入市場，主抓策劃推廣，重視網絡維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略，可以總結得出如下要點：

1．先攻周邊，后開城市，走農村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；

2．集中優勢，各個擊破，資源合理調配，集中不分散，；

3．長遠規劃，生根運作，爭取開發一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；

4．力爭投入最少，產出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；

5．注重策略創新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失?。?/p>

7．做好公關，處理好宏觀環境，為產品啟動鋪平道路；

8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創造必勝的條件。

otc市場啟動成功，除了要好的顯效產品外，其他必要條件有

1．好的策劃規劃

2．好的宣傳形式

3．好的營銷隊伍

4．好的管理方案

(一)營銷規劃

otc市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規劃，做好戰略部署，才能展開系列的營銷大戰。

好的策劃，是營銷必勝的前提。其中包括市場如何分析、產品如何診斷，自己產品的優勢與劣勢在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發揮特色、揚長避短等，這是一個系統性工作，需要在產品上市前，就應部署好、規劃好。在策劃方案時，可以設定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰。

(二)宣傳形式

1、宣傳

在完成基礎輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風險，當關鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關鍵根據企業自身戰略規劃。

2、口碑效應

產品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。

3、與臨床結合，醫生的推薦

有時臨床方面，對otc銷售有相當大的促進作用，可以自然地引導人們到藥房買藥。如醫院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復發，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數消費者喜歡在藥房購買，這與醫生推薦感冒藥有關。從而促進了感冒藥的廣告力度，都在爭奪otc市場。

(三) 營銷團隊

營銷團隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創新，能勝任挑戰性的工作。在為人方面，應該誠懇、踏實、有親和力。otc推廣過程是重復性很強的工作，很多時候需要反反復復，每天重復同樣的工作，時間久了很容易枯燥。因此需踏實、誠懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。

(四)管理

第二天的拜訪計劃、行程安排

周工作總結

客戶檔案資料管理

目標店員的開發

獎勵與處罰制度

二、營銷渠道策略

在醫藥行業，藥品的流通過程，最終要從生產商到消者，其中有三條渠道：醫院、零售藥房及各種形式的直銷。

（一） 醫院通道

醫院是傳統的藥品銷售渠道。醫院的開拓一般是廠方醫藥代表通過聯絡院長、藥劑科主任，打通這些環節讓藥品流進院內藥的房。隨后建立與醫生的聯系，通過醫生開自家的藥給患者，從而實現銷售之目的。醫院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。

許多藥品都是以這種方式進入醫院的。廠商運作醫院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現在不少企業就開始轉型，大力開拓otc市場。

（二） 藥房終端

"醫""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產品直接面對消費者，接受市場挑戰。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業醫生指導。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。

隨著競爭的加劇，國內的醫藥企業將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業的宣傳指導非常重要。一些有實力的企業為求持續發展，開始走品牌經營之路，適當地投入一定的宣傳，做知名度，爭取指名度與購買率，擴大產品的消費幾率與消費頻率。

（三） 直銷

直銷形式很多，有的叫聯誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農村市場為主。其優點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉鎮村社區服務站，戰線長、層級多、管理難度大，從而運作的風險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數企業都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產品帶動品牌，再以品牌帶動產品銷量。

三、品牌策略

otc要樹立品牌，需要把握好一些關鍵點，歸納起來有如下六點：

（一） 以顧客為中心

藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關懷。因此otc企業在營銷活動中，要認真做到"以顧客為中心"，切實做到服務于民，以關懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務，這樣才能更大限度地贏得市場。

（二） 品牌核心整合

品牌核心是企業的靈魂，是產品的靈魂，也是企業賴以生存的基礎。品牌核心價值觀通過產品傳播出去，以健康服務于社會，以產品造福于人類。

如果企業只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現"富不過三代"現象，無法造就有競爭力的品牌。

（三） 品牌形象規劃

要創造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統一性。公司名、產品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協調性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。

強化企業核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點?？缧袠I的多元化經營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國醫藥企業，面臨強大的國際制藥企業大兵壓境時，尤其要集中優勢兵力，爭取市場主動權，組合統一產品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產品組合簡單再簡單，實現企業盈利。

（四） 確定溝通內容

在溝通內容確定前，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說"的問題。otc準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。

溝通內容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。

otc品牌定位，以及品牌內涵提煉，起點與立意要高，發掘產品"與生俱來的戲劇性"，為產品注入情感、注入關愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續性，不能輕易改變，穩定自身的品牌印象。

（五） 創意要求新穎

好的創意，未必能促進銷售，不好的創意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創意表現是廣告主題的外在表現，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創意表現要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。

廣告還要引領時尚、引領潮流，適應消費大眾口味，就得百變求新。變可以創造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創新變化。

（六） 營銷執行規范

otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發和推廣方面，理論上與傳統消費品相差無幾。因此生產otc藥品的廠家，應該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應注重以下幾點。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現場（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發揮各類媒體的優勢，可以取得理想的傳播效果和經濟效益。

otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為otc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在otc營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現力，藝術性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業信譽極為有利。

otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產生強烈的誘導功效，促進購買行為發生。

醫生、藥劑師等專業人員對otc藥品消費，也具有強大的引導作用，因此醫學類專業雜志也是重要媒體之一。

2、廣告訴求獨特

進行營銷策劃時，先要對產品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區分其它感冒藥。同時為一些擔心吃藥影響白天工作的職業人士，掃除心理障礙。

3、塑造品牌形象

這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產品都重要，對于特殊消費品--藥品企業來說更是如些。在產品同質化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數藥品廠商多集中在產品上做宣傳上，并要注重企業形象的宣傳。大型藥品廠商往往產品種類繁多，為樹立專業形象，擴大利潤最大化，這些產品不可能逐一做廣告，企業形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫生的好感度，為產品促成銷售。

4、樹立專業形象

藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫生、藥劑師等專業人士。而專業人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產品發布會，聯誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。

五、藥店營銷策略

（一） 宣傳策略

隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店營銷基礎工作

藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

藥店的主要負責人、目標營業員、醫師的姓名、喜好、聯絡方法等。

藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

b、c三個等級，a級為當地大藥店和連鎖藥店；b級為規模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級為生活區和郊區便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。

2、建立機構，劃分區域，制定方案

建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

根據調查的數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。

制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

3、鋪貨率影響藥店銷售

根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。

a、b、c三類藥店同時鋪貨，但a、b類店，要爭取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。

鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量。可以介紹醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。

對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業務員應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。

4、加強終端展示，營造市場機會

鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量集中擺放，擴大產品陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。 根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；

·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

·要與商店協商好，爭取支持；

·注意不要違反當地環保法規。

5、正確處理人際關系

拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主等。

拜訪慰問的好處：

·順利地實現鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售；

·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生；

·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

6、促進信息流通反饋

注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況及其他相關情況。 有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。 加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。

7、開展正確營銷

電視專題片

主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美，具有科學性強，有煽動性與鼓舞性。

報紙廣告

報紙廣告因內容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當打擦邊球，因此為多數企業看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。

廣播媒體

根據產品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。

車體廣告

可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。

直銷與展示活動

利用節假日，在人流量大的廣場、大醫院、大藥店附近，或其它固定場所，進行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下：

·邀請相關醫生，最好為當地名醫；

·爭取工商、城-管、環衛等相關職能部門配合；

·邀請當地新聞機構參與；

路牌、燈箱廣告

電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈送、橫幅等形式。

總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握技巧，遵循規律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。

（二） 拜訪策略

otc營銷，終端營銷非?；A，控制終端，就等于控制了市場。國內一些醫藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預見未來終端之重要。隨著競爭預演預烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。

1、找準機會，直述來意

進店堂后，應借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業員或經理很可能將業務人員當成消費者，極力推薦產品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。

2、善于表現，引起注意

主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復發名片，直至店員記住。

或在發放產品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調拔打電話，隨時都可提供服務。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。

有時遇到店員不耐煩、態度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協助店員說服消費者購買產品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關系。

3、 瞄準目標，有的放矢

當業務遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經理、柜長、財務主管、一般營業員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責人。進新品種，必須找經理；要結款，必須找財務主管；而大力推介產品，應該找營業員。

4、 找準突破口

店員在業務方面容易統一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關系，贈送一些小禮品，培養感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關節，逐一建立聯系，從而達到進藥、收款或促銷目的。

5、店員聯系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當朋友，注重情感聯絡，經常關心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調整。

1.1 研究背景及意義

在我國實行藥品分類管理制度以后，我國藥品市場被細分為處方藥市場（prescription drug market，簡稱rx市場）和非處方藥市場（nonprescription drug market，簡稱otc市場）。在沒有實施處方藥與非處方藥分類管理制度以前，我國的醫藥消費具有被動消費性，即消費者需要經過醫生指導和確認才能形成醫藥購買需求，形成了以醫院為中心的銷售觀念。醫藥企業的市場營銷運作不是從最終消費者開始的，而是把營銷的重點放在了醫生身上。

隨著醫藥分類制度的實行，我國otc醫藥市場正式形成，在這一市場上，消費者具有主動消費權利，企業的目標對象變成了消費者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場運作更接近一般商品，制藥企業在otc藥品市場的表現與直接消費者的接受程度密切相關。傳統面向醫生的醫藥市場運作模式已經無法適應otc藥品市場的情況，otc制藥企業需要一種全新的，具有針對性的營銷對策。

1.2 相關理論基礎

1.2.1 pestel分析理論

pestel分析模型又稱大環境分析，是分析宏觀環境的有效工具，不僅能夠分析外部環境，而且能夠識別一切對組織有沖擊作用的力量。它是調查組織外部影響因素的方法，其每一個字母代表一個因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經濟因素(economic) 、社會因素(social)、技術因素(technological) 、環境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這六個因素來進行分析企業集團所面臨的外部狀況。

1.2.2 stp分析理論

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(wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學家菲利浦·科特勒迸一步發展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場細分(segmentation)目標市場選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰略營銷的核心內容。

stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。

stp理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據stp理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業都無法滿足所有的需求，企業應該根據不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。企業可以根據自身戰略和產品情況從子市場中選取有一定規模和發展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨后，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。

1.2.3營銷4p組合理論

2

導致提前消費來促進銷售的增長。

第二章 otc藥品市場營銷環境分析

2.1 otc藥品市場行業分析

從醫改進行以來，醫藥行業整體環境的改善很大程度的促進了otc市場的發展。我國otc藥品市場環境呈現了以下三個特征：

1、 市場發展迅速、行業前景可觀。

我國的otc藥品市場具有非常大的潛力。1990年，我國otc藥品銷售額僅為19億元，到2015年，銷售額猛增到900億元，2015年更是達到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場之一。而我國人口老齡化趨勢加快，醫療消費需求越來越大，居民的醫療保險制度實行和醫療體制改革也不斷促進非處方藥品需求的擴大，我國otc市場行業前景十分可觀。

2、 市場競爭日益激烈

2015年otc市場的競爭會越來越激烈，品牌的形成和維護將會難上加難，國家對otc市場監控也會越來越大，企業應該關注市場變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長的領域，適當增加終端的客戶服務。目前國內otc品種已達4488個，其中中藥產品為3511個，占到總數量的78．23％，占所有中成藥制劑總數量的35％左右。

面對巨大的otc市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國otc市場準備，紛紛加大研發力度，加速其在華布局。反觀國內大部分醫藥企業，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發達國家的醫藥企業，資金不足，設備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產品的研發，也制約了企業otc的發展。雖然從國內otc整體市場看，跨國藥企占據約30％的市場份額，國內藥企占70％左右，本土otc團隊中并不乏哈藥集團、同仁堂這樣的大型企業和知名品牌，但更多的卻是資金和技術都相對較弱的中小型企業。

3、 otc市場管理日益規范，政策影響大

3

和非處方藥的管理，為中國非處方藥品市場進入良性發展奠定了基礎。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監管措施。中國非處藥市場的年增長率超過20％，超過世界平均水平，預計這一增長趨勢將在未來的十年中保持不變。

在市場發展和分類監管推進的同時，醫藥營銷行為也發生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個政策出臺都影響著企業的營銷行為，也使得醫藥營銷產生了很多新模式。很多企業從過去單一的銷售隊伍演變為包括商務代表、醫院代表和otc代表在內的營銷隊伍，這也是企業為適應分類管理之后的市場環境在營銷方式上所作的調整。在推行分類管理之前，企業銷售產品較少區分兩個終端；在推行之后，兩個終端的差異愈發明顯。隨著醫療體制改革的不斷深入，藥品招標的廣泛鋪開，企業感到醫院終端的競爭在明顯加劇，降價壓力也增加了。借助分類管理契機，擴大非處方藥的銷售，已經成為很多藥企的選擇。

2.2 otc消費者分析

影響中國當前的醫藥市場消費行為及習慣的因素很多，例如國內經濟發展水平的區域不平衡性、地方政策及行政規范的特殊性、區域消費文化的差異性、區域疾病發生的差異性等等。而隨著基本醫療保險的實施，使“大病去醫院，小病到藥店”成為許多人的就醫方式。由于醫院藥物的處方權在醫生，所以消費者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權在于消費者自身，而目前消費者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國非處方藥協會2004年頒布了《中國城市消費者自我藥療行為研究》，對藥品消費者的心理行為進行了分析。

女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進口藥用量下降。從藥品種類上來看，目前對化學藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計占總消費額的80％以上。按用途分類，消費額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮痛藥。這一結構顯示出我國醫藥消費仍以基本治療藥物為主。

對非處方藥概念的認知與年齡、受教育程度及日常參加運動狀況等有明顯關系：55-64歲年齡段的人對非處方藥的認知率最高，為49．1％。樂于運動、生活態度樂觀、受過高等教育者的認知程度較高。20--24歲的年輕人、從來不運動者、對生活持悲觀態度和教育水平在初中以下的人群，對非處方藥概念的認知程度遠低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點對象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀；尤其是當感冒和皮膚不適癥狀發生時，有超過80％的被訪者通過自己購買藥品進行自我藥療，而1999年這個比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類調查中，消費者選擇藥品品牌時最重視的因素除療效外，對安全、無副作用及是否中藥制劑、醫生是否推薦過等關注程度也非常高。

在治療不適癥狀時，使用西藥的比例遠高于中藥，感冒、發燒、頭痛和牙痛時，使用西藥的比例大大超過中藥；咽喉不適和關節痛時，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費者對使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異；針對不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關系。在使用口服藥品時，絕大多數被訪者會嚴格按說明書指示按時按量服用。對外用藥品，有54％的被訪者會根據自己的情況更改劑量和使用時間。

第三章 otc藥品細分市場營銷策略分析

藥品市場分為三大類：1）與保健品市場接近的otc藥品市場，包括減肥藥、補腎藥、滋補美容藥等otc藥品市場；2）自診自療易發疾病的otc藥品市場，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關節炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費群體。

針對以上三大類otc藥品市場，需要采取不同的市場營銷策略。

3.1與保健品市場接近的otc藥品市場營銷策略

與保健品市場接近的otc藥品主要用于預防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點與保健品類似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費者看來更可靠、快速。但是消費者也會考慮藥品的副作用。

與保健品市場接近的otc藥品市場采取的市場營銷策略與保健品營銷方式類似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設、產品自身包裝精美等等方式來達到營銷目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產品生產經營許可，因此可以考慮與保健品采取類似營銷策略的同時強調藥材的特殊性，爭取不一樣的細分市場，爭取到普通otc藥品與保健品都無法單獨達到的市場份額。

保健品由于不是藥品，因此在宣傳時并不能強調療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營銷重點放在療效、藥效等上，吸引消費者目光，最終以實際的效果打動消費者。

3.2針對自診自療易發疾病的otc藥品市場營銷策略

消費者對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%，其中對感冒的自療比例最高，達到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達到了整個藥品銷售額的15%。目前自診自療易發疾病的otc藥品市場競爭十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費者選擇。

就必須找到與之前感冒藥不同的賣點。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場營銷人員將統一的市場一分為二：白天和夜晚，這樣就創造了白加黑的獨特賣點。加上渠道建設，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場迅速的樹立了自己的品牌形象。

如果針對自診自療市場推出的otc沒有獨特的賣點，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來帶動銷售，占據終端渠道為藥品銷售服務。自診自療otc藥品市場是otc藥品市場中競爭最激烈的細分市場，要在這一市場中取得成功，要不斷的向消費者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達到推動銷售，建立新品牌的目的。

3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場營銷策略

與處方藥品類似的otc藥品大多數在分級之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒有品牌宣傳意識。這一部分藥品的競爭者較少，大多數購買者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場還沒有太多競爭者的情況下，很快成為頭痛藥市場中品牌識別度最高的品牌。

在與處方藥特征類似的otc藥品市場中要注意規避國家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營銷策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對性。另外，在銷售終端要注重品牌形象建設，要改變以往處方藥品不注重包裝的習慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場專用包裝。

與處方藥特征類似的otc藥品爭奪的是處方藥治療疾病的市場，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費市場利益，在營銷過程中，要充分協調不同市場中合作伙伴的積極性。在藥品營銷過程中，可以抓住市場熱點和社會熱點展開事件營銷，例如諾迪康藥業的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點時間開展時間營銷，最終獲得了消費者對藥品的關注和認可。

結 論

藥品市場跟其他消費品市場在本質上是一樣的，其市場營銷策略的關鍵都在于抓住消費者需求，滿足消費者需求。我國消費者消費觀念在不停的變化，各個otc藥品企業所采取的營銷策略也必然根據不同的情況做出調整。當藥品企業能夠滿足消費者需求時，其營銷策略必將促進其銷售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營銷策略分析，更多的營銷策略需要企業在真實的市場環境中根據不同的市場條件制定。

otc即是非處方藥,是指不需要醫生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對的就是rx即處方藥。在國外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內還處于開始階段。隨著經濟發展水平的提高,醫療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監督管理局為了與國際otc接軌提出了醫藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫療單位銷售,這一趨勢給藥品生產企業提供了商機也帶來了挑戰。

一、 otc藥品營銷面臨的挑戰

根據有關機構對我國otc市場的調查研究表示,中國的otc市場的潛力是巨大的,我國的otc年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據調查,專家預測到2015年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發展潛力的otc市場?？鐕镜膮⑴c,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產企業帶來挑戰與危機。同時我國又進行了入世醫療衛生體制改革、醫療保險制度改革,隨著全民醫保的普及,一些消費者可以通過社區衛生院免費領取藥物,因此降低了零售藥店的營業額,對otc藥品營銷提出挑戰。另外,我國大部分藥品生產企業缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權,為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對otc市場營銷提出挑戰。

二、otc藥品市場營銷策略

(一) otc藥品營銷策略要在產品方面下功夫

藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用otc藥品時比較看重產品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產品。藥品營銷界對otc藥品的營銷有這樣的觀點,說otc藥品市場營銷成功的關鍵在于產品的自身因素,在整個營銷過程中,產品占有一半的因素,另外是對產品的策劃和策劃后的執行。所以otc藥品營銷策略要從產品自身開始,生產出高質量的產品。要不斷地開發研制新成品,醫學的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫藥材料,這些都為新產品的開發提供了基礎。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產品,要根據最新的研究發現,對老產品提出在結構、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產公司運用新的研究成果對老產品進行加工,從而使老產品獲得更大的發展空間。我國有很多傳統的藥物配方,如果能利用現代技術再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產的復方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。

(二)otc藥品營銷策略要關注品牌

要,是消費者對產品品質的印象和看法,有時候你的產品品質做得挺好,但是不一定會得到好的品質形象,因為消費者不是專業人士,分辨不出產品的好壞,有著自己的一套評價藥品質量高低的標準。

(三) otc藥品營銷策略要運用宣傳廣告

現在otc藥品營銷已經和一般的消費品沒有什么區別,作為生產藥品的企業也要運用各種市場營銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對的是消費者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強,表現力和藝術性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產品廣告等還可以提高企業的信譽。另外otc還可以利用銷售現場來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進行銷售,消費者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業人士作為咨詢師,另外在藥店內還要進行廣告,提供藥品信息,引導消費者選擇。同時要正確進行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準切入點,突出自身優勢區別于其他同類產品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫生等專業人士吸納到展示廣告行列,他們對otc藥品市場有一定的推動作用,消費者對于醫生或者藥劑師等專業人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果,因為藥劑師是配藥的,他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經過他們銷售的。

(四) otc藥品營銷策略要看重渠道

在醫藥營銷界有渠道為王的說法,這是消費者在購買otc藥品時很多人追求方便、省時省事的特點,要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費者能順利地買到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產企業要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發揮優勢,促進銷售。

總之,當前我國的otc藥品市場營銷面臨著機遇與挑戰,為了迎接挑戰,抓住機遇,藥品生產企業要在產品質量與藥品研發、新品種方面下功夫,藥品營銷人員要根據市場變化改變營銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營銷的最終落腳點是消費者,只有把握消費者的消費心理,使自己的藥品得到他們的認可,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

求職市場營銷策略篇十一

摘要：酒店是我國經濟發展下酒店運行管理的重要項目之一，高效、科學的的酒店，不僅能夠促進酒店進一步的發展，更能夠幫助酒店節約各項成本，增長經濟收益?，F如今市場經濟大發展的環境下，酒店管理需要克服更嚴酷的社會挑戰，不斷的改革創新從而獲得更長久的發展。本文將著重研究當前酒店管理中所存在的各種現象與問題，深入分析酒店管理中的市場營銷策略。

引言：21世紀是個經濟化、全球化、信息化發展的高速時代，在這樣的時代背景下，新常態的酒店想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須立足客戶的實際需求，構建以市場導向為需求的酒店管理導向。如何在信息化發展的大數據時代，做好市場營銷工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問題。制定更為科學的管理計劃，提供更為健全的管理機制，提升酒店的綜合競爭實力，本文將由此展開探討。

一、酒店管理中的市場營銷存在的問題。

現如今正處于國家經濟高速發展的階段，一部分酒店管理者存在著水準層次不齊的現象，教育程度也不盡相同，專業性、技能性的酒店管理人才相對而言較少，因此在很多酒店管理中會出現管理程序和管理模式，不規范、不專業的現象現象，很多甚至是存在沒有具體的營銷計劃，根據實際的市場情況來采取應急的銷售手段的方式。酒店未能形成自己的營銷思路與營銷策略，更多的時候愿意模仿一些成功酒店的經驗與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的經濟熱潮中舉步維艱。

1.2酒店宣傳與公關方式老套、不完善。

現如今的大數據時代，占據觀眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力。借助當前的信息網絡平臺進行酒店宣傳與推廣，是不錯的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內容大同小異的情況，酒店的宣傳沒有鮮明的特征，不能讓觀眾的產生深刻的意識，從而導致廣告費用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個問題就是酒店公關營銷方式不恰當，無論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關注資源的開發與最大限度的使用，卻沒有具備一個完整餓全局觀念與全局意識，讓眾多能夠被有效利用的公關資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費對于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現漏洞的體現，需要管理者引起高度的重視與關注。

2.1定制適宜的宣傳策略。

現如今酒店管理已經走入新常態時期，酒店想要在管理中進一步的優化市場營銷策略，進一步提升酒店的綜合實力，首先應該做的就是制定更具有科學的宣傳策略與方針，酒店應該將自己的市場基準點定位進行明確，并且要對消費市場與消費人群有更為詳細的了解與指數分析，在酒店管理的過程中，可以將消費群體精心系統的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時候，就能夠引起消費的關注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉化率。其次，在制定廣告營銷推廣計劃的時候，應該考慮到消費者之間是具有鮮明的個體差異性的，那么在競爭的過程中，酒店也應該體現出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫瓢，需要在廣告宣傳中展現出自己的特色，讓消費者能夠直觀的感受到，自己的選擇會得到哪些特殊優質的服務，讓顧客產生消費的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時候，酒店需要對酒店的發展以及長遠計劃進行科學的分析與規劃，當前的宣傳媒介平臺、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準自己的需求，也是一位優秀的酒店管理者所必須面對的問題，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求，是具有本質的區別的，要了解當地消費者的消費習慣、消費習性、消費水平，進而更加有目標性的選擇消費者日常接觸更多的宣傳媒體進行合作，從而達到事半功倍的效果。

2.2制定科學的公關策略。

制定科學的公關策略，也是酒店管理中實施市場營銷的重要環節之一，良好的公關策略，能夠將酒店的日常相關公共資源進行更為科學、有效的整合，通過一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務檔次提升，讓消費者在入住酒店的過程中，獲得更為優質的服務與更為舒適的體驗，從而增加消費者對于酒店的滿意度，進而提升酒店在消費者之間的口碑。想要酒店管理中的公關工作，第一步：應該是做好客戶的信息收集統計與客戶的維護工作，整一個項目的有效踐行，能夠為酒店的未來發展打下良好的基礎。顧客進入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務的潛意識，可以詳細的了解顧客的生活習性、興趣愛好、飲食習慣習慣等等，為客戶建立專屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶的聯系方式，讓客戶感覺到酒店的貼心服務。第二步：酒店的定位，是應該要讓客戶進入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務應該更為人性化，在滿足客人基本需求的同時，也可以開設一些私人定制的服務項目，例如傳統的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務，然而現代的`酒店不僅能夠為客戶提供就出的住宿與就餐，還能夠為客戶提供商務談判、婚宴酒席、會議處理等多功能為一體的多元化服務，酒店的發展需要跟隨時代的進步進行更新與轉變，要跟得上客戶需求的腳步，并且要為客戶提供更為科學的服務方式。第三步：很多酒店在客戶消費完成，離開酒店之后，便將整個服務環節切斷，這樣的方式會讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠，酒店不能及時的了解到客戶在消費過程中出現的問題，導致酒店的管理與營銷缺乏基礎，從而定位失敗，想要轉變這樣的境遇，酒店開業對客戶進行回訪，回訪可以設計為幾種方式，定期回訪、不定期回訪、隨機回訪等等，及時的了解和收集消費者的需求與疑問，完善客戶的基礎資料信息，通過這些細微的舉動作為載體，酒店的發展才能越來越精細，越來越科學。

結束語：

高效的酒店管理能夠促進酒店在新時代經濟背景下更好的立足于發展，提升酒店的餓綜合競爭力，從而提高酒店的市場占有率。用最為有效率和科學的管理方式，讓顧客得到更好的服務與體驗，幫助酒店提升效率節約成本的同時，進一步的優化資源，幫助酒店獲取更高的經濟效益。

求職市場營銷策略篇十二

市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家帶來市場營銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業為了使其產品進入目標市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。它關系到企業在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。企業應選擇經濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。根據知名品牌營銷策劃傳播機構品牌聯播對網絡營銷渠道策略的劃分，一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。

(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統。消費者在購買產品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對于無形產品如服務、軟件、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對于有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致于從事網上直銷的dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網絡營銷的支撐。

5、實體店批發客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰術，以量取勝，持之以恒。

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經常不能解決他們的問題，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產生不良影響，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結渠道客戶的意見、建議、經營狀況，并在內部開會討論并提升團隊工作狀況。

1、傳統的分銷模式起源。

傳統的分銷模式起源于20世紀80年代，由于當時中國流通業的不成熟，寶潔公司直接將銷售經理們派往經銷商辦公室，去幫助經銷商全面了解，接受和實踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經理們和經銷商一起進行網絡的建設與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對業務員及促銷人員進行培訓和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業開始效仿這種模式。

傳統的分銷模式劣勢。

(一)、中間商多，用戶消費水平高。

我司仍然采取傳統的分銷模式是廠家----經銷商----批發商----零售商----消費者，從廠家到消費者手中，中間已經由經銷商、批發商、零售商三者分了部分利潤，導致到消費者手中的時候，價格已經翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數月的賬期，對于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風險以及一定的資金壓力，很多傳統企業的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務問題大。

如今消費者不僅要求物美價廉，還要有優質的服務，優越的環境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統銷售模式給消費者造成很多不好的體驗，例如售后服務不到位、不規范，產品遇到質量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級一級經銷商反映問題，才能得到改進。

(四)市場競爭大。

在當今市場環境下，我司仍然采取傳統的銷售模式，同類產品價格參差不齊，傳統銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。

(五)名氣不足導致我司需主動尋求經銷商。

我司產品在市場上由于前任老板的不合理經營導致產生一定負面影響，口碑不好，市場價格混亂，未能統一集中價格。在經營過程中需主動尋求經銷商，維護各種客情，被動地經營。

關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發揮的作用來進行分析，其突出呈現出如下幾個特征：復雜多變不穩定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國的社會主義市場經濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經濟地位，而過去30年正是中國市場經濟萌芽成長的階段，整個國民經濟快速地由計劃經濟轉型到市場經濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現出極不穩定的狀態，一旦出現更利于渠道運轉的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環節不甚穩定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩定性。

另外，目前中國的消費者市場也呈現出復雜多變的狀態，這導致企業必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區域市場，都是呈現出渠道多樣化的現象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農村和城市郊區市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區域營銷渠道面前，掛面企業就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。

這主要有兩個方面的原因，一是現今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業必須給予足夠的渠道支持，各個企業之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業在制定渠道策略時出現偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經濟走來后，通過企業界人士和營銷渠道內人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發展。至于營銷渠道內所發生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業人員的素質和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規范的現象，比如大企業的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態，等等。

求職市場營銷策略篇十三

聯想集團在北京正式宣布收購ibm的全球pc業務,這使得聯想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯想集團國際化戰略的成功,成功的國際市場營銷戰略是功不可沒的。

中國國內的it市場幾乎已經被開發殆盡,眾多的it企業都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個跨國企業。而聯想集團就是其中一員。多年來,聯想集團一直都在努力地增強自身的實力以便于實現其自身的國際化,為了更好的適應市場環境的變化,占據有利的格局,聯想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰略,做了以下分析。

一、差異化戰略

在歐美市場上,由于當地企業技術較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯想并不能以技術和產品取得勝利。此時一個好的市場戰略就顯得無比的重要。聯想在歐美等一些比較成熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產品設計。聯想的差異化戰略也是對ibm公司大客戶戰略的一種延續。聯想的差異化戰略還針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產品,聯想采用迷你筆記本創新營銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學生和年輕白領,提供了有線、wifi、“藍牙”和移動上網等4種網絡連接方式,可輕松實現“永遠在線”。通過穩固特殊消費群體,聯想占領了海外的部分市場。聯想通過在海外市場上選擇差異化戰略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化

企業要走向國際化必須實現其人力資源的國際化。2004年11月9日,聯想集團主席表示在聯想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。聯想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先,聯想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015年12月,聯想聘用前戴爾高級副總裁出任ceo一職;2015年請微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔任公司人力資源部門高級副總裁。聯想改變啟用內部人才的策略,實現人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節省開發人力資源的成本。其次,聯想加強對內部員工的培訓。為了適應國際化,聯想集團的董事長楊元慶宣布聯想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節省溝通管理的成本。再次,聯想吸引了一大批優秀的國際型人才,為自己的國際化發展做好了充足的人才準備。不難看出聯想的國際化進程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個優秀的跨國企業必然要有效用的人力資本,聯想人力資源國際化的戰略給那些力圖走向世界的企業提供了寶貴的經驗。

三、優秀的企業文化

為它的國際化做出了不小的貢獻。聯想的健康的企業文化是使他可以很好的適應市場風險,整合各方面資源,提升企業創造價值的能力。

四、利用中國的國際化進程,進一步邁出國際市場營銷步伐

08年北京奧運會期間,奧運top贊助商聯想集團的夢想是:讓世界關注聯想。聯想成為北京2015年奧運會火炬官方合作伙伴,其創新設計中心主創的“祥云”火炬走遍全球,聯想奧運戰略由此啟動。聯想的奧運計劃幫助聯想擊敗了很多對手。同時聯想還把參與“世博”作為其規劃許久的市場戰略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯想便開始了“世博”項目的“攻關”,一是這是作為民族企業的責任,二是決不能錯過這個展示聯想技術與方案實力的機會?？梢娐撓腴L久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業的目標。

五、國際市場營銷與“雙業務模式”

企業要想走上國際化的發展道路必然要有一個具有特色的營銷戰略?！半p業務模式”就是聯想的特色戰略。聯想采取關系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯想把客戶分為商用群組和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業務模式”不僅使聯想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎。聯想的“雙業務模式”是極其成功的,在印度市場有增長70%利潤的例子。

六、品牌標識國際化

2003年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動,lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一個可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但legend這個英文名稱在國外很多國家已經被注冊,品牌新標識切換為未來公司業務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際化進程的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業務方面提高自身的水準,提供高品質的產品和服務。

七、把本土市場作為堅實的后盾

目前聯想在中國市場區的銷量占整個集團的40%以上,收入占30%多,而利潤則超過50%,中國區是整個集團的利潤支柱。一切企業要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發展的堅實后盾。聯想穩固中國市場就是中國市場區是全球增長的發動機。中國市場區以兩倍于全球pc市場的增長速度,拉動了新聯想的增長。本土市場的穩固使得聯想能夠將其“雙業務模式”復制到全球,特別是一些新興市場。

不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多么高昂,國際化都是聯想的必由之路。只有通過國際化,占領國際市場,聯想才能有長遠的發展。通過對聯想公司國際營銷戰略的分析,我們看到聯想為走上國際化的道路做出的努力,這位國內的it行業的發展提供了經驗。

前言：

雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數男性化妝品產品只是在原有女性產品的基礎上進行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護膚產品將就這一切入點進入市場，針對男性肌膚而研發，樹立男性專屬品牌形象。

1產品與市場競爭分析

1.1歐萊雅公司發展歷程

歐萊雅集團是世界著名的化妝品歐萊雅專柜

生產廠商,創立于1909年?，F在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外，該集團還經營高檔的消費品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業的領袖，歐萊雅擁有源自不同地區和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業美發、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個國際知名的明星品牌，產品包括護膚、防曬、護發、染發、彩妝、香水、衛浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護膚品等。

1.2 1.2產品分析

歐萊雅男士勁能護膚兩件套深層清潔保濕滋潤。

1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發自然神采。

功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質，回復皮膚光采和活力。

功效2：增強皮膚的自身防護能力。 使用方法

取適量的產品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產品系列使用效果更明顯。

2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml

皮膚干燥？在干燥的環境及其他條件下，會令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！

功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養成分，一種營養油復合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補充流失的水分并且全天候鎖住水分。

增強皮膚的防護層。補水充分后的皮膚，煥發神采，更有活力。

功能2：增強皮膚的自身防護能力 活性防護系統（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強皮膚抵御外界侵害的防護能力。效果:減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。

功能3：專為男士設計的乳霜質地

肌膚的男人都能占很大優勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會給對方留下“這個人肯定缺少對自己的關心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經濟的發展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關心自己的皮膚，推動了男性化妝品市場的發展。另一方面隨著對男性化妝品研發的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產品不斷的涌現。

1.3.2競爭分析

（1）優勢：歐萊雅男士護膚產品走中高端路線，采用競爭定價策略進入市場。國內開發的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業品牌，男性色彩現代男性個性消費的趨勢，有利于在男性消費者中樹立形象，同時也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點，這也是目標細分市場所需要的男性專用面對這“尚待開發是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護膚品搶占市場，迪奧，阿迪達斯，妮維雅相繼加入戰局。國內中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨霸，國內一些品牌有開發了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現平平。隨著全球經濟一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發展，必將推動國內男性化妝品市場同國際發展趨勢保持一致。我們此時切入男性化妝品市場將有利于搶占先機。

（2）機會

2.1社會男士護膚品需求分析

中層到高層收入的男性白領，金領。他們具備實力，品質和個人魅力合一的人格，他們新時代自我審美標準是舉止得體，儀容整潔，個性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨特超群的男性化妝品。還有大學生，他們追求健康與活力，增加對女性的吸引力，儀表整齊，意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足。

其中，中年男性是男性化妝品消費的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。以西安為例，從關注程度上看，在對“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費觀念上看，認同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。

4.1銷售分析

4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽度與企業形象

1907年，年僅30歲的法國化學家歐仁·舒萊爾發明了世界上第一支無毒染發劑，并由此創立了歐萊雅集團。歐萊雅在中國的商務始于1966年設在香港的經銷處。事實上，該公司1933年曾對廣州、上海、北京等大城市進行過市場調查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫學院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產廠家，專門生產美寶蓮(maybelline)系列產品。兩年后，第二家生產廠家在蘇州建立，生產巴黎歐萊雅(l'oreal paris)系列產品。 1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處,負責在中國經銷歐萊雅公司各類產品，目前已在50多個城市開辦了幾百個銷售點。

4.1.2歐萊雅男士勁能護膚兩件套的市場銷售現狀

1)產品質量:歐萊雅公司以品質為第一位,為消費者生產出放心的化妝品。 2)價格定位:售價僅僅rmb119～149。

3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領，大學生等。

4.2企業營銷策略

4.2.1營銷目標

（1)短期目標:通過宣傳令消費者認識此產品,并且購買。

（2)長期目標:令消費者對此產品擁有品牌忠誠度。

4.2.2市場策略

隨著男性對化妝品的需求量的快速增長使行業有較大的利潤空間，未來將會有更多公司進入市場競爭，未來市場的同質化現象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費者的忠誠度，使消費者轉為主動選擇購買。

為了實現這一競爭目標，以下兩點需要強調：

1.保持與客戶的聯系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導客戶購買，超越客戶期望，創建客戶滿意度。

2.發展系統規范的會員制制度，鎖定現有客戶的同時，通過現有客戶資源的口碑效應吸引更多的新客戶，同時建立客戶檔案，通過會員生日送禮物等方式加強服務的質量和親和。

4.3企業營銷手段

4.3.1非媒介

4.3.2 媒介

.媒體：電視廣告、雜志、報紙、公交車站牌，網站 5效果預測、評估

售前：我們采用向消費者促銷的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消費者介紹聯想筆記本。

售后：對廣告效果進行整體評估，售后調查與抽獎--邀請購買了的顧客參與 我們的有獎售后服務調查。

聯想集團在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業務,這使得聯想集團在努力自己建立 成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯想集團國際化戰略的成功,成功的國 際市場營銷戰略是功不可沒的。

中國國內的 it 市場幾乎已經被開發殆盡,眾多的 it 企業都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個跨國企業。而聯想集團就是其中一員。多年來,聯想集團一直都在努 力地增強自身的實力以便于實現其自身的國際化,為了更好的適應市場環境的變化,占據有 利的格局,聯想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰略,做了以下分析。

一、差異化戰略 在歐美市場上,由于當地企業技術較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯想并不能以 技術和產品取得勝利。

此時一個好的市場戰略就顯得無比的重要。

聯想在歐美等一些比較成 熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產 品設計。聯想的差異化戰略也是對 ibm 公司大客戶戰略的一種延續。聯想的差異化戰略還 針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產品,聯想采用迷你筆記 本創新營銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學生和年輕白領,提供了有線、 wifi、 “藍 牙”和移動上網等 4 種網絡連接方式,可輕松實現“永遠在線”。通過穩固特殊消費群體,聯想 占領了海外的部分市場。聯想通過在海外市場上選擇差異化戰略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化 企業要走向國際化必須實現其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日,聯想集團主席 表示在聯想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。

聯想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先,聯想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015 年 12 月,聯想聘用前 戴爾高級副總裁出任 ceo 一職;2015 年請微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔任公司人力資源 部門高級副總裁。聯想改變啟用內部人才的策略,實現人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節省開發人力資源的成本。其次,聯想加強對內部員工的培訓。為了適 應國際化,聯想集團的董事長楊元慶宣布聯想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了 培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節省溝通管理的成本。再次,聯想吸引了一大批優 秀的國際型人才,為自己的國際化發展做好了充足的人才準備。不難看出聯想的國際化進程 里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個優秀的跨國企業必然要有效用的人力資本,聯想人力 資源國際化的戰略給那些力圖走向世界的企業提供了寶貴的經驗。

三、優秀的企業文化 美國管理大師 noel tichy 認為,企業作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個基因,決定了企業的基本穩定形態和發展、乃至變異的種種特征。聯想優 秀的企業 dna 就是有一種優秀的企業文化。首先,企業管理層重視國際化的發展,一直都在 努力尋找聯想走向國際化的道路,并逐步實踐。其次,聯想有著良好的溝通環境,這能使得人 力資本更好的發揮其作用。雖然,聯想優秀的企業文化目前還不足以支撐聯想的國際化,但也為它的國際化做出了不小的貢獻。聯想的健康的企業文化是使他可以很好的適應市場風作文險, 整合各方面資源,提升企業創造價值的能力。

四、利用中國的國際化進程,進一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運會期間,奧運 top 贊助商聯想集團的夢想是:讓世界關注聯想。

聯想成為 北京 2015 年奧運會火炬官方合作伙伴,其創新設計中心主創的“祥云”火炬走遍全球,聯想奧 運戰略由此啟動。聯想的奧運計劃幫助聯想擊敗了很多對手。同時聯想還把參與“世博”作為 其規劃許久的市場戰略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯想便開始了“世博”項目的 “攻關”,一是這是作為民族企業的責任,二是決不能錯過這個展示聯想技術與方案實力的機 會?？梢娐撓腴L久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業的目標。

五、國際市場營銷與“雙業務模式” 企業要想走上國際化的發展道路必然要有一個具有特色的營銷戰略。

“雙業務模式”就是 聯想的特色戰略。聯想采取關系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯想把客戶分為商用群組 和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業務模式”不僅使聯想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎。

聯想的“雙業務模式”是極其成功的,在印度市場有增長 70%利潤的例子。

六、品牌標識國際化 2003 年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動,lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一 個可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌,但 legend 這個英文名稱在國外很多國 家已經被注冊,品牌新標識切換為未來公司業務拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際 化進程的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業 務方面提高自身的水準,提供高品質的產品和服務。

七、把本土市場作為堅實的后盾 目前聯想在中國市場區的銷量占整個集團的 40%以上,收入占 30%多,而利潤則超過 50%,中國區是整個集團的利潤支柱。一切企業要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發展 的堅實后盾。

聯想穩固中國市場就是中國市場區是全球增長的發動機。

中國市場區以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度,拉動了新聯想的增長。本土市場的穩固使得聯想能夠將其“雙業務 模式”復制到全球,特別是一些新興市場。

不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多么高昂,國際化都是聯想的必由之路。

求職市場營銷策略篇十四

自2000年下半年以來，美國經濟大幅減速，歐洲經濟2001年走軟，日本經濟繼續深陷泥沼。三大經濟體增長同時放緩，這是20世紀90年代初期以來的首次，對世界經濟的影響大大超過亞洲金融危機。世界經濟減速導致外部需求增長放緩，勢必也導致中國出口增長速度降低。

與美日歐經濟相反的是，中國經濟繼續快速增長，成為全球經濟主要亮點。在此反差的背景下，國際市場上競爭更加激烈，貿易摩擦不斷發生，貿易中傾銷與反傾銷、貿易技術壁壘、反補貼、保障措施等更是頻繁出現。中國出口面臨的國際環境并不理想。

面對如此不理想的宏觀國際環境，中國企業和其經營者有必要對自己出口營銷策略進行重新認識和展望。

樹立"全球"意識

wto和全球經濟一體化讓中國企業的經營空間變大了，可許多出口經營者的營銷觀念卻一直停留在生產什么，出口什么的階段；他們的眼睛只盯著自家門口，一心只與自己的同行競爭等等，這些中國企業在海外市場上大打價格戰、低價競銷等惡性競爭極不利于企業成功開展海外營銷。

面對國際上經營戰略創新加速的狀況，中國企業家應該清楚地認識到，一方面，要在國內迎接國外企業和商品在國內"搶灘"和挑戰；另一方面，又要讓自己的企業突破狹隘的區域市場，走向全球市場，在世界市場上競爭。在這個過程中，經營者自己首先應該具有"全球"意識，善于站在全球市場的角度考慮問題、處理問題。

具體地說，一是要善于從大處著眼，放眼遠大目標，不能目光短淺。二是要勇于接受新的挑戰，嘗試新的經驗，不能墨守陳規。三是要樂于融入他國文化，視差異性為一種資源，不犯文化上的錯誤。四是要精于從不同的角度來看世界，不斷汲取精華，博采眾長。就企業決策者的領導能力而言，還要引導自己企業和員工樹立全球化經營的思想，在具備現代企業管理能力的基礎上，認識企業的核心競爭能力，特別突出促成組織向全球化方向變革、創造適應全球化趨勢的學習環境和激勵員工追求卓越的能力。

全球營銷的發展歷程

"全球"意識還要求企業經營者從企業發展的縱向進行更深的思維。就是說，既看清企業目前發展所處的階段，把握住國際市場眼下能提供的機遇，又要明確企業國際化的努力方向和目標，以做到有足夠的長遠眼光。所以讓我們來看看歐美等國家一些跨國公司的全球市場營銷戰略的發展歷程。

在經濟和市場全球化的背景下，全球市場營銷戰略正成為跨國公司全球經營戰略的核心?？鐕驹诓煌瑫r期和不同市場背景下制定了不同的全球市場營銷戰略，主要有以下幾種形態：

1、出口營銷。這個階段企業的目標市場定在本國以外，利用本國的資源，在本國為海外市場生產并出口產品和服務。目前中國大部分的企業出口就是處于這個階段。

2、國際營銷。實施國際營銷戰略的跨國經營企業比出口營銷者更進一步，他們更加關心目標市場國家的市場環境。企業可以調動更多的資源，例如，為了獲得更大的競爭優勢，國際營銷者可能從本國以外的地區為目標市場提供產品。通常這種營銷戰略也傾向于少依靠中間商或中介機構，強調更直接在目標市場設立自己的代表處或分支機構，以更加有力地協調市場營銷活動。

3、差異化的異國營銷。隨著對目標市場的差異和獨特條件了解的增多，部分跨國公司轉向"差異化的異國營銷"戰略，他們為自己設定了新的發展目標：使公司的市場營銷策略適應目標市場的獨特環境。

4、全球營銷。在二十世紀的最后10年中，跨國公司營銷戰略中出現了一種新形態－－全球營銷，這種新形態代表了跨國公司營銷戰略變化的趨勢。全球營銷戰略注意擴大利用跨國公司的全球經驗和產品，使之適應不同國家獨特市場需求。

實際上，許多中國企業在海外營銷和跨國經營方面也積累一些成功經驗。同仁堂是中國中藥行業的老字號，始創至今已有300多年歷史。從1993年同仁堂集團公司被授予自營進出口權起，公司就制定了讓公司產品走向全世界的戰略方針，從開始拓展國際市場到目前的跨國經營，通過如下三個方面，才取得今天的成功：

第一，以品牌和技術優勢開拓國際市場。通過合資方式在香港地區、馬來西亞、澳大利亞、英國開設分店、分公司，以"同仁堂"牌名作為無形資產的形式入股，再從總公司進口產品，擴大了公司的出口。

第二，在美國、泰國等地設立控股或相對控股公司，直接經營。這種方式有利于就地進行市場調研和在當地建立自己的銷售網絡。

第三，積極參與國際市場競爭，充分利用國際資源，制定國際化經營戰略。2000年，以北京同仁堂股份有限公司為主發起人成立了北京同仁堂科技發展股份有限公司，以全新的運行機制、現代化科研機構、先進的生產設備和面向國際的營銷策略，充分發揮同仁堂綠色藥品優勢，努力開發符合國際技術標準的高科技含量、高文化附加值、高市場占有率的新型優質中藥產品。

同仁堂還將在海外合作建立集生產、科研和銷售為一體的基地，為同仁堂以高科技含量、高附加值產品開發海外市場奠定基礎。同仁堂將在未來5年內，分別在日本、韓國、新加坡、印尼、加拿大、德國等國開辦合資公司，為真正實現同仁堂跨國經營而努力。

一．文獻綜述：

《華為四張臉》一書中張貫京從華為高層主管的角度，記敘了近20多年來華為公司從中國企業到跨國公司的跨越，揭示了華為公司在“走出去”過程中不為人知的一面。

《華為的營銷策略》一書中周恒以理論和實際相結合的筆觸，從營銷策略著手，用獨特的視角揭示了一直自詡為狼的華為在發展過程中舍我其誰的客戶關系行銷、血拼國際市場等一系列特色。

《華為的企業戰略》一書中許凌志從企業戰略著手，依據“以毛澤東思想為基石的領導戰略”、“渠道變陣”、“轉變產品定位”諸多華為式戰略，力求使讀者對謎一樣的華為獲得一種全新的認識、全新的視野以及達到一種全新的境界。

《華為的企業文化》一書中陳廣從理論、實例說明上，為讀者總結出了華為狼性文化的精華，生動地展現了華為一流的企業文化對企業的發展和員工成長的巨大影響力。

二．華為公司簡介：

典、俄羅斯、美國、德國以及中國的北京、上海、西安、南京等地設立了多個研究所，全球范圍內建立了100多個分支機構，營銷及服務網絡遍及全球，已成為全ip融合時代的領導者。

三．華為公司海外市場營銷業績與挑戰：

1.業績

據國際權威咨詢機構dittberner的統計：華為交換機連續三年全球第一，占世界出貨量的32%；智能網用戶數全球第一；ngn出貨量全球第一，占24.5%；在國際市場上，英國、泰國等均采用華為骨干網，華為數據通信正在改變全球網絡產品的'市場格局。據rhk的統計：寬帶產品全球第二，占18.9%；光網絡產品全球第三，占9%。據gartner的統計：綜合接入產品全球第三，占14%。3g產品躋身全球第一陣營，已率先在阿聯酋、毛里求斯、馬來西亞等國家和地區實現商用經歷了十多年的國際市場打拼，華為在國際市場上穩步發展。

2.挑戰

華為面臨的最大挑戰顯然就是如何實現“成為一個成功的全球化公司”這個戰略本身。目前，華為在中國乃至世界上的一些市場都是比較成功的，但是在華為如何把握蘊含在全球市場中的眾多機會，如何保持高科技低價格產品的優勢，如何在全球范圍內建立高效的銷售網絡，如何在要進入的國家找到合適的合作伙伴，如何把散布在全世界各地的員工用一種文化組織協調起來，如何在擴大業務范圍和企業規模上找到合適的方向。

四．華為國際營銷環境分析：

1.政治法律環境

（1）中國政府支持中國通信企業參與國際化競爭。1984年2月，鄧小平在第二次深圳之行回京后，就鮮明地提出“中國發展經濟、搞現代化，要從交通、通信入手，這是經濟發展的起點?！?996年6月，時任國務院副朱-鎔-基視察華為，明確表示希望國產交換機打入國際市場，并允諾由政府提供買方信貸。中國政府經濟政策在支持中國通信企業積極參與國際電信展、積極參與國際電信市場的競爭，都起到了重要作用。

（2）中國的外交，總體來說，為中國企業營造了一個比較友好的國

際經濟環境。

（3）在總體上比較友好的情況下，在北美和印度兩地區存在出于敏感原因的對中國廠商的排斥的現象。如華為公司2015年7月間，聯合貝恩資本收購美國3com公司，被美國政府的外國投資委員會以“華為的軍方背景、華為所有權不清晰和交易威脅到美國國家網絡安全”為理由否決。

2.經濟環境

（1）發達國家：在國民生產總值和國民收入上，在運營商基礎網絡建設的資本和技術投資上，在用戶覆蓋率（普及率）水平上，還是在居民（最終用戶）的信息消費意愿，對信息服務質量的要求，以及對最前沿的信息服務的接受程度上，都是最高的，普遍比較而言，這部分國家的信息產業領域的競爭環境也是最為公平和透明的。

（2）發展中國家：這些國家在總體財富方面也有一定差異，但可以總結出影響電信設備商營銷工作的共同因素：近年來的建設投資力度和電信服務的普及率穩步提升，運營商普遍上技術積累不深厚，在建設方案定案中，價格和成本因素占非常大的比重，終端客戶對服務質量要求不高，這部分國家從數量到消費總體需求上都大于發達國家，而且從這部分國家中誕生的信息產業企業數量少，所以，發展中國家是華為全球爭取營業額、市場占有率和最重要區域。

3.社會文化環境

就社會文化因素來說，對華為公司國際營銷具體行為的文化融入有很大影響，對指導性的營銷策略的制定影響不大。從文化角度對一個國家的品牌產品的的排斥和接受，往往和這個國家的國際政治地位、綜合實力、綜合產品技術實力、國家形象有關，華為在這方面做了有益的努力，在展示中國的社會發展程度、科技發展程度以及樹立國際形象方面，作出了巨大貢獻。

4.技術環境

商，如瑞典有愛立信，美國有朗訊和思科，法國有阿爾卡特等

（2）沒有通信基礎技術積淀，但運營商對技術了解較高的國家和地區：這些地區與發展中國家的版圖基本重合，作為有潛力有產出的市場，又基本上沒有本民族設備廠商，所以各家世界級設備制造商都努力提高自己在當地市場的影響力和知名度，同時滲透進來。

（3）沒有硬件技術廠家，同時運營商技術水準也低的國家：少部分排名靠后的發展中國家，運營商建設思路靠設備商建議，決策方面往往又和電信管理部門和國家權力機構糾纏不清，腐敗橫行。

五．華為國際營銷策略制定：

1.目標市場定位

（1）市場細分：企業通過市場調研，依據客戶的需求、購買行為和購買習慣等方面的差異，把自身產品可以銷售的市場整體劃分為若干客戶群的市場分類過程。華為公司以國家和地區的經濟發展程度、文化差異等將全球市場分為發達、發展中和落后國家三類市場。

（2）確定目標市場：華為在營銷策略方面并沒有涉及所有的市場，而是始終在市場細分的基礎上選擇最具有發展空間的目標市場，最終華為選擇了以發展中國家市場為主，發達國家市場為輔的營銷方式，并在激烈的競爭中脫穎而出。

（3）市場定位：在發達國家和地區市場，華為是市場挑戰者的角色，從技術到市場占有率都是如此；在發展中國家和地區市場，華為也是市場競爭者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必須挖掘市場機會，提高市場占有率和營銷額；在落后國家和地區市場，華為的定位是“觀察者和參與者”。

2.營銷策略制定

（1）產品策略：產品是華為開拓市場、占領市場，取得最終勝利的根本。

三、最新技術產品的國際市場拓展方面，華為都是在發展中國家市場取得突破的之后才慢慢進攻入高端市場。

（2）價格策略：定價策略不是孤立的決策，它影響著所有其他的市場策略：不僅影響著客戶的感覺價值，決定著中間商預期的受激勵水平，也影響華為公司進入市場的速度和規模。

一、堅定不移地貫徹低價格競爭策略，以控制利潤空間的手段獲取競爭的勝出。

二、在營銷一線的工作中，市場工作中要得到競爭對手的價格和客戶的心理價位方面的準確信息，為價格競爭提供精確的參照。

（3）渠道策略：在全球化競爭的環境中，除了產品和人才兩個要素之外，企業要想取得成功，營銷渠道成了第三個不可缺少的要素。

一、發達國家和地區市場，堅持直銷模式為主，把華為的營銷網絡與客戶接觸的面擴大。利用直銷網絡提高市場反映速度和質量，把客戶的有指導性、建設性的需求高效地吸收反饋到研發和服務體系。

二、落后國家市場，建立有影響力的渠道關系，并合理控制直銷分支機構建設規模和成本，完成在產品市場布局上的工作，等待市場的發展。

三、發展中國家和地區的市場上，在“營銷網絡鋪開”方面不斷加大投入力度，一方面適當增設分支機構，加大營銷人員深入一線的工作比重，一方面建立代理和分銷渠道建設方法和體系，以這兩方面工作的加強來提高市場關系的覆蓋面，把市場的觸角延伸到用戶的第一線。

四、華為公司不斷提高營銷隊伍的本地化程度，以提高市場機會的敏

感度，和市場機會反應速度。

（4）促銷策略：促銷是指企業利用各種有效的方法和手段，使消費者了解并關注企業的產品和服務、激發消費者的購買意愿，并促使其實現最終的購買行為。華為公司在制定促銷策略時，綜合考慮了不同產品的特性、營銷目標、目標市場環境、客戶特點和限制條件等因素，進行了有效的促銷組合，并靈活運用。

一、加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業綜合實力形象。

二、堅持向目標客戶投放華為公司對外刊物，包括《華為人》報，《華為技術報》和《管理優化報》，以樹立企業形象，宣傳企業理念，得到客戶的文化認同。

三、不放棄次級、區域性質的電信展會，把參加這個級別展會的行為與提高發展中國家地區市場、落后國家地區市場的拓展聯系起來。

四、在發展中國家和地區市場上提高售前技術拓展和交流方面的力度，突出“客戶化方案”和“客戶與公司雙贏的合作目標”的華為營銷理念，發揮出華為公司成本和價格優勢的最大效用。

五、在發達國家市場，重點突出自己在3g和lte領域的技術優勢，并突出自己的售后服務質量水平，這一重要優勢。

一、中小企業拓展海外市場簡述

1.中小企業的含義及特征

中小企業可以從質、量兩個方面進行界定。從定性的角度看，中小企業是指生產或經營規模較小的企業，或它們在本行業總收入中所占百分比份額是維持本行業競爭所需的；從定量的角度來看，中小企業員工數量、年銷售額或固定投資額都可成為評判的標準。世界各國對中小企業的判定也因此各式各樣，沒有統一的標準。

中小企業相對于大企業而言存在著明顯的差異，具有自身的特點。如：第一，中小企業 1

第2頁 共6頁 規模小、人數少、組織結構單一、資源有限，一般不能夠達到規模經濟的要求，在與大企業的競爭中處于劣勢地位；第二，中小企業產品簡單、單一，技術含量不高，利潤較少，市場占有份額小；第三，但中小企業在經營穩定性較差的同時具有很強的靈活性與適應能力，中小企業資金有限，通常熱衷于投資少、見效快、資金周轉迅速的項目，因此產品靈活性強，轉產速度快，可以根據市場變動不斷做出調整。

2.中小企業市場營銷的特點

中小企業由于規模小、實力弱等特點，其市場營銷也有自身的特點。本文著重分析以下特點。根據自己的營銷特點，中小企業可以運用不同的營銷策略，發展壯大自己的實力。

（1）營銷內容相對簡單

由于中小企業規模小，人員少，不能像大企業那樣擁有一個專門的群體或者聘請專門的營銷策劃公司負責整個公司的營銷策劃，中小企業市場營銷的任務多半屬于兼職，這樣就造成了內容簡單、專業性不強的特點，而且僅能停留在較為低級的層次上，如簡單的廣告宣傳、產品促銷等。

（2）面臨激烈的競爭

[2]激烈。

（3）生產靈活，營銷更加貼近消費者

中小企業生產的產品大多與百姓生活密不可分，它會根據市場需求的變化快速調整自己的生產。中小企業更加徹底地貫徹了“以消費者需求為中心”的宗旨，并且還適時地引導了消費的潮流。例如，手機飾品出現及其風行就說明了這一問題。隨著手機的普遍化，琳瑯滿目的手機飾品也頻繁出現在市場上，手機套、彩殼、手機鏈、來電感應其速度之快、品種之多，令人驚訝，而這些皆出自中小企業之手。

二、中小企業海外營銷面臨的現狀

隨著全球經濟一體化，社會生產進一步國際化、專業化，中小企業活躍于世界市場已成為必然趨勢。然而，由于中小企業具有自身特點，中小企業在進行海外市場營銷時也會面臨特有的現狀，具有特有的優勢和問題。

1．中小企業海外營銷優勢分析

中小企業由于規模小、組織靈活、行業特點等原因，在進行海外營銷時具有特有的優勢，現在重點分析以下幾個方面。

（1）中小企業相對大型企業具有比較優勢

[3]晰、管理不科學，經濟效益不好，而我國的很多中小企業卻表現出生機勃勃，充滿活力。

（2）豐富的勞動力資源或先天資源優勢

較低的水平，這也是我國集中在勞動密集型行業的中小企業的競爭優勢。

（3）專業市場的促進作用

中小企業在開拓國際市場過程中形成了一批有競爭力的專業市場，這些產業群體具有鮮明的區域特色，在國際市場中占有重要的一席之地。以浙江為例，據統計，浙江省目前擁有各類專業市場4347個，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業化集群有400多個。浙江已經在巴西、南非、阿聯酋、俄羅斯等國嘗試性地建立了8個商品專業市場，其中巴西中華商城有限公司經營額已達7000萬美元。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在較短的時間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。

2．中小企業海外市場營銷中面臨的問題

海外營銷工作是一項跨越國界的市場營銷行為，它與國內營銷有很多的相同之處，但由于它是在兩個以上國家或地區范圍內進行，而各國的政治制度、法律法規、經濟體制、經濟發展水平、競爭環境等各不相同，它比國內營銷有很大的復雜性和多樣性。雖然我國中小企業已經開始進入國際市場，但也遇到了一些問題。

（1）．缺乏海外市場信息和相關服務

在國際市場上成功的關鍵就是選擇恰當的市場并使用合適的策略，這需要大量的市場調查與信息分析。 可見缺乏海外市場信息和出口貿易相關知識是中小企業在拓展海外市場時面臨的一個重大問題。

（2）資金短缺。企業要進入國際市場，需要投人大量的費用進行市場調研和市場開拓，這對既沒有太多的國際市場經驗又沒有形成雄厚的資金積累的中小企業是很困難的，導致許多企業對跨國經營望而卻步。

（3）經營管理水平較低，文化適應能力較差。企業進行跨國經營，對其管理的要求會比僅在國內經營更為復雜，要求經營者具有較高的正規教育背景和更好的外語應用能力，還要求能夠很好地對東道國的文化及時適應和進行文化滲透，要求經營者必須具有更為廣泛的文化知識和溝通能力。這些對一般中小企業現有人員的素質來說是一個重要的障礙。

（4）產品營銷策略單一。在國際市場上，產品的質量是重要的，但產品的營銷則更為關鍵。中小企業盡管規模較小，可不乏一流的產品。但如果沒有一流的營銷策略與之相匹配，仍舊無法吸引顧客。以產品的包裝為例，包裝也是營銷手段的一種，好的包裝對產品的銷售有很大的幫助，在國際市場上也一樣。一些中小企業不重視產品營銷策略，致使產品銷路難以打開。

[5]達3500批左右。

當然，中小企業實施國際化經營營銷中遇到的困難和障礙遠不止這些，中小企業應該從自身所處的行業和實際情況出發，認真分析，找出切實可行的對策。

三、

在經濟全球化的進程中，中小企業進入到國際化的潮流中，面臨更大的市場空間與更激烈的市場競爭，進行全面而深刻的營銷策略分析是每一個中小企業所面臨的而且是亟須解決的問題。

1．中小企業目標市場選擇與定位分析

中小企業在進軍海外市場前，應進行目標市場選擇與定位分析，這是開展海外市場活動的第一步，也是非常重要的一步，關系到整個拓展海外市場的業務。

（1）目標市場選擇的pest分析

中小企業在進入海外市場時應對該市場的宏觀環境進行深入分析，以便選擇有利于企業發展的目標市場。在進行目標市場分析時我們可選擇pest分析法。pest分析方法是美國安德魯斯提出的，主要是對一國的宏觀環境進行分析。

首先需要對該國的政治法律環境進行分析。需要分析一國的社會制度，執政黨的性質，政府的方針、政策、法令等。如近年中日兩國關系的改善，日本首相福田康夫的訪華與胡錦濤的暖春之旅，對中日兩國的貿易交流有著重要的影響，它對我國中小企業進入日本市場是一次很好的環境機遇。所以，中小企業在進行海外擴張時要注意東道國的政治法律環境，做到趨利避弊。

其次需要對其經濟環境進行分析。中小企業進入新的海外市場也要透徹分析該國的經濟環境，預測贏利潛力。中小企業拓展海外市場目的就是為了贏利。若一國經濟持續穩定地增長，則意味著該國經濟發展良好，若選擇適當行業，則中小企業會獲得可觀的贏利。當前中國處于經濟持續發展的狀態，許多國外中小企業都選擇進入中國市場，而現實情況也顯示它們的選擇是正確的。

再次要對當地社會文化環境進行分析。不同的社會文化環境意味著不同的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風俗習慣、審美觀點、價值觀念等。中小企業在進行海外市場活動時，要力求融入當地的社會文化，才能滿足其需求，使產品得到消費者的認可，從而得到獲利的可能。

最后可以對目標市場的技術環境進行分析。中小企業對東道國科技開發的投資和支持重點、該領域技術發展動態和研究開發費用總額、技術轉移和技術商品化速度、專利及其保護等情況進行分析，可以更好的規劃本企業的發展計劃，利用有利的技術環境提升企業的技術創新能力。

企業選擇目標市場時，除了分析當地的宏觀環境，還必須考慮企業、產品、市場、競爭者等一系列微觀條件和因素，權衡利弊，以便做出最佳選擇。

（2）產品的市場定位分析

企業選定目標市場以后，就要在目標市場上進行產品的市場定位。企業進行市場定位時，首先要了解競爭對手產品的各種特色以及顧客對該種產品品種屬性的重視程度，然后據此確定企業產品的特色。企業市場定位可選擇以下幾種方式:

第一種是避強定位。即定位時避開強大的競爭對手，把產品定位于遠離該競爭者產品的高質量、低價格位置上。這種定位方式能夠迅速站穩市場，并在消費者心目中迅速樹立起一種形象。許多中小企業由于規模小，抗風險能力差，則可以選用此種方式。

第二種是迎頭定位。即定位時與強大的競爭對手針鋒相對，把產品定于該競爭者產品(高質量、高價格)位置附近，與之爭奪顧客。這種定位方式風險很大，很有挑戰性。采用迎頭定位策略，企業必須有比競爭對手生產出更好產品的能力，且市場容量足以吸收這兩個競爭者所生產的產品，并且企業具有資源優勢。

第三種是重新定位。即企業樹立新的產品形象，這通常是對銷路少、市場反應差的產品采用。重新定位的目的主要是為了擺脫企業的困境。

2．中小企業開展海外營銷策略分析

中小企業在進行海外市場營銷時，面對強手如林的國際市場，怎樣結合自身特點，進行正確的營銷策略分析，是每個中小企業必須解決的重要問題。就我認為中小企業在進行營銷策略分析時，可以著重分析以下幾個要素：

（1）產品

產品是指一種物質化的貨物、服務、主意、人或者地點，它們可以提供個人或組織認為必要的或滿足他們的，并且人們愿意用金錢、贊助或其它價值方式來交換以獲得的有形或無形的特性。產品策略如：品牌策略和新產品開發。

首先品牌是一種聯結產品生產線內部物體和強調產品個體性的方式。品牌是商品的組成部分之一，國際市場競爭已經跨越了產品競爭階段，進入了品牌競爭時代。

再次是新產品的開發。新產品開發非常重要，因為企業不是處于一個靜態的環境中，而是不斷地面對技術變革，顧客喜好的改變和競爭者產品范圍改變的影響。任何一個積極管理其產品的企業都會認識到，現有產品是處在其產品生命周期的不同階段，都可以加以改良以最大限度發揮潛力。

（2）定價

[6]價格及時進行調整，而不能一層不變。

（3）渠道

營銷渠道的每一個成員在整個分銷系統里面都有不同的職責，他們通過合作獲得共同的利益或成功。分銷渠道成員是所有營銷活動的中心，但公司牢牢控制終端市場，并從各個方面對分銷商提供支持、管理、監督和控制。

（4）促銷

促銷策略可以幫助企業實現將產品有效地銷售給顧客的目的，促銷策略組合包括許多常用的促銷方式，如廣告、直銷、打折、公關或電話銷售等。

（5）顧客

顧客是使企業活動最終實現價值的最重要因素，企業在進行營銷策略分析時要處處考慮顧客，可以用逆向思維考慮顧客的想法，使自己的活動最終實現價值。

在進行海外營銷策略分析時，要全面深刻，除了以上要素中小企業還要根據自身情況，正確分析政府、供應商等相關要素，選擇正確的營銷模式，進行有價值的營銷活動，以實現企業目的。

四、結 論

在面臨經濟全球化的國際大環境中，中小企業由于自身特點，在國際營銷中面臨著許多嚴峻的考驗和挑戰。中小企業應根據自身的條件與發展要求，積極創造條件，獲取市場信息，做出正確的營銷策略分析，以支撐未來的發展。

中小企業應在新的經濟形勢下努力發展海外戰略，開展跨國經營、謀求企業的國際化發展，要積極研究企業的國際化成長戰略，為我國民族企業的振興和對外發展做出自己應有的貢獻。