“報告”使用范圍很廣，按照上級部署或工作計劃，每完成一項任務，一般都要向上級寫報告，反映工作中的基本情況、工作中取得的經(jīng)驗教訓、存在的問題以及今后工作設想等，以取得上級領導部門的指導。那么報告應該怎么制定才合適呢？下面是小編給大家?guī)淼膱蟾娴姆段哪０澹Ｍ軌驇偷侥銌?

合同談判案例分析報告篇一

業(yè)已經(jīng)服務了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。

喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。

故事尚未結束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預測事情的結局。

喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的員工都沒有勞動保險，在這一點上恐怕對方不會輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對這家公司而言，絕對算是“額外開支”。

師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。

喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動仲裁的準備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。

對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個案例中她因為缺乏經(jīng)驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

她怎么能料定對方真的無動于衷?會無所顧忌?對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅定自己按兵不動的策略，以不變應萬變，直到把她逼瘋為止。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

企業(yè)負責人的心理：其實企業(yè)方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對質公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對于企業(yè)來講是小事一樁，畢竟數(shù)目也不大，完全可以承受，而通過這件事對企業(yè)的影響卻是巨大的，其損失程度很難用金錢來估量。

我們的結論是：企業(yè)決不能與內部員工對質公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，如果喬易達認識到這點，就不會輕易讓步了。

企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職員工的感受，如果同意了喬易達的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額，讓員工認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利。

對企業(yè)方談判方式的評價：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大家風范。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，當然還有喬易達的年輕。

就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，畢竟自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結束。

合同談判案例分析報告篇二

談判a方：武漢天星公司

談判b方：上海華聯(lián)超市

談判背景：

從2003年12月初開始，在短短兩個月時間內，武漢天星公司不僅創(chuàng)立、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉儲、武商量販、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個奇跡。

武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時，決定拓展業(yè)務，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會派團隊來漢考察，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進入上海換臉超市的相關問題進行接洽。

問題一：

問題二：

根據(jù)材料內容，請以武漢天星公司的身份，就超市入場的問題，擬定一份談判計劃。

議程安排：談判期限為兩天

第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理親自來武漢天河機場接見上海華聯(lián)超市考察團，并驅車帶他們去定好的酒店簡單的休息整頓。豐盛的午餐招待后，帶領考察團參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝，并配有專門的人進行講解，介紹我們產(chǎn)品的獨特之處和優(yōu)勢所在。晚上雙方就市場、物流、技術等方面進行簡單的交流，進行一場輕松的茶話會。

第二天：帶領上海考察團品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗其魅力所在。并舉行才藝比拼互動游戲。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進行比較突出我們的優(yōu)勢。下午進行正式的談判。

第三天：帶領考察團去參觀武漢的特色景點，贈與其富有意義的紀念品，下午送走考察團。

談判計劃：

1、談判目標：

進場費：

2、談判人員：

市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、法律顧問、財務總監(jiān)

3、談判地點：

公司會議室

4、談判策略：

合同談判案例分析報告篇三

趙忠祥在主持《正大綜藝》節(jié)目時，曾說過一個自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎么控制不住，吃什么--好像喝涼水都長肉啊!我就去找一位熟悉的王醫(yī)生。他給我開了一個方子，他說：‘你每天只能吃兩片面包。’好啊，什么藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是說遵醫(yī)囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?’”

不吃藥當然好，只吃兩片面包，對趙忠祥小菜一碟。可他卻問醫(yī)生“究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物，醫(yī)生的意思是要他減少食量，而他誤認是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節(jié)目。趙忠祥把自己的缺點轉化為自己個性的展現(xiàn)，通過恰當?shù)淖猿氨憩F(xiàn)出他樂觀向上的生活態(tài)度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。

讓我們領略一下白巖松在對話中的冷幽默。

學生：我看你有危機感，看起來冷冷的，這是為什么?

白巖松：我喜歡把每一天當作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)

學生：你什么時候才會笑?

白巖松：會不會笑不重要，重要的是懂幽默。

學生：有一天你的缺點多于優(yōu)點，怎么辦?

白巖松：沒有缺點也沒有優(yōu)點的主持人，連評論的機會都沒有，有缺點我覺得幸福，他可能是優(yōu)點的一部分。(鼓掌)

學生：我是學歷史的，能當新聞節(jié)目的主持人嗎

白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)

幽默口才讓白巖松從容回答學生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當作世界末日來過”，只有細細咀嚼才能品出其中之味。每個人都有自己的缺點，為自己的缺點而幸福是一種自信。運用幽默的方式把缺點看成是優(yōu)點的一部分，不僅不會自卑，還會鼓舞別人。“今天的新聞就是明天的歷史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小伙子。話語化解了誤解，使學生更深入地理解白巖松。正話反說，正題反做。一個司空見慣的話題，倘 從聽眾的逆向心理出發(fā)來表達，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會不可言傳也。

合同談判案例分析報告篇四

在整個談判過程中，無論是處于強勢地位還是相對弱勢地位，都切忌多言。若處于強勢地位，多說的后果是暴露自己的缺陷、劣勢;如處于弱勢地位的，則易顯出自己的不安、期待。下面本站小編整理了鐵礦石談判案例分析，供你閱讀參考。

40年以來，許多世界上最具實力的鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商都享受到了穩(wěn)定的鐵礦石定價體系帶來的收益。該基準定價體系是基于鋼鐵廠和主要鐵礦石生產(chǎn)商之間的談判結果而定的，籍此來設定一年的鐵礦石價格。當一家大型鋼鐵廠或一組鋼鐵廠(無論是亞洲的或是歐洲的)與三大鐵礦石生產(chǎn)商——澳大利亞的必和必拓、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷——中的一家達成協(xié)議之后，其他鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商將在其后一年內遵循該基準價格。價格的穩(wěn)定便于雙方安排生產(chǎn)計劃、對其收益進行預估、并確定適當?shù)娜藛T標準。

但是今年，鐵礦石基準定價系統(tǒng)崩潰了。價格談判拖延了12個月，一直到今年11月份仍未果，而這原本應該是開始對來年鐵礦石價格進行談判的時間。鐵礦石價格上漲也是導致基準定價系統(tǒng)崩潰的原因之一：隨著價格上漲，鐵礦石生產(chǎn)商對長期基準價格的談判缺乏熱情。

但是給曾經(jīng)穩(wěn)定的基準定價體系造成混亂的更大的一個原因在于中國的鋼鐵企業(yè)。20xx年，鐵礦石價格發(fā)生了劇烈波動，有些中國鋼鐵制造商無法抵擋通過價格波動來牟利的強烈誘惑。當鐵礦石現(xiàn)貨市場價格下跌并低于基準價格時，有些中國鋼鐵廠就拋開

合同

今年，中國的鋼鐵廠對準基準定價體系“又開一槍”：雖然力拓集團已在6月份與日本和韓國的鋼鐵廠簽署了協(xié)議，但是中國鋼鐵廠仍拒絕接受該協(xié)議結果并要求降低價格。結果是，全球的鐵礦石生產(chǎn)商不再熱衷與中國鋼鐵制造商簽署基準價格協(xié)議。“沒有供應商對此表示滿意。誰想再和他們簽訂長期協(xié)議?中國要么選擇固定價格的長期協(xié)議，要么選擇現(xiàn)貨市場，但是不能兩者都選，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道。

但是，鐵礦石巨頭對于現(xiàn)在混亂的價格談判情況并不擔憂。特別是在預計價格會在未來一兩年內進一步上漲的情況下，他們愿意在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石。至此，針對全球消耗最為普遍的礦石—鐵礦石的銷售以及價格機制將在未來幾年中繼續(xù)快速演變。

20xx年，中國鋼鐵廠與全球三大鐵礦石生產(chǎn)商(其供應總量占到全球鐵礦石的80%以上)之間的鐵礦石價格談判已經(jīng)拖延了將近一年，并且已經(jīng)遠遠超過了雙方約定的7月1日的“最后期限”，但是至今仍未達成任何協(xié)議。

今年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(china iron and steel association, cisa)首次代表中國鋼鐵廠進行價格談判，秘書長單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國在今年6月份簽署的協(xié)議價格。該協(xié)議價比上一年降低了33%。他表示該協(xié)議未能反映國際市場的實際供求情況，會給中國鋼鐵制造商造成巨大虧損。他表示中國鋼鐵廠希望獲得幅度更大的降價，要達到20xx年的協(xié)議價格水平，也就是說，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價低40%，以及比與澳大利亞的協(xié)議價低45%。

但是，三大鐵礦石生產(chǎn)商并未接受這種“中國價格”。“我們并不熱衷于和中國鋼鐵廠談判長期價格，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道，“事實上，我們可以在現(xiàn)貨市場銷售鐵礦石。”

與其他國家不同，中國鋼鐵廠不僅通過長期協(xié)議價格購買鐵礦石，他們同時也在現(xiàn)貨市場購買礦石。這種情況是從20xx年開始的。當時中國鋼鐵制造商開始加入了基準價格談判，由中國最大的鋼鐵制造商—上海寶鋼集團代表所有中國鋼鐵企業(yè)出席談判。但是問題是，寶鋼代表的只是中國不到100家大型鋼鐵廠，而中國的數(shù)千家中小型鋼鐵廠不能與鐵礦石供應商簽署長期合同。因此，多年以來，中國的中小型鋼鐵廠只能從現(xiàn)貨市場收購鐵礦石，主要是從印度市場收購。

“我們當然想與鐵礦石生產(chǎn)商簽署一些長期合同，目的是確保鐵礦石的供應，但是如果我們無法訂立長期合同，我們就會從現(xiàn)貨市場收購，”在河北一家小型鋼鐵廠負責國際貿(mào)易的一位經(jīng)理說道，“而且，我們不想從大型鋼廠那里收購鐵礦石。”

作為全球最大的鐵礦石消費者和買家，中國具有不可否認的影響力。中國已經(jīng)超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商，而且也是全球最大的鐵礦石進口國。20xx年，中國的鋼鐵廠進口了4.43億噸鐵礦石，同比增長15.8%，占到全球鐵礦石海運量的一半以上。在過去六年間，中國的龐大需求量也推動了鐵礦石價格的上漲。20xx年至20xx年，鐵礦石的價格上漲了三倍，部分是由于中國的新增需求所造成的。

20xx年下半年，由于全球經(jīng)濟放緩，鐵礦石的需求量開始下降，但是今年的需求又開始反彈。今年9月份，中國進口了6400萬噸鐵礦石，同比增長68%，比前一月增加30%。據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會預計，今年中國的鐵礦石進口量將占到全球鐵礦石海運量的70%左右。雖然如此，由于中國沒有嚴格遵守長期協(xié)議合同，同時中國是需求方而非供給方，中國的市場影響力也因此受到削弱。

這場價格戰(zhàn)的權力日益轉移到了鐵礦石生產(chǎn)商一方。隨著價格的上漲，他們并不急于設定新的基準價格。相反，他們現(xiàn)在很滿意于在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石。20xx年，現(xiàn)貨銷售占到中國鐵礦石交易量的30%，但是20xx年，這一數(shù)字將增至60%。

來自印度的鐵礦石供應使得局勢變得更加錯綜復雜。該等鐵礦石主要是在現(xiàn)貨市場銷售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低，但是它的價格卻高于長期協(xié)議基準價格。此舉推動了三大供應商在現(xiàn)貨市場拋售更多鐵礦石的需求，使得基準價格系統(tǒng)受到進一步破壞。

今年7月份，必和必拓已經(jīng)同意通過季度協(xié)議價、現(xiàn)貨市場以及基于指數(shù)的定價等綜合方式來出售其30%的鐵礦石，從而打破了持續(xù)了40年之久的每年簽訂合同銷售的傳統(tǒng)。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統(tǒng)的基準體系，但是他們在過去的一年間也在現(xiàn)貨市場拋售了更多的鐵礦石。

“定價體系的現(xiàn)貨部分肯定會增加，這是因為浮動定價機制比長期價格合同更能反映商品的供求情況，”英國環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數(shù)公司(the steel index, tsi)的總裁史蒂文·蘭達(steven randall)說道，“如果現(xiàn)貨價格系統(tǒng)可以使用的話，鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商就不必每年進行談判。”

從去年開始，蘭達和他的同事開始向鋼鐵廠和鐵礦石行業(yè)以及金融機構推銷鐵礦石指數(shù)。該指數(shù)價格是基于實際現(xiàn)貨交易數(shù)據(jù)而定的，這些數(shù)據(jù)由交易價值鏈上超過400家公司通過安全的網(wǎng)上系統(tǒng)提供。

必和必拓是修改基準定價體系的最大支持者。公司首席執(zhí)行官高瑞斯(marius kloppers)期望該行業(yè)能將現(xiàn)貨市場價格與基于談判的固定價格結合起來。“小型鐵礦石買家傾向于波動的價格市場，而大型鋼鐵廠則希望穩(wěn)定的價格，”他在今年早些時候對媒體談到。

高瑞斯說道，“在價格方面，必和必拓希望市場更加透明化，從而避免出現(xiàn)當前的價格僵局。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內的所有供應商都在加大其在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石的比例，目前，出臺更加靈活的定價體系的時機正在逐漸成熟。”

但是，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會和中國的鋼鐵廠不希望放棄目前的價格談判。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的單秘書長說道，“中國的鋼鐵制造商寧愿訂立長期合同，因為長期鐵礦石合同可以保障穩(wěn)定的生產(chǎn)。”

中國華菱鋼鐵集團的一位國際貿(mào)易經(jīng)理指出，從去年開始，力拓礦業(yè)已經(jīng)與許多大型中國鋼鐵制造商進行了商討，關于在長期合同中引進鐵礦石價格指數(shù)的可能性。這一體系意味著雙方仍然可以購買固定數(shù)量的鐵礦石，但是價格將隨著現(xiàn)貨市場而波動，或在每月或每季度進行調整。

但是，中國的鋼鐵廠對此項提議不太感興趣。河北一家小型鋼鐵廠的經(jīng)理說道，“多數(shù)鋼鐵廠不會接受這種模式，因為此種定價模式會將風險全部轉移至需求方，而利潤則轉移至供應方。如果使用了浮動價格指數(shù)，生產(chǎn)成本將會在很大程度上被‘投機者’操控，因為市場中的買家太多，而只有三家供應商在控制著80%的鐵礦石供應量。”

中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會不僅不希望放棄傳統(tǒng)的價格談判，而且作為全球最大的鐵礦石買家，中國仍想擁有更多的議價權力。10月16日在青島舉行的一次國際會議上，單秘書長表示，協(xié)會將努力制定一個新的鐵礦石進口定價模式，并按照中國自己的條款進行談判，而不是“盲目地”遵循國外鋼鐵廠與三大鐵礦石生產(chǎn)商之間訂立的協(xié)議。

中國已向此種模式邁出了第一步。8月17日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會表示已經(jīng)與澳大利亞fmg礦業(yè)公司(fortescue metals group)達成協(xié)議，同意將20xx年下半年的鐵礦石價格在去年的價格基礎上削減35-50%。該價格是在其他澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)商與非中國鋼鐵廠簽訂的價格基礎上實行了3%左右的優(yōu)惠。“事實上，與fmg訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個信息：除了兩拓，中國還有其他選擇，”一位參與談判的中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的成員評論道。

但是，其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價格，因為fmg的規(guī)模太小。20xx年第二季度，fmg向中國公司銷售了3510萬噸鐵礦石，大約占中國鐵礦石進口總量的5%。與此相比，力拓和必和必拓兩家的供應量占到中國進口需求量的35%以上。“因此，三大鐵礦石生產(chǎn)商不太可能將fmg的價格用作基準價格，”提供鐵礦石信息和分析的中國聯(lián)合金屬網(wǎng)(umetal)的分析師胡凱評論道。

北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認為很難實現(xiàn)一個統(tǒng)一的“中國價格 ”，部分是由于國內市場的形勢比較混亂。“一方面，部分中國鋼鐵企業(yè)按合同價進口鐵礦石，然后轉售給現(xiàn)貨市場以賺取更多差價;另一方面，中國雖然是大買家，但是市場中有許多利益和目標不同的進口商。”

盡管20xx年的價格仍未達成一致，三大鐵礦石生產(chǎn)商仍于本月開始與中國的鋼鐵廠就20xx年鐵礦石合同價格進行談判。由于賣方對于修訂基準價格機制的需求，這種年度談判的傳統(tǒng)已經(jīng)遭受沖擊。但與此同時，談判仍將繼續(xù)。分析師胡凱評論說：“鐵礦石價格機制要想全面轉變成新的價格體系仍需假以時日。”

合同談判案例分析報告篇五

一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格，如果是國際采購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。

2.出廠價

出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。

3.現(xiàn)金價

現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。

目前，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤低一些，也想要現(xiàn)金價。否則，財務上體現(xiàn)有利潤，但實際利潤在客戶那里，供應商拿不回現(xiàn)金。

4.期票價

期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。

5.凈價

凈價就是不包含損耗的價格。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續(xù)費用等。

7.現(xiàn)貨價

現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。

9.訂價

訂價即一口價，沒有討價還價的余地。

10.實價

實價就是最后供應商能夠拿到的價錢。比如，現(xiàn)在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢。

價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發(fā)生糾紛。

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

談判模式及歷史資料

訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術。曾經(jīng)一個美國采購團到日本采購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本后，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收場，日本人取得了談判的成功。

產(chǎn)品與服務的歷史資料

訂購方要掌握供應商的產(chǎn)品和服務的水準，如產(chǎn)品和服務的檔次、缺陷，然后抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。

稽核效果

從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。

最高指導原則

最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規(guī)定的價格，如果供應商高于這個價格就可以提出。又如對方的價格高于其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為采購方要掌握供應商與其他客戶的價格。

供應商的運營狀況

從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。

誰有權決定價格

訂購方要匯集有決定權的人的個人資料并加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關鍵原料或關鍵因素

即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對采購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。

利用供應商的情報網(wǎng)絡

訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率、設計變更了解供應商的情況，或者登陸供應商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場占有率很大，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴大市場占有率，供應商可能會大幅度降價。

尋求更多的供應來源(包括海外)

采購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。

運用成本、價格資料進行分析

采購方要分析產(chǎn)品的構成、原料、加工費等，必要時借助成本分析師，然后質疑產(chǎn)品的價格。比如日本人買德國的一臺設備時，首先把設備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計算，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應商的采價系統(tǒng)

根據(jù)供應商的采價系統(tǒng)化整為零，按供應商各個主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應商的談判能力

即提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的信息整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

了解供應商的價格底線

談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

議價前要進行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。

邊際利潤分析

每個企業(yè)都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。

合同談判案例分析報告篇六

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問題：

1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

2.構成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲

a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應做“好人”。

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1個經(jīng)典實用的商務談判案例分析及策略(4)

合同談判案例分析報告篇七

美國y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調試的結果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調試好了，這也是全線配合的關鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設備即可按其節(jié)奏運轉。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當中方工廠告訴美方，自己調通生產(chǎn)線后，美方人員轉而大怒，認為：“中方人員不應動設備，應該對此負責任。”并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設備將不承擔責任，若影響其回收貸款還要索賠。”

問題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調設備的行為?

3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?

4.最終結果應如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇，主要運用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

2.中方自己調設備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權利，此處.重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結果，從本質意義對中美雙方均有積極效果。

3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應負過之責)，再推導出美方應取何種態(tài)度。

4.最終結果：美方應感謝中方為其減少負擔.并應繼續(xù)履行未完的合同義務。

合同談判案例分析報告篇八

對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

合同談判案例分析報告篇九

首先，要注意談判時間的選擇。談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續(xù)緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。下面本站小編整理了商務談判的案例分析，供你閱讀參考。

歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問題：

1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

2.構成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2.構成其談判的因素有：目標——工程設備;當事人——歐洲

a公司，歐洲b工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和a公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應做“好人”。

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處.來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標?

分析;

1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的統(tǒng)—及條件的實現(xiàn)。

意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 (意方降價40%) 改善5% (要求意方降價35%)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計劃15%，還要再降35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會下午2 ：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評價?

3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.意方的戲做的不好，效果也沒達到。若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話.但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

2.中方破戲破的較好。

3.雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。