計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成。我們該怎么擬定計劃呢？以下是小編收集整理的工作計劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

房地產銷售年度工作總結架構房地產銷售年度工作總結與計劃篇一

（一）以“xx”項目建設為重點，統籌安排，切實做好建設任務

（1）20xx年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規劃方案，配合公司領導完成規劃方案在市規劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規劃方案的市長辦公會議通過，辦理環境保護意見表的工作。

（2）20xx年度工作安排

1月份：組織編制環境評估報告及審核工作；辦理項目選址（規劃局），參與項目的擴大初步設計，并完成項目場地的地質勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設計及圖紙審查；編制項目申請報告，辦理項目核準（發改委）；完成樁基礎的工程招投標工作，工程監理招標工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規劃許可證工作（報市規劃局），并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。

6—9月份：基礎工程完成。

10—12月份：工程主體完成至底六層封頂。

（3）報建工作

工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計；二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

（4）工程質量

“xx”項目是市重點工程，也是“xx”品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協助工程監理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監督體系。以監理為主，以自我為輔，力爭將“xx”項目建成為優質工程。

（5）預決算工作

1、認真編制工程預算，配合工程部及時做好工程手續的洽談協商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，最大限度的節約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“xx”項目工程估算需用資金4。6億元左右；其中基礎部分需用約0。8億元；地上商業部分約用1。4億元；公寓部分約用2。43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用，工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯系、團結協作，使各項工作順利進行。

公司確定的xx年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產權預售、租金預付等辦法擴大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設資金的及時到位。

2、采取內部認購房號的形式，回籠資金、擴大現金流

為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現金流，考慮在工程開工同時在公司內部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10—15%。

3、實行銷售任務分解，確保策劃代理合同兌現

20xx年公司建設工程款總需求是4。6億元。按“特洛伊城”所簽協議書，招商銷售任務的承載體為策劃代理公司。經雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

（一）全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是“特洛伊城”項目運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造“xx””品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，“xx”應在廣告類種、數據統計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創意、色調處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創意等現象的產生。

2、努力培養營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃代理公司的置業顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃代理公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責起草。

（1）結合市場現狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃代理公司所簽合同規定，“xx”應于20xx年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃代理公司編制出臺。

為綜合規范招商銷售政策，擬由招商部負責另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

（2）組建招商隊伍，良性循環運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質要求，敬業精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環。

“xx”品牌的打造是公司的戰略目標之一。現代品牌打造的成功必須依賴于企業的現代管理模式。新的一年，我們將在建立現代企業管理體系上下功夫。

（一）建立完善公司組織結構，不斷擴大公司規模

公司目前設立的部門是：總經理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財務部，即“兩室四部”。隨著“xx”項目進入建設施工階段，擬增設運營部、企業策劃部、預決算等部門共同成為集團公司的基礎。使公司內部機構成為功能要素齊全、分工合理的統一體。

公司的設想是在集團公司的統一領導下，公司實行獨立核算，獨立完成年利潤指標及其它相關指標，在整體上提升集團的競爭力。

（二）建立現代企業管理體系，推行工作標準到人到崗

現代企業的高效運行，均來自于企業的高效管理。新的一年，公司將根據國家有關規范、條例和集團公司的要求，制定本公司工作標準，并到人到崗。各項工作按標準程序行事，減少人為指揮，逐步形成“xx”特色的企業管理體系。同時，根據不同的工作崗位，制定崗位職責和工作流程，強化企業管理意識，最大化地提高企業管理水平，向管理要效益。

（三）以”xx”發展為歷史契機，加快集團公司總體建設。

“xx”的發展是歷史的使命，也是市場的要求，同時更是集團總司蓬勃發展樹立企業形象地良好契機，我們應順應這一時代的需要，不斷完善自我，發展自我，調整機制，集聚“內功”，合理發揮員工動能，以使xx集團傲立于房地產之林。

以能動開發員工潛能為前提，不斷充實企業發展基礎，“xx”的企業精神：“開放式管理，以人為本；實事求是，科學求真”決定了“xx”品牌的打造。公司的建立，必須充實基礎工作、充實各類人才、充實企業文化、充實綜合素質。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

（一）充實基礎工作，改善經營環境

公司所指充實基礎工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標準。小事做細，細事做透。務實不求虛，務真不浮夸。規范行為，細致入微。通過做好基礎工作，改善內部工作環境和外部經營環境。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執行。為對各部門基礎工作開展的利弊得失實行有效監督。

（二）充實各類人才，改善員工結構

企業的競爭，歸根結蒂是人才的競爭。我們應該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現代標準對照是有距離的。20xx年，公司將根據企業的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設置招聘流程，有目的地吸納愿意服務于“xx”的各類人才，并相應建立“xx”專業人才庫，以滿足公司各崗位的需要。

（三）充實企業文化，改善人文精神

企業文化的厚實，同樣是競爭力強的表現。新的一年，“xx”策劃代理公司在進行營銷策劃的同時，對于“xx”文化的宣傳等方面，亦應有新的舉措。對外是“xx”品牌的需要，對內是建立和諧企業的特定要求。因此，“xx”文化的形成、升華、揚棄應圍繞“xx”企業精神做文章，形成內涵豐富的“xx”企業文化。

（四）充實綜合素質，提高業務技能

“xx”開工建設后，有著不同專業的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質、業務技能的提高，亦與整體素質相關。新的年度，辦公室應制定切實可行的員工培訓計劃，包括工程類、運營類、招商營銷類、地產類、物業管理類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業的工作崗位要求。

（五）以強化企業管理的手段，全面推行公司各項制度

現代企業的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執行有據，行之有效。為使公司管理有序進行，公司將推行績效考核制、推行責任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會制、推行各級責任制。通過“五個推行”，把員工鍛造為符合企業要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內容

績效考核是國際流行的企業管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查。考核等級的評定，主要以如期如質完成本職工作，遵守紀律等為主要考核內容。方法為領導考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責檢查。

2、推行責任追溯制，以提高員工的榮譽感和責任心

責任追溯是落實崗位責任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責任追溯制（包括獎勵賠罰制度等）。強化措施，分明獎罰。即可以責任到人，又能避免無據推論，使員工樹立榮譽感，增強責任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業市場競爭力

企業的生存發展，除市場客觀環境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績為依據，綜合考評員工的工作能力、工作表現。按考評等級，實行末尾淘汰。

4、推行例會制，提高階段性工作總結工作

一是例會時間。在每星期二的上午進行。

二是會議主持。每次例會除工作小結及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經理、項目經理、主管工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規定完成的時段內，落實部門應匯報執行情況，以利總結經驗，改進方法，完善提高。

5、推行各級責任制，有效實行分工合作

公司的戰略目標之一是建立科學高效的公司管理機制。這一既定目標客觀上要求公司領導層、部門中層進行各級負責，且分工合作，以防止責任推諉，辦事拖沓，效率低下的現象發生。

公司領導層分工：

總經理：負責全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財務部。

項目經理：負責工程的實施全過程管理。分管工程部。負責與設計單位、施工單位、監理公司及相關部門的工作對接。

行政副總經理：負責公司行政工作，分管辦公室、招商運營部、物業管理部，負責各項對外工作的對接。

營銷副總經理：負責營銷工作，分管營銷部、企劃部。負責營銷廣告策劃，與銷售代理公司、策劃代理公司、媒體單位的工作對接。

公司各中層負責人，按原定職責行使管理責任，新的崗位職責出臺后，按新辦法執行。

全年工作計劃，它是大綱式統領全局的文件，不可能細致到部門各細節。因此，公司要求所屬各部門，應根據公司的20xx年工作計劃，在元旦前相應制定出本部門的年度工作計劃，有的放矢，以利于“xx”項目的早日建成和投入市場運營。

房地產銷售年度工作總結架構房地產銷售年度工作總結與計劃篇二

20__年是房地產市場注定不平凡的一年，今年_月份我在房地產低谷時期進入了這個行業。越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務力。從一個對房地產一無所知的門外人，到一個專業的置業顧問，在這短短的一個月的時間里，收獲頗多，非常感謝公司的每一位同仁、組長和領導。

工作在銷售一線，感觸最深的就是：保持一顆良好的心態很重要。良好的心態是一個銷售人員應該具備的最基本的素質吧，良好的心態也包括很多方面。

一、控制情緒

我們每天工作在銷售一線，面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩的心態去面對工作和生活。

二、寬容

人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應該與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。

三、上進心和企圖心

上進心，也是進取心，就是主動去做應該做的事情。要成為一個具備進取心的人，必須克服拖延的習慣，把它從你的個性中除掉。企圖心，當欲望產生的時候，就會產生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學習。

保持一顆良好的心態，積極的心態、向上的心態，去面對工作、面對生活;好好工作、好好生活。

房地產銷售年度工作總結架構房地產銷售年度工作總結與計劃篇三

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

1、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

2、接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

3、機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

4、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

5、經常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7、學會運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應戰也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8、與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9、如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10、記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業態度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你工作有點疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，如果把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。

以上就是我的銷售經驗，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領!

房地產銷售年度工作總結架構房地產銷售年度工作總結與計劃篇四

一、20__年工作總結

20__年我全年完成銷售任務___萬，20__年公司下達的個人銷售任務指標___萬，而在我的不斷努力下，我全年實際完成銷售任務__萬，在圓滿完成預定指標的基礎上還超額完成___萬，同比20__年增加__萬元，對于這樣的超額成績，離不開完善的公司制度、開拓的銷售市場、廣泛的領導支持，當然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累積的銷售經驗。

一方面由于銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任，才能成功地開展工作，所以我一直具備良好的修養，做到儀表大方、衣著得體。銷售不是把產品賣給客戶就完事，還需要做好售后服務，在售后工作方面我堅持做到接到客戶投訴的信息，就及時通過電話、傳真或到客戶所在地進行面對面的交流溝通，詳細了解投訴或抱怨的內容后討論解決方案并及時答復客戶。跟蹤處理結果的落實，直到客戶答復滿意為止。完成銷售后我會到生產車間做好跟單發貨服務，努力做到每一張訂單都讓客戶滿意，時時刻刻考慮的客戶的利益，通過強烈的服務意識讓客戶免除后顧之憂。

二方面做銷售工作要時時刻刻充滿高昂的干勁和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不為艱辛、敢為人先的勇氣。我習慣在開展工作前為自己制定一個詳細的計劃，大到整一年的目標，小到一個階段的步驟。有了計劃之后，才能有條不紊地開展工作。我始終相信機會是留給有準備的人，所以我堅持做到主動銷售，而不是被動地等待商機。在日常的工作里，不論銷售過程是順利而是波折，我都會定期地總結經驗，發現自己的優勢和不足，力爭在下一階段得到補充和發展。

二、20__年工作計劃

一方面自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途。搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為公司的再發展奠定人力資源基礎。

二方面為確保完成全年銷售任務，平時就要極搜集信息并及時匯總，力爭在20__年創造出更好的業績。

20__年取得的銷售成績，是對于我辛勤工作的極大肯定，這也將鞭策我在日后的工作中，更加勤勤懇懇、踏實嚴謹，創造新的銷售亮點。

希望在新的一年里，我能通過不斷的努力和拼搏，增長自己的銷售空間，也為公司贏取更大的利益，以報答公司和公司領導的厚愛!

房地產銷售年度工作總結架構房地產銷售年度工作總結與計劃篇五

房地產銷售管理架構及各個環節細則 目 錄 1、 架構表………………………………p2 2、 銷售人員守則………………………p3 3、 銷售人員培訓………………………p4 4、 銷售部運作規程……………………p8 5、 銷售人員職責………………………p9 6、 員工素質……………………………p12 7、 客戶分析管理………………………p20 8、 上崗前培訓及考核…………………p24 9、 客戶管理……………………………p30 10、 每周工作總結………………………p31 銷售管理架構圖 總 經 理 營銷策劃顧問公司 銷售（營銷）主管/經理 策劃組長 合同組 銷售組長 銷售2組 銷售1組 銷售3組 一、銷售人員守則 1、 切應以公司利益為大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。

2、 應該尊重每一位客戶。

3、 尊重上級領導和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽人格的言說。

4、 嚴守公司業務機密，不應向外泄露有關公司業務的資料。未經公司許可不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。未經公司許可不得外借、外傳及調動公司的銷售資料。

5、 不應宣揚有損公司內部團結、制造消極情緒的言論。

6、 不應參與公司樓盤炒作或私人行為。

7、 不應以各種形式或手段向客戶索取利益或要客戶請客送禮。

8、 不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規行為。

9、 不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。

10、 絕對服從公司、領導的工作安排。

11、 熟悉銷售工作流程，并嚴格執行。

12、 未經公司許可，不得私自代客轉讓樓盤，不私自接受他人委托放售樓盤。

13、 對于未經批準授權之事，不得擅自答應客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。

14、 主動收集市場資料，及時向上級反映、匯報。

15、 業績非靠運氣，唯有充實自我，才能邁向成功。經驗是實踐而來，應認真做好每一份總結報告。

16、 同事間的協調、和睦及互相幫助，能夠營造一個好的工作環境，發揚團結友愛精神。

二、銷售人員培訓 1、入職培訓 培訓時，首先通過對員工的團體精神教育，樹立集體觀念和層級領導紀律觀念，執行公司決策和制度的服從性大局精神。通過獎勵、晉升制度，使員工對行業和公司現在及未來前景的發展概況作分析，充分認識到公司能為員工創造一個良好的工作環境及事業發展前景作肯定，為員工樹立積極進取的信心。培訓和考核時間按實際情況及需要，安排在3—7天的工作日內，考核標準以培訓內容作開卷或口頭問答形式進行，考試合格后辦理入職手續。

培訓內容：
1）
公司概況，企業文化，公眾形象，公司目標，公司各項規章制度（由公司行政部負責）
2）
講解公司的激勵機制和懲罰制度，使員工確切認識勞動與索取的關系，奉獻和業績的關系，最終達到員工對獎罰制度及晉升制度的認識和貫徹。（由公司行政部負責）
3）
提高銷售人員的心理素質，建立和維持一個積極的工作態度，強烈的敬業精神及團集合作的意識，來支持和配合公司的發展。

2、崗前培訓 培訓內容：銷售人員守則和銷售部運作規程 3、專業知識培訓 1）基礎知識 l 了解公司的歷史和項目的特點。

l 了解當地城市規劃、地理、交通、通訊、人口分布等。

l 了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布，特征及其發展商 的歷史、實力、背景等。

l 了解一定的房地產經營知識、金融知識、物業管理知識、工程基本知識。

l 熟悉房地產業的專業術語。

l 掌握房地產市場開發各環節（設計、建造、銷售和物業管理）的基本知識。

l 有一定的知識面，盡可能拓寬知識面來培養自己的邏輯思維能力。

l 有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的辦法。

l 熟悉國家和地方房地產的相關政策和法規。

2）目標消費群分析 l 項目所在地的人口總量及地塊分布情況 l 項目所在地的經濟發展狀況和人口就業情況 l 項目所在地家庭情況分析：
a、家庭成員結構 b、家庭收入情況 c、住房要求及生活情況 l 項目客戶群定位 l 目標市場：
a、目標市場區域范圍界定 b、市場調查資料匯總研究 c、目標市場特征描述 l 目標客戶：
a、目標客戶組分 b、目標客戶特征描述 c、目標客戶資料 3）市場分析 了解分析現時國家及當地政府的政策法規、規劃等對市場的影響和市場未來的發展。了解分析現時當地房地產的狀況及其歷史，做好數據等分析報告，加強公司銷售人員的專業性和全面性。

分析內容：
l 了解現時市場的發展情況。（例如市場每平方平均售價的升降比率、購買力的比率、銷售面積的升降比率）
l 了解當地的城市規劃、地理、交通、通訊、人口分布等。

l 了解當地的城市文化背景及歷史。

l 了解當地房地產市場的供求狀況，（一手和二手市場）樓宇的分布、特征及其發展商的歷史、實力、背景等。

l 了解當地房地產市場的土地交易狀況。（土地數量，地區土地地價，土地面積及其使用用途）
l 了解當地房地產交易情況。（商品房和商鋪）（成交套數及成交面積）
l 了解當地房地產市場的多數購買用途。（購買后的自用率、出租率、空置率）
l 了解當地房地產市場的整個工作流程環節。

l 了解當地房地產市場的有關政策和法規。

l 了解當地政府現時及未來的市政規劃和設計的動向。

l 了解國家對當地現時及未來的政策實施和開拓發展計劃。

4）項目情況分析 項目分析：
l 項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

l 項目周邊環境，公共設施，交通條件。

l 該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

項目特點：
l 項目規劃設計內容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

l 平面設計內容及特點。包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等。

l 項目的優劣勢分析 l 項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

l 競爭對手優劣分析及對策。

三、銷售部運作規程 銷售部運作規程的目的是規范銷售部的日常運作和管理， 使銷售部能以高效率、高質量地完成公司所下達的工作任務。同時使銷售部流程制度成為資料數據、信息庫存的參考資料，為決策性服務，成為科學管理的依據。

接受工作：
a、每周至少開一次部門會議，討論工作進度及進行新的工作安排 b、銷售部員工必須服從執行上級工作安排。

c、充分地了解工作性質和細節。

d、制定完成工作時間表，并必須報備公司。

e、開展工作前必須做好資料收集和分析。

f、向上級提交工作分析和如何開展工作的綱要。（可按實際情況作書面報告或口頭分析）
開展工作：
a、按所制定的工作時間表開展工作。

b、必須遵照“銷售現場管理制度”及“專業操守”來進行工作。

c、應充分利用公司資源及充分運用專業知識來配合工作的開展。

d、及時向公司及上級領導匯報工作最新的進展情況。

e、每周定期開部門會議，匯報每人手上的工作情況及作工作討論。

f、在工作開展過程中遇到實際工作問題或權力范圍外的問題應及時請示公司上級領導。

工作總結：
a、 檢討工作過程，做好工作總結。

b、 將工作總結報告、工作數據報表及工作心得遞交公司備份。

c、 共同檢討和分析工作總結，并編寫“檢討和分析工作總結”的會后結論。

四、銷售部人員職責 1、 銷售部主管職責 （1）
是樓盤銷售工作的總負責人；

（2）
重點客戶的洽談及跟進；

（3）
負責售樓部、樣板房的設施、裝飾、清潔衛生、保養維護工作；

（4）
負責銷售人員的管理、評核工作；

（5）
負責售樓部的工作分工、調度、出勤安排；

（6）
負責定期或不定期對銷售人員日常銷售培訓，努力提高銷 售人員的專業水平；

（7）
負責制定項目各階段的銷售計劃、促銷方案、市場拓展和推廣建議，報總經理審核后，報請審批；

（8）
嚴格按照規定的銷控計劃、售價、優惠措施進行銷售工作，不擅自改變已確定的銷售方案；

（9）
每周向公司反饋項目進展情況、競爭對手及市場信息，填報各類銷售工作統計報表，為公司做好策劃工作提供第一手資料，并將其數據及資料以書面形式上報總經理及顧問公司；

（10）
與顧問公司做好溝通工作，及時向顧問公司通報工作進程，跟進與銷售工作相關的配合工作；

（11）
完成總經理、顧問公司安排的其他工作，銷售主管工作對總經理和顧問公司負責。

2、 銷售組長職責 （1）
在銷售主管的指導下，直接參與并獨立完成項目銷售工作；

（2）
協助主管做好銷售控制和售樓部管理工作；

（3）
指導和支援銷售代表開展項目推介和銷售洽談工作；

（4）
不斷激勵銷售代表并成為同事們的工作楷模；

（5）
每周整理、收集和分析客戶資料、行業及市場信息，并以書面形式遞交銷售主管統計；

（6）
完成銷售主管安排的其他工作，銷售組長工作對銷售主管負責。

3、 銷售代表職責 （1）
負責完成客戶接待工作；

（2）
負責向客戶推介銷售項目；

（3）
發揚團隊合作精神，按照規定的銷售政策與客戶洽談購房事項；

（4）
積極參與專業培訓，努力提高專業水平和銷售技巧；

（5）
注重本身言談舉止，待客熱情有禮，樹立良好職業形象；

（6）
保持良好客戶關系，做好售后跟進服務工作；

（7）
收集客戶資料、行業及市場信息，做好各類資料保管，詳盡記錄客戶來訪、來電情況；

（8）
服從上司工作安排，遵紀守法，；

（9）
完成主管、組長安排的其他工作，銷售代表工作對組長或銷售主管負責。

五、員工素質 1、儀容儀表 儀表是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結果。

儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；
服裝整潔而不華麗；
手勢適當不過分；
行動果斷不拘禮；
禮節周到不夸張等。

在業務談判中，儀表可集中表現在服飾、談吐和舉止三個方面：
（1）
服飾 l 與人接觸的第一個感性認識都是從服飾儀表開始的；

l 儀表至少應給人舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發 言和所做的事情；

l 衣服應燙平整、褲子應燙出褲線；

l 衣領袖口要干凈；

l 皮鞋要上油擦亮；

l 頭發要洗凈吹得得體，男士應刮胡子，女士可適當擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃；

（2）談吐 談判人員的談吐要大方，語言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現為急于求成，有求于人之態，以免暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主動權。談吐的分寸把握表現在談話的距離、手勢、音調、用語上：
①距離要求 一般應坐、立于客人右側45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對抗性與對立性。

②銷售現場銷售人員另須注意：
l 讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐；

l 每臺限1—2名銷售人員，其中一人主講；

l 帶齊資料，中途不得獨自離臺；

l 其他無關銷售人員輪守，倒茶，送資料；

l 資料放于臺面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；

l 銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍；

l 女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座，應坐1/2椅面；

l 有的銷售人員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應適當調整。

l 不使用否定語句，而善用、活用肯定語句；

l 不可用命令或請求式語句；

l 傾聽時以尾語（如“嗯”、“對”、“沒錯”）以表尊重或重視；

l 拒絕客人時，一定要說“對不起”；

l 多說贊美，感謝的話；

l 在自己的責任范圍內說話；

l 手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應與主題相適應。

③手勢的含義：如平掌搖動表示不同意；
手指敲單子可以表示謝謝；
雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動而變）；
舉手平掌表示別說了。

④音調要求：不同的音調可賦予同一名語不同的含義。

⑤用語要求：用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達，談判的整個就是談判者的語言交換過程。

（3）舉止 談判人員的舉止是指其在談判過程中，立、坐、行和所持態度的表現及對談判產生的效果。

① 談判者的站立表現出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。

② 坐姿不同表示的內心世界活動也不同。

③ 行姿要區分主賓。

④ 談判人的態度直接反映了自身修養并直接影響談判雙方情緒和談判效果。

總之，舉止是內在形象的外在表現。因此，在談判活動中應盡力使自己取得最佳的儀表來爭取最佳的談判地位。

2、電話接聽統一表述 （1）
接聽 l 在電話鈴響三聲前必須接聽；

l 問候語：你好，新華家園！ l 結束語：謝謝你，歡迎來售樓部參觀，再見！ l 接聽要求：語言輕松、熱情，語調溫和，語氣誠懇，語速適中。

（2）
介紹情況 介紹內容要求簡結、清楚，介紹時間盡量控制在3分鐘以內，因為電話里不能介紹太多的內容，主要請客戶到期現場才是最重要的目的；
太長的電話也會阻礙其他客戶打進來。

（3）
請對方留電話方式 技巧：“先生/小姐請問你貴姓？” “你方便留個電話嗎？” 解釋：“真不好意思，因為這是銷售熱線電話，請你留下電話，稍后我再給你做進一步的解釋好嗎？” 要求：左手接電話，右手拿筆，以便做記錄，如果客戶不想留電話，則多介紹也無妨。

（4）
轉接電話方式 轉接：“請你稍等一下，我請他接電話。” 現場，如果要接電話的同事正在與客戶談話：“對不起，打擾你了，有電話請你接一下。”如果不方便接電話時—— 解釋：
l “先生/小姐對不起，x x x正在接待客戶，你留下電話，我請他盡快給你回復，好嗎？” l “先生/小姐對不起，x x x剛好不在這里，你看請他復哪個電話給你好呢？”如果對方不愿留電話，則說：“x x x 大概在x x 時候能夠回來，請你方便再來電話好嗎？” l “先生/小姐對不起，x x x剛好不在這里，我有什么可以幫你的嗎？” 3、銷售人員的心態（心理素質）
作為一個成功的銷售人員必須有高的心理素質和正確的心理態度。銷售人員的失敗有50%都是因為心理、態度問題，所以我們一定要建立和維持一個積極的態度。

1）
最想要和最重要的其實就在你的身邊；

2）
相信自己，當你相信自己的時候，你就成功了一半。

3）
相信你的公司和產品；

4）
相信你的主管和搭檔，因為我們的目的都是希望成交和提高銷售額；

5）
設定目標并完成它；

6）
積極學習和勇于實習銷售的知識；

7）
你要有幫助顧客解決問題的態度；

8）
與客戶建立一個良好的信用感；

9）
真誠（世界上沒有誰比誰傻，誰比誰聰明，只有以真心待人）
10）
每一個參觀客戶都是有機會成交的客戶。

4、銷售專業知識和技巧 （1）房地產交易管理規定及有關問題 房地產交易的主管部門：
市國土房管局是市房地產市場的主管機構，屬下的房地產交易所是房地產買賣交易的職能部門。房地產買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續，未經鑒證的私買私賣行為，不受法律保護。

（2）對購房者的規定 l 不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購買物業。

l 境內單位購買私人物業，需縣以上政府批準。

l 外商以企業名義購買房地產：
港、澳、臺注冊企業，憑注冊登記及董事會決議申請批準；

外國注冊企業，需經省外事辦，省外經貿委批準。

（3）對交易的房地產的規定 出售房地產必須是“產權清楚，證契齊全”，其產權憑證根據不同物業有如下幾種類型：
l 開發商銷售的商品房：必須具備“商品房預售許可證”。

l 現樓：由市國土房管局核發的房地產證。

l 形式：由市房地產產權登記所根據實際需要按核發的“房地產權屬證明書”（限定使用范圍，時間的證件）。除此之外的任何部門出具的任何，都不能作為房地產業市場流暢的合法證件。

（4）對房地產交易行為的規定 l 預售條件：
商品房的預售必須持有市國土房管局核發的“商品房預售許可證”。

基本程序：
交 樓 合 同 登 記 簽約（預售契約）
確 權 過 戶 發房產證 l 轉讓條件：
轉讓的預售契約必須經市交易所鑒定或備案。

轉讓程序：
申 請 審 批 轉 移 5．專業術語 l 房地產：是房屋和土地的社會經濟形態，是房屋和土地作為一種財產的總稱。

l 房地產業：是指從事房地產開發、經營、管理和服務的行業。

l 居住小區技術經濟指標，包括：居住小區總用地：包括住宅總用地，公共建筑設施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。

l 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。

l 公建總用地：指小區全部公共建筑占地總面積的總和。

l 道路、廣場用地：指小區內主次干道、宅前支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5m的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。

l 庭院、綠化面積：指小區內集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。

l 總建筑面積：指小區內住宅、公建總和。

l 建筑密度=小區內全部建筑的基地面積之和（m2）/ 小區內總占地面積（m2）
l 建筑容積率=小區內總建筑面積之和（m2）/ 小區總占地面積（m2）*100% 6、單位住宅建筑設計技術經濟指標名詞解釋 l 建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。建筑面積由使用、輔助面積和結構面積三部分組成。

l 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產和生活使用的凈面積的總和。

l 輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈面積的總和。

l 結構面積：是指建筑物各層中外墻、內墻、間隔墻、垃圾道、煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。

7、業常用術語解釋 l 建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。

l 用地面積：指產權人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。

l 共用地面積：指兩個或以上產權人共同占有使用的不能分割的土地范圍。

l 技術層：指建筑物的自然層內，用作水、電、衛生等設備安裝的局部層次。

l 騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。

l 飄樓：指樓房向外飄出，地面沒支柱的樓層。

l 飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。

l 飄臺：指建筑物向外飄出的有維護結構而沒上蓋的平臺。

l 天平臺；
指建筑物頂有維護結構而沒上蓋的平臺。

8、銷售技巧 l 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面；

l 避免“你說我聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服；

l 房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；

l 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交。

l 銷售人員必須有在一段時間完成目標的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力。

8、現場帶看 l 帶看工地現場或現場樣板間，應事先規劃好行走路線；

l 按照客戶需要的戶型，讓客戶切實感受一下自己所選的戶型；

l 進入工地現場，要注意沿線的整潔與安全，囑咐客戶帶好安全帽及隨身物品；

l 結合現場狀況和項目周邊情況，邊走邊作介紹，要盡量多說話，讓客戶始終為你所引。

9、銷售切忌 l 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態度；

l 切忌對方買與不買兩種情況兩種態度；

l 切忌對客戶買前、買后兩種態度；

l 切忌對客戶和小客戶兩種態度；

l 切忌下班前與下班后兩種態度；

l 切忌將事實夸大，欺騙客戶；

六、客戶分析管理 1、客戶的過濾 由于潛在的顧客的出現有數種來源：由公司所執行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、散投等；
經過樓盤并對本區域有興趣；
由已購房介紹其親朋好友而來；
由公司相關人員的主動發現挖掘；
附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么銷售人員應對人數眾多的顧客群進行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手。總之，過濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。

2、客戶類型分析及其特點 1）沖動型 特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。

要領：平心靜氣的透視并判斷其心理反應。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。

2）沉著穩健型 特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。

要領：對樓盤有全方位的深刻認識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質量、發展商實力等作詳細說明，內心提供客觀資料與證明，言詞有理有據，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。

3）多疑謹慎型 特征：疑問較多，外表嚴肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復閱讀，出言謹慎，不易獲取信任。

要領：詳細解說房屋的優點，從小處著手，培養信心，以親切、誠懇的態度打動他，與其閑話家常，了解其經濟狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。

4）猶豫型 特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了解之后，對房屋已產生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；
買高層好還是低層好等；
說話時， 視線不斷移動。

要領：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產專家的姿態，朋友的角度替他作出選擇。

5）果斷型 特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風充滿自信堅決。

要領：認真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。

6）無知型 特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關的問題，善傾聽。

要領：主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業績，質量保證等，態度和善誠懇，不要讓其產生壓迫感。

7）挑剔型 特征：主觀性強，心思細密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規劃、環境、房型、座向、公共設施等表達主觀意見。

要領：給予適當的恭維，切莫與其爭論，可強調房屋的優惠，付款方式優惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對癥下藥。

8）高傲型 特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。

要領：以誠懇謙虛，親切明朗的態度，面帶笑容，不能表現出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質素品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發購買欲。

9）從眾型 特征：從眾心理相當重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現場成交情況。

要領：有選擇的推介樓盤的優點，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示生價在即， 機不可失。

10）貪小便宜型 特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關心有沒折扣，有沒優惠，有沒贈品等。

要領：適當使用折扣或贈品。

11）女士當家型 特征：購房決定權在女方，女性言多，并處主導地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。

要領：如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創造“共同語言”讓其對你產生好感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方的意見，因為有可能在關鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話，至少不會講對你不利的話。

12）男士當家型 特征：與“女士當家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。

要領：與“女士當家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要不卑不亢的態度對待他。

3、客戶跟蹤 l 銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服；

l 所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必需時提出個人分析匯報；

l 原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話或其它方式并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；

l 追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘惑。

七、上崗前培訓及考核 1、項目培訓 1）發展商背景 包括：曾發展項目，企業文化，公眾形象，公司目標，公司規模實力等。

2）項目概況 l 項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

l 項目周邊環境，公共設施，交通條件。

l 該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

l 項目特點：
a.項目規劃設計內容及特點：包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

b.平面設計內容及特點：包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等。

c.項目的優劣勢分析。

d.項目營銷策略：包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

2、競爭對手的調研分析 1）項目發展商的背景、規模實力等。

2）項目背景、規模、定位、設施、買賣條件。

3）項目周邊環境，公共設施，交通條件。

4）該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對項目的影響情況。

5）項目規劃設計內容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。

6）平面設計內容及特點。包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型組合、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等。

7）項目的優劣勢分析。

8）項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標及推廣手段。

3、現場實操 1）沙盤演練 2）樣板房介紹 3）現場洽談及介紹 4）計費及銷售氣氛練習 5）成交簽約流程練習 4、銷售控制（銷控）
現場氣氛控制 1）
現場每位銷售人員關系為搭檔關系，在銷售工作進行中，之間將互相串位，相互協助。

2）
銷售現場將設置音響、麥克風1套，屆時將由銷售部內專責人員負責現場氣氛的渲染、營造。

3）
當有新客戶光臨的時候，銷售人員應笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。

4）
當客戶的數量超過現場銷售人員人數的時候，當值的銷售人員應將未有接待的客戶拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。

5）
展會期間售樓處應時刻保持營造活躍的氣氛，以促進部分還在猶豫不決的客戶。

成交控制 1）
在銷售工作開展之前，銷售部分對整個項目的銷售進程作一個部署，每個銷售人員應嚴格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進行。

2）
銷售人員應對自己所負責銷售產品充滿信心，遇到客戶提到產品的弱點時，當事人應積極面對，同時應及時給予轉化，以有效延續與客戶溝通的話題。

3）
銷售部將安排專責人員負責銷控，對于每項成交，銷售人員應及時向銷控人員匯報。同時，每個單元在成交之前，當事人應及時到銷控人員處查詢、核實，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現重賣現象。

4）
對于部分只交臨時購房定金的客戶，銷控人員應及時將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進銷售的進程。

5）
銷售人員應定期向所負責的客戶傳遞項目的最新進展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。

6）
對于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應避重就輕，而應抱著樂觀迎接挑戰的新一代工作作風的特點，以充分提高個人的綜合能力。

7）
對于不同條件下發生的銷售，銷售人員應給予不同形式的標準、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進行。

5、如何利用、控制銷售部的現場氣氛 1）客戶多時 展場：
利用展銷會人多，聲勢浩大的現象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動態，當有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時，便要適當地把握時機促進自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到“機不可失，時不可待”的壓迫感。同時自己亦應懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時，應大聲向當值的上級咨詢，讓附近的同事產生共鳴，人為地制造出一種“連鎖反應”。增進買賣氣氛，當有客戶下定金時應向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；
另一方面是增強未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾。

現場：
銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現場參觀的客戶疏導工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現象出現，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費人力，對各客戶的參觀要求需清楚明白，同時亦需注意現場環境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪登記。

2）客戶少時 展場：
應把客戶到訪時間盡量控制在較長時間內，使展場能保持人多場旺的態勢。待達到一定的參觀客戶量時，一次發車送客戶到現場參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場客戶參觀人數多時作好準備。避免出現“有客無車”的情況。如在此時銷售人員沒有要跟進的客戶，應與同事互相協助，和做好銷售工作，增加成交業績。新員工更應借此機會向舊員工學習，盡快掌握各種銷售技巧，增進工作默契。且應捉緊時間，搞好環境衛生，保持展場整潔，注意資料的補充，同時要協助禮儀小姐做好宣傳單張或專刊的派發工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場的形勢恢復過來。

現場：
也要盡量拖長客戶到訪時間，這時要比平時更詳細的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到三十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環境衛生也應注意。

3）下雨（雪）時 展場：
這時到展場參觀的客戶可能會是一些為避雨或逛街走累了過來坐下休息一下的客戶。此時切記不可在接待過程中從表情或身體動作中表露出對他們有不耐煩或厭惡的態度，把他們趕走。因此時正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感覺，對銷售極為不利，此時如有真正看樓的客戶來時，定然給他們留下場面清淡，無人問津，該樓盤素質一定有問題的負面影響。故我們在此時應以更積極的態度和真誠的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來參觀。

現場：
此時能到現場參觀的客戶，大多數是已有購買意欲的客戶，銷售人員應充分發揮銷售技巧促進成交。如沒客人來參觀時切忌聚集談笑，應保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的環境衛生，避免給突然而來的客戶留下不良印象。同時要注意戶外宣傳品的情況，切莫對售樓部外發生的情況茫然不知，給雨停后的工作造成影響。

以上所述是作為公司制定展銷會制度的一種補充說明，應根據實際情況加以運用，一切以實際情況出發考慮。切勿生搬硬套。

6、客戶認購流程 1）
確定客戶認購單位，通知前臺；

2）
帶領客戶到財務處辦理交付定金手續；

3）
到銷售主管領取認購書；

4）
按認購書內容認真填寫；

5）
向客戶解釋認購書內容，清楚明白后業主簽名確認，并讓客戶保存一聯；

6）
做好已購客戶登記；

7）
將認購書交回主管。

八、客戶管理 1、售前跟蹤管理 目的是通過加強銷售人員對客戶管理的規范，使公司更有把握地對客戶進行分析和管理，更好地為銷售人員促進成交及提高銷售業績。

1）每天必須認真填寫客戶登記表，所填內容應確保詳盡真實；

2）每天應將客戶登記表交現場主管簽名確認并作備份管理；

3）每天例會應及時匯報當天客戶情況，以避免搶客沖突；

4）客戶成交后應及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼續進行客戶跟蹤。

5）銷售人員對所接待的客戶進行客戶來訪登記并報主管備份簽名后視為有效客戶；
（有效客戶歸屬期限為15天，15天內未曾與客戶聯系則視為自動放棄，如其他銷售人員接待成交不得提出異議）
6）有效客戶一經確認，銷售人員之間不得爭搶客戶，發生客戶沖突應及時反映給上級主管，由上級主管統一協調解決。

2、售后跟蹤管理 有許多房地產銷售人員都容易犯一個同樣的錯誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯系，以為任務已經完成了。這是非常不應該的。因為舊客戶可以說是我們做房地產推銷工作中最寶貴的財富。一位優秀的銷售人員，因其出色語言表現及專業水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。由舊客戶介紹來的新客戶成交的機會都是頗大的。因此，我們應牢記，今天的客戶不只是一個單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。那么，應該如何跟進舊客戶呢？ 1）在平時多些跟他們聯系，定期向他們透露所購買樓盤的發展情況；

2）在節假日或客戶的特殊日子時應向他們恭喜祝賀（可寄賀卡等）；

3）公司若舉行“業主聯誼會”等活動時要做到及時通知，不可遺漏；

4）應抽時間和他們象朋友似的交談，交流情感的同時亦從他們的口中了解購房者最新的市場需求，總結出適合自己樓盤的新建議，并供公司參考，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關系。

九、每周工作總結 每周召開銷售組、策劃組的工作總結會議，總結本周工作情況，對項目現狀進行分析，對下周的銷售及推廣活動研究對策，下達下周工作安排；
并定期與銷售策劃顧問公司召開溝通會議，在加強相互之間的溝通和了解。

房地產銷售年度工作總結架構房地產銷售年度工作總結與計劃篇六

在過去的一年，我們的房地產銷售部取得了總銷售回款額8000萬元的佳績，月平均簽約房源50套，達到了領導下發的銷售目標，為公司帶來了豐厚的利潤。

第一，房地產銷售部必須密切關注我市政策經濟走向，仔細研究房地產市場變化情況，得出相應策略。目前，政府已經明確提出調控房地產的相關政策法規，是我們房地產銷售部必須密切關注與研究的。

第二，分析房源信息，制定詳實銷售方案。新的一年，我們的銷售主體房源是小高層樓房，我們必須就這類房源有足夠充分了解，結合市場需求加以銷售。

第三，針對不同房源產品，確定不同客戶群。我們必須研究并切實進行有效的房源銷售客戶管理，有針對性的開展客戶采集推薦導購工作。

總而言之，新的一年里我們房地產銷售部必須貫徹公司戰略，為圓滿、超額完成全年銷售目標而努力！

在已過去的一年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰。現制定20xx年銷售工作計劃。

一、加強自身業務能力訓練。在的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在房產銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。