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2023年年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則(通用七篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-04-05 15:35:48
2023年年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則(通用七篇)
時(shí)間:2023-04-05 15:35:48     小編:zdfb

人生天地之間,若白駒過(guò)隙,忽然而已,我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲,一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢?以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。

年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則篇一

公司上市后,管理水平必將大幅度提高,這不僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外在要求,更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō),全面提升管理水平,與公司同步發(fā)展,既是一種壓力,又是一種動(dòng)力。為了完成公司20xx年合同額三十億的總體經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo),市場(chǎng)部特制訂20xx年工作計(jì)劃如下。

1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門,接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮,并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3. 增加人員配置:

(1) 信息管理員:市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名,分管不同區(qū)域,不再兼任其它工作。

(2) 市場(chǎng)開發(fā)助理:浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn),使20xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理,切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定,從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度,并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題,有針對(duì)性地加以分析和研究,以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上,信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析,確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理,在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度)

7. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料,為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

1、 為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌,擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率,20xx年乘公司上市的東風(fēng),初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì),以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌,擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò),創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間,從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際,邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì),用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌,展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí),樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位,使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、 進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌,現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料,補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中,盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作,樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵,給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象,從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單,但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此,市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢,又不影響接待效果,需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛(ài)好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排,讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解,對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感,對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人,使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度,達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部20xx年著重抓好以下幾方面的工作:

年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則篇二

經(jīng)濟(jì)問(wèn)題通過(guò)推廣it資源管理的平臺(tái),因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境,業(yè)務(wù)邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”,用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

質(zhì)量服務(wù)理念:1>99

某某公司依靠科學(xué)化的管理,本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī),正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!

以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵模卣箍蛻舻男枨螅孕畔⒓夹g(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。

以行業(yè)龍頭為核心,供應(yīng)鏈為線索,向中國(guó)電信,中國(guó)移動(dòng),房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏,同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo),以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng),幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共贏

通過(guò)渠道體系的建立,對(duì)渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計(jì)劃,各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成,操作流程,代理業(yè)務(wù)接治組織,認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì),向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì),會(huì)議程安排,設(shè)計(jì)演講 稿,講演訓(xùn)練人員,試演,聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,發(fā)函邀請(qǐng),電話確認(rèn),會(huì)議提醒,會(huì)場(chǎng)布置,獎(jiǎng)品安排,會(huì)場(chǎng)控制,名片、問(wèn)券收集及錄入,會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。

1.3、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程,招商會(huì)舉辦申報(bào)流程,產(chǎn)品安裝申報(bào)流程,產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷售合同審批流程,渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

1.4、知識(shí)交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座

1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1.4.3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。

1.7、渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2)增值代理商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率

3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2)增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

3)代理商(二級(jí)):考核銷售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。

2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員 技巧培訓(xùn)

2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。

1.7、渠道市場(chǎng)管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商

2)增值代理商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率

3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠

道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

2)增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

3)代理商(二級(jí)):考核銷售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷售能力。

1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。

2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

2.1.2、時(shí)間管理的原則

2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)

2.1.5.1、不同視角看服務(wù)

2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟

2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶,將投訴變成機(jī)會(huì)

2.1.6、銷售人員解決問(wèn)題技巧

2.1.6.1、解決問(wèn)題的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點(diǎn)

2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

2.2、人員職責(zé)分工

魏立東:主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開拓,直接銷售為副;

歐陽(yáng)俊曦:主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開拓,人員技術(shù)培訓(xùn),方案文檔建立,客戶關(guān)系管理,合同修訂與跟蹤,產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù),某某網(wǎng)站的建立,銷售指標(biāo)的分配與考評(píng),招商會(huì)的舉辦,廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,技術(shù)支持,客戶談判;

馬妍嫣:協(xié)助歐陽(yáng)俊曦進(jìn)行直接銷售,文檔管理,客戶關(guān)系管理。

2.3、知識(shí)共享

建立銷售技巧,產(chǎn)品技巧,系統(tǒng)集成技巧,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,q&a知識(shí)庫(kù)等多方面的知識(shí)論壇,以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

2.4、廠家培訓(xùn)

2.5、業(yè)務(wù)流程

2.7、客戶資源管理

2.8、業(yè)務(wù)跟蹤

2.9、文檔

年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則篇三

目標(biāo)是我們做計(jì)劃的基礎(chǔ)和依據(jù),因此,必須首先明確自己的目標(biāo),然后,根據(jù)目標(biāo)制定自己的行動(dòng)方案。

為完成目標(biāo),我們必須具備怎么樣的基本條件,這些基本條件如果不具備,就不可能完成目標(biāo)。但是,這些基本條件具備了,目標(biāo)也未必能夠完成。找出這些基本條件,是我們做計(jì)劃的首要任務(wù)。

一般地說(shuō),就各銷售部的年度營(yíng)銷計(jì)劃而言,目標(biāo)支持因素主要幾個(gè):目標(biāo)市場(chǎng)、人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說(shuō)區(qū)域)。這些因素要進(jìn)行合理有效的配置,才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

首先要確定目標(biāo)市場(chǎng),在目標(biāo)市場(chǎng)確定下,人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說(shuō)區(qū)域)都是為具體的目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的。

上述基本條件具備后,就需要組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行資源的有效分配、調(diào)度,發(fā)揮管理的效用。在任何一個(gè)組織中,每個(gè)崗位的職責(zé)都需要明確,只有這樣才能實(shí)現(xiàn)管理資源的目標(biāo)。在這個(gè)組織體系中,每個(gè)人都要找到自己的位置,確切知道自己所處的各種管理關(guān)系和自身的價(jià)值,使管理的價(jià)值最大化,效率最高,費(fèi)用最低。

由于是年度任務(wù),因此,任務(wù)首先要進(jìn)行分解,沒(méi)有適當(dāng)?shù)倪M(jìn)度安排,完成任務(wù)是不可能的。在分解任務(wù)時(shí),要人人肩上有指標(biāo),主要分解到人員、月份和區(qū)域,只有這樣才便于執(zhí)行和考核,只有這樣才能進(jìn)行有效監(jiān)督管理。由于市場(chǎng)的不確定性和各地市場(chǎng)差異化,因此,進(jìn)度分解要結(jié)合各地實(shí)際情況進(jìn)行,不能一刀切。

每年的任務(wù)都有不同程度的增長(zhǎng),如何準(zhǔn)確尋找到自己的增長(zhǎng)點(diǎn),為下一步的營(yíng)銷工作指明前進(jìn)的方向,尤其重要。否則,就可能打的是無(wú)準(zhǔn)備的仗。

做企業(yè)特別是做農(nóng)藥企業(yè),競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。關(guān)鍵是在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中,我們?nèi)绾伟l(fā)揮自己的長(zhǎng)處,規(guī)避自己的短處。

針對(duì)自己的長(zhǎng)短處,為完成任務(wù),有哪些困難,這需要理清。對(duì)于有些困難,可能一時(shí)解決不了,但有些困難不能回避,必須解決。為此,相應(yīng)的`營(yíng)銷舉措隨之運(yùn)用。營(yíng)銷舉措必須有針對(duì)性,不能泛泛而談。

為完成任務(wù),我們需要多少投入,這個(gè)是需要弄清楚的。做預(yù)算的時(shí)候,能具體測(cè)算出的,就要具體化。不能具體的,這樣的項(xiàng)目就做一個(gè)估計(jì)數(shù),也就是常說(shuō)的不可預(yù)見費(fèi)用。對(duì)于部門來(lái)說(shuō),有些費(fèi)用是部門不可控制的,有些是部門可以控制的。這個(gè)要適當(dāng)分清,以便本部門今后進(jìn)行費(fèi)用的合理使用和控制。

年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則篇四

近年來(lái)我國(guó)潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油行業(yè)發(fā)展迅速,20xx年各類基礎(chǔ)油需求量已達(dá)到800萬(wàn)噸(含非標(biāo)油),預(yù)計(jì)未來(lái)需求量每年會(huì)有4%以上的增長(zhǎng),市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大,競(jìng)爭(zhēng)也不可避免,為了進(jìn)一步拓展本公司的基礎(chǔ)油及相關(guān)油品市場(chǎng),迎接新挑戰(zhàn),探索20xx年市場(chǎng)規(guī)劃,擬定以下銷售工作計(jì)劃。

1、銷售量及種類:20xx年預(yù)計(jì)銷售4萬(wàn)噸各類基礎(chǔ)油,以一類、二類和少部份三類油為主,非標(biāo)油和白油為副,其中一、二類、三類油計(jì)劃年銷售3萬(wàn)噸,非標(biāo)油和白油1萬(wàn)噸。

2、目標(biāo)客戶:近期目標(biāo)是以手頭上現(xiàn)有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)的70多家客戶作為目標(biāo)客戶,預(yù)計(jì)能在較短時(shí)間內(nèi)即能產(chǎn)生銷量;中遠(yuǎn)期目標(biāo)是盡快重新聯(lián)系以往所認(rèn)識(shí)但未具體穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的30-40個(gè)老客戶,另外用3到6個(gè)月時(shí)間再發(fā)展一批新客戶。銷售目標(biāo)客戶以廣東市場(chǎng)為主,輻射周邊省區(qū);如廣西、湖南、福建、西南地區(qū)等,最終目標(biāo)是輻射全國(guó)市場(chǎng),用三年時(shí)間使目標(biāo)年銷量達(dá)到10萬(wàn)噸以上。

由于臨近元旦、春節(jié),二月中下旬后各用油客戶才能正常上班,預(yù)計(jì)三月份才能產(chǎn)生銷量,但可以利用節(jié)假日期間聯(lián)系老客戶和收集目標(biāo)客戶信息,為下一步業(yè)務(wù)開展打好基礎(chǔ)。

年度目標(biāo)分解:

一季度 5000噸

二季度 10000噸

三季度 12000噸

四季度 13000噸

月度計(jì)劃,視具體情況,提前一個(gè)月制定。

目前主要目標(biāo)客戶大致有兩種,一是珠三角的調(diào)合廠客戶,二是大中型終端客戶和工廠直銷客戶,根據(jù)近期銷售計(jì)劃需盡快聯(lián)系采購(gòu)適量的適銷油品,建議對(duì)熱銷售油品保持有足夠庫(kù)存,我們的客戶主要是在珠三角,為了減少運(yùn)輸成本,建議熱銷油品就近租庫(kù)存放,其中,一、二類各牌號(hào)油品暫時(shí)建議保有半個(gè)月到一個(gè)月銷量的庫(kù)存1000噸左右。當(dāng)油價(jià)成上行趨勢(shì)時(shí),適當(dāng)增大庫(kù)存。

油庫(kù)選擇:茂名基礎(chǔ)油考慮與茂名庫(kù)為主,進(jìn)口油或其它北方資源,考慮在廣州或東莞租庫(kù),以短租為主,并長(zhǎng)租500—1000噸臥罐。

20xx年按每月銷售3000噸來(lái)計(jì)算,庫(kù)存商品資金、預(yù)付款、在途貨款、應(yīng)收賬款,預(yù)測(cè)所需要資金就要3450萬(wàn)元,剔除中間費(fèi)用,每噸預(yù)計(jì)有100元-200元利潤(rùn)空間。

年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則篇五

近年來(lái)我國(guó)潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油行業(yè)發(fā)展迅速,xx年各類基礎(chǔ)油需求量已達(dá)到800萬(wàn)噸(含非標(biāo)油),預(yù)計(jì)未來(lái)需求量每年會(huì)有4%以上的增長(zhǎng),市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大,競(jìng)爭(zhēng)也不可避免,為了進(jìn)一步拓展本公司的基礎(chǔ)油及相關(guān)油品市場(chǎng),迎接新挑戰(zhàn),探索xx年市場(chǎng)規(guī)劃,擬定以下銷售工作計(jì)劃。

1、銷售量及種類:xx年預(yù)計(jì)銷售4萬(wàn)噸各類基礎(chǔ)油,以一類、二類和少部份三類油為主,非標(biāo)油和白油為副,其中一、二類、三類油計(jì)劃年銷售3萬(wàn)噸,非標(biāo)油和白油1萬(wàn)噸。

2、目標(biāo)客戶:近期目標(biāo)是以手頭上現(xiàn)有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)的70多家客戶作為目標(biāo)客戶,預(yù)計(jì)能在較短時(shí)間內(nèi)即能產(chǎn)生銷量;中遠(yuǎn)期目標(biāo)是盡快重新聯(lián)系以往所認(rèn)識(shí)但未具體穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的30-40個(gè)老客戶,另外用3到6個(gè)月時(shí)間再發(fā)展一批新客戶。銷售目標(biāo)客戶以廣東市場(chǎng)為主,輻射周邊省區(qū);如廣西、湖南、福建、西南地區(qū)等,最終目標(biāo)是輻射全國(guó)市場(chǎng),用三年時(shí)間使目標(biāo)年銷量達(dá)到10萬(wàn)噸以上。

由于臨近元旦、春節(jié),二月中下旬后各用油客戶才能正常上班,預(yù)計(jì)三月份才能產(chǎn)生銷量,但可以利用節(jié)假日期間聯(lián)系老客戶和收集目標(biāo)客戶信息,為下一步業(yè)務(wù)開展打好基礎(chǔ)。

年度目標(biāo)分解:

一季度 5000噸

二季度 10000噸

三季度 12000噸

四季度 13000噸

月度計(jì)劃,視具體情況,提前一個(gè)月制定。

目前主要目標(biāo)客戶大致有兩種,一是珠三角的調(diào)合廠客戶,二是大中型終端客戶和工廠直銷客戶,根據(jù)近期銷售計(jì)劃需盡快聯(lián)系采購(gòu)適量的適銷油品,建議對(duì)熱銷售油品保持有足夠庫(kù)存,我們的客戶主要是在珠三角,為了減少運(yùn)輸成本,建議熱銷油品就近租庫(kù)存放,其中,一、二類各牌號(hào)油品暫時(shí)建議保有半個(gè)月到一個(gè)月銷量的庫(kù)存1000噸左右。當(dāng)油價(jià)成上行趨勢(shì)時(shí),適當(dāng)增大庫(kù)存。

油庫(kù)選擇:茂名基礎(chǔ)油考慮與茂名庫(kù)為主,進(jìn)口油或其它北方資源,考慮在廣州或東莞租庫(kù),以短租為主,并長(zhǎng)租500—1000噸臥罐。

xx年按每月銷售3000噸來(lái)計(jì)算,庫(kù)存商品資金、預(yù)付款、在途貨款、應(yīng)收賬款,預(yù)測(cè)所需要資金就要3450萬(wàn)元,剔除中間費(fèi)用,每噸預(yù)計(jì)有100元-200元利潤(rùn)空間。

為了提高公司知名度,讓客戶知道我們所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,盡快提升我們的銷量,建議在百度等相關(guān)資訊媒體做產(chǎn)品宣傳,費(fèi)用預(yù)計(jì)一年約

2.8萬(wàn)元,業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi)建議按年銷售量或銷售額的一定比例核定以便掌控和合理開支,前6個(gè)月出訪次數(shù)會(huì)比較多,而銷售量可能會(huì)比較低,業(yè)務(wù)費(fèi)相對(duì)會(huì)高些。另外,自帶車輛聯(lián)系業(yè)務(wù)和電話通信費(fèi)用補(bǔ)助也請(qǐng)公司考慮列支,具體方案由公司制定。

公司初期3到6個(gè)月的處于摸索和規(guī)劃階段,隨著市場(chǎng)和銷量不斷擴(kuò)大,月銷量達(dá)到20xx噸以上時(shí),工作量和其他事情也隨著增加,為了工作順暢和不斷增加銷售量和市場(chǎng),需要配置4個(gè)以上業(yè)務(wù)人員,具體看需要而定。

執(zhí)行公司制定各項(xiàng)管理制度開展銷售工作,按國(guó)家規(guī)定和本公司的要求上班和休息,結(jié)合銷售需要靈活把握時(shí)間開拓市場(chǎng)和參加各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng),定期舉行月度和周營(yíng)銷分析會(huì),主要分析工作中所碰到的問(wèn)題和市場(chǎng)行情變化和市場(chǎng)信息收集情況等,不定期的商討業(yè)務(wù)開展中存在的問(wèn)題和分享成功的案例。

執(zhí)行公司制定價(jià)格進(jìn)行銷售,及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格變化情況,向公司提出調(diào)整價(jià)格的建議,確保客戶不因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題造成丟失。

銷售一般是遠(yuǎn)攻近交,穩(wěn)定遠(yuǎn)的,爭(zhēng)取近的;大客戶要爭(zhēng),中小客戶要穩(wěn)固;資金在目前高油價(jià)情況下應(yīng)該保證盡快回籠,不建議賒帳銷售,如果確實(shí)要賒帳的必須要對(duì)客戶舉行資質(zhì)評(píng)估,了解客戶信

用情況,簽訂合同明確還款日期,賒銷客戶不建議跨月結(jié)算,確保貨款萬(wàn)無(wú)一失。

為使員工無(wú)太多的后顧之憂、有歸屬感而專心于工作,努力為公司爭(zhēng)取最大效益,建議薪酬由兩部分組成,一是基本工資薪酬,二是聯(lián)量績(jī)效工資。其中,對(duì)目前已有一定業(yè)務(wù)關(guān)系的員工,建議其基本工資薪酬在扣除各項(xiàng)稅金、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金、工傷保險(xiǎn)金(包括個(gè)人應(yīng)繳部分)后即實(shí)際應(yīng)得薪酬不低于6000元,住房公積金視公司情況再定是否考慮給予購(gòu)買;績(jī)效工資,可在今后具體視公司效益情況再另行制定方案后協(xié)商確定。

年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則篇六

俗話說(shuō)的好:“火車跑的快,快靠車頭帶。”一份工作要想有更好的成果,前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò),對(duì)于銷售主管的我,也對(duì)20xx年的工作做出了新的計(jì)劃。 20xx年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷售工作總結(jié)回款情況,銷售回顧,經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題,作為銷售主管的我對(duì)于20xx年的銷售主管工作計(jì)劃有了新的方向:

我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化,但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20xx年預(yù)計(jì)全年回款50萬(wàn)元以上,保持增長(zhǎng)預(yù)計(jì)第一季度完成5萬(wàn)元回款,第二季度10萬(wàn)元回款,第三季度回款15萬(wàn)元,第四季度20萬(wàn)元,遵義市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至120個(gè),并開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng).

工作方向:

1.對(duì)員工增進(jìn)及管理

預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿足他們的訴求,為其自身的發(fā)展服務(wù),熟悉他們的個(gè)性愛(ài)好,采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的措施。用實(shí)際的制度來(lái)激勵(lì)員工努力工作,鼓舞士氣。

2. 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系

決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅,以大產(chǎn)品 帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷.

3.銷售渠道

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來(lái)的個(gè)體客戶銷售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪中.針對(duì)信息的收集,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng):

將對(duì)任懷,南北.緩陽(yáng).局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā),實(shí)行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。

銷售隊(duì)伍人力資源管理:

1.人員定崗

遵義固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場(chǎng), 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開拓空白市場(chǎng)。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進(jìn)行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求

終端人員銷售面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在溝通技巧有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過(guò)分銷過(guò)程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)

給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷售技巧上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

對(duì)于20xx年工作計(jì)劃我心里已留底,我相信一切在于行動(dòng),把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng),當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。

年度營(yíng)銷計(jì)劃追蹤的原則篇七

經(jīng)過(guò)近幾年的不斷發(fā)展,寶雞市建材行業(yè)已逐步進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),西部陽(yáng)光建材城、好美居、馬營(yíng)、聯(lián)盟、冠森、國(guó)藝,短短的金臺(tái)大道已林立六個(gè)建材大賣場(chǎng)。做為我們西部陽(yáng)光建材城如何在此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中擁有自己的市場(chǎng)份額,擴(kuò)大自身的影響力呢?首先要做好適合自身發(fā)展的市場(chǎng)定位,其次就是要有細(xì)致的營(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo),下面就以上兩方面對(duì)20xx年?duì)I銷計(jì)劃做以闡述。

縱觀寶雞建材行業(yè),其整體發(fā)展趨勢(shì)正逐步由露天市場(chǎng)模式向硬件設(shè)施與營(yíng)銷服務(wù)更為完善的建材商場(chǎng)模式轉(zhuǎn)變。西部陽(yáng)光、國(guó)藝、好美居便是在此趨勢(shì)下誕生的現(xiàn)代化建材賣場(chǎng),這便預(yù)示著中高端建材賣場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)將成為寶雞建材行業(yè)發(fā)展的主旋律。因此,適合自身發(fā)展的市場(chǎng)定位便顯得尤為重要。

就整個(gè)寶雞建材行業(yè)而言,西部陽(yáng)光、國(guó)藝、好美居占領(lǐng)中、高端建材商場(chǎng)的市場(chǎng)份額,而冠森以其大而全獨(dú)占品類齊全的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),馬營(yíng)、聯(lián)盟作為老牌建材市場(chǎng),價(jià)格是其目前最為顯著的市場(chǎng)特點(diǎn)。因此,作為現(xiàn)代化建材商場(chǎng)成立的西部陽(yáng)光自然應(yīng)定位為中、高端這一市場(chǎng)領(lǐng)域,但在中、高端這一市場(chǎng)領(lǐng)域我們?nèi)绾握业竭m合自身發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng),商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),古語(yǔ)云:知己知彼、百戰(zhàn)不貽,現(xiàn)就營(yíng)銷模型態(tài)勢(shì)分析法(swot)闡述如下:

s(優(yōu)勢(shì)):

1、地理位置。在近幾年馬營(yíng)、聯(lián)盟這些老牌建材市場(chǎng)不進(jìn)行改造的時(shí)間內(nèi),地理位置依然是我們最大的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

2、經(jīng)營(yíng)品類。對(duì)于商場(chǎng)自身經(jīng)營(yíng)而言,在目前所經(jīng)營(yíng)的八個(gè)品類當(dāng)中,如論從品牌結(jié)構(gòu)還是經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看,地板類無(wú)疑是運(yùn)作較為成功的一大品類,對(duì)于這一經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)我們?cè)谌蘸蟮臓I(yíng)銷活動(dòng)中要進(jìn)一步的進(jìn)行放大,從而到達(dá)以點(diǎn)帶面,帶動(dòng)其他品類銷售的目的。

3、硬件設(shè)施。目前寶雞建材流通行業(yè),就硬件設(shè)施而言,除了正在建設(shè)中的國(guó)藝建材城,能跟西部陽(yáng)光相媲美的也只有好美居,真正商場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式不但是我們的優(yōu)勢(shì),也是建材行業(yè)日后發(fā)展的趨勢(shì)所在。

4、家裝廣場(chǎng)。家裝廣場(chǎng)對(duì)于西部陽(yáng)光而言是其他建材市場(chǎng)所不具備的優(yōu)勢(shì),也是建材家裝業(yè)中正在逐漸發(fā)展壯大的環(huán)節(jié),在日后的營(yíng)銷運(yùn)作中充分融合、發(fā)揮這一特點(diǎn)也是我們可取的一條思路。

w(劣勢(shì)):

1、營(yíng)業(yè)面積整體偏小,經(jīng)營(yíng)品類不夠齊全。這一點(diǎn)對(duì)于我們西部陽(yáng)光而言,最大的軟肋就是無(wú)法實(shí)現(xiàn)“一站式”購(gòu)物的品類聯(lián)動(dòng)銷售模式,但既少則精,就寶雞整體建材業(yè)發(fā)展的大環(huán)境及我們西部陽(yáng)光的配套硬件設(shè)施來(lái)看,做小而精是現(xiàn)階段較為適合我們自身發(fā)展的市場(chǎng)定位。精品建材也是建材業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),紅星美凱龍、居然之家、百安居無(wú)不如此。但對(duì)于精品這一定位,不但要求我們對(duì)入駐品牌需要進(jìn)行一定程度的篩選,而且對(duì)于消費(fèi)者所能感受到的商場(chǎng)管理、商場(chǎng)服務(wù)、售后服務(wù)、營(yíng)銷手法、廣告策略、企業(yè)形象及企業(yè)文化等諸多方面都要與精品、中高端這一定位相輔相成。內(nèi)修管理、外煉營(yíng)銷是不變的經(jīng)營(yíng)之道。2、部分商戶存在價(jià)格差異。由于建材城硬件設(shè)施的相對(duì)完善,與其他建材市場(chǎng)形成了一定程度上的差異化,加之現(xiàn)階段建材城各品類銷售額相對(duì)偏少,部分商戶商品銷售價(jià)格較其他建材市場(chǎng)略高,在些許消費(fèi)者中形成了西部陽(yáng)光價(jià)格較貴的潛意識(shí),一定程度上分流了部分消費(fèi)群體。09年可在售后舉措上進(jìn)行規(guī)范,如推出“差價(jià)返還”政策,這樣一方面對(duì)消費(fèi)者作出價(jià)格承諾,另一方面可向商戶實(shí)施價(jià)格管理上的壓力,使其在西部陽(yáng)光的銷售價(jià)格不高于其他建材市場(chǎng)。4、內(nèi)部管理缺失。攘外必先安內(nèi),作為一個(gè)企業(yè)而言,要想做好對(duì)外的營(yíng)銷、服務(wù)及推廣工作,內(nèi)部管理必須到位。企業(yè)發(fā)展、管理先行,只有在一個(gè)正規(guī)且高效的現(xiàn)代管理模式下,企業(yè)才能健康、快速的發(fā)展,下年度可從企業(yè)管理制度的建立、實(shí)施入手,逐步建立適合西部陽(yáng)光建材城的管理模式。

o(機(jī)會(huì)):1、房地產(chǎn)業(yè)的逐步回暖。商場(chǎng)自20xx年9月開業(yè)以來(lái),先后經(jīng)歷了5.12地震、金融危機(jī)等突發(fā)事件的磨礪,整個(gè)寶雞地區(qū)的房地產(chǎn)及建材流通業(yè)也不同程度受到了沖擊。20xx年上半年寶雞房地產(chǎn)整體銷售額同比減少了23%左右,但根據(jù)寶雞市房管局對(duì)于20xx年寶雞房地產(chǎn)業(yè)的分析,09年下半年房地產(chǎn)業(yè)將逐步回暖,作為下游行業(yè)的建材業(yè)也會(huì)隨之走出08年以來(lái)蕭條的行業(yè)氛圍。

2、目前寶雞整個(gè)建材行業(yè),西部陽(yáng)光更貼近于現(xiàn)代化建材經(jīng)營(yíng)模式,雖然大正國(guó)藝也是同等定位的建材商場(chǎng),但其現(xiàn)在正處于建設(shè)及招商期,09年中期開業(yè)后也必然會(huì)有一段時(shí)間的市場(chǎng)啟動(dòng)及預(yù)熱期,我們應(yīng)抓住這樣的機(jī)會(huì),通過(guò)有力度的營(yíng)銷活動(dòng)及宣傳推廣,進(jìn)一步擴(kuò)大商場(chǎng)的品牌知名度,一方面加深消費(fèi)者對(duì)于西部陽(yáng)光的品牌印象,另一方面也可起到穩(wěn)定商戶心態(tài)的效果,盡可能穩(wěn)定我們?cè)谥懈叨耸袌?chǎng)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。

t(威脅):

1、地理位置。同樣的地理位置是優(yōu)勢(shì)也是潛在威脅,若馬營(yíng)、聯(lián)盟建材市場(chǎng)以后進(jìn)行改造,則寶雞建材核心區(qū)域?qū)⒉粡?fù)存在,由于我們自身的經(jīng)營(yíng)品類不全,將很難形成區(qū)域銷售效應(yīng)。

2、整體行業(yè)不景氣。由于受到世界性金融風(fēng)暴的影響,房地產(chǎn)及建材行業(yè)在08年也一度走低,在20xx年1月9日公布的全國(guó)樓市調(diào)查中,房地產(chǎn)業(yè)3年來(lái)首次出現(xiàn)下滑,深圳樓市更是下跌了18.1%,當(dāng)然寶雞作為西北地區(qū)的一個(gè)二級(jí)城市,其行業(yè)表現(xiàn)不會(huì)如此明顯,但作為消費(fèi)者而言,消費(fèi)反而更為理性,持幣觀望的人會(huì)繼續(xù)增加,基于“買漲不買跌”的消費(fèi)心態(tài),09年上半年整個(gè)建材行業(yè)可能持續(xù)低迷,對(duì)于這一潛在威脅,我們可加大對(duì)品牌的推廣力度,為后期的銷售做好鋪墊。3、競(jìng)爭(zhēng)威脅。由于寶雞建材行業(yè)中高端賣場(chǎng)的不斷發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)也逐漸成為這一市場(chǎng)領(lǐng)域的主旋律,一方面是對(duì)于入駐商戶的爭(zhēng)奪,另一方面是對(duì)于消費(fèi)群體的爭(zhēng)奪,由于我們西部陽(yáng)光在營(yíng)業(yè)面積上的局限性,若要占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位絕非易事,目前可按照自身特點(diǎn)及定位持續(xù)經(jīng)營(yíng),適當(dāng)時(shí)期可考慮轉(zhuǎn)型專業(yè)建材賣場(chǎng)(僅為經(jīng)營(yíng)構(gòu)思),即全部經(jīng)營(yíng)同一品類產(chǎn)品,從而占領(lǐng)空白市場(chǎng)領(lǐng)域,脫離中高端建材大賣場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

綜上所述,對(duì)于西部陽(yáng)光建材城而言,我們有著自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì),所謂經(jīng)營(yíng)就是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅。現(xiàn)就以上主導(dǎo)思想對(duì)20xx年度營(yíng)銷運(yùn)作做以規(guī)劃。

1、宣傳推廣

品牌知名度的宣傳及推廣對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)應(yīng)長(zhǎng)期投入的工作,只是在企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期投入的時(shí)間、力度及方式不同而已,20xx年建材城品牌知名度推廣的媒體主要集中在報(bào)紙、車體這兩部分。

報(bào)紙:《寶雞日?qǐng)?bào)》家居版經(jīng)過(guò)近幾年的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作,已逐漸成長(zhǎng)為寶雞建材行業(yè)的主流宣傳媒體,其覆蓋人群主要集中在黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等機(jī)構(gòu),而《華商報(bào)》作為陜西省報(bào)紙類的大眾媒體,其覆蓋人群正好與《寶雞日?qǐng)?bào)》形成一定程度的互補(bǔ),此兩種媒體將做為建材城09年報(bào)紙投入的主選媒介資源,現(xiàn)將具體運(yùn)用方式計(jì)劃如下:

20xx年共預(yù)計(jì)投入10期,其中寶雞日?qǐng)?bào)6期,華商報(bào)4期。

投入時(shí)間安排:3.15活動(dòng)兩期(寶雞日?qǐng)?bào)、華商報(bào)各一期),5.1活動(dòng)兩期(寶雞日?qǐng)?bào)、華商報(bào)各一期),9.29店慶及10.1假期兩期(寶雞日?qǐng)?bào)、華商報(bào)各一期),其他時(shí)間4月、7月、8月及12月配合商場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各投入一期(寶雞日?qǐng)?bào)或華商報(bào)根據(jù)實(shí)際情況選擇)。

費(fèi)用預(yù)算:寶雞日?qǐng)?bào)家居版(六期) 24000元

華商報(bào)(四期) 22000元

共計(jì):46000元(同比08年26680元報(bào)紙媒體費(fèi)用上浮19320元)

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