為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容，希望對大家有所幫助。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇一

南平是中國東南的一個重要旅游區，位于福建省北部，俗稱閩北，是福建最早開發的內陸腹地。閩北旅游資源豐富，是華東地區不可多得的旅游資源密集區之一。雄偉秀麗的奇山異水、種類繁多的生物資源、燦爛輝煌的歷史文化和豐富多彩的鄉土人情共同組成了獨具閩北特色的旅游資源。目前，已有一至三級中高檔旅游資源實體181處(延平茫蕩山，建陽考亭書院、建窯遺址，建甌萬木林，邵武天成巖、李綱祠、和平古鎮，光澤的烏君山、武夷天池，順昌華陽山等)。武夷山是全國僅有的4個“世界自然與文化遺產”地之一，她集國家級風景名勝區、國家級自然保護區、國家級旅游度假區和福建省旅游經濟開發區于一身，南平境內省級風景名勝區有：延平茫蕩山、浦城浮蓋山、建甌歸宗巖、松溪湛廬山、政和洞宮山。南平市區還有12萬畝水面的延平湖，是避暑休閑度假的好去處。近年來，在觀光旅游的基礎上，著力開發的茶藝、修學、朱熹遺址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋車、民俗等10多項專項旅游，引起了海內外旅游者的極大興趣。

如下為部分景點列表

(一)目標市場

南平旅游的目標市場地位在以閩北地區為軸心，向周圍地區及省份成圓形向外輻射，以福建省內為市場主體，東南沿海地帶及華東地區為主要目標范圍。依附于武夷山，向周邊沿海經濟發達地帶以及海外市場延伸。以“走進山林，親近自然，回歸淳樸”為主打理念，走“傳統、民俗、自然、淳樸”四位一體的休閑親和旅游路線，以吸引追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態度的一類群體為主要目標客戶。

(二)主要的目標客戶群

追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態度的一類群體。

年齡特征基本定位于中老年人。青年人為潛在客戶群。

追求輕松休閑旅游的一類群體。

追求家庭感，熱衷“親情游”，三代人同游溫馨旅游路線的一類群體。

基于福建為僑鄉，海外移民及華僑可作為潛在增長的客戶群。

在一定地域范圍內針對傾向于短途旅行的工薪階層。

旅游資源介紹與說明

常見問題解答(faq)

旅游路線的選擇和知識的管理

在線問題咨詢，在線幫助

即時信息服務

即時性與系統功能(如訂購,付款,傳輸的線上系統與其資訊呈現)

會員管理、會員登陸、會員社區、會員通訊

廣告管理

郵件列表

旅行社信息以及信譽形象

旅游景點、旅游資源介紹及展示

旅游新聞與文化

顧客服務信息，如導游，交通工具，酒店等信息

促銷信息，精品路線，特色路線

銷售和售后服務信息

安全資訊，旅游常識

公眾信息，論壇社區如旅游論壇，假日論壇

交易安全與契約保險

旅游策劃、培訓、招聘

建立在線論壇社區

常見問題解答

及時信息服務

在線咨詢服務

會員通訊服務

電子郵件和在線表單

為用戶提供在線演示

(一)搜索引擎營銷模式的選擇

1、免費目錄型搜索引擎營銷

2.付費目錄型搜索引擎營銷：

選擇在yahoo分類目錄投放廣告

yahoo分類目錄

3.付費技術型搜索引擎營銷——搜索引擎廣告策略：

由于南平旅游景點的目標市場主要在東南沿海地帶以及華東經濟區，那么將選擇國內知名的搜索引擎如百度，搜狗 ，愛問 ，雅虎中文，中搜等搜索引擎來投放關鍵詞廣告，又由于南平旅游潛在一定海外市場，可在google上投放相對少的關鍵詞廣告。

首先通過分析當年cnnic的中國搜索引擎市場調查報告確定用戶偏愛的搜索引擎， 然后根據這些搜索引擎所占的市場份額高低來確定要在哪些搜索引擎投放關鍵詞廣告(免費與付費)以及在每個搜索引擎所要投放關鍵詞廣告的投入比重(付費)。

顯然，南平旅游的推廣，選擇在百度關鍵詞競價排名是必然。而google 的adwords，投入相對較少。

(1)百度關鍵詞競價排名

(2)google 的adwords

4.選擇的關鍵詞組合

旅游 南平旅游 旅游景點 南平特色景點 休閑旅游

5.關鍵詞廣告的投放預算控制

南平旅游目標客戶群從廣義來說是針對國內的，而對于國內的客戶群，百度搜索引擎是最常用的，更多的人愿意使用百度搜索，就目前國內搜索引擎使用狀況看，百度第一位，google第二位，因此，對于廣告的投入金額要區別對待。

(二)email營銷模式

會員通訊：內容為近期的優惠路線和促銷活動，熱點景區，針對會員的優惠政策，以及旅客服務和咨詢。

2.外部列表：利用專業服務商的用戶電子郵件地址來開展email營銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務商的用戶發送信息。

發送電子賀卡：以南平景點為背景或是模板的節日祝福卡片。

所有郵件信息每周更新一次，發送周期維持在一周之內。客戶一般不會每天為了我們的產品每天登陸，但是為了吸引那些新客戶，應該堅持更新和在短時間內發送郵件，進行產品的促銷和推廣。

具體做法如下：

設計一個含有公司品牌標志的電子郵件模板

電子郵件要素完整，并且體現企業品牌信息

為電子郵件設計合理的簽名檔

商務活動中使用企業電子郵箱而不是免費郵箱或個人郵箱

企業對外聯絡電子郵件格式要統一

在電子刊物和會員通訊中，應在郵件內容的重要位置出現公司品牌標識。

(三)營銷——博客營銷

在同程旅游博客社區，一篇好的博文將帶動一批社區旅友去體驗，繼而把旅游過程中拍攝到的景點、酒店乃至餐飲圖片上傳到平臺上，由于這些信息是由廣大游客所創造，它的來源和數量是海量的，而海量的動態信息又將吸引更多的游客，更多的游客又創造更多的信息，因此可形成信息的創造良性循環。

2.博客的內容和形式：博客文章和內容形式應多種多樣，在時間上，應注意持續性。

采用適當的隱性傳播方式，將企業文化、所提供的服務、服務理念等等暗含其中，在潛移默化中影響受眾

利用文章、圖片、視頻等形式進行不同主題的宣傳

建立社區，提供受眾進行不同內容的討論和交流

上傳大量的本旅行社帶團出游游覽景點的相關視頻，以及著名景點的精美視頻。

選用準確的博客關鍵詞

設立導游博文、客戶及游客博文、以及名人旅游博文等板塊，以供旅游心得的分享

(鼓勵客戶為所游覽過的景點寫游覽心得或推薦，同時也鼓勵旅行社內的有寫作能力的導游們發布博客文章，另外，可以適當借用名人效應以吸引更多的潛在顧客。)

具體方法：

以南平旅游景點為背景或是模板，制作祝?？ㄆ?，節假日前期，通過電子郵件向來自內外部列表的電子郵件用戶發送。

營銷效果是對營銷活動的總結，也是對營銷策略實施過程進行控制所不可缺少的量化指標。我們應該綜合應用各種評價指標對營銷效果進行是及時監測。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇二

生態旅游(ecotourism)是指“為了解當地環境的文化與自然歷史知識，有目的到自然區域所做的旅游，這種旅游活動的開展在盡量不改變生態系統完整的同時，創造經濟發展機會，讓自然資源的保護在財政上使當地居民受益”。

生態旅游產品是一種滿足旅游者在旅游活動過程中的精神、文化、生活需求的物質實體和非物質形態的服務，它是旅游者支付一定的金錢、時間和精力所獲得的一種特殊的經歷和體驗。廣義的生態旅游產品由吸引物（景觀）、設施和服務三類要素所構成。本文中的生態旅游產品指的是以生態旅游資源為中心吸引物，按生態學目標和要求，以實現環境優化組合、物質能量的循環、經濟與社會協調發展而又具有較高觀賞價值的旅游產品，是狹義的生態旅游產品即生態旅游吸引物，有時可以粗略地等同于通俗意義上的生態旅游景點(區)。

營銷環境是生態旅游產品市場營銷取得成功的因素之一。任何生態旅游產品營銷主體的營銷活動都是在一定的時空環境下進行的，都要受到內部和外部條件的制約，這一系列條件，就是生態旅游產品營銷主體的營銷環境。只有主動地、充分地使營銷活動與營銷環境相適應，才能使生態旅游產品的營銷活動產生效果。

1、優勢(superior)

xx生態環境保護完好，旅游資源得天獨厚。xx地處熱帶，森林覆蓋率達到65%以上。美麗的石梅灣、日月灣、南燕灣和神州半島，配上優質的溫泉、潔白的沙灘、寬闊的海域、碧藍的海水、千姿百態的動植物，是休閑、度假、療養、觀光、科學研究、教育、探險的選擇。同時xx還是多民族地區和東南亞僑鄉，在其土地上衍養生息著19個少數民族和21個國家、地區歸僑，形成了獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情。良好的氣候條件，眾多的熱帶植物，配上獨特的民俗風情和優越的地理位置（位于三亞和?？趦蓚€城市之間交通四通發達），使得xx生態旅游具有很強的吸引力。

2、劣勢(weakness)

（1）缺乏科學合理的規劃。xx生態旅游景點多而雜，布局不合理。生態旅游尚處于低層次、粗放型的發展狀態，造成了旅游資源的極大浪費。

（2）旅游配套產品稀少，旅游花費結構不盡合理。在旅游者的旅游花費中，用于住宿、餐飲、長途交通、游覽等基本旅游消費的支出所占比重達高于發達國家30%～40%的比重；而非基本旅游消費支出所占比重僅，趨近了國際上30%的最低警戒線水平。

（3）客源市場不均衡。在20xx年接待旅游過夜人數中，接待國內旅游過夜人數約萬，客源主要來自廣東、北京、上海；接待境外旅游者僅18658人，港澳臺同胞為23618人，且從20xx年起國外旅游人數呈逐年下降趨勢。表明客源市場重國內輕國外的現象較為突出。

（4）無序競爭久禁不止。由于旅行社數目的劇增，使得旅行社企業之間的競爭越來越激烈，有些旅行社為了生存，采用了“零”團費、“負”團費的辦法將旅游收益轉嫁到導游和旅游客車駕駛人員身上，依靠景點門票和購物的回扣或宰客增加旅游收益的現象時有發生，嚴重地影響了旅游者的旅游質量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。

3、機會(opportunities)

（1）生態旅游業面臨著巨大的市場需求。據專家預測，在未來的一個時期，隨著城鄉居民收入水平的提高和閑暇時間的增多，對旅游的需求將會越來越大，特別是國家采取鼓勵發展的“假日經濟”政策，假期的延長，為人們出門旅游提供了的機會，而生態型度假休閑旅游將是人們（特別是城市居民）的一大需求。

（3）構建xx生態旅游區是《海南省旅游發展總體規劃》確定的目標之一。這為xx生態旅游區的開發和建設提供了一個良好的宏觀環境。

4、威脅(threaten)

旅游資源的破壞和浪費現象嚴重。

（1）由于忽視對當地居民生態環境保護意識的教育和生態旅游帶來的巨大經濟效益，使得一些旅游景點和酒店只顧眼前的利益，不考慮長期發展，最終導致旅游資源的破壞和浪費。如：生活垃圾和酒店污水的排放導致了穿越xx中心的太陽河的污染。

（2）旅游者對生態旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對生態旅游的價值缺乏充分的認識和理解，忽視了生態旅游的環境保護和文化保護。

1、產品策略

（1）科學評價生態旅游資源。xx生態旅游處于起步階段，生態旅游產品存在類型單一、檔次低、低水平重復等問題。因此應吸收國外生態旅游的先進經驗，結合xx地區的實際情況，立足資源優勢，建立一套資源評估體系，正確評價資源的類型，開發獨具特色的熱帶生態旅游產品。同時還要對生態旅游景點的環境承受能力進行評估，以保護環境不受游客的破壞。

（2）明確產品定位。xx生態游客的組成結構，顯示出重國內輕國外不合理的目標市場結構，因此要重新調整目標市場的組成結構，將xx生態旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結構升級；向高檔次、高消費的旅游市場目標轉變；挖掘出富有地方民族特色和民俗風情的文化內涵，豐富生態旅游內容。

（3）改進產品組合。海南xx具有豐富的`熱帶森林資源和海洋資源，但開發的生態旅游產品卻沒有完全利用這些資源，僅是開發一些低級，大眾的旅游觀光項目，旅游產品線比較單一，應結合xx生態旅游資源的多樣性開發形式多樣的旅游項目。

（4）策劃旅游形象，建立旅游品牌。隨著旅游業發展的復雜化和多樣化，品牌將成為生態旅游產品經營成功的關鍵因素。要讓xx生態旅游真正成為中外游客理想的旅游目的地，僅有良好的旅游產品和旅游環境是不夠的，還要逐步形成具有xx特色的生態旅游產品品牌。良好的旅游品牌和形象有一定的關系，成功的品牌必須要以良好的旅游形象作為基礎，因此必須先要策劃和形成良好的生態旅游形象，并加以鞏固和提升最終形成品牌。生態旅游形象的策劃主要從生態旅游形象的設計和構建兩方面進行。

①生態旅游形象的設計。在xx生態旅游形象設計中要對目標市場有一個充分的了解，并能把握整個時代的潮流，使整個形象能反映時代的特征。同時，注意形象策劃實施效果的反饋、修復，提高xx生態旅游的知名度和美譽度，增強可識別性。

②生態旅游形象的構建。首先，要解決xx旅游地的旅游形象的定位問題，對生態旅游形象要進行挖掘和審慎抉擇。研究旅游者對旅游目的地的認知狀態，設計一套有效傳播旅游地目標形象的方式。其次，主要通過區域旅游產品體系、區域旅_為識別系統、區域旅游視覺識別系統和區域旅游節慶等方面的規劃與建設來實現。由于旅游形象的構建涉及范圍廣，影響面積大，要通過全面動員，才能保證xx旅游形象營造的最終實現。

2、價格策略

（1）建立合理的旅游價格體系。為了充分、有效地利用價格杠桿為xx旅游發展服務，政府有關部門要配合旅游協會組織會員協商由企業自行定價的旅游項目價格及浮動范圍，通過協調機制，建立合理的價格體系。對于國有的生態旅游產品應以政府指導價作為價格。

（2）加強價格監督。既要防止低于成本價傾銷，又要防止高價聯盟坑害旅游者，使價格水平既體現價值又符合市場。通過建立合理的價格體系，建立良好的市場秩序，促進xx生態旅游區發展。

3、渠道策略

改變xx生態旅游產品單一的渠道現狀，實行多渠道策略。

（1）與全國有影響力的旅行社、交通運輸部門聯手，實施雙贏的“留客計劃”。

4、促銷策略

促銷策略的關鍵是聯合企業和政府，加強生態旅游的促銷力度。要改變目前各經營單位各自為政、零敲碎打的局面，實施政府主導、企業參與的營銷戰略，開展有計劃、有重點、有主題的宣傳促銷，形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產品進行組合設計包裝，統一向外展示xx生態旅游新形象。具體操作方式有：

（1）進行文化營銷。可以利用xx獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情舉辦xx文化節。

（2）進行知識營銷。xx動植物豐富，可以通過召開一些研討會或舉辦一些公益活動，擴大其在全國的影響。

（3）聯合強勢旅行社在主要目標市場進行營業推廣活動。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇三

旅游公司營銷策劃書

【薦】

在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅游業也迅速地成長起來。但是作為在旅游業中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。

隨著惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創建“中國優秀旅游城市”的政策更是為旅游發展提供了一良好的宏觀環境。

除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有，政府對其進行了大力的扶持。

該公司成立于1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢?經調查研究發現：

只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

(1)產品組合：與其它行業不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業務。

(1)員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。

(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

a.研究和選擇貿易“細分部分”。

b.決定定位手段和市場營銷目標。

c.為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

(1)廣告計劃

a.設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

b.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

c.設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

d.考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

e.決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。

f.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇四

名稱××景區××市營銷方案受控狀態

編號

執行部門監督部門考證部門

一、××景區現狀

××景區經過近×年的開發，已經形成了以山水自然景觀和水上娛樂項目結合的綜合旅游項目。

二、××市旅游需求市場分析

1．××市市場狀況

（1）距離

××市距離××景區為×××公里，大約為×小時的車程，對于××景區而言屬于短途游項目。

（2）××市的旅游消費水平

××市共有人口×××萬，為華中地區重要的經濟文化中心，其消費水平位居整個華中地區的中上等水平?！痢潦?0xx年的旅游消費共×××萬元，×××萬人次，其中××%為國內游項目，而在國內游項目中，短途游占到了××%以上，成為××市旅游消費的主要項目。

（3）××市旅行社分析

××市現有旅行社×××家。其中國際社×家，國內社×××家?！痢潦新眯猩缭陂_發旅游客源上的特點分析如下表所示。

××市旅行社旅游項目開發特點

旅行社分類旅行社特點開發特點

大型旅行社綜合實力強，人員配備合理、分工明確大多會選擇比較成熟、容易操作的景區，力求穩定，不以單純追求利潤為目的

中型旅行社靈活，受市場需求驅動強，敢于承擔風險關注利潤空間、風險和市場競爭

小型旅行社人員少、分工不明確，極為靈活追求利潤最大化

（4）××景區在××市的影響力分析

為了把握××景區在××市的影響力，特開展問卷調研活動，選取了5000份樣本進行分析，通過修正偏差值，得出的主要結論如下表所示。

××市有關××景區的調研問卷分析表

調研項目占調查對象的百分比目標群體

知名度××%主要集中于××～××歲的人群

美譽度××%主要集中于××～××歲的人群

愿去游覽的比例××%主要集中于××～××歲的人群

愿推薦給他人的比例××%主要集中于××～××歲的人群

愿意再次游覽的比例××%主要集中于××～××歲的人群

三、主要競爭對手分析

對于××市而言，同本景區形成同質化競爭的景區主要包括×××景區、××景區、×××景區以及××景區。其景區特點和主要消費價格如下表所示。

主要競爭對手分析表

景區名稱平均消費價格相對于本景區的優勢相對于本景區的劣勢

×××景區110～120元開發力度大人文景區開發落后

××景區80～90元自然風景獨特配套設施不全

××景區60～70元價格相對優惠開發不足

備注

四、××景區優劣勢綜合分析

1．優勢

①景區旅游項目品種多，能在較短的時間內給予游客多種旅游體驗。

②與××市距離近，高速公路和鐵路交通方便。

③配套設施完備，附近的住宿、餐飲配套齊全、規范。

2．劣勢

①缺乏合理的營銷推廣方案，知名度不高。

②景區的科學化管理水平較低，對旅游風險的防范不足。

五、××景區××市營銷開發策略

1．建立中小旅行社營銷渠道，同××市中小旅行社建立穩定的合作關系。

對于同本景區達成長期合作意向的中小旅行社，年旅游銷售額達到××萬元時，返款比例為×%，達到××萬元時，返款比例再增加2個百分點。

2．調整價格

對于景區內××項目、××項目的價格分別上調×元，而對××項目、××項目分別下調×元，實現旅游項目的組合銷售。

3．廣告宣傳

投入廣告費用××萬元，選擇在××市影響較大的××電視臺、××旅游雜志刊登廣告，廣告期限為2個月，廣告主題突出景區旅游項目的多樣性、旅游的便捷性和旅游的規范性。

編制日期審核日期批準日期

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇五

在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅游業也迅速地成長起來。但是作為在旅游業中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。

1、市場營銷環境分析

隨著惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創建“中國優秀旅游城市”的政策更是為旅游發展提供了一良好的宏觀環境。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、競爭者狀況分析

在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

4、服務分析

在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場表現

知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

該公司成立于xx年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢？經調查研究發現：

1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統上，沒能建立起一套科學的、專業高效的營銷隊伍。

2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場；只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰，戰果不預而知。

4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不系統，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。

5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

1、戰略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

2、戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做廣東老大；延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳后，走向全國。

4、消費人群定位：以機關、企事業單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

（一）營銷理念

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

2、營銷理念：以現代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

（二）營銷組合

1、旅游產品/服務組合

（1）產品組合：與其它行業不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

（2）產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

（3）服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業務。

2、人

（1）員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

（2）客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

3、包裝

（1）包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

（2）包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤（最低獲利點）的基礎上，進行價格決策。

4、分銷渠道

（1）必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

（2）具體措施如下：

a、研究和選擇貿易“細分部分”。

b、決定定位手段和市場營銷目標。

c、為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略

（1）廣告計劃

a、設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

b、聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。

c、設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

d、考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

e、決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。

f、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

（2）人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

（3）銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力，對外展示公司良好形象。

（4）事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

（5）公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇六

一、研究背景

改革開放三十多年來，我國經濟社會快速發展，人民生活水平大幅提高，越來越關注自己的生活質量。目前休閑、度假等旅游活動越來越為大眾所偏好，帶動了國內旅游業的迅猛發展。從全國情況來看，旅游業作為地方政府轉變經濟發展方式、優化產業結構的重要抓手，得到了各地政府的大力扶持。伴隨著旅游經濟的發展，旅游企業大量涌現，在壯大國內旅游市場的同時，也加劇了旅游市場的競爭。因此，加強新時期旅游市場消費需求特點研究，正視旅游企業市場營銷現狀及其存在的問題，更好地開發新產品、提供新服務、探索旅游企業市場營銷創新對策顯得十分必要。

二、新時期旅游企業營銷swot分析

(一)新時期旅游企業營銷優勢和劣勢分析

1.新時期旅游企業營銷優勢(strength)分析

在新時期，面對居民消費結構升級的巨大機遇，旅游企業市場營銷優勢主要表現在以下幾個方面。

第一，營銷模式比較健全。最初的旅游企業市場營銷與其他行業市場營銷基本一樣，秉承了“酒香不怕巷子深”的理念，很少進行主動營銷。隨著市場經濟體制的確立和旅游市場競爭的加劇，越來越多的旅游企業開始重視營銷，并積極借鑒國外旅游企業的營銷理念和營銷手段，逐步形成了自己的營銷模式，使國內旅游企業能夠更加從容地應對新時期居民消費結構升級帶來的市場擴容等變化。

第二，營銷力量逐漸增強。建立市場經濟體制使市場經濟理念深入人心，懂市場、懂營銷的人才越來越多，旅游企業在營銷人才選擇余地方面，無論是數量還是質量，其條件都遠遠超過了20世紀90年代。特別是國家對發展第三產業高度重視，加大了對包括旅游產業在內的人才培養力度，這些成長于市場經濟環境中的新型人才，為旅游企業在新時期開展市場營銷奠定了人才基礎。

2.新時期旅游企業營銷劣勢(weakness)分析

居民消費結構升級在為旅游企業帶來眾多發展契機的同時，也對旅游企業的營銷能力提出了更高要求，旅游企業營銷劣勢逐漸顯現：一方面，旅游企業營銷方式還跟不上消費者的消費需求變化。進入新時期，隨著居民消費結構的不斷升級，消費者的個性化需求越來越多，要求旅游企業在營銷方式上作出更多的轉變。一般來說，旅游企業營銷策略總是具有滯后性，這種劣勢可能使旅游企業營銷策略難以發揮出預想中的效果。

(二)新時期旅游企業營銷機會和威脅分析

1.新時期旅游企業營銷機會(opportunity)分析

對于旅游企業而言，我國居民消費水平越來越高、消費觀念與消費內容的變化和消費結構升級，給其營銷帶來了不少機會。

第一，居民消費理念的變化為旅游企業營銷帶來了更多客戶。隨著居民消費水平的提高和消費理念的變化，以往高收入階層才能消費的中高檔用品，現在已經越來越多地進入中低收入階層。如20世紀80年代的家電等消費品，90年代的音響、手機等消費品以及現在的住房、私人轎車等，都經歷了一個從中高收入階層向中低收入階層普及和轉化的過程，引起了居民消費結構的升級。對于旅游企業而言，由于大部分居民的經濟能力都可以支撐其旅游需求，其潛在消費者出現了一個極大的擴容。消費者增多了，旅游市場擴大了，每個旅游企業獲得更好營銷業績的可能性大大增加。在居民消費結構升級的關鍵時期，服務業在經濟總量中的比重大大增加，特別是隨著經濟社會的發展，各項基礎設施條件大大改善，人們出行越來越方便，為旅游市場帶來了更多的客源。

第二，居民消費結構升級為旅游企業營銷帶來巨大發展空間。發達國家居民消費結構升級的經驗告訴我們，當人均gdp突破1000美元后，居民消費結構升級步伐將加快，且每個經濟發展階段的居民消費熱點都會有明顯變化。當人均gdp突破3000美元后，，居民消費結構變化更大。以前人們所關注的吃與穿，將會被行與住所取代。也就是說，吃好與穿好已經可以輕易實現，人們更為關心的是如何住好和玩好。隨著人們對于娛樂、旅游等服務消費的愿望增加，旅游企業只要開發出一個新的旅游項目，很有可能會在短時間內迎來旅游高峰，大大縮短了旅游企業的投入回收周期，進而推動旅游企業快速發展。

第三，國家扶持旅游業發展的相關政策給旅游企業營銷帶來巨大商機。隨著居民消費水平的不斷提升，對服務業的需求將更加強烈，國家政策必然向著有利于產業升級的方向傾斜。無論是xxx還是地方政府，近年來了都加大了對包括旅游業在內的第三產業發展扶持力度，對旅游行業的優惠政策越來越多，給旅游企業營銷創造了更好的外部環境。

2.新時期旅游企業營銷威脅(threat)分析

在整個環境向好的大背景下，旅游企業營銷面臨的威脅主要來自于營銷對手和顧客消費的威脅。一方面，中國加入wto后，旅游市場逐漸開放，國外大型旅游企業集團已經成功度過了試水階段，對中國市場的了解越來越多，對中國旅游消費者的消費習慣也越來越適應。然而，中國旅游企業與國際旅游企業相比，無論是營銷人才、營銷手段還是營銷力度，都不在同一個競爭檔次，來自于國外旅游企業的競爭將會越來越多地威脅到中國旅游企業發展。另一方面，由于消費者對旅游消費的需求越來越高，對旅游企業營銷的“免疫力”也將越來越強。從旅游消費內容來看，現在的旅游消費者對文化旅游、綠色旅游等旅游形式越來越青睞，但旅游企業在這方面的營銷水平顯然跟不上消費者需求。特別是隨著居民收入水平的提高，許多消費者把消費目光瞄向了國際旅游市場，這部分旅游消費者恰恰是國內旅游的中堅消費力量。他們消費能力強、消費頻率高，但中國旅游企業的國際市場營銷還處于起步階段，無法滿足這部分消費者的旅游消費需求。

三、新時期完善旅游企業市場營銷策略的建議

(一)新時期旅游產品策略

1.加強個性化旅游產品開發

2.為消費者提供旅游產品研制開發機會

在旅游市場競爭越來越激烈的今天，旅游企業僅僅提供成熟的個性化旅游產品還遠遠不夠，還必須為消費者提供更多的旅游產品研制開發機會。隨著微博、微信的流行，很多消費者更愿意聽從微博、微信朋友的建議。一些旅游資深玩家甚至會自己設計旅游行程，介紹旅游景點的情況，一旦獲得朋友圈的認同，就會迅速成為一條旅游熱線。

借鑒這種現象，旅游企業通過為消費者提供設計旅游產品的機會，可以讓旅游企業站在消費者角度，增強旅游產品開發對消費者的吸引力。可以集中更多消費者特別是資深旅游消費者智慧，通過他們的參與，使旅游產品在更大程度上獲得消費者認同。

(二)新時期旅游產品價格策略

旅游企業要在旅游市場贏得消費者認同，應采取更加靈活的價格策略。一是采取協商定價策略，即允許消費者自己進行定價?，F代營銷中由消費者自己來確定產品價格并不是新鮮事，讓消費者根據自己的支付能力來選擇合適的產品，是對消費者進行差別化營銷的重要內容。旅游企業通過對不同收入、社會階層和年齡的消費者實行不一樣的價格，既可以滿足一些低收入消費者的消費需求，同時又可以實現企業產品利潤最大化。當然，實行這種定價策略，與現在發達的信息傳遞渠道密不可分，消費者只要將眾多的旅游產品進行比較，可以很容易地發現不同產品的性價比，從而給出他們的合理價格。二是采取讓顧客理解的價格策略，即讓消費者明白一個旅游產品為什么定這個價格，它為什么能值這個價格。在這種定價策略下，產品價格不再是根據生產成本來確定，而是根據消費者對產品價值的理解來確定。在旅游消費者群體中，具有不同特質的旅游消費者會有不同的消費個性與習慣，對某個旅游產品的價值理解也不盡相同。如此一來，只要旅游企業能夠正確把握不同特質消費者對旅游產品價值的理解能力，就可以順利給出適合于不同旅游消費者的產品價格，并得到消費者認同。

(三)新時期旅游營銷渠道策略

新時期，旅游企業要想獲得消費者認同，就必須從消費者的消費心理出發，創新旅游營銷渠道策略。傳統的旅游營銷渠道策略是“分銷”，高度依賴掌握著渠道資源的分銷商，他們代表消費者對旅游企業提出各種消費要求，影響著旅游企業的產品開發，同時，他們還代表旅游企業對消費者的消費行為進行限制。

(四)新時期旅游營銷服務策略

經濟社會的發展和居民收入水平的提高，讓更多消費者有機會成為旅游消費者，旅游者的消費需求越來越個性化，而消費者整體隊伍的壯大，使得旅游企業必須采取更加豐富的營銷服務策略，才能在競爭中贏得主動。

一是順應體驗經濟的發展趨勢，增加旅游產品營銷的文化內涵與教育功能。旅游的目的是增長知識、放松身心，消費者需要在這個過程中得到他們所要的服務，才會覺得旅游產品是成功的。因此，應該更多地充實旅游產品文化歷史內容，使消費者能夠從中獲得知識，受到教育。二是加強主題營銷。現代消費者特別是城市消費者，緊張的生活節奏讓他們很珍惜每一次家庭旅游機會，旅游企業可以提供一些主題服務，如親子旅游、男女朋友旅游、家庭旅游、青年獵奇旅游等，滿足這些消費者的需求。三是開發特色旅游服務。在一些具有地域特色或人文特色的旅游產品開發中，賦予其主題特色，拓展能夠滿足消費者業余愛好的旅游項目，如攝影旅游、體育旅游等，激發有這類愛好的旅游者參與其中。這類旅游消費者往往經濟實力較強，為了實現自己的愛好，一般愿意為之支付相當高的價格。因此，旅游企業非常值得在這方面下大力氣開發相關旅游產品。

四、結束語

進入新時期，我國居民生活水平的大幅提高和國家對旅游產業發展的相關扶持政策，給旅游市場發展提供了廣闊的空間，但旅游企業的同質化競爭和國際旅游企業巨頭的競爭壓力，使國內旅游企業面臨嚴峻挑戰。旅游企業市場營銷必須認真研究新時期旅游消費者心理變化，從產品、價格、渠道、服務策略入手，不斷提高市場營銷水平，以更加貼近旅游者的產品和服務獲得消費者認可，促進旅游業持續健康發展。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇七

為了更好地宣傳柞水旅游資源，打造三大會客廳，建設全域游示范縣，全方位唱響“秦嶺山水，美在柞水”品牌，不斷提升我縣旅游知名度、美譽度和影響力，特制定柞水縣20xx年旅游宣傳營銷方案。

以十八大和十八屆五中全會精神為指導，深入貫徹《xxx關于促進旅游業改革發展的若干意見》和《xxx關于推動特色文化產業發展的指導意見》，以“觀山聽水怡情、休閑度假養生”為功能定位，堅持“縣做形象宣傳，景區做營銷宣傳，全民做口碑宣傳”的既定方略，突出精品景區建設、旅游品牌打造、文旅融合發展、旅游服務提升、市場宣傳促銷等工作重點，“全方位、全要素、全時空”建設秦嶺會客廳、全域游示范縣和秦嶺國際生態旅游目的地。

20xx年是我縣旅游提檔升級的重要時期，我們通過政府做形象、景區做市場，以節會節慶活動、旅游形象推廣、客源地營銷等三個層次營銷渠道，全年籌集宣傳費用2000萬元，加大宣傳促銷攻勢，唱響柞水旅游品牌，努力實現年度接待人數600萬人次以上，旅游收入達31億元。

(一)節會及節慶宣傳：

1.節會宣傳：繼續組團參加由省、市組織的一年一度的西洽會、中國西安絲綢之路國際旅游博覽會、楊凌農業高新科技成果博覽會、秦嶺生態旅游節、商洛核桃節等節會，分別在世界旅游日、中國旅游日舉辦打折優惠活動和專題活動宣傳推介柞水旅游，通過參加各類節會大聲勢宣傳柞水旅游。

2.景區節慶活動：

(1)牛背梁景區：

①20xx秦嶺杜鵑花節啟動暨景麗酒店開業儀式;

②第五屆中國秦嶺生態旅游節之百名記者走進牛背梁采風行動、百家旅行社走進牛背梁采線活動;

③牛背梁杯有獎征文暨美術、攝影、書法作品大賽活動等;

④十元門票游牛背梁活動(通過國內專業旅游電商平臺推出兩期，每期10000人)。

(2)柞水溶洞景區：溶洞音樂會。

(3)九天山景區：

①國際滑雪場舉辦“風雨十年、有你一路相伴”感恩活動;

②秦嶺第一觀冰瀑節;

③“自駕凈霾、公益有我”20xx年自駕中國萬人植樹公益周

④九天山滑雪節。

(4)秦楚古道景區：

①五月的高山杜鵑花節;

②金秋千人登山南北穿越探險活動。

(二)柞水旅游形象宣傳：

4.電視廣告：

(1)在商洛電視臺《天氣預報》欄目插播柞水旅游宣傳廣告，向廣大觀眾展示“秦嶺山水、美在柞水”;

(2)拍攝柞水旅游形象宣傳片。

5.戶外廣告宣傳：重點在包茂和繞城、滬陜高速、西商高速、機場高速等設立跨線橋和單立柱等大型戶外廣告，長年宣傳柞水旅游。

6.公交車體廣告宣傳：繼續鎖定目標市場保持傳統形象塑造，繼續堅持在目標市場的持續密集投放公交車體廣告。計劃全年投放360輛公交車體廣告宣傳。

7.傳統紙媒宣傳：

(1)在《中國旅游報》、《陜西日報》、《西安晚報》、《華商報》、《商洛日報》和《西北旅游》、《陜西旅游》等一大批具有影響力的媒體報刊宣傳柞水旅游。

(2)設計印制柞水旅游宣傳折頁、旅游地圖等旅游宣傳資料。

8.旅游紀念品：設計制作有柞水代表意義的旅游紀念品在各種節會展會推介。

9.新媒體宣傳：

(3)旅游微信營銷：一是委托專業微信運營團隊對我縣進行打造，在公眾平臺上突出介紹我縣的風土人情和自然風光，特別是特色景點、美食等，也包括當地的出行注意、消費須知、文化差異等。二是關注掃描二維碼。通過不同渠道來植入微信平臺信息，讓感興趣的用戶通過掃描二維碼或者搜索公共賬號來主動添加。三是事件營銷，集贊送門票。制定出“集贊優惠游”或者“集贊幸運大抽獎”等話題性很強的微信營銷活動，讓旅游信息范圍的被大眾所熟知，進而影響一些受眾的心理，開發潛在客戶。四是雙劍合璧，線上線下聯動。在線上進行宣傳的同時，線下要配合線上的宣傳做好對應的實體活動，做好實體活動的保障工作，讓消費者切實的感受到微信營銷的便利與優勢，從而鐘情于旅游微信。

(三)景區客源地營銷宣傳：鞏固西安及關中地區一級客源市場，積極開拓延安、榆林及四川、重慶、湖北、甘肅、寧夏、山西、河南等周邊省份為重點的國內旅游市場。

10.客源地戶外廣告：各景區根據自己的客源市場分時段在公交車體、高速跨線橋、電梯廣告、鐘樓地下通道led燈箱、出租車車頂燈箱、地鐵語音廣告等宣傳景區品牌、預熱活動氛圍。

11.雜志軟文宣傳：各景區在《陜西旅游》、《西北旅游》、《西安晚報》及《華商報》等雜志刊登廣告宣傳，及時發布景區發展建設成就和信息。

12.電視電臺廣告：與陜西電視臺、陜西廣播電臺等新聞媒體合作，通過新聞播報、旅游專欄、專題采訪、天氣預報等形式，加大對景區的宣傳推介。

14.旅行社合作：各景區要借助旅行社優勢推廣景區，給予旅行社更加優惠的政策，并在可開發客源市場召開景區推介會，邀請省內外重要客源市場的大型旅行社走進柞水，建立戰略合作關系，全力開發一級市場，逐步打開二級市場。

(一)加強組織領導?？h上成立以分管縣長為組長，縣政府辦、宣傳部、財政局、文廣局、旅游局、各景區管委會等部門及各涉游鎮和企業負責人為成員的旅游宣傳促銷領導小組，負責全縣旅游宣傳營銷活動的組織實施、督促協調等工作。各成員單位要成立相應的組織機構，按照職責分工做好本單位的旅游宣傳營銷工作，同時強化協作配合，確保宣傳營銷活動取得實效。

(二)落實工作責任。各有關單位要根據本方案總體要求，編制單項活動具體實施方案，進一步細化工作任務，夯實工作責任，明確完成時限，確保旅游宣傳工作落到實處?？h旅游局要做好柞水旅游品牌系列宣傳活動的組織和策劃工作，各景區景點要組建營銷團隊，主要做好客源市場開拓系列宣傳活動，要與招商引資相結合，分赴周邊省市開展旅游宣傳營銷，直接進駐客源市場，景區景點要加強與知名旅行社的聯系與合作，主動出擊，重點加強與與目標市場旅行社和新聞媒體展開對接，充分發揮旅行社作為整個旅游活動的設計者、組織者的作用。統一景區門票對旅行社的折扣優惠，支持周邊區縣的旅行社共同宣傳推介柞水旅游，確保各項宣傳活動的順利完成。

(三)積極籌措資金。按照全年營銷計劃，需投入旅游宣傳促銷資金2000萬元，其中政府投資695萬元，企業自籌1305萬元?？h財政部門要及時撥付旅游宣傳專項資金;縣旅游局要想方設法，爭取各方投入，籌措旅游宣傳資金;各涉游企業要按照全縣總體部署，結合實際，安排專門資金搞好宣傳促銷活動，保障全縣宣傳營銷活動順利開展。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇八

一．公司簡介

二.公司計劃 1． 公司理念

為顧客提供優質的服務，以誠信為本

2． 公司優勢 成本低 風險小 信息全面 信息傳遞迅速

3．公司發展

三．營銷策略

2、在線推廣和線下的傳統推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關系與在線公關的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

5、推廣策略，多樣化的傳播方式，可以形成一個綜合性計劃，使得旅行社的推廣計劃透過天衣無縫的整和提供清晰、一致的信息，并發揮最大的傳播效果。

四．企業的核心競爭力

1、旅游資源是自然界和人類社會能對旅游者產生吸引力，可以為旅游業開發利用，并可產生經濟效益和社會效益。應努力提高豐富的徒步資源的品位標準。

2、好的服務可以讓旅游者感到親切、溫馨，玩得也開心、舒心。我們具有旅游的專業人才，為旅行者量身訂制旅游計劃，而且員工都是經過專業的培訓，具有較高的素質。好的形象使旅游者產生一種追求感，進而促使旅游者前往，要實現企業的可持續發展，保持旺盛的生命力，關鍵是要樹立與維持在旅游者的良好形象。

3、進行產品創新，旅游業的競爭是相當大的，但是旅游市場中旅游線路互相仿制的現象是非常普遍的，因此我們要做出自己的特色。

4、企業的主要業務是徒步旅游，應把質量作為企業生存和發展的生命線，為了提高企業在旅客心中的知名度和認可度，堅持嚴格的質量管理。

5、我們可以擴展其業務范圍， 比如為年輕夫婦做一個套餐似的徒步旅游。

6、價值。在其他因素相同的情況下，價格較低的旅行社服務對旅客具有較高的吸引力，但這并不是一味的降價來迎合旅游者，而是收費合理，保證產品、服務質量的情況下，通過控制成本來降低價格。

五． 服務建設

1、旅行線路的介紹，主要根據不同的徒步旅行者給他們建議合適的旅行路線，旅游者可根據自己的愛好，經濟條件，時間安排做出適當的選擇。

2、在線顧客服務。顧客可對旅行社的工作進行咨詢，提出建議，以及投訴等，我們有專業的工作人員進行答問。

4、機票訂購。提供機票訂購服務，針對國際業務，推出國際機票便捷服務，異地出發，本地訂取。

5、天氣預報。可以讓旅客了解全國各地的天氣氣候情況，作好出外旅游的萬全措施。 6、會員申請。通過注冊成為徒步旅行的會員后，將得到1000點的基本積分數，同時還可以享受本旅行社為你提供的所有個人服務。 7、賓館預定。

9、信息反饋。旅游者在結束旅行之后；對公司的饋信息。

⑺將“沖浪者”的利益作為站點注冊考慮的首要因素

2、在線推廣和線下的傳統推廣手段的綜合利用，離線的廣告宣傳，公共關系與在線公關的處理以及在線促銷等，注重整和營銷傳播的策略思想。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇九

樹立品牌形象；提高‘夕陽美’知名度；宣傳企業文化；培養忠實顧客；開辟聯誼會新形式。

a。準備工作：

1．了解顧客有哪些特長，愛好及特殊要求，在旅游之前制定出顧客表演節目的基本內容。

2．在到達旅游地點后，先確定旅游線路和休息地點，根據當地情況及時制定出相關細節內容。

3．制作一些圖文并茂的健康知識彩頁，內容包括：健康小常識。常見病的飲食療法及夕陽美產品的知識等。

4．定制一些‘夕陽美’旅游飄旗發給顧客，以更好的宣傳品牌。

b。聯誼會程序

出發后途中可以在車上帶領顧客唱一些老年歌曲（如：夕陽紅在那遙遠的地方等）并教唱《夕陽美》之歌。

注：由于活動一般在室外，串詞應以簡單隨意和交流溝

通為主。

1．開場白

2．游戲（快樂接力：購置一些吸管，制作幾個彩圈，用嘴叼著吸管，參加游戲的顧客分為兩隊“一”字排開，用吸管傳遞彩圈，不允許用手，傳到最后時把已經準備好的氣球踩破以示結束，哪組速度最快，就是獲勝者）

3．講座：以制作的健康知識彩頁為中心，不僅有核酸知識，還要加入一些老年常見病的預防和治療常識

4．保健操：可以讓旅游的老同志教打太極拳，他們自編或經常做的老年健身操。

5．顧客交流：新老顧客以及咨詢大夫之間溝通答疑，通過這種形式可以提高新顧客對“夕陽美”產品的信任度并提高老顧客的發言質量

6．健康辭典：提出問題選拔一位顧客作為參賽嘉賓，選擇一些生活小常識的問題，然后按照階梯獎的形式進行問答。（注：問題比較簡單易懂，貼近常見的老年病，并且要幽默不失專業地加以解釋。）

7．為《健康辭典》的優勝者發獎并抽取幸運獎

活動結束后，讓顧客自愿地寫一篇參加“夕陽美”旅游的體會，作為《夕陽美》雜志顧客版的素材。而且可以嘗試旅游之前通過聯誼會和其他方法大肆造勢，盡可能讓媒體了解此活動，從而達到巧作廣告的目的。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇十

一、生態旅游及生態旅游產品的界定

生態旅游(ecotourism)是指“為了解當地環境的文化與自然歷史知識，有目的到自然區域所做的旅游，這種旅游活動的開展在盡量不改變生態系統完整的同時，創造經濟發展機會，讓自然資源的保護在財政上使當地居民受益”。

生態旅游產品是一種滿足旅游者在旅游活動過程中的精神、文化、生活需求的物質實體和非物質形態的服務，它是旅游者支付一定的金錢、時間和精力所獲得的一種特殊的經歷和體驗。廣義的生態旅游產品由吸引物(景觀)、設施和服務三類要素所構成。本文中的生態旅游產品指的是以生態旅游資源為中心吸引物，按生態學目標和要求，以實現環境優化組合、物質能量的循環、經濟與社會協調發展而又具有較高觀賞價值的旅游產品，是狹義的生態旅游產品即生態旅游吸引物，有時可以粗略地等同于通俗意義上的生態旅游景點(區)。

二、海南__生態旅游產品的營銷環境分析

營銷環境是生態旅游產品市場營銷取得成功的因素之一。任何生態旅游產品營銷主體的營銷活動都是在一定的時空環境下進行的，都要受到內部和外部條件的制約，這一系列條件，就是生態旅游產品營銷主體的營銷環境。只有主動地、充分地使營銷活動與營銷環境相適應，才能使生態旅游產品的營銷活動產生效果。

1、優勢(superior)

__生態環境保護完好，旅游資源得天獨厚。__地處熱帶，森林覆蓋率達到65%以上。美麗的石梅灣、日月灣、南燕灣和神州半島，配上優質的溫泉、潔白的沙灘、寬闊的海域、碧藍的海水、千姿百態的動植物，是休閑、度假、療養、觀光、科學研究、教育、探險的選擇。同時__還是多民族地區和東南亞僑鄉，在其土地上衍養生息著19個少數民族和21個國家、地區歸僑，形成了獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情。良好的氣候條件，眾多的熱帶植物，配上獨特的民俗風情和優越的地理位置(位于三亞和?？趦蓚€城市之間交通四通發達)，使得__生態旅游具有很強的吸引力。

2、劣勢(weakness)

(1)缺乏科學合理的規劃。__生態旅游景點多而雜，布局不合理。生態旅游尚處于低層次、粗放型的發展狀態，造成了旅游資源的極大浪費。

(2)旅游配套產品稀少，旅游花費結構不盡合理。在旅游者的旅游花費中，用于住宿、餐飲、長途交通、游覽等基本旅游消費的支出所占比重達高于發達國家30%～40%的比重;而非基本旅游消費支出所占比重僅，趨近了國際上30%的最低警戒線水平。

(3)客源市場不均衡。在20__年接待旅游過夜人數中，接待國內旅游過夜人數約萬，客源主要來自廣東、北京、上海;接待境外旅游者僅18658人，港澳臺同胞為23618人，且從20__年起國外旅游人數呈逐年下降趨勢。表明客源市場重國內輕國外的現象較為突出。

(4)無序競爭久禁不止。由于旅行社數目的劇增，使得旅行社企業之間的競爭越來越激烈，有些旅行社為了生存，采用了“零”團費、“負”團費的辦法將旅游收益轉嫁到導游和旅游客車駕駛人員身上，依靠景點門票和購物的回扣或宰客增加旅游收益的現象時有發生，嚴重地影響了旅游者的旅游質量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。

3、機會(opportunities)

(1)生態旅游業面臨著巨大的市場需求。據專家預測，在未來的一個時期，隨著城鄉居民收入水平的提高和閑暇時間的增多，對旅游的需求將會越來越大，特別是國家采取鼓勵發展的“假日經濟”政策，假期的延長，為人們出門旅游提供了的機會，而生態型度假休閑旅游將是人們(特別是城市居民)的一大需求。

(3)構建__生態旅游區是《海南省旅游發展總體規劃》確定的目標之一。這為__生態旅游區的開發和建設提供了一個良好的宏觀環境。

4、威脅(threaten)

旅游資源的破壞和浪費現象嚴重。

(1)由于忽視對當地居民生態環境保護意識的教育和生態旅游帶來的巨大經濟效益，使得一些旅游景點和酒店只顧眼前的利益，不考慮長期發展，最終導致旅游資源的破壞和浪費。如：生活垃圾和酒店污水的排放導致了穿越__中心的太陽河的污染。

(2)旅游者對生態旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對生態旅游的價值缺乏充分的認識和理解，忽視了生態旅游的環境保護和文化保護。

三、海南__生態旅游產品的市場營銷策略

1、產品策略

(1)科學評價生態旅游資源。__生態旅游處于起步階段，生態旅游產品存在類型單一、檔次低、低水平重復等問題。因此應吸收國外生態旅游的先進經驗，結合__地區的實際情況，立足資源優勢，建立一套資源評估體系，正確評價資源的類型，開發獨具特色的熱帶生態旅游產品。同時還要對生態旅游景點的環境承受能力進行評估，以保護環境不受游客的破壞。

(2)明確產品定位。__生態游客的組成結構，顯示出重國內輕國外不合理的目標市場結構，因此要重新調整目標市場的組成結構，將__生態旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結構升級;向高檔次、高消費的旅游市場目標轉變;挖掘出富有地方民族特色和民俗風情的文化內涵，豐富生態旅游內容。

(3)改進產品組合。海南__具有豐富的熱帶森林資源和海洋資源，但開發的生態旅游產品卻沒有完全利用這些資源，僅是開發一些低級，大眾的旅游觀光項目，旅游產品線比較單一，應結合__生態旅游資源的多樣性開發形式多樣的旅游項目。

(4)策劃旅游形象，建立旅游品牌。隨著旅游業發展的復雜化和多樣化，品牌將成為生態旅游產品經營成功的關鍵因素。要讓__生態旅游真正成為中外游客理想的旅游目的地，僅有良好的旅游產品和旅游環境是不夠的，還要逐步形成具有__特色的生態旅游產品品牌。良好的旅游品牌和形象有一定的關系，成功的品牌必須要以良好的旅游形象作為基礎，因此必須先要策劃和形成良好的生態旅游形象，并加以鞏固和提升最終形成品牌。生態旅游形象的策劃主要從生態旅游形象的設計和構建兩方面進行。

①生態旅游形象的設計。在__生態旅游形象設計中要對目標市場有一個充分的了解，并能把握整個時代的潮流，使整個形象能反映時代的特征。同時，注意形象策劃實施效果的反饋、修復，提高__生態旅游的知名度和美譽度，增強可識別性。

②生態旅游形象的構建。首先，要解決__旅游地的旅游形象的定位問題，對生態旅游形象要進行挖掘和審慎抉擇。研究旅游者對旅游目的地的認知狀態，設計一套有效傳播旅游地目標形象的方式。其次，主要通過區域旅游產品體系、區域旅_為識別系統、區域旅游視覺識別系統和區域旅游節慶等方面的規劃與建設來實現。由于旅游形象的構建涉及范圍廣，影響面積大，要通過全面動員，才能保證__旅游形象營造的最終實現。

2、價格策略

(1)建立合理的旅游價格體系。為了充分、有效地利用價格杠桿為__旅游發展服務，政府有關部門要配合旅游協會組織會員協商由企業自行定價的旅游項目價格及浮動范圍，通過協調機制，建立合理的價格體系。對于國有的生態旅游產品應以政府指導價作為價格。

(2)加強價格監督。既要防止低于成本價傾銷，又要防止高價聯盟坑害旅游者，使價格水平既體現價值又符合市場。通過建立合理的價格體系，建立良好的市場秩序，促進__生態旅游區發展。

3、渠道策略

改變__生態旅游產品單一的渠道現狀，實行多渠道策略。

(1)與全國有影響力的旅行社、交通運輸部門聯手，實施雙贏的“留客計劃”。

4、促銷策略

促銷策略的關鍵是聯合企業和政府，加強生態旅游的促銷力度。要改變目前各經營單位各自為政、零敲碎打的局面，實施政府主導、企業參與的營銷戰略，開展有計劃、有重點、有主題的宣傳促銷，形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產品進行組合設計包裝，統一向外展示__生態旅游新形象。具體操作方式有：

(1)進行文化營銷?？梢岳胈_獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情舉辦__文化節。

(2)進行知識營銷。__動植物豐富，可以通過召開一些研討會或舉辦一些公益活動，擴大其在全國的影響。

(3)聯合強勢旅行社在主要目標市場進行營業推廣活動。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇十一

旅游營銷策劃書（一）

在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，旅游業也迅速地成長起來。但是作為在旅游業中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。

1、市場營銷環境分析

隨著惠州市經濟的迅速發展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業的發展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創建“中國優秀旅游城市”的政策更是為旅游發展提供了一良好的宏觀環境。

除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業的發展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校

在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業，政府對其進行了大力的扶持。

該公司成立于1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發展呢?經調查研究發現：

只知道節省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

同時要與其他的旅游公司發展戰略合作，使資源達到最優化的配置。

強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。 3、戰略部署：以惠城區為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩住陣腳后，走向全國。

(一)營銷理念

2、營銷理念：以現代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

1、旅游產品/服務組合

(1)產品組合：與其它行業不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業務。

(1)員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。

(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

a、研究和選擇貿易“細分部分”。 b、決定定位手段和市場營銷目標。

c、為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

(1)廣告

a、設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

b、聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業化的效果。 c、設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。 d、考慮合作的可能，利用優勢與政府聯合廣告活動，擴大影響程度。

e、決定廣告信息策略，保證廣告有創意，以便通過廣告傳達信息觀念，影響旅客的抉擇。

f、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業務人員擴大這塊市場份額。

(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優惠，與其它行業合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。 (5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

2、確定市場營銷目標。

4、預算能取得的效果。 旅游營銷策劃書（二） 一、大中專院校學生。 二、剛踏入社會的年輕人。 三、年輕家庭。 四、高收入階層 （2）目標市場選擇

在市場細分選擇中，經濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經濟完全獨立，這期間一般要經歷3—6年的過程，在這期間，他們所處的消費水平和消費欲望波動不大。同時他們能自由支配的時間相對比較多。

而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經濟能力上的興趣遠大于其他。同時，她們的經濟實力不斷增強，消費趨向轉移的可能性比較大。因此，這一群體對短距離旅游消費的態度不穩定性較高。

年輕家庭的經濟實力屬于穩中有升，但開支較大，個體進入成熟階段，消費態度比較理性，對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降。 高收入階層的消費能力強，對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質量超過對價格的要求。

因此我們選擇的目標市場主要是在校學生，以他們的需求為出發點，實施營銷戰略，由此也帶動其他年輕群體的消費。

（1）產品策略—打造充滿活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神。

水——活力的象征

自然旅游是歌樂山的獨特賣點，但是不是消費者的動機出發點。歌樂山景區內有許多歷史。

（2）公關

在高校開展活動，分層次進行根據調查的數據，指定相應群體的調查方案。針對高校學生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡、領略自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳。在學校發起“文化之旅”的系列活動。

爬山比賽內容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次，給予一定獎勵。

舉辦時間：一年一次 舉辦時間在6月份中旬 事件營銷

舉辦在學生中相關和有影響力的活動或者策劃相關新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學生群體中的形象。

（3）促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達作用，通過有效的方式來影響目標消費群的意識，并傳播產品或者設計方案來滿足他們的需求。

（4）推銷策略

利用各高校的代理點，進行校園推銷。

推銷人員的選拔：在校學生，大三以下，活潑勤奮，有團隊意識。男女比例穩定在50%，通過代理點的組織，統一進行培訓。

八 經費預算： 公關費用：

高校挑戰賽——25000元 促銷費用（以月為計算周期）： 輕松旅游 贏神秘大獎——2000元 非常問答 大獎你來拿——2000元 推銷費用：

視各代理點和高校規模而定——推銷人員報酬+培訓費+宣傳資料費+提成。

九 效果評估

直接經濟效益——在營銷方案實施周期內，景區的門票收入和其他項目的收入總和。

知名度——在目標消費群體中，對景區的提及度和印象。 聯想度——對景區宣傳以及其他活動所產生的心理回想和評價。 忠誠度——已消費者對景區形成的滿意度以及心理第一心智是否占據。

認同率——對景區的產品和營銷活動是否有反感。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇十二

五一黃金周

xx在五一是消費者省錢的假期，消費者的五一應該在xx。

降價促銷、限時搶購、捆綁銷售、聯合促銷、換購。

1、開鑼套餐、驚喜無限

2、開鑼時刻、爭分奪秒

3、xx價期、任您挑選

a促銷板塊

開鑼套餐、驚喜無限(活動時間：5月1日至5月7日)

“五一”期間是旅游高峰期，在市民準備前往旅游目的地之前的采購，部份市民的市內戶外活動、短途旅游也將是我們這次促銷活動的一個契機。

實質是捆綁，銷售分“旅游套餐”和“假日套餐”

“旅游套餐”是針對短途旅游消費群和外來長途游團體，將單個商品的折扣累加、集中凸顯價格優勢。

“假日套餐”針對平日忙于工作難得休息的人群，尤其是單身消費群體，主要將生活必需品適當組合、建議在此炒作健康概念，推出“黃金周健康譜”。

5月1日“勞動光榮餐”為滋補系列

5月2日“開鑼首席餐”華達特色系列

5月3日“玩美心情餐”綠色系列

5月4日“時尚青年餐”營養系列

5月5日“青春飛揚餐”美容系列

5月6日“開心、玩轉餐” 休閑系列

5月7日“歸心似箭餐” 調節合胃系列

每日食譜不同(主要包括：菜系、水果飲料、休閑食品等、捆綁銷售)。

b、開鑼時刻、爭分奪秒 (活動時間:xx年5月1日至xx年5月7日止)

實質是限時搶購，在每天的早上8：00—9：00分、下午：14：00—15：00、晚上20：30—21：30分建議每天每時段搶購商品都具有實用性、獨特性，能夠讓消費者產生購買欲望。

早上8：00—9：00以家庭主婦商品為主

下午14：00—15：00普通商品

晚上20：30—21：30只要在活動期間一次性購物滿68元，即可至服務臺加一元領取一張搶購票入場搶購，搶購票當天使用有效，過期作廢，(數量有限，搶完為止)

(注:本次活動單張小票最多限領二張搶購票,入場搶購時必須將搶購票交于工作人員,才能入場搶購，搶購票必須加蓋華達財務章方才有效)。

內部員工及員工家屬不得參于本次活動,違者必糾,所有搶購商品均為紙條放在盒子里(盒子為密封)堆放在搶購堆頭上,顧客搶購到紙盒至服務臺加一元換商品,每天限搶300份商品。

玩轉價期(活動時間：xx年5月6日晚20：00開始)

為了提升晚間購物人氣、特在5月6日晚，也就是長假結束之前，預熱后期促銷，在外場專設一場商品拍賣會，1元起拍。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇十三

三年內建立寧夏旅游目的地形象，寧夏成為西北旅游的熱線，旅游產業拉動區域經濟的效果明顯改善。

五年內成為國內影響較大的旅游目的地，旅游成為寧夏的龍頭產業，旅游信息流的帶入引爆當地的價值觀念，產業結構做出重大調整，旅游形象整體提升了當地形象，投資環境大為改善，進而拉動寧夏地區的整體經濟發展。

五年內形成國際上有一定知名度的旅游目的地。

國內旅游流向有由“熱線”向“溫冷線”轉移的趨勢，表明寧夏旅游實現跨越式發展的時機已經到來，如何確立“溫冷線”上獨特鮮明的形象是寧夏旅游營銷的重點?？晒┻x擇的形象策略有：

1、以寧夏形象作為市場切入點，帶動寧夏旅游形象；

2、以寧夏整體的旅游形象作為宣傳訴求；

3、以寧夏旅游核心品牌形象作為促銷訴求；

4、宣傳單個旅游產品的形象；

通 過對以上方案的分析可知：寧夏處于貧窮、落后的西部地區，荒涼、落后、貧窮的形象至今仍根深蒂固地存在許多人心中，以寧夏形象帶動寧夏旅游形象效果不會很 好；如宣傳寧夏整體的旅游形象，不僅宣傳費用很大，而且游客也很難馬上接受；宣傳單個產品的形象，由于寧夏缺乏有強吸引力的景點，很難吸引游客；故上述幾 種方案均不可行。而選擇幾個能代表寧夏旅游的景點，來代表寧夏的旅游形象，宣傳旅游品牌形象，不僅突出了特色，還能使有限的宣傳經費取得最大的宣傳效果， 讓廣大游客能夠接受。因此寧夏旅游的形象策略應該是：

以核心景點形象形成寧夏旅游品牌形象，以核心品牌旅游形象帶動寧夏旅游整體形象的塑造和傳播。

20xx年以西北地區為主要目標客戶群，以北京、天津、山東為重點客戶群；

20xx年以京津地區、華東地區、珠江三角洲地區和國內回族xxx為主要目標客戶群，以港澳臺、日本、韓國為重點客戶群；

20xx年—20xx年以國內其它地區和港澳臺、東亞地區以及南亞、西亞xxx為主要目標客戶群；以歐美為重點客戶群。

將現有門票全部改為光盤門票，將各景區的門票價格提高30%，門票的提高部分可用于支付光盤門票的成本。實行高價策略有了打折的空間，旅游旺季時進行打折促銷，讓利于旅行社與游客，價格優惠會大大提高外地旅行社的積極性。

配合特定的公關活動，對某些景點，如沙坡頭、六盤山作為青少年接受大自然教育活動基地，實行年票制，即交納一定的費用后，全年可以免費到該景區游玩。年票的范圍僅限于16歲以下的青少年兒童。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇十四

目錄

第一部分: 產品分析

第二部分： 分市場概況與消費分析

第三部分：營銷戰略-

四部分：廣告策略

第五部分：媒介策略

第六部分：公關策略

第七部分：預算

第八部分：廣告效果評估 第一部分 產品分析

營銷部門的工作是通過創造顧客價值和滿意來吸引顧客并建立與顧客的聯系。但是，營銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項任務的。他們的成功依賴于公司微觀環境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟爭對手和各種公眾因素。 公司在制訂營銷計劃時，營銷部門應兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財務、研究與開發、采購、生產、會計等部門。所有這些相互關聯的部門構成了公司的內部。

企業開展營銷活動要充分考慮到企業內部的環境力量和因素。企業是組織生產和經營的經濟單位，是一個系統組織。企業內部一般設立計劃、技術、采購、生產、營銷、質檢、財務、后勤等部門。企業內部各職能部門的工作及其相互之間的協調關系，直接影響企業的整個營銷活動。

營銷部門與企業其他部門之間既有多方面的合作，也經常與生產、技術、財務等部門發生矛盾。由于各部門各自的工作重點不同，有些矛盾往往難以協調。如生產部門關注的是長期生產的定型產品，要求品種規格少、批量大、標準訂單、較穩定的質量管理，而營銷部門注重的是能適應市場變化、滿足目標消費者需求的“短、平、快”產品，則要求多品種規格、少批量、個性化訂單、特殊的質量管理。所以，企業在制訂營銷計劃，開展營銷活動時，必須協調和處理好各部門之間的矛盾和關系。這就要求進行有效溝通，協調、處理好各部門的關系，營造良好的企業環境，更好地實現營銷目標。同時，公司員工參與公司事務的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無論是各店的例會，還是公司的會議，都鼓勵大家踴躍發言。同時公司會雇用當地人，提供相應的培訓，鼓勵員工通過“總經理信箱”提問題，把公司的部分定為“我們大家的”。對于個人、部門、下屬公司所取得的成績，會有專門獎項以資鼓勵。持有股票和利潤分紅也成為“合伙人理念”的一部分。

競爭對手分析，用營銷學的觀點來看，一個公司要想獲得成功，那就必須比競爭對手做得更好，讓顧客更滿意。

據2006年旅游統計數據(見表1)，我國成為全球第六大旅游市場。其中，2006年我國接待入境旅游人數達億人次，增長;入境過夜旅游人數4960萬人次，增長6%。隨著2008 年北京奧運以及2010 年上海世博會的舉辦將明顯提升中國旅游市場對外國游客的吸引力，入境旅游尤其是外國人入境旅游市場的發展潛力巨大。

表1：中國旅游市場發展數據

2006年 比增 2010年

入境游(萬人次) 12,400

入境過夜游(萬人次) 4,960 6,880

旅游外匯收入(億美元) 339

國內旅游人數(萬人次) 139,000 178,000

旅游總收入(億元) 8,850 11,700

注：2010年數據來自《中國旅游業發展第十一個五年規劃綱要》。

隨著旅游者旅游消費心理日益成熟，普通意義上的旅行已經很難滿足游客個性化的需求，但在以電子商務下的旅游業務和路線在各個方面上都極其豐富，旅游消費者可以個人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個性化體驗，注重身心健康和生活品質的定制旅行也將逐步取代隨團旅游和簡單的套餐式的自由行。對于發達國家旅游個性化表現更為突出，而國內的旅游企業對這一市場群體需求了解不夠清晰，仍然以組團游為主要形式，忽視了入境的趨勢。

觀光游到休閑、度假的深度游

旅游消費從質量和層次不高的觀光型旅游開始，逐步趨向于有特色和個性化的休閑度假游和專項旅游，對旅游消費更加靈活和獨立。游客不再追求到此一游，而是希望通過旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導游的驅趕下快快走，現在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來越多游客喜歡選擇在一個地方住上幾天慢慢品嘗民風，而不必走馬觀花地參觀景點。這種“無景點旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。

團隊游到自助游

旅游方式由團體游為主轉變為越來越多的人選擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚個性、或放松身心;與整體旅游市場相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來自經濟發達地區，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預訂公司繁榮的發展，自助旅游的人越來越多。

團隊游到散客游

散客旅游的共同點就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結合，自定路線。

80年代以來，世界旅游市場出現了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70%～80%，有的甚至高達90%。我國散客旅游的比例近年來發展十分迅速，已占我國旅游客源市場的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區，散客比例更大。據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場的主角。

宏觀環境由比較強大的社會力量所構成，它可以影響微觀環境中的各種力量，它包括人口統計、經濟、自然、技術、政治、法律及文化環境等。 1.地理自然環境分析：

武當山，位于湖北省西北部十堰市境內，是我國著名的道教圣地之一。景區面積：古稱“方圓八百里”，現有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市 ，南依原始森林神農架區，北臨高峽平湖丹江口水庫。武當山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀?？梢哉f，武當山無以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統一，被譽為“亙古無雙勝境，天下第一仙山”。

武當山，從地理位置上看，在春秋戰國時期是楚、秦、韓三國交界處;從戰略位置上看，這里山高壑深，地勢險要，又兼交通要道，歷來為兵家必爭之地。因此，“武當山”名的由來，與歷史上兵家以武當山為屏障抵擋外力有關。據初步統計，在春秋戰國時期，在武當山及其附近發生的戰爭或與戰爭有關的事件就有二十多起。武當者，武力阻擋也。上古時代，有“當”字而無“擋”字，那時的“擋”字的意義由“當”字表示。以事名山，故為武當山。

武當道教認為“武當山”得名與真武神有關。相傳，武當山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當之”之謂，故名武當山。還有學者認為“武當山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當)假借而有“武當”等多種說法。 2.武當道教文化 武當道教是中國道教的一個重要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。武當道教是“以武當山為本山，以信仰真武——玄武，重視內丹修煉，擅長雷法及符箓禳 ，武當道教是中國道教的一個重 要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。

武當山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動場所，許多達官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當山逐步成為中原道教活動中心。漢末至南北朝時，由于社會動蕩，數以百計的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當山學道。房中甫撰的《揚帆美洲三千年》記：在美洲秘魯的山洞內發現一尊手提銅牌的五世紀造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當山”三個漢字?？梢?，在南北朝時，武當山已流傳海外了。

隋唐時期，武當道場得到封建帝王的推崇，促進了武當道教的發展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應。武當節度使姚簡奉旨在武當山禱雨而應，敕建五龍祠，這是皇帝在武當山敕建的第一座祠廟。此時，許多著名高道隱居武當山修道，如：姚簡、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當山已被列為道教七十二福地中的第九福地。

宋元時，由于封建統治者極力推崇和宣揚武當真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當道教的形成和在社會上的影響日益擴大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號為“真武靈應真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆凇幾凇⒗碜诘榷紴檎嫖浞馓?，虔誠祭祀。著名道士鄧若拙、房長須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當道教得到進一步發展。

元朝時，道教深受元朝統治者的恩寵，武當山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場，武當道教得到充分發展。在民間，朝山進香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節士女會者數萬，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發展教團組織，武當道教的社會影響越來越大，武當山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。

清代統治者偏重佛教，不重視道教，因此，武當道教日趨衰落。但在民間，各地信士到武當山的進香活動仍舊十分興盛。民國時，xxx地方政府曾準備開發武當山，但由于國家動亂，資金不足，武當山更加衰敗。到解放前，到處是破廟殘基，狼藉一片。教團組織日衰，宗教活動幾乎停止。

新中國成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武當道教發生了很大變化。道眾們恢復了政黨的宗教活動。特別是改革開放以后，武當道教協會組織，制定了《武當山道教協會章程》和各宮觀管理制度，xxx把紫霄宮、太和宮收歸武當山道協管理，并作為重點宗教活動場所對外開放;1997年，湖北省政府將五龍宮、清微宮、瓊臺中觀移交武當山道協管理。道教活動井然有序。武當道人在政治上也有了一定的地位。武當山道協負責人先后被選為丹江口市、十堰市政協副主席，湖北省政協常委，全國政協委員。武當山道協成立以來，投資上千萬元，對太和宮、紫霄大殿、御碑亭、禹跡池、瓊臺中觀等古建筑進行了大規模的維修，使之煥然一新。加強道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功舉辦了“中國武當道教文化國際學術研討會”，國內外道教學術研究機構的中外專家出席了會議;與相關學術研究機構聯合出版了《武當道教史略》、《仙山武當》、《名勝精典——武當》、《黃帝內經十二經脈》、《武當山神韻》(vcd)等書籍和光碟，大大促進了武當道教對外影響。同時，武當山道協不斷與意大利、新加坡、泰國、馬來西亞等國家，以及臺灣、香港、澳門等地區的道教組織進行道教文化交流和武當武術交流，擴大武當道教在海內外的影響，使武當道教文化推向一個新的發展階段。

中國旅游業的發展始終是在自上而下的制度框架中尋求經濟利益的最大化?！半p休日”、“黃金周”、帶薪休假等制度安排大大促進了國內旅游發展，誘發了前所未有的大眾旅游度假流的“井噴”行情。而從2008年開始實施的改革后的黃金周制度也為武當山旅游的發展提供了新的契機，小長假的增加可以促使來昆游客選擇較近的景區去游覽，那武當山旅游經濟特區無疑就是一個最優選擇;同時四周的居民也增加了出游的機會，這也成為石林旅游業發展的潛在客源。同時地方政府一方面可以從整體全局上帶領旅游業的發展，湖此政府可實行的“旅游扶貧”項目就是一個典型范例——政府組織并提供樹苗以及技術上的指導和治理，在景區內栽種一些人參果、枇杷等果樹，水果成熟以后歸村民所有，村民自由銷售以后享受其經濟收入，這樣既綠化了景區又增加了四周村民的收入，是一個雙贏的舉措;北一方面，湖北市政府為了吸引更多的投資，可以出臺了一系列的優惠措施，如對外來投資的企業在審批程序、手續上依法從簡;實行利潤提成獎勵;解決戶口、本地購房、子女入學等問題。這些優惠政策的實行，將促進武當旅游業推向進一步發展。

堅持以人為本來營造良好的旅游氛圍。人文環境是一個地區旅游業發展的根本，一地旅游業的發展不僅要靠它特有的自然資源，還要有一個良好的旅游氛圍，這個氛圍的營造就需要景區服務人員、四周村民以及政府工作人員的共同努力。只有把旅游業的發展和四周社區、村民的致富緊緊聯系在一起，充分發揮當地居民參與的積極性和創造力，讓居民得到實實在在的好處，激發農民熱愛家園、勤勞致富的熱情，形成農民自覺參與景區發展的局面，這樣的旅游區才有長久的發展潛力。

第二部分：市場概況與消費分析

自改革開放以來，我國國內旅游發展迅速，覆蓋面廣，但總的說來仍然處于一種低消費、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎設施、服務設施建設發展很快，但仍不能適應國內旅游發展速度的要求。主要表現在：

每一年人數平均增長10%以上，旅游消費總額平均年增長率亦在10%以上。

即走馬觀花式的參觀型旅游活動多，而修學、健身、尋根、考察、探奇、了解風土人情的專項特點旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡單。據統計，在旅游消費結構中，吃住行比重高達85%，游覽購物僅占15%。旅游整體消費水平低，據不完全統計1985—1992年，國內旅游人均消費額僅58元。

從距離上看，一般以中近距離旅游為主，遠距離旅游為輔。如桂林主要以粵湘鄂的旅游者為主。從客源分布來看，以大中城市和沿海地區為主，內地縣鎮為輔。旅游者停留時間較短，一般在天~天“一日游”也占有很大比重。

目前國內旅游人員的構成大體是：先富裕起來的農牧民外出旅游，離退休干部的療養旅游，職工干部的獎勵旅游，企事業單位人員以及教師學生的度假旅游以及各種公務旅游。雖然隨著消費觀點的改變和經濟收入的提高，社會各階層、各行業都有相當數量的人加入自費旅游隊伍的行列，但是，公費旅游仍占主要地位。

旅游者的正當權益得不到保護;

武當山是我國著名的道教圣地、太極拳的發祥地、國家重點風景名勝區、全國十大避暑勝地，1994年武當山古建筑群被列入《世界文化遺產名錄》，2006年武當山62處古建筑群被列為國家重點文物保護單位，武當武術、武當宮觀道樂被列入《國家非物質文化遺產名錄》，武當山道教醫藥、武當山廟會被列入《省級非物質文化遺產名錄》。武當山是武當道教和“武當拳”的發祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世紀，宮闕廟宇鑲嵌在峰巒巖洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、規模宏偉、技藝精湛，集中體現了中國元、明、清三代宗教建筑的建筑藝術成就，代表了中國古建筑的最高水平。

武當山通過不斷創新市場營銷機制和經營管理理念，旅游市場定位為“六點一圈五線”。近五年來一直上升，近兩年，加速上揚，經營情況處于歷史最好時期。

主要競爭對象：泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山

2008年泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山五大景區門票收入都是武當的倍數：

門票收入

旅游收入

泰山(倍)

黃山(倍)

峨眉山(倍)

少林寺(倍

廬山(倍) 3

這說明武當山仍處于全國的二線旅游景點之列。

知名度方面，武當山與前入中的后幾名相差并不大，但與泰山，黃山相差明顯，這說明武當山自身的知名度仍有很大的增長潛力，要實現知名度的飛躍，可能還要向泰山，黃山取經。

在金融危機對入境游客的沖擊的背景之下，泰山景區緊鑼密鼓開展了一系列的旅游宣傳促銷活動。截止到今年12月上旬，接待購票進山進景點游客萬人，增長，其中購票進山游客萬人，增長，旅游促銷亮點紛呈。

讓游客“熱”起來

根據旅游國際化的趨勢，著眼于泰山國際旅游特點和形成旅游競爭優勢，泰山景區在全國和全球范圍內選擇市場和配置資源，積極參加海內外大型旅游促銷活動。加強與國外世界遺產地的交流合作，擴大了泰山在世界的知名度。先與日本富士山、臺灣阿里山、巴西阿拉里皮世界地質公園、韓國漢拿山、夏威夷火山國家公園簽訂友好協議與，俄羅斯世界遺產圣彼得堡皇村的合作項目也正在接洽中。

在旅游營銷中，他們還邀請國際知名旅行商和知名人士來泰山考察，“借人之口，發己之聲”，利用名人效應宣傳泰山。先后有來自日本、韓國、美國以及國際孔子學院的20余家國際旅行團體前來泰山考察。近期日本著名書法家柳田泰山訪問泰山，帶動了其國內游客來泰山旅游的熱情。

讓游客“游”起來

利用泰山文化品牌擴大泰山影響力。先后推出了“泰山東岳廟會”、“泰山冠軍”中國泰山登山系列大獎賽、“中華泰山成人禮”三大精品旅游文化項目;在“泰山冠軍”中國泰山登山系列大賽，為打造“國內頂尖，國際知名”的賽事奠定了良好基礎;今年7月，xxx發起了“中華成人儀式教育主題活動”，“中華泰山成人禮”被確定為主要內容，制作了成人禮服、成人禮之歌，推出了形象宣傳片，取得了良好的效果。

泰山景區還以香客市場為突破，努力打造“中國第一祈福圣地”形象，實現了泰山半徑500公里內香客市場的全覆蓋，泰山“中國第一祈福圣地”的地位初步確立。

讓游客“火”起來

泰山景區大力實施“百、千、萬”戰略，打造泰山品牌，有效提升了團隊游客量。一是利用獎勵政策加強與地接社合作。篩選出省內100家有實力的旅行社進行規范、扶持，從引導舉辦主題活動、門票折扣等方面提供服務，大大提高了旅行社組接團能力和進山積極性;二是充分利用優惠政策與外地旅行社進行合作。主抓會務、商務、包機、專列等大型團隊建設，多家旅行社已經將泰山納入主推的首選旅游線路。

(1)扎實做好武當山特區旅游資源的開發、定位、和促銷活動，打造強有力的武當旅游品牌。

(2)切實完善特區旅游基礎設施和旅游管理制度。

企業管理人員占，占第一位;公務員占，占第二位;科教人員占，占第三位。

來武當山旅游客人居前8名的地區分別是湖北，陜西，北京，上海，四川，河南，重慶，廣東。

以休閑觀光度假人數居多，占，健康療養為，文化體育科技交流為，其他依次是宗教，商務會議，其他，共占。

人均花費為元，從花費支出看，餐飲費占第一，交通費占第二，景區瀏覽占第三，其次為購物，住宿，娛樂，其它。

平均天，停留天數最多的是農民，其次分別為企業管理人員，學生，離退休人員等

非常好26%，較好52%，一般12%，較差8%，差2%。

第三部分：營銷戰略

以新聞媒體為先導，以旅行社為載體，以產品為核心，政府主導，企業運作，社會參與”的旅游營銷思路，采取“五位一體”的營銷策略，加大旅游營銷力度。

到2011底，實現武當特區旅游全年接待旅客的人次，門票收入，旅游總收入比上一年度同比增長25%、21%、60%。

(1)進行品牌推介會，充分利用好媒介的作用，大力宣傳

武當山的獨特之處;

(2)打破價格戰封銷：在門票上，不僅僅滿足鋪貨、推介，更重要的是分清主渠道，劃定大客戶，價格上利用臨時處決權，拉動大客戶，通過和大客戶一起對旅游線路廣告宣傳。來贏得渠道互動。針對游客市場，根據每個細分市場的不同，制定不同的服務支持政策;

(3)主動營銷，提倡維護景區和旅行社之間的血肉關系

a.加強廣告力度，通過開展一系列的活動來打響武當山;b.從本身特色出發，配合景區風光，加強硬件設施，加強武當山的地域組合能力，提高武當山景區的接待能力;c.針對中間商，提升武當山旅游展示的位置，增加對旅游公司的返點;d.進行價格定位,開展客戶回報,進行人性化服務充分考慮到消費者的利益和需要，不斷提高景區的服務。

+ 觀光車(全山任意乘坐)70元 + 保險2元 = 票價212元 (金頂20元 紫霄15元;索道(瓊臺中觀-金頂)上50元 下45元 )

另：老年人90元(60-69歲需出示身份證購買半票，70歲以上需出示有效證件門票全免) ;學生票70元(需出示學生證) ;兒童70元(米米期間的 米以下的可以免門票)

第四部分：廣告策略

武當山特區旅游定位：道教建筑及其文化淵源、太極拳、仙山圣水。

消費人群：企業管理人員、公務員、科研人員、學生和香客。

消費觀念：以休閑觀光度假人數居多;其次為宗教，商務會議，文化體育科技交流，健康療養

企業管理人員、公務員、科研人員、香客、學生和普通大眾。

而銷售目標是制定廣告目標的前提，在銷售目標明確的情況下，廣告目標才能明確。廣告目標明確后，就要制定廣告計劃。這是實現廣告目標的一個綜合方案。

(1)提高游客的旅游興趣。廣告目的在于使用接觸廣告后，對景區有一個全面的充分的了解，以增強用戶的購買欲;

(2)滿足消費者心理需求，提高品牌忠誠度;

(3)直接達到銷售目的。廣告的最終目的是增強特區旅游收入，通過廣告使人們對景區從認識發展到對它產生興趣，從興趣發展到欲望，直到采取消費行為。從量化來說，應使年旅游總收入同比增長60%。

廣告創意首先要和產品的特點(道教圣地和仙山圣水，自然景觀與人文景觀完美結合);其次廣告創作要時時以消費者的核心，找出切合他們潛在欲望(通過游覽名山大川來，休閑娛樂，增加文化閱歷，陶冶性情或朝圣或進行商務會談和科研)的廣告創意表現。同時在廣告創意上也應注意符合消費者的氣質。

產品的獨創性是廣告創意來源的重要依據。武當山特區的旅游資源特點有：

仙山圣水，避暑勝地;古建筑群，世界文化遺產;道教圣地，源遠流長;武當武術，健身養性。

市場調查表明，獨特的道教文化定位更切合消費者心理，更有利于激發特區旅游資源發展潛力。這也是當前激烈市場競爭下的一種選擇趨勢。

(1)廣告主題：“問道武當”

(2)不同媒體廣告的創意內容

鑒于這一廣告創意有必將豐富的內涵，針對不同身份的訴求對象和不同的廣告媒介可以做不同的表現。

創意說明：改編西游記里唐僧師徒四人取經，取的真經是在武當山真藏的《道德經》。

(配樂一：西游記主題曲)

(2秒)鏡頭一：(遠景)黃昏，唐僧師徒四人長途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牽馬，唐僧騎馬，沙僧挑擔。

(1秒)鏡頭二：(中景—近景)師徒拖著疲憊的步伐前進艱難前進。夕陽的余暉把他們的身影拉得老長。

(音樂暫停)

(2秒)鏡頭三：(特寫)唐僧歪著腦袋慢悠悠的騎著馬，撒僧瞇著眼睛挑著擔，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，賴著不走。

(2秒)鏡頭四：(特寫)突然，悟空歡快的蹦起來對唐僧大叫：“師傅!武當山到了!”

又轉身對坐在地上的八戒喝到：“呆子，還不快起來，咱到了!”

(配樂二：道教音樂漸起)

(1秒)鏡頭五：(遠景)武當山云霧繚繞的全景美不勝收

(2秒)鏡頭六：(全景—中景—近景)師徒四人歡呼雀躍，立即加快趕路進度。連馬兒也頓時渾身來勁。

(2秒)鏡頭七：(特寫)武當山金頂，眾徒兒簇擁著唐僧捧著《道德經》，四表情自豪、虔誠又凝重?！巴絻簜?，我們師徒四人終于修成正果了!”

(2秒)鏡頭八：(近景—中景—全景—遠景)童聲：“道可道，非常道;名可名，非常名——”唐僧常年留在武當金頂布道的畫面之一。

(2秒)鏡頭九：(特寫)武當最具代表性的風景欣賞。

(1秒)廣告語：道教文化 源遠流長——問道武當

重在宣傳武當旅游及相關活動的咨詢介紹。應便于讀者獲取信息。

應醒目，具觀賞性和宣傳性。

第五部分：媒介策略

投資近2000余萬元在北京、上海、廣州、武漢、西安、鄭州及周邊十堰、襄樊、荊州、宜昌、南陽、平頂山等重點客源城市2000余臺公交車身上長年登載武當山旅游廣告。

以宣傳形象為主要目的時，選擇路牌、專業性的報刊為傳播載體。

以近期促銷活動為主要宣傳內容時，選擇電視、報紙同時進行，

與市場目標，廣告目標相配合。到2010年年底，武當特區在旅游市場上的占有率應有一個比較明顯的飛躍。

第六部分：公關策略

請專家完成了《武當太極》劇本的創作，投資打造精品大型舞臺劇;精心拍攝制作武當風光vcd光盤和畫冊;邀請全國當代著名的作家、書法家、美術家、攝影家、作曲家到武當采風。

松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心的囈語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。

人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。

一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經的夢，曾經的痛，曾經的歌，曾經的熱情相擁，曾經的璀璨星空。

也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節，曾經萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。

人在天涯，綿綿的思緒隨著微風飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當再次翻動時，原以為什么都已改變， 松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心的囈語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。

人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。

一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經的夢，曾經的痛，曾經的歌，曾經的熱情相擁，曾經的璀璨星空。

也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節，曾經萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。

人在天涯，綿綿的思緒隨著微風飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當再次翻動時，原以為什么都已改變，

松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心的囈語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻?？傊磺兄皇切那椤?/p>

人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。

一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。

曾經的夢，曾經的痛，曾經的歌，曾經的熱情相擁，曾經的璀璨星空。

也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節，曾經萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。

人在天涯，綿綿的思緒隨著微風飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當再次翻動時，原以為什么都已改變，

松開的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風，拂過腦海，留下一份情愁。一條街，沒有那些人，那些身影，卻能來回徘徊穿梭。街，行走時，縱然漫長，漫長，有時只為聽一顆流動的心的囈語。沉默，倔強，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時希望生活簡單就好，有時卻又莫名的頹廢其中。

有些路，只能一個人走；有些事，只能一個人去經歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝椏、清寂的清晨、流動的陽光，飄落于心，或快意，或寂寥，映照心境，然而，有時卻只屬于那一刻。總之，一切只是心情。

人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍色。人的記憶很奇特，那些曾經的過往，就像一幅幅的背景圖，只有一個瞬間，卻沒有以前或以后。比如，只能記得某個瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時刻騎著單車穿過路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過街角。

一切，有時荒誕得像一場莫名情景劇。然而，這就是生活。

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也許，多年以后，再也見不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來，曾經伴著我們走過春華秋實。天空蔚藍，杜鵑紛飛，飛過季節，曾經萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起《米拉波橋》里的詩句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時光已逝，唯我獨留。

人在天涯，綿綿的思緒隨著微風飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過千山萬水，來到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當再次翻動時，原以為什么都已改變，

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇十五

增強社會各界對旅游項目特別是中國死海、浪漫地中海等重點旅游項目的認知，吸引外地游客到旅游；增強社會各界對縣委縣政府建設“優秀旅游城”的舉措的認知，提升知名度和美譽度。

采取“走出去”和“請進來”相結合的形式大力開展旅游宣傳營銷工作。縣旅游局將在中央臺投放宣傳廣告、參加中省市旅游局主辦的旅游宣傳活動、與經濟日報和日報合作宣傳、制作旅游畫冊及光碟、組織縣內中國死海、浪漫地中海等重點旅游企業赴北京、上海等地針對性開展旅游宣傳、舉辦縣鄉村旅游節等系列營銷活動。

（一）央視宣傳

在中央一臺早間新聞投放旅游宣傳廣告。

（二）走出去針對性宣傳

1、20xx年4月上旬，組織縣內中國死海、浪漫地中海等重點旅游企業赴北京、上海等地針對性開展旅游宣傳，預計經費10萬元。

2、20xx年10月上旬，組織縣內中國死海、浪漫地中海等重點旅游企業赴成都、重慶等地針對性開展旅游宣傳，預計經費6萬元。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇十六

一、生態旅游及生態旅游產品的界定

生態旅游(ecotourism)是指“為了解當地環境的文化與自然歷史知識，有目的到自然區域所做的旅游，這種旅游活動的開展在盡量不改變生態系統完整的同時，創造經濟發展機會，讓自然資源的保護在財政上使當地居民受益”。

生態旅游產品是一種滿足旅游者在旅游活動過程中的精神、文化、生活需求的物質實體和非物質形態的服務，它是旅游者支付一定的金錢、時間和精力所獲得的一種特殊的經歷和體驗。廣義的生態旅游產品由吸引物(景觀)、設施和服務三類要素所構成。本文中的生態旅游產品指的是以生態旅游資源為中心吸引物，按生態學目標和要求，以實現環境優化組合、物質能量的循環、經濟與社會協調發展而又具有較高觀賞價值的旅游產品,是狹義的生態旅游產品即生態旅游吸引物，有時可以粗略地等同于通俗意義上的生態旅游景點(區)。

二、海南__生態旅游產品的營銷環境分析

營銷環境是生態旅游產品市場營銷取得成功的因素之一。任何生態旅游產品營銷主體的營銷活動都是在一定的時空環境下進行的，都要受到內部和外部條件的制約，這一系列條件，就是生態旅游產品營銷主體的營銷環境。只有主動地、充分地使營銷活動與營銷環境相適應，才能使生態旅游產品的營銷活動產生效果。

1.優勢(superior)

__生態環境保護完好，旅游資源得天獨厚。__地處熱帶，森林覆蓋率達到65%以上。美麗的石梅灣、日月灣、南燕灣和神州半島，配上優質的溫泉、潔白的沙灘、寬闊的海域、碧藍的海水、千姿百態的動植物，是休閑、度假、療養、觀光、科學研究、教育、探險的選擇。同時__還是多民族地區和東南亞僑鄉，在其土地上衍養生息著19個少數民族和21個國家、地區歸僑，形成了獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情。良好的氣候條件，眾多的熱帶植物，配上獨特的民俗風情和優越的地理位置(位于三亞和海口兩個城市之間交通四通發達)，使得__生態旅游具有很強的吸引力。

2.劣勢(weakness)

(1)缺乏科學合理的規劃。__生態旅游景點多而雜，布局不合理。生態旅游尚處于低層次、粗放型的發展狀態，造成了旅游資源的極大浪費。

(2)旅游配套產品稀少，旅游花費結構不盡合理。在旅游者的旅游花費中，用于住宿、餐飲、長途交通、游覽等基本旅游消費的支出所占比重達高于發達國家30%～40%的比重;而非基本旅游消費支出所占比重僅，趨近了國際上30%的最低警戒線水平。

(3)客源市場不均衡。在20__年接待旅游過夜人數中，接待國內旅游過夜人數約萬，客源主要來自廣東、北京、上海;接待境外旅游者僅18658人，港澳臺同胞為23618人，且從20__年起國外旅游人數呈逐年下降趨勢。表明客源市場重國內輕國外的現象較為突出。

(4)無序競爭久禁不止。由于旅行社數目的劇增，使得旅行社企業之間的競爭越來越激烈，有些旅行社為了生存，采用了“零”團費、“負”團費的辦法將旅游收益轉嫁到導游和旅游客車駕駛人員身上，依靠景點門票和購物的回扣或宰客增加旅游收益的現象時有發生，嚴重地影響了旅游者的旅游質量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。

3.機會(opportunities)

(1)生態旅游業面臨著巨大的市場需求。據專家預測，在未來的一個時期，隨著城鄉居民收入水平的提高和閑暇時間的增多，對旅游的需求將會越來越大，特別是國家采取鼓勵發展的“假日經濟”政策，假期的延長，為人們出門旅游提供了的機會，而生態型度假休閑旅游將是人們(特別是城市居民)的一大需求。

(3)構建__生態旅游區是《海南省旅游發展總體規劃》確定的目標之一。這為__生態旅游區的開發和建設提供了一個良好的宏觀環境。

4.威脅(threaten)

旅游資源的破壞和浪費現象嚴重。

(1)由于忽視對當地居民生態環境保護意識的教育和生態旅游帶來的巨大經濟效益，使得一些旅游景點和酒店只顧眼前的利益，不考慮長期發展，最終導致旅游資源的破壞和浪費。如：生活垃圾和酒店污水的排放導致了穿越__中心的太陽河的污染。

(2)旅游者對生態旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對生態旅游的價值缺乏充分的認識和理解，忽視了生態旅游的環境保護和文化保護。

三、海南__生態旅游產品的`市場營銷策略

1.產品策略

(1)科學評價生態旅游資源。__生態旅游處于起步階段,生態旅游產品存在類型單一、檔次低、低水平重復等問題。因此應吸收國外生態旅游的先進經驗,結合__地區的實際情況,立足資源優勢,建立一套資源評估體系，正確評價資源的類型，開發獨具特色的熱帶生態旅游產品。同時還要對生態旅游景點的環境承受能力進行評估，以保護環境不受游客的破壞。

(2)明確產品定位。__生態游客的組成結構，顯示出重國內輕國外不合理的目標市場結構，因此要重新調整目標市場的組成結構，將__生態旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結構升級;向高檔次、高消費的旅游市場目標轉變;挖掘出富有地方民族特色和民俗風情的文化內涵，豐富生態旅游內容。

(3)改進產品組合。海南__具有豐富的熱帶森林資源和海洋資源，但開發的生態旅游產品卻沒有完全利用這些資源，僅是開發一些低級，大眾的旅游觀光項目，旅游產品線比較單一，應結合__生態旅游資源的多樣性開發形式多樣的旅游項目。

(4)策劃旅游形象，建立旅游品牌。隨著旅游業發展的復雜化和多樣化，品牌將成為生態旅游產品經營成功的關鍵因素。要讓__生態旅游真正成為中外游客理想的旅游目的地，僅有良好的旅游產品和旅游環境是不夠的，還要逐步形成具有__特色的生態旅游產品品牌。良好的旅游品牌和形象有一定的關系，成功的品牌必須要以良好的旅游形象作為基礎，因此必須先要策劃和形成良好的生態旅游形象，并加以鞏固和提升最終形成品牌。生態旅游形象的策劃主要從生態旅游形象的設計和構建兩方面進行。

①生態旅游形象的設計。在__生態旅游形象設計中要對目標市場有一個充分的了解，并能把握整個時代的潮流，使整個形象能反映時代的特征。同時，注意形象策劃實施效果的反饋、修復，提高__生態旅游的知名度和美譽度，增強可識別性。

②生態旅游形象的構建。首先，要解決__旅游地的旅游形象的定位問題，對生態旅游形象要進行挖掘和審慎抉擇。研究旅游者對旅游目的地的認知狀態，設計一套有效傳播旅游地目標形象的方式。其次，主要通過區域旅游產品體系、區域旅_為識別系統、區域旅游視覺識別系統和區域旅游節慶等方面的規劃與建設來實現。由于旅游形象的構建涉及范圍廣，影響面積大，要通過全面動員，才能保證__旅游形象營造的最終實現。

2.價格策略

(1)建立合理的旅游價格體系。為了充分、有效地利用價格杠桿為__旅游發展服務，政府有關部門要配合旅游協會組織會員協商由企業自行定價的旅游項目價格及浮動范圍，通過協調機制，建立合理的價格體系。對于國有的生態旅游產品應以政府指導價作為價格。

(2)加強價格監督。既要防止低于成本價傾銷，又要防止高價聯盟坑害旅游者，使價格水平既體現價值又符合市場。通過建立合理的價格體系，建立良好的市場秩序，促進__生態旅游區發展。

3.渠道策略

改變__生態旅游產品單一的渠道現狀，實行多渠道策略。

(1)與全國有影響力的旅行社、交通運輸部門聯手，實施雙贏的“留客計劃”。

4.促銷策略

促銷策略的關鍵是聯合企業和政府，加強生態旅游的促銷力度。要改變目前各經營單位各自為政、零敲碎打的局面，實施政府主導、企業參與的營銷戰略，開展有計劃、有重點、有主題的宣傳促銷，形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產品進行組合設計包裝，統一向外展示__生態旅游新形象。具體操作方式有：

(1)進行文化營銷?？梢岳胈_獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情舉辦__文化節。

(2)進行知識營銷。__動植物豐富，可以通過召開一些研討會或舉辦一些公益活動，擴大其在全國的影響。

(3)聯合強勢旅行社在主要目標市場進行營業推廣活動。

旅游營銷方案 西藏旅游營銷方案篇十七

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時髦”，流行病一來他就來者不拒。所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

靈芝是傳統滋補品。“登瀛”靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產品市場潛力極大。

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

促進銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

由企業生產、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設計、制作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

通過市場調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，采用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學的依據。

為“登瀛”靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位藍島是一座旅游城市，xx是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、xx旅游及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀念品

（3）時尚高檔禮品

根據以上的產品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅游的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

（2）作為旅游紀念品：旅游專賣店；與藍島市信譽較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

a、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標準答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統一回答。

b、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

c、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

d、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標準。

根據靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出xx的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的vi。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性

經銷店形象

（1）建立vi，統一企業視覺形象

（2）制作企業宣傳畫冊

（3）制作企業形象片及產品宣傳片

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、藥站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

利用xx的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

召開新產品上市會，邀請藍島市各醫藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

報紙——藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買欲望。

電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出。

a：藍島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

b：xx電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；

在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

c：由xx臺代理，向有關區市電視臺的相關欄目，并作電視直銷；

a：在公司、生產基地及xx、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

b：向高檔酒店、旅館、旅游景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

c：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，并且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產品說明的vcd光盤。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價值等等進行詳細的講述，并配備專業技術人員及專家現場解答，并現場售藥。

1）執行概要和要領

采用“芪神口服液”作為商標和品名，廠名為“江西民健集團寶康食品廠”；每療程定價為300元（產品的成本毛利率為200%）；采用地毯式轟炸的全方位促銷手段；“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場，目標市場為南昌市。

2）目前營銷狀況

（1）市場狀況：保健品市場發展快，規模大，但競爭激烈，起伏大；“廣告開路”是營養保健品營銷的重要特

點；市場價格普遍偏高，流通企業利潤較大；最近兩年保健品市場出現了較大的滑坡。

（2）產品狀況：各類營養保健品有幾百種，有進補養生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30—40元，零售價與出廠價的差額一般在30%；；包裝多采用玻璃瓶或pvc。

（3）競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經常出現“各領風騷兩三年”的情況。

（4）分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店（在醫院，只有獲得藥證字號者才能進入）。

（5）宏觀環境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。

3）swot和問題分析

優勢：本集團有雄厚的經濟勢力；有較強的技術勢力；集團最高領導高度重視并確定了極為優惠的政策。

劣勢：該產品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進入醫院；生產許可證至今尚未辦好；集團傳統產品為禽獸藥品。

機會：保健品市場發展快，市場容量大，對南昌地區熟悉。

威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。

綜上所述，應當首先抓緊辦好生產許可證，利用本集團的資金技術優勢，在自己熟悉的南昌地區采取全方位的促銷和分銷手段，確定區別于傳統產品的商標/品名/廠名，以最強的競爭力迅速占領盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，占領盡可能多的“食字號”市場份額。

4）目標

財務目標：略

營銷目標：成本毛利率達到200%。

5）營銷戰略：

目標市場：南昌市

定位：“食字號”純天然綠色保健品

產品線：“芪神口服液”（后期再生產“芪神膠囊”，“芪神含片”）

價格：略高于競爭品牌（其中部分用于希望工程）

分銷：商店，藥店

銷售隊伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”（9月10日前運轉）

服務：設立用戶跟蹤卡

廣告：電臺，電視，報紙，廣告牌等

促銷：千人大贈送

r&d：開發新品

市場調研：知己知彼，百戰不殆。

6）行動方案

8月，辦理好生產許可證，并開始前期廣告運作，產品試生產，千人大贈送。

9月10日前，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈送”用戶反饋報告公布，批量生產。

10月1日，產品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。