范文為教學(xué)中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇一

電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當(dāng)法

顧客x：沒有

銷售員：沒關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個郵箱或者傳真號，我把資料發(fā)給您看看，到時候可以跟我聯(lián)系。

顧客x：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號）/不用了，以后我聯(lián)系你們。（直接掛電話）

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！

（當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：x小姐/先生，您好！我姓x。您叫我1小時后來電話的……）

電話銷售話術(shù)開場白二：他人引薦法

銷售員：是嗎？真不好意思，估計王xx最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客x：沒關(guān)系的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電話銷售話術(shù)開場白三：故作熟悉法

顧客x：還好，您是？

顧客x：哦，不過我不太記得你了，你那里是干嘛的？

電話銷售話術(shù)開場白四：從眾心理法

銷售員：好的，請問您的郵箱是……

（發(fā)了資料，第二天回訪一下，問問資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）

電話銷售話術(shù)開場白五：巧借東風(fēng)法

銷售員：您好，請問是x小姐/先生嗎？

顧客x：是的，什么事？

顧客x：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費的？

（銷售員介紹價格）

電話銷售話術(shù)開場白六：制造憂慮開場法

銷售員：您好，請問是x小姐/先生嗎？

顧客x：是的，什么事？

顧客x：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？

有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話銷售話術(shù)員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。希望大家能夠主動抓住客戶的心里，快速成單！

“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動很多工具達到銷售的目的。

在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇二

莎士比亞曾說：「 肢體是最好的溝通 」，所以在影響溝通的三個層面里，肢體動作就占了55%，最明顯的是聾啞人士，他們透過手語來做溝通，手語就是一種肢體的溝通，與外國人士溝通時，語言雖然有隔閡，也可以透過手勢與肢體動作的加入，以利溝通的進行。尤其領(lǐng)袖在臺上，更需要肢體動作讓演說更活潑、更生動。

在組織里我們也透過擁抱來傳達情意，當(dāng)伙伴有好的表現(xiàn)、接受表揚時、需要安慰鼓勵時，擁抱傳達的情意勝過千言萬語。有些組織也會形塑擊掌的文化，透過擊掌來取得默契、形成共識與相互激勵。

文字能傳遞言語無法傳達的情感，說話跟文字的邏輯性是不盡相同的，領(lǐng)袖可透過卡片、簡訊、電子郵件等文字運用方式，傳遞您想要的溝通訊息，尤其對于一些視覺優(yōu)位型的人，更有加乘的效果，用文字溝通具有可保存性，對于訊息有再傳遞及驗證的功能性。

有位父親不斷告誡孩子要奮發(fā)向上，孩子對于父親的言語當(dāng)作馬耳東風(fēng)，根本不把它放在心上，繼續(xù)我行我素，甚至不學(xué)好。直到有一天整理父親的遺物，發(fā)現(xiàn)父親在日記簿里寫滿對他的期待與不舍，為挽救誤入歧途的他，父親雖然心痛，卻不放棄對他的關(guān)愛，付出更多心力，此時這位孩子熱淚盈眶，后悔不聽父親的勸告，懊惱傷了父親的心。如果這位父親早點調(diào)整言語的溝通，改成文字的互動，有沒有可能比較容易達到溝通的效果?

影像畫面在直銷領(lǐng)域已被組織領(lǐng)袖廣泛的運用，透過影音的聲光效果，來達到最有影響力的溝通。人腦容易閱讀與記憶的是畫面而非文字，而且現(xiàn)在人對于文字的閱讀是比較不感興趣的，所以在事業(yè)說明與產(chǎn)品介紹時，透過預(yù)錄的dvd播放，產(chǎn)生的溝通成效會較高，影響力也會較明顯。

一些有公信力的媒體、報章雜志的剪報數(shù)據(jù)，也都是我們營銷的最佳輔具。影像畫面的溝通模式，影響的層面既深且廣，可以通吃視覺、聽覺與感覺三種不同類型的人。

感覺溝通包括了味覺、嗅覺與觸覺三種溝通模式，尤其在營銷產(chǎn)品時，感覺式的溝通更形重要，也更具有影響力，是一種體驗式的營銷、體驗式的溝通。讓顧客聞聞產(chǎn)品的味道，試試產(chǎn)品的口味，摸摸產(chǎn)品的感覺，因為對產(chǎn)品信念的形成最重要的是自己的經(jīng)驗，所以試用產(chǎn)品是一種很好的方法。

要創(chuàng)造好的溝通結(jié)果，方法不要一成不變，不要故步自封，不要自以為是，每次都要保持應(yīng)有的彈性，引導(dǎo)溝通的進行，這個人就是領(lǐng)導(dǎo)人，每個直銷人都應(yīng)以領(lǐng)導(dǎo)人自居，這個領(lǐng)導(dǎo)人不是職務(wù)的頭銜，也不是聘階的高低，是領(lǐng)導(dǎo)溝通進行，進而創(chuàng)造好結(jié)果的人，所以要用心找到最優(yōu)勢的溝通管道，讓溝通能順暢、和諧及有美好的結(jié)局，如此一來，每個人都會是一個有魅力、有影響力的領(lǐng)導(dǎo)

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇三

我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。 通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識

到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 b (benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

通過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的`需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇四

- вас что-то заинтересовало? (?нет, я просто так стою пол часа и смотрю на витрину!?, подумайте еще раз, о чем в такой ситуации лучше спросить)

- добрый день! меня зовут максим. я продавец консультант. чем я могу… (покупатель не дослушал и уже уснул)

- здравствуйте, меня зовут максим, я буду вашим продавцом! (слишком самонадеяная фраза, к тому же так чаще всего устанавливают контакт официанты)

- я могу вам посоветовать… (готовы советовать, будьте потом готовы ответить за совет!)

- на какую суммы вы рассчитываете?

來自：檸檬俄語>《待分類》

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銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇五

溝通與理解

我們沿河而來，河畔的風(fēng)景依然，為什么水里的影子會支離迷茫?

當(dāng)和朋友意見不和，開始爭論，進而變成爭吵，最后不歡而散，世界就多了一道墻。這座墻雖非巖石所砌，卻堅硬地隔在兩顆心之間，這座墻雖然不高，卻讓原來的友情無法逾越。誤會、流言，努力地在添磚加瓦。隔了一道墻，風(fēng)景就變了。驀然回首的時候，昔日熟悉的臉已經(jīng)變得陌生，只留下自己和寂寞的感覺。循著記憶的岸，發(fā)現(xiàn)原來的問題只是“綠豆”，是我們把它無限地擴大了，讓心處于非理智的墻圍之中。

當(dāng)和父母發(fā)生矛盾，甚至到了無話可說的地步，世界又多了一道墻。這座墻雖然不長，卻限制了視野，你的眼里只有父母的不理解，這座墻雖然不厚，卻在親情之間劃了一道鮮明的界限。這道密不透風(fēng)的墻，擋住了關(guān)愛，擋住了諒解，墻內(nèi)的天地又何嘗不是黯然一片。猛然察覺，那不是家，只是一幢房子，自己的名字已改成流浪。終于明白，是自己的不了解和拒絕被了解，把心關(guān)在了荒漠古城。

穿過墻，才能看見海闊天空。

世界有隔膜的墻，就必定有溝通的門。對朋友溝通，交朋友就是要學(xué)會交心，就算偶爾的迷霧遮掩了并肩走過的路，就算無形的墻在不經(jīng)意間筑起，只要有及時的溝通，做適當(dāng)?shù)摹巴讌f(xié)”，給彼此一個融化冰點的笑，你就能在墻上開一扇和解的門。對父母溝通，就算生活中的摩擦和煩惱讓自己不小心困在了墻內(nèi)，只要學(xué)會溝通，告訴父母自己的想法，并從不同的角度思考問題，推開墻上的門，親情的風(fēng)依舊和煦。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇六

各位同仁、各位商界朋友，很榮幸、大家下午好!很高興能有這樣的機會，和大家一起分享一年來公司所經(jīng)歷的點點滴滴;剛才陳列總經(jīng)理已經(jīng)給我們很生動、很深刻的總結(jié)了這一年來公司的成敗和得失，我非常榮幸、非常驕傲公司有這樣英明的領(lǐng)導(dǎo)者，我來公司時間不長，但是我卻時時刻刻、真真切切的感受到在陳宰臣董事長和陳列總經(jīng)理的指示和關(guān)懷下，公司發(fā)生的巨大變化和進步!我在這里代表銷售部向他們和公司的用心良苦表示感謝!

下面我做為營銷總監(jiān)和大家一起分享下有關(guān)營銷的方方面面，關(guān)于營銷這塊，在在座的各位的鼎立支持下，我們可以說，今年打了個非常漂亮的戰(zhàn)役!大家都知道，今年4月份，我們現(xiàn)在的工廠才有雛形，真可以說是百廢待興、百業(yè)待舉。短短的幾個月，我們不光在銷售業(yè)績上給公司交個滿意的成績單，而且在銷售模式和公司未來的營銷方向上做了重大的變動和明確，為公司未來的發(fā)展做了很好的規(guī)劃和鋪墊，下面我就以下三個方面和大家分享下：

一、公司目前的營銷模式和構(gòu)成：

目前公司的銷售主要有四大塊：半成品(箱體、玻璃、外殼等)、國際貿(mào)易(燃?xì)鉄崴鳌⒖緺t等)、oem(電壓力鍋等)、國內(nèi)銷售。其中半成品占20%、出口占10%、oem占10%、國內(nèi)銷售占50%;2)營銷模式：由于我們的銷售產(chǎn)品比較多元化，營銷模式也是比較多樣性，為了大家便于理解，那么在這里我重點闡述下國內(nèi)銷售的營銷模式，國內(nèi)銷售也分為兩大塊：以批發(fā)為主的營銷二部和以凱信品牌為品牌推廣的營銷一部，很顯然，營銷二部主要是以批發(fā)為主，追求的是量的變化，從而達到質(zhì)的變化;也就是說二部追求的是客戶的數(shù)量和出貨的數(shù)量，從而提高利潤的數(shù)量，用六個簡言之，也就是“深挖洞、廣積糧”，沒有糧食人會餓死，在現(xiàn)階段，沒有大量利潤的保證，公司就會出現(xiàn)饑荒和危機。但是，一味的“深挖洞、廣積糧”不是我們的最終目標(biāo)，我們的目的是為了稱王，成就一番霸業(yè);我們通過什么來實現(xiàn)我們的霸業(yè)，總的有個媒介，我們的媒介就是凱信品牌，所以我們成立了營銷一部，一部的營銷模式三個“品牌化”或者說“圖霸業(yè)”。

二、一年來營銷方面的工作總結(jié);

我們?nèi)〉眠@些業(yè)績，雖然談不上驕傲，但是我們卻在腳踏實地的在走，不積跬步，無以成千里。今天的一小步也就是以后的一大步!在這里，請允許我，允許我代表全體銷售人員對在座的各位、以及公司的領(lǐng)導(dǎo)、各位商業(yè)朋友，對你們的支持和配合表示感謝!

三、公司未來的營銷方向和重點：

談到營銷也許每個人都明白是怎么回事，但是營銷其實是個非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，包括市嘗銷售、財務(wù)、售后、運營平臺、物流、產(chǎn)品等諸多大板塊組成，任何一個板塊運作不暢都會帶來致命的傷害，其中最重要就是銷售和市場，市場就是經(jīng)營品牌、銷售就是銷售產(chǎn)品，兩者的結(jié)合就是營銷這個名詞的來源，簡單的說營銷就是經(jīng)營品牌和銷售產(chǎn)品。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇七

1、學(xué)會聆聽

與人溝通時，你想要雙方的交流更好更順暢，你就要注意聆聽，做一個好聽眾。對方說話時，你要禮貌地靠近并注視他，認(rèn)真傾聽，讓人感到你的禮貌與尊重。

2、禮貌用語

運用禮貌的言語與人交流，是對對方的尊重，也是促進交流的良好導(dǎo)線。相信沒有人會不喜歡有禮貌的人，所以在與人溝通中，你大可多加運用一些如“請、謝謝、勞駕、請教、包含、拜托”等禮貌詞匯。

3、要有談話目的

好的溝通應(yīng)包含談話目的，例如：詢問對方某件事;了解對方的在某件事上的動態(tài);與對方共同商量事情;勸誡對方等等，有目的的說話才能使雙方獲益良多，而非茫無目的地交流。

4、不要隨意打斷別人的說話

此前提到，與人溝通謹(jǐn)記要有禮貌。在別人說話時，隨意打斷別人的說話則是最不禮貌，最不尊重人的表現(xiàn)。所以無論對方的話有多無趣，不合你意，你都應(yīng)等到他的說話結(jié)束才開口，切忌打斷對方。

5、善于響應(yīng)對方

對方與你說話，交流心得，必然希望能得到你的回應(yīng)，而不是你一味的傾聽與唯唯諾諾，這時你需要學(xué)會善于響應(yīng)對方。對于對方的苦困、煩惱，你應(yīng)表示體諒與安慰;對于對方的成功與喜悅，你可表示你的祝賀。

6、切忌先入為主

與人溝通應(yīng)對事不對人，無論對方的人品、人格如何，你都應(yīng)摒除這些條件，以客觀的態(tài)度去進行談話，切忌先入為主，以致影響溝通。

7、切忌得理不饒人

在溝通過程中，雙方可能會因一事而存在悖論，最終得理的一方應(yīng)以平和友善的心態(tài)對待對方，而不是得理不饒人或冷嘲熱諷，這是非常惹人厭惡的一種行為。

8、互動重復(fù)

互動重復(fù)是在和別人溝通中最好的一個互動方式，適宜地以陳述或疑問的口吻重復(fù)對方的說話，表明你有認(rèn)真傾聽對方的說話，這是對對方的重視與尊重的體現(xiàn)。

無論你善于交流，還是不善于交流，相信今天的八大與人溝通的說話技巧都能讓你對溝通說話技巧有了新的認(rèn)識，獲益不淺。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇八

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨特的影響。以達成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章；當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水；當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水？這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個人呢？在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)或觀點。什么叫負(fù)面連接或觀點？現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得。因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么；第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡a還是b?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去。間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買。開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏！或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆！孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧？”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)？言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西。難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作嗎？”你看得懂寫些什么嗎？是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意？她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿？肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂？有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設(shè)我

有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下？那請你明天還是后天有空我可不：，j以去拜訪你去跟你聊一聊？借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uj能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行АＲ粋€人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

謀之刃認(rèn)為：在銷售技巧和話術(shù)上，有一個很關(guān)鍵 的環(huán)節(jié)是報價技巧，這個技巧的高低對于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談 中，客戶有很強烈的購買意向，但一到談價格的時候，客戶就退縮了，就拖延購買了。這是因為，金錢的付出對于客戶來說是一種痛苦，因此，客戶總在這個時候產(chǎn) 生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價格對客戶來說顯得非常便宜，極少刺激性。

在銷售技巧中，報價的時機非常重要。一般要把握 “不問不報價，問了也要等適合的時機才報價”的原則。這是因為，在銷售中不進行前期有效的產(chǎn)品介紹，當(dāng)客戶還沒有被打動，沒有產(chǎn)生強烈的購買欲望的時候， 如果貿(mào)然報價，必然會導(dǎo)致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此，當(dāng)客戶沒有問及價格的時候，說明他一定是沒有強烈的購買欲望，此時，銷售技巧和話術(shù)上一定不要報 價，推銷員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛達公式》當(dāng)客戶有了強烈的購買意愿后才報價。

當(dāng)客戶詢問價格的時候，銷售人員要進行仔細(xì)的判斷再做出反應(yīng)。一種可能是客戶已經(jīng)有了強烈的購買欲望，此時，銷售人員要及時報價，及時成交，以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶成交的信號，可以參見《如何識別成交信號》。另一種可能，是客戶并沒有強烈的購買意愿，只是隨意地詢問價格。此時，推銷員要用銷售話術(shù)進行拖延報價，比如說：“很高興您對價格感興趣，請您稍等，我馬上就要介紹到產(chǎn)品的價格。”或者說“您問的價格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式。”，力爭在報價前將推銷的前期鋪墊工作做透。

報價性報價法的銷售技巧和話術(shù)，是為了避免價格對客戶心理上產(chǎn)生強烈的沖擊，在報價的時候，在價格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)惠，甚至無關(guān)的話來吸引客戶的注意力。 比如：“這是一級品，價格是100元，免收運費。”

“這是最上等的蘑菇，價格是200元，節(jié)日優(yōu)惠給您省了80元。”

這種報價的銷售技巧和話術(shù)，是將大的整體的報價按照單位、時間等分割開來，讓價格顯得比較小，讓客戶容易接受。銷售技巧和話術(shù)電話銷售技巧和話術(shù) 比如一頓的水泥2000元，可以報價成“這種水泥每袋15元。”比如“購買這種產(chǎn)品可以使用一年，相當(dāng)于每天花一包煙的價格。”

盡管這樣的報價最終的結(jié)果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。

在報價中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)惠或折扣的報價技巧。如何讓折扣或優(yōu)惠顯得最大，也是一種 藝術(shù)。比如，一千元優(yōu)惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個絕招，就是對于大的價格報具體優(yōu)惠的錢數(shù)，顯得比較 多，比如一萬元報便宜一折，客戶覺得很少，但如果報便宜1000元，客戶會覺得便宜很多。而對于小的價格，則可以報折數(shù)顯得比較多，比如100元便宜30 元覺得不多，但說便宜7折則顯得很多。

以上三種銷售技巧和話術(shù)，是在銷售中總結(jié)出來的方法，作為一名進取的推銷員，只有通過不斷的總結(jié)和進步，才能發(fā)展成為最偉大的推銷員。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇九

在銷售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的

印象。你的表達方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛。

當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分 重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就會不自覺 地決定是賣，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關(guān) 鍵。

假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買 想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益 做出選擇。

曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”

這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公 司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。 你可以這樣說：

“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套**性的作業(yè)方法！”

“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”

不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了 解一些。

好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后， 最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng) 對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示 你這 30 秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。

假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢 問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加 他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：

“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節(jié)省 1000 元的

開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎？”

使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之 后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說 “沒有興趣”。或者你可以問：

“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證

之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”

在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是 很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就 能夠做出購買決定了。

找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。 例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么 你可以一開始就問他：

“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說： “只要……，我就會買。”

讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會 增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨特的方法： “先生，您好！”

“你是誰啊？”

“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的

老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。”

“喔！大伙兒都說是我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？”

“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事。”

“站著不方便，請進來說話吧！”

“……”

突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角 地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；

提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有 效方法。因為朋友會跟朋友購買。

在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。

“××先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)?/p>

分鐘。我會很簡要地說明。”

當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。 不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進門就自我介紹：

“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與

你們一起處理問題，幫你們賺錢的。”

然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”

他是說：“您對我們公司非常了解嗎？”

他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說： “我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 10 年歷史，而在過去

10 年里，我們的員工人數(shù)由 10 人擴張至 260 人。我們占有 35%的市場，其中大部都

是客戶滿意之后再度惠顧的。”

“××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？”

用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的 信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并

且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而 顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。

當(dāng)你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過 去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀 況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。 反問句的開場白可以這么說：

“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短

短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助 你達成目標(biāo)。”

假如你真的要給準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討 論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。 問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白： “在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”

當(dāng)你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直 接相關(guān)的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以 及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。

也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進入

這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問

他這個問題，他通常都會很高興地與你談?wù)撟约海屇阌袡C會去聆聽及博得客戶的依賴。

“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達 20%——30%的方法感興趣嗎？

對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：

“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來

判斷這種方法是不是適合您。”

在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能 夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。

顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。

有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：

“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我

們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自 我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。“

這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級 的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。

這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公 司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。

康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總 冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：

“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完

整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。

準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客 戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。

他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動 的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全 國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn) 品。

他解釋說他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”

然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。 十一、兩分鐘開場白

“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。”

當(dāng)你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時 候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：

“我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼

續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。”

你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇十

1、找出客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的真實的感覺。仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場調(diào)查報告，并與公司內(nèi)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的部門聯(lián)系。注意每一個特別是反面批評的意見。雖然那些反面的、批評的意見會很讓人不快樂，但我們將會從那些我們不愿看到的材料中知道用戶為什么不滿意，并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。

2、要在一周內(nèi)給聯(lián)系過的客戶反饋。對產(chǎn)品促銷后客戶的反應(yīng)表現(xiàn)你怎么對待公司的業(yè)務(wù)。這不僅僅是指對客戶的要求的一般的快速反應(yīng)，而且要對那些投訴說“謝謝”。行動比語言更有說服力。

3、要切合客戶的實際情況與他們討論他們的具體需求。如果先聽一聽客戶的聲音，真誠的與他們溝通，交換雙方的觀點，就可以與客戶建立真正的真誠的關(guān)系。全神貫注于客戶的需求，分析你的最好的客戶的，并從正在進行的溝通交流中學(xué)習(xí)。

4、選擇專業(yè)的客戶交流人員。選擇一個專門負(fù)責(zé)客戶交流的人員——此人最好是給你的目標(biāo)客戶群體關(guān)注的刊物或媒體上發(fā)表文章/評論并有一定影響的人——他的文章要在適當(dāng)?shù)某潭壬先憗硇麚P你的公司，介紹你的公司，去影響那些目標(biāo)客戶，你要提供詳實的經(jīng)過了證實的材料，并確定涉及的內(nèi)容是新穎的，獨特的。

5、設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計劃。賦予你的客戶忠誠計劃多條“腿”和仔細(xì)建立包括產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用的多樣化的長期溝通平臺, 但這些計劃不應(yīng)是獨立的自我服務(wù)的系統(tǒng)，而是應(yīng)該相符相成的。

6、確信不斷學(xué)習(xí)到新的東西，而不是只停留在口頭上。有些經(jīng)理和市場人員已經(jīng)厭倦了那些重復(fù)的、千篇一律的客戶溝通行為;但我們生活在我們生產(chǎn)并推銷的產(chǎn)品中，當(dāng)回顧那些有關(guān)的市場計劃時，如果你學(xué)到了以前你不知道的東西，那么你的顧客將比你要學(xué)到多并將為你帶來很多機會。你也將可以在客戶群中保持一定的品牌忠誠度。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇十一

圣誕奇遇世界美味

走在冬日的街頭，

無意間，我被那熟悉的清香吸引，

難道是那最愛的巴黎餅店？

我興奮地跑入街邊的小屋，

原來，

是她......

俯身下去，拾起那久違的美味。

一股飄香流入味蕾，

喚醒在圣誕樹旁的幻想，

在這里，我回到了心中的向往。

一、活動背景：

①圣誕節(jié)： 12月25日是西方的春節(jié)；通常從24日晚，也就是“圣誕夜”開始節(jié)日的慶祝。②慶祝方式：全家人團聚一起拆禮物、聚餐和贈送圣誕賀卡； 小孩子會在床頭或者窗戶上掛圣誕長襪，以接受圣誕老人的禮物；家長會在圣誕樹下擺放給孩子的禮物。

③影響：現(xiàn)已成為世界性節(jié)日。

二、活動目的：

①通過圣誕節(jié)活動，接近年輕消費群體與品牌距離，為門店聚集人氣，吸引更多的消費者，促進其他產(chǎn)品的銷量，提升品牌知名度，提高銷售業(yè)績。

②定期推出活動，提升公司在消費者心中不斷創(chuàng)新的形象。

三、活動方式：

①活動主題：圣誕奇遇世界美味

②活動推廣時間：20_年12月24日-25日

③活動產(chǎn)品：蛋糕3款 西點3款 餅干2款

④活動地點：_x直營門店

四、活動建議：

方案1：

主題：超值圣誕節(jié) 好禮送不停

地點：_x直營門店

時間：20_年12月24-25日

內(nèi)容：凡在活動兩天內(nèi)，顧客在指定的五款西點里，任選兩款，只要24元。

20_年的最后一個月，_x為了答謝今年廣大顧客朋友們的支持，將在新浪@_x微博上進行“溫暖十二月 好禮送不停”活動。幸運的顧客朋友們將有機會獲得由_x精心準(zhǔn)備的圣誕蛋糕禮券。機會不多，大家積極參與吧！

圣誕蛋糕禮券獲得方式：

①每天第一個回復(fù)的粉絲

②每天最后一個回復(fù)的粉絲

③每天第一個轉(zhuǎn)發(fā)的粉絲

④每天評論最多的粉絲

⑤每天訪問次數(shù)最多的粉

方案2：

主題：驚喜100

地點：_x直營門店

時間：20_年12月24-25日

內(nèi)容：凡在活動兩天內(nèi)，購買6寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份；購買8寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份+圣誕小西點一份。

五、建議活動產(chǎn)品：

蛋糕3款、西點3款、餅干2款

產(chǎn)品介紹：

圣誕主題蛋糕

蒂芙尼：

銷售話術(shù): 風(fēng)靡世界的蒂芙尼是時尚和高雅的代表，當(dāng)它和蛋糕相遇，清甜 醇香的感覺讓你的

味蕾久久難忘。

甜心長襪：

銷售話術(shù)：當(dāng)圣誕爺爺悄然來臨的時候，肯定會在孩子們的長襪里放上孩子們心儀的禮物。

莓果雪景：

銷售話術(shù)：營養(yǎng)豐富，水果做主。美味的鮮奶，美麗的雪景，給你絲般爽滑的感受。

圣誕西點

圣誕布丁：

銷售話術(shù)：圣誕節(jié)來臨，大家都會在象征團結(jié)和諧的圣誕布丁的陪伴下默默許下一個愿望。

圣誕小紅靴：

銷售話術(shù)：漂亮的小紅靴是孩子們期待的禮物，也是圣誕爺爺對孩子們深深的愛。

圣誕布朗尼

銷售話術(shù):簡約而不簡單，厚實而濃郁的口感，布朗尼帶給你口味的絕佳盛宴。

餅干：

圣誕魔法棒

銷售話術(shù)：這個魔幻圣誕，小孩子們揮著可愛的圣誕魔法棒，引來無數(shù)精靈，幫他們實現(xiàn)愿望。

圣誕姜餅

銷售話術(shù)：姜餅成了圣誕的象征禮物，選一個姜餅送給心儀的人，祝ta順利，或送給自己早日遇見!

六、廣宣置物：

①海報 ②臺卡 ③dm單吊旗 ④櫥窗布置 ⑤圣誕標(biāo)貼 ⑥小禮品

七、小禮品：

圣誕新年禮品，銀色愛心情侶咖啡勺，價格元。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇十二

1、找出客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)的真實的感覺。仔細(xì)研究客戶反饋和以往的市場調(diào)查報告，并與公司內(nèi)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的部門聯(lián)系。注意每一個特別是反面批評的意見。雖然那些反面的、批評的意見會很讓人不快樂，但我們將會從那些我們不愿看到的材料中知道用戶為什么不滿意，并且在以后的發(fā)展中將這些因素去除掉。

2、要在一周內(nèi)給聯(lián)系過的客戶反饋。對產(chǎn)品促銷后客戶的反應(yīng)表現(xiàn)你怎么對待公司的業(yè)務(wù)。這不僅僅是指對客戶的要求的一般的快速反應(yīng)，而且要對那些投訴說“謝謝”。行動比語言更有說服力。

3、要切合客戶的實際情況與他們討論他們的具體需求。如果先聽一聽客戶的聲音，真誠的與他們溝通，交換雙方的觀點，就可以與客戶建立真正的真誠的關(guān)系。全神貫注于客戶的需求，分析你的最好的客戶的，并從正在進行的溝通交流中學(xué)習(xí)。

4、選擇專業(yè)的客戶交流人員。選擇一個專門負(fù)責(zé)客戶交流的人員——此人最好是給你的目標(biāo)客戶群體關(guān)注的刊物或媒體上發(fā)表文章/評論并有一定影響的人——他的文章要在適當(dāng)?shù)某潭壬先憗硇麚P你的公司，介紹你的公司，去影響那些目標(biāo)客戶，你要提供詳實的經(jīng)過了證實的材料，并確定涉及的內(nèi)容是新穎的，獨特的。

5、設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計劃。賦予你的客戶忠誠計劃多條“腿”和仔細(xì)建立包括產(chǎn)品和產(chǎn)品的使用的多樣化的長期溝通平臺, 但這些計劃不應(yīng)是獨立的自我服務(wù)的系統(tǒng)，而是應(yīng)該相符相成的。

6、確信不斷學(xué)習(xí)到新的東西，而不是只停留在口頭上。有些經(jīng)理和市場人員已經(jīng)厭倦了那些重復(fù)的、千篇一律的客戶溝通行為;但我們生活在我們生產(chǎn)并推銷的產(chǎn)品中，當(dāng)回顧那些有關(guān)的市場計劃時，如果你學(xué)到了以前你不知道的東西，那么你的顧客將比你要學(xué)到多并將為你帶來很多機會。你也將可以在客戶群中保持一定的品牌忠誠度。

7、避免導(dǎo)致麻煩的無謂的討論，過多的討論只會影響公司的聲譽和形象。拒絕那些關(guān)于銷售價格，產(chǎn)品展示，突發(fā)事件或廣告無休止的討論。太多的市場行為將會破壞本來建立的與客戶良好的關(guān)系，或影響這種關(guān)系停滯不前。

8、如果要做廣告，就要讓它引人注意，并且要與眾不同。要讓你的客戶知道，你和你的競爭對手是不一樣的，他們將從你這里獲得更多更好的。要讓每次廣告都會造成不同的沖擊和影響。

9、逐字的推敲給客戶信件，要引起客戶注意。來自其他客戶的信通常是公司關(guān)系市場活動的一部分, 如果你對客戶的反應(yīng)和回復(fù)達到非常令客戶滿意的話，將對你的產(chǎn)品的發(fā)展起到有利的促進的作用。

10、給予客戶獨特的待遇。包括客戶在其他地方不能獲得的特殊待遇，或者提供特別的信息和服務(wù)，讓他們感到只有你能為他們做到這些

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇十三

1、忌爭辯

銷售人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

2、忌質(zhì)問

銷售人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是業(yè)務(wù)人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

3、忌命令

銷售人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。

4、忌炫耀

當(dāng)與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

5、忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一

定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

6、忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

7、忌專業(yè)

推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

8、忌獨白

與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌銷售人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

9、忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是銷售人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。

10、忌生硬

銷售人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

銷售其實很簡單，不需要您有很高的銷售技巧水平，只需要您掌握些簡單要點及禁忌。懂得運用自己的嘴巴和銷售的要點，拿下一個客戶很容易;如果不知所忌，就會造成失敗。在銷售工作中，一定要懂得和客戶溝通的10大禁忌，這樣才能接近成功。

銷售人員跟客戶的對話 銷售員與客戶溝通話術(shù)篇十四

溝通是否有成效，對話雙方的態(tài)度是很關(guān)鍵的。雙方首先要有進行溝通的意愿，并懷著誠意進行溝通，必要時還要做出一定的讓步。 跟客戶溝通的時候，我們?nèi)绾伪憩F(xiàn)出誠意呢?

在客戶進行講述的時候，我們要注意聆聽，不要隨便的插話，必要時還可以做適當(dāng)?shù)墓P記。如果你經(jīng)常要客戶重復(fù)他的需求，會使客戶認(rèn)為你沒有誠意，所以在聆聽時，做適當(dāng)?shù)墓P記是很必要的。可能你的記性不錯，腦子也很聰明，但有時會因為其他事情或人的打斷，導(dǎo)致遺漏。“好記性不如爛筆頭”，有了筆記就可以隨時找到你需要的信息。讓客戶時刻感受到你是在認(rèn)真聆聽他說的每一句話。

我們在跟客戶溝通的時候，應(yīng)盡量避免開著很多窗口和不同的客戶或是朋友進行同時對話，因為這樣很容易把不同的談話內(nèi)容混淆起來，讓客戶有不被尊重的感覺。如果在和一個客戶進行對話的時候，有其他的客戶來詢問商品問題，我們可以先跟他解釋一下原因，并承諾會盡快聯(lián)系他。不要害怕會失去那個客戶，因為由于你的分心，可能會同時失去二個客戶。

很多賣家都希望一位客戶能購買多款自己的產(chǎn)品，這樣的想法是正確的，但是方法是要慎重考慮的。如果使用不當(dāng)?shù)姆椒ǎ赡軙ミ@個客戶。客戶來我們這里購物一般都是有針對性的，是對店鋪里面的某款或幾款產(chǎn)品感興趣。我們在與客戶溝通的時候，應(yīng)該從客戶的角度和需要出發(fā)，按照客戶的偏好，給他合理實用的建議。

比如說，有位mm來詢問某款水晶手鏈的情具體況，我會給她詳細(xì)介紹此款手鏈的特點、功效及佩戴方法。在她決定購買以后，再向她推薦與此款手鏈搭配的項鏈、耳飾等。而不能在其還未決定是否購買的時候，就急于推薦其它飾品，或是推薦食品飲料這些不相關(guān)的產(chǎn)品。 態(tài)度是決定效果的關(guān)鍵，真誠的態(tài)度會促使雙方在互相信賴的基礎(chǔ)上進行溝通，也會使溝通達到理想的效果。