人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？這里我整理了一些優秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

銀行客戶經理培訓體系篇一

總以為培訓過程是簡單而又輕松的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經過了14天的培訓過后，我發現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。

在這14天的培訓當中，我學到了很多東西，比如如何審查企業報表 如何做好貸前的審查（包括企業的環境、企業老總的素質和貸款的風險等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學習的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。

本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：首先，團隊精神是我體會最深的部分。在培訓之前，所有學員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼并進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現來獲取積分，為我們的團隊爭取最后的優勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努

力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現得都很不錯，我想對組員們說：你們都是最優秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會更加努力地提高自己。“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發揮自己，為著一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優秀，我們要“建設一流的團隊，創造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務意識，站在客戶的角度為客戶服務，要以客戶的標準為標準，并要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶隨時可以離開我們，而選擇其他人。服務是制勝的關鍵，客戶服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務是我們致勝的法寶，客戶服務的差異性形成了產品的差異性，所以客戶服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客戶。還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存

在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。如果沒有這次培訓，我不知道我在接觸客戶時會有怎樣的表現；但是通過培訓，尤其是親身準備并參與演練之后，我清楚地知道自己應該如何去面對客戶，具體到每一個環節。專業的銷售流程是一個循環的過程，從準客戶開拓到準備、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務，售后服務不是結束，而是另一個準客戶開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺，聽到前輩贊許的鼓勵，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點感想，就是要做好準備抓住機會。機會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應該自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己準備的不夠充分？機會只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓帶給我很多啟示，很多東西值得我們去堅持：一份好心態，一顆上進的心、積極的態度；培養團隊精神、創新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細節，戰略上舉重若輕，戰術上舉輕若重等等。

這14天的時間是艱苦的，因為沒有休息，我感到了西點軍校的嚴厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用14天的時間就學習掌握了可以稱作是不可能完成的任務。簡直就像奇跡一樣。我覺得這折射出了一個很經典的哲理，那就是人的潛力，真的是無限的。

總的來說，這次培訓使我向更深的層次邁進，對我在今后的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這半個月的培訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經驗才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強學習，積累經驗，不斷調整自己的思維方式和工作方法，在實踐中磨練自己，我堅信通過了一階段的實習，所獲得的實踐經驗對我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實踐中所學到的知識，并結合理論知識不斷的應用到實際工作去，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現自我的理想和光明的前程而努力。

長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。我深刻的意識到，我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒有預期的成功，我們必須在以后的路上一路披荊斬棘一路長風破浪。我會一直努力下去，現在，將來，永遠。

銀行客戶經理培訓體系篇二

香港銀行客戶經理制度借鑒

一、香港商業銀行客戶經理制運行現狀及特點

香港商業銀行客戶經理制起源于80年代初的外資金融機構。他們開始是將資產負債管理的內容與客戶密切聯系起來，并根據客戶的需要，提供個性化服務，把金融產品的營銷與商業銀行的收益結合起來，達到金融產品營銷的最佳配置與組合。隨后發展為以客戶為中心、以市場營銷為主要內容的制度建設、管理方法、金融產品創新。經過近二十年的不斷完善，目前客戶經理制已成為香港商業銀行普遍采用的一種管理制度。這個制度一般具有以下幾個特點：

(一)客戶經理制的制度條件比較成熟

香港商業銀行客戶經理制度之所以運行比較成功，主要得益于三個必備條件比較成熟：體制配合、賞罰制度和持續培訓。

1、體制配合。體制創新是客戶經理制度運行的前提條件。香港商業銀行主要從三個方面入手為推行客戶經理制提供體制配合：

一是在銀行文化(企業文化或公司文化)方面實現了從業務導向客戶導向的轉變。這種以客戶為導向的銀行文化具有如下鮮明特征：(1)建立固定的客戶聯系界面，通過以客戶經理為中心的客戶服務小組(專業化業務支持系統)向客戶提供一攬子服務方案；(2)各部門相互協調，以綜合效益和市場競爭力為目標進行產品定價；(3)戰略決策和資源配置集中，核心是發掘有發展前途的市場和客戶關系的整體價值；(4)以重點及目標客戶為基礎進行決策，旨在建立長期的戰略層次上的合作關系；(5)由于更關心客戶需求，因此十分重視產品技術創新，并且目的性更強；(6)以客戶需求的綜合滿意度為目標，容易形成較強的團隊精神。這種以客戶為導向的銀行文化帶來的成效也是非常明顯的：決策更為明智，較易獲得寶貴的客戶忠誠和鞏固的客戶基礎(市場份額)；規模效益更為明顯，較易實現銀行和客戶雙贏的良性發展模式；業務經營更為安全，較易實現多角度、全過程的風險控制；部門關系更為協調，較易提高整體競爭能力；產品創新更有特色，較易樹立品牌形象。

二是在銀行業務發展體系上實現了從各部門相互扯皮向相互協調、整體聯動的轉變。這種現代商業銀行業務發展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創新為動力，以信息的集成、計劃、反饋和控制為基礎，以內部組織協調和整體聯動為保障，來實現市場占有率和效益最大化。在這個業務發展體系中，全行以客戶為中心，各個部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種后臺支援。為保障這個業務發展體系的健康運作，香港商業銀行還普遍實行了服務承諾制，即客戶部門為客戶提供承諾服務，各部門為客戶部門提供承諾服務。凡因主觀原因造成有關部門對客戶部門服務不到位，最終影響本銀行對客戶服務不到位的，銀行行長(總經理)將追究有關部門負責人及有關人員的責任(降職、降薪直至解雇)。

三是在銀行內部業務流程上實現了從各分支行營業網點分散運作向總、分行中心化管理的轉變。隨著同業競爭日趨激烈，銀行網點分布越來越廣，影響了銀行專業水平的提高，但伴隨著科技手段的改進，香港銀行小而全、分布廣泛的分支網絡開始轉向操作流程的中心化，包括押匯中心、放款中心、信用卡中心、匯款中心、信息檔案中心、客戶服務中心等相繼成立，業務中心化已成為一股潮流。通過中心化的實施，銀行實現了“四集中一優化”，即專業人員集中、技術設備集中、業務操作集中和業務管理集中，勞動組合優化，減輕了營業網點的業務操作負擔，使他們能騰出人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務工作，同時，也使營業網點的業務主管有更多的精力用于業務拓展。

2、賞罰制度。嚴格的賞罰制度是客戶經理制得以充滿生機與活力最重要的激勵機制。以業績論英雄，憑貢獻拿薪酬，按表現定去留，這在香港商業銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵客戶經理工作積極性有著十分重要及直接的影響。

(1)賞罰的原則：與考核結果緊密結合；賞罰分明；區別明顯(客戶經理每薪酬獎金比柜臺人員平均要高3—10個月的薪金，但這是與業績掛鉤的)；即時(按時兌現，不搞秋后算總帳)。

(2)獎勵辦法：包括物質性獎勵和非物質性獎勵兩種。物質性獎勵辦法有加薪、年終花紅、特別獎金、股票或認股權證、旅游套餐及其他獎品。非物質性獎勵辦法有升級(職)、公開表揚、獎狀、表揚信、出國培訓等。

(3)懲罰形式：包括實質性懲罰和非實質性懲罰兩種。實質性懲罰形式有減少或停發獎金、減薪、調職、降級(職)、解雇等。非實質性懲罰形式有加強監督、私下督促(口頭)、公開督促(口頭)、警告信、公開批評等。

3、持續培訓。客戶經理是商業銀行高素質人才的群體，是現代商業銀行經營與管理的人力資源主體，其素質高低對商業銀行開發客戶、開拓市場有著直接的影響。因此，香港商業銀行均高度重視對客戶經理的持續培訓(也叫終身培訓)，以應對愈來愈激烈的市場競爭。培訓方式主要有：銀行內部舉辦專業培訓班；由資深的客戶經理帶領，實行在職崗位培訓；邀請金融專家到本銀行講座；派往參與其他金融機構舉辦的培訓和講座，組織到國外金融業考察學習；到其他業務部門接受短期培訓；新產品推介培訓等。培訓內容包括銀行有關的法律、財務分析、國際貿易融資、營銷技巧，其他如生存訓練、eq訓練、戰爭游戲等。(二)客戶經理的組織架構比較合理

香港商業銀行客戶經理的組織架構一般分為三層：一層是客戶經理的組織模式；二層是客戶部門與其他部門之間的關系。三層是客戶經理的職級架構。

1、組織模式：各個銀行有所不同，大體分為以下幾類：(1)以區域分類，在總行或分行架構內，設立若干個客戶經理中心，實行中心化管理。有些分支行由于業務量較小，市場空間也較窄，因而配備的客戶經理數量也較少，既浪費了資源，也不利于管理。建立客戶經理中心后，市場空間擴大，資源配置得到優化，管理更加嚴格。(2)以客戶行業分類，如制造業、貿易、服務性行業等。一個或若干個客戶經理專門負責一個行業的市場開發工作，對行業市場趨勢能及時準確地把握，有利于對客戶的監管，有利于對同類客戶的連鎖開發。(3)以生意額分類，對存款余額達到3億元(港幣)以上的大型客戶作為重點客戶，由總、分行資深客戶經理負責開發和服務，對中小型客戶交由支行開發和服務。這種分類便于對客戶實行分層管理，有利于整合銀行資源，把有限資源配置到最有利的目標客戶上。(4)以產品分類，總分行直接領導銷售隊伍，按貿易融資、公司信貸、租賃、樓宇按揭、信用卡、消費貸款、個人銀行服務、商人銀行等產品種類分成若干個銷售隊伍，以銷售產品為主要職責，至于其他后臺業務操作由有關業務部門負責辦理。(5)綜合式組織，如按客戶行業結合銀行服務產品分類，按區域分類再加其他種類搭配等。

2、部門關系：客戶部門(或叫業務拓展部門)與其他部門的關系主要有三種：第一種是線性關系，客戶部門是前臺，其他部門為其提供服務和各種支援，有些部門還與客戶部共同拓展業務。在部門關系中，客戶部門發揮著協調者的作用。香港商業銀行總行大都是這種線性關系。第二種是直屬關系，客戶經理兼做分支行行長(分支行行長本身職責就是負責市場開發)客戶經理直屬于分支行行長領導，在分支行這個層面上，大都是這種直屬關系。第三種是制衡關系，實行審貸部門分離，防范經營風險。香港商業銀行總、分行大都實行審貸部門分離，客戶部門負責信貸客戶的開發、授信報告的提出，信貸管理部門負責審查、再交信貸委員會審批，最后交客戶部門發放管理。

3、職級架構。香港商業銀行客戶經理的職級架構一般分為4級制和6級制兩種。4級制是：客戶經理主管、高級客戶經理、客戶經理、助理客戶經理。6級制是：客戶經理主管、高級客戶經理、客戶經理、助理客戶經理、客戶主任、助理客戶主任。客戶主任、助理客戶主任一般沒有自己直接服務的客戶。而其他職級的客戶經理，必須擁有自己直接開發服務的客戶。

(三)客戶經理的職能定位比較明確

香港商業銀行客戶經理的工作類別主要分為四類：一是公司銀行，也叫企業銀行，工商銀行，包括公司存款、工商貸款、貿易融資、外匯等四大核心業務；二是零售銀行，包括消費信貸、存款業務、樓宇按揭、信用卡、保險、基金代理、保管箱等；三是商人銀行，包括銀團貸款、項目貸款、財務顧問、收購合并、外匯投資風險顧問；四是私人銀行，包括離岸投資、資產管理、信托服務、個人理財等。客戶經理的主要職能是：

1、開拓銀行業務(主動進攻型)。這是客戶經理的基本職責。大力挖掘優質新客戶；全方位地開發新業務；不斷創造客戶需求，提出產品創新思路。

2、加強現有客戶關系。對現有客戶的維護服務，是客戶經理的一項重要職責。大力促銷業務，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子服務；認真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴；千方百計提高服務質量，為客戶提供高品質服務；大力開展各種收費服務，努力提高非利息收入比例。

3、受理客戶授信申請。對客戶提出授信申請，客戶經理要在認真進行調查分析的基礎上，提出客觀真實、資料齊全、分析準確、觀點明確的授信調查報告，送同級信貸管理部門審查。

4、參與審批工作。客戶經理主管大都是貸款審查委員會委員，直接參與審批工作。

5、搞好貸后監控工作。加強對信貸客戶的日常監測、風險管理工作，及早察覺壞帳信號并立即采取行動進行補救。

6、收集反饋信息。及時準確地收集客戶經營情況及客戶意見、行業動態、同業競爭對手情報等各類信息情報資料，上報給有關部門，以采取應對措施，把握商機，促進業務發展。(四)客戶經理的服務手段比較先進

客戶經理處在市場競爭的最前線，必須充分運用現代化的服務手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場競爭中搶占先機。為此，香港商業銀行大都為客戶經理配備了最先進的服務手段。

1、配備了現代化的通訊工具。客戶經理每人一部電腦，并上因特網，以及時掌握最新資訊；客戶經理的手機大都24小時開機，以保持與客戶的聯系。

2、建立了現代化的客戶資料中心。開發專用軟件，以客戶為單位建立全面的動態的檔案資料，可供客戶經理隨時查閱。

3、建立了現代化的業務運作流程。對客戶的資信評級、客戶授信的審批、金融業務的操作大都通過網絡報批和辦理。(五)客戶經理的營銷技巧比較高超

香港商業銀行客戶經理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經驗。

在開發客戶方面，創造了推介方式(現有客戶、親朋好友、企業和特定的行業部門如律師行、房地產商等)、媒體尋找(報紙、雜志、廣告、上市公司名錄、專業人士名錄、行業性公司名錄)、交流活動(展覽會、講座、社團社區組織活動)、現有客戶(拜訪不活躍客戶、發掘潛質客戶)等多種選擇和開發目標客戶的技巧。

在市場營銷方面，創造了品牌營銷(優勢營銷)、差別營銷、崗位營銷(在崗銷售、柜臺宣傳品)、專柜推廣(在營業網點設理財專柜營銷、在公眾場所設宣傳專柜營銷)、網絡營銷、交叉營銷、產品生命周期營銷等多種營銷策略。

在公關宣傳方面，注重宣傳策劃的統一性（由總行統一策劃組織），宣傳內容的針對性，宣傳媒體的適用性，宣傳形式的多樣性，宣傳效果的長遠性。(六)對客戶經理的管理比較科學

香港商業銀行對客戶經理管理已形成了一套比較科學的管理制度。

1、任職資格。對客戶經理的任職資格即基本素質要求較高，包括道德素質(專業操守、廉潔奉公、作風正派、注意保密)、性格素質(勤奮活躍、積極進取、善于交際、踏實冷靜、靈活變通、團隊精神)、學歷素質(大學商學院本科、會計、財經專業或工商管理碩士〈mba〉資格、語言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、業務素質(產品知識、法律知識、推銷技巧、儀表舉止)。

2、選拔聘用。客戶經理的選拔途徑包括內部招聘、向外招聘和從大學招聘。在大學招聘客戶經理和招聘一般銀行員工的標準和方法是有區別的。除了一般考試、考核外，對應聘客戶經理的大學生還要進行性格分析測驗和才能測驗，并要進行兩次以上的面試才能被錄聘。從選聘開始，就把客戶經理作為高素質人才來對待。

3、專業培訓。通過多種方式對客戶經理進行持續培訓，使這支隊伍始終處于高素質狀態。

4、業績考核。對客戶經理的業績考核堅持具有彈性、可以量度、雙方同意、可以實現、具有時限性、具有連續性、具有控制性、具有及時性等原則。業務考核內容主要包括收益指標(基本指標)，各項業務指標(存款增長、新增貸款、貿易融資增長、信用卡業務增長等)、客戶關系發展(聯系客戶次數、新增客戶數量)，其他(如壞帳率、被客戶投訴次數及嚴重性等)。對業績考核實行百分制，其中收益指標權重占60—70%。對客戶經理的考核分時段進行，即按月、按季、按考核結帳。

5、賞罰制度。賞罰分明，嚴格兌現。

6、日常監管。客戶經理常犯的錯誤有兩種：第一類錯誤，貸款成為壞帳，包括故意性和非故意性。第二類錯誤，否決良好的貸款申請，喪失市場機會。為加強對客戶經理的管理，香港商業銀行主要采取了以下監管措施：客戶經理不兼做內部交易操作；雙線聯系客戶(分主管和副管兩個客戶經理一同拜訪客戶)，主管突擊、隨機要求與客戶經理一起拜訪客戶；拜訪客戶要撰寫訪客報告，外出前須交待拜訪的客戶和時間；制定每周工作計劃并定期檢查評估；每周(月)召開工作例會；每月、每季進行業績考核；客戶互調、崗位互換、強制性休假等。

二、對商業銀行推行客戶經理制的幾點建議

客戶經理制以客戶為導向來設計運作，已成為現代商業銀行制度的重要架構之一。客戶經理作為銀行與客戶聯系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發者、產品營銷者，在商業銀行市場競爭和業務發展中發揮著愈來愈重要的作用。盡管香港和內地商業銀行面臨的市場環境、金融體制、客戶資源有很大的區別，我們在推行客戶經理制過程中不應該一切照搬，也不應該一步到位。但香港商業銀行在客戶經理制度方面的許多成功經驗，還是值得我們學習和借鑒的。基于此，根據香港學習經驗，結合內地實際，對今后商業銀行推行客戶經理制提出如下幾點建議：

1、深化改革，逐步建立以客戶為導向的經營管理體制。在總、分行職能機構設置上，突出以業務經營為中心，下決心精簡非業務經營管理部門，業務經營管理部門的人員編制應與占同級人員編制總數的70%以上。在業務部門設置上，改以產品為中心設置為以客戶為中心設置，總、分支行均要設客戶部門，客戶部門編制不納入機關序列，根據市場開發需要配置人員。在業務運作流程上，對銀行卡、客戶咨詢、投訴、押匯、個人消費貸款等業務，在大中城市行逐步試行中心化管理，讓支行及營業網點集中精力開拓市場。在客戶經理的組織架構上，城市行可把辦事處、營業所的客戶經理集中到支行管理，統一進行市場開發。

2、勇于探索，建立和完善賞罰分明的激勵機制。沒有嚴格的賞罰制度，客戶經理制將缺乏生機與活力，也很可能流于形式。應大膽推行績效工資制，拉開客戶經理與柜臺操作人員的收入差距，拉開客戶經理之間的收入差距，拉開行與行之間的收入差距，真正以業績論英雄，憑貢獻拿薪酬。總行應出臺這方面的改革舉措，給基層行“開綠燈”。通過賞罰分明的激勵機制留住人才，吸引人才，發展銀行，壯大銀行。

3、科學定位，進一步明確客戶經理的工作職責。客戶經理的工作職責既不能定得過多，也不能定得過少。其主要職責應定為：開發客戶；開拓業務(以批發業務和私人銀行業務為主)；提出新產品創意；信貸調查；貸后監管；信息情報收集反饋。對客戶經理應實行分類管理：綜合性客戶經理履行客戶經理全面職責；資產類客戶經理以營銷資產類業務為主；負債類客戶經理，以營銷負債業務為主。

4、提升層次，進一步加大市場營銷和產品創新力度。在市場營銷上，應由總行統一籌劃組織，以營銷銀行整體形象和品牌產品為主，防止各個分支行各自為戰。在產品創新上，應發揮銀行系統整體動能優勢，重點開發網絡性金融產品(網絡結算、金穗卡系列)，提高銀行產品知名度和在全國市場的占有率。同時，應對中國加入wto后嚴峻挑戰，應把香港分行作為銀行走向國際金融市場的前沿陣地，作為全國銀行與國際接軌的工具，發揮全行的資源優勢，在投資銀行業務，代理保險業務等方面實行內外整體聯動，不斷創新國際金融產品，進一步提高銀整體競爭能力。

5、嚴格管理，逐步建立一支高素質的職業化客戶經理隊伍。首先，把好客戶經理資格認定關。配備客戶經理不是信貸員和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道。應是銀行比較優秀的人才群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經理擔任，竟聘上崗。第二，加大專業培訓力度。總行重點培訓客戶經理師資力量和高級客戶經理。分支行重點對客戶經理進行操作性培訓。客戶經理培訓不能只搞短期行為，要堅持持續性、長期性，對客戶經理進行終身培訓。除了在國內培訓外，對一些高級客戶經理，可有計劃地組織到境(國)外進行短期培訓考察，以開拓視野、掌握新知識。第三，嚴格進行考核。在指標體系中，突出以業績為中心，以效益為目標。考核辦法一經出臺，就要嚴格執行。第四，完善對客戶經理監督管理，防范經營風險。

6、加強領導，為客戶經理創造良好的工作環境。在信息資源開發共享上，總行客戶部門的notes系統應開通到支行一級，各級行客戶部門均上因特網。在資源配置上，應匹配專項營銷費用，與客戶部門的業績完成情況掛鉤使用，在每年新增的科技投入中，應切一塊用于產品創新。與項目開發掛鉤使用，對大型黃金客戶的信貸需求，應建立綠色通道，以及時滿足客戶需求。在組織領導上，各級行行長都應擔負起高級客戶經理的職責，直接介入重大項目、重點客戶的開發，并定期聽取市場開發工作匯報，及時研究解決市場開展工作的新情況、新問題，為客戶部門排憂解難，大開綠燈。

銀行客戶經理培訓體系篇三

大客戶和小客戶營銷特點

一、做大客戶易，做小客戶難

做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。

我有個與眾不同的觀點，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗銀行的經營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經理就可以輕松搞定，授信調查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準。

一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經理必須反復將客戶的風險揭示，寫了三十多頁都不一定批準，審批人員會找出一萬個理由否定這個項目。

二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好

無大客戶不富，無小客戶不穩。一家銀行的經營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標準的服務行業，沒有人氣、很難經營。

靠大客戶吃上飯，發工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。

一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩、做實基本客戶群，同時必須有一定數量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發力、沖刺能力完成一些指標。大客戶往往穩定性較差，會導致銀行的經營指標出現大起大落現象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。

三、大客戶和小客戶不同的營銷思路

對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認同優于業務。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關心業務之外的事情，需要的資源遠遠超出了一個年輕客戶經理，甚至是支行行長、分行行長所能調動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。

對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強調一定要做成事。小客戶更關心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項銀行產品。

營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。

闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、盡快做到支行行長

一個客戶經理如果想很快成長起來，盡快做到支行領導崗位，必須有幾個有實力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領導，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應，一旦做到行長位置，很多業務自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。

銀行客戶經理培訓體系篇四

銀行客戶經理制度培訓 培訓講師：沈清儀，高級禮儀培訓師，中國禮儀培訓網（）資深禮儀顧問，昊博管理咨詢有限公司首席講師！課程預約：

培訓人數：

課時：2天

培訓對象：

銀行人力資源部，市場部人員

培訓形式：

講授、角色扮演、互動游戲、分組討論

培訓目的：

1.通過學習獲得在客戶經理專業領域的服務基本觀念。

2.通過學習建立正確的客戶服務心態和服務意識。

3.通過學習真正了解客戶經理服務領域的基本知識和技能。

4.通過學習建立專業服務人士的價值觀和職業態度。

5.通過學習掌握專業服務過程中基本禮儀規范。

6.通過模擬訓練，掌握工作中必備的服務知識和技巧。

7.通過學習培養良好的工作習慣。

8.通過學習提升并發展專業素質，做好職業發展規劃。

培訓大綱：

第一節：銀行客戶經理的工作性質職責與任職要求

①銀行以客戶為中心以市場為導向的經營管理體系要求了銀行客戶

經理工作的內容。

②銀行客戶經理是銀行與客戶之間的橋梁和紐帶

③客戶經理是傳統銀行體制向以客戶為中心的市場導向經營管理體系的必然結果。

④銀行為客戶量身定做有助于客戶的開發與市場拓展

⑤客戶經理產生后，客戶對銀行由“一對多”變成“一對一”為客戶提供了方便、快捷的服務

⑥全面深入基了解客戶，降低銀行業務風險

⑦客戶經理的十大主要職能

⑧目前對客戶經理工作認識的幾大誤區，導致很多銀行只是將信貸這個名稱改為了銀行客戶經理

⑨銀行客戶經理的任職條件

第二節：銀行客戶經理以客戶為中心，以市場為導向的銀行經營 ①客戶導向理念

②核心客戶綜合開發理念，金融營銷中的“二八法則”，20%的客戶創造80%的業務

③個性化產品和服務理念

④金融服務創新理念

⑤深化服務專業內涵，客戶經理提供專業化服務

⑥知識營銷理念，客戶經理利用知識營銷

⑦團隊合作理念

第三節：銀行客戶經理的薪酬激勵體系

①導入全過程成本管理，建立市場為導向的報酬機制

②客戶經理的獎金激勵與薪酬設計

③客戶經理營銷費用的定額管理

④客戶經理的基本待遇

⑤客戶經理的獎金計算公式：

r=d（il-ic）*360·p+l(ia-ib)*360·q·n-fk

⑥客戶經理的激勵機制管理制度

⑦客戶經理的考核辦法

第四節：銀行客戶經理的素質與知識

①銀行客戶經理的基本素質

·品德素質、·業務素質、人際溝通素質、心理素質

②客戶經理的禮儀規范

·接聽電話、接待客戶來訪、回答客戶要求、與客戶交談、與客戶告別

③客戶經理的基礎知識

·經濟學與法律知識、管理學知識、會計學知識、統計學知識 ④銀行經營狀況分析知識

·銀行資金來源的分析(主要指標來源增長率、資金自給率、存款分析、資金來源集中程度分析，資 金利用程度分析)

·銀行資金運用的分析（資金運用構成分析、貸款投向構成分析、貸款性質結構分析、資金運用質量分析、貸款集中程度分析）·資金償債能力分析

⑤財務分析，主要指銀行經營的成本和利潤的分析

第五節：銀行客戶經理以市場為導向的專業技能培養

①客戶調研技能

②客戶評價技能

·財務報表分析、訪談資料的分析、媒體報道、行業研究、市場評價研究、技術分析

③綜合客戶的需求、銀行的金融產品以及各種資源設計產品組合滿足客戶個性化需求

④客戶的維護與管理技能，留住現有的客戶，增加回頭客，發展新客戶

⑤營銷能力（包括：尋找和識別目標客戶，說服客戶、與客戶達成合作意向、處理客戶異議、維護客 戶關系、與客戶談判等）⑥基本作業方案設計能力

·確定市場需求、儲備項目資源、開發銀行優勢、與潛在客戶接洽，展開公關、對客戶進行“診斷”，尋找“突破口”、鑒訂合作協議、開展具體操作

⑦招標能力（在銀行競爭日趨激烈的情況優質客戶往往通過招標選擇合作銀行，那么招標能力培養尢 為重要）

⑧分析報告的撰寫技能

·業務拓展報告、重大事項專提報告、客戶價值分析報告、工作總結與展望報告、行業分析報告

⑨財務報表分析能力

⑩現金流量表的編制技能與分析能力

講師介紹：

沈清儀：

國家高級禮儀培訓師

國學禮儀專家

多家大學特聘禮儀講師

中國禮儀培訓網資深禮儀顧問

多家知名企業禮儀顧問

實戰派禮儀策劃專家，品牌營銷策劃專家

國家高級美容師，企業形象塑造專家

韓國歐凱萊整型美容機構特約禮儀顧問

國際商務人員考評委員會禮儀專家委員

沈清儀老師是中國著名企業培訓師，國家高級禮儀講師，從事禮儀教學多年，以弘揚國家傳統文化，禮儀天下為己任，博采眾長，潛心鉆研。

曾為政務機關，工商企業，金融保險，醫院學校，社會團體各個層面量身定做有針對性，實用性，突破性的培訓課程。多年的教學實踐，形成有的放矢的制定課程方式，為企業實施高效目標性培訓。講課風格：

沈老師的培訓風格親和、生動，形體示范優美、大方、富有感染力，特別注重理論與實際相結合，最擅長將紛繁復雜的理論知識簡化為應用性強、趣味性高的實操內容，并針對不同單位的實際需求設計專署的課程，讓學員參訓后快速得以改變和提升，講課風格委婉、風趣，廣獲贊譽。