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市場營銷論文3000字篇一

在企業完成對市場技術評估后，就要做好相應的準備工作，確定合理地選擇目標市場，制定合理地額企業營銷戰略決策。因此，企業要根據市場的消費情況，具體把市場細分為幾個部分，然后根據自己產品的熱點，制定各種符合市場發展的銷售目標。在實際的銷售過程中，企業的生產能力是有限的，但市場的消費潛力卻是無限的，企業根據消費者群體的特征對市場進行細分，分析市場的發展趨勢和競爭狀況，為促進企業的良性發展創造良好的條件；同時，為了提高企業的信譽，還要做好企業產品的售后服務。如果售后服務跟不上，就會影響到產品的銷售數量，不利于企業的長遠發展，因此，企業要建立一套完善的服務體系，提高企業在消費者心中的地位，獲得良好的口碑，不斷提高企業的綜合實力和競爭力。

企業要做好市場營銷管理，就要制定科學合理地市場營銷策略，這是最為關鍵的步驟和環節，具體表現在市場營銷的設計中，企業要根據自身的實際情況，對產品的質量、包裝形式、價格水平、廣告宣傳以及銷售方式等進行優化組合，但在銷售過程中受到的影響因素很多，因此，要制定產品、價格、渠道以及促銷的策略，不斷向市場輸入市場急需的產品或者勞務，具體包括產品實體、產品形狀、產品形態、產品質量、產品款式、產品包裝、產品型號以及產品的售后服務。企業產品的價格策略就是企業要確定合理的產品或者服務價格，具體包括折扣、期限、付款的形式以及信用程度等。產品的營銷渠道策略就是為企業做好商品銷售的環節和場所，要不斷拓寬銷售渠道和經營方式。產品的促銷策略就是做好企業產品的宣傳工作，搜集和整理商品的溝通信息，具體包括各種銷售方式、公關活動以及廣告宣傳等。良好的市場營銷組合能夠幫助企業確定合理的營銷方案，把企業的營銷戰略思想落實到位。另外，企業的營銷策略在很大程度上具有不可分性、協調性以及多變性的特點，在具體的制定和實施過程中，需要科學合理的管理方法，還要豐富的營銷管理經驗；同時，隨著市場經濟的不斷變化發展，企業的市場營銷組合的內容也出現不同程度的變化。因此，企業在制定產品策略過程中，要提高顧客的需求和購買欲望，制定合理的產品價格，保證促銷過程能夠保持雙向溝通，提高企業產品營銷的效率，獲得更多的經濟效益。

為了更好的做好市場營銷管理，企業要對采取各種有效的措施，對市場進行進一步的分析，做好目標市場的選擇，完善市場營銷策略，做好具體的實際操作和運行管理。首先，要制定良好的市場營銷計劃，制定有利于企業發展的長遠規劃，規定好企業發展的方向和目標，促進企業的戰略發展目標的實施；其次，要建立專業的營銷計劃；同時，還要建立整套的培訓、獎懲以及評估體系和管理措施；最后，在落實營銷計劃過程中，可能會遇到很多的問題，所以企業要建立一個合理的控制系統，具體包括年度計劃、企業盈利以及戰略計劃的控制措施。企業的市場營銷管理的三個方面是相互聯系和制約的，不可分割，市場營銷計劃可以為為營銷組織的活動提供重要的指導，營銷組織又可以保證各種的計劃能夠落實到位；同時，具體的落實結果收到市場因素的影響。

企業要想取得良好的發展，就要建立完整的培訓體系和促銷策略，制定出了良好的企業發展營銷發展規劃，不斷完善營銷標準，提高企業的銷售技巧，做好企業的宣傳工作。企業要樹立良好的形象，一是外在形象，企業在實際發展過程中，要逐漸摸索出一套適合自己銷售模式和方法。二是內在形象，企業通過對產品的熟悉和營銷技能的自然流露用，逐步形成一種權威性強的氣場。

作者：肖慎平 單位：上海理工大學管理學院

市場營銷論文3000字篇二

跨國公司在海外設立企業時，會依據不同的市場特點，確立不同的投資動機，進而賦予海外企業不同角色。在很長一段時間里，跨國公司在我國設立企業主要是為了建立生產基地，利用中國低廉的人力成本和土地成本，降低其生產成本，進而提高其產品的市場競爭力。比如，廣東、浙江大量港臺企業以及日本企業，無不都是看重當地低廉的設廠成本。在這種情況下，我國境內的跨國公司對市場營銷基本上沒有要求，也無需投入力量。進入新世紀以來，隨著我國經濟社會的快速發展，特別是隨著我國成長為世界第一大進出口貿易國，中國市場已成為任何一家跨國公司都無法回避的市場，甚至成為眾多跨國公司主要的利潤增長來源。中國日益龐大的市場規模和消費能力，讓跨國公司紛紛增加對中國市場的投入，特別是對中國市場的開拓力度。如此一來，我國境內跨國公司的市場營銷就不可或缺，市場營銷甚至會逐步成為在華跨國公司企業管理的重中之重。

1.跨國公司母國與東道國的文化差異

毫無疑問，跨國公司經營中遇到的一個明顯問題就是投資國與東道國之間的文化差異。除了日本、韓國之外，目前在我國境內投資設廠的跨國公司，大多來自發達國家，他們的文化與東方文化有著本質區別。對于市場營銷人員而言，由于需要直接面向中國用戶，他們需要更加了解中國消費者的消費習慣。事實上，東西方文化的巨大差異，使跨國公司在中國市場的營銷存在較大劣勢。比如，中國作為一個有著悠久歷史的國家，產品往往會被賦予深厚的文化氣息，而不是像西方發達國家那樣直接明了闡述產品的用途或使用方法。很多跨國公司的市場營銷都奉行母國導向或全球導向，直接套用在國際市場上通行的市場營銷方式，很難被中國消費者所接受。如果跨國企業無法快速完成營銷策略的轉變，在中國市場的營銷將難以奏效，與其國際化大品牌和全球市場的地位不相匹配。

2.跨國公司組織角色的弱勢

在華跨國公司的市場營銷將處于明顯劣勢。一方面，由于一直以來不被重視，從組織結構的構建，到人員的引入，再到營銷費用的投入，跨國公司在華子公司都無法達到獨立公司的水準。在看到中國市場越來越重要的時候，開始重視中國市場營銷，很難在短時間內獲得成功。這種組織角色的弱勢，往往更容易在消費者心目中形成生產基地的角色定位，對其市場營銷不利。比如，全球最大的顯示器代工廠冠捷，雖然推出了自己的aoc品牌顯示器，但一直得不到消費者的認可，其品牌形象也被消費者定位為便宜貨。另一方面，由于在華子公司往往承擔非核心環節的生產，從整體上來講，跨國公司更愿意倚重公司本身的市場營銷體系，通過品牌優勢和資金優勢開展市場營銷。在其他市場的營銷經驗和在華生產的成功，往往會讓其忽略對中國市場的研究，忽略從生產到品牌的差距，得不到中國消費者的認可。當跨國公司在華子公司已成為東道國市場的一部分時，市場營銷發布命令的人卻還在國外，這種不適應東道國政府、消費者的市場營銷管理方式，將使其處于市場營銷的劣勢地位。

中國加入wto以來，融入經濟全球化的步伐明顯加快，一方面，政府對外國投資的領域與管制逐步放開，越來越多的國外企業進入中國，中國外向型經濟的特征更加明顯。另一方面，越來越多的中國企業走出國門，在外投資設廠。國外先進的管理理念與手段加速進入中國，一定程度上也在改變中國消費者的理念。可以想象，在不遠的將來，中國消費者將會越來越多地接觸到國際通行的營銷方法與手段。如此一來，對于面臨著本土化與不適應的跨國公司而言，其市場營銷的適應性將越來越強。更為重要的是，中國經濟的長期快速發展，培養了具有更高消費能力的消費群體，有助于降低跨國公司因其產品價格高昂而在營銷活動中處于下風的局面，為跨國公司的營銷活動提供更加有利的環境。

1.東道國內部的環境差異

在全球一體化進程的背景下，跨國公司越來越重視東道國市場與其母國市場的差異。雖然跨國公司擁有豐富的國際市場營銷經驗，但應該看到，大中華文化下的中國市場依然有著巨大的環境差異。一方面是中國市場與國際市場的差異，有時大到一些跨國公司的營銷人員難以適應，用國外通行的市場營銷經驗很難指導在中國市場的營銷活動；另一方面是中國中東西部、農村與城市市場的差異。在過去幾十年間，中國經濟快速發展的同時，內部不同區域、行業間產生了巨大差距，東部最發達地區和西部最不發達地區的這種差距甚至可以達到20年以上。如何在市場營銷活動中兼顧不同地區、行業的差距，成為跨國公司市場營銷必須解決的問題。雖然近年來跨國公司加大了本土化進程，但無論是營銷理念還是營銷管理框架，大多數跨國公司還是奉行“拿來主意”，這無疑將在很大程度上影響跨國公司的營銷成功率。

2.我國境內跨國公司csr行為的負面影響

由于思維慣性和文化差異，一些跨國公司在對待消費者時，還存在不同程度的歧視政策。一些跨國公司在華承擔社會責任遠比不上在本國的水平，引發中國消費者的極大不滿，給其市場營銷帶來了麻煩。如蘋果公司雖然也承認中國市場是其最重要的海外市場，但在售后服務上，采取不更換機殼而規避服務條款等一系列歧視政策，使蘋果公司讓人又愛又恨，給其市場營銷蒙上了陰影；富士康公司由于生產工作強度大，20xx年發生了“十三跳”事件，使其很難摘掉“血汗工廠”的帽子，企業品牌大受影響。應該看到，跨國公司在全球市場上有著巨大的影響力，應該承擔起與其自身實力相匹配的社會責任，但當前很多在華跨國企業普遍存在雙重標準、污染物排放標準低以及甚至是使用童工等問題，面對著越來越成熟的中國消費者，要在這樣的情況下開展市場營銷，顯然是一個巨大威脅。

中國經濟的發展和市場的日益壯大，讓跨國公司越來越重視中國市場的導向作用。對于很多跨國公司而言，如果能夠占領中國市場，其在亞洲市場的營銷戰略也就成功了一大半。越來越多的跨國公司在調整其營銷布局時，都在中國設立了與歐美同級的地區營銷總部，以協調中國市場和亞洲市場的營銷活動。

中國市場的日益重要和消費者的日益成熟，讓中國市場在跨國公司全球布局的地位越來越重要。跨國公司逐步將亞洲研發中心乃至全球研發中心設在中國，實行全球產品同步化戰略。意圖通過全球統一的、同步的產品戰略，為其中國子公司的市場營銷提供強力支撐，以期在中國市場上有更好的表現。

面對日益激烈的中國市場競爭，為提高其在華子公司的競爭優勢，更多的跨國公司開始在中國尋求合作，一方面，將更多的中國企業納入其供應鏈，以降低競爭成本；另一方面，開展與中國企業的合作，更深層次地借助中國本土公司的渠道進行本土化化營銷，以提高市場營銷水平。

城市市場一直是跨國公司市場營銷的主攻方向，但近年來成熟的城市市場競爭空前激烈，加之中國農村生活水平的提高和消費能力的增強，越來越多跨國公司希望在農村市場中有所作為，以不斷增加市場份額。比如，寶潔公司很早就開始布局農村市場，并取得較好的成效。向“處女市場”的農村轉移，可以有效避免跨國公司在飽和的城市市場相互廝殺。

面對與以往不同的中國市場和消費者，境內跨國公司的營銷戰略必須進行調整，但這種營銷戰略的調整應該是在滿足消費者需求的基礎上，盡可能地放大自身優勢，以獲得更大市場份額。相對于本土企業，雖然近年來跨國公司在資金、技術上的優勢地位逐步縮小，但跨國公司的服務優勢十分明顯。因此，應該確立以服務為核心的營銷戰略。境內跨國公司應該看到中國市場區域間的巨大差距，抓住不少本土企業不重視售后服務和服務力量不強的問題，進一步放大服務優勢，通過提供優質服務來建立和維持與顧客的良好關系。事實上，不少跨國公司出售產品的利潤已經讓位于服務利潤，如ibm公司，其服務收入占據全部營銷額的30%以上。

中國市場的日益重要，使中國子公司在跨國公司全球營銷戰略中的地位顯得更加重要。作為跨國公司全球網絡的一個重要支點，其營銷戰略應該注重與母公司和其他地區中心的協同效應。一般而言，子公司的獨立性與有效控制，是一個跨國公司海外協同戰略的核心。要實現這一目標，在華子公司要圍繞承擔協調戰略的高度，對市場的公司層戰略、業務層戰略以及職能層戰略進行調整，以配合母公司的全球營銷戰略。具體而言，要從與母公司的全球營銷戰略保持協同、與其他海外子公司的戰略使命和戰略目標保持協同、不同層面營銷戰略之間的相互協同、同一層面營銷戰略的相互協同等4個方面進行調整。在此基礎上，再對境內跨國公司的營銷目標、營銷渠道、營銷理念等各個方面進行調整，在兼顧中國市場開拓與耕耘的同時，逐步使在華子公司承擔更多營銷任務，真正在日益重要的中國市場上發揮更大作用。

目前在中國進行投資的跨國公司中，除了近兩年來為開拓中國市場而進行投資的企業外，大多數中國子公司主要承擔的是生產職能，被當作生產基地。與其本國母公司相比，轉移到中國等發展中國家的生產產能，也多為落后或半落后產能，從整個企業生命周期來看，處于企業生命周期的后半程。在此情況下，可以看到，近年來跨國公司在華子公司的營銷戰略調整很大，一些跨國公司甚至出現以資金、人員大投入提升市場份額的急功近利做法。事實上，在中國加入wto后，越來越多的跨國公司希望從中國市場上獲得更大份額，以抵消其他市場不景氣帶來的損失。但應該注意到，在中國市場投資的高速擴張，應該堅持規模與速度相統一的營銷戰略。一方面，堅持“質量第一”的規模擴張。一直以來，跨國公司面對中國本土企業的競爭，在品牌、市場口碑等方面還具有相當優勢，如果一味強求市場份額的提升，必然要借助其他本土企業的渠道。一旦渠道管理不善，給中國消費者帶來傷害，將會給企業的品牌帶來不利影響。堅守質量第一的基礎上再進行擴張，加強營銷各個環節的管理，可以有效避免這些問題。另一方面，避免對市場份額提升速度的非正常追求。營銷發力的基礎是大量投入，一些境內跨國公司往往會提出更高的市場份額要求，當速度過快后，不可避免地會出現急功近利的做法。

進入新時期，越來越多的跨國公司希望通過本土化的營銷策略在中國市場有更大作為，一些曾經為跨國公司看不上的諸如價格戰甚至開始出現在跨國公司營銷戰略中。顯然，這是一種舍本逐末的做法，應該確立品牌優先的營銷戰略。一方面，以品牌為中心制定營銷戰略。要按照中國消費者的思維方式，對品牌進行包裝，提高消費者的認可度。另一方面，增加產品體驗活動的開展，通過提高消費者的體驗感受獲得消費者口碑。比如百事可樂、可口可樂抓住年輕人喜歡音樂的特點，經常在全國各大城市舉辦音樂節等賽事，使其在年輕人的日常生活中占據著重要地位；耐克通過贊助中學生、大學生體育賽事，同樣獲得了很大的成功。

雖然跨國公司品牌一直代表著質量與技術的領先，但近年來一些跨國公司的歧視政策和社會責任承擔不力，嚴重傷害了消費者的感情，雖然事后這些在華跨國公司都采取了不同的補救措施，但就像混入了“韭菜”的“香水”，已不再是“香水”。在華跨國公司應該正視中國市場的日益正規和中國消費者的日益成熟，一方面，在市場營銷上對中國消費者采取與其他地區市場一致的策略，無論是產品質量，還是售后服務，用無差別的標準取得中國消費者認同。另一方面，敢于承擔跨國企業應該承擔的社會責任。當發生了公共事件后，誠懇道歉，積極補救，而不是一味推諉，戲弄消費者。隨著中國市場開放度的增加，國內消費者可選擇的余地將越來越大，境內跨國公司如果做不好csr管理，無疑將會被消費者所拋棄。

市場營銷論文3000字篇三

煙草市場營銷是行業發展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現網點布局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。

煙草市場；營銷渠道；零售商

在《煙草專賣法》中對零售商進行了規定，必須持證經營，且只能從當地的煙草公司相關機構進行批發，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業態的管理也開展更加關注，并將零售環節作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發展發揮了重要作用。

1.零售網點布局不合理隨著煙草行業網絡建設的不斷發展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規劃和發展也出現新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統外進貨來處理；二是對城鄉網點布局不平衡，重視對整個城市系統的零售網點布局，卻沒有關注農村日益增長的消費能力，卷煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現象的出現都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監測的。

2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態，沒有將兩者的利益真正聯系起來，所以在對零售商的控制上也表現的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標志上做了規劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規的現象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

3.“訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區出現了地方保護主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業大配送的進展。

1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網絡店。從三種零售商的發展來看，加盟店是今后網絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規范管理的形象。

2.適當增加直營店的數量直營店就是煙草商業企業注資成立的直接經營的零售店，與加盟店有著很大的區別，但是都是作為零售終端出現在消費者面前。當然，建設網絡化的零售終端要遵循一定的規律，直營店運用的是連鎖的經營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統一管理，不僅建立良好的企業形象，還對產品的穩定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業的進一步發展提供了思路。因此，在一些發展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數量，以更加的提升卷煙產品的宣傳。

3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實行許可證經營已經一段時間了，但是市場上仍然有無證經營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經獲得許可證的零售戶進行檢查和監督，一旦發現不合規范的情形就需要根據實際情況進行處理。只有在不斷規范經營秩序，才能讓營銷環境變得更加科學。

綜上所述，煙草企業的營銷渠道目前主要表現在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規范的現象，如何加強對零售商的管理是優化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售戶進行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規范營銷環境，促進企業健康有序發展。

市場營銷論文3000字篇四

計算機網絡技術發展過程中，極大的沖擊了傳統的市場模式，市場環境也發生了較大的變化。在計算機網絡化時代背景下，市場營銷發生翻天覆地的變化，必須要正確認識計算機網絡時代，才能保證企業市場營銷的經濟效益。本文首先對計算機網絡時代下市場營銷背景，然后分析市場營銷在這一時代下的各種轉變，最后探討其具體的發展趨勢與對策，望采納。

計算機網絡將世界連成一個有機的整體，在經濟全球化發展過程中，市場營銷理念、營銷環境、營銷方式等都發生了重要的變化，也對市場營銷工作造成極大的沖擊。為了能夠加快市場營銷發展步伐，讓企業準確的把握市場的動向，必須對計算機網絡背景下市場營銷各種變化進行分析，并采取針對性的營銷策略。基于此，加強對計算機網絡時代下市場營銷變革的研究具有十分現實的意義。

第一，經濟全球化發展是當今社會發展的必然趨勢，每個國家都在積極的開拓國際市場，甚至有些國家國際市場貿易的總額要遠遠高于國內經濟貿易總額。因此，在計算機網絡時代背景下，經濟全球化發展對于企業生存再說至關重要。第二，線上線下共同發展。在計算機網絡背景下，線上市場得到了長足的發展，各個國家線上市場已經基本成型。我國京東、淘寶、天貓等網絡也十分的成熟。消費者通過線上交易，然后通過物流將產品送到消費者受眾，將網絡市場與虛擬市場結合起來。計算機網絡給變了消費者的消費觀念，有型的市場也逐漸向無形轉變，企業則需要順應時代變化，制定針對性的營銷策略。第三，在計算機網絡背景下，市場營銷環境不斷變化，市場的激烈程度也不斷提升，并滋生出新的特點。網絡市場消除了空間束縛，企業在網絡環境中的起點是一樣的，同時也讓企業之間的競爭不斷提升。同時計算機網絡市場具有多樣化、虛擬化的特點，競爭方面也不單單體現在產品，如果企業想要在競爭中占據主動，必須改變自身的營銷策略。

2.1營銷環境發生變化

計算機網絡時代下，傳統的營銷模式受到了極大的沖擊。網絡經濟加劇了市場的競爭，消費者交易成本不斷降低，企業庫存量也隨之減少，市場產品周期減少，為企業、消費者雙方都提供了更多發展的機會，消費者獲得的服務也是更加全面的、優質的。消費者理念在計算機網絡環境中發生了很大的改變，消費者的對消費的需求也不斷增多，從以往的數量、質量消費觀念，逐漸轉變為特色消費、個性消費。在科技發展過程中，企業自動化水平不斷加深，在短時間內就會被其他企業模仿，加劇了企業之間的競爭。計算機網絡環境下，促進了更多新的營銷方式，消費者能夠通過網絡購物平臺等，選擇自己需要的商品，并通過線上支付，對產品交易率也具有很多的提升效果。

2.2營銷理念發生變化

計算機網絡化時代背景下，消費者具有更多的選擇，能夠根據自己的需要，從相關的網絡平臺中獲取商品的信息，企業必須做出有效的調整，按照顧客就是上帝的理念，不斷的滿足消費者的需求。從現階段市場環境來說，市場經濟發展的關鍵在于刺激消費者產生需求，引導消費者進行消費。消費者通過網絡參與到市場營銷中，通過阿里旺旺等軟件與企業消費人員基尼系那個直接溝通，能夠將自己的需求傳達給企業，企業根據這些需求進行產品升級、調整等。網絡市場中具有豐富的產品種類，消費者個性化消費觀念也不斷增多，通過網絡消費比實體店消費更加方便、靈活，更能夠滿足客戶挑剔的需求。這種營銷理念的改變，能夠幫助企業在競爭中取得先機。

2.3營銷策略的變化

營銷環境與理念的轉變，是為了營銷策略能夠更好的轉變，能夠借助計算機網絡開展營銷活動。傳統市場模式下，由于信息來源不足等因素，導致企業不能把握住先機，市場營銷策略的長遠性發展不足。而計算機網絡時代背景下，企業在市場營銷過程中，能夠運用信息資源，對市場發展走向進行預測，然后調整市場營銷策略。同時，現階段同行企業之間的產品相似度太大，企業競爭也正逐漸向著服務內容方向發展，改變服務理念才是企業立足于市場的根本所在。同時，在營銷策略上，必須綜合運用各種營銷手段，為消費者提供更加優質的服務。同時，現代化營銷過程中，企業通過構建有效的網絡營銷平臺系統，讓消費者能夠直接與企業進行溝通，同時注重技術更新等，提高企業在市場中的競爭優勢。

3.1市場營銷發展趨勢

第一，在市場營銷理念不斷改變過程中，一是要改變市場營銷的結構，二是其正向著信息化、數字化的方向發展，三是不斷的完善企業營銷模式。第二，計算機網絡化時代下，消費者的網絡消費觀念不斷完善，在商品選擇過程中消費者更加的獨立，消費者與企業之間的交易更加趨于透明化，企業營銷手段更加多樣化，消費者需求也不斷增多。第三，產品的傳播方式趨于多元化、信息化方向，信息的傳播是企業與消費者之間的雙向選擇，而產品信息傳播手段更加多元化、分類更加具體化。

3.2計算機網絡化時代下市場營銷策略

第一，必須對市場信息進行多方面的收集，并進行準確的判斷，結合營銷對象制定針對性的營銷策略，構建合理的組織框架；第二，應該讓消費者與企業都樹立正確的市場觀，幫助市場形成良性的競爭，確保企業與消費者的合法利益；第三，建立品牌信譽，發揮品牌的效應；第四，通過網絡化的高效營銷手段，借助于計算機大數據等，提出有效的營銷策略。

通過上述分析可知，在計算機網絡化時代背景下，市場營銷理念、模式以及環境都發生了巨大的變化，企業為了能夠在激烈的競爭中占據主動，必須對消費者進行有效的考慮，然后制定針對性的營銷策略，為消費者提供更加優質的服務，也促進市場營銷的可持續發展。

參考文獻：

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[4]童文軍。社交網絡時代下的市場營銷模式探索[j].現代營銷旬刊。20xx,17(2):81-82.

市場營銷論文3000字篇五

社會主義市場經濟建設要求我們要從醫藥產業鏈來認識醫藥行業，根據市場經濟的運行規律可對醫藥產業鏈如下描述：

藥物研究開發，藥物生產（或制造），藥物流通與交換，醫藥服務。

通過對醫藥產業鏈的描述，我們可以清楚地認識醫藥行業是一個比較特殊的行業，表現在：一方面藥物的流通，交換和使用服務離不開醫院，另一方面醫院的醫療服務產品的生產與經營也離不開藥物。這就需要有好的醫藥營銷師來向醫生作宣傳講解藥品方面的知識，醫生根據患者的病情對癥下藥。

在歐美國家，醫藥代表的職責是向臨床醫生講解藥品的功效和使用方法，是醫生不斷獲取和更新藥品知識的重要渠道。據統計，美國臨床醫生新藥知識的73%都來源于醫藥代表的講解，而當醫藥代表職業在中國出現后，職業功能卻發生了扭曲，由于其收入按照產品銷量來計算。于是，增加所代理藥品的銷量便成了他們的終極目標。隨著群眾看病貴問題的凸顯，醫藥代表在虛高藥價中扮演了“反面角色”，成為了矛盾的糾結點。

為醫藥代表建立職業規范的想法早已有之，最直接的就是建立執業法則和行業準入制度。

“醫藥代表”新的定位

醫藥代表不再是面對醫院、醫藥公司送資料、送禮品、搞關系、做統計等，而是如何讓醫藥代表走出舊有的套路，重新找到新的定位，新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看就是區域營銷的策劃人和執行人。 “醫藥代表”新職責描述

1、根據公司銷售部制定的營銷方針，負責管理指定地區的營銷工作。

2、擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點，營銷特點，該地區的主要經銷商，與客戶建立長期穩定的合作關系。

3、重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務。

4、負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，并根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配。

5、負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注。

6、負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司

營銷和價格策略。

7、做好渠道流通工作，建立完善客戶數據庫，做好回款的所有工作。

8、積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其才。

現代市場營銷不僅要求企業發展適銷對路的產品，制定吸引人的價值，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求企業控制其在市場上的形象，設計并傳播有關的外觀、特色、購買條件以及產品給目標顧客帶來的利益等方面的信息，即進行溝通與促銷活動。市場營銷溝通組合的構成要素可從廣義和狹義兩個角度來考察，就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸入市場營銷溝通組合，諸如產品的式樣、包裝的顏色與外觀、價格等都溝通或傳播了某些信息。就狹義而言，市場營銷溝通組合只包括具有溝通性質的市場營銷工作。這些工具通常歸之于促銷，稱為促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、購買現場陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競賽、贈品券、贈獎、贈送樣品、彩券）以及宣傳等。

在與醫生等專業工作者的溝通中，傳統的方法是將有關藥品的宣傳資料發給醫生，這種方式雖然能夠在一定的程度上促進藥品的銷售，但是不會使醫生對藥品真正感興趣，患者的信任程度也會大打折扣，而只有那些真正滿足醫生需求，使醫生在產品的接觸中有參與感，并引發醫生對產品產生真正認同感，從而產生共鳴的方式才是最有效的。現在很多國際的醫院，開始大規模地引入醫生晉升所需要的學分教育。因此，一些能夠使醫生提高學分及技能的項目可以吸引醫生自覺參與。現在開展比較多的是關于演講技能的培訓，因為醫生從他的社會意義上來講，多數人希望能夠將自己所知的傳播出來。因此，請一專業老師做一些關于演講方面的培訓，他們會非常感興趣。另一種有效的溝通方式是在醫生常常閱讀的雜志或專業書籍中灌輸企業或產品的思想。在這種活動中，關于藥品或企業的信息就可以滲透進來，醫生會自覺接受，并深化記憶，同時對藥品或企業有較多的印象。

（1）、 樹立權威形象

在醫藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，為此我們的醫藥代表必須熟練地掌握產品知識、競爭品牌的優劣勢、相關醫學知識，樹立病癥的醫學權威形象，形成有效的醫學用藥指導。

（2）、 弱化商業氛圍

在與臨床醫生進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業氛圍，不要讓臨床醫生感覺到明顯的濃厚的商業氣氛，包括明顯的銷售語言和相關的銷售舉動。

（3）、強調換位溝通

成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，醫藥代表要站在臨床醫生及患者的角度去考慮他們的感受，能夠換位思考進行相應的換位溝通，才能更好的引起思想的共鳴。

（4）、重視親情服務

在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友

情越來越淡化的今天，親情服務將是溝通醫藥代表與臨床醫生之間關系的良好潤滑劑，只要親情服務到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福等。

（5）、貫徹用藥指導

我們的醫藥代表一定要以專家的形象貫徹用藥指導，尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中，能夠及時的對于用藥過程中出現的現象進行相關的解答和指導，對于后續銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。

（6）、強療程弱價格

醫藥代表如果在產品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以藥物理論一定要強調服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。

（7）、強化前期溝通

醫藥代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓臨床醫生對企業信任，對自己信任，產品知識的灌輸也要達到一定程度；二要建立親和感，經過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，需要強化的只是企業形象和產品功效的強化和高度認可，所以一定要強化前期溝通。

（8）、靈活掌握策略

溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，醫藥代表在掌握溝通底線的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關政策。

當前我國經濟社會的發展，尤其是藥品分類管理辦法的實施，醫藥行業外部環境和內部結構發生了巨大的變化。醫藥市場的通用名藥品銷售面臨降價、招標采購和醫療保險的限制等因素，競爭日趨激烈，企業可以獲取的利潤逐步降低；國民收入和文水平提高后，消費者的保健意識不斷增強，自己到藥店購買常用藥自行醫治的人越來越多。越來越多的制藥企業開始加入otc市場的競爭。

以處方藥市場為主的制藥企業的otc市場開發策略：

（一）制定適合于非處方藥市場開發和整合營銷傳播策略

將醫生處方推廣、針對消費者的媒體廣告、店堂廣告、店員的推薦與消費者和客戶建立關系等有效地整合起來：醫生處方推廣，建立消費者信任，媒體廣告傳達給消費者產品信息，店堂廣告和柜臺陳列提醒消費者注意，店員的推薦和指導促進消費者購習，消費者和客戶關系的建立達到顧客滿意。

（二）產品策略

1、選擇處方藥向otc轉換評價的主導品種

處方藥向otc轉換評價的主導品種有：解熱鎮痛藥、抗真菌藥、感冒咳嗽藥、抗過敏藥、胃腸道藥等。以處方藥市場為主的制藥企業應根據自身的推廣優勢，自身產品的特點，結合目標市場的競爭情況，目標市場的增長潛力和患者在進行自我藥療的過程的需求變化因素選擇品種。

2、選擇產品進入otc市場的最佳時期

產品生命周期理論認為，產品有一個有限的市場生命，產品銷售經過不同的階段，每一階段的利潤有高有低，產品的生命周期分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。處方藥向otc轉換的最佳時間是在產品的成熟末期，在這個時候如果及時轉換評價為otc后，其平均使用壽命可以大大處長。

3、包裝和標簽

otc產品的包裝形式應方便使用和儲存。包裝量應考慮治療期的長短和單位包裝量的價格，使消費者能買得起，同時限制浪費。標簽必須使用消費者所使用的語言注明用法、副作用、適應癥和其它任何須說明的內容。處方藥在轉換評價為otc之后，為了使醫院和零售互不影響，可以考慮以不同的包裝規格或者產品形式面對不同的市場。

（三）分銷

處方藥與非處方藥因為面對的市場終端是連鎖藥店，社會藥房還有一些社會門診，小型工礦醫療單位，otc市場的開發要求分銷商有龐大的零售網絡，有配送實力，了解消費者的需求，熟悉otc產品的營銷技巧。

1、廣告

廣告最具有可能影響品牌知名度，對于藥品來說，廣告仍然是建立品牌長期聲譽的最有效的方法。許多著名品牌的廣告在很大程度上就起到了一種提醒功能，使高知名的品牌經久不衰，使品牌更有可能在購買決策的形成中活躍起來。

2、銷售促進

如果廣告提供了購買的理由，銷售促進則提供了購買的刺激。銷售促進的工具包括消費者促銷（樣品，免費試用）交易促銷（非處方藥展示會，訂貨或銷量折扣，合作廣告等）。

應該指出的是，市場營銷溝通組合的構成要素并非一成不變的。隨著企業營銷實踐的發展，總有新的促銷工具不斷出現。其中，企業贊助就是一例。由于人們閑暇時間的增多和通訊技術的日益發達，企業贊助自80年代以來逐步風行起來，成為世界各國企業展開促銷活動的一個重要工具。以英國為例。19xx年，英國體育贊助支出為250萬英鎊，19xx年為6000萬英鎊，而19xx年[]和19xx年則分別為10000萬和20000萬英鎊。可見企業贊助支出增長相當迅速。那么，究竟什么是企業贊助呢？根據英國著名學者米南漢的解釋，所謂贊助是指企業為了實現自己的目標（獲得宣傳效果）而向某些活動（體育、藝術、社會團體）提供資金支持的一種行為。從上述定義不難看出，企業贊助同廣告、銷售促進、人員推銷和宣傳一樣，構成了企業營銷溝通組合的一部分，但它又同其他要素有著明顯不同：

①雖然贊助往往被視作廣告的工具，但卻不可把廣告贊助混為一談。廣告的作用在于引起人們的注意，而贊助則注重激發人們的認識。同時，二者在費用支出方面也存在差異。

②贊助與銷售促進的區別在于被贊助的活動并不構成贊助者商業行為的主要部分，否則，就成為促銷了。

③贊助與宣傳也不一樣，后者通常無須花錢，而前者則要提供獎金支持。

以上是處方藥與非處方藥的不同類型的溝通，其實在工作中，我們也要學會與領導與同事的溝通。

（一）、學會理順與上司的關系

1、了解領導：古人言：知已知彼，百戰不殆。應該弄清楚你的領導的工作習慣、事業抱負與個人喜好及其在公司中的歷史背景。

2、仔細聆聽：傾聽是表達的前提，關于傾聽的人不僅能聽懂上司說些什么，而且能聽懂他的意思。如此才能夠把握重點。

3、保持距離：你同上司在機構中的地位到底并非平等，而親密的友誼則會產生平等化而且往往有害的作用。所以，與上司的關系不宜過于密切，而應保持一種距

離美。

4、以誠相待：如果在業務上有兩位以上的上司，你必須認清誰是你的主管，應將有關業務向他請示，獲得他的信任與支持。另一上司交給你的事情，在不相沖突的情形下，也應盡力辦理；如果與直接上司的指示相沖突，你應委婉的陳述困難，求得諒解。

5、態度積極：成功的主管大都樂于進取，而且希望下屬亦采取同一看法。積極的作風并非只是一種策略，而且是一種態度。這種樂觀進取的精神有時會成為公司所向披靡的直接動力。

跟上司談判時，只說他們的長處而不要說短處。這樣做有利于你和別人的合作，也能增進你在上司心目中善于與別人相處的聲譽。

6、說話簡明：時間是上級最寶貴的東西，所以言簡意賅至關重要。所謂簡明絕非眉毛胡子一把抓，急急忙忙將許多事情一口氣講完，而是能選擇重點，說得直截了當而又明白清楚。

（二）、同級關系的溝通

1、互相尊重，互相支持：平級之間，常常會遇到一些工作上的交叉點，也會有一些需要共同處理的事務。對這些工作和事務，平級之間應當互相尊重，互相支持。互相支持是互相尊重的標志。只有互相支持，才能互相配合。

2、嚴于律己，寬以待人：在“認識”自己時，應該少看長處，多看不足，不要因為取得一些成績，就沾沾自喜。能在平級之間，形成相互信任，互相友好的和諧氣氛。

3、委曲求全，以理解人：平級之間，難免在工作中遇到一些糾葛和矛盾。在解決這些糾葛和矛盾時，本著顧全大局、維護團結的良好愿望，對一些無關緊要的“小事”，采取不予細究、委曲求全的態度。

4、經常通氣，溝通情況：平級之間，既然同屬整個管理機構的一個組成部分，工作上有著千絲萬縷的聯系。所以，只要保持經常通氣，及時溝通情況，才有可能可行有效的合作。

5、分清職責，掌握分寸：平級相處，應當分清職責，掌握分寸，不爭權利，不推責任，屬于別人職權范圍之內的事，決不干預。本應由自己分管的工作，千萬莫請別人點頭劃圈，本來不應由自己處理的事情，也決不爭著要管。特別是那種好事就爭，難事就推的行為，是破壞平級間相互協作關系的腐蝕劑，必須堅決防止和克服。

溝通在銷售和生活中都起著重要作用，良好的溝通方式如同潤滑劑，可以減少人們交往中發生的摩擦，使人與人之間的人際關系更加和諧。