當工作或學習進行到一定階段或告一段落時，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下，肯定成績，找出問題，歸納出經驗教訓，提高認識，明確方向，以便進一步做好工作，并把這些用文字表述出來，就叫做總結。總結書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇總結呢？下面是小編整理的個人今后的總結范文，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。

礦泉水廠年終工作總結篇一

待人更寬宏，更溫和，處理事情更有技巧性了，通過和各部門協調溝通能 夠保證各項事務順利進行，沒有資料信息提供和樣品提供拖延和交期拖延現象，沒有因產品 質量和工作失誤導致的客戶投訴。有說：業務員是夾心餅干，如何充當好這個角色，并不是 一件容易的事情，也要因人而異，因事而異。

一.業務能力

1.熟悉公司和產品 熟悉公司和公司產品是融入一個公司和作為一個業務員的起始。

了解這個行業， 熟悉該行業 產品的知識，熟悉公司的操作模式，了解自己產品的市場方向和產品方向和產品分布，了解 目前公司的主攻市場和主要產品以及價格趨勢。這些點在入司之初兩周的車間學習和之后這 一段時間里有所掌握和熟悉。

從目前來說，我們公司除了主打產品，鐵蹄，多門柜，儲物柜，手推車，其他以沖壓件為主的產品種類繁多，不同的客戶所對應的產品也各有不一，一個人不容易在短時間內去掌握所有的產品系列，但是對自己所處理的客戶的產品系列和可主要向市場推廣的產品系列必須要掌握，像我的主要客戶以割草機配件，直管，儲物柜，手推車為主，這些產品的技術要求，基礎要求我都已了如指掌。目前，我們的主要市場集中在美洲，可以說美國是我們的主要市場，南美目前并沒完全開發出來， 而相對于我們主打產品的性質和市場形態而言，南美尤其是卡車運輸占主要力量的巴西應該成為我們最具潛力的市場。中地區也有一定的市場潛力，但是由于市場情形不穩定，不能寄太多希望，我們目前對歐洲 市場的開發力度還不夠大。

2.業務技巧 擁有良好的業務技巧就意味著，有良好的溝通協調能力，在滿足客戶要求的同時，能夠和工廠是實際運作相結合，搭起客戶和工廠的各部門之間良好的溝通橋梁，做好監督，跟蹤工作，保證產品質量，保證資料信息提供的及時性，及時準確地提供報價，協調生產滿足客戶交期， 建立良好的客戶關系，增強客戶對我們的信譽度。

老客戶擴大產品系列范圍，爭取更多的項目。業務談判，作為業務員，業務員承擔著客戶的顧問的角色，責任是滿足客戶要求，服 務好客戶，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，但是同時要對 客戶的要求加以判斷，看是否合理，經過和各部門溝通看客戶要求是否符合我們公司的利益， 再加以處理，不能盲目盲從。

客戶來訪時，相關資料和會議主題要提前準備，我們對客戶有哪些問題，哪些要求需要當面 解答。對于客戶所提出的問題，要進行斟酌，考慮其問這個問題的目的，再進行適當回答， 有些關鍵問題需向上級征求之后方可回答。

同時從客戶的談話，電話郵件中去判斷客戶的需 求。業務員的目的很單純，就是拿到訂單，所以在和客戶交談，吃飯時要學會探測信息，了解訂單情況和客戶對我們的認知情況。

其次，便是處理訂單了，訂單處理的過程，看似簡單實則需要很多精力和技巧。作為客戶的 顧問，工廠聯絡員，我們必須保證生產處客戶需要的產品，不管是在樣品開發階段還是大貨 生產階段，都需要將客戶的要求與工廠實際操作相結合，把客戶的要求寫清楚，時時刻刻關 心生產進度了解，催促生產，保證按時交貨，還要了解生產過程中產品是否有問題。貨物生 產好，要檢查各個部分，產品是否能滿足客戶要求，是否存在外觀上明顯缺陷，或者有影響 到功能的產品問題。有問題及時溝通，及時更正，產品在工廠，任何問題都可以解決，一旦 產品一出去了，一切都來不及了。到時候，只能聽候客戶發落。到交貨期之前，要不斷的提 醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。

在做業務過程中，可能會出現各種問題，這很正常，沒問題要業務員干什么，關鍵在于以什 么樣的心態去處理，去解決。我覺得有一點很關鍵，不要在乎別人怎么說，只要他們能把你 的事情做好，保證產品質量，保證交期，客戶滿意這已經夠了，遇到問題不要去抱怨，而要 想著如何去解決。

二.個人素質能力 做事先做人，良好的品質除了與生俱來的，后天塑造也有很大關系，誠實，熱情，自信，應 變能力這些對于一個業務員很重要，而在過去的一年中我這些也有了很好的鍛煉和實踐。

1.誠實 是維系良好長期客戶關系的基礎， 沒有人愿意和一個信譽度差的人做生意， 但是對客戶的誠 實應該是要把握一定度的，對于工廠也一樣，這個問題主要表現在交期上，比如客戶要求 3 月 13 號貨必須到美國，船是在 2 月 14 號，訂單下達日期為 12.28 日。

對于以上的時間， 怎么樣告訴工廠，才能督促他們按期交貨，又怎么樣在客戶這邊給工廠一定的時間空間，這 就需要業務員在誠實上把握度了。另外，誠實也意味著敢于擔當，勇于承擔責任，不推卸 責任。

2.熱情 熱愛自己的工作， 對于自己的工作要充滿熱情。

業務員每天要解決的問題， 處理的事情很多， 需要的是足夠的熱情和全身心低投入。

3.自信 自信對于一個業務員來說是很重要的，自己網絡搜尋的客戶，展會發過來的客戶，算起來也 是有一些的，這些客戶，發過去郵件不一定會回復你，似乎我們在做“無用功” ，但是我們 還是要堅持厚著臉皮發郵件，打電話。客戶回復了，就是有希望了，抓緊追蹤，這些潛在客 戶基本都是要很長時間才能轉變成真正客戶，不管怎么樣，我堅信我一定能拿得下他，堅持 下去總有一天會有收獲。

而且， 對于自己的產品， 自己的公司要有信心，相信他們能做的好，他們就一定能做的好。有這樣一個信念，路也會慢慢通了。

4.應變能力 業務員每天處理的事情可能很繁雜，很瑣碎，涉及到價格，技術性問題，收款情況等細小的 事情，這就需要足夠的細心;客戶開發，接單，并不是一朝一夕的事情，有時候有些客戶敲 了好久，才能敲的動，慢慢實現量變的過程，這個過程是相對比較長的，需要足夠的耐心; 有時候客戶的要求可能是源源不斷的， 也可能是適時而變的， 所以業務員要有良好的應變能 力，隨時準備好處理可能發生的情況，能夠及時溝通，及時反饋，及時處理。這一年的工作，我不能用滿意和不滿意來說，對工作，我是認真負責的，自己處理的事情一 定處理好，做到讓客戶滿意，監督，反饋，檢查工作做的比較及時，做到了零投訴，我所處 理的重要客戶之前有一些質量問題導致客戶對我們的信心受挫，9 月份開始下單量也有了 從 起色。人無完人，我也有缺點，我比較容易急躁，有時候事情又急又重要，可是別人還沒弄 好或多次弄錯了，我就很容易發火。有時候不是很細心，比如表格做的不完整，周報中經常 有別字，這個問題讓我覺得很丟人，我下狠心一定突破自身的這些缺點，發掘自己更多的潛 力，把工作做好，業績做好。

礦泉水廠年終工作總結篇二

農夫山泉實習報告2017 年 2 月 22 日到 3 月 4 日，我在農夫山泉太原辦事處進行了為期十天的崗前實習。雖然只有短短的十天，可在這十天里學到的東西遠比大學四年要多， 可以說是“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。通過這次實習更好的做到了理論聯系實際，在個人與社會的溝通過程中，進一步培養了自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊合作精神，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，從 而提高自己的實踐能力和綜合素質，讓自己更順利的融入社會。在此感謝辦事處 的各位領導及業務員對我的幫助，感謝公司給了我一個學習和展示自己的機會。

現將這十天的工作情況做如下總結

一、農夫山泉公司概述 養生堂有限公司是今年來迅速崛起的、以生產和經營健康產品為理念的現代 化高科技知名企業，而農夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。

農夫山泉股份有限公司 (原浙江千島湖養生堂飲用水有限公司) 成立于 1996 年 9 月，2001 年 6 月 10 日整體變更為農夫山泉股份有限公司，是中國飲料工業 “十強”中唯一的民族企業。不同于其他廠家為節約成本在中心城市建廠與城市 爭自來水的策略，農夫山泉尋找的都是大山深處的珍貴水源。優質的水源是奠定 好品牌的基石。公司相繼投資 28 億元在國家一級水資源保護區浙江千島湖國家 森林公園、吉林長白山礦泉水資源保護區、湖北丹江口南水北調工程中線源頭、 廣東萬綠湖國家森林公園和天山瑪納斯河建成國際領先的飲用水、果汁飲料、功 能性飲料及茶飲料生產基地。

農夫山泉以環保、 天然、 健康為理念， 致力于打造適合人類飲用的弱堿性水。

農夫山泉始終不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然狀態下的原材料生產 健康產品，公司從事的事業都是與人類生存的質量、生命的健康相關;始終不忘 “兼濟天下”的責任，近些年來農夫山泉熱心公益事業，推出了“一分錢公益行 動”“融雪行動” 、支持北京申奧等一系列義舉;始終不忘“差異化”的品牌理 念，第一個創造了中國的天然水，成功進軍世界專業水公司行業，成為中國最具 競爭力的飲料企業。

二、實習具體過程 (一)一天公司培訓。通過一天的培訓我了解了農夫山泉的發展歷程、企業 文化和它的核心價值觀：它的使命是為生命健康提供產品與服務;愿景是讓所有 的商店都有農夫的產品，讓人人都享用的起;目標是創利、育人、兼濟天下;了 解了農夫山泉現有產品的產品知識：1997 年生產出一次性包裝的家庭飲用水; 2003 年農夫果園上市;2004 年推出全新功能性飲料尖叫;2006 年推出農夫茶， 之后推出漿果奶昔果乳飲料;2008 年，水溶 c100 檸檬汁飲料震撼市場;2010 年底維他命水上市。培訓使我認識到農夫山泉是個注重生活品質、熱心公益、有 社會責任感的企業。

(二)兩天市場調查。我們以組為單位檢查了三名業務員的線路，檢查內容 包括

(1)sku 存在數(2)一月份付費陳列是否存在(3)店內斷貨情況(4) 陳列獎勵是否到位(5)店內存在問題，包括業務員、配送商和公司存在的問題。

通過對這些方面的調查，所有客戶給予農夫山泉的業務員一致好評。配送及時、 陳列獎勵按時發放、業務員跑的勤快、產品擺放位置醒目。調查中還發現，農夫山泉的產品在同類市場上銷量還是相當不錯，尤其以農夫水最為出眾，其次是尖 叫系列，新品維他命水的反響也較好。但同時遭遇著同康師傅的激烈競爭，在價格上處于劣勢。對于城市里注重生活品質的人來說，農夫水是他們都首選，但對于邊緣地區的小村小巷，康師傅水占主導地位，農夫這樣價格偏貴的高端水并不受寵。

(三)兩天跟線。同樣，我們以組為單位進行了為期兩天的跟線，熟悉了業 務員一天的基本工作流程。工作方法分為八步：第一步，充分準備;第二步，向客戶打招呼;第三步，檢查廣告;第四步，執行售點生動化;第五步，建議訂單; 第六步，確認訂貨并及時發送手機訂單;第七步，向顧客致謝;第八步，總結與追蹤。對零售終端店頭來說，業務代表的工作職責就是：樹立良好的企業形象; 創造更大的利潤空間;多方面提供市場宣傳;提供有效的促銷手段;及時供貨， 簡化訂貨手續;建立良好的客戶關系。在這個過程中我發現，業務員跟客戶已經 不僅僅是單純的買賣關系，更多時候他們之間像朋友。我想一個業代只有先舍身 處地的為顧客著想，才能取得顧客的信任，這也是為什么在兩天市調過程中商家 對業代給予高度贊許的原因。

(四)兩天以組為單位跑線。有了前期的鋪墊，這兩天是我們小試牛刀的時 刻了，懷著緊張又興奮的心情開始了一天的任務。第一天分組跑線比較順利，雖然線路里都是些傳統食雜店，店面小，不過好在都有下訂單。

一天下來，雖然累，好在小有成效，我們的訂單數額超過了預期。第二天，我們被分到了太原市的最 南邊——小店區。下車后，我們完全傻眼了，用荒涼來形容我們所到的地方都不 覺得夸張。我們第一個要去的區域是鞏家堡，村子不大店鋪也不多，由于消費水平低所以訂單數量并不理想。

之后跑的地方出于地域保護基本所有店家都表示有 需要會直接與配送商聯系。好容易拉了個大客戶，但由于我們搞錯了優惠活動導 致訂單不能配送，同時也給業代造成了麻煩。兩天內有幸運也有困難，有成功也有失敗。幸運的是有些老板看在我們三個是姑娘的份上即使不需要也會少量訂貨，困難的是出于對業務員的高度忠誠以及對我們的不信任即便沒有存貨也不跟 我們下訂單;成功的是我們能說服店家購買新品維他命水，失敗的是我們在下莊 村里一個訂單都沒有。兩天內自信與挫敗，高興與失落交替的出現在我們的生活 里。

(五)三天單獨跑線。經過前一天的打擊，現在輪到我們單獨跑線了，心里更是忐忑。第一天，我跑的是雙塔西街、新建路、南內環和解放南路的區域，到下午兩點很順利的跑了 18 張訂單，雖說訂單金額都不大，好在訂單數量較多，基本每家都有訂貨。但是4 張訂單跑出了區不能算數，雖然訂單數超過了預期的 12 張，可導致金額沒有完成任務。第二天，我跑的是并州東街附近和東崗巷。

東崗巷這片區域的消費量也較低，各個店鋪內的存貨都不多甚至沒有，店家都表示天氣熱了才會訂貨，在這片區域里我費勁唇舌勉強拉到幾張小訂單。到下午兩點我比預期的 10 張訂單超出3 張完成任務，但訂單金額沒有達成。后來在業務 員的提前指導下搞定了批發，順利完成了訂單任務與訂單金額。第三天，我跑的 是體育路和親賢北街附近的區域，這一天是單獨跑線最難的一天，店鋪大都是經營煙酒的，到中午為止我只跑了 7 張訂單，離預期的12 張還差 5 張，雖然心里有小小的落敗感與焦慮但還是給自己打氣，再苦再難也不能放棄。終于，在下午四點前搞定了訂單，還遇到批發超額完成任務，十天的實習圓滿結束。

三、問題與建議在這十天的實習中，我發現了農夫山泉產品銷售中存在的一些問題。

(1)產品進價比康師傅、達利園等同類水進價高出將近一半，這樣使得賣價較高，通常在1.5 左右，而很多消費者習慣買 1 塊錢的水。只有那些注重生活品質的人才愿 意多花錢購買農夫水，這也是為什么太原市的網吧都沒有供應農夫山泉的產品。

(2)農夫山泉的產品定位在整個水市場上偏高，大家雖然都知道農夫的水更健 康、更好喝，可是它給人帶來的文化內涵還不足以讓消費者多花 0.5 元購買。

(3) 農夫山泉的品牌知名度雖高，但人們對它的品牌忠誠度并不算高，買飲料時有很大的隨機性。

(4)康師傅、冰露的水在每個商店幾乎都能看到，而農夫的水除了因為價格貴在一些小村落里沒有外，也有些是因為業務員覺得店頭小，訂貨量小就予以忽略。

通過十天的實習我想對公司提出自己的一點愚見

(1)陳列獎勵及時發送。

在市調過程中部分商家反映他們不在貨架擺放可口可樂的產品，即使擺也是不起 眼的位置，因為可口可樂經常拖欠他們的陳列獎勵。商家都講求一個“利”字， 再好的品牌如果言而無信它的盈利也會大打折扣。

(2)新品上市帶樣品讓商家品 嘗。因為我喝過新出的維他命水，所以知道它的口感，也相信它會有個好市場。

但商家不知道，一提到訂購新品還是有所顧慮，因為他們被去年的 tot 嚇怕了，都是抱著等別家賣的好了自己在上貨的心態，對維他命水快速占領市場造成了一 定影響。

四、實習總結 此次農夫山泉的實習，目的是要我們了解這個企業的企業文化以及一個普通 業務員每天的基本工作。這十天里，我每天七點起床，八點半到辦事處，六點下 班。除了吃飯以外，剩下的時間都在路上跑業務，雖然辛苦，但過的很充實。

在這十天里我收獲了很多：(1)一個好的業務員不單要業績出眾，更要是一個人品出眾的人。帶過我的業代說過一句話，出去跑訂單只可以說自己的產品有多好，決不能詆毀別家的產品。我想這就是為什么業代能跟商家成為朋友，商家 信任了業代這個人才能信任公司的產品。

(2)堅強。也是業代告訴我說

“做銷售的要學會用自己的左手溫暖自己的右手”。聽了雖覺得很心酸但又充滿鼓勵，只有你堅強了，強大了，才有機會用自己的手溫暖他人。

(3)端正的態度。要有 一顆火熱的心， 跑不下訂單沒關系，能力可以培養，但態度不端正就會沒有成效。

我想在一天結束后可以對自己說我盡力了，就像公司員工每天早上的口號說的一 樣：盡我心，盡我力，為公司，為自己，加油，加油，加油。

(4)銷售技巧。進 店后我喜歡稱商家為老板， 可業務員都是稱呼商家為大哥、 大姐或者叔叔、阿姨。

這樣的稱呼比叫老板來的更親密些，消除了彼此間的隔閡。業務員教我進店后先自報家門，先客戶打招呼，一個簡單的打招呼也需要看時機，如果老板在忙，不合時宜的問候也會引起他人的反感。然后仔細觀察店內缺哪些產品，看看老板在 做些什么找機會跟他聊天，聊熟絡后再談訂貨問題。剛開始我只會進店后向老板 打招呼然后問缺不缺貨，不缺就走人。用了業務員的方法成功率提高了很多。

短短十天讓我改變了對業務員的單純想法，不是只要你天天跑進店問老板缺 不缺貨，缺貨就下訂單，不缺就走人這么簡單，同時還要關心顧客的其他方面，注重自己的儀容。出去了就不僅僅代表自己還有你的公司，你背負著顧客與公司的雙重信任。業務員是連接公司與顧客的紐帶，是公司的基石。能在平凡的崗位 上發揮作用，展現個人魅力實屬難得。

十天的實習讓我知道，這是一個很累的工作，需要的是耐心與細心，很多時 候需要堅持下去的勇氣和足夠的抗壓能力。

出發前要做好準備，實物準備很簡單，關鍵在于精神準備，良好的儀容，燦爛的笑容都是成功的一部分。根據不同的人要以不同方法對待，但唯一不變的是一顆真誠的心。

這十天的實習將成為我寶貴的財富。

再次表達對辦事處各位領導和業務員的感謝，謝謝你們的幫助，我將帶著感恩的心勇敢的面對未來，也將這份感恩回饋給需要的人。

礦泉水廠年終工作總結篇三

尊敬的各位領導，親愛的各位同仁：

大家上午好!

很榮幸能在此對我本人201x年的工作進行述職。201x年已經成為過去，我加入xx這個團隊已經滿一年，在這段日子里，我有著頗多的感受。學習到很多，得到很多。最讓我欣慰的是在這一年中經歷了諸多的磨練，也看到了自己的成長。臨近年終，回顧過去的一年里，自我感覺有必要對自己的工作做一下總結，目的在于吸取教訓，提高自己。以至于把今后的工作做好，自己也有信心和決心把明年的工作做好，努力使自己早日做到獨當一面!

過去的一年，我的工作做的并不是很好，可能是我不夠努力，也許是我能力不夠。剛開始接觸業務時，我主要是做電話招商。xxxxx是一個新的臨床品種，前期的推廣和招商會有一定的難度。前幾個月，拿著客戶的資料，給客戶打電話是我每天的主要任務，在這過程中我慢慢克服了心理障礙，習慣了被客戶拒絕，學會了怎么和客戶溝通。但是后來我發現這種電話溝通的形式并不能起太大的效益，會讓客戶感覺到很煩。如是我又改變策略，決定下市場去和客戶面對面的交流。

對于一個剛畢業的我來說，一個人下市場還是有一定的挑戰，沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，我們的誠心終會打開合作的大門。客戶那里去了一次，人家未必就會記得住你，所以要經常和客戶照個面讓他記做你.因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你.對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰。 就市場來看，我主要負責的區域是宜春和贛州。目前開發成功的地區有：宜春的豐城，贛州的定南、龍南、安遠。正在開發的地區有：宜春的萬載、銅鼓、高安、上高。贛州正在開發的地區有：上猶、大余、于都、瑞金、寧都、石城。這些正在開發和未開發的地區為開年的工作做好了鋪墊。

就品種來看，我們的xxxxx是全國首家推出的全成分、無添加、經過細胞破壁的第四代中藥飲片。我們的xxxxx彌補了傳統中藥飲片的缺點，發揮了第四代中藥飲片的高效、便捷、安全的優勢，符合現代人的生活需求。另外，我們的中藥破壁飲片，利潤空間大，方面操作。目前也是通過了國家食藥監局的驗收，獲得了國家火炬項目的支持。根據江西省中藥飲片質量研究規范的規定，嚴格控制市場中流通的不規范不合格的中藥飲片及配方顆粒，那么這對于我們的中藥破壁飲片市場開拓來說是一個很好的機會。

就操作渠道來看，我們中藥破壁飲片采用代理的方式，直接底價供給代理商，這樣的模式讓代理商操作起來更為靈活。現款現貨也讓我們的回款率達到90%以上。

我們在操作過程中也遇到了一些阻力，目前銷售中遇到的一些難題歸納如下：

① 現在全國大部分藥品在大幅度降價，我們的瓶種價格上高于其他同類品種。

② 農醫保資金緊張，在農醫保報銷上受限。

③ 品種單一，不利于醫生的開方。

④ 傳統中醫思想保守，不容易接受。

自從進入otc部以來，讓我更加體會到了一個團隊的效益大于個人。感謝部門領導及同事一年來對我的照顧與支持。請領導放心，我會繼續努力，在新的一年里，珍惜時間，珍惜機會，發揚優點，改正缺點，全面提高綜合素質，為開年的工作做好準備。