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防水涂料招商文案篇一

化妝品oem藥妝營銷策劃:藥妝店經營方案

近年來，藥妝店越來越受到業內的關注.但是內地藥妝店的生存環境卻與香港或臺灣的藥妝店是有不同之處的，因為港臺女性已經養成了購買化妝品到藥店的消費習慣，而在內地，這種消費習慣并沒有形成。這也是屈臣氏到了內地轉型為個人日用品零售商的原因。

但屈臣氏在內地的成功運營卻給我們發展藥妝店指明了方向。下面說說藥妝店運營四要素。

一、品牌定位定成敗

藥妝店的品牌定位非常重要，其決定了藥妝店經營的成敗。

所以藥妝店在開業之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數的藥妝店沒有什么品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非常狹窄，它只適合處在最尖端商業區域的藥妝店。如果藥妝店要大力發展的話，大多數的藥妝店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比較合適，而且用產品效果來與眾多的化妝品零售

商形成品牌區隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特征，或有顯相的表征等等。

市場調研表明，目前國內女性還沒有養成到藥店購買化妝品的意識，消費

防水涂料招商文案篇二

某涂料產品市場營銷策劃方案

(2014-01-08 08:19:08)標簽： 營 銷管理 經營之道 雜談

分類： 營銷管理

這是本人1998年在煙臺市芝罘區應聘某建筑材料企業做營銷經理時，在企業做了 1天的調研后，根據公司提供的宣傳畫冊等資料起草的一 份產品市場營銷策劃方案，現在把它奉獻給各位，對從事營銷工作的 新人，也許有參考價值。

某涂料產品市場營銷策劃方案

古人云：凡事預則立，不預則廢。要使市場營銷工作有計劃、分 步驟科學地組織實施，僅靠營銷人員努力工作是不夠的，必須在對市 場進行周密調研的基礎上，制定比較切實可行的市場營銷策劃方案，確定營銷工作的目標、重點、營銷戰略和管理要點等，使營銷工作扎 實、有效、穩步地推進。一、公司簡介：

煙臺某涂料新材料有限公司是一家以開發、生產、銷售新型建筑裝飾 材料為主的高新技術企業。公司注冊資本為

萬元人民幣，公司以

“創新、敬業、合作”為經營理念，以市場為導向，以建立現代高新 技術企業為目標，以開發高新技術，構筑現代新型建筑裝飾材料產業 為產業目標，實施多元化經營戰略。二、主營產品介紹：本公司順應國際國內無毒、無害、無污染的環保潮流，自主開發的新 型建筑裝飾材料均屬國際九十年代新型建筑裝飾材料、涂料。其中有

3種產品為國內首創，于 1998年先后獲得國家發明專利。新型內外墻通用涂料 ：

1、某添加劑，主要特點：耐水性好，粘結強度高，壽命長，色彩豐 富。

2、某膠粘劑，主要特點：粘結強度極高，可在水下低溫固化，國內 首創，低成本替代進口。

3、環保乳膠漆，主要特點：無毒、無害、無味，具有 彩豐富，綠色環保型內外墻涂料。新型內墻裝飾專用涂料 ：

絲綢錦緞乳膠漆，主要特點：飾面細膩平滑，具有絲綢錦緞質感，具 有夢幻般的效果；無毒、無害、無味、無放射性。新型外墻專用涂料 ：

1、某外墻漆，主要特點：無毒、無味、無污染，抗曬、抗凍，具有 良好的粘結性、耐水性、耐堿性，裝飾效果好，便于施工。

2、某混凝土外加劑，主要特點；可在零度以下施工，提高材料強度，增強混凝土耐久性。

3、某防水堵漏材料，主要特點：防水防凍，堵漏快，強度高、密封

功能，色 效果好。

新型大理石建筑材料 ：

花崗巖仿石漆，主要特點：豐滿堅硬、天然品質、高貴華麗。三、不同產品廣告宣傳的要點：

1、抹灰粉添加劑宣傳要點：耐水、不裂，補裂效果好，色彩豐富。 是現代建筑工程必須的建筑材料。

主要目標客戶：房地產開發商，大中型建筑工程、裝飾工程公司。2、新型結構膠粘劑宣傳要點：可在水中低溫固化，粘接強度極高，國內首創，低成本替代進口產品。

主要目標客戶 ：房地產開發商，大中型建筑工程、裝飾工程公司。4、絲綢錦緞乳膠漆宣傳要點：飾面細膩平滑，具有絲綢錦緞質感，具有夢幻般的效果；無毒、無害、無味、無放射性，是現代家庭裝飾 潮流。

主要目標客戶 ：房地產開發商，建筑工程、裝飾工程公司，城市居民家庭。

5、外墻漆霸宣傳要點：無毒、無味、無污染，低成本，抗曬、防凍，壽命長，是替代類油漆的首選外墻漆。

主要目標客戶：房地產開發商，建筑工程、裝飾工程公司。

6、系列混凝土外加劑，宣傳要點：防凍、提高 材料強度，增強混

凝土耐久性。主要目標客戶：房地產開發商，大中型建筑工程、裝飾 工程公司，水利、橋梁建設單位。

7、系列防水堵漏材料宣傳要點：防水、防凍，堵漏快，強度高、密 封效果好。主要目標客戶： 房地產開發商，建筑工程、裝飾工程公司，水利、橋梁建設單位。

8、花崗巖仿石漆，宣傳要點：豐滿堅硬、天然品質、高貴華麗。 主要目標客戶： 房地產開發商，建筑工程、裝飾工程公司，城市家庭、賓館酒店。

四、市場環境的分析：

1、公司規模小、企業知名度和產品品牌知名度低。

由于企業規模小，資金實力差，企業在煙臺市區雖有一定的知名度，但與企業產品生產能力、市場占有率的要求來看，企業知名度和產品 品牌知名度都比較低，不能適應全面開拓市場的要求。在今后的市場 營銷活動中，應采取企業品牌和企業產品并重，樹立企業形象和產品 形象并重的廣告宣傳策略。

2、新產品尚未被業界普遍認同，知名度不高。

我公司開發的某涂料新型建筑裝飾材料，雖是國家推廣的環保型 新產品，具有國家專利。但尚未被建筑裝飾業界普遍認同和了解，知 名度不高，急需要加大廣告宣傳力度。3、因公司在技術上占有絕對優勢，屬產品市場的領導者。加之企業 經營機制靈活，產品技術先進，質量可靠，售后服務方便及時，熟悉 膠東地區環境，以開發煙臺市場為突破口，具有多方面的有利條件。4、從產品開發周期上看，產品處在市場導入的成長期，建議采取密 集性的市場滲透經營戰略。在確定的重點區域內，通過廣告宣傳，宣 傳企業和產品，擴大企業和產品的市場知名度，引導激發目標客戶的購買興趣和欲 望。

五、市場營銷目標和任務：

根據公司下達的生產經營計劃，提出 1998年的市場營銷計劃，確 定今年市場營銷工作的具體任務是銷售某防水涂料

15000噸，乳膠漆

1000噸，墻壁紙 100萬平方米，實現產品銷售收入某億萬元的目標。六、價格策略：為吸引更多的客戶購買本公司產品，擴大市場占有 率，產品定價必須適應市場的要求。

1、凡我公司獨有的專利產品，以被替代的產品價格為依據，價格可 適當定的高一些。

2、非我公司專利產品，可采用總成本加成定價法和目標收益定價法 制定產品價格。

3、為吸引客戶，制定價格折讓策略。 1）現金折扣：凡用戶提前付款 或即時付現金的，享受 1---2% 的折扣價格。2）凡用戶大量購買本公司產品的，一次性定貨超過 1噸的，享受 1---2% 的折扣價格。

某涂料產品的具體價格表：

產品名稱

計量單位 批發價格

代理價格

零售價格

備 注

七、營銷工作的日常管理：

做好日常營銷管理工作，是實現年度工作計劃、完成工作任務 的基礎和前提條件。

1、按日、月、季度對營銷人員進行業務考核和業務培訓，做到任 務具體、分工明確、指標到人、責任到崗、記錄完整、檢查考核到位。2、認真組織好每一天、每一次的市場營銷管理工作。讓每個營銷 人員上班后都明確：今天我的任務是什么？怎樣完成？什么時間完 成？每個營銷人員在下班前要匯報： 今天工作完成的怎樣？遇到什么 問題？下一步打算怎樣解決處理？對每一天的工作有嚴格的組織、錄和考核。

3、建立“營銷工作記錄卡”制度，記錄每人每天的工作情況；每天 工作完成后，營銷員可通過電子郵件給公司上報營銷工作記錄卡。營 銷記錄卡內的基本數據每月由營銷內勤進行匯總。匯總報表數據連同 營銷記錄卡原件一并存公司企管部檔案室，復印件留在營銷部門長期 使用。從而有效避免因營銷員與營銷內勤跳槽造成的營銷客戶資料的記 丟失。

營銷工作記錄卡

目標客戶名稱 單位地址 電話號碼

傳 真

企業性質 所在區域

推銷產品內容 1、某涂料產品，2、某墻壁紙，3、某乳膠漆，4、某防水涂料； 客戶被調訪人 客戶被調訪人 調查訪問的主

要內容 客戶被調訪人 意

職 務 職 務

問題與對策

調訪時間 調訪人姓名

3、對一個月內工作不認真，不請示不匯報，不接受檢查考核的或三 個月沒有工作業績的營銷人員，建議總公司人事部門予以調換工作崗 位或予以辭退。八、產品定位：

俗話說：產品為王，廣告為綱。企業要有競爭力，必須要有好的 產品。產品競爭力的提高，不僅僅局限于產品的數量和質量，而且還包含了產品的品種、品牌、質量、價格、技術、包裝、服務和信譽等。因此，要制定科學的市場營銷策略，必須將我公司的產品與國內同行 業其他企業的同類產品進行技術、經濟的對比，分析我公司產品的優 勢和差距，從而確定我公司產品市場競爭的著眼點和突破口。必須從 我公司的實際出發，根據現有的生產能力和經營戰略，確定我公司的 產品戰略和產品的市場定位。

我公司的產品戰略： 擴大主調產品的生產規模，提高戰略產品的比重 和產量，提高補充產品的質量和性能，加快未來產品的科研開發。主調產品：生命力強的產品，貢獻利潤大的產品。戰略產品：提高形象的產品，其他公司沒有的獨特產品。

補充產品： 為對抗競爭企業而配備的產品，為擴大產品幅度而開發的 產品；盡管需求不大，但為了滿足多樣性的需求而生產的產品。未來產品： 謀求解決最大需求的市場細分的產品，將來能成為主調產 品的產品。

因此，乳膠漆、防水涂料是我公司的主調產品，在產品廣告宣傳中，應以此為重點，實施廣告宣傳，廣告宣傳必須主次分明，重點突出。九、廣告營銷策略：

1、廣告原則：本著經濟、高效、可行的原則，爭取少花錢，多辦事。 2、廣告目標：通過廣告宣向目標客戶宣傳企業品牌、介紹產品，提高知名度，促進銷售，占領擴大市場。

3、廣告對象：面向房地產開發商，建筑工程公司 , 裝飾裝潢公司和城 市居民。4、廣告計劃：

1）設計制作宣傳公司品牌形象和介紹產品的宣傳材料樣品廣告 產品說明書），此項工作已經完成。

2）直郵廣告：在煙臺、威海、青島地區篩選 600---1000 個重點目標 客戶，郵寄宣傳公司品牌形象和介紹產品的宣傳材料。要求信封設計 醒目、有吸引力，信函內容可讀性強，使收信人對信函感興趣。3）報紙媒體廣告：選擇煙臺、威海、青島市的廣播電視報或晚報，設計制作刊登廣告。要求設計獨特、新穎、醒目，主題突出。4）戶外廣告：以煙臺市為中心，選擇煙臺市東、西、南三個交通出 口主干道一側，設立戶外廣告牌。或選擇煙臺市開往東（1路、17路、（或

7路車）、西（21路、31路、33路、36路車）、南（9路、19路、80路、62路車）方向的市公交客車做車身廣告。戶外廣告要求設計醒目、槍 眼，一目了然。5、廣告預算：

十、公司產品與國內同行業同類產品技術、經濟對比： 十一、產品營銷渠道：1、人員推銷：由 3—4人組成專職展開營銷業務，對重點客戶進行地 毯式地推銷，每人每月上門推銷走訪客戶 20個以上，建立客戶調訪擋 案。

2、尋求代理商：制定有吸引力的代理、代銷政策，尋求經銷代理商。 3、設置專賣店：在煙臺市大型建筑裝潢材料批發市場內設置 專賣店或專賣柜臺，進行產品專賣專營。

4、產品展示：有選擇有重點地參加國內、省內大型建筑裝潢材料的 展銷會、博覽會。

十二、營銷工作的管理和控制：

為加強對市場營銷工作的管理與控制，提出如下要求： 1、將營銷人員的畢業證或技術職稱資格證書，收押在總公司人事部 門，存檔管理，由人事部門給被收怔人開具收據。

2、加強對營銷工作的領導與管理，健全與營銷工作有關的經濟合同、資金結算、價格浮動、差旅費報銷、借款審批的規章制度，嚴格有關 的請示、報告、審批手續。

3、為預防商業欺詐行為，請財務部門講解指導資金結算的種類、方 法、特點、及其預防的要領，提高營銷人員在生意洽談中的驗資、驗 證、驗貨和防范能力。

4、獎金發放：既要充分調動營銷人員的積極性，又要有效地控制營

2─3個 銷人員隨意跳槽。在獎金發放在時間上采取 3：4：3的獎金兌現發放 辦法，具體操作就是： “當月業績核算后在下月就兌現發放提成獎勵 30%，三個月后再兌現提成獎勵的 40%；9個月后在兌現剩余的 30%”。這樣既能有效激勵營銷人員，又能有效防范風險。

防水涂料招商文案篇三

營銷策劃書

一、營銷策劃方案概要

1.營銷任務和目標

2.目標市場和定位

分析主要結論

4.主要營銷戰略內容和關鍵步驟

5.營銷預算

二、營銷目標

通過對目前營銷狀況的分析，制定出該營銷方案要達到的目標。

三、swot分析

1.目標市場分析

2.顧客分析

3.公司外部環境分析

四、營銷策略

1.進入目標市場方式

2.產品策略

3.價格策略

4.渠道策略

5.人員策略

五、營銷方案

具體的營銷實施方案。

六、配備和營銷預算

防水涂料招商文案篇四

一、未來發展趨勢 1 一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續放緩，居民收入(包括預期收入)持續下降，實惠性的心理占據主導地位;消費者經過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸，發展商更加重視產品的開發，對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的發展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態景觀臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房

2 地產開發商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環節比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩定價格、吸引客源?如何根據目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優點，使目標消費群產生“物有所值”的感覺?如何繼續建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業時代”的新趨勢?這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。

二、房地產全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、_、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍

3 繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體 4 現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區將更加在產品自身方面加以關注:如園林設計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創造力的房子。在營銷傳播上:抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策

5 略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據目標消費群的特性，配合產品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

房產營銷策劃書(二)前言:營銷理由

傳統經濟學認為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內在價值，并以此為交換的依據。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。

然而，西方經濟學則認為，商品的價值取決于商品的utility，所謂utility是指商品的服務帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念:同一商品在不同的6 消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產生了西方經濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌。

現在已經步入了知識經濟，“華翠”內部必有一個創新系統來不斷審視、破壞現有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產營銷策劃書的具體內容。

二房地產營銷策劃書-促銷:點石成金

現在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業如果僅僅在某一層面占據優勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產市場飽和的現狀下，我們必須打破常

規、標新立異，充分運用創新思想，設計出多種全新的營銷 7 模式。做到多點齊發，連點成面，面面俱到;多線共拉，布線為，一打盡。(一)房地產營銷策劃書-立異:以租帶售

房地產開發商對其所開發的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業物業的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”(價格方面)，倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度。所以，房地產營銷應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變”:“千變萬化”(營銷手段方面)，采取“租售結合”的營銷策略。

“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下:當市場發生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略:先設法將手中的物業租出去;然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障

8 的前提下，成為該物業的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經濟的發展導致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產行業本身就特別注定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款，以緩解再開發的資金壓力，充分調整資金運轉率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經對荷城現有打工族做過租房調查，通過市場調查發現:隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試～

(二)房地產營銷策劃書-頂樓:困中創“圓”(園)眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因:人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是

9 夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發，針對這種現狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者，它的材料及鋪設形式有異:直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。

并且，我們投入也不大，100平面大概只需2000元即可，同時，我們的大量建設又可以產生規模效應，進一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經”)

阻礙頂樓銷售的難題還有二:過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位于年輕階層(如本人);另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其不足。對于頂樓容易產生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話，是不會發生這樣的質量問題的，但是既然現在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產品有信心么,(當然我對您們還是有信

10 心的)，如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，并簽訂附外質量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。(其實，這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的，因為營銷是“末”，而產品是“本”;營銷是“術”，而產品是“道”)

(三)房地產營銷策劃書-中樓:以舊換新

俗話說:“沒有不好的產品，只有不好的定位”，市場如戰場，“凡戰者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領先的、具有創新推廣手段的企業，就沒有長久的生命力與市場占有率;而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企業只有永遠保持創新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現實要求的模式，并成功付諸實踐。才能穩固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。

目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經過苦苦尋思，本

11 人又“鹵莽”獻上一計:隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2?8定理”(社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者)，二手房市場異常火暴，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區農村人口的繼續大量轉移及外來人口的消費涌動，這種市場結構狀況必定還將延續甚至加深。二手樓交易已成為一種發展潮流，不可逆轉～有時，機會就出現在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協商價，然后由消費者支付這個結果值即可。

關于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據的。畢竟，高明舊樓多分布于市區西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業管理服務人員，安全系數更大。再加上老區環境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上(后面提到)，一次又一次的激發著他們的購買欲，調動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住:市場上的成功者的確是那些 12 最能適應現行環境要求的公司??它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出。

(四)房地產營銷策劃書-綠化:詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想～所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業的綠化要求更高一層。花園者，人文、自然與建筑對話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當中有那么一絲絲不足:花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業;氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉;陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”。

(五)房地產營銷策劃書-物業:“和諧”民主 13 現代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心;現今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨;在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。海爾產品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其星級服務，產品研發都是對這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業管理服務上。因為物業管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒。具體操作:引進一家富有實力的物業管理公司來接盤，為現有業主提供優質的服務，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受到業主的贊譽。這樣，老業主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。

14 三房地產營銷策劃書-推廣:多管齊下

一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯系。最高境界的品牌，并不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態。強的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子:你愛上一個女孩必須勇敢追啊～否則，你只能在單相的煎熬中忍痛～而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀～對嗎, 最主要的，因為房產乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費，一生中就那么一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那,倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎,這點從下面的圖表就可以看出來:圖中陰影部分為人們車房消費，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說服他們、征服他們 15(一)房地產營銷策劃書-廣告:媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率;二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道(只是在黃金時段插播少次)，收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，采取任何活動都一樣，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。

通過本人多次經驗的證明，現有個很好的考核方法: 如果廣告后收益廣告費用,則是經濟的,可行!可是,學過甚至關注、了解過經濟學的人都知道，企業是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創造利潤的最大化～好～既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費用投入結構最優化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海

16 風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結論。

另外，特地針對區內各鄉鎮農村市場的實際，本人建議采取”過時”、“落后”的墻體廣告進入農村的“心臟”，更快、更準、更優地搶占農村市場。()的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實，企業這種拒絕墻體廣告的態度可能是一個錯誤的決策。據調查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個，“中國

移動”、“新飛冰箱”、“創維電視”、“農業銀行”等。時代進步、經濟發達，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術，講究外表舒適、品位高雅。

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