人生的經歷，是一種無形的財富；境界的提升，是一種無比的喜悅。有經歷才能體驗生活真情實感；有體驗才能激勵思想升華。下面是小編給大家分享的一些有關于商務談判實務試題及答案匯總的內容，希望能對大家有所幫助。
商務談判實務試題及答案匯總
一、單項選擇題
1、下列屬于談判一線的核心的是（A）A、主談和組長B、老板C、董事長D、談判人員
2、所有談判的共同談判目標是（C）A、要求談清楚C、劃分責、權、利D、擊敗談判對手
3、準合同的談判的“準”的意思是（B）A、談判準確B、有先決條件C、準備合同D、允許
4、意向書談判主要特點是（A）A、隨意性、輕松、不保留B、C、友好、試探、對抗小D、
5、賣方地位地位談判的特征是（A）A、虛實相映、緊疏結合、主動出擊C、情報性強、掏錢難
6、代理地位談判的特征為（B）A、共同語言、對抗性小C、姿態超脫、態度積極
25、討價運作過程中可不考慮的原則是DA、次序選擇B、討價間銜接C、討價力度D、討價條件
二、多項選擇題
1、下列屬于探尋活動的是A、傳真B、現場考察C、書信往來D、電子郵件
2、直接探尋的效果取決于下列哪些條件B、現場考察次數C、自信心D、實力
3、以下哪種關系的處理能夠作為評價受托人能力的依據A、受托人和委托人的關系B、交易主人膽大與膽小的矛盾關系C、對逆順境的處理方式D、自身實力與借助外界力量的關系
4、確定還價起點的三個因素是A、談判雙方的態勢C、交易物的客觀成本
5、討價還價的方式有A、總體討價還價C、場內討價還價
6、談判中的禮節規則要求
7、再談判操作的準確選用結構的規則主要體現A、認準談判時機B、認準客觀地位C、認準出手時機D、認準談判的客觀階段
8、后退中的靈活規則主要表現為A、后退適時B、后退適度C、退得對方高興D、退得己方不吃虧
9、談判時相持中的靈活規則主要體現在對手段的運用上A、說理B、沉默C、推理D、重復
10、當單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”，其分量和相送的時機顯得格外重要，而分量的規則是由四種因素構成的綜合價值體現，這四種因素為A、中止前雙方地位B、要求恢復談判時自己手中的實力C、談判追求的目標D、當時的市場動向
11、國際商業談判業務的基本程序應包括A、探尋、準備B、談判、小結C、再談判、終結D、重建談判
12、談判準備中的兼容性原則在以下過程中也應該進行考慮A、起始B、過渡C、評論D、時間表
13、“兩式兩法”評論報價條件時，兩式是A、印象B、梳篦C、分析D、比較
14、條理規則的構成部分是A、次序邏輯B、啟動先后C、言出有理D、達理
15、談判中常用的小結方式有A、歸納B、口述C、紙書D、板書
三、判斷題
1、在間接探尋時，受托人的能力關鍵在其牌子的響亮程度（錯）
2、國際商務談判面談基本程序的設定可以歸納為“橫七豎五二（錯）
3、邏輯次序決定著談判目標的啟動先后與談判進展的層次（對）
4、兩人共同負責談判會給對方增加壓力，促使對方表態（錯）
5、若去過對手所在國訪問或者對手是自己的親密朋友，在準備中可以放松要求（錯）
6、在談判構成要素中除了論及“當事人”的具體內容外，個人簡歷個人愛好和身體狀況也應當包括（對）
7、尚無預審的肯定意見，談判可以進行，最終達成目標（錯）
8、比較簡單，或因地理、時間條件限制的交易適宜進行面商（錯）
9、妥協性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級領導署名（對）
10、價格解釋中可以采取“論堆估價”，或者“一車貨，一攬子價:（錯）
11、小結階段系指談判終結后對已談過的內容及雙方的立場予以歸納整理的階段（錯）
12、只要雙方投入談判，無論談判進入到哪一階段，也不管是否全部達成一致，雙方均會及時地清掃“戰場”（對）
13、討價次數既是一個客觀數，也是一個心理數（對）
14、小結客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據，因而具有導向作用（對）
15、再談判操作規則中，認準客觀地位系指正確認識再談判時整體交易的談判進入到什么程度或階段，是處在全局談判的中期，還是后期？（錯）
16、再磋商的適度調整方案在操作中僅僅局限于成文條件（錯）
17、再談判的后退適時系指退讓的條件及話鋒深淺與當時談判的情勢相符（錯）
18、談判的終結即一項交易談判的最后階段，亦為談判出結果（對）
19、凡對供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進行談判，達成成交協議的為部分成交（錯）
20、雙方經過最后的努力仍然達不成協議，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判，是無約期終結談判（錯）第三單元商務談判的組織15（單）25（多）20（判）
一、單項選擇題
1、在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發揮主談人的作用具體做法為，在禮賓場合可以（）出現，在談判場合可以（）身份出現，在洽談出現僵局的時候可以（）（A）A、主要角色、旁聽、出面周旋B、領導、負責人、干預C、主要角色、領導、回避
2、技術主談人具有權威性，在對事先預定好的技術目標做明顯變更時（A）A、必須與商務主談商量共同決定是否變更B、可自行根據技術要求判斷進行決斷C、請示公司領導之后再做決定D、可以隨機應變的處理
3、無論是商務談判還是技術談判出現僵局時，首當其沖的應當是（）應該保持沉著冷靜盡力挽回僵局（B）A、項目負責人B、商務主談人C、領導D、談判組組長
4、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（C）A、答得對方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、答得準確，適時適度，出言不悔D、萬無一失
5、談判主持人的職責要求主持人在談判中追求（B）A、有勝利感、更有利益B、最佳妥協點、盡量爭取利益最大化C、妥協點、不失誤D、己方利益最大化
6、針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調節點主要有（C）A、投入的談判人員、時間、態度B、投入的談判人員、地點、態度和策略C、投入的談判人員、時間、地點、態度和策略D、投入的談判人員、態度、策略
7、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調節點有（B）A、投入的談判人員、時間、態度、用語B、投入的談判人員、用語、態度C、投入的談判人員、時間、地點、態度和策略D、用語、態度、時間
8、在緊張狀態下續會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見的表達方式有（B）A、比擬方式、修飾方式B、設問調侃、列單調侃C、自我嘲笑、婉轉陳述D、據理力爭、毫不讓步
9、以成交結束談判時，主持應該包含那三個方面的內容（B）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、簽約D、簽約、慶祝、道別
10、為了使聯合談判的利得以發揮，弊的扼制有六種轉化措施也是聯合談判應遵循的六項原則，他們是（A）A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協調原則、強將原則和專業原則B、實效原則、目標原則、時間效率原則C、時間效率原則、協調原則、強將原則和專業原則D、目標原則、時間效率原則、協調原則
11、考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（A）A、思想水平、工作作風、業務水平B、外表形象C、外交能力D、領導能力
12、
3、商務談判中組建談判班子的原則是（B）A、形象原則B、業務實力原則和進度原則C、用人唯賢原則D、進度原則
13、談判中現場總結的方法是（D）A^概括法B、計點法C、菜單法D、都是
14、商務談判中組建談判班子的原則是（D）A、形象原則B、業務實力原則C、用人唯賢原則D、進度原則、業務實力原則
15、談判中會后總結的方法有（C）A、討論法B、計點法C、撿重總結、假設總結D、假設總結
二、多項選擇題
1、談判中可能會需要下列那些人才（）A、技術人才B、管理人才C、工程設計人才D、語言人才
2、考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（）A、思想水平B、工作作風C、業務水平D、領導能力
3、商務談判中組建談判班子的原則是（）A、形象原則B、業務實力原則C、用人唯賢原則D、進度原則
4、關于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據中占有很重要的份量它涉及人員管理的哪幾個方面A、人員使用B、人員培訓C、人員調度D、人員防范
5、談判的環境主要是包括A、地理環境B、經濟環境C、政治環境D、自然環境
6、務實性的提示，即以真實的利益提示對方應該采取妥協態度所謂務實是指A、對方已得到利益B、當前的市場利益C、展望未來的市場利益D、競爭對手的利益
7、談判中現場總結的方法有A、討論法B、計點法C、菜單法D、概括法
8、談判中會后總結的方法有A、討論法B、計點法C、撿重總結D、假設總結
9、以成交形式結束的談判，在談判結束時主持應做的工作有A、清理交易的各項條件B、部署接下來要進行的工作C、保留必要的談判期間的資料D、總結
10、作為談判的主持人應明白自己的職責從談判的意義上講，主持人的作用有A、紐帶作用B、指揮作用C、接口作用D、尋找妥協點
11、主持談判的主要因素包括A、談判目標B、談判條件C、談判時間D、談判環境E、談判人員的投入
12、主持人首場談判開始時，應抓好哪幾個環節A、介紹B、入座C、開場白I、掌握氣氛
13、主持人總結的目的一般有A、備忘B、調整C、匯報D、總結
14、統一對外聯合談判的核心是統一對外，它對內表現為六個統一，對外表現為A、統一要求B、統一策略C、統一領導D、統一日程
15、在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發揮主談人的作用具體做法為，在禮賓場合可以A出現，在談判場合可以B身份出現，在洽談出現僵局的時候可以CoA、主要角色B、旁聽C、出面周旋D、負責人
16、為了使聯合談判的利得以發揮，弊的扼制有六種轉化措施也是聯合談判應遵循的六項原則，他們是OA、實效原則、目標原則B、時間效率原則、協調原則C、強將原則和專業原則D、雙方利益最大化原則
17、以成交結束談判時，主持應該包含那幾個方面的內容A、清理B、部署C、握手、清理、簽約D、必要的保留
18、在緊張狀態下續會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見的表達方式有OA、比擬修飾法B、設問調侃C、自我嘲笑D、列單調侃E、婉轉陳述
19、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調節點有A、投入的談判人員、時間、態度、用語B、投入的談判人員、C、投入的談判人員、時間、地點、態度和策略D、用語、態度
20、談判主持人的職責要求主持人在談判中追求A、盡量爭取利益最大化B、最佳妥協點C、妥協點、不失誤D、己方利益最大化
21、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求A、答得對方滿意B、適時適度C、答得準確D、出言不悔
7、客座談判的特征是（D）A、談判底氣足、以禮壓客B、內外線結合、精神輕松C、語言過關、客主異位D、易坐“冷板凳”、反應靈活
8、屬于送客性談判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、廣告性
9、談判書的談判主要特點是（D）A、隨意性、輕松、不保留B、不需要面對面的進行談判C、友好、試探、對抗小D、預備性、計較性、保留性
10、談判中輔助人員的作用包括（A）A、準備資料、分析形勢B、后勤保障C、提供信息咨詢D、參與談判
11、以下不屬于外交談判的特征的是（B）A、政治性B、隨意性C、復雜性D、機密性
12、從業務角度看，不是人際交往與國際商務談判的不同之處的是（C）A、目標特征B、社會性C、利害沖突D、倫理內涵
13、表面上，談判手的年齡表現不出（D）A、閱歷深淺B、經驗豐薄C、成熟與否D、是主談人
14、談判中，遇有難事且不能拖延時，應直接匯報（C）A、談判組長B、談判手C、領導人D、輔助人員
15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B）A、聽取匯報B、分析形勢C、被動參與D、宣傳鼓動
16、加強教育是對談判手的嚴格要求的做法，不是其具體的表現的是（A）A、檢查B、提示C、獎勵D、處罰
22、在主持人與負責人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發揮主談人的作用具體做法為，在禮賓場合可以（）出現，在談判場合可以（）身份出現，在洽談出現僵局的時候可以（）（）A、主要角色B、旁聽C、領導、回避D、出面周旋
23、考察國際商務談判的人才主要應從哪幾個方面進行（）A、思想水平B、工作作風C、外交能力D、業務水平
24、在緊張狀態下續會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見的表達方式有（）A、列單調侃B、設問調侃、C、自我嘲笑、婉轉陳述D、據理力爭、毫不讓步
25、先期探尋的嚴謹性原則表現在（）A、事先內部統一B、冷靜預測探尋結果C、周密部署探尋行動D、分析探尋目標特點
三、判斷題
1、談判中談判人員的工作作風是指談判過程中表現的行為和態度的風格和節度（對）
2、有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果（錯）
3、對于無外交關系的談判，主持策略的主調是“以守為攻”（對）
4、在與無外交關系的或有外交關系但關系緊張的對手談判時投入的人員只要有政策水平就可以（錯）
5、調度指主持中隊人員的那排和人際關系的協調（對）
6、正常情況下，對談判參與者應當不設防（對）
7、談判的引導是主持業務的關鍵，也是主持人工作的核心（對）
8、所謂談判節奏，指主持人應掌握談判火候，而談判火候的實質是時機與條件的掌握（對）
9、主持談判中的總結方法分兩類即現場總結與會后總結（對）
10、技術主談人具有權威性，在談判中若出現技術條款需要調整，技術主談人可以自行決定（錯）
11、談判中是否有決定權主要是看談判人的地位與級別（錯）
12、“言出有信”就是要求談判手“有問必答”或“有問全答”（錯）
13、談判主持人的唯一職責是在談判中追求利益最大化（錯）
14、針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調節點主要有投入的談判人員、時間、地點和態度（錯）
15、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調節點包括投入談判人員、用語和態度（對）
16、自我嘲笑、婉轉陳述的表達方式，是在緊張狀態下續會時，主持人開場時可以采用的談話藝術與語氣（錯）
17、清理、部署、必要的保留是以成交結束談判時，主持應該完成工作（對）
18、實效原則是聯合談判的利得以發揮，弊的扼制有六種轉化措施也是聯合談判應遵循的六項原則之一（對?）
19、無論是商務談判還是技術談判出現僵局時，首當其沖的應當是談判組組長應該保持沉著冷靜盡力挽回僵局（錯）
20、技術主談人具有權威性，在對事先預定好的技術目標做明顯變更時必須與商務主談商量共同決定是否變更（對）第四單元商務談判的主體談判手25（單）15（多）20（判）
一、單項選擇題
1、國際商務談判中占據主導地位的是（D）A、行為準則B、倫理觀念C、心理D、談判手
2、雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對方這種立姿是（A）A、對抗式B、進取式C、沉思式D、謙恭式
3、下列哪項不屬于談判中的怒的三個層次（B）A、不滿B、生氣C、憤怒D、不歡而散
4、談判手應具有談判所需要的個性，即（A）A、自在個性B、自然個性C、霸氣D、脾氣
5、不正確的做戲準則是下列哪項（C）A、講力度B、講場合C、講形式D、講背景
6、屬于社會道德觀與職業道德觀對談判手的影響方式的是（D）A、縱向B、橫向C、立體D、從外向里
7、不能反映談判倫理觀的進取性的追求是（B）A、盡可能利己條件B、職位晉升C、使雙方滿意的條件D、維護談判倫理
8、進取性的談判手法突出表現在（A）A、敢B、勇C、智D、露
9、不能有效體現談判手的心理的是（C）A、感情B、動機C、服飾D、行為
10、以下情形中，談判手不會出現驚訝或者奇怪的感覺（B）A、對手言行不合邏輯B、談判目標實現C、助手言行泄密D、上司言行改變
11、不屬于談判手的感情表現形式的是（D）A、面部表情B、身體表達C、言語表達D、慣用手勢
12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化能作為應策的是（A）A、真寬則寬B、跟隨進退C、假變則虛D、寬嚴自如
13、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策可以是（D）A、適合對手B、引導對手C、扣緊條件D、緊之有望
14、影響談話距離的因素的是（B）A、服飾B、衛生C、態度D、眼神
15、理解談判手的音調傳遞的真實意思，可以不考慮（C）A、說話頻率B、聲調C、粗細D、響度
16、談判手做戲可以不達到的目的是（A）A、表演B、誠懇的態度C、山窮水盡D、時不我待
17、不屬于談判手的社會階層與地位的道德觀的核心的是（B）A、責任感B、誠實C、集團利益感D、守約
18、下列哪項原則足以使合同無效（D）A、權利義務一律平等B、等價有償C、正大光明、誠實D、違反國民經濟計劃
19、談判結束時，所用語句應突出（A）A、穩健、中肯、切題B、態度C、中肯D、切題
20、以下方面可以實現談判心理缺陷修補的是（B）A、環境監督B、組織措施C、借力而用D、高薪養廉
21、談判手受到外界的刺激而產生相應的活動，這是談判手心理哪種階段性的表現（C）A、主觀性B、兩重性C、客觀性D、階段性
22、談判中所持的態度具體表現有（A）A、硬立場B、真寬則寬C、不滿D、氣惱
23、在談判各個階段，談判手的感情不斷變化，應對的策略可采取（B）A、慷慨奉送B、不明則穩C、乘虛而入D、隨機應變
24、為了積極有效的調整追求目標，對于己方，追求心理變化的應策有（D）A、予之不松B、緊之有望C、積極調整D、荒而不慌
25、為了積極有效的調整追求目標，對于對方，階段追求心理變化的應策有（OA、不明則穩B、饑而不急C、予之不松D、假寬則嚴
二、多項選擇題
1、談判手的感情表現形式可歸納為OA、面部表情B、身體表達C、眼神動作D、言語表達
2、約束談話距離的因素有（）A、眼神B、方便C、情緒D、衛生
3、談判結束時，所用語句應突出A、穩健B、態度C、中肯D、切題
4、典型的談判手的自然個性有A、溫善B、慢性子C、潑辣D、急性子
5、做戲是談判技巧之一，正確的做戲準則是A、講力度B、講場合C、講背景D、講邏輯性
6、談判手的職業道德內涵可以概括為A、禮B、誠C、義D、信
7、以下項目能夠反映談判倫理觀所體現的進取性的有A^多留余地B、乘虛而入C、買賣不成朋友在D、盡可能利己條件
8、對付對手彎曲手法的有A、集中發言權B、精簡版子C、加強匯報D、正面打擊
9、談判手在談判過程中表現感情的作用有A、自我發泄B、嚇唬外人C、影響對手D、吸引對手
10、以什么目標來知道談判即為談判手的追求，代表性的有A、為了工作B、為了客戶C、為了發財D、為了晉升
11、利用談判對手心理主要從哪個角度來說A、針鋒相對B、因勢利導C、乘虛而入D、借力而用
12、從哪些方面實現談判心理缺陷修補A、環境監督B、組織措施C、自我改造D、高薪養廉
13、談判手心理兩重性是A、主觀性B、客觀性C、主動性D、被動性
14、對于己方，追求心理的階段變化的應策有（）A、跟隨進退B、飽而不貪C、饑而不急D、荒而不慌
15、談判人說話技巧的掌握主要表現在談判人講話的（）A、距離B、手勢C、眼神D、音調和用語
三、判斷題
1、談判手的行為應當是自然的行為（錯）
2、談判手的禮儀表現在其談判過程中的立、坐、行和所持的態度，以及這些表現對談判產生的效果（錯）
3、潑辣性格的談判手辦事說話體現一個“快”字，性格外露，工作大膽（錯）
4、商業談判中，應多選用通俗易懂的地方語言（錯）
5、對待作風潑辣的談判對手，一般不必注重其外在表現，應做到不懼不惱（對）
6、鑒于談判的需要，在談判手的行為中會出現作戲的情況（對）
7、談判倫理在談判的運動、實踐中可以成為具有指導性的理論，亦可以是運動實踐之后認識或追求的結果（對）
8、談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態度從虛到實的轉化過程（對）
9、主動倫理標準系受談判手言行的影響而做出的相應反應的行為標準，或稱之為“因果報應”行為準則（錯）
10、談判倫理觀的本質是談判手的進取精神（對）
11、邏輯反應檢驗法通過判斷對手在描述其感情時用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張以斷定其感情真偽（錯）
12、談判人的說話技巧可稱之為掌握、表達思想分寸的能力（對）
13、保守型的談判手，握手時，手指頭軟弱無力，手也握不緊（錯）
14、談判手的“戰斗式”坐姿表現為坐沙發時，手扶沙發背，身靠沙發，平視對手，面帶微笑（錯）
15、男裝式樣較為單調，炎熱的夏季正式談判中可著流行的T恤衫，短西褲（錯）
16、談判手為主時，應緩步入門，環視房間所有的人，表達禮貌、自信與自重（錯）
17、對待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時間可長可短（錯）
18、商務談判的道德觀包括所從屬的社會階層與地位的道德（對）
19、談判手倫理觀內部萌發的力量既可能動地調節外來影響，又可直接支配談判行為（對）
20、違反國家計劃而簽訂的合同，不具有法律效力（對）第五單元商務談判的思維10（單）20（多）15（判）
一、單項選擇題
1、國際商務談判對手的特點是（D）A、多國性B、多民族性C、不確定性D、A和B
2、論證一般由（B）三個因素構成A、引子、理由、收尾B、論題、論據、論證方式C、論題、論述、結論D、引子、理由、論證方式
3、論證的原則有三個（C）A、有理、有力、有節的原則B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質、和具體的原則D、有理、服人、有利的原則
4、推理的形式有（A）A、類比、歸納、演繹B、假設、判斷C、舉證、分析、判斷D、假設、判斷、演繹5散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因此，要求運用者應（B）A、聰明伶俐B、善于轉移思路C、善于捕捉戰機D、具有高度的敏銳感
6、快速思維應遵循兩個原則（B）A、穩而準和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應快和打擊準確的原則D、穩而準和反應快的原則
7、逆向思維的表現形式主要有兩種，他們是（A）A、反問和反證B、換位思考由壞到好C、假設與否定D、反證與否定
8、日本談判手普遍信奉的談判哲理是（B）A、耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底B、笑臉討價還價、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關鍵人物C、頑強討價還價、吃苦耐勞、團體作戰、關系是錢D、耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關鍵人物
9、面對具有北歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有AA、坦誠相待、以危求安、以理服人B、依陣進退、以危求安C、以危求安D、以理服人、坦誠相待
10、下列屬于英國談判對手性格特征的是DA、尊重談判業務B、待人和善、尊重談判業務C、刻板固執D、注重禮儀、待人和善、刻板固執
二、多項選擇題
1、下列屬于美國談判對手性格特征的是OA、外露B、坦率C、熱情自信D、追求物質上的實利
2、對于具有美國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有A、利用性格優點B、利用心理特征C、以實對實D、巧用其大
3、下列屬于德國談判對手性格特征的是A、性格倔奉B、靈活性差C、原則性強D、談判中不易妥協
4、對于具有德國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有A、以嚴謹求實效B、以柔克剛C、以理克剛D、巧用其大
5、下列屬于法國談判對手性格特征的是A、性格開朗B、眼界豁達
17、不是三類合同的特征的是（D）
18、在關系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（A）A、拖延時間B、“禁運”問題C、保證問題D、保密問題
19、壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（C）A、不可談判性B、攻防意識強C、巧運心計D、談判層次高
20、不是不求結果的象征性談判形式的是（B）A、一般性會見B、準合同談判C、技術性交流D、送客
21、全權代理人是個機動性大而責任也重的角色，在談判中的表現可能沒有（D）A、姿態超脫B、態度積極C、注重權限D、沖擊力弱
22、官方談判事關重大，不是它的特點的是（A）A、靈活性B、級別高C、保密嚴D、重禮貌
23、半官半民的談判的特點不包括（C）A、制約條件多B、回旋余地大C、節奏快D、表達方式難
24、以談判舉行的地點對談判進行分類，以下不歸屬于該類別的是（B）A、客座的談判B、敵對國的談判C、主座的談判D、客主座輪流的談判
25、不是客主座輪流的談判的特征的是（A）A、內外結合B、時間與效益相應C、階段利益目標明確D、換座不換帥
二、多項選擇題C、強烈的自豪感D、浪漫幽默
6、對于具有法國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有A、珍惜友情B、講究歷史C、慎立文件D、巧借外力
7、下列屬于英國談判對手性格特征的是A、注重禮儀B、待人和善C、刻板固執D、尊重談判業務
9、對于具有英國文化背景的談判對手，應采取的談判措施有A、注重禮節B、信譽求利C、簡捷求快D、巧借外力
10、下列屬于日本談判對手性格特征的是A、進取性強B、態度認真C、工作嚴肅細致D、很少說真心話
11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是A、笑臉討價還價B、吃小虧占大便宜C、放長線釣大魚
1、抓關鍵人物
12、對于具有日本文化背景的談判對手，應采取的談判措施有0A、激將讓利、官高一級B、依陣進退C、友誼有價、舍小吃大D、利慮遠近、保衛首長
13、下列屬于北歐談判對手性格特征的是A、態度謙恭B、不易激動C、極具自主性D、自尊心很強
14、下列屬于北歐談判對手的談判風格的是A、坦誠B、自認為正確時，很頑固C、善于提出建設性方案D、喜歡追求和諧的氣氛
15、面對具有北歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有A、坦誠相待B、依陣進退C、以危求安D、以理服人
16、下列屬于東歐談判對手性格特征的是A、個性解放、言論自由B、作風散漫、待人謙恭C、隨和D、缺乏自信
17、下列屬于東歐談判對手的談判風格的是A、最求實利急于求成B、方案不多、談判簡單C、注重歷史關系D、注重現實利益，變化因素較多
18、面對具有東歐文化背景的談判對手，應采取的談判措施有A、以敬換情B、以律制散C、以嚴保利D、以廣代窄
19、國際商務談判對手的特點是A、多國性B、多民族性C、不確定性D、復雜性
20、論證一般由三個因素構成A、論題B、演繹推理C、論據D、論證方式
三、判斷題
1、美國談判對手常從交易條件入手，定下總條件后，再談具體的分條件（對）
2、美國談判對手心理感覺較好，往往不太估計對手而氣勢咄咄逼人，不喜歡開玩笑（錯）
3、德國談判對手其文化特征既有很強的建設性因素，也有很強的攻擊性一面（對）
4、鑒于日耳曼民族的個性特征，在談判中應盡量采用爭鋒相對的討論方法（錯）
5、絕大多數德國談判對手把“理性”放在“個性”之前，因此可以以理克剛（對）
6、法國文化背景的談判對手，在談判中不喜歡借助外力達成協議（錯）
7、英國文化背景的談判對手頗具紳士風度，不喜歡按程式進行談判，談判條件不喜歡大起大落（錯）
8、日本文化背景的談判對手，性格較為乖僻，不到一定程度很難講真心話而且談判中等級觀念強烈（對）
9、東歐談判對手談判中待人傲慢無禮（錯）
10、東歐談判對手的談判風格特點之一是談判過程非常復雜（錯）
11、國際商務談判對手的特點是不確定性（錯）
12、談判中誰的情緒調整的快，誰成功就快（對）
13、論證一般由論題、論據、論證方式三個因素構成（對）
14、面對具有北歐文化背景的談判對手，可以采取坦誠相待的談判措施（對）
15、論證的三個原則是全面性、本質、和具體的原則（對）第六單元商務談判的策略25（單）15（多）20（判）
一、單項選擇題
1、屬于談判策略中“庭菇戰”的具體策略的是（C）A、頭碰頭B、扮可憐C、疲勞戰D、設宴席
2、以下是使用“扮菩薩”策略的基礎的是（A）A、能言善講B、威風凜凜C、無動于衷D、態度溫和
3、禮貌一微笑應對是下列哪種策略的基礎（B）A、空城計B、扮菩薩C、磨時間D、回馬槍
4、“擋箭牌”策略的運用的注意點有（D）A對方不講理B、口頭表述C、臉部表情D、順理成章
5、“磨時間”策略運用的注意點有（A）A、態度溫和B、能言善講C、禮貌D、順理成章
6、“影子戰”的具體策略包括（C）A、鴻門宴B、扮菩薩C、聲東擊西D、呼嘯計
7、“回馬槍”策略運用的注意點有（D）A、出言必信B、交易背景C、靈活態度D、順乎其然
8、“欲擒故縱”策略運用的注意點有（B）A、態度溫和B、言談與分寸C、對方沒理挑D、目標和秩序
9、“最后通牒”策略運用的注意點包括（A）A、“通牒”令人可信B、扣人心弦C、勝利在望D、時機
10、“扮瘋相”策略除應注意適度外，還須（C）A、留有變通B、聲色俱厲C、準備防手D、信譽形象
11、以下具體策略可歸為“蠶食戰”的是（B）A、疲勞戰B、減兵增灶C、蘑菇戰D、
12、屬于“強攻戰”策略的是（D）A、擠牙膏B、抹潤滑油C、最后通牒D、
13、“小氣鬼”可歸為哪種策略（C）A、疲勞戰B、影子戰C、蠶食戰D、
14、“擒將戰”的具體策略包括（B）A、連環馬B、寵將法C、請君入籠D、
15、給對方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A）A、寵將法B、感將法C、說絕話D、
16、“貨比三家”策略的運用的注意點包括（D）A、能力大小B、信譽好壞C、變通余地D、
17、可歸為“外圍戰”的策略是（A）A、反間計B、易地效應C、空城計D、
18、“對斡旋人不應無禮是哪種策略的注意點（B）A、紅白臉B、中間人C、寵將法D、
19、手上留“牌”是哪種策略的注意點（C）A、最后通牒B、緩兵計C、折衷調和D、
20、下列不能決定談判策略選擇的因素是（D）A、對象B、內容C、組織D、
21、“打虛頭”策略運用時應注意（A）A、抓準虛頭B、準而狠C、不怕破裂D、
22、“反間計”策略運用時的注意點包括B
23、運用“談判升格”策略的注意點有CA、提前匯報B、共同出席C、不可濫用D、準備方案
24、運用“步步為營”策略主要突出DA、頑強B、方案C^利益D^說理
25、“預備隊”可歸為哪種策略AA、運動戰B、激將法C、車輪戰D、攻心戰
二、多項選擇題
1、國際商務談判中，攻心戰可采用的具體計策有A、滿意感B、頭碰頭C、“鴻門宴”D、借惻隱
2、使用奉送選擇權的談判策略時應注意A、提供優惠價格B、各種方案的份量C、拋出選擇方案的時機D、創造友好氣氛
3、使用“擋箭牌”策略的具體做法有A、威風凜凜B、隱蔽自己手中的權力C、矛盾上交D、“金蟬脫殼”
4、屬于“影子戰”的策略有A、稻草人B、擋箭牌C、“金蟬脫殼”空城計D
5、“借惻隱”策略的運用應注意A、人格B、用詞和扮相不宜過分C、真誠D、場所
6、使用“車輪戰”策略應注意A、表述禮貌B、主持人不可替代C、節奏、秩序D、目標
7、“強攻戰”的具體策略有A、針鋒相對B、最后通牒C、呼嘯計D、說絕話
8、“扮瘋相”典型的瘋與嘯相是A怒B、癲C、撕D、喊
9、“請君入籠”策略的注意點有A、留有變通的余地B、保守己方底牌的秘密C、掌握好時機D、態度靈活
10、以下屬于“蠶食戰”的具體策略的是A、欲擒故縱B、擠牙膏C、最后通牒D、小氣鬼
11、“擒將戰”的具體策略不包括A、鴻門宴B、空城計C、步步為營D、告將法
12、以下策略可歸納為“運動戰”的是A、聲東擊西B、貨比三家C、預備隊D、車輪戰
13、談判策略的運用選擇的決定因素是A、對象B、內容C、階段D、組織
14、談判中，單一策略的啟動步驟如下A、選擇針對目標B、評論、解釋C、編織相應理由D、端給對方
15、影響談判策略選擇的談判對象的具體條件包括A、地位B、經驗C、態度D、性格
三、判斷題
1、國際商務談判的策略所采取的行動和方法是客觀的談判程序，也是談判者追求的客觀目標條件（錯）
2、談判策略應為談判服務搞好開局穩好舵、撐好帆、管好人、靠好岸（對）
3、談判過程中攻心戰主要從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案（對）
4、通過裝扮可憐相、為難狀、說可憐話，從而達到阻止對方進攻的目的，這種策略即為談判中的“蘑菇戰”
5、以重復、慢節奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關系重大的對手盡早做出讓步的方法即為車輪戰
6、使用“扮菩薩”策略應注意態度溫和，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑:（錯）
7、談判策略受過渡狀態非常規倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束（錯）
8、談判策略的作用旨在達到用普通、正常的做法而達不到的效果和目的（對）
9、“稻草人”策略應充分體現“出言必信”、“出口不悔”的講信譽的形象（對）
10、買家使用“空城計”須出低價且各種條件要優惠，心中所想的即為提出的條件（錯）
11、“磨時間”是一種以小積大，步步進逼逐漸達到預期談判效果的策略（錯）
12、談判的對象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經驗、態度和性格等不會影響談判策略的選擇（錯）
13、對于急躁直率的談判對手，多用泥菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零等策略（對）
14、攻心戰中的滿意感習慣使用于談判的初期階段（對）
15、“欲擒故縱”、“化整為零”的策略可推動談判末期不戰不和的拖延局面（對）
16、談判策略的運用過程系指為了達到某個談判目標同時選用多個策略的運用過程（錯）
17、多項策略功用不相等時，其結束狀態可能是因某個策略的理由與另一策略相關，當另一策略實現或部分實現了兩個策略的預期目標，策略運行即可宣告結束（錯）
18、“好壞搭配”策略運用的時間最好在談判僵局和終局之時（錯）
19、在準備激將前應有“激戰”，準備氣氛，只有打得難分難解，“激將”才有效果（錯）
20、雙方談判的內容包括兩層含義買賣的規模及屬該買賣的那部分內容（對）第七單元商務談判用語10（單）10（多）10（判）
一、單項選擇題
1、下列屬于國際商務談判中主體用語的是（A）A、商業法律用語B、外交用語C、文學用語D、軍事用語
2、在商務談判中各類語言的靈活應用中應該遵循（A）的原則A、有的放矢和對癥下藥B、因人而異C、適時D、攻其不備
3、面對位高、內向、友好的年長對手在談判用語上主要應以（A）為基礎用語A、外交用語B、文學用語C、軍事用語D、商業法律用語
4、對于位高、傲慢的年長對手在談判中應該采用（A）的用語策略A、外交軍事外交B、軍事外交軍事C、文學外交軍事D、軍事文學外交
5、對于位低、年輕、內向的對手在商務談判中主要應采取（A）的用語結構來表達思想A、外交文學B、文學外交C、軍事文學D、文學軍事
6、對于有一定職位、年輕、外向的對手主要應應用（B）的用語表達思想A、外交文學B、外交商業法律C、軍事文學D、文學軍事
7、對于條件相當的同齡對手在商業談判中主要應采用的用語習慣是（D）A、外交文學B、文學軍事C、軍事文學D、外交商業法律
8、在商業談判中的話題類型有（E）A、介紹B、談判合同條文C、價格D、談判分歧E、以上全是
9、根據談判目的的不同，也會帶來用語的不同，從談判的目的來看不包括（C）A、成交B、比價C、禮貌D、送客
1、下列屬于判斷國際性商務活動的標準是A、經濟標準B、司法標準C、地域標準D、引用標準E、自主原則
2、商務談判的當事人包括A、臺上談判人員B、業務員和老板C、委托人和受托人D、臺下人員
3、下列屬于外交談判的特征的是A、廣義性B、政治性C、官方性D、復雜性
4、人際交往與國際商務談判的不同點是A、目標特征B、社會性C、商業性D、倫理內涵
5、領導人員的作用在于用人與決策，具體講，應該在三個環節上做工作A、布陣B、跟蹤談判進程C、適當參與D、選擇合適人選
6、談判中輔助人員的作用包括A、準備資料B、后勤保障C、分析形勢D、參與談判
7、單兵談判時，對談判手的要求應格外嚴格，具體說應該從以下哪幾個方面進行要求OA、作風正派B、業務精通C、加強檢查D、加強教育
8、屬于處在初次交易關系情況下的談判對手的特征的是
10、商務談判用語有很強的針對性，表現方面可不包括CA、對象B、目的C、地點D、時間
二、多項選擇題
1、國際商務談判中的用語有A、外交用語B、商業法律用語C、文學用語D、軍事用語
2、外交用語的特征是A、嚴密性B、重禮性C、圓滑性D、緩沖性
3、下列可用作初次會談用語的是A、愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻°B、如有可能請貴方談談具體安排C、不論有何困難我們雙方都應本著平等互利的原則來接解決D、有關日程悉聽貴方方便
4、下列可用于處理談判分歧的用語的是A、我聽明白了貴方所述意思，待我方研究后再回復貴方B、請恕我不能直接回答你的請求，我授權有限，我將轉達您的意思給有關方面C、我們完全接受貴方提出的條件D、很高興我們能夠達成一致
5、下列可用于處理談判僵局的用語的是A、既然如此深表遺憾B貴方的做法不想貴公司奉行的政策C、貴方的言行沒有反映貴國所奉行的外交政策D、您的言行已經嚴重違背了貴公司，歸國對我公司，對我過企業一向奉行的友好精神
6、商業法律用語的特征是（）A、通用性B、刻板性C、嚴謹性D、廣泛性
7、文學用語在商業談判中體現了（）的特點A、優雅B、詼諧C、富有感染力D、具有強烈的說服力
8、軍事用語在商業談判中體現了其（）的特征A、簡單B、堅定C、自信D、干脆
9、在商務談判中各類語言的靈活應用中應該遵循（）的原則A、有的放矢B、對癥下藥C、恰如其縫D、適時
10、面對位高、外向的年長對手在商務談判中主要應該采用（A）用語，另外要輔以（B）用語A、軍事B、外交C、文學D、法律
二、判斷題
1、外交用語是國際商務談判中的主體用語（錯）
2、嚴謹性是國際商業法律用語的特征之一（對）
3、面對位高、內向、友好的年長對手在談判用語上主要應以軍事用語為基礎用語（錯）
4、對于異性談判對手多用外交、商業法律用語，適當配以軍事用語為宜（對）
5、分歧談判是商業談判中談判話題之一（對）
6、對于實力相當的同齡談判對手多用外交、商業法律用語，適當配以軍事用語為宜（錯）
7、談判話題論及分歧時，多以外交、文學用語為主，插入適當的商業法律用語Q（對）
8、“分兵把口，各司其職”是典型的軍事用語表述（對D
9、文學用語在商業談判中突出體現了其通用性、刻板性與嚴謹性（錯）
10、”既然如此，深表遺憾”的表述經常用于談判結束階段危機出現時（對）第八單元合同文本的談判25（單）15（多）20（判）
一、單項選擇題
1、是合同正文條款組合的量體裁衣原則包括的意義的是（D）A、交易大小B、復雜程度C、用語量D、結構分量
2、合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（A）A、主從規則B、主次規則C、突出重點D、帶動其他
3、合同正文談判時，應遵循語義一致的原則，為了實現該原則，必須遵守的規則包括（C）
4、合同條文公正實用的原則表現出（B）A、平等性B、合法性C、實用性D、合理性
5、在合同附件的選擇中能夠起決定作用的是（A）A、交易內容B、交易規模C、復雜性D、談判手風格
6、綱舉目張原則的“綱”是（B）A、價格條款B、通用條款C、框架結構D、正文
7、稅費條款可歸為以下那類條款中（C）A、程序條款B、基礎條款C、有價條款D、通用條款
8、合同條文的規定易懂易行的特征是指（D）A、共識性B、簡明性C、一致性D、現實性
9、以下不能體現合同正文談判前后呼應原則的是（C）A、條件一致B、互補C、用詞一致D、協調
10、綱舉目張原則的“目”是（B）A、通用條款B、通用條款的分條款C、條款組合D、附件
11、從合同正文的談判組織角度講，凡不是一氣呵成的文字條件，均屬“過后文字”，都應十分謹慎地予以審核這種做法反映了哪種原則（A）A、隨談隨寫B、書寫及時C、說寫結合D、審文嚴格
12、屬于文辭方面的附件的是（A）A、術語解釋B、技術附件C、政策性附件D、金融性附件
13、以下屬于技術附件的是（D）A、備忘錄B、縮寫表C、信貸協議D、聯合制造
14、質量保證條款屬于哪種條款（B）A基礎條款B、特殊條款C、法律條款D、有價條款
15、合同正文談判不涉及（C）A、正文框架結構B、框架條件C、附件D、談判組織原則
16、將各種交易的合同條款分為通用性和補充性條款是依據條款的（B）A、性質B、功能C、內容D、語義
17、合同各條款的命名要貼切，能夠準確地反映交易性質，要求正文書寫必須把握（A）A、用語分寸B、書面形式C、談判目標D、通俗用語
18、在合同條文中放棄采用諸如土語以及其他不同文字之間無絕對準確對應的描述性用詞體現了（D）A、平等B、書面格式C、雙方意愿D、共識規則
19、合同文本中各條款與各文件之間對同一事物的規定應該一致，體現的規則是（C）A、用詞一致B、方便理解C、條件一致D、協調
20、不能體現公正實用性原則的選項是（B）A、合法性B、平等性C、均衡性D、現實性
21、合同條文從整體形式到實質的義務規定上對交易雙方是對等的這是哪種原則的具體表現（A）A、公正實用B、量體裁衣C、語義一致D、互補
22、隨談隨寫不反映在下列哪個方面（D）A、說寫結合B、書寫及時C、審文嚴格D、備忘錄
23、下列選項與貫通全文原則不相符合的是（C）A、互不矛盾B、互補互存C、程序條款D、有機有序
24、合同附件的談判原則不包括（B）A、運用行業習慣B、與主文呼應C、同正文條款掛鉤D、同價格條件掛鉤
25、合同附件處理內容依據的原則之一是（A）A、突出個性B、補充正文C、突出價格D、緊跟正文
二、多項選擇題
1、合同文本表現形式有A、合同主文B、正文C、合同輔文D、附件
2、合同正文的談判必須涉及A、正文框架結構B、框架條件C、附件D、談判組織
3、按照交易合同各種條款的功能，合同條款可分為A、價格條款B、基礎性條款C、補充性條款D、技術性條款
4、以下體現交易價值的條款有A、標的條款B、交付條款C、價格條款D、接受條款
5、程序條款規定交易執行過程義務，包括
6、合同條款的組合原則有A、量體裁衣B、語言一致C、全文貫通D、綱舉目張
7、合同正文談判在組織實施中應遵循的原則包括A、前呼后應B、公正實用C、語意一致D、隨談隨寫
8、貫通全文原則具體表現為A、互不矛盾B、前后照應C、互補互存D、有機有序
9、參與合同附件談判的人員可有A、商務主談人B、技術人員C、財務人員D、行政官員
10、合同附件的選擇應該考慮OA、合同義務B、邏輯內涵C、交易內容D、正文書寫格式
11、談判中如何掌握附件應處理的內容依據的是（）A、正文明義B、突出個性C、技術條款D、基礎條款
12、所謂正文明義，即正文決定附件的內容包含的層次有（）A、附件的選擇B、存在的許諾C、方向的限定D、格式的應用
13、技術附件的個性條件有（）A、供貨清單B、聯合設計C、驗收方式D、交付進度
14、以下是政策性附件的是（）A、信貸協議B、備忘錄C、諒解備忘錄D、原則協議
15、從合同附件的談判看，解決分歧的談判原則有（）A、運用行業習慣B、同合同掛鉤C、與正文書寫要求相同D、同價格條件掛鉤
三、判斷題
1、合同文本談判系指商業交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商（對）
2、補充條款系指處理交易要素必備的條款（錯）
3、合同條款組合的量體裁衣原則要求雙方使用的語言與所想表達的意愿應完全一致（錯）
4、合同正文撰寫中的主從原則表現為在合同正文的思考和撰寫時，考慮條款之間的邏輯次序（錯）
5、基礎合同條款可羅列為標的條款、價格條款、交付條款、驗收條款和聲效條款等（對）
6、協調規則即為在合同正文描述中，用詞較多，詞意對雙方來講應該一致（錯）
7、合同正文談判的框架結構在組織實施中應遵循量體裁衣和綱舉目張的原則（錯）
8、共識、簡明和用詞一致的規則是合同正文前后呼應原則的具體體現（錯）
9、合法性、均衡性和現實性表現了合同條文的公正實用性（對）
10、正常情況下，合同條文談判結果變成文字應在當場完成（對）
11、合同附件與合同正文具有同等法律效應（對）
12、合同正文條款一致原則即為在合同條文談判時各條文和各文件之間的內容互相補充、互相引證（錯）
13、從協調角度講，正文、附件、商務之類談判中凡涉及程序性條文或條件均可獨立談判（對）
14、現實性規則系指合同條文本質內容規定的義務，對合同項下交易來說是客觀的，對交易雙方來說是平等的（錯）
15、公正實用原則說明合同條文從整體形式到實質的義務規定上對交易雙方是對等的、客觀的（錯）
16、隨談隨寫必須堅持隨著談判議題的完成將結果寫成文字，納入條文中（對）
17、合同文本談判因種種原因不能及時形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必須堅持嚴格的文字審查（對）
18、合同附件談判可由技術人員、財務人員和行政官員進行，商務主談人可不到場（錯）
19、合同附件的選擇與交易內容和正文書寫格式均有關（對）
20、合同附件是正文描述義務的補充，合同正文越復雜，合同附件也越復雜（錯）第九單元商務談判的決策25（單）15（多）20（判）
一、單項選擇題
1、戰略決策過程中方案論證的步驟包括（D）A、分析B、歸納C、選擇D、陳述假設
2、戰略決策過程中，方案選取遵循的原則有（B）A、服從多數B、擇優選取C、平衡原則D、服從領導
3、戰術決策過程中，評價信息的要素有（A）A、信息真偽B、信息來源C、信息多少D、信息運用
4、在戰術決策過程中，通過評價信息，一般談判手可能看到（C）A、問題B、希望C、兩個極端方案D、困難
5、戰略決策的實施責任以誰為主（D）A、商務主談B、技術主談C、參與人D、項目談判的負責人
6、戰略決策的實施責任以哪個單位為主（C）A、項目委托單位B、上級單位C、受托談判的單位D、出場單位
7、監督談判的代表在參加談判過程中，如發現主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正（B）A＞任何方式B、不明顯的方式C、直接向對方聲明D、警告
8、完成監督的評價應有三個環節，其中之一是（A）A、對照B、交流C、討論D、判定
9、談判總目標系指談判項目實現的（D）A、預期目標B、最高目標C、價格目標D、最低成交條件
10、談判總的態度不包括（C）A、冷B、熱C、寒D、不冷不熱
11、不屬于談判組織的總原則的是（B）A、速戰速決B、消除誤解C、重點突破D、斤斤計較
12、戰術決策中具體的階段策略是針對什么而采取的談判手法（A）A、特定對象B、關鍵條件C、談判步驟D、談判手
13、針對談判開場，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報、布置攻防的策略，具體可使用的策略不能是（D）A、小氣鬼B、擋箭牌C、感將法D、最大預算
14、為克服最終差距或思想障礙，爭取相對平衡的條件，可以有好壞搭配、談判升格等策略，這是針對哪一具體階段的策略（C）A、談判開場B、復雜局面C、最后決戰D、相持階段
15、談判對手不在場的情況下進行方案取舍是哪種方式的戰術決策（B）A、現場決策B、場外決策C、場內決策D、群策群力
16、談判中合理的決策過程所包含的步驟有（A）A、方案論證B、質證C、陳述D、咨詢
17、談判決策過程中，對采集的信息從其內容邏輯關系來推斷分析，以求（D）A、摸底為先B、留有余地C、揚長避短D、堅持公開性
9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是A、了解時局動態B、熟悉問題C、能夠在雙方之間游刃有余D、信服力強
10、國際商務談判的分類法有A、談判目標分類法B、交易地位分類法C、談判項目所屬部門分類法D、談判地點分類法
11、臺上的談判人兩職合一系指一個人同時承擔A、談判手B、受托人C、主談人D、談判組長
12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮A、地位B、年齡C、風度D、表達
13、臺上談判人談判時的表達應當A、思維敏捷B、口齒伶俐C、善于邏輯脫離D、茶壺里裝湯圓
14、領導人員作為臺下的談判人時，所做的主要工作有A、協調B、布陣C、跟蹤談判進程D、適當參與
15、單兵談判式，對談判手的嚴格要求是A、作風正派B、精通業務C、加強檢查D、加強教育
三、判斷題
1、主談人是談判桌上的主要發言人對
2、人際交往和商務談判中都應當注意倫理問題，但其內涵不盡相同對
3、兩職分離即主談和組長由兩人承擔，但是談判一線的核心是組長錯
18、戰略決策過程中論證方案的步驟不包括（C）A、陳述假設B、辯論C、推理D、歸納
19、可不參加戰略決策的方案辯論的是（B）A、談判人B、上級領導C、專家D、行政人員
20、戰略決策方案的選取可不遵循的原則是（A）A、服從領導B、從眾C、從利益D、平衡
21、戰術決策程序可不包括（D）A、采集信息B、評價信息C、選擇方案D、論證
22、戰術決策中，適時采集信息不能使用的方法有（C）A、眼觀B、耳聞C、監督D、口問
23、戰術決策的形式有（B）A、領導決策B、即席決策C、談判后決策D、單獨決策
24、確定實施決策的責任必須明確實現決策的（A）A、義務和責任人B、執行人C、監督人D、談判手
25、從實務角度看，對談判決策實施的監督手段可不使用的是（D）A、聽匯報B、看報告C、派代表D、出席談判
二、多項選擇題
1、商務談判中的決策類型有（）A、基本決策B、戰略決策C、臺下決策D、有機決策
2、談判總體策略體現在（）A、談判態度B、談判過程C、談判組織D、談判效果
3、談判總的態度可有（）A、冷B、熱C、涼
4、談判組織的總原則在議題選擇上可以A、先禮后兵B、重點突破C、因熱而退D、“步步為營”
5、談判組織的總原則在時間安排上A、速戰速決B、互不矛盾C、前后呼應D、軟磨硬泡
6、談判組織的總原則在交易條件上A、一攬子權衡B、公正實用C、斤斤計較D、目標明確
7、戰術決策針對的是什么樣策略的實現A、具體的B、分項的C、階段的D、總體的
8、具體的階段策略針對的對象有A、談判開場B、談判壓力C、談判手個人D、最后決戰
9、針對復雜的談判局面可以采取的具體的策略有A、稻草人B、空城計C、車輪戰D、聲東擊西
10、針對談判手個人和集體可以采取的具體的策略有A、回馬槍B、激將法C、滿意感D、鴻門宴
11、商務談判中的決策方式有A、隨機決策B、場外決策C、場內決策D、平衡決策
12、在最后決戰階段，為克服最終差距或思想障礙，爭取相對平衡的條件可以采取的具體策略有A、抹潤滑油B、借惻隱C、折衷調和D、好壞搭配
13、場內決策時可以選擇的應對方法有A、群體決策B、應對話語C、應對態度D、擬采取的策略
14、戰略決策方式有（）A、當眾選擇B、論證方案C、即席決策D、小范圍選擇
15、責任意識系指談判參與者對談判決策實施責任的（）A、理解B、認可C、意愿D、監督
三、判斷題
1、戰術決策系指談判手對談判總目標和總體策略的制定過程（錯）
2、談判總目標一般系指談判項目應實現的基本目標（對）
3、談判的“不冷不熱”的態度的表現有不感興趣、不熱情、不急不怕（錯）
4、談判組織的總原則是談判過程中起主導作用的談判手法（錯）
5、場內決策的情況有兩種談判前后和談判中止后（錯）
6、場外決策時談判手最基本的、數量最大的決策（錯）
7、談判桌上，交易的條件在談判時往往與預測的談判方案協調一致（錯）
8、談判決策過程依決策性質的不同有所不同（對）
9、合理的決策過程包括信息采集（對）
10、根據談判任務，搜集到的各種宏觀信息有當事人的財政狀況、市場地位、利益關系等（錯）
11、決策過程中信息采集的渠道有外交使團、行業刊物、考察訪問、熟人朋友等（對）
12、分析信息，應在辨別真偽的工作上下大力氣，同一信息從不同渠道搜尋，以求質證（錯）
13、選取談判方案的過程有陳述假設、質詢、辯論和歸納四個步驟（錯）
14、評價戰術決策信息的要害是去偽存真、分門別類（錯）
15、極端方案反映了兩個極端之間不同的利益差造成的可能措施（錯）
16、戰術決策方式多為即席決策，個別時候有場外決策的形式（對）
17、決策的實施涉及到誰應該負責實施，誰負責監督（對）
18、戰術決策的實施當中，上談判桌的人與單位均有責任（對）
19、聽匯報的監督手段要求談判參與者按階段或按談判議題寫成報告（錯）
20、監督的評價的對照環節是將監督中發現的問題及解決問題的措施予以交流（錯）第十單元商務談判的決策信息25（單）15（多）20（判）
一、單項選擇題
1、談判信息的價值性表現為（C）A、信息的購買價格B、信息收集的難以程度C、對談判作用的大小D、信息的使用頻率
2、商務談判準備工作中最重要的信息工作是（A）A、收集市場信息B、傳遞信息C、D、
3、從信息載體角度來講不包括以下哪類信息（D）A、文字信息B、電子信息C、形體信息D、直接信息
4、語言信息是從哪個角度進行歸類的（B）A、獲取渠道B、載體C、狀態D、談判過程
5、直接信息和間接信息是從哪個角度進行歸類的（C）A、載體B、內容C、獲取渠道D、自然條件
6、以商務談判信息不屬于談判過程中的狀態類型信息的是（B）A、談判準備信息B、文字信息C、談判策略D、適時信息
7、環境信息的內容不包括（A）A、企業文化B、地理位置C、宗教習慣D、政治制度
8、環境信息中政治法律信息不包括（D）A、政治制度C、國家對企業的制約程度D、道德行為規范
9、自然條件信息不包括（C）
10、以下是宏觀經濟信息的是（B）A、經濟法規B、稅收政策C、科技發展D、競爭狀況
11、企業的商譽屬于哪類商務談判信息（A）A、市場信息B、環境信息C、宏觀經濟D、對方信息
12、不屬于談判手的個人信息的是（D）A、年齡B、性別C、個性D、談判權限
13、商務談判的干擾信息主要來自于（C）A、談判現場B、談判技巧C、現場之外D、談判手
14、商務談判的在線信息可從以下方面獲悉（B）A、標的物價格B、談判技巧的實施C、談判手的風格D、財務狀況
15、“談判對手突然把較高的報價降下來”，這是一條（A）A、在線信息B、動態信息C、干擾信息D、突發信息
16、商務談判信息的收集方法不包括（D）A、預測法B、詢問法C、特殊法D、分析法
17、通過提問獲取信息，需要注意的是（C）C、時機D、自然條件
18、需要采用“托兒”的手段才能獲得的信息是（B）A、企業狀況B、“非公開信息”C、市場發展D、市場需求
19、從對手現在或過去的雇員中收集信息的方法是（A）A、特殊法B、提問法C、直接法D、公開法
20、商務談判信息處理的內容包括（D）A、分析B、歸納C、推理D、再識別
21、信息加工過程中最高的處理功能是（C）A、識別B、預加工C、統計推斷D、分類
22、綜合分析屬于商務談判信息的哪項處理內容（B）A、排序分類B、加工C、再識別D、整理歸納
23、信息的利用過程肯定涉及到信息的（A）A、管理B、分類C、統計D、咨詢
24、有效傳遞信息必須注意（D）A、后果B、過程C、人員D、時機
25、屬于談判信息口頭傳遞方式的是（C）A、郵件B、電話C、明示D、備忘錄
二、多項選擇題
1、商務談判信息的特征有OA、客觀性B、可識別性C、可傳遞性D、時間性
2、從信息載體角度劃分，商務談判信息分為A、文字信息B、電子信息C、語言信息D、形體信息
3、從商務談判信息的獲得渠道角度劃分，將其可分為A、市場信息B、直接信息C、間接信息D、企業信息
4、按商務談判信息在談判過程中的狀態，將其可分為A、電子信息B、形體信息C、談判準備信息D、實時信息
5、商務談判信息也可以分為以下哪兒類A、環境信息B、市場信息C、談判手的信息I、在線信息
6、環境信息的主要內容包括A、自然條件B、社會文化C、政治法律D、宏觀經濟
7、能夠影響商務談判的宏觀經濟信息有A、市場需求B、稅收政策C、金融政策D、財政政策
8、屬于商務談判中的社會文化信息的是A、風俗習慣B、法律法規C、行為方式D、價值觀念
9、市場信息的主要內容包括A、企業信息B、標的物的市場信息C、新技術的發展D、消費習慣
10、標的物的市場信息包括A、供需狀況B、價格水平C、技術要求D、儲運條件
11、對方談判手的信息包括A、個人信息B、談判權限C、談判風格D、現場情景
12、談判手的個人信息有（）A、經歷B、專業C、個性D、興趣愛好
13、商務談判的在線信息主要包括（）A、談判風格B、談判目標C、談判技巧D、談判意向
14、對“公開信息”的收集方法包括（）A、查閱法B、調研法C、提問法D、預測法
15、商務談判信息的處理有（）A、傳遞B、統計C、再識別D、加工
三、判斷題
1、一般認為，信息具有客觀性、價值性、可識別性、可傳遞性、可再生性、可儲存性和可共享性（對）
2、談判信息的價值性是指信息經過再加工的信息，在不同的時間、地點和目的條件下，又會具有全新的價值（錯）
3、談判的過程也就是雙方進行信息溝通的過程，這一過程體現了信息的可傳遞性特征（對）
4、商務談判信息一定對談判者選擇談判對象、制定談判戰略起著重要的作用（對）
5、商務談判信息的價值性特征是指信息直接或間接影響談判活動（錯）
6、按照商務談判信息的來源渠道，可將其分為文字信息、電子信息、語言信息和形體信息（錯）
7、直接信息是指通過各種信息媒體傳遞的信息（錯）
8、實時信息具有動態性（對）
9、自然條件能對談判戰略和策略的制定、對談判的順暢進行產生決定作用（錯）
10、政治、法律、法規既制約商務談判，也保護商務談判的成果（對）
11、一項重大的經濟政策的出臺將會影響到談判協議的執行（對）
12、商務談判的標的物只能是有形的物品（錯）
13、談判手的年齡、性別和興趣愛好對談判的影響作用不大，不必花費時間去了解（錯）
14、談判在線信息呈現出動態性、短暫性、突發性和隱蔽性的特點（對）
15、談判后期，如果能夠爭取分析利用好掌握的前期在線信息，可能會出現更加理想的談判效果（錯）
16、市場行情變更、相關的其他競爭者的動態均屬于商務談判干擾信息（錯）
17、談判的干擾信息來自談判現場之外（對）
18、商務談判信息的收集、識別、分析和運用是一個相互聯系、相互制約和相互促進的過程
19、對“非公開信息”的收集可以采用查閱法（錯）
20、談判信息的價值性表現為對談判作用的大?。▽Γ?/p>
4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇（對）
5、單獨談判意味著全憑個人能力應付對手的進攻（對）
6、商務談判中的中間人只能是自然人（錯）
7、國內商業活動中，出口商的供貨人只是將商品交到境內的海港、機場或車站（對）
8、國內貿易中當事人可能選擇別國的法律來維護自己的權益（錯）
9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是熟悉問題和信服力強（對）
10、準合同的談判的“準”的意思是有先決條件（對）
11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達成的協議（錯）
12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內容廣（錯）
13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經濟背景和人際關系
14、朋友式談判多見于具有相同社會制度且政治經濟關系特別密切的聯盟成員國之間（錯）
15、交易物的市場地位、交易各方所處宏觀經濟環境、以及交易企業的經濟狀況是影響談判的主要經濟因素（對）
16、國際商務談判的人際關系存在三種狀態初次交易關系、多次交易關系和中間人（對）
17、協議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松（錯）
18、直沖目標是合同談判的主要特征（錯）
19、買方地位的談判特點有情報性強、掏錢不易和度勢壓人（對）
20、代理地位的談判最關鍵的一點是做好人，而且應兩邊（委托人與對手）做好人（對）第二單元商務談判的基本程序25（單）15（多）20（判）
一、單項選擇題
1、先期探尋的嚴謹性原則表現在（D）C、探尋文字寫得好，投遞安全可靠D、分析探尋目標特點，周密部署探尋行動，冷靜預測探尋結果
2、要讓對手詳細做價格解釋可以采取的辦法是（A）A、事先預定，曉以大義，堅持施壓以及分解要求B、引誘、請第三者勸C、不解釋就不談D、大力施壓
3、技術解釋并非純交流階段，而是（C）A、價格談判階段B、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段D、硬談判階段
4、價格解釋階段的重點在于搞清楚（C）B、價格構成D、技術規格B、交易價格是固定價還是浮動價D、不可成交價A、
7、評論價格解釋的規則是（A）A、攻防兼顧，進攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收B、氣勢磅礴，窮追猛打C、歷數問題，大表不滿D、群起而攻之
8、做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析:分析方式有（D）A、分析對手B、分析自己C、分析技術D、分類和分檔
9、討價的力度規則具體表現為（A）A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B、絕不留情、要求苛刻C、狠擠油水，不怕對抗D、次數多，力求多得
10、屬于討價還價忌諱的行為有（A）A、兩人負責發言B、筆記保密C、發言集中D、一鼓作氣
11、磋商中的達理應當（C）A、準確表達立場與理由B、具有表述的通俗性C、同時具有邏輯的嚴謹性與表述的通俗性D、具有邏輯的嚴謹性
12、屬于書面談判的步驟的是（B）A、信函B、確認C、傳真D、電話
13、下列是貨物費的解釋方式的是（B）A、分解法B、慣例法C、拆分法D、結構法
14、以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法（A）A、比較法B、印象法C、概括法D、編織法
15、在哪種條件下可以采用速戰速決的還價原則（C）A、對手不熟悉該項交易B、雙方不存在爭議C、時間緊D、雙方對該筆交易都很有希望
16、不屬于談判階段應遵循的準則的是（D）A、條例B、客觀C、禮節D、達理
17、在小結過程中為防止談判結果產生反復，須做到（C）A、計劃B、控制C、適時與恰當D、準確
18、屬于衡量談判進展程度的方法的是（A）A、單項衡量B、縱向衡量C、橫向衡量D、時間衡量
19、再談判中，在退讓時，以相對過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適這是以什么來掌握是否適度（B）A、以對方的立場為尺B、以自己的立場為尺C、以自己的能力為尺D、以自己的態度為尺
20、靈活運用相持的原則主要表現在運用哪種手段（C）A、速戰速決B、攻心術C、沉默和重復D、積極響應
21、不能作為談判終局的判定準則的是（D）A、條件準則B、時間準則C、策略準則IX邏輯準則
22、不屬于談判終結的形式的是（A）A、小結B、成交C、破裂D、中止
23、下列哪項是中止談判（B）A、成交B、有約期終結談判C、破裂D、部分成交
24、成功重建談判的原則不包括（A）A、妥協原則B、連貫原則C、簡捷原則。
以上就是小編為大家整理有關于商務談判實務試題及答案匯總的相關內容，如果您想要了解更多信息，可持續關注我們。
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